Erfolgsfaktor Menschenkenntnis - uni-paderborn.degcc.uni-paderborn.de/.../$FILE/Praesentation_PAVONE_Biotic_CRM.pdf · übliche CRM-Systeme sammeln ausschließlich demographische

Erfolgsfaktor Menschenkenntnis

Wer etwas von Menschen versteht

...kann Menschen in ihrer Individualität besser verstehen und richtig behandeln

...kommt mit Menschen besser zurecht

…kann unnötige Konflikte vermeiden

...kann Menschen besser für sich und für seine Pläne, Ideen oder Produkte gewinnen

...erkennt besser, was er von jemand erwarten kann und was er nicht erwarten sollte

... kann es vermeiden, andere Menschen zu über- oder unterfordern

Wer etwas von Menschen versteht

...kann die vermutliche Reaktion von Menschen rechtzeitig vorhersehen

...täuscht sich nicht so oft in Menschen und erlebt deshalb weniger Enttäuschungen

...kann durch die Beachtung der spezifischen Motive und Bedürfnisse anderer Menschen seinen Nutzen für sie erhöhen

...kann seine Sozialkompetenz steigern und gewinnt Vertrauen bei anderen Menschen

Erfolgsfaktor Menschenkenntnis

Das STRUCTOGRAM®

Die Biostruktur-Analyse mit ihren Anwendungsformen STRUCTOGRAM® und TRIOGRAM® unterscheidet bei der menschlichen Persönlichkeit zwischen der genetisch-veranlagten, nicht veränderbaren Grundstruktur und umweltbedingten‚ veränderbaren Merkmalen.

Anders gesagt: Warum handelt der Mensch so, wie er handelt? Welche genetisch bedingten, vererbten Motive bewegen uns? Wie reagiere ich in meiner Umwelt, auf andere Menschen typischerweise?

Und: Aus welchen persönlichen Motiven kauft ein Kunde eigentlich?

Erkenntnisse der Hirnforschung

Was wir heute wissen:

Jede Kaufentscheidung wird emotional begleitet Dabei existieren unterschiedliche Motive Diese sind genetisch bedingt und naturwissenschaftlich belegt

Instinktiv, gefühlsmässig Impulsiv, emotional

Kühl, rational

Suche nachLustgewinn

Suche nachLustgewinn

Suche nachHarmonie

Suche nachHarmonie

Suche nachWeiterentwicklung

Suche nachWeiterentwicklung

Kaufverhalten im Structogram

Rot kauft Prestige (Status)

Blau kauft Perfektion (Leistung)

Grün kauft bewährte Lösungen (Vertrauen)

Wenn wir wissen....

...sollten wir uns nicht dann darauf einstellen?

Persönlichkeitsmerkmale im CRM

...die PAVONE AG hat sich auf die Zukunft eingestellt

übliche CRM-Systeme sammeln ausschließlich demographische Fakten und Informationen über Hobbys, Partner etc.

übliche CRM-Systeme erfassen Kommunikation und Geschäfts-Chancen übliche CRM-Systeme arbeiten nicht mit „Emotional Selling“

PAVONE erfasst zusätzlich die biologisch-genetische Ausrichtung der Persönlichkeit des Kontaktes und ermöglicht damit die optimale Ansprache an den Kunden.

Wir wissen, warum der Kontakt so reagiert, wie er reagiert !

Einschätzung der Persönlichkeit eines Kontaktes durch den Kontakt-Owner

Beantwortung von vorgegebenen Fragen (entwickelt durch SalesLearning-Akademie)

Graphische Darstellung eines „Triograms“

Erläuterungen & Anweisungen für die biotische Kundenansprache

Bereitstellung von Produktnutzen-Argumenten für die jeweiligen Grundtypen oder Mischformen der Persönlichkeitstypen

Und wie sieht das konkret aus?

Was ist der Nutzen von Biotic CRM?

Schnelle Erfassung einer Persönlichkeitsstruktur einer Person

Erfassung von Firmenkulturen

Persönlichkeitsstruktur des Kontaktes schon in der Übersicht erkennbar

Hilfetexte zur individuellen Ansprache des Kontaktes

Hilfetexte zur Produkt-Argumentation angepasst auf die Typologien

Such- und Auswertungsfunktionen

Ihre Vorteile als Nutzer

Erkennen von Grundmustern menschlichen Handelns Wissen um die grundlegenden Motive des Ansprechpartners Optimale Vorbereitung für ein Kundengespräch Vermeidung von Missverständnissen Veraltetes Wissen wird eliminiert („ist der Oldtimer noch in der Garage“) Verbessert die Soziale Kompetenz im Vertrieb Erlaubt personen-spezifisches Marketing Verbessert die Responsequalität im Direktmarketing Steigert die Kundenzufriedenheit und die Kundenbindung Steigert das Geschäftsergebnis

PAVONE Biotic CRM ist das einzige CRM mit der Komponente „Emotional Selling“ !

Voraussetzungen zum Einsatzvon PAVONE Biotic CRM

User sollten ihre eigene Biostruktur kennen User sollten andere Menschen „erkennen“ können:

Schulung der User in STRUCTOGRAM® und TRIOGRAM®

Entwicklung von unternehmensspezifischen Hilfetexten zur Unterstützung der User

Entwicklung von produktspezifischen Hilfetexten zur Unterstützung im Sales und Marketing

PAVONE CRM und PAVONE Biotic CRM als Softwarekomponenten

Wie ticken Ihre Kunden? Ein Blick in die Kundenakte genügt.

PAVONE Biotic CRM: Triogramm eines Kunden mit der empfohlenen Verkaufstrategie

Sie haben bereits ein CRM-System im Einsatz?

Kein Problem! Unser Consulting-Team bietet die Möglichkeit diese Funktionalität in Ihr System zu integrieren.

Wir unterbreiten Ihnen gerne dazu ein individuelles Angebot.

Fragen ?

Vielen Dankfür Ihre

Aufmerksamkeit

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Weitere Informationen erhalten Sie auf unserer Homepage unter http://www.pavone.de/biotic_crm

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