EntrepreneurSHEpCroatia EntrepreneurSHEp Croatia … - Sve je marketing... · •Kupuju bicikl, jer im treba prijevoz •Kupuju lijepu odjeću, zato što žele privlačno izgledati
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
» direktor obiteljske tvrtke koja je na tržištu od 1993.godine – prodana s 01.01.2012.g
» vlasnik i direktor vlastite tvrtke od 2006.godine» predavač na Ekonomskom fakultetu u Osijeku (
kolegij Family Business Management ),» suradnik pri Centru za poduzetništvo, Osijek, » savjetnik/ consultant u nekoliko obiteljskih tvrtki» član Instituta obiteljskih tvrtki...» Ambasador ženskog poduzetništva RH pri EU
Mnogo pitanja...Diskusije...
Umrežavanja...
I naravno,zabave...
Način rada...
okruženje
Karakteristike okoline
• Kompleksnost
( broj aktera i komponenti u makrookolini poduzeća)
• Dinamičnost
( broj i vrsta promjena, predvidljivost promjena, stupanj sigurnosti/nesigurnosti okruženja )
• Heterogenost
( stupanj raznovrsnosti u okolini )
• Neizvjesnost
( raspoloživost i kvaliteta informacija )
Hir, trend, megatrend
• Hirovita osoba?
• Trendi osoba?
• Trendi proizvod?
• Megatrendovska promijena?
Hir, trend, megatrend
• Hir- nepredvidljiv, kratkoga vijeka i bez socijalnog, ekonomskog ili političkog značenja
• Trend- predvidljiviji i trajniji od hirova, otkriva izgled budućnosti, ima dugovječnost i vidljiv na nekoliko tržišnih područja
UTJECAJ MEGATRENDOVA NA KLJUČNE ORGANIZACIJSKE FUNKCIJE
marketing
Istraživanje i razvoj
Planiranje i razVoj
proizvodatehnologija
inovacije
• MEGATREND-
promjenjivi globalni utjecaji
koji će definirati naš budući
svijet, sa svojim
dalekosežnim utjecajem na
business, ekonomiju,
• društvo, kulturu i osobni
život
Istraživanja i iskustvo ukazuje :
• MAKRO I MIKRO ekonomski trendovi
• MAKRO : globalna ekonomija, tehnologije, svjetska demografija i migracije
• MIKRO: potrošački trendovi, marketing trendovi, trendovi u poslovnim modelima/operacijama
• Njihov utjecaj iznimno velik- dovodi do preoblikovanja globalnog poslovnog okruženja
• 2000?
Top mega trendovi 2000-te
• Kina postaje super sila
• Internet maloprodaje i e – poslovanje
• Iz industrijskog u informatičko društvo
• Outsourcing kao poslovni model (angažman “vanjskih” suradnika i servisa )
• Gašenje izdavačkih kuća
2012?
Što bi to mogao biti TAJ marketing?
Diskusija ...
Marketing ?
• Etimološko značenje riječi marketing je "stavljanje na tržište".
• Marketing je profitabilno zadovoljenje potreba. Predstavlja dinamično područje poslovne ekonomije koja počiva na tržišnoj razmjeni.
• "Marketing je društveni i upravljački proces koji putem stvaranja, ponude i razmjene proizvoda od vrijednosti s drugima, pojedinci i grupe dobivaju ono šta im je potrebno ili što žele" - Phillip Kotler
• Marketing se bavi potrebama ljudi i pronalazi načine zadovoljenja tih potreba. Također pronalazi i potrebe kojih potrošači u datoj točki vremena još nisu svjesni(!),
Marketing ?
