Lic Daniel Flores Espeche Lic Daniel Flores Espeche 1 ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE INSERCIÓN INSERCIÓN INTERNACIONAL DE UNA INTERNACIONAL DE UNA EMPRESA EMPRESA Unidad III Unidad III Comercialización Internacional Comercialización Internacional Profesor: Lic. Daniel Flores Espeche Profesor: Lic. Daniel Flores Espeche
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Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 11
ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE
INSERCIÓN INSERCIÓN
INTERNACIONAL DE UNA INTERNACIONAL DE UNA
EMPRESAEMPRESA
ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE
INSERCIÓN INSERCIÓN
INTERNACIONAL DE UNA INTERNACIONAL DE UNA
EMPRESAEMPRESAUnidad IIIUnidad III
Comercialización InternacionalComercialización InternacionalProfesor: Lic. Daniel Flores EspecheProfesor: Lic. Daniel Flores Espeche
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ESTRATEGIAS PRIMARIASESTRATEGIAS PRIMARIAS
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1. Exportación1. Exportación
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El productor realiza la fase productiva, de El productor realiza la fase productiva, de
comercialización internacional y de comercialización internacional y de
logística de las exportaciones.logística de las exportaciones.
El productor tiene a su exclusivo cargo El productor tiene a su exclusivo cargo
todas las actividades del marketing todas las actividades del marketing
externoexterno
Método directoMétodo directo
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Método directoMétodo directo
Principales Principales VentajasVentajas para el productor: para el productor:
Control del proceso exportadorControl del proceso exportador
No hay intermediación lo que implica menores No hay intermediación lo que implica menores
No se maneja la mezcla comercial.No se maneja la mezcla comercial.
La experiencia de mercados externos es menor en el La experiencia de mercados externos es menor en el
tiempo.tiempo.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 1111
Método indirectoMétodo indirecto
Desventajas:Desventajas:
El productor no recibe los incentivos a la exportación.El productor no recibe los incentivos a la exportación.
El proceso de aprendizaje tiene mayor amplitud y El proceso de aprendizaje tiene mayor amplitud y
profundidad.profundidad.
Los intermediarios no otorgan la exclusividad para Los intermediarios no otorgan la exclusividad para
negociar y vender en ciertos mercados.negociar y vender en ciertos mercados.
El productor puede tener que divulgar información El productor puede tener que divulgar información
confidencial. confidencial.
Pueden existir prioridades no compartidas.Pueden existir prioridades no compartidas.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 1212
El productor se dedica a la fase productiva El productor se dedica a la fase productiva
y del aspecto logístico, mientras el y del aspecto logístico, mientras el
intermediario realiza la comercialización intermediario realiza la comercialización
internacional de los bienes.internacional de los bienes.
Método mixto con apoyoMétodo mixto con apoyo comercial comercial
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 1313
Método mixto con apoyoMétodo mixto con apoyocomercialcomercial
Alternativas:Alternativas:
Para todos los mercados.Para todos los mercados.
Para un país.Para un país.
Para una región en particular.Para una región en particular.
Para un producto.Para un producto.
Para una gama de productos.Para una gama de productos.
Para todas las líneas de producción.Para todas las líneas de producción.
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Método mixto con apoyoMétodo mixto con apoyologísticologístico
Ventajas:Ventajas:
Mejorar la eficiencia de las operaciones.Mejorar la eficiencia de las operaciones.
Menores riesgos.Menores riesgos.
Concentración en la fase productiva.Concentración en la fase productiva.
Acceso a nuevos mercados.Acceso a nuevos mercados.
No requiere estructura especializada.No requiere estructura especializada.
Permite diversificar mercados.Permite diversificar mercados.
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Método mixto con apoyoMétodo mixto con apoyologísticologístico
Desventajas:Desventajas:
Exclusividad de mercados a favor del intermediario.Exclusividad de mercados a favor del intermediario.
Menor manejo de política de precios.Menor manejo de política de precios.
En ciertos casos, menores ganancias.En ciertos casos, menores ganancias.
Limitación de desarrollo de estrategia comercial Limitación de desarrollo de estrategia comercial
propia.propia.
Menor conocimiento de las características del Menor conocimiento de las características del
mercado y cliente externo.mercado y cliente externo.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 1616
La producción queda en manos del fabricante o La producción queda en manos del fabricante o
productor y la comercialización y logística es productor y la comercialización y logística es
responsabilidad de un consorcio o cooperativa de responsabilidad de un consorcio o cooperativa de
exportación, el cual integra dicho fabricante o exportación, el cual integra dicho fabricante o
productor.productor.
