Estrategias de Marketing en Ppt

7/17/2019 Estrategias de Marketing en Ppt

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Cualquier cosa que sea posible ofrecer

a un mercado para su atencin, su empleoo su consumo y que podria satisfacer un

deseo o una necesidad.

1. PRODUCTOS PARA EL CONSUMO:De conveniencia, de compras, de especialidad, no bscados

!. PRODUCTOS "NDUSTR"ALES:

Ma#eriales $ par#es, aspec#os de capi#al, sminis#ros $ servicios.

Ing. Miguel A. Colmenares D.


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"ns#alaci%n

&aran#'a

PRODUCTOAUMENTADO

PRODUCTOREAL

PRODUCTOFUNDAMENTAL

(ene)icio o

Servicio

)ndamen#al

Envasado



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ATRIBUTOSDEL PRODUCTO:

Calidad del Producto:S *abilidad para desempe+ar ss )nciones.

"ncl$e Drabilidad, con)iabilidad, precisi%n,

)acilidad de operaci%n $ reparaci%n, $ o#ros.

Caractersticas del producto:

"ns#men#o compe#i#ivo para di)erenciar elprodc#o de la compa+'a de aellos de los

compe#idores. Se deben evalar en )nci%ndel valor para los clien#es verss el cos#opara la empresa.

Diseo del Producto:El dise+o o)rece no de los ins#rmen#os m-s

poderosos para la di)erenciaci%n $ el

posicionamien#o de los prodc#os $ servicios

de na compa+'a. El dise+o es n concep#o

m-s amplio e el dise+o.Ing. Miguel A. Colmenares D.


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Un Nombre, n #rmino, n le#rero,n s'mbolo o n dise+o, o na

combinaci%n de ellos, co$o

prop%si#o es iden#i)icar los bienes oservicios de n vendedor o de n/rpo de vendedores $

di)erenciarlos de los de ss

compe#idores.

Un Nombre, n #rmino, n le#rero,n s'mbolo o n dise+o, o na

combinaci%n de ellos, co$o

prop%si#o es iden#i)icar los bienes oservicios de n vendedor o de n/rpo de vendedores $

di)erenciarlos de los de ss

compe#idores.0ALOR DE MARCA:

(asado en el /rado de leal#ad a lamarca, conciencia del nombre,calidad percibida, poderosas

asociaciones de la marca $ o#rasven#aas, como pa#en#es, mercas

re/is#radas $ relaciones en loscanales.

0ALOR DE MARCA:

(asado en el /rado de leal#ad a lamarca, conciencia del nombre,calidad percibida, poderosas

asociaciones de la marca $ o#rasven#aas, como pa#en#es, mercas

re/is#radas $ relaciones en loscanales.



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SELECCINDEL NOMBREDEMARCASELECCINDEL NOMBREDEMARCA

1. Debe s/erir al/o acerca de los bene)icios $ las calidades del prodc#o.SO2"TASA. PANASON"C, TELCEL.

!. Debe ser )-cil de pronnciar, reconocer $ recordar.

COCA3COLA, (M4

5. El nombre de la marca debe ser dis#in#ivo

PD0,TO6OTA, 2R"TO3LA6.

7. El Nombre debe #radcirse )ac'lmen#e a idiomas e8#raneros.

SON6, 2ORD, D"SNE6.

9. Se debe poder re/is#rar $ o)recer pro#eci%n le/al.

LE0"S, PEPS"3COLA.



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Un )abrican#e #iene ca#ro opciones de pa#rocinio:1. Marca de 2abrica. PELL";AR", D"PAN.

!. Marca Privada. Concesiones?. LE0"S, MONROE >Amor#i/ador?

7. Marca Combinada.0"SA3TELCEL, CARMON3LE0"S.

Un )abrican#e #iene ca#ro opciones de pa#rocinio:1. Marca de 2abrica. PELL";AR", D"PAN.

!. Marca Privada. Concesiones?. LE0"S, MONROE >Amor#i/ador?

