FORMACIÓN E-LEARNING Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes Técnicas para captar nuevos clientes y perfeccionar las habilidades de venta y negociación. Con audiovisuales que facilitan el aprendizaje Tel. 902 021 206 [email protected]www.iniciativasempresariales.com BARCELONA - BILBAO - MADRID - SEVILLA - VALENCIA - ZARAGOZA
14
Embed
FORMACIÓN E-LEARNING...Los perfiles de vendedores que existen asimilados al carácter canino del autor de "vendedores perros" 5 ANALISIS GRAL. DE ESTADO La venta, un sistema de engranajes
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
FORMACIÓN E-LEARNING
Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes Técnicas para captar nuevos clientes y perfeccionar las habilidades de venta y negociación.
Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes
En un mercado altamente competitivo, las empresas deben tener una estrategia clara de expansión a través de su fuerza de ventas. Prospectar e incorporar nuevos clientes es uno de los objetivos más buscados y a la vez más difíciles.
Varios estudios indican que el 80% de los vendedores que tienen que abandonar una empresa lo hacen por no haber generado suficientes clientes nuevos. Todos sabemos que esta labor de captación es difícil y que la gestión de ventas, a lo largo del tiempo, sufre deterioros debidos a una mala selección y calificación de las oportunidades así como a procesos de venta poco adecuados.
La venta consultiva es un paso hacia adelante con respecto a la venta tradicional. No es una venta basada en las características del producto y en los beneficios que produce en el conjunto de los compradores, sino que tiene en cuenta las necesidades de cada uno de los clientes por separado, considera a cada cliente como “único”.
Con el acceso a información que brinda Internet y la publicidad existente, muchos posibles clientes llegan al acto de compra con un amplio conocimiento del producto y de sus aplicaciones, así como de otros productos similares o de su competencia.
De esta manera, el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre como únicos argumentos, dejan de ser factores que pueden llevar al éxito en la venta.Es en este entorno cuando el comercial deja de ser un “vendedor” para pasar a ser un “asesor o colaborador” del cliente o potencial cliente, una persona que vela por sus intereses y que está pendiente constantemente de cómo cubrir mejor todas sus necesidades.
En este curso el alumno aprenderá a realizar una correcta investigación y segmentación de sus clientes, así como a elaborar diagnósticos en base a sus necesidades y a crear y argumentar soluciones. Todo ello de una manera práctica, amena y eficaz.
Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes
Tras 15 años de experiencia formando a directivos y profesionales, Iniciativas Empresariales, en colaboración con la empresa Empower SalesForce, presenta sus cursos e-learning. Diseñados por profesionales en activo, son cursos de corta duración y eminentemente prácticos que le permitirán:
La posibilidad de escoger el momento y lugar más adecuado.
Interactuar con otros estudiantes enriqueciendo la diversidad de visiones y opiniones y su aplicación en situaciones reales.
Trabajar con más y diversos recursos que ofrece el entorno on-line.
Aumentar sus capacidades y competencias en el puesto de trabajo en base al estudio de los casos reales planteados en este curso.
La Educación On-line
Método de EnseñanzaEl curso se realiza online a través de la plataforma LMS con una biblioteca de videos grabados y en colaboración con la empresa Empower SalesForce, especialista en formación para equipos de ventas.
Cada alumno podrá descargarse los módulos didácticos junto con los ejercicios prácticos de forma que puedan servirle posteriormente como un efectivo manual de consulta. Se le asignará además un tutor que le apoyará y dará seguimiento durante el curso, así como un consultor especializado que atenderá y resolverá todas las consultas que pueda tener sobre el material docente.
Fases del Método
Reunión Estratégica: determinación de los objetivos que se quieren conseguir y adaptación de la formación al perfil del profesionalEl consultor realizará una sesión previa mediante conferencia online (Skype o Adobe Connect) con el alumno para asegurar que los objetivos planteados, el temario y sus metodologías asociadas están acordes con la cultura y estrategia de la empresa.
Entrenamiento con material audiovisualEntrenamientos con una dinámica muy importante y basados en debates de casos prácticos / role plays y en el Método del caso (Harvard), que transmiten conocimientos y experiencia.
Sesiones de Coaching onlinePara asegurar la puesta en práctica de las técnicas y metodologías más relevantes.
Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes
Este curso está estructurado de forma que ofrece a sus alumnos un conjunto de técnicas probadas para perfeccionar las estrategias y capacidades de los vendedores y que, a su vez, harán más efectiva, sólida y rentable la venta que efectúan sobre sus clientes.
Es una experiencia que generará en su equipo de ventas las ventajas de la aplicación de una metodología práctica y duradera en sus actividades comerciales, ya que mejorará las habilidades comerciales y de comunicación y sus resultados económicos.
El curso tiene una duración de 80 horas (12 de ellas con contenido audiovisual) y el material didáctico consta de:
Videos de EstudioBiblioteca con más de 100 videos específicos para este curso que permitirán que los alumnos conozcan la temática presentada. Todos están diseñados y presentados en formato HD, textos en simulación 3D y contenidos de voz y escritos que permiten asimilar fácilmente las materias de estudio.
Material ComplementarioIncluye ejemplos, casos reales y temas de refuerzo para obtener recursos prácticos y ejemplos de aplicación inmediata.
Ejercicios de SeguimientoCorresponden a métodos de caso (Harvard) donde se plantean y solucionan determinados casos referentes al contenido del curso.
Pruebas de AutoevaluaciónPara la comprobación práctica de los conocimientos que Ud. va adquiriendo.
Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes
• Cuáles son las técnicas específicas para identificar nuevos clientes y cuantificarlos y qué estrategias deben emplearse para lograr un contacto positivo.
