Exhibit Marketing Cómo Participar Exitosamente en Exposiciones
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Cómo Participar Exitosamente en Exposiciones
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¿ Por qué participar en una Exposición…?
• Valor de las reuniones y los negocios cara a cara
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Razones para participar en una Exposición
• Para buscar NUEVOS productos o proveedores• Para ACTUALIZARTE en las tendencias de la industria• Para hacer redes de NEGOCIO con proveedores y colegas• Para buscar productos o proveedores ESPECÍFICOS• Para asistir a programas de CAPACITACIÓN• Para obtener MOTIVACIÓN o inspiración• Para discutir PROBLEMAS con proveedores• Para hacer COMPRAS
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La Exposición como herramienta de MKT
• 22% promover imagen o marca• 20% levantar órdenes de servicio• 19% promover capacidades• 15% general prospectos de venta• 13% introducir nuevos productos• 11% entrar a nuevos mercados
Fuente:CEIR (Center for Exhibition Industry Research) Reporte PEII, 2012; ACRR
1130, USA. www.ceir.org
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La Exposición es una fuente de nuevos
clientes y prospectos
• 88% no son contactados previamente
• 12% son contactados previamente
Fuente:CEIR (Center for Exhibition Industry Research) Reporte PEII, 2012; ACRR
1130, USA. www.ceir.org
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Las Expos atraen a los tomadores de
decisiones de compra
• 12% visitantes conocidos
• 57% visitantes planean compra en los próximos 12 meses
• 83% visitantes con influencia en la decisión de compra
• 37% visitantes con influencia de compra o última palabra
Fuente:CEIR (Center for Exhibition Industry Research) Reporte PEII, 2012; ACRR
1130, USA. www.ceir.org
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¿ Cómo
elegir un
DISEÑO de
STAND..?
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DiseñoVS
Arte
El DISEÑO, al contrario del ARTE, necesita de un fin práctico y lo encuentra ante todo en 4 requisitos:
Funcional Significativo Concreto Componente social
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¿Qué es un STAND?
Definición:
Espacio significativo de unaempresa en donde se recibe a los visitantes para realizaroperaciones comerciales.Mercadotecnia F2F
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• FUNCIONAL• EFECTIVO• ESPECTACULAR
Alcances de un
STAND
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funcional
• ergonómico• práctico• mensaje claro• institucional• económico
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funcional
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efectivo
• congruente con el objetivo• empático con el visitante• operación definida• manejo de imagen corporativa• visual
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efectivo
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espectacular
• tiempo de producción• libertad creativa• innovación en materiales• uso de nuevas tecnologías• sensorial• presupuesto
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espectacular
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• espacio o lugar• tabla de tiempos• reglamento• restricciones• instalaciones especiales• logística
metodología
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espacio o lugartabla de tiempos
reglamentorestriccionesinstalaciones
especialeslogística
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espacio o lugartabla de tiempos
reglamentorestriccionesinstalaciones
especialeslogística
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espacio o lugartabla de tiempos
reglamentorestriccionesinstalaciones
especialeslogística
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espacio o lugartabla de tiempos
reglamentorestriccionesinstalaciones
especialeslogística
4meses
2meses
1 mes
15días
8,7,6,5días
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espacio o lugartabla de tiempos
reglamentorestriccionesinstalaciones
especialeslogística
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espacio o lugartabla de tiempos
reglamentorestriccionesinstalaciones
especialeslogística
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espacio o lugartabla de tiempos
reglamentorestricciones
instalaciones especiales
logística
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espacio o lugartabla de tiempos
reglamentorestricciones
instalaciones especiales
logística
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espacio o lugartabla de tiempos
reglamentorestriccionesinstalaciones
especialeslogística
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espacio o lugartabla de tiempos
reglamentorestriccionesinstalaciones
especialeslogística
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espacio o lugartabla de tiempos
reglamentorestriccionesinstalaciones
especialeslogística
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• La dirección general y/o gerencias debe estar involucrada en la planeación del evento
• Selección a los mejores vendedores• Capacitación previa sobre la operación del espacio de exposición• Actitud, dinamismo, profesionalismo… las mejores herramientas
de ventas.
¿Quién debe participar en el stand?
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Si quieres visitantes de Calidad, tu stand debe ser atendido por un
staff de Gran Calidad
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• Conocimiento acerca del producto o solución de servicio• Disposición para proveer información• Credibilidad / Confianza• Conocedor en el tema de costos• Interés por solucionar el problema del visitante• Amigable / Extrovertido
Características importantes en el staff
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• Invita a tus clientes y prospectos• Integra a tu publicidad regular un aviso de tu
participación • Coloca un banner en tu página web • Promociona tu participación en redes sociales• Envía emails y comunica particularmente tu oferta• Integra el logo de la expo en tu firma de email• Asegúrate de anunciar tu No. de Stand
Promociona tu participación
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algunos ejemplos…
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Utiliza todas las herramientas antes del evento
• Plano electrónico• Directorio electrónico de expositores• Sistema de agenda de citas• Patrocinios y presencia antes de la exposición• Lector de códigos de barras.
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Los visitantes experimentados y/o exigentes investigan, se informan y planean su visita a la expo generalmente 2 semanas previas al evento.
La tendencia en los visitantes, de agendar de forma libre citas con los expositores que les interesan, crece cada día y ayuda a medir ROI.
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algunos
NO
• NO vaya sin conocer sus productos• NO llegue tarde o con prisa• NO se desvele, no beba, no coma
comidas exóticas• NO vaya a pasear al evento• NO olvide llevar material promocional• NO olvide establecer una estrategia de
cotización• NO olvide llevar tarjetas de presentación
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algunos
NO
• NO olvide su gafete• NO se siente, NO lea• NO se desvele• NO mastique chicle• NO reparta folletos a todo el mundo• NO juzgue superficialmente• NO ignore a los visitantes• NO sea apático• NO haga grupitos• NO ande de ocioso…
ExhibitMarketing
propicia que lleguen clientes…. responderán a tu
invitación
ExhibitMarketing
atiende a los que lleguen….
responderán a tu trato
ExhibitMarketing
asegura un adecuado
seguimiento….responderán a tu valor profesional
ExhibitMarketing
aprende a escuchar
necesidades y genera soluciones
ExhibitMarketing
identifica y enfoca tu
negocio… no todos pueden ser nuestros clientes
ExhibitMarketing
Administración de contactos antes, durante y después de una
exposición• Establece un plan previo al evento• Concentra la información, que no se diluya• Envía un agradecimiento a quien visitó tu stand• Trabaja pronto la propuesta o información prometida• Asegúrate de dar seguimiento, aún cuando haya
pasado tiempo…el proceso de compra se da entre los 3 y los 9 meses.
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Evalúa tu participación
• Cumplimiento de Metas y Objetivos• Realiza un análisis de costos vs Contactos potenciales• Enumera los puntos de mejora y establece acciones• Comparte la información obtenida con todo el staff,
que la dirección general esté involucrada• Mide o determina un valor a las posibles ventas• Reserva tu stand para la próxima edición y agenda la
primera junta de trabajo con tu equipo.
Gracias….!!!
Giselle Chávez Carmona, CEM
Directora, Escenografía Temporal
Grupo Escato, SA de CV