• Sve ono što činite da biste unaprijedili svojeposlovanje
• Uključuje : ime Vašeg posla, odluku o tome štoprodajete, boju, veličinu i oblik Vašeg proizvoda,pakiranje, mjesto poslovanja, oglašavanje, odnose sjavnošću, osposobljavanje prodavača, prezenatcijeu prodaji, telefonske upite, rješavanje reklamacija,plan rasta itd
• CJELOVIT PROCES
• Neophodno da postane dio mentalnog sklopa
10 najvažnijih tajni marketinga
1. Morate se obvezati svom marketinškom programu – niste li mu se obvezali, vjerojatno neće ni funkcionirati
2. Doživite ovaj program kao investiciju – ne očekujet čuda u 3 tjedna, ovo je dugoračan proces i dugoročno isplativ
3. Imajte povjerenja u budućnost svoje tvrtke4. Utvrdite da je vaš program dosljedan5. Strpljenje6. Marketing je izbor raznih postupaka, shvatite to kao i veze
među njima7. Dobitak dolazi slijedom prodaje8. Vodite tvrtku tako da je prilagođena kupcima9. Ugradite u svoj marketing element inznenadjenja10. Mjerite da biste procijenili djelotvornost svog marketniga
Što je moja crvena jabuka?Čime trgujem? Gdje trgujem? Kako
trgujem? Kome trgujem?
• Većina poduzeća radi proizvode/usluge koji većpostoje
• Proizvode i usluge sličnih poduzeća također su slični
• Da biste ih učinili drugačijim morate ih jako dobropoznavati
• Najvažniji razlog marketnga-dati tržištu razlog dakupuje vaš proizvod/uslugu
Proizvod/usluga
Zašto? A zašto ne? Kako donosite odluku?
Itd,itd...
Vježba :
• asocijacije:Kada bi Vaša kompanija bila Kada bi Vaša kompanija bila Kada bi Vaša kompanija bila Kada bi Vaša kompanija bila automobil, koji bi to automobil bio i automobil, koji bi to automobil bio i automobil, koji bi to automobil bio i automobil, koji bi to automobil bio i zašto?zašto?zašto?zašto?
• Ljudi kupuju ono što žele, a ne ono što vi mislite da im treba
• Kada su Andrea Hajnigera, predsjednika Roleksa pitali kako ide posao sa satovima on je odgovorio: “ Nemam pojma! Roleks se ne bavi satovima – mi se bavimo luksuzom!”
• Zaboravite svoje vizije, svoje snove, svoje interese, svoje želje – to ja apsolutno ne važno !!!
• Ukoliko u poslovnom planu ne opisujete detaljno svoje proizvode/usluge morate odgovoriti na slijedeća pitanja
• Ključno pitanje NIJE što su vaši proizvodi/usluge
• Pitanja su:
Proizvod/usluga
• Što prodajete?
• Kakve su koristi za razliku od svojstava onoga što prodajete?
• U čemu su vaši proizvodi/usluge drugačiji od konkurentskih?
• Ako je vaš proizvod potpuno nov, jedinstven, što je to što gačini različitim i poželjnim za kupnju?
• Ako vaša kolekcija ni po čemu nije različita od drugih, zaštomislite da će ljudi kupovati kod vas?
Proizvod/usluge
Odluka o kupnji potpuno je iracionalna
• Sva očekivanja nastala su kao posljedica životnog iskustva vašeg kupca
• Akumulacija svih njegovih iskustava od rođenja do trenutka do kada je stao pred vas generira odluku o kupnji = osobnost vašeg kupca
• Hrana koju treba pristiže u obliku osjetilnih podataka• Ukoliko hrana odgovara njegovim očekivanjima – nesvjesni
um reći će – da• A ta odluka donosi se u trenutku čim se hrana okusi• U TV reklamama podaci govore da se prodaja dobiva ili gubi
u prve 3 ili 4 sekunde• Kod oglasa u tisku , podaci govore da je 75% odluka o kupnji
temeljeno na naslovu• Prodajna prezentacija generira prodaju u prve 3 minute
Stoga kada Vam kupac kaže :
ŽELIM RAZMISLITI O TOME - ne vjerujte mu ☺
• Neće on razmišljati• Već je proveo “ razmišljanje” koje je mogao
provesti – on to želi ili ne želi• Ono što vam stvarno kupac govori može biti jedna
od dvije stvari : ili je emotivno nesposoban reći vam istinu, ili mu niste dali dovoljno “ hrane”
• Unatoč tome što bismo voljeli vjerovati odluka se donosi nesvjesno i trenutačno
Još jedna psihološka činjenica:
• Ljudi vole kupovati. Svi volimo kupovati, ali ne volimo da im/nam se prodaje. Kada kupite nešto čime ste zadovoljni svojim prijateljima ćete vjerojatno reći: “Vidi šta sam KUPIO/LA!”Međutim, kada niste zadovoljni onim što ste kupili obično ćete reći “Vidi ŠTO su mi PRODALI!”
