DEATH OF A (B2B) SALESMAN ERIK ESKEDAL
Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
DEATH OF A (B2B) SALESMAN
ERIK ESKEDAL
HVA GJØR FOLK MENS DERE ER HER ?
@Eskedal
VI EIER IKKE MERKEVARER VÅR LENGER
- DET GJØR KUNDENE!@Eskedal
VI LEVER I EN DIGITAL VERDEN
@Eskedal
92% AV ALLE KJØPSPROSESSER STARTER MED ET
GOOGLE SØK !KILDE: FORRESTER
@Eskedal
OPP TIL 90 % AV BESLUTNINGSPROSESSEN
ER OVER FØR MAN KONTAKTER SALG !
KILDE: FORRESTER
@Eskedal
MORTEN BRANDT«Etter mange års forskning har jeg erfart at du bør være i nærheten av en kunde for å selge til ham»
MEN HVORDAN SKAL MAN KOMME I NÆRHETEN AV
KUNDEN NÅR KUNDEN ER PÅ INTERNETT?
FORBRUKEREN ER DIGITAL
@Eskedal
HVA FÅR OSS TIL Å TRO AT IKKE B2B KJØPEREN HAR BLITT
DIGITAL OGSÅ?
B2B KJØPERNE VIL LÆRE OM TING SELV OG IKKE SNAKKE
MED SELGERE
Kilde: Forrester; Death of (B2B) Salesman@Eskedal
50 %AV SELGERNE MENER DET ER VANSKELIGERE Å DRIVE SALG
NÅ ENN TIDLIGERESalgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
INGEN STOLER PÅ SELGERE
12 %STOLER PÅ AT SELGEREN
ANBEFALER DET PRODUKTET SOM PASSER BEST FOR DEM
KUN
Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
66 %SIER INTERNETT ER DERES
VIKTIGSTE KILDE TIL INFORMASJON OM NYE
PRODUKTERSalgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
82 %HAR ALLEREDE BESTEMT SEG FOR HVA DE SKAL KJØPE FØR
SELGEREN INNVOLVERESSalgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
By 2020,customers willmanage 85% of theirrelationships withouttalking to a human.Gartner Prediction
DEATH OF A SALESMAN…
DEATH OF A (B2B) SALESMAN…
20% OF ALL B2B SALESPEOPLE, WILL BE
DISPLACED BY SELF-SERVE ECOMMERCE BY
2020. Forrester;Deathof(B2B)Salesman
AWARENESS INTEREST DESIRE ACTION
MARKETING
MARKETING
SALG
SALG
FØR
NÅ
SALG I 2016->DIGITALT FØRST
@Eskedal
WEBSIDENE OG ANDRE DIGITALE KANALER ER PÅ
JOBB 365/24/7
@Eskedal
GI DE DIGITALE KANALENE BUDSJETTENE DE FORTJENER
@Eskedal
Kjøper: «Vis meg» Kjøper: «Opplys meg»
Kjøper: «Betjen meg» Kjøper: «Guide meg»
Forklarer Konsulenter
Ordemottaker Navigatør
Produktet eller tjenestens kompleksitet
Kompleksiteten i kjøpsprosessen
Høy
Høy
Lav
Lav
@Eskedal
95 %SIER SELGERENS JOBB SKAL VÆRE Å HJELPE DEM SOM
KUNDESalgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
WHY?«Because truck buyers are surrounded by a lot
of influencers»
Friend of mine
Frame of Mind
Top of Mind
er nå involvert i en gjennomsnitts kjøpsprosess
menneskerSjef
Meningsytrer
Rapporterer direkte
Avdelingsleder
Konsulent
Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase
Din innkjøper
5.4
Det er flere involvert i beslutningene enn noensinne
75 %av B2B-innkjøpere bruker nå
digitale kanaler for å holde seg
oppdatert på leverandører
International Data Corporation 2014 – Social Buying Meets Social Selling
Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level
90%av beslutningstagere sier at de aldri responderer på cold calls
EVERYBODY HATES A COLD-CALL
5.4 75av B2B-innkjøpere bruker digitale kanaler for å være mer informert om leverandører
% 90av beslutningstagerne sier de aldri responderer på kalde henvendelser
%mennesker er nå involvert i en gjennomsnitlig B2B kjøpsbeslutning
Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Corporate Executive Board 2012 – New Decision Timeline
Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level
Kjøpsprosessen er endret
SÅ DA MÅ VI ENDRE OSS OGSÅ
@Eskedal
PÅVIRK PÅVIRKERNEDet er de, og ikke
beslutningstager som bestemmer.
I EN FRAGMENTERT MEDIEVERDEN, HVORDAN NÅR DU UT MED DITT BUDSKAP OM DIN MERKEVARE?
SHORT & SIMPLEKORT OG ENKELT
HELPFULGI VERDI
INFORMATIVEGI INFORMASJON
TELL A STORYFORTELLE EN HISTORIE
EVERYONE LOVES A GOOD STORY
SHORT + SIMPLE HELPFUL INFORMATIVE TELL A STORY
SHORT + SIMPLE HELPFUL INFORMATIVE TELL A STORY
HISTORIER GJØR DET LETTERE Å RELATERE SEG TIL IDEENE
HISTORIER INSPIRERER OG MOTIVERER
KJENN KUNDEN DIN
HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
KUNDEN BRYR SEG IKKE OM PRODUKTET DITT, DE VIL HA PROBLEMET SITT LØST
HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
SÅ FIKS DET! ELLER FORTELL DEM HVORDAN
HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
VIKTIGST AV ALT… GJØR KUNDEN TIL HELTEN I HISTORIEN
KJØPSPROSESSEN STARTER MED ET GOOGLE-SØK
Da må vi posisjonere oss der!
VAREPRAT MELLOM KUNDENE ER VIKTIGERE ENN MARKEDSFØRING
Da må vi stimulere og synliggjøre denne praten
VI BLOKKERER REKLAME OG PRODUKTSKRYT
Vi må gi dem nyttig og relevant informasjon
KUNDENE ER OPPTATT AV Å FÅ LØST ET PROBLEM
Derfor må vi lage innhold som viser at vi forstår deres utfordring
og kan hjelpe dem å løse den.
SKAP HISTORIER
@Eskedal
VI LEVER I EN DIGITAL VERDEN
VÆR DIGITAL
@Eskedal
DOSOMETHING!
ONSIteo.no
TAKK FOR OPPMERKSOMHETEN
@ESKEDAL
Related Documents
