évolution de l’organisation commerciale
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évolution de l’organisation commerciale
@josiane_hent
miltradeStratégies de
croissance
Resu l t s - Fas te r
Josiane Hent
Bousculons le présent pour inventer l’avenir
Josiane HentDirigeante
La fonction commerciale suit…
…les phases stratégiques de l’entreprise
Effectifs commerciaux
croissance maturité concurrentielle
optimisation concurrentielle
Étapes de l’organisation commerciale
Phase 1
La croissance
Effectifs commerciaux
maturité concurrentielle
optimisation concurrentielle
Étapes de l’organisation commerciale
croissance
Quantités
CA & volumes
effectifscommerciaux
faibles
Phase 2
maturité concurrentielle
Effectifs commerciaux
optimisation concurrentielle
Étapes de l’organisation commerciale
croissance maturité concurrentielle
prendre des
parts de marché
Vendre toujours plus que ses
concurrents
activité commerciale devient
stratégique
effectifs commerciaux
grandissent
Contrôle des
marges &
des volumes
un jeu concurrentiel
tendu
Pression commerciale
augmente
Phase 3
optimisation concurrentielle
Effectifs commerciaux
Étapes de l’organisation commerciale
croissance maturité concurrentielle
optimisation concurrentielle
Stratégie
d’augmentation
des effectifschange
réduction des coûts de la
fonction commerciale
diminution des effectifs commerciaux
relation à long termeavec le client
my client
partenariatsavec les clients
S’assurer la fidélité
du client
satisfaction
clients
peu de
besoins de commerciaux
Phase 1croissance
• Volume et CA
• Peu de commerciaux
• Priorité à la production
• Marchés hi-tech, nouveaux
Phase 2maturité
• Prise de P d M Vendre, vendre, vendre
• Activité commerciale stratégique
• Contrôles des marges, volumes, CA
• marchés tendus
Phase 3optimisation
• Moins de commerciaux Réduction des coûts
• Stratégie de fidélisation clients Partenariats
• Mesure de la satisfaction clients
Phases d’évolution
Effectifs commerciaux
croissance maturité concurrentielle
optimisation concurrentielle
CA ou volume
CA ou volume + marge
CA ou volume + marge
+ satisfaction clients
Étapes de l’organisation commerciale
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