Koristi od vašeg proizvoda
• Kupci ne kupuju proizvod/uslugu nego korist od njih
• Istraživanje tržišta omogućava nam spoznaju o tome što stvarno kupci trebaju, žele
• Svaki potencijalni kupac postavlja si pitanje: Što ovdje ima za mene? Što dobivam ako kupim ovaj proizvod ili uslugu?
Koristi...
• Kupci kupuju proizvode i usluge da bi zadovoljili različite vrste potreba i želja
• Kupuju bicikl, jer im treba prijevoz
• Kupuju lijepu odjeću, zato što žele privlačno izgledati
• Kupuju radio, stoga što žele informaciju i zabavu
• Ako to shvatite možete osigurati proizvode i usluge koje zadovoljavaju potrebe i želje vaših kupaca, i vaš će posao vjerojatno postati uspješan
Zašto ljudi kupuju
• Zašto ljudi kupuju od mene?
• Zašto kupuju od mene, a ne od konkurencije?
• Uvjet za odgovor znati – tko su kupci, tko su potencijalni kupci, i tko je konkurencija
Zašto ljudi kupuju?
• EMOCIONALNI RAZLOZI
• ZADOVOLJSTVO
• SOCIJALNI USPJEH
• PONOS
• OSOBNO POJAVLJIVANJE
• AMBICIJE
• RACIONALNI RAZLOZI
• TRAJNOST
• PRIKLADNOST
• DJELOTVORNOST
• CIJENA
ODLUKA POTROŠAČA OVISI O
SPOSOBNOST PRODAJNOG SPOSOBNOST PRODAJNOG SPOSOBNOST PRODAJNOG SPOSOBNOST PRODAJNOG OSOBLJAOSOBLJAOSOBLJAOSOBLJAUGLEDU PODUZEĆA
ASORTIMANU ROBA
KVALITETI ROBE
BRZINIUSLUGE
UVJETIMA PLAĆANJA
CIJENI
PONUĐENIMUSLUGAMA
• http://youtu.be/VoaH_jVXRY0
• http://youtu.be/VoaH_jVXRY0
Mega trend : emocionalni brand
• Tvrtke će izrazito povećati emociju kao osnov brendiranja, u odnosu na cijenu
• Brand sa snažnim emocionalnim sadržajem može generirarti najvišu cijenu
• Najuspješniji brandovi uspostavljaju duboku emocionalnu vezu sa svojim kupcima
• Mnogi manageri malih tvrtki još se nisu orijentirali prema ovakom načinu tržišnog komuniciranja / brandiranja
• SAVJETI za SME-s:
• Upoznajte svoje kupce, s najvažnijima uspostavite odnos koji će rezultirati pričom o tome što radite za njih ( 20:80
Mega trend : emocionalni brand • Saznajte kako najbolje uslužiti svoje klijente
• Ulijte u svoj brend vrijednosti koje će pokrenuti vaš proizvod / uslugu, ljudi se žele osjetiti djelom nečeg većeg no što su oni sami
• Vrijednosti poput kvaliteta, kreativnost, luksuz,
• poštovanje, integriret omogućavaju im dostići taj nivo
• Pri svakom kontaktu klijenta s Vašom kompanijom, tretirajte ga jednako dobro
• Klijenti cjene i vrednuju senzibilno, zadovoljavajuće, intelektualno, sigurno, i trajno iskustvo- za proizvode, ovi atributi često su sadržani u pakovanju i dizajnu, a za usluge u povjerenju koje proizlazi iz jednako kvalitetnog odnosa prema klijentu
Ako moj kupac ne zna što želiKako ja mogu znati
Odgovor glasi :
• NE MOŽETE...OSIM
• Ako o njemu znate više no što on zna sam o sebi
• To znači znati demografiju i psihologiju – 2 osnovna stupa na koja se oslanja uspješan marketing program
