ENTRENAMIENTO & CAPACITACION DE LA FUERZA DE … · Adaptabilidad!al!cambio! Compromiso! Éca Iniciava Perseverancia Empowerment! Liderazgo Influenciay Negociación Pensamiento!

ENTRENAMIENTO & CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS

Línderman Ortiz Torres

Nota del autor: Esta presentación ha sido modificada en su apoyo de imágenes, con el fin de facilitar el envío al no ser un archivo pesado.

C o m u n i c a d o r s o c i a l c o n é n f a s i s e n Organizaciones, Certificado como Entrenador en México en Segmentos actitudinales de Compra y Técnica de ventas VIP y en Miami, USA en el Gerenciamiento y Administración de Cuentas Claves. Certificación en Presentaciones Efectivas “Break Through to Peak Performance”, Global sales Manager, Fort Worth , Texas, USA y Global Performance en Buenos Aires, Argentina. Experiencia de 19 años en Compañías Nacionales y Multinacionales del Sector Privado (Alcon, Pfizer S.A., Pharmacia Interamerican Corporation, Parke Davis & Co, Laboratorios California y Laboratorios Lederle) desempeñando cargos de Gerente de Entrenamiento y Capacitación, Gerente de Producto, Gerente de Distrito, Gerente Nacional de Ventas. Profesor Universitario, Director del diplomado de Visita Médica Profesional y Codirector de Gerencia de Marketing Farmacéutico en la Universidad El Bosque.  

“La   tendencia   de   los   úl/mos   años  marca  que  un  porcentaje  muy  alto  de  las   compañías,   tanto   en   el   mercado  local   como   regional,   invierten   entre  un  5  y  8  por  ciento  de  su  presupuesto  en   programas   de   capacitación   y  desarrollo  de  sus  recursos  humanos.”  ?  

“existe   una   fuerte   tendencia   hacia   la  capacitación   en   idiomas,   marke/ng,  producción   y   operaciones.   Otra  variable   es   la   capacitación   en  sistemas”

* Las compañías gastaron la mayor parte de su presupuesto  de capacitación en entrenamiento de procesos técnicos y habilidades de tecnología de información (IT): 13.5 % y 11 %, respectivamente. The  2002  ASTD  State  of  the  Industry  Report.  American  Society  for  Training  and  Development.    

Y ENTONCES EN QUÉ Y CÓMO PRIORIZAMOS LA CAPACITACIÓN DE

LA FUERZA DE VENTAS?

PUES..    YO  NO  SOY  DEL  AREA  DE  VENTAS…  

QUÉ  NECESITAMOS  VER    MODELAR  EN  NUESTRA  GENTE    

DE  VENTAS?  

COMPETENCIAS TÉCNICAS

COMPETENCIAS GERENCIALES

Adaptabilidad  al  cambio  

Compromiso  

ÉJca  

Inicia:va  

Perseverancia  

Empowerment   Liderazgo  

Influencia  y  Negociación  

Pensamiento  Estratégico  

Planeación  y  Organización  

Orientación  a  los  resultado  con  Calidad  

Trabajo  en  Equipo  

Comunicación  EfecJva  

Un buen proceso de Entrenamiento &

Capacitación inicia con la adecuada

selección de personal

ALINEACION  CON  RECURSOS  HUMANOS  PARA  EL  PERFIL  DE  COMPTENCIAS  Y  JOB  

DESCRIPTION  DEL  CARGO  

CONOCIMIENTOS   ESTRATEGIA   DESTREZAS  PARA  COMUNICAR   ACTITUD  

REQUERIMIENTOS  DE  ÉXITO  PARA  EL  REPRESENTANTE  DE  VENTAS  EFECTIVO    

ME  DEBO  INVOLUCRAR  EN  EL  PROCESO  DE  SELECCION  

SE  DEBE  CONTAR  CON  UN  PLAN  DE  ENTRENAMIENTO  &  CAPACITACIÓN  

Plan  de  entrenamiento  2.012  Para  el  

 Equipo  Comercial  

Qué  debe  hacerse  y  contener?    

Cómo  se  debe  implementar    

Quién  o  Quiénes  son  responsables  de  facilitar  o  conseguir  el  recurso  

externo?    

Cómo  lo  voy  a  medir?    

Cómo  lo  pienso  sostener?    

Cómo  se  va  a  presupuestar  o  financiar  el  plan?  

Qué  debe  hacerse?  

Asegurarse  de  Disponer  del  Tiempo  

Qué  debe  contener?    

CONOCIMIENTOS   ESTRATEGIA   DESTREZAS  PARA  COMUNICAR   MOTIVACION  

Cómo  se  debe  implementar?  

FASE  I    (3  Días)  Presencial  

 COMPETENCIA  TÉCNICA  1  

TÉCNICAS  DE  VENTAS  CONSULTIVA  

 COMPETENCIA  TÉCNICA  2  

Evaluciones  de  conocimientos  en  IPC*    

 COMPETENCIA  TÉCNICA  3  Dominio  de  Materiales  de  

Promoción  Taller  QPC**  

INTERFASE  I  (5  meses)    

 Acompañamiento    y  refuerzo  en  trabajo  de  campo  a  la  fuerza  

 Evaluaciones  de  seguimiento  al  conocimiento  

 Flashes    audiovisuales  de  Sostenibilidad  de  Técnicas  

de  Ventas  Consul:va  

 Sostenibilidad  de  competencias  con  

Teleconferencias  (Via  Skype)  y  compar:r  mejores  Prác:cas  

FASE  II  (3  Días)  presencial  

COMPETENCIA  TÉCNICA  3  Op:mización  en    producto    

TALLERES  QPC  

COMPETENCIA  TÉCNICA  4  GERENCIAMIENTO  DE  INFORMACIÓN  

 COMPETENCIA  TÉCNICA  1  

REFUERZO    TÉCNICAS  DE  VENTAS  CONSULTIVA  

(Clínicas  de  role  play)  

   INTERFASE    (5  meses)  

Acompañamiento    y  refuerzo  en  trabajo  de  campo  a  la  fuerza  de  Promoción  Médica    

 Evaluaciones  de  seguimiento  al  conocimiento  

 Flashes    audiovisuales  de  Sostenibilidad  de  Técnicas  

de  Ventas  Consul:va  

 Sostenibilidad  de  competencias  con  

Teleconferencias  (Via  Skype)  y  compar:r  mejores  Prác:cas  

Quién  o  Quiénes  son  responsables  

de  facilitar  o  conseguir  el  recurso  externo?  

Cómo  lo  voy  a  medir  

y  sostener?    

Cómo  presupuestarlo  ?  

Y  lo  más  importante….  Contar  con  líderes  con  alma  de  entrenadores,    que  crean  que  

siempre  lo  podemos  hacer  mejor  no  sólo  los  miembros  del  equipo,  si  no  nostros  mismos  también…  

Un  feliz  día  y  de  antemano  felicitaciones  por  desear  y  poder  

romper  la  línea    50…