www.edbtotalpartner.no 1 Sørlandets største webbyrå! www.edbtotalpartner.no bruk nettsiden din mer effektivt!
Dec 15, 2014
www.edbtotalpartner.no1
Sørlandets største webbyrå!www.edbtotalpartner.no
bruk nettsiden din mer effektivt!
Hvem er vi?
• Komplett webbyrå• 13 ansatte – flere kommer• Passerer 10 mill i år• AAA rating hos D&B• Gasellebedrift• Ca 500 kunder
www.edbtotalpartner.no3
Agenda
• Bluegarden – fra idé til virkelighet – minpersonalsjef.no
• 3 måter nettsiden kan generere mer verdi
• Hvordan få bedre tekst på nettsiden / gjør nettsiden salgsvennlig
• 2 caser fra salen – Xstrata og Profundo
• Oppsummering og noen trender
• Spørsmål
www.edbtotalpartner.no4
Bluegarden
www.edbtotalpartner.no5
3 måter nettsiden kan generere mer verdi
1. Begynn å måle conversion Rate / Konverteringsrate
2. Nettsiden må inn i markedsbudsjettet
3. Sett av dedikerte ressurser i form av tid og personer
www.edbtotalpartner.no6
1. Conversion Rate – mål verdien på nettstedet
• Det handler om å få brukere til å gjøre noe som har en verdi – både for bruker og bedriften
• Et nettsted har flere verdipunkter– Å laste ned en brosjyre– Å fylle ut en bestilling– Å anbefale siden videre (facebook, tips en venn osv)– Å abonnere på en RSS-feed– Å sende inn en søknad– Å gjøre et kjøp– Å melde seg på et nyhetsbrev
Verdimodell
tilgjengeligenkelt å finne
brukervennlig attraktivt
troverdig
nyttig
verdifullt
”Morville modellen” semanticstudios.com
www.edbtotalpartner.no8
1. Conversion Rate – mål verdien på nettstedet
Noen begreper som brukes i verdimåling:
TrafikkUnike brukere som besøker ditt nettsted
CR = Conversion RateProsentandelen brukere som ender opp med å gjøre det du ønsker
VPC = value per conversionSnittverdien av den enkelte konvertering
VPV = value per visitor
www.edbtotalpartner.no9
1. Mål verdien på nettstedet
Eksempel 1 – Mål ren verdi per konvertering og per besøkende (VPV)
Eks: av 1000 besøk, gjør 100 et kjøp av en vare og hvert salg er i snitt på 3000 kroner
Besøk = 1000
CR = 10
VPC = 3000 kroner
VPV = 30 kroner
www.edbtotalpartner.no10
1. Mål verdien på nettstedet
Birkeland Trykkeri
Banner på forsiden ”Bestill julekort”
530 mennesker har klikket og sett siden av totalt 3000 besøkende
Hvis målet er å få klikk til denne siden, har vi en konverteringsrate slik:
530 er 17% av 3000 – dvs CR = 17
Av de 530 som ser kampanjen, ringer 50 og bestiller til en snittverdi av 1500 kroner (VPC)
Vi har da en verdi per besøkende til kampanjen slik:
VPV : 1500 / 530 = 2,8 kroner
www.birkeland-trykkeri.no
www.edbtotalpartner.no12
1. Mål verdien på nettstedet
Eksempel 2 – Nedlasting av brosjyre
En brosjyre koster for eksempel 70 kroner å trykke og sende ut til en kunde
Du kan spare 70 kroner om noen heller laster ned brosjyren fra nettsiden din
- Kontrolltall er viktig:
La oss si at 60% ville bestilt brosjyren om de ikke kunne lastet den ned.