7. Marca Combinada.0"SA3TELCEL, CARMON3LE0"S.

Ml#imarcasNevasmarcas

PATROCINADORDELA MARCAPATROCINADORDELA MARCA

ESTRATEGIA DELA MARCAESTRATEGIA DELA MARCA

E8#ensi%n

de linea

E8#ensi%n

de marca

E8is#en#e Neva

E8is#en#e

Neva

NOM(RE

DE LA MARCA

CATE&OR"A

DEL PRODUCTO



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Las ac#ividades de dise+ar $ prodcir

el recipien#e o la envol#ra de nprodc#o

El Pae#e incl$e:

El recipien#e principal del prodc#o. >Tbo de crema den#al?

Un empae secndario e se desec*a cando se #ili=a el prodc#o.

>caa e con#iene la crema den#al? El empae de env'o necesario para almacenar, iden#i)icar $ enviar el

prodc#o. >caa car#%n corr/ado e con#iene seis docenas de de#bos de den#')rico?

El e#ie#ado. >"n)ormaci%n impresa e aparece en o den#ro delempae?


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DESEMPE@A 0AR"AS 2UNC"ONES:

"den#i)ica al prodc#o o la marca. Clasi)ica al prodc#o.

Describe el prodc#o >2abrican#e, con#enido, c%mo#ili=arlo, como #ili=arlo sin ries/o, precio ni#ario,)ec*a de cadcidad?.

Promeve el prodc#o >&r-)icas a#rac#ivas?.

DESEMPE@A 0AR"AS 2UNC"ONES:

"den#i)ica al prodc#o o la marca. Clasi)ica al prodc#o.

Describe el prodc#o >2abrican#e, con#enido, c%mo#ili=arlo, como #ili=arlo sin ries/o, precio ni#ario,)ec*a de cadcidad?.

Promeve el prodc#o >&r-)icas a#rac#ivas?.

0ar'an desde m$ sencillas,pe/adas al prodc#o, *as#a

compleas /r-)icas e sonpar#e del envase.



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La determinacin de las necesidades de servicio al cliente y elvalor que asignan los clientes a diferentes servicios implica no

slo estudiar las quejas que se reciben a travs de las lneas

telefnicas gratuitas o de tarjetas de comentarios. La compaa

debe !acer encuestas peridicas de sus clientes, con el fin de

evaluar el valor de los servicios actuales y obtener ideas para para

otros nuevos.

Debido a la importancia del "Servicio al Cliente# como uninstrumento de mercadotecnia, muc!as compaas !anestablecido operaciones de servicio al cliente para manejar quejas

y ajustes, servicio de crdito, servicio de mantenimiento, servicio

tcnico e informacin para el consumidor.


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Un /rpo de prodc#os e es#-n es#rec*amen#e relacionados, debido a e )ncionan demanera similar, se venden a los mismos /rpos de clien#es, se venden por medio de losmismos #ipos de scrsales o #ienen cabida den#ro den#ro de de#erminadas /ammas deprecios.

MOTOROLA: Cellares Radio por#-#il Radio de a#os (sca personas.

Un /rpo de prodc#os e es#-n es#rec*amen#e relacionados, debido a e )ncionan demanera similar, se venden a los mismos /rpos de clien#es, se venden por medio de losmismos #ipos de scrsales o #ienen cabida den#ro den#ro de de#erminadas /ammas deprecios.

MOTOROLA: Cellares Radio por#-#il Radio de a#os (sca personas.

La decisi%n principal implica lo extenso de s#a >nmero de ar#'clos e #endr-? :Es demasiado cor#a si el /eren#e pede pede incremen#ar las #ilidades a+adiendoal/nos ar#'clos.

Es demasiado Lar/a si el /eren#e pede incremen#ar las #ilidades descar#ando al/nosar#'clos.

Administracin de la lnea:

E8#ensi%n: Bacia abao, *acia arriba o ambos sen#idos.

Rellenado: A+adir m-s prodc#os den#ro de la /amma ac#al de la l'nea.

La decisi%n principal implica lo extenso de s#a >nmero de ar#'clos e #endr-? :Es demasiado cor#a si el /eren#e pede pede incremen#ar las #ilidades a+adiendoal/nos ar#'clos.

Es demasiado Lar/a si el /eren#e pede incremen#ar las #ilidades descar#ando al/nosar#'clos.

