Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango Facultad de Ciencias de la Administración UNIVERSIDAD MARIANO GALVEZ DE GUATEMALA CAMPUS HUEHUETENANGO MERCADOTECNIA II LIC. LORENA MERIDA MEZCLA PROMOCIONAL RESTAURANTE EL SHERIFF INTEGRANTES: Greis Yanira Morales Mendoza 0216-05-8110 Ingrid Yadira Vásquez Ordoñez 0216-04-7376 Juan Isidro Larias Sanic 0216-98-5122 Emanuel Andrino Velásquez 0216-04-7789 Víctor Mendoza Mendoza 0216-06-8155 Jener Antonio Vásquez Morales 0216-10-3094
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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango
Facultad de Ciencias de la Administración
UNIVERSIDAD MARIANO GALVEZ DE GUATEMALA
CAMPUS HUEHUETENANGO
MERCADOTECNIA II
LIC. LORENA MERIDA
MEZCLA PROMOCIONAL
RESTAURANTE EL SHERIFF
INTEGRANTES:
Greis Yanira Morales Mendoza 0216-05-8110
Ingrid Yadira Vásquez Ordoñez 0216-04-7376
Juan Isidro Larias Sanic 0216-98-5122
Emanuel Andrino Velásquez 0216-04-7789
Víctor Mendoza Mendoza 0216-06-8155
Jener Antonio Vásquez Morales 0216-10-3094
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ÍNDICE: Introducción……………………………………………..…….…………..1
Objetivos del Proyecto…………………………………..…….…………2
Diagnóstico preliminar de la Empresa………………………….…….3-8
Plaza……………………………………………….……………………..….9-14
Marco Teórico…………………………………………………………..15-54
Diagnóstico y Evaluación General……………………………..…..55-57
Desarrollo de la Implementación (propuestas)……………..……...58
Promoción de Ventas…………………………………….………...…59-61
Ventas Personales……………………………………………………...62-64
Publicidad……………………………………………………………......65-70
Marketing Directo………………………………………………..………...71
Relaciones Públicas…………………..………………………………...72-73
Plan de Marketing…………………………………………………….…74-76
Determinación de Objetivos…………..….……………………………...77
Elaboración y selección de Estrategias…………………………………77
Análisis de la WEN………….………..………………………….………...78
Método y control……………....……………………………………….….79
Anexos………………………………..…..……………………………….80-91
Conclusiones……..……………….………………………………………..92
Recomendaciones……………….………………………………….……..93
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1. INTRODUCCION:
El proyecto de Mercadotecnia y la mezcla promocional es la forma práctica de implementar las estrategias más fundamentales mediante la combinación de un conjunto de recursos como herramientas de Publicidad, Promoción de ventas, Ventas Personales y Marketing Directo
A continuación se presenta el estado actual de formulación de nuestro proyecto y esperamos el nivel de éxito en cuanto a la implementación correcta de todos nuestros conocimientos y así alcanzar el objetivo esperado
Esto representa un primer paso en la implementación de las estrategias en el RESTAURANTE EL SHERIFF, se considera la planificación como la elaboración de un plan completo y definitivo, entonces todos los proyectos que requiere la Mezcla Promocional deberían ser preparados al nivel de la correcta eficacia de estas estrategias, para poder compararlos y decidir su ejecución.
Si se considera la planificación como un proceso de elaboración y mejoramiento continuo, entonces podrán tomarse ciertas decisiones sobre los proyectos que tengan distintos niveles de madurez, a sabiendas que la disponibilidad de nuevas informaciones hará factible tomar decisiones nuevas o efectuar, reajustes los cuales los clientes quedaran satisfechos en ello
Consecuentemente hemos realizado un análisis exhaustivo y por lo tanto
aplicaremos la mezcla promocional como una opción atractiva para el
crecimiento de la empresa.
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2. OBJETIVOS DEL PROYECTO:
GENERAL:
Aplicar la Mezcla promocional a Restaurante El Sheriff, dando a conocer
a la empresa y así obtener resultados favorables basándose en procesos
reales y de calidad donde se obtengan beneficios para la misma,
obteniendo una gama de información para desarrollar las actividades de
una mejor manera y llegar al consumidor final poniendo en práctica los
canales de Distribución.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
Buscar soluciones a problemas de satisfacción de las
necesidades que cubren cada uno de los productos.
Mejorar la relación entre Gerente y Proveedor de una forma
más adecuada y teniendo comunicación.
Generar la necesidad de adquirir los diferentes productos de
gran calidad que se distribuyen en la empresa.
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El Sheriff
3. DIANOSTICO PRELIMINAR DE
LA EMPRESA:
3.1. Nombre Comercial :
3.2. Fecha de Constitución:
El Restaurante el Sheriff, abrió sus puertas el 18 de diciembre
del año 2006 con el propósito de generar ingresos
económicos, enfocado en su mercado meta con alto gusto en
el paladar, brindando un servicio culinario de alta calidad a un
precio justo.
