Du cerveau au caddie Persuader plus pour vendre (encore) plus
Du cerveau au caddiePersuader plus pour vendre (encore) plus
Qui suis-je ?
Et vous ?
Une histoire de signal
Nos objectifs ?
?
Instinct de survie
Vous n’êtes pas rationnels
L’acte d’achat
Emotion complexe qui vous est propre
PersuasionInfluence Manipulation
Persuasion n’est pas manipulation
Acceptation versus Persuasion
Démarche centrée utilisateur
Techniques manipulation / Engagement
Critères de persuasion
Techniques centrées sur l’utilisateur
Critères UX Modèles UX
Modèles de persuasion
www.gargarismes-ergonomiques.com/post/kit-persuasive
Persuasive design ?Wii fit, SMS et compagnie
Persuasive technology
Engagement
Idées Attitudes
Motivations
Actes Comportemen
tsDécisions
Seuls nos actes nous engagentUn simple « oui », un « clic » est engageant
Lié à aucune idéologie / traits de personnalité
Théorie de l’engagement, Kiesler
Expériences de Moriarty
Créer de l’engagement
« Ca serait bien que tu le fasses… A toi de voir, ne te sens pas obligé »
Liberté = responsabilisation
Soumission librement consentie, Beauvois et Joule
Choisir un comportement – acte préparatoire (simple)1
Cibler l’audience (Key users + Leader d’opinion)
Sollicitations « rapprochées dans le temps + répétitives »
Réappliquer ce qui marche à d’autres comportements
Effet souhaité ?2
3
5
6
Inspiré de Fogg
Identifier les leviers comportementaux4
Atteinte du comportement final7
Observer, analyser, interpréter• Définir les bonnes métriques• Mesurer l’impact• S’adapter• Etc.
Créer des « nudges »
Comment capter l’attention ?
#1 Vous : la base
Amazon vous aime et se plie en 4 pour vous !
#2 Storytelling
#3 Danger - Menace
Culpabilité
#4 Beauté - Sexe
#5 Manger
Boucle engageante
Plus il a conscience qu’il avance, plus il s’engage
=> Maintenir l’effort
Heuristiques etBiais cognitifsRésolution de problème et économie cognitive
Théorie de l’attribution causale
Effet pigmalion
Valoriser la cible
Simplifier le flux
Paradoxe du choix
Le regard des autres
Social proof
Familiarité
« Brand partnership »
Rareté = Valeur
Cher = Valeur
Effet de contraste
Effet d’ordre
Réciprocité
Récompenses ?• Liberté = pas de récompense / punition• Ex. Dévouement total des bénévoles
Autorité
Packaging psychologique
Cognitif
PerceptionAttentionMémoireTraitementEncodage MémorisationRécupérationConditionnement ApprentissageRésolution de problème
Social
AttitudeComportement
IntentionIdentité
Image de soiMotivation
Normes et appartenance
Après l’achat ?
Quelle symbolique derrière l’achat ?
Plan cognitif Plan comportemental
Acte non problématique
Consolidation des attitudes
Plus grande résistance
Stabilisation du comportement
Réalisation de comportement plus coûteux
Généralisation à d’autres comportements
Acte problématique
Ajustement des attitudes (rationalisation)
Persuasion : quelles conséquences ?
Théorie de la dissonance cognitive, Festinger
Le consommateur n’est pas dupeEffet boomerangConsommateur = acteur
CausesNobles Pas nobles
Moyens
Aliénants
Sains
Ethique
« Science sans conscience n’est que ruine de l’âme » (Pascal)
« J’ai donc je suis » JJ Goldman« Je dois acheter ce parfum pour être belle »
Le pouvoir des fausses preuves
Neuromarketing ?
Votre avenir
• UX persuasion et neuromarketing
• eCommerce et gaming
• Consommation = Nouvelle forme d’ethnologie
On reste en contact www.gargarismes-
ergonomiques.comLa qualité aussi simple qu’un bain de bouche www.ergo-stretto.comLe condensé des nouvelles tendances de l’ergonomie