Regnestykket blir da slik om du har 400 nedlastinger på en måned:
400 * 0,6 * 70 = 16800 kroner spart
www.edbtotalpartner.no13
1. Mål verdien på nettstedet
Kristiansand GolfklubbMedlemsinnmelding via nettsiden
Skjema for innmelding besøkt 234 ganger i 2009 – 56 nye medlemmer
CR = 24
Snittverdi per medlemskap per år er ca 3000 kroner
VPC = 3000 kroner
VPV = 717 kroner!
Hver eneste som besøker ”bli medlem” skjemaet har en ”verdi” på 717 kroner!
www.kristiansandgk.no
www.edbtotalpartner.no15
1. Mål verdien på nettstedet
IKO – Kirkelig pedagogisk senterNettbutikk – salg av blant annet bøker og kursmatriell
Har en total ordreverdi i 2009 på ca 2,2 millCa 1800 ulike ordreCa 59 000 besøk i 2009
CR = 3
VPC = 1200 kroner
VPV = 37 kroner
www.iko.no
www.edbtotalpartner.no17
1. Mål verdien på nettstedet
Eksempel 3 – Tidsbesparelse / personalkostnaderSpørsmål fra kunder på telefon / en telefonsamtale koster eks 15 kroner i lønnskostnader
Kontrolltall er nå høyere – eks 50%
Regnestykket kan da bli slik om du har 2000 treff på eks produktsiden på en måned:
2000 * 0,5 * 15 = 15000 kroner spart
1. Mål verdien på nettstedet
Bruk tallene til å tenke forbedring
Brukervennlighet – en avgjørende faktor!
Still de enkle spørsmålene! (verdimodellen)
www.edbtotalpartner.no19
2. Nettsiden inn i markedsbudsjettet
• Er nettsiden en del av markedsbudsjettet i dag?• Hva bruker du markedsføringspenger på?• Case: Lauvland Øyeoptikk
www.edbtotalpartner.no20
Lauvland Øyeoptikk
”I dag er internett den viktigste kilden til all form for informasjon. For oss
er det derfor svært viktig å være tilgjengelig på internett, for å fortelleom våre tjenester, produkter og vise hvem vi er. Vi tror at våre nettsidergir et speilbilde av bedriften. Det er derfor av stor betydning å jobbemålrettet med innhold og profil. Vi erfarer i større grad at folk refererertil våre nettsider og at det var årsaken til at de valgte nettopp oss. Foross er det også en fin mulighet å referere til våre nettsider, når folkønsker informasjon om bedriften.”
LAUVLAND ØYEOPTIKKAndreas LauvlandDaglig leder / Optiker
www.edbtotalpartner.no22
www.edbtotalpartner.no25
3. Sett av dedikerte ressurser
• Skal nettet som kanal fungere, må den jobbes med• Sett av dedikerte ressurser i form av tid og personell
– ha en innholdsstrategi• Ref: Bluegarden
www.edbtotalpartner.no26
Case: Xstrata Nickel
Case: Profundo
www.edbtotalpartner.no27
Hvordan få bedre tekst på nettsiden?Hvordan tenke salg via nettet
www.edbtotalpartner.no28
Stikkord for dagen
• Hvordan skjer salget på web?• 10 trinn til en bedre webtekst• Vinklinger• Overskrifter• Fordeler• Motforestillinger• Calls-to-action• Praktiske oppgaver
www.edbtotalpartner.no29
Hvor kommer brukeren fra?