• DEMOGRAFIJA je znanost o tržišnoj stvarnosti, a PSIHOLOGIJA je znanost o subjektivnoj tržišnoj stvarnosti
• PERCEPCIJA je srž problema
... većina vlasnika malih poduzeća:
• ...definira vlastito mišljenje kao “zdrav razum”
• ...memorandume slaže u obližnjoj kopiraonici
• ...u boji koju je odabrala najčešće supruga/djevojka
• ...sa znakom koji je oblikovao lokalni obrtnik vješt u crtanju, ali ne i određivanju koje bi boje i oblici bili psihografski ispravni
• ...generira naziv tvrtke koji najčešće ne znači ništa nikome drugome doli njemu samom
• Voditi brigu o dvije stvari:
» Mogućnost nezadovoljstva kupca mora biti minimalno
» Marketinški ratovi se nikada ne dobivaju, oni se uvijek samo gube
• Uspjeh vašeg posla ovisi o vašoj sposobnosti prepoznavanja i ispunjavanja očekivanja i želja tržišta
• Ništa nije važnije nego znati tko su vaši kupci i što morate učiniti da ih imate još više
Kupac
• Vaš prvi posao definirati svoja ciljna tržišta
Tko će biti vaši kupci
Vježba:
• Najdetaljnije moguće definirajte svog kupca
• Ukoliko Vaš posao postoji definirajte postojećeg i željenog kupca
• što osoba(e) vole, ne vole, rade, kako provode svoje vrijeme, gdje još kupuju....
• ANALIZA KUPACA• Nije dovoljno nabrojati kupce
• Opisati sve karakteristike kupaca
• Tko su vam ciljni kupci
• Starosna dob
• Visina prihoda
• Navike, kakva je njihova pregovaračka moć
Kupac
KUPCI
• I najjednostavnija demografska podijela tržištauzdignuti će vas iznad konkurenta
• Demografska podijela je marketinški postupakkoji kupce djeli po skupinama uzimajući u obzirfaktore kao što su spol, dob, bračno stanje,primanja, zanimanja, stil života, veličinaobitelji, obrazovanje i sl.
Primjer kriterija za demografsku segmentaciju
• Za građane• Dob
• Spol
• Rasa ili nacionalnost
• Hobi
• Stil života
• Navike čitanja, slušanja i gledanja
• Obrazovanje
• Socijalni status
• Zanimanje
• Visina primanja
• Bračno stanje....
• Za poduzeća• Vrsta poduzeća (
proizvodnja, veleprodaja, maloprodaja
• Djelatnost
• Starost poduzeća
• Kupovna moć
• Lokacija
• Pravni oblik
• Prihodi iz prodaje
• Način distribucije vlastitih proizvoda
• Broj zaposlenih...
Zašto je ovo važno?
• Ovo je osnov za sve marketinške odluke!
• Ako znate tko su vaši (budući ) kupci, možete lako otkriti što žele i njihova mišljenja mogu poslužiti kao vodić za sve vaše poslovne aktivnosti
• SEGMENTACIJA JE jedini način da se usredotočite na kupca i stavite ga u prvi plan
• Ako ne znate tko su ( ili tko će biti ) vaši kupci, nema niti načina da otkrijete što žele
Ukupna svjetska populacija 2010= 6,83 bil/2020=7,55 bil
0
0,5
1
1,5
2
2,5
3
65 i više 35-64 15-34 0-14
2010
2020
Baby-boom g. X generacija Y generacija
Rođeni tijekom 40-ih i 50-ih god.
