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Estrategia ComercialEstrategia Comercial

Gestión de Proyectos Comerciales

Change? by SomeDriftwoodChange? by SomeDriftwood

Guillermo MonteroIngeniero Industrial

Socio – CEO de Proinca ConsultoresProfesor Asociado de la Universidad de Sevilla

@gmonterofv [email protected]

Blog: www.ideassencillas.comBlog: www.ideassencillas.com

Reconocimiento – No Comercial – Compartir Igual (by-nc-sa)No se permite un uso comercial de la obra original ni de las posibles obras

derivadas, la distribución de las cuales se debe hacer con una licencia igual a la que regula la obra original.

Esta presentación está disponible para descargar en los siguientes enlaces:- http://www.ideassencillas.com- http://www.proincaconsultores.org

- http://www.slideshare.net/gmontero- http://www.slideshare.net/proinca

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¿Quién es este personaje?

© 1999 Warner Bross. All Rights Reserved.

Estrategia Comercial

¿una estrategia?

Foto: MacedonEmpire by CaptainBlood

“Si no sabes dónde vas, ningún camino te llevara allí”

“Si siempre hacemos lo mismo, siempre llegaremos al mismo

sitio”

Foto: Exploring South America by Stuck in CustomsFoto: Exploring South America by Stuck in Customs

¿Cómo os imagináis avuestra empresa dentro 2 años?

… y dentro de 5? o de 10?

Modelo3 pasospara la

definición de la estrategia

Foto: Stupid Cupids by simpologistFoto: Stupid Cupids by simpologist

¿Cuál es la situación de mi sector de aquí a final de año?

Foto: Grampians, Australia by Marcus HanssonFoto: Grampians, Australia by Marcus Hansson

¿Cómo posiciono ami empresa en esa situación?

Foto by *dave*

¿Qué medidas urgentes puedo abordar?

Foto: Boom !!! by Rossco

¡Prioriza!

“Quién mucho abarca, poco aprieta”Refrán españolRefrán español

Foto: 000099 - Alcalá de Henares by M.PeinadoFoto: 000099 - Alcalá de Henares by M.Peinado

Identifica objetivos

Archery by JerroldArchery by Jerrold

¡Hay que estar siempre alerta!

Foto: The Explorer by Knokton

Inteligencia Competitiva

Recopilar y utilizar la información sobre los productos, clientes y los competidores

Foto: thinking by baboon

Definición del Modelo de Negocio

El lienzo del modelo de negocio

“Un modelo de negocio describe las bases sobre las

que la empresa crea, proporciona y capta valor”

Alexander Osterwalder

Bloquesdel modelo9

Segmento de clientes

© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

¿Para quién estamos creando valor?

¿Quienes son nuestros clientes más importantes?

Propuesta de valor


¿Qué problema estamos

ayudando a resolver?

Foto: old man grumbling ... by * hiro008Foto: old man grumbling ... by * hiro008

¿Qué paquete de productos o

servicios estamos ofreciendo?

Ratatouille - © 2007 Pixar Animation Studios

Canales


¿Canales?… canales de distribución y de comunicación

Foto: 東山三条 by colodio

¿Cómo llegamos a nuestros clientes?

¿A través de qué canales

quieren nuestros

clientes ser alcanzados?

Foto: Change? by SomeDriftwood

¿Cuáles funcionan

mejor?

Foto: 137 this is where i spent xmas by assbach

¿Cuáles son más rentables?

Foto: Twenties on White by Darren Hester

Relaciones con los clientes


¿Qué relaciones ¿Qué relaciones tenemos con tenemos con nuestros clientes?nuestros clientes?

Foto: Finnigan's by Thomas Hawk

¿Qué tipo de relación esperan que establezcamos con cada

segmento?

Foto: Blindfold by wouter_kersbergen

¿Cuánto nos cuestan?

Foto: Oops by Thuth Went Trendy

Fuentes de ingresos


¿Por cuál valor nuestros

clientes están dispuestos a

pagar?

¿Por qué se paga actualmente?

Foto: Just Expressing Her Opinion by Cayusa

¿Cómo están pagando?

Foto: Fotero

¿Cómo prefieren

pagar?

Recursos clave


¿Qué recursos clave necesitamos?

http://www.hetemeel.com

http://www.hetemeel.com/

Actividades clave


Propuesta de valorCanales

Relaciones con clientesFuentes de ingresos

Foto: The Winning Goal by brtsergioFoto: The Winning Goal by brtsergio

¿Qué actividades clave se requieren?

Asociaciones clave


¿Quiénes son nuestros “socios” clave?

Foto: Mother and son by n0nick

¿Qué actividades

realizan nuestros “socios” clave?

Foto: Rubik's Cube - v2 by Caramdir

¿Quiénes son nuestros proveedores clave?

Foto: Relay by matsugoroFoto: Relay by matsugoro

¿Qué recursos clave les compramos?

Foto: Catapulta Estival by Juan NoséFoto: Catapulta Estival by Juan Nosé

Estructura de costes


¿Cuáles son los costos mas importantes en nuestro

modelo de negocio?

Foto: the sinking financial markets by Pedro Moura Pinheiro

Foto by pnoid00

¿Cuáles recursos clave son los más costosos?

Foto: Question mark made of puzzle pieces by Horia Varlan

¿Cuáles actividades clave

son las más costosas?


Segmentos de clientes

Flujos de ingresos

Relaciones con el cliente

Canales Estructura de costes

Propuesta de valorActividades clave

Recursos clave

Asociaciones clave

2

1

3

4

56

7

8

9

Aplicación del modelo a un

ejemplo concreto

© Cirque du Soleil™ 2010. All rights reserved.

Estrategia Comercial

Algunos ejemplos de buenas prácticas

Foto: No personal lends today! by Pulpolux !!!

Mejora de la oferta de valor

del producto

Foto: Oops by Thuth Went Trendy

Ecuación de Valor por Esfuerzo

EVE =Valor Percibido

Precio + Incomodidades + Inseguridades

Simplificación del producto

Foto: That was easy by Jason Gulledge

Búsqueda de nuevos canales de distribución

Foto: el buscador de Ignacio Conejo

Fidelización de los clientes

importantes

“Follow the leader”

Facilidades de pago

Foto: Rubik's Cube - v2 by Caramdir

Usar medios de comunicación alternativos y de bajo coste

Foto: my dad is very political by emdot

Usar el stock inmobilizado y los tiempos muertos

Foto: Brave by Mark Lewis

Renegocie con los

proveedores

Foto: La dura vida del campo by Alfonso Benayas

Fidelizar a los clientes

Foto: Big Eats by adeb ndⓞ

Clientes buenos, malos y feos

Foto: Foto: 東山三条東山三条 by colodioby colodio

¿Cuánto ingresa un

cliente en su vida útil?

Foto: Eternal Clock by Robber van der SteegFoto: Eternal Clock by Robber van der Steeg

Valor de un Cliente

Valor de cliente

Ventasanuales

Vida delcliente= x

Change? by SomeDriftwoodChange? by SomeDriftwood

¡Muchas gracias por su atención!

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