3.3. Logotipo de empresa.
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3.4. Propósito:
Generar Utilidades para beneficio de la Familia y
satisfacción del cliente en servicio culinario de calidad
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3.10. Valores éticos:
Convicción en los valores que deben lograr e inspirar la razón de ser de cada organización. Relacionando los valores personales y los organizacionales, dan como resultado la integración de los colaboradores a las metas de su organización.
Laboriosidad:
Gusto por trabajar y esforzarse en conseguir objetivos sin
rendirse
Entusiasmo:
Motivación por lo que se hace para encontrar agradable el cumplir con determinada asignación o tarea.
Honradez:
Cualidad con la cual se designa a aquella persona que se muestra, tanto en su obrar como en su manera de pensar, como justa, recta e íntegra.
Responsabilidad:
Es un valor que está en la conciencia de la persona, que le permite reflexionar, administrar, orientar y valorar las consecuencias de sus actos, siempre en el plano de lo moral
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Trabajo en Equipo:
Es el trabajo hecho por varios individuos donde cada
uno hace una parte pero todos con un objetivo común
3.11. Número De Empleados:
“Restaurante el Sheriff” cuenta con 3 colaboradores para el
desarrollo de sus actividades.
3.11.1. Tamaño de la Empresa:
Por la actividad que desarrolla Restaurante El Sheriff es
Comercial-Minorista, debido a que constituyen con
intermediaria entre productor y consumidor; su función
primordial es la compra, procesamiento y venta a
consumidores finales.
En cuanto al nivel de sus ventas es una Empresa
Mediana ya que se desarrollan en el área de
Huehuetenango cubriendo a sus Municipios.
Por su constitución legal es una Empresa Individual ya
que ejerce en nombre propio con fines de obtener
Benéficos.
Es una Empresa de Capital privado ya que el propietario
cuenta con capital propio.
3.11.2. Datos Históricos:
El Propietario del Restaurante El Sheriff el Señor Jorge
Leonel Pérez Pérez, inicio su actividad 18 de diciembre del
año 2006, ubicado en un local en la Calzada Kaibil Balam,
zona 5 Huehuetenango, así fue como empezó atender sus
clientes, brindándoles variedad de platillos, luego por la
construcción de un almacén tuvo que mudarse de local.
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Para el año 2012 se trasladó a la 8va. Calle 6-40 zona 5
Huehuetenango, colonia Paula María en donde amplio el
ambiente al público y dio a conocer más diversidad y
cantidad de platillos, posicionándose más en esta alta rama
culinaria y siendo la mejor opción de muchos comensales
que gustan de platillos únicos, en la región.
En la presente fecha sus ventas se han incrementado
favorablemente, dándose a conocer en todo el
departamento y en departamentos vecinos; no descartando
ampliar sus áreas al público en un lugar propio, innovador y
con excelente ubicación para la comodidad de nuestros
clientes.
3.12. Información Comercial:
3.12.1. Competidores:
Dentro de la Competencia real de la empresa se encuentran:
Restaurante Le- Fat
Los Potreros del Gordo
La Hacienda del Gordo
3.12.2. Servicios:
o Atención de eventos
o Comida Rápida
o Atención al Consumidor
3.12.3. Productos:
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o El Restaurante el Sheriff, ofrece aproximadamente 40
tipos de platillos y 25 clases de bebidas diferentes.
3.12.4. Proveedores:
o Despensa Familiar
o Bimbo
o LALA
o Cervecería Centroamericana
o La PEPSI
o LA COCA COLA
o Suministros Alimenticios
o Agua pura salvavidas
Quienes proporcionan todos los productos en forma de pago
directo.
3.12.5. Clientes:
o A todo público
3.12.6. Área Geográfica Que Abarca
4. Plaza:
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4.1. Lugar físico
El centro de ventas está ubicado en 8va. Avenida 6-40 zona 5 colonia
Paula María, Huehuetenango. Cuenta con buenas instalaciones,
ambiente agradable y un servicio de calidad hacia los clientes.-
Restaurante El Sheriff presta el servicio a la población Huehueteca,
también como a sus visitantes.
4.2. Movimiento Físico
La mercadería se compra de manera directa con distribuidores y también
se maneja la compra bajo pedido; la cual se lleva al área de cocina se
procesan los mismos y se sirven a consumidor final.
30%
18%
3%3%
3%
6%2%
4%
9%
7%
15%
PORCENTAJE DE VENTAS
Cabecera departamental La Democracia Santa Ana Huista
San Antonio Huista Jacaltenango Cuilco
San Ildefonso Ixtahuacán Chiantla San Pedro Necta
Malacatancito Barillas
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4.3. Movimientos que sufren los productos
4.4. Canales para el mercado de consumo:
4.4.1. Canal:
El canal de distribución que utiliza El Restaurante el
Sheriff son los Mayorista - Consumidor, ya que por
medio de ellos se llega al consumidor final.