Rođeni od 65-76.godi. Rođeni između 77-94. god.
cca 77 milijuna cca 46 milijuna Cca 80 milijuna
Osmislili sve potrošačke teorije
Pop kultura Već sada znaju da ne žele živjeti i raditi kako su to radili njihovi roditelji
Strah od novh tehnologija Poznavatelji tehnologija Tehnološki indoktrinirani
“postoje muškarci i žene, muški i ženski poslovi, proizvodi...”
Unisex stavovi “svi smo ljudi”, dominacija žena
Generacija Y
• 2020 godine svjetska populacija brojati će 2,56 biliona ljudi u grupi od 15-34 g ( sadašnja generacija Y )
• Prema procjenama govorimo o najvažnijoj potrošačkoj skupini budućnosti
• Oko 37% ove populacije živjeti će samo ( Indija i Kina )
Osnovne osobine...Personalizacija i individualizam• Personalizirana istraživanja i vijesti• Profil na društvenim mrežama• Personalizirani proizvodi i usluge
Tehnološki “ divljaci” i konektirani 24/7• Igraće platforme• Smart telefoni• Facebook u pokretu• mikroblogovi
Ekološki prosvješćeni, osjetljivi na okruženje• Eko transporti, bicikl i sl• Papirnate vrečice• Bankarstvo i uredi bez papira i sl
Ekstremno zahtijevni i nestrpljivi• Instant riječnik / tekst poruke• Instant chat• Igre orijentirane brzini, auto trke i sl
I’m the boss, your mum is just decision maker !
• 52% populacije, utječu na 80% odluka o kupnji
• Kupuju sve više proizvoda tradicionalno predstavljene kao “muški”- aute, kompjutore, igrice, hardware, alkohol, cigarete
• “ No company today can afford to ignore women.”
• Primarna stvar koju žele, kao ljudi i kao potrošači jeste –odnos, veza
• Preferiraju jedan na jedan odnos, kako u rješavanju poslovnih problema, tako i u pronalaženju proizvoda
• Holistički pristup
• Brand image, filozofija, etika proizvoda/usluge mora biti sinhronizirana s njihovom vlastitom etikom i filozofijom
Gay & Lesbian Consumers
• Ključni kulturalni utjecaj našeg vremena
• Generacija Y postaje sve manje tolerantana na ignoriranjeovog fenomena- tolerancija na etničku i sexualnu različitost
• 54% ispitanih mladih ljudi reklo da je sasvim “ok” s timstavom
• Sve više brandova pokušava privući i njihovu pozornost-ostaju dovoljno dugo lojalni brandu koji komunicira pozitivanstav prema ovoj skupini potrošača
Prodaja, prodajno osoblje
• Molim Vas da se sjetite tri izrazito pozitivna iskustva pri kupovini i kontaktu sa prodajnim osobljem ( ili osobljem bilo koje institucije )?
• Sada vas molim tri izrazito negativna iskustva...
Još jedan izraziti trend...
� customization = personalizacija odnosa sa kupcima
� Jack Welch: “Najbolji način za zadržavanje kupaca je da stalno smišljate kako im dati više za manje.”