Administracin de la lnea:

E8#ensi%n: Bacia abao, *acia arriba o ambos sen#idos.

Rellenado: A+adir m-s prodc#os den#ro de la /amma ac#al de la l'nea.


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MEZCLA DE

PRODUCTOS

El conn#o de #odas las l'neas de prodc#os $ los -r#iclos e o)rece a laven#a n vendedor par#iclar.

Avon: 1.5 ar#'clos

5M: . prodc#os.

Dimensiones de la Me$cla de Productos:1. Lar/o: Nmero #o#al de ar#'clos.

!. Anc*o: Nmero de lineas di)eren#es.

5. Pro)ndidad: Nmero de versiones e o)rece cada l'nea.

7. Compa#ibilidad: Relaci%n en#re las lineas.


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SERVICIOS

INTANGIBILIDAD

Los servicios no se peden ver,saborear, sen#ir, escc*ar ni oleran#es de la compra

INSEPARABILIDAD

Los servicios no se pedenseparar de ss proveedores

VARIABILIDAD

La calidad de los serviciosdepende de in los

proporciona $ c-ndo, en

donde $ c%mo

NETURALEZA PERECEDERA

Los servicios no se pedenalmacenar para s ven#a o s

#ili=aci%n pos#eriores.

NATURALEZA % CARACTERISTICASDEUNSERVICIO


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COMPA@A

CL"ENTESEMPLEADOS

Mercadotecnia

Interna

Mercadotecnia

Externa

Mercadotecnia

Interactiva

La mercado#ecnia de servicios reiere no solo de la mercado#ecnia#radicional o e8#erna e #ili=a las 7 P, sino #ambin de na

mercadotecnia interna $ una interactiva


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Alileres

Peaje

La can#idad de dinero e se cobra por

n prodc#o o n servicio o la sma de#odos los valores e in#ercambian losconsmidores por lo bene)icios de #enerel prodc#o o el servicio, o de #ili=arlos.

Es el nico elemen#o de la me=cla de MarFe#in/ e /enera in/resos.

Es el elemen#o de la me=cla m-s )le8ible.

La de#erminaci%n de precio $ la compe#encia de precios son elproblema nmero no de mercado#ecnia


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Factores Internos: Objetivos de mercadotecnia: Spervivencia, incremen#o de #ilidades, lidera=/o

de par#icipaci%n, lidera=/o de calidad.

Estrategias de la me$cla: Coordinaci%n de las 7P de la Mercado#ecnia. Costos: Precio >m'nimo? e cbra los cos#os )ios $ variables.

Consideraciones organi$acionales: Qin de#ermina el precio

Al#a &erencia, &erencia media >prodc#o, divisi%n?, los vendedores >ne/ociaci%n?,

Dp#o. de )iaci%n de precio.Factores Externos:

Naturale$a del mercado y de la demanda: Relaci%n precio3demanda.

3Determinacin de precios en diferentes mercados: Compe#encia Pra,

Compe#encia de Monopolio, Oli/opolio, Monopolio Pro.3Percepcin acerca del valor y el precio: "mplica comprender #an#o valor asi/nanlos clien#es a los bene)icios e reciben del prodc#o $ de#erminar n precio e seas#e al valor.

3Elasticidad del precio de la demanda: Sensibilidad de la demanda vs. el precio.

Competencia: Cos#os, precios $ o)er#as de los compe#idores. Otros factores ambientales: Econom'a, Reven#a, &obierno.


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El precio que cobra la compaa estar entre un punto demasiado bajo

para producir utilidades y uno demasiado alto para generar cualquier

demanda. Los costos del producto constituyen la base; las percepcionesde los consumidores acerca del valor del producto determinan el tope.

La compaa debe considerar los precios de los competidores y otros

factores internos y externos, con el fin de encontrar el mejor precio entre

estos dos extremos.


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1.- Determinacin basada en el costo.

Precios de costo excedente: A+adir n mar/en es#-ndar adicionalal cos#o del prodc#o.

Em. Un prodc#or de cac*os espera ob#ener n bene)icio adicional del 5G sobre sscos#os de H. (s. Por lo e debe vender a I.J (s.

