Fex 161110 - verbeter u verkoopteam - ga coachen - edwin scheperman

WELKOM

AGENDA

FOCUS OP: INDIVIDUELE SALES COACHING, B2B EN B2C, SM = SC

COACHING <> MANAGEN

COACHING <> SALES COACHING

UITGANGSPUNTEN

VERTROUWEN OP EIGEN VERANTWOORDELIJKHEID EN INTRINSIEKE MOTIVATIE?

SALES IS EEN VAK, EN EEN VAK IS TE LEREN? SALES COACHING OOK!

VEEL SALES MANAGERS ZIJN MEER SENIOR VERKOPERS DAN COACH!

STELLINGEN - VRAGEN

WAT DOET EEN SALES COACH? SALES COACHING ALS PROCES

VOORWAARDEN VOOR SUCCESVOLLE SALES COACHING

SALES COACHING

The sales department isn’t the whole company, but the whole

company better be the sales department.

- Philip Kotler -

COACHEN <> MANAGEN

‘COACHEN IS HETZELFDE ALS MANAGEN’

‘COACHEN IS SOFT’

‘COACHEN IS TE VEEL KLETSEN EN TE WEINIG DOEN’

COACHMANAGER =FACILITEERT

BESLIST

BEOORDEELT

CONTROLEERT

HELPT

DEELT KENNIS EN ERVARING

ONDERZOEKT

GEEFT FEEDBACK

COACHING <> SALES COACHING

COACHING

"Coaching is een gestructureerd en doelgericht proces, waarbij de coach op interactieve wijze de

gecoachte aanzet tot effectief gedrag door:

• bewustwording en persoonlijke groei

• het vergroten van zelfvertrouwen en

• het exploreren, ontwikkelen en toepassen van eigen mogelijkheden

Coach en gecoachte* nemen ieder hun verantwoordelijkheid voor het proces.“

*onder gecoachte kan ook worden verstaan: een team dat als eenheid wordt gecoacht

(definitie: NOBCO)

SALES COACHING

GAAT ALTIJD OVER RESULTAAT (CONTRACT, OMZET, GROEI…)

IS DAARDOOR ‘EINDIG’ (UITBLIJVEN VAN RESULTAAT BETEKENT…)

STELLINGEN / VRAGEN

VERTROUWEN OP EIGEN VERANTWOORDELIJKHEID EN INTRINSIEKE MOTIVATIE?

‘Ik heb duidelijk aangegeven wat er moet gebeuren. Nu is het aan hen!’

‘Je begrijpt toch zelf wel wat er moet gedaan worden!’

‘Ik geef ze de vrijheid om het te doen zoals ze zelf willen’

‘Het maakt mij niet uit hoe het resultaat er komt… Als het er maar komt’

‘Als het er niet in zit, komt het er ook niet uit’

‘Ik manage op hoofdlijnen’

Stelling: als je een succesvol sales team wilt bouwen, en houden, dan kun je niet vertrouwen op eigen verantwoordelijkheid en intrinsieke motivatie. Er zijn maar weinig mensen die daar genoeg van hebben…

STELLINGEN / VRAGEN

SALES IS EEN VAK, EN EEN VAK IS TE LEREN? SALES COACHING OOK!

• In de kern is Sales een proces. Een aantal stappen/fases die doorlopen moeten worden. Het product (of de dienst) dat verkocht wordt staat hier los van.

• Sales gaat voor het grootste deel over communicatie. Communicatie met klanten, met potentiele klanten, met collega’s, enz. Effectief communiceren (vragen stellen, luisteren, omgaan met weerstand, presenteren, een voorstel schrijven enz.) kun je leren.

• Sales Coaching is dus in de kern mensen helpen beter te worden in bovenstaande.

WAT MIST ER IN DIT PLAATJE?

‘Iedereen kan tennissen, niet iedereen kan het heel goed!’

Talent

Mindset

Doorzettingsvermogen

Ambitie

WinnenFocus

STELLINGEN / VRAGEN

VEEL SALES MANAGERS ZIJN MEER SENIOR VERKOPERS DAN COACH!

