2. Vortr ag im Rahmen des Forschungsseminar zum Verhandlungsmanagement 06.07.2010 Aweshka Aref Mario Diegel Hilger Schneider © HSR
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2. Vortrag im Rahmen des Forschungsseminarzum Verhandlungsmanagement
06.07.2010
Aweshka Aref
Mario DiegelHilger Schneider
© HSR
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
1. Wiederholung
2. Vorgehensweise
3. Auswertung der Big-Five/Fünf-Faktoren-Modell
4. Erste Ergebnisse
5. Probleme
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
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Wiederholung
VorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
Definition Persönlichkeit:
» „Persönlichkeit ist die dynamische Ordnungderjenigen psychophysischen Systeme im
Individuum, die seine einzigartigen Anpassungenan seine Umwelt bestimmen.“ (Allport, 1959, S.49)
» Eigenschaften bzw. Merkmale eines Individuums:
z.B. Emotionalität, Soziales Verhalten, Aktivität,Neorotizismus, Extraversion bzw. Introversion,Erfahrungsoffenheit etc.
Erste ErgebnisseProbleme
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
4John R. Ogilvie, Deborah L. Kidder-Journal: International Journal of ConflictManagement Year: 2008 Volume: 19 Issue: 2 Page: 132 - 147
Hohes
Eigeninteresse
konkurrierend
beherrschend
ausfechtend
aufzwingend
Zusammenarbeit/
Kollaboration
integrierend
Problemlösen
Kompromiss
schließend
Niedriges
Eigeninteresse
vermeidend
zurücktretend
entgegenkommend
gutwillig
nachgebend
glättend
Niedriges
Interesse für
Andere
Hohe Interesse für
Andere
Wiederholung
VorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
Erste ErgebnisseProbleme
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
Abbildung: Verkaufsverhandlungsprozess
5JOURNAL OF BUSINESS & INDUSTRIAL MARKETING, VOL. 15 NO. 7 2000
Erste ErgebnisseProbleme
Wiederholung
VorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Big Five 5 Faktoren Modell
» Fragebogen von Gefen 2005 über den
Verhandlungsstil» eigenen Fragebogen zu den individuellen
Variablen
Wiederholung
VorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
Erste ErgebnisseProbleme
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen dem Vertrauen und demkooperativen Verhandlungsstil. Persönlichkeit, die vertrauensbereitschaft ist, wirdeher kooperativen Verhandlungsstil haben. (Mintu-Wimsatt (2002))
» Es gibt positiven Zusammenhang zwischen Risikobereitschaft und eigennützigenVerhandlungsstil. Persönlichkeit, die risikobereitschaft ist, wird eher eigennützigenVerhandlungsstil haben.
» Es gibt positiven Zusammenhang zwischen Risikobereitschaft und extrinsischenMotivation. Extrinsische Motivation der Persönlichkeit führt zum kompetitivenStil
» Risiko führt zum nicht kooperativen bzw. eigennützigen Verhandlungsstil
» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen Gewissenhaftigkeit und
kooperativen Verhandlungsstil.» Offenheit und intrinsische Motivation führt zum kooperativen Verhandlungsstil
» Intrinsisch motivierte Persönlichkeit hat Vertrauen und Gewissen. IntrinsischMotivierte Persönlichkeit neigt deswegen zum kooperativen Verhandlungsstil
Wiederholung
VorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
Erste ErgebnisseProbleme
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Intensive Literaturrecherche.
» Bildung von Hypothesen anhand gewonnenerErkenntnisse der Literatur.
» Zusammenstellung geeigneter Fragen undExperimente zur Überprüfung der eigenenHypothesen.
» Bestätigung oder Ablehnung der Hypothesen.
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Erste ErgebnisseProbleme
WiederholungVorgehensweise
Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
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2 Jürgen Kohler Fussballgott
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Erste ErgebnisseProbleme
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WiederholungVorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
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Gewissenhaftigkeit Offenheit
Gewissenhaftigkeit
Offenheit
WiederholungVorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
Erste ErgebnisseProbleme
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WiederholungVorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
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Erste ErgebnisseProbleme
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
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1 Fruit Friend
1 Lia
2 Mila Superstar
2 Jürgen Kohler Fussballgott
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WiederholungVorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
Erste ErgebnisseProbleme
E t E b iWi d h l
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» www.onlineumfragen.com
» Statistiken von dem Anbieter über einzelneVariablen
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ProblemeWiederholungVorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
Wi d h l Erste Er ebnisse
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
Standardisierte kumulierte Häufigkeiten pro Antwort
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Erste Ergebnisse
Probleme
Wiederholung Erste Ergebnisse
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Wiederholung
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WiederholungVorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
Wiederholung Erste Ergebnisse
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» www.statsoft.com STATISTICA
» SPSS
» Faktorenanalyse (Multivariative Regressionund Interkorrelation für die Hypothese 1 )
WiederholungVorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
Erste Ergebnisse
Probleme
Wiederholung Erste Ergebnisse
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» Variablen für Verhandlungsstil:
» Variablen für Vertrauen, Gewissenhaftigkeit, Offenheit
und Risiko:
» Variablen für Motivation
WiederholungVorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
Erste Ergebnisse
Probleme
Reliabilitätsstatistiken
Cronbachs Alpha Anzahl der Items
,884 4
Reliabilitätsstatistiken
Cronbachs Alpha Anzahl der Items
,826 48
Reliabilitätsstatistiken
Cronbachs Alpha Anzahl der Items
,839 14
Wiederholung Erste Ergebnisse
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Summary
Statistic Value
Multiple R
Multiple R²
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p
Std.Err. of Estimate
0,6791611
0,46125988
0,12454730
1,3698920
0,32912164
1,3590838
gVorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
g
Probleme
Wiederholung Erste Ergebnisse
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» N=18 Teilnehmer.
» Wahrheitsgehalt der Antworten fraglich, da keineRealen Bedingungen.
» Wenige Fragen können nur begrenzte Aussagenüber persönliche Verhandlungsstile liefern.
» Form der Fragestellungen haben Einfluss auf dieAntworten der Teilnehmer.
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gVorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
gProbleme
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
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Vielen Dank für die
Aufmerksamkeit!