Punto de Equilibrio: De#erminar el precio con el e se lle/ar- al P#o. deEilibrio o en e se lo/rar- la me#a de #ilidades e sepre#ende.

Em.

"n/reso To#al

Cos#o To#al

Cos#o 2io

U#ilidades ese )ian como

obe#ivo1

J

7

!

(o

l'vares

>Millones?

P#o. deEilibrio

0olmen de ven#as en nidades >miles?

! 7 J 1 1!


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Clien#es 0alor Precio Cos#o Prodc#o

U#ili=a las percepciones de los compradores del valor, $ no en el cos#o del vendedor, comoclave para la de#erminaci%n de precios. El mercad%lo/o no pede dise+ar n prodc#o $ n

pro/rama de mercado#ecnia $ desps de#erminar el precioK El precio debe #omarse enconsideraci%n n#o con las dem-s variables de la me=cla de mercado#ecnia, antes de

preparar el pro/rama de mercado#ecnia.

2.- Determinacin basada en el valor.

3.- Determinacin basada en la competencia .

La empresa basa s precio en /ran par#e en los precios del compe#idor $ pres#a menosa#enci%n a ss propios cos#os o a s demanda. >De acerdo a la #ari)a ac#al?

Cando *a$ oli/opolio, cobran el mismo precio, las pee+as si/en al l'der: cambianss precios cando lo *ace el l'der del mercado, $ no cando cambian ss es#rc#ras decos#os $o s demanda. Al/nas peden cobrar n poco m&s o n poco menos, peroman#ienen cons#an#e la can#idad de la di)erencia. Se sa es#e #ipo de de#erminaci%n:

Cando es m$ di)'cil medir la elas#icidad de la demanda.

Cando las empresas presen#an lici#aciones para cier#os #rabaos.


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Es#ra#e/ia

de cobrar

en e8ceso

Es#ra#e/ia

de

econom'a


1. Prodc#os de imi#aci%n,>es#ra#e/ias para compe#encia?

Es#ra#e/ia

de primera

calidad

Es#ra#e/ia

de n ben

valor

PrecioM-s al#o M-s bao

Calidad

Con

Sin

Calidad

Calidad

!. Prodc#os innovadores>pro#e/idos por pa#en#es?

Precio por capas:

Precio elevado para n nevo prodc#o,

con el )in de ob#ener los in/resos m-8imos,capa por capa, de los se/men#os ees#-n dispes#os a pa/ar el precio elevadoKla compa+'a #iene menos ven#as pero m-s#ilidades.

Precios de penetracin en el mercado:

Precio bao de n prodc#o, con el )in dea#raer n ma$or nmero de compradores $de lo/rar na par#icipaci%n de mercadom-s /rande.


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1. Precios para la lnea de productos: La de#erminaci%n de las di)erencias deprecio en#re los di)eren#es prodc#os en na l'nea, bas-ndose en las di)erenciasde cos#os en#re los prodc#os, las evalaciones del clien#e acerca de di)eren#escarac#er's#icas $ los precios de los compe#idores.

2. Precios para un producto opcional: La )iaci%n de precio de prodc#osopcionales o accesorios, e se venden n#o con n prodc#o principal.

'. Precios para un producto cautivo: La )iaci%n de precio de los prodc#os e sedeben #ili=ar n#o con el prodc#o principal.

(. Precios para productos secundarios: La )iaci%n de n precio para los

prodc#os secndarios, con el )in de lo/rar e el precio del prodc#o principal seam-s compe#i#ivo.

5. Precios de un paquete de productos: La combinaci%n de varios prodc#os parao)recer el conn#o a n precio redcido.


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Descuentos:Redcci%n direc#a en el precio, en compras dran#e n periodo de#erminado.

Por Pron#o Pa/o, Por Can#idad, Comercial, Por #emporada.

Rebajas: Dinero promocional e los )abrican#es pa/an a los de#allis#as e convienen en

presen#ar los prodc#os de los )abrican#es en al/na )orma.Precios Segmentados:0en#a del prodc#o en dos o m-s precios di)eren#es, considerando la

di)erencia de los clien#es.