www.edbtotalpartner.no30
www.edbtotalpartner.no31
Dette erden selgende
teksten
www.edbtotalpartner.no32
www.edbtotalpartner.no33
www.edbtotalpartner.no34
www.edbtotalpartner.no35
www.edbtotalpartner.no36
www.edbtotalpartner.no37
www.edbtotalpartner.no38
www.edbtotalpartner.no39
www.edbtotalpartner.no40
www.edbtotalpartner.no41
www.edbtotalpartner.no42
www.edbtotalpartner.no43
Dette erden selgende
teksten …
www.edbtotalpartner.no44
… men detteer også enselgende
tekst
www.edbtotalpartner.no45
Selgende tekster på landingssider
• Selgende/overtalende tekster er pr definisjon de vi finner på landingssider
• Landingssider brukes både fra– Søkemotorer (organisk søk + annonser)
– Kataloger
– Prissammenligningstjenester
– Annonser (på web, trykk, TV …)
– Epost
– DM
– og andre kampanjer
www.edbtotalpartner.no46
Selgende tekster andre steder
• Vi finner også selgende tekster på sider som skal få oss til å gå videre til en landingsside
• For eksempel …– Annonsetekster
– Epost-tekster
– SMS’er
– Slusende websider
– Oppsalgs- og mersalgsmuligheter
– Promoteringsfelter på forsider
– Og mye mer
www.edbtotalpartner.no47
Lenk til underliggende sider
• Ikke lenke til forsiden fra spesifikke kampanjer – det er nesten alltid feil
• Lag separate landingssider for forskjellige annonser/produkter/kampanjer
www.edbtotalpartner.no48
Gjenta det visuelle inntrykket
www.edbtotalpartner.no49
Gjenta det tekstlige budskapet
www.edbtotalpartner.no50
www.edbtotalpartner.no51
Sørg for å avslutte riktig
• Hvis du vil at bruker skal gjøre noe, så kom med en ”call-to-action”; en oppfordring til å gjøre nettopp dette
• Husk at bruker også ønsker å komme videre. Hva er neste skritt?
• ”Blindveier” bør ikke forekomme
www.edbtotalpartner.no52
Påmelding?
www.edbtotalpartner.no53
www.edbtotalpartner.no54
10 trinn til den gode, selgende teksten
www.edbtotalpartner.no57
www.edbtotalpartner.no59
• Push eller pull?• Hvor kommer brukeren fra?• Hva er det brukeren vil?• Hva har brukeren klikket på for å komme hit?
2. Definer salgssituasjonen
Fatteinteresse
Finne merinfo
TV Egen web Søkemotor Epost Sosial Butikk
Fatteinteresse
Fatteinteresse
Fatteinteresse
Finne merinfo
Bestille
Hentevare
Fåbekreft-
else
Fatteinteresse
www.edbtotalpartner.no61
• Hva skal få bruker til å gjøre det du ønsker han skal gjøre?
• Hva er de gode argumentene?• Hva er svaret på spørsmålet ”What’s in it for
me?”
3. Finn salgsargumentene
Hva er gode argumenter?
• Fordeler vs egenskaper
• Faktiske fordeler vs avsenderantagelser
• Hva selger egentlig et produkt?
Folk kjøper med følelsene
• … og rettferdiggjør etterpå
”First understand, then be understood”
• Hva er det som motiverer en kunde til å kjøpe ditt produkt?
Snakk om fordeler, ikke egenskaper
• 42” flatskjerm er en egenskap
• Kinoopplevelse i stua er en fordel
Fem universelle kategorier av fordeler
• Det er praktisk – sparer tid, mas og styr• Det sparer penger• Det gir trygghet• Det appellerer til selvbildet (image/ego)• Det er moro/gir nytelse
• Ingen produkter har alle slags fordeler, men alle produkter har noen.
Fordeler gjør kunden SPENT
• Sparer han penger på produktet?• Er det Praktisk å bruke produktet, slik at han sparer tid
og ergrelser?• Smigrer det kundens Ego å bruke produktet?• Gir produktet kunden Nytelse eller moro?• Skaper det Trygghet for kunden å bruke produktet?
Huskeregel
4. Finn overskriften
• Forskjell på push-overskrift og pull-overskrift• Stopp-effekt?• Hvilken jobb skal overskriften gjøre?
• Tenk tilbake til salgssituasjonen du beskrev. Hvor kommer kunden fra? Hvilke forventninger er allerede skapt?