Sales Managers (Team leiders) worden vaak geselecteerd op vakinhoudelijk kennis, kennis van de markt en ervaring als verkoper.

Sales Managers hebben ook vaak een eigen klant portefeuille. In de praktijk besteden ze daar veel tijd aan.

Sales Managers hebben zeer zelden geleerd om mensen te helpen zichzelf te verbeteren (coachen).

Stelling: een sales manager die zijn team beter maakt levert meer resultaat op dan een sales manager die zelf nog verkoopt.

WAT DOET EEN SALES COACH?

SALES COACHING PROCES (korte versie)

1. Bepaal de verwachtingen/eisen ten aanzien van gedrag, houding en vaardigheden. Zorg voor een groei pad (van essentieel naar expert bv.).

2. Bepaal waar de teamleden op dit moment staan. Vraag teamleden ook om zelf aan te geven waar ze vinden dat ze staan en waar ze vinden dat hun collega’s staan. Vaak wordt hier vrij snel consensus over bereikt.

3. Gebruik deze blauwdruk voor het vaststellen van een individueel (groei/verbeter) doel. De coachee is hierbij in de lead. Leg dit doel vast in een eenvoudig verbeterplan.

4. In dit verbeterplan word de rol (hulp) van de sales coach ook vastgelegd. En ook de deadline (wanneer is de verbetering effectief – ‘zichtbaar’).

5. Daarna de gebruikelijke evaluatie-feedback cyclus.

WAT DOET EEN SALES COACH?

WAT DOET EEN SALES COACH?

WAT DOET EEN SALES COACH?

KENMERKEN VAN EEN TOP-COACH?

KENMERKEN VAN EEN GOED PROCESHet is een voortdurend proces (dagelijks, wekelijks …). Planmatig dus…

Het is gebaseerd op feiten en feitelijk gedrag. Coachee en Coach moeten hier overeenstemming over hebben.

Richt zich op relevante onderwerpen. Vanzelfsprekend moeten deze onderwerpen gebaseerd zijn op de feiten en het feitelijk gedrag.

De coachee is verantwoordelijk. De coach helpt en faciliteert.

Is gebaseerd op een ontwikkelplan en vastgelegd in een ‘levend’ document.

Het ontwikkelplan bestaat uit heldere en meetbare doelen en de weg er naartoe.

De coach streeft naar het zijn van een ‘Topcoach’

Als coach en coachee constateren dat doelen worden behaald of dat de vooruitgang beter dan verwacht is geeft dat de Coach de kans om waardering in woord, en wellicht daad, om te zetten.

Het maakt een duidelijk verschil tussen evalueren/beoordelen en ontwikkelen/groeien.

Als coach en coachee constateren dat doelen niet worden behaald of er onvoldoende vooruitgang is moeten er afspraken worden gemaakt over consequenties.

Leg alles vast

VOORWAARDEN VOOR SUCCES

Commitment door alle lagen van de onderneming. Passief (beleid) maar bij voorkeur actief in woord en daad.

Sales Manager moet voldoende tijd ter beschikking hebben voor sales coaching (richtlijn 1 uur per week per medewerker)

Sales Manager moet voldoende (financiële) middelen ter beschikking hebben om de Coachee te ondersteunen (opleiding, training, tooling)

Er moeten realistische en, zoveel mogelijk objectief, meetbare KPI’s zijn vastgelegd op individueel niveau (anders dan de ‘standaard’ KPI’s)

Er moeten middelen beschikbaar zijn (organisatorisch en mogelijk financieel) om wanneer nodig mensen te laten door- of uitstromen naar een andere functie of onderneming. Het kan verstandig zijn om juridische kaders en haalbaarheid te onderzoeken. Verrassingen aan het eind van een coaching traject zijn niet gewenst.

Discipline.

SALES COACHING - WAT DOEN WE?

• Hulp bij het opzetten van een (passend) Sales Coaching proces.

• Ondersteuning bij het ontwikkelen van de ‘Verwachtingen matrix’ e.d.

• Coach-de-Coach programma. Ontwikkeling en uitvoering. Individueel en Team.

• Selectie en ontwikkeling van de ‘juiste’ sales manager/coach (in- door- en uitstroom).

DANK