Precios Psicolgicos:Cando se considera la psicolo/'a de los precios $ no simplemen#e elaspec#o de la econom'aK el precio se #ili=a para decir al/o acerca del prodc#o.

Precios Promocionales: Precios #emporales de los prodc#os, m-s baos e la lis#a deprecios $ en ocasiones inclso m-s abao del cos#o.

Precios Geogr&ficos:Decisi%n sobre como de#erminar el precio de los prodc#os para losclien#es bicados en di)eren#es par#es del pa's o del mndo.

Precios Internacionales: Al/nas compa+'as de#erminan precios ni)ormes a nivel mndial,sin embar/o la ma$oria as#an ss precios para e re)leen las condiciones del

mercado local $ las consideraciones del cos#o.


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(DISTRIBUCION)Canal de Distribucin: Un conn#o de or/ani=aciones in#erdependien#es, involcradasen el proceso de poner el prodc#o a la disposici%n del consmidor o del sario dene/ocios, para s #ili=aci%n o s consmo.

)acer llegar el producto

a su mercado meta

FUNCIONESDEL CANAL:Informacin

Promocin

Contacto

Igualamiento

Negociacin

Distribucin Fsica

Financiamiento

Riesgos.

NIVEL DEL CANAL:Una capa de

in#ermediarios e desempe+an al/n#rabao para llevar el prodc#o $ spropiedad m-s cerca del comprador )inal.

CANAL DIRECTO:Un canal de

mercado#ecnia e no #iene niveles dein#ermediarios.

CANAL INDIRECTO: Los canales eincl$en no o m-s niveles dein#ermediarios.


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POR*USEUTILZANINTERMEDIARIOSDEMERCADOTECNIA+

Nmero de con#ac#os sin n dis#ribidor

M 8 C 5 8 5 I

Nmero de con#ac#os con n dis#ribidor

M C 5 5

Almacn


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Se esco/en

los canalesmiembros

Se es#ablece

la in#ensidad

adecada dedis#ribci%n

Se selecciona

el #ipo de canalde dis#ribci%n

Se Especi)ica

la )nci%n de la

dis#ribcion

den#ro de lame=cla de

marFe#in/.



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De#allis#a

Consmidor

2abrican#e

Canal ver#icalUna es#rc#ra del canal de dis#ribci%n en lacal prodc#ores, ma$oris#as $ de#allis#asac#an como n sis#ema ni)icado.

SVMCorporativo: Una sola propiedad.

SVMContractual: Se nen por con#ra#os.

Cadenas voln#arias pa#rocinadas porma$oris#as, coopera#ivas de de#allis#as,or/ani=aci%n de )ranicias.

SVMAdministrativo:Se nen por el#ama+o $ poder de na de las par#es.

De#allis#a

Consmidor

2abrican#e

Ma$oris#a

Canal convencional

Un arre/lo de n canal, en el cal dos om-s compa+'as en n nivel, se nen para

se/ir na neva opor#nidad demercado#ecnia. Em. POLAR 3

PEPS"COLA

Sis#ema de dis#ribci%n de ml#iplescanales, en los cales na sola

empresa es#ablece dos o m-s canalesde mercado#ecnia para lle/ar a no o

m-s se/men#os de clien#es.


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1. Consideraciones de Mercado.

Tipo de Mercado.

Nmero de compradores po#enciales.

Concen#raci%n /eo/r-)ica del mercado.

Tama+o de los pedidos.2. Consideraciones acerca del producto.

0alor ni#ario.

Car-c#er Perecedero.

Na#rale=a #cnica de n prodc#o.'. Consideraciones acerca de los intermediarios.

Servicios e dan los in#ermediarios.

Disponibilidad de los in#ermediarios id%neos.

Ac#i#des de los in#ermediarios an#e las pol'#icas del )abrican#e.(. Consideraciones acerca de la compaa.

Deseo de con#rolar los canales.

Servicios dados por el vendedor.

Capacidad de los eec#ivos.

Recrsos )inancieros.


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"n#ensiva.

Dis#ribci%n a #ravs de #odas

las #iendas ra=onablemen#e

apropiadas den#ro de

n mercado.

Selec#iva.