• En qué consiste la escucha activa y cómo aumenta la habilidad del vendedor consultivo así como su productividad.
• Cómo acortar los tiempos del ciclo de ventas.
• Las metodologías más eficaces para dotar de método y capacidad de análisis a los vendedores en la detección de oportunidades.
• Las técnicas de automotivación para generar actitudes positivas y disminuir los niveles de frustración.
• Técnicas basadas en la experiencia del trabajo de campo y que se aplican con éxito en el día a día de las ventas, incluso en tiempos de crisis.
• Cómo conseguir que sus clientes sean un aliado comercial.
• Por qué saber escuchar es clave para el éxito de la venta consultiva.
• Porque pasar de la venta tradicional a la consultiva es fácil ... si se sabe cómo.
Este curso le permitirá saber y conocer:
Profesionales de los departamentos comerciales y de marketing que deseen dirigir su trabajo a actividades comerciales o a profesionalizar lo que están haciendo.
Dirigido a:
Los profesionales de ventas necesitan hoy en día aplicar con efi ciencia las mejores técnicas de venta consultiva y de captación de nuevos clientes para perfeccionar su gestión y maximizar su productividad.
Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes
MÓDULO 1. Análisis general de estado
• Objetivos de Hunting Customers.• La venta, un sistema de engranajes necesario.• Cualidades para realizar negocios.• Los hábitos de la gente altamente efectiva (V).• Las claves de un Súper Vendedor.
MÓDULO 2. Claves del mercado• Cuál es la red social más adecuada.• Las redes sociales en Internet (V).• Linkedin: la red profesional (V).• La segmentación del mercado.
MÓDULO 3. Entorno de negocios• Comprender al profesional de los negocios.• Cuántas cosas hace una persona de negocios.• Por qué existe resistencia a prospectar.• El comercial y el tipo de profesional.• Preguntas necesarias para los negocios.• Las cuentas y su cercanía de la venta.• Dónde conseguir los leads.• El outsourcing y sus particularidades.• La compleja gestión comercial.• El inside y el outside sales.• El análisis FODA.• El precio de venta.• Vendedor o consultor.
Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes
MÓDULO 4. Entorno del cliente• El nuevo cliente.• El contacto más adecuado en la cuenta.• Por qué compra un consumidor.• Los intereses personales.• Tipos de clientes y el manejo de cada uno de ellos.• Lo que no soportan los clientes.• Los clientes y su generación.• Los roles del comprador.• Niveles de preocupación del cliente.• Indice de fidelidad de un cliente.
MÓDULO 5. Gestión de negocios• El ciclo de la venta.• La cartera. Mis cuentas.• Las cuentas activas: sistema de selección.• El resurgir de la figura del CFO.• Hunting, el cuidado del tiempo.• Hunting, el tedioso proceso.• Llamar, pensar, registrar.• Aprovechar el contacto con el cliente.• Fases de una entrevista.• Planificación de una entrevista.• Apertura y toma de contacto.• Cómo posicionarse y ser creíble.• El elevator Pitch.• Indagar bien, con preguntas abiertas y con preguntas cerradas.• Cuándo dedicarse a escuchar.• Argumentos y negociación.• El manejo de las objeciones.• Las bases de un cierre de ventas.• Técnicas de Cierre.• Ciclo de la Venta y proceso del cliente.• Calificar una oportunidad.• Estrategia y seguimiento de una oportunidad.• Oportunidades perdidas o demoradas.• Venta Consultiva.
Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes
MÓDULO 6. Gestión operativa• Nos cuesta encontrar tiempo para prospectar.• El tiempo, el valor que tiene.• El tiempo, los objetivos.• El tiempo, la planificación.• El tiempo, criterios ABC.• El tiempo, método de 18 minutos.• El tiempo, las reglas de ORO.• El cuidado del espacio.• Cómo medir la evolución de las ventas.• La Cadena de Valor.
MÓDULO 7. Habilidades de comunicación• Las distintas habilidades de comunicación.• La escucha activa y sus barreras.• El lenguaje corporal en acción (V).• PNL. • Las Microexpresiones (V).• El detector de mentiras… tips.• Comunicación vía email y vía chat.• Llamadas salientes y entrantes.• Las cartas.• Las propuestas comerciales.• Las licitaciones.• Las presentaciones efectivas.
MÓDULO 8. Productividad• El Strategy Account Planning.• El portafolio de productos y servicios.• La innovación, una clave de éxito.• El embudo de ventas / el embudo balanceado.• Concepto de remuneración total.• Medir performance (KPI).• La registración del trabajo.
Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes
Una vez finalizado el curso el alumno recibirá el diploma que le acredita como experto en Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes. Para ello, deberá haber cumplimentado la totalidad de las pruebas de evaluación que constan en los diferentes apartados.
Este sistema permite que los diplomas entregados por Iniciativas Empresariales y Empower SalesForce gocen de garantía y seriedad dentro del mundo empresarial tanto de España como de Latinoamérica.
Titulación
El contenido y las herramientas pedagógicas del curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por:
Gustavo Dematté Machin
Coach especializado en Management y CEO de Empower SalesForce, ha dado entrenamiento específico a cientos de profesionales de la venta. Lleva más de 25 años ocupando puestos de dirección en la Cámara de Tecnologías de la Información, Cámara de Comercio, presidencia de Software Legal y otras asociaciones de Argentina y Uruguay.Sus cursos son seguidos en múltiples países de lengua hispana y en el sur de EEUU.
El autor y su equipo de colaboradores estarán a disposición de los alumnos para resolver sus dudas y ayudarles en el seguimiento del curso y el logro de objetivos.
Autor
VENTA CONSULTIVA Y TÉCNICAS DE CAPTACIÓN DE CLIENTES