Método asociativoMétodo asociativo
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 1717
Método asociativoMétodo asociativo
Ventajas:Ventajas:
Reducción de costos de producción y menores gastos Reducción de costos de producción y menores gastos
de exportación.de exportación.
Menores costos de desarrollo de política de producto y Menores costos de desarrollo de política de producto y
acceso a nuevas tecnologías.acceso a nuevas tecnologías.
Mayores beneficios para mejores precios de venta.Mayores beneficios para mejores precios de venta.
Generación de ventajas competitivas.Generación de ventajas competitivas.
Disminuye los costos individuales de Disminuye los costos individuales de
internacionalización.internacionalización.
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Método asociativoMétodo asociativo
Ventajas:Ventajas:
No hay que montar un área de comercio exterior No hay que montar un área de comercio exterior
en forma propia.en forma propia.
Las empresas productoras se concentran en la fase Las empresas productoras se concentran en la fase
productiva.productiva.
Inserción en mercados inexplorados.Inserción en mercados inexplorados.
Menor impacto de fluctuaciones estacionales en Menor impacto de fluctuaciones estacionales en
productos de temporada.productos de temporada.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 1919
Método asociativoMétodo asociativo
Desventajas:Desventajas:
Problemas operativos por diferentes culturas Problemas operativos por diferentes culturas
empresariales.empresariales.
Prioridades no compartidas.Prioridades no compartidas.
No se eliminan riesgos de exportación, se los No se eliminan riesgos de exportación, se los
asume dentro de la figura asociativa.asume dentro de la figura asociativa.
El proceso de aprendizaje tiene menor amplitud y El proceso de aprendizaje tiene menor amplitud y
profundidad.profundidad.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 2020
Método asociativoMétodo asociativo
Desventajas:Desventajas:
Se limita el desarrollo de capacidad gerencial y de Se limita el desarrollo de capacidad gerencial y de
estrategias comerciales.estrategias comerciales.
Pérdida de individualidad y contacto con el Pérdida de individualidad y contacto con el
mercado externo.mercado externo.
Falta de percepción directa de los estímulos de Falta de percepción directa de los estímulos de
exportación.exportación.
Problemas con la uniformidad en la calidad.Problemas con la uniformidad en la calidad.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 2121
Transacciones que se realizan por Transacciones que se realizan por
medio de los métodos de comercio medio de los métodos de comercio
electrónico o E- commerce.electrónico o E- commerce.
Método digital Método digital (E- Commerce)(E- Commerce)
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 2222
Método digital Método digital (E- Commerce)(E- Commerce)
Variantes:Variantes: Business to Business (B to B o B2B): Business to Business (B to B o B2B): comercio comercio
electrónico entre empresas.electrónico entre empresas.
Business to Consumer (B to C o B2c): Business to Consumer (B to C o B2c): comercio comercio electrónico entre empresas y consumidores.electrónico entre empresas y consumidores.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 2323
Método digital Método digital (E- Commerce)(E- Commerce)
Variantes:Variantes: Business to Business (B to B o B2B):Business to Business (B to B o B2B): Una empresa Una empresa
produce bienes, y con una plataforma propia o produce bienes, y con una plataforma propia o arrendada, genera negocios vía digital con empresas arrendada, genera negocios vía digital con empresas compradoras, ya sean distribuidores o usuarios compradoras, ya sean distribuidores o usuarios directos. Los clientes solicitan mercaderías con directos. Los clientes solicitan mercaderías con ordenes de compra digitales, formuladas a través de ordenes de compra digitales, formuladas a través de un sitio específico o por mecanismos de EDI.un sitio específico o por mecanismos de EDI.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 2424
Método digital Método digital (E- Commerce)(E- Commerce)
Variantes:Variantes: Business to Consumer (B to C o B2C):Business to Consumer (B to C o B2C): Una empresa Una empresa
produce bienes, y con una plataforma propia o produce bienes, y con una plataforma propia o arrendada, genera negocios vía digital con usuarios arrendada, genera negocios vía digital con usuarios consumidores, pueden ser personas físicas o consumidores, pueden ser personas físicas o jurídicas. Estos consumidores pueden ser empresas jurídicas. Estos consumidores pueden ser empresas distribuidores, pero por lo general se trata de distribuidores, pero por lo general se trata de usuarios directos.usuarios directos.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 2525
Método digital Método digital (E- Commerce)(E- Commerce)Ventajas:Ventajas:
Fuerte nexo entre empresas y clientes.Fuerte nexo entre empresas y clientes.