Dis#ribci%n a #ravs de mc*as

#iendas de n mercado,

ane no #odas ellas sean

ra=onablemen#e apropiadas


Determinacin d e la intensid ad

d e la Distribucin.

Determinacin d e la intensid ad

d e la Distribucin.

Can#os in#ermediarios par#iciparan en los niveles

al ma$oreo $ al mendeo en n #erri#orio de#erminado

E8clsiva.

Dis#ribci%n a #ravs de n

solo in#ermediario ma$oris#a

$o de#allis#a den#ro

de n mercado.

Nmero de "n#ermediarios >Ma$oris#a Minoris#as?Nmero de "n#ermediarios >Ma$oris#a Minoris#as?


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Ne/ocios c$as ven#as provienen

principalmen#e de las ven#as al de#alle

Ne/ocios c$as ven#as provienen

principalmen#e de las ven#as al de#alle

Venta al Detalle:Todas las ac#ividades involcradas en la ven#a de prodc#os, direc#amen#ea los consmidores )inales, para s empleo personal $ no de ne/ocios.

Tipos de Detallistas:

1. Por la can#idad de Servicios e o)recen.A#oservicio, Servicio limi#ado, Servicio comple#o.

!. Por el anc*o $ la pro)ndidad de ss l'neas de prodc#os.

Tiendas de especialidad, &randes almacenes, Los Spermercados,Tiendas deconveniencia, Las sper#iendas, Los Bipermercados.

5. Por los precios rela#ivos e cobran.Tiendas de descen#os, De#allis#as de precios rebaados >"ndependien#es,scrsales de )abrica, Clbes de membres'a.?, Salas de e8*ibici%n de ca#-lo/os.

Organi$aciones de Detallistas.Cadenas Corpora#ivas, Cadenas voln#arias, coopera#ivas de de#allis#as,or/ani=aciones de )ranicia, $ con/lomerado de de comercian#es.

Ventas al Detalle fuera de las tiendas:

Mercado#ecnia direc#a, 0en#a direc#a, Mainas e8pendedores a#om-#icas.



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MA%OREO:Todas las ac#ividades involcradas en la ven#a de prodc#os a aellos e locompran para s reven#a o para s empleo de ne/ocios.

TIPOSDEMA%ORISTAS:

1. Ma$oris#as comercian#es: Ne/ocios de propiedad independien#e e se *acenresponsables de la mercanc'a e manean, peden ser: De servicio comple#o $ deservicio limi#ado.

!. Corredores: Unen a los compradores $ los vendedores $ los a$da con s ne/ociaci%n.

5. A/en#es: Represen#an a la par#e e compra o a la e vende sobre na base m-s

es#able.>Tan#o a/en#es como corredores no se *acen responsable de los bienes $ s%lodesempe+an nas can#as )nciones.?

7. Scrsales $ o)icinas de ven#as de los )abrican#es: 0en#as al ma$oreo e *acen losvendedores o los compradores mismos, en ve= de recrrir a ma$oris#as independien#es.

Una empresa e se dedica primordialmen#e alas ac#ividades de ma$oreo.


L d # i d i * - i l #


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MEZCLA PROMOCIONAL

La mercado#ecnia moderna reiere mc*o m-s e simplemen#edesarrollar n ben prodc#o, de#erminar n precio a#rac#ivo $ ponerlo

a la disposici%n de los clien#es me#a.

Las compa+'as #ambin #ienen e comnicarse con ss clien#es $ss mensaes no deben dearse al a=ar, en la ma$or'a la

pre/n#a no es si deben #ener na comnicaci%n,

sino cuanto gastar$ en que forma.

Combinaci%n especi)ica de ins#rmen#os de:

1.3 Pblicidad!.3 0en#a Personal

5.3 Promoci%n de 0en#as

7.3 Relaciones Pblicas

Obe#ivos deMercado#ecnia $

pblicidad

Comnicaci%n de Mercado#ecnia

NA 1. "den#i)icaci%n de la Adiencia Me#a.


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PASOS

PARAD

ESARR

OLLAR

UN

COMUNICA

CINE

FECTIV

A

Compradores Po#enciales, Usarios Ac#ales.

Qu se dir, cundo, cmo, donde y quin lo dir.