5. Finn inngangen
• Du har interessert bruker med overskriften din, nå må du raskt bekrefte at du har noe å fare med
• Den første setningen etter overskriften avgjør ofte om bruker leser videre eller ikke
• Denne setningen brukes gjerne til å gi brukeren følelsen av å bli sett og forstått (”har du noen gang opplevd at …” eller ”hater du ikke når noen …” osv.)
• Ord som ”alle oss …” eller ”vi som …” skaper samhørighet
6. Finn motargumentene
• … og motsi dem
7. Finn tippefaktoren
• Er det noe du kan legge til helt til slutt som tipper kunden over beslutningskanten, hvis han ikke alt har bestemt seg?
FR
>1
Kjøpsformelen
• F = Fordel
• R = Risiko
Når denne formelen er
oppfylt vil kunden kjøpe
Noen konkrete grep for å øke F
• Pek på de forskjellige fordelene i klartekst– ”Ligger godt i hånden … blir ikke sløv … enkel å oppbevare …
profesjonelt utseende resultater …”• Pek på samme fordel i flere varianter
– ”Du kan skjære ost, tomater, løk, kjøtt, fisk …”• Lag produktpakker
– ”Du får den store kokkekniven, den lille grønnsakskniven og den taggete brødkniven for bare …
• Gi med noe ekstra – ”Dessuten får du med boken ”Bedre mat på 1-2-3” uten tillegg i
prisen …”
Noen konkrete grep for å redusere R
• La bruker få prøve gratis• Gi generøse returneringsvilkår
– Færre returnerer med lang frist enn med kort frist• Tilby nedbetalingsavtale
– Hvis prisen er høy, del den opp i avdrag …• Sammenlign med noe billig
– ”For prisen av en kaffe latte per dag kan du få …” – En kaffe latte per dag i ett år = ca 10 000 kroner
• Gi tidsbegrensede rabatter– ”Bestill i dag og få ytterligere 10 % rabatt …”
8. Lag call-to-action
• For all del: Ikke glem å be om kjøpshandlingen• Det er ofte målbar forskjell i effekt på sider som konkret
oppfordrer til å kjøpe/bestille/handle og de som ikke gjør det
• Call to action kan være en lenke …• … en tekstlig oppfordring …• … et skjema …• … eller en kjøpsknapp
9. Gjør det enkelt å handle!
• Kjøpstransaksjonen er et kunststykke i seg selv
• SCAR på over 50% indikerer at noe er galt
• Test, test og test igjen!
• For det ultimate lærestykket: Kjøp en bok på www.amazon.co.uk
Noen prinsipper
• Fjern distraksjoner• Synliggjør hvilket ledd i prosessen man er på• Be aldri om mer informasjon enn det du absolutt MÅ ha• Vis fraktpris, helst med flere varianter• Inkluder trygghetselementer (sikker netthandel, returrett
etc.)
10. Bekreft
• Bruker skal alltid få en bekreftelse på at han har handlet og at det var vellykket.
• Det normale er å sende ut bekreftelse på e-post• Slike utsendelser har typisk en åpnerate på over 80%• … hvilket også gjør dem til perfekte kilder til nytt salg,
hvis dette er naturlig
Oppsummering – 10 trinn
1. Definer produktet
2. Definer salgssituasjonen
3. Finn salgsargumentene
4. Finn overskriften
5. Finn inngangen
6. Finn motargumentene
7. Finn tippefaktoren
8. Lag call-to-action
9. Gjør det enkelt å handle
10. Send bekreftelse
www.edbtotalpartner.no83
Oppsummering – hva er trendene?
• Sitecore Online Marketing Suite
• Ulike kanaler – sosiale medier osv
• Sats først på en god nettside, ressurser til overs? Andre kanaler og vær dedikert og ikke halvhjertet
www.edbtotalpartner.no84
En siste video fra Bluegarden ?
www.edbtotalpartner.no85
Spørsmål?
Kjell Ingvar Torvik
Morten Bakke
www.edbtotalpartner.no | www.twitter.com/edbtotalpartner