� Zašto kupci odlaze:� 1% zbog smrti
� 3% zbog seljenja� 5% bez razloga
� 9% zbog konkurentskih proizvoda� 14% zbog kvalitete proizvoda
� 68% jer su indiferentno posluženi
EVOLUCIJA TRADICIONALNE PRODAJE• Tradicionalna prodaja biva zamjenjena snažnom web
stranicom, on line medijima, društvenim medijima, i kupcima koji cijene brzinu i povjerenje u kupovini
• “ prije 100 godina” prodajno osoblje informiralo je kupca ( koji je dolazio u tvrtku/trgovinu ) o benefitima njihovih proizvoda ili usluga, marketing je bio alat direktne prodaje
• danas tvrtke više ne “prodaju” proizvode i usluge
• Kupac istražuje on line sve dostupne informacije o proizvodima/ uslugama i odlučuje što želi
• Danas je proces obrnut- pokušava se kupca “nagovoriti” na dolazak u trgovinu – pull marketing v.s. push selling
• Potrebni elementi:
• Detaljna i jaka web stranicama sa svim informacijama o vašoj ponudi
• jednostavna on line kupnja
• Realni i iskreni izvještaji o prodaji i korisnosti proizvoda
• Web stranica koja omogućava optimalno pretraživanje
• Broj posjeta trgovinama godišnje opadaju ozmeđu 15-20%
• Današnji kupac prilikom potrage za rješenjem, pregleda preporuke,pročita on line vijesti, pogleda video i posjeti web stranicu tvrtke- sve manje nazivaju i sve manje posjećuju
Povjerenje postaje ključno – prije smo ga gradili s 3 do
4 prezentacije i zajedničkom večerom, danas za to
nemamo vremena- danas se povjerenje gradi on line
Podtrend= uslijed smanjenog opticaja novca, štednje i
smanjenih migracija potrošnja je snažnije lokalno
usmjerena
NOVI TIPOVI UPOSLENIKA• Kraće zadržavanje na radnom mjestu
• Razni oblici ugovora o radu
• Zapošljavanje na neodređeno – upitno
• Zahtijevi za radom iz kuće
• Povjerenje?- kratkoročno zadržavanje uposlenih
• Y generacija- procjena da će do 37 godine života promijeniti i do 8 radnih mjesta
Zatvorena v.s. Otvorena pitanja
• Zatvorena pitanja…pitanja na koje je moguće odgovoriti kratko, najčešće jednom riječju…
• Primjer :
• Volite li crvenu boju ?
• Je li se nešto dogodilo sinoć na tulumu,
poslije mog odlaska?
• Trebate li patike za nogomet?
• Jesu li Vam udobne cipele?
Otvorena pitanja...• …u sebi ne bi trebala nuditi odgovor jer time stimuliraju
potrebu sugovornika da objašnjava, iskazuje želje i potrebe, dobiva utisak da je slušan
• Najčešće i najlakše je fokusirati se na “novinarska” pitanja: tko, gdje, zašto, kako,koji&koja, sl…
Gerila Marketing ?• Kretivnim pristupom i uz angažman što manje mogućeg
kapitala postići značajan marketinški efekt• Kreativni u ambalaži, kretivni u darivanju zainteresiranih
klijenata, kretivni u načinu uručivanja diretnih/osobnih dopisa, kretivni u interijeru svoje poslovnice, kreativni u izradi oglasa- u svakom slučaju inteligentno kretivniji u odnosu na svoju konkurenciju
• Gerila zahatijeva praćenje trendova jer tu započinje kreativnost temeljena na znanju
• Marketing gerila “puca” i na svjesno i na nesvjesno• Mijenja stajalište dok mijenja način ponašanja• Napada kupca sa svih strana• Uvjerava, prisiljava, iskušava, iznudjuje, idealizira i naređuje
Gerila marketing ?
• http://youtu.be/AUlzNJSwfVQ
• http://youtu.be/EZp3rsxkxcI
•
• http://youtu.be/pXXFNtnZTX8
• http://youtu.be/6O-Q4TVH808
• http://youtu.be/0hV7xnp3wUM
Marketing ?
• „Ne možete samo pitati svoje kupce šta žele i zatim pokušati im to pružiti. Dok vi TO razvijete, oni će zaželjeti nešto drugo.”- Steve Jobs, CEO, Apple
• „Razmišljajte kao kupac.”- Paul Gillin, autor knjige The New Influencers
• „Više kontakata znači više djeljenja informacija, tračanja, razmjenjivanja, uključivanja - ukratko, više prenošenja od usta do usta.”- Gary Vaynerchuk, Autor knjige Thank You Economy