!. De#erminaci%n de la Respes#a Esperada.E#apas de disposici%n )avorable:

Conciencia, Conocimiento, Agrado, Preferencia, Conviccin, Compra.

5. Selecci%n de n mensae. >A"DA?3Con#enido del mensae >a#rac#ivo?: Racional, Emocional, Moral.

3Es#rc#ra $ )orma#o del mensae:

"mpreso: Ti#lo, #e8#o, ils#raciones, color, novedad, con#ras#e,#ama+o, posici%n.

Radio: Palabras, sonidos, voces.T.0. O en Persona: idem., Len/ae corporal,

7. Selecci%n de Medios.3Canales de comnicaci%n personal: Cara a cara, Tel)ono, Correo.

3Canales de comnicaci%n no personal: Medios, Ambien#es $ Even#os.

3La )en#e del mensae: Credibilidad.

9. "n)ormaci%n de Re#roalimen#aci%n.

"nves#i/aci%n del e)ec#o en la adiencia.


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CUANTO &ASTAR EN PROMOC"ONES

M#odo Permisible: Prespes#o en el nivel e la /erencia cree e se pede permi#irla compa+'a.

M#odo del porcen#ae de ven#as: Prespes#o promocional en cier#o porcen#ae de las ve#asac#ales o pronos#icadas, o con n porcen#ae del precio de lasven#as.

M#odo de la paridad compe#i#iva: Prespes#o de promoci%n para i/alar los /as#os de lacompe#encia.

M#odo del Obe#ivo $ la Tarea: Prespes#o basado en lo e la compa+'a iere lo/rar con la

promoci%n.


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1.3 Pblicidad: Calier )orma pa/ada de presen#aci%n no personal $

promoci%n de prodc#os e *ace n pa#rocinador iden#i)icado.

!.3 0en#a Personal: La presen#aci%n personal e *ace la )er=a de ven#ascon el prop%si#o de *acer ven#as $ de desarrollar relaciones con los clien#es.

5.3 Promoci%n de 0en#as: "ncen#ivos a cor#o pla=o para )omen#ar la comprao la ven#a de n prodc#o o n servicio.

7.3 Relaciones Pblicas: La creaci%n de relaciones posi#ivas con losdiversos pblicos de la compa+'a, median#e la ob#enci%n de na pblicidad

)avorable, la creaci%n de na Q"ma/en corpora#iva posi#iva $ el maneo o laeliminaci%n de rmores, Bis#orias $ even#os des)avorables.Ing. Miguel A. Colmenares D.


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Estrategias de la Mezcla Promocional.

Estrategia de Empujar

Prodc#or ConsmidoresDe#allis#as $Ma$oris#as

Ac#ividades demercado#ecnia delprodc#or > ven#a

personal, promoci%ncomercial, o#ras?

Ac#ividades demercado#ecnia delrevendedor > ven#a

personal, pblicidad,promoci%n de ven#as,

o#ras?

Estrategia de alar

Prodc#or ConsmidoresDe#allis#as $Ma$oris#as

Ac#ividades de mercado#ecnia del prodc#or > pblicidad orien#ada alconsmidor, promoci%n de ven#as, o#ras?


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DEC"S"ONES "MPORTANTES DE PU(L"C"DAD.1. Establecimiento de Objetivos. Ob. de comnicaci%n, Ob. De 0en#as.

2. Decisiones del Presupuesto. En)oe Permisible, Porcen#ae de ven#as, ParidadCompe#i#iva, obe#ivo $ #area.

'. Decisiones:

Del Mensae: Es#ra#e/ia del mensae, Eecci%n del mensae.

De Medios: Alcance, )recencia, impac#o, #ipos principales de medios, ve*'clos delos medios, opor#nidad de los medios.

(. Evaluacin de la Campaa:"mpac#o de la comnicaci%n, "mpac#o de ven#as.


LosRomanos pin#aban los mros para annciar las lc*as de los /ladiadores.

LosFenicios pin#aban im-/enes e promov'an ss mercanc'as en /randes rocas a lolar/o de las r#as por donde des)ilaban las #ropas.