4.4.2. Nivel del Canal:
De acuerdo al mercado que abarca la empresa se
utilizan dos canales para hacer llegar los productos
al consumidor final.
COMPRA DE SUMNISTROS
PROCESO HIGIENICO DE ALIMENTOS A PROCESAR
PROCESO DE CONIDIMENTACION PREPARACION Y COCCION
SERVIDO DEL PLATILLO AL CONSUMIDOR FINAL
CONSERVACION DEL PRODUCTO PARA EVITAR SUS MERMAS
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El canal 1 se utiliza en el área urbana:
Los proveedores la venden al dueño del Restaurante y el ya procesada
se la distribuye al consumidor final.
4.5. Canales para el mercado de consumo:
4.5.1. Información:
Recopila información acerca de la demanda de los
clientes para hacerles llegar a los consumidores finales
que requieren el servicio para su satisfacción. Los
consumidores o clientes visitan recurrentemente el
Restaurante y es aquí donde el propietario les brinda
información sobre el menú y en su defecto su
degustación.
4.5.2 Promoción:
Cuenta con menús especiales enfocados a las
diferentes festividades como por ejemplo: Día del
Cariño, Día de la Madre, día del padre y día del niño.
4.5.3 Contacto:
PRODUCTOR CONSUMIDOR FINAL
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Cuenta con anuncios radiales; para dar a conocer sus
servicios y su ubicación para atraer más clientela; y
por lo cual se le hace referencia de colocar publicidad
en medios escritos, televisivos y digitales.
4.5.4 ADECUACIÓN:
El Restaurante moldea y ajusta la oferta con forme a
las necesidades del consumidor final.
4.5.6 NEGOCIACIÓN:
Los proveedores de carne le dan descuentos
especiales para no afectar al consumidor final en
cuanto al aumento del precio del producto.
4.5.7 DISTRIBUCION FISICA:
La materia prima se almacena en una bodega que
cuenta con congeladores y enfriadores y estantería
para resguardarlo y evitar pérdidas.
4.5.8 FINANCIAMIENTO:
El propietario requiere crédito y financiamiento de los
proveedores que le proporcionan un plazo de 1
semana para el pago efectivo de las facturas.
4.5.9 RIESGOS:
En este caso el riesgo es la perdida en su totalidad de
la materia prima, por fallas eléctricas las cuales
afectan los insumos comestibles que requieren
refrigeración.
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4.6 Sistema de canales de distribución:
4.6.1. Sistema Convencional:
El Restaurante forma parte de un canal convencional
ya que trabaja de forma independiente y busca
incrementar al máximo sus propias utilidades, con
algunos proveedores.
DESICIONES DE LOGISTICA DE MERCADOS: (COMO LO
TOMAMOS COMO EL PEDIDOS QUE LE HACE EL SHERIFF A
LOS PROVEEDORES O LOS CLIENTES AL SHERIFF)
4.6.2 PROCESAMIENTO DE PEDIDOS:
El Restaurante el Sheriff cuenta con el tiempo definido
de preparación de cada menú, para poder solventar
las necesidades de sus clientes en un tiempo justo.
4.6.3 ALMACENAMIENTO:
El restaurante entrega el producto terminado en un
tiempo justo, para conservar la calidad del servicio.
4.6.4 INVENTARIO:
El Restaurante el Sheriff cuenta con un inventario
detallado para poder ver que insumos tiene a la mano,
para que cuando realice compras las haga de lo
estrictamente necesario y poder cumplir con la
demanda de los clientes.
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4.6.5 TRANSPORTACIÓN:
No cuenta con servicio a domicilio.
5. MARCO TEORICO
5.1 MEZCLA PROMOCIONAL
También conocida como mix de promoción, mezcla total de
comunicaciones de marketing de una empresa, consiste en la
combinación especifica de herramientas de publicidad, promoción de
ventas, relaciones públicas, ventas personales y el marketing directo que
la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad.
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5.2 PUBLICIDAD
La publicidad se remonta a los inicios de la historia, Arqueólogos
encontraron letreros que anunciaban diversos eventos y ofertas. Los
romanos pintaban las paredes para anunciar peleas de gladiadores, y los
fenicios pintaban imágenes para promover sus mercancías en piedras
grandes y a lo largo de las rutas. Sin embargo, la publicidad moderna ha
avanzado mucho, y actualmente la publicidad es una buena manera de
informar y persuadir el propósito de una venta.
El volumen de recursos destinados a publicidad crece incesantemente en
los países desarrollados. A