La universalidad de los clientes favorece la La universalidad de los clientes favorece la
globalización.globalización.
Abre mercados para todas las empresas.Abre mercados para todas las empresas.
Elimina gran cantidad de papeles.Elimina gran cantidad de papeles.
Reduce barreras de acceso.Reduce barreras de acceso.
Ingreso a mercados inexplorados.Ingreso a mercados inexplorados.
Minimiza o elimina canales de comercialización y Minimiza o elimina canales de comercialización y
distribución, lo que genera precios más reducidos.distribución, lo que genera precios más reducidos.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 2626
Método digital Método digital (E- (E- Commerce)Commerce)
Desventajas:Desventajas:
Requiere una estructura administrativa y de despacho Requiere una estructura administrativa y de despacho
bien organizada para el manejo de volúmenes , tanto en bien organizada para el manejo de volúmenes , tanto en
BtoC como en BtoB.BtoC como en BtoB.
En el BtoC la universalidad del producto no permite En el BtoC la universalidad del producto no permite
adaptaciones para ciertos mercados, lo que puede adaptaciones para ciertos mercados, lo que puede
significar barreras a su ingreso.significar barreras a su ingreso.
En algunos países, los derechos de importación para En algunos países, los derechos de importación para
envíos de BtoC vía courier son mayores que para bienes envíos de BtoC vía courier son mayores que para bienes
importados en forma convencional.importados en forma convencional.
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Método digital Método digital (E- (E- Commerce)Commerce)
Desventajas:Desventajas:
Para productores de naciones en desarrollo, los Para productores de naciones en desarrollo, los
costos logísticos son más caros.costos logísticos son más caros.
En el BtoC, todavía existe cierta reticencia al uso En el BtoC, todavía existe cierta reticencia al uso
de medios de pago como las tarjetas de crédito.de medios de pago como las tarjetas de crédito.
Vacíos legales en muchos países.Vacíos legales en muchos países.
Normativa que regula el comercio pocos claras en Normativa que regula el comercio pocos claras en
los tribunales de algunos países.los tribunales de algunos países.
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2. Transferencia de la tecnología2. Transferencia de la tecnología
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 2929
Ventajas:Ventajas: Acceso directo a fabricantes extranjeros.Acceso directo a fabricantes extranjeros.
Las regalías pueden ser mayores que las utilidades de Las regalías pueden ser mayores que las utilidades de exportación.exportación.
No se asumen riesgos políticos o comerciales de No se asumen riesgos políticos o comerciales de exportación.exportación.
Ventajoso cuando existen barreras proteccionistas.Ventajoso cuando existen barreras proteccionistas.
Se eliminan riesgos de transporte, expropiación o Se eliminan riesgos de transporte, expropiación o nacionalización.nacionalización.
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Desventajas:Desventajas: Bajo control sobre la marca.Bajo control sobre la marca.
Bajo control sobre política de precios.Bajo control sobre política de precios.
Menor control sobre el mercado.Menor control sobre el mercado.
Complejidad contractual.Complejidad contractual.
Legislaciones restrictivas de transferencia tecnológica.Legislaciones restrictivas de transferencia tecnológica.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 3131
Licencia de propiedad Licencia de propiedad intelectualintelectual
El titular de una tecnología patentada, autoriza su El titular de una tecnología patentada, autoriza su
utilización a un tercero a cambio de una retribución. utilización a un tercero a cambio de una retribución.
Puede comprender:Puede comprender:
Patentes de invenciónPatentes de invención
Marcas o nombres comercialesMarcas o nombres comerciales
Dibujos y modelos industrialesDibujos y modelos industriales
Modelos de utilidadModelos de utilidad
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 3232
Contrato de Know HowContrato de Know How
Permite transferir un paquete de información, aunque una Permite transferir un paquete de información, aunque una
porción sustancial del mismo, es mantenida en forma porción sustancial del mismo, es mantenida en forma
confidencial o en secreto.confidencial o en secreto.
Debe superar tres pruebas: Debe superar tres pruebas:
Ser de utilidad industrialSer de utilidad industrial
Otorgar cierta ventaja competitiva al licenciatario.Otorgar cierta ventaja competitiva al licenciatario.
Ser información técnica registrada.Ser información técnica registrada.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 3333
Acuerdo de asistencia técnicaAcuerdo de asistencia técnica
Consiste en la provisión de personal técnico a fin de Consiste en la provisión de personal técnico a fin de
Supervisar tareas o asistir en la resolución de Supervisar tareas o asistir en la resolución de
problemasproblemas
Producción o administraciónProducción o administración
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 3434
Contratos de IngenieríaContratos de Ingeniería
Dentro de la ingeniería básica, se comprenden las Dentro de la ingeniería básica, se comprenden las
tecnologías que definen los parámetros esenciales del tecnologías que definen los parámetros esenciales del
producto u obra.producto u obra.
