[email protected] | www.slideshare.net/eulernogueira 1 Planejamento de Vendas Estimativa do Potencial de Mercado Previsão de Vendas Segmentação de Clientes Zoneamento de Vendas Administração de Vendas (Equipe) Estruturação da Força de Vendas Remuneração e Política de Metas Avaliação de Performance Recrutamento, Seleção e Treinamento
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Para uma quantia de vendas ocorrer, ela depende de da equipe (gerente/vendedor) e de seus clientes (os compradores). A partir do momento que o gestor tem um “Plano de Vendas” (ao invés de uma “Previsão de Vendas”), então o gestor de vendas está assumindo a responsabilidade de fazer a venda. Não é uma questão de semântica – é uma questão de postura: é acreditar que seu futuro depende mais de você do que dos outros. Faça planos de vendas, e não previsões (apenas!).
Diferença entre Previsão de Vendas e Orçamento de Vendas
Previsão de Vendas:Trata-se de uma avaliação do que poderá ocorrer à luz de vários fatores hoje conhecidos. É a expectativa do que poderá ocorrer.
Orçamento de Vendas:Inicia-se a partir da avaliação do que poderá ocorrer (previsão). Trata-se de um plano em termos monetários, decorrente do que a empresa espera que vá acontecer.
Previsão: processo metodológico para determinação de dados futuros baseados em modelos estatísticos, matemáticos ou econométricos ou ainda em modelos subjetivos apoiados em metodologia de trabalho clara e previamente definida.
É a base de todo planejamento. A partir dela a Produção, o Departamento de Recursos Humanos, o Departamento de Finanças e todos os outros departamentos planejam seu trabalho e determinam suas necessidades para o próximo período.
Se a Previsão de Vendas estiver errada, os planos nela baseados também estarão. Se a previsão for otimista, a empresa sofrerá perdas em função de gastos efetivados com base numa previsão de receita não realizada.
Se a previsão de vendas for demasiadamente baixa, a empresa poderá não estar preparada para vender o que o mercado estiver disposto a consumir e perderá lucros, dando oportunidade à concorrência para realizar vendas adicionais.
• 2 - Cada previsão deve incluir uma estimativa de erro. Como já se espera que as previsões dêem errado, a verdadeira pergunta é, “em quanto”? Freqüentemente expressa em uma percentagem (para mais ou para menos) da previsão ou como uma média entre os valores máximo e mínimo.
• Princípios de Previsão…• 3 - As previsões são mais precisas para famílias ou
grupos. • O comportamento de itens individuais em um grupo
é aleatório mesmo quando o grupo tem características muito estáveis.
• Por exemplo: • As notas de um único aluno são mais difíceis de
prever com precisão do que a média da classe. As notas altas se equilibram com as baixas. Isso significa que as previsões são mais precisas para grandes grupos de itens do que para itens individuais em um grupo.
• Princípios de previsão…• 4 - As previsões são mais precisas para períodos mais
próximos. O futuro próximo impões menos incertezas que o futuro distante.
• A maioria das pessoas fica mais confiante na previsão que estão fazendo na próxima semana do que daqui a um ano. Como alguém já disse, espera-se que amanhã tudo seja muito igual ao que é hoje.
• Coleta e preparação dos dados–Em geral, as previsões baseiam-se em
dados históricos que são manipulados de alguma maneira, com a utilização de especialistas ou de alguma técnica estatística, assim, a previsão só pode ter a qualidade dos dados em que se baseia.
As previsões de itens devem ser iguais aos controlados pela produção.
• Por exemplo, se há várias opções que podem ser atendidas pelo fornecimento de um determinado produto, a demanda do produto e de cada opção deve ser prevista.
Registrar a demanda separadamente para grupos de clientes diferentes. Muitas empresas distribuem suas mercadorias por meio de diferentes canais, cada um tendo suas próprias características de demanda.
• Por exemplo, uma empresa pode vender para vários atacadistas que fazem pedidos de quantidades relativamente pequenas em uma base regular e também vender para um grande varejista que compra um lote grande duas vezes por ano. As previsões de demanda média seriam despropositadas, cada conjunto de demandas deveria ser previsto separadamente.
Fatores que influenciam o provável volume de vendas
Condições vigentes dentro da empresa. Condições dentro do setor de atividades da empresa. Condições do mercado e dos clientes. Condições gerais dos negócios e da economia em geral.
Fatores que influenciam o provável volume de vendas
As condições que cercam a empresa no momento da previsão de vendas poderão gerar grau de incerteza alto, médio ou baixo. Estas influências poderão afetar positivamente a previsão, eliminando ou, ao contrário, aumentando negativamente as incertezas. O importante é saber balancear estas influências e minimizar as incertezas.
Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas
Recolher informações pertinentes – internas e externas; Analisar e triar sistematicamente as informações recolhidas; Montar um banco de dados que armazene as principais informações ao longo de determinado período de tempo; Elaborar uma síntese da previsão de vendas.
Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas
Recolher informações pertinentes – internas e externas
Recolher informações pertinentes, bem como analisar as fontes de dados e montar um banco de dados constituem o início da preparação de uma previsão de vendas, que dependerá da observação e da armazenagem no banco de dados das informações disponíveis, através das seguintes fontes externas: Jornais – informações econômicas e de conjuntura; Revistas econômicas – informações econômicas de conjuntura;
Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas
Expectativas de vendas de vendedores e/ou de representantes de vendas; Índices econômicos disponíveis – IBGE, FGV e de outras instituições/entidades; Pesquisas de mercado.
Um banco de dados deve armazenar, ainda, dados internos:
Fichas-clientes (softwares/sistemas), com registros de compras mensais; Estatísticas de vendas mensais por produto, cliente e região; Pesquisa de mercado; Dados históricos da empresa.
Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas
Análise e triagem sistemáticas das informações recolhidasUma vez avaliadas as perspectivas que cercam
a empresa, é importante elaborar um check-list de todas as informações pertinentes à realização da previsão de vendas: Determinação do mercado local; Apreciação dos segmentos de mercado; Avaliação dos pontos fortes e fracos da concorrência e da empresa; Avaliação da participação de mercado; Avaliação dos eventuais ganhos de participação de mercado;
Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas
Avaliação dos critérios de decisão de compras; Imagem da empresa no mercado; Estratégia de marketing da empresa para reduzir dificuldades e catalisar oportunidades; Determinação dos fatores nos quais haverá influência no nível de vendas; Inovações que afetarão as vendas; Atividades de promoção e propaganda.
Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas
Montagem de um banco de dados que armazene as principais informações ao longo de determinado período de tempo
A organização de um banco de dados, a partir de dados internos de produção, da contabilidade e do departamento de administração de vendas e de marketing, de um lado, e, de outro, dados externos publicados por instituições que projetam números baseados em censos e análises setoriais, como IBGE e outros órgãos governamentais e privados, é fundamental.
• Modelos Qualitativos: São projeções baseadas no discernimento, na
intuição e em opiniões informadas. Por sua natureza, são subjetivas.
• Estes modelos podem ser apropriados quando não existem dados históricos a serem analisados como base para a previsão. Geralmente dependem de profissionais e especialistas com larga experiência de mercado.
MÉTODOS QUANTITATIVOS:Extrínsecos•São técnicas baseadas em indicadores externos (extrínsecos) relacionados à demanda dos produtos de uma empresa. Exemplos desses dados são os inícios de construções, as taxas de nascimento e a renda disponível. A teoria subjacente é que a demanda de um grupo de produtos é diretamente proporcional às atividades em outro campo, ou é relacionada a elas.
Os inícios de construções e o consumo de gasolina são denominados indicadores econômicos. Descrevem as condições econômicas que prevalecem durante um determinado período de tempo. Alguns indicadores econômicos comumente utilizados são os contratos de construção firmados, a produção de automóveis, a produção de aço e a renda nacional bruta. Dados desse tipo são compilados e publicados por vários órgãos governamentais, por jornais e revistas de finanças, por associações comerciais e por bancos.
O problema é encontrar um indicador que tenha correlação com a demanda, e que preferencialmente a antecipe, ou seja, que ocorra antes da demanda.
Por exemplo, o número de contratos de construção firmados em um período pode determinar o material para construção vendido no próximo período. Quando não é possível encontrar um indicador antecipado, pode ser possível utilizar um indicador não antecipado, para o qual o governo ou uma organização fazem previsões. Em certo sentido, trata-se de fazer uma previsão com base em outra previsão.
• A previsão extrínseca é mais utilizada na previsão da demanda total dos produtos de uma empresa ou da demanda de famílias de produtos. Dessa forma, ela é utilizada com mais freqüência no planejamento de negócios ou da produção do que na previsão de itens finais individuais.
Técnicas Quantitativas Intrínsecas:As técnicas intrínsecas de previsão utilizam dados históricos. Esses dados são geralmente registrados na empresa e estão prontamente disponíveis. As técnicas intrínsecas de previsão baseiam-se na suposição de que o que aconteceu no passado acontecerá no futuro. Essa suposição foi comparada com a situação de dirigir um carro orientando-se pelo espelho retrovisor. Embora exista alguma verdade obvia nisso, também não deixa de ser verdadeiro o fato de que, na falta de qualquer outra “bola de cristal”, o melhor guia para o futuro é o que aconteceu no passado.