En

Pompeya,

n mro alababa a n pol'#ico $ solici#aba vo#os.EnGrecialos pre/oneros de la cidad annciaban las ven#as de /anado, ar#esan'as einclso cosm#icos.


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Mien#ras la pblicidad o)rece ra=ones para comprar n prodc#o o nservicio, la Promoci%n de 0en#as o)rece ra=ones para comprarlosAhora

Prom. para el consumidor: Compradores 2inales.

Objetivos: "ncremen#o de 0en#as cor#o pla=o, preba de nevos prodc#os, a#raer alos consmidores $ alearlos de la compe#encia, compra en e8ceso,re#ener $ recompensar a los clien#es leales.

Instrumentos: Las Mes#ras, Los cpones, O)er#a de reembolsos en e)ec#ivo

>rebaas?, los pae#es de precios, los premios, las especialidades pblici#arias, lasrecompensas por pa#rocinio, las promociones en el p#o. de compra, los concrsos,lo#er'as $ e/os.

Prom. de Negocios: Clien#es "nds#riales.

Objetivos: dem.

Instrumentos: dem. Convenciones $ e8posiciones, concrsos de ven#as


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Prom. Comerciales: A Ma$oris#as $ De#allis#as.

Objetivos: Lo/rar e los de#allis#as #en/an a la ven#a nevos ar#'clos $m-s inven#arios, convencerlos de e anncien el prodc#o $ proporcionenm-s espacio en los anaeles, adem-s de lo/rar e *a/an compras an#icipadas.

Instrumentos: Concrsos, premios, e8*ibiciones, descen#os >de precio,de lis#a o de )ac#ra?, rebaas >pblici#aria, de e8*ibici%n?, bienes /ra#i#os,dinero de promoci%n, obseios de ar#'clos pblici#arios de especialidad.

Prom. para Fuer$a de Ventas: 2er=a de 0en#as.

Objetivos: Ob#ener m-s apo$o de s#a para los prodc#os ac#ales onevos o lo/rar e los vendedores ob#en/an cen#as nevas.

Mien#ras la pblicidad o)rece ra=ones para comprar n prodc#o o nservicio, la Promoci%n de 0en#as o)rece ra=ones para comprarlosAhora



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Las Relaciones Pblicas #ienen n poderoso impac#o en la conciencia pblica, a n

cos#o mc*o mas bao e la pblicidad. La compa+'a no pa/a por el espacio o

el #iempo en los medios, sino e pa/a a s personal para e desarrolle la

in)ormaci%n $ la *a/a circlar $ para e adminis#re los even#os.

Funciones de las RRPP:

Relaciones con la prensa o con

los a/en#es de prensa. Pblicidad del prodc#o.

Asn#os pblicos.

Relaciones pol'#icas.

Relaciones con los inversionis#as. Desarrollo.

Instrumentos de las RRPP:

Las no#icias.

Los discrsos. Even#os especiales.

Ma#eriales escri#os.

Ma#eriales adiovisales.

Ma#eriales de iden#idadcorpora#iva.

Ac#ividades de servicios pblicos.


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El VENDEDOR: "ndivido e ac#a en represen#aci%n de na compa+'a, desempe+ando na

m-s de las si/ien#es ac#ividades: (scar clien#es po#enciales, comnicar, dar servicio $recopilar in)ormaci%n. (Representante de ventas, eecutivo de cuentas, consultores de ventas,

ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y representantes de mercadotecnia.!

PROCESODEVENTA PERSONAL:

1. (seda $ cali)icaci%n de clien#espo#enciales.

!. Acercamien#o previo.

5. Acercamien#o.

7. Presen#aci%n $ Demos#raci%n.

9. Maneo de Operaciones.. Cierre.

H. Se/imien#o.

ADMINISTRACION DELA

FUERZA DEVENTA.

1. Dise+o de la es#ra#e/ia $ de laes#rc#ra de la 2er=a de ven#a.

!. Con#ra#aci%n $ selecci%n de losvendedores.

5. Capaci#aci%n de los vendedores.7. Compensaci%n de los vendedores.

9. Spervisi%n de los vendedores.

. Evalaci%n de los vendedores.

Estrategias de Marketing en Ppt

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