En la ingeniería de detalle, se aplican los datos provisorios En la ingeniería de detalle, se aplican los datos provisorios
por la ingeniería básica para el diseño de equipos, la obra por la ingeniería básica para el diseño de equipos, la obra
civil, instalación de equipos, etc.civil, instalación de equipos, etc.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 3535
Licencia de Marcas ComercialesLicencia de Marcas Comerciales
Son señas, palabras o emblemas distintivos (símbolos), Son señas, palabras o emblemas distintivos (símbolos),
visuales y a veces auditivos, o una combinación de ellos, visuales y a veces auditivos, o una combinación de ellos,
que una firma aplica a los artículos en que comercia a los que una firma aplica a los artículos en que comercia a los
servicios que ejecuta.servicios que ejecuta.
A diferencia de las patentes, las marcas comerciales no A diferencia de las patentes, las marcas comerciales no
pueden ser susceptibles de licencia en todos los paísespueden ser susceptibles de licencia en todos los países
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 3636
Licencia de Marcas ComercialesLicencia de Marcas Comerciales
En una licencia de marca comercial, el propietario:En una licencia de marca comercial, el propietario:
Manifiesta que es el dueño de una marca comercial Manifiesta que es el dueño de una marca comercial
en cierto territorio.en cierto territorio.
Autoriza al licenciatario a utilizar la marca Autoriza al licenciatario a utilizar la marca
comercial para esa clase de artículos.comercial para esa clase de artículos.
Se compromete a inscribir al licenciatario como Se compromete a inscribir al licenciatario como
“usuario autorizado” de la marca comercial.“usuario autorizado” de la marca comercial.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 3737
Transferencia de Propiedad Transferencia de Propiedad IntelectualIntelectual
Si bien no tienen las características de los contratos de Si bien no tienen las características de los contratos de
propiedad industrial, tienen creciente utilización en el propiedad industrial, tienen creciente utilización en el
comercio internacional de servicios, como los sistemas de comercio internacional de servicios, como los sistemas de
información, el software que se comercializa información, el software que se comercializa
internacionalmente, o los derechos autorales sobre internacionalmente, o los derechos autorales sobre
investigaciones, libros y/o publicaciones.investigaciones, libros y/o publicaciones.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 3838
Otros contratosOtros contratos
Diseño:Diseño: ha sido desarrollado como una solución ha sido desarrollado como una solución
innovativa para las empresas que venden su desing a innovativa para las empresas que venden su desing a
otras empresas que manufacturan productos.otras empresas que manufacturan productos.
Contrato de management:Contrato de management: una empresa toma el una empresa toma el
control de la gestión gerencial y administrativa de otra control de la gestión gerencial y administrativa de otra
firma en el exterior, a cambio de una remuneración.firma en el exterior, a cambio de una remuneración.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 3939
3. Inversión Directa en el Exterior3. Inversión Directa en el Exterior
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 4040
La La inversión inversión en el exterior puede ser de dos tipos:en el exterior puede ser de dos tipos:
De base comercial: De base comercial: la empresa puede invertir en el la empresa puede invertir en el exterior para tener una oficina que actúe como exterior para tener una oficina que actúe como agente de ventas tomando pedidos en dicho agente de ventas tomando pedidos en dicho mercado para ser atendidos vía la exportación desde mercado para ser atendidos vía la exportación desde su país sede, o convertirse en importadora.su país sede, o convertirse en importadora.
De base industrial: De base industrial: la empresa puede comenzar con la empresa puede comenzar con una central de montaje o planta ensambladora, con una central de montaje o planta ensambladora, con un bajo nivel de componente local de partes y un bajo nivel de componente local de partes y piezas, para llegar a realizar un porcentaje elevado piezas, para llegar a realizar un porcentaje elevado del proceso productivo propio en el país extranjero.del proceso productivo propio en el país extranjero.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 4141
Ventajas:Ventajas:
Acceso directo a compradores, distribuidores o clientes Acceso directo a compradores, distribuidores o clientes
finales.finales.
Transferir a destino el centro de obtención de ganancias.Transferir a destino el centro de obtención de ganancias.
Eliminar intermediarios, lo que supone mejores precios Eliminar intermediarios, lo que supone mejores precios
finales.finales.
Contacto directo con el mercado.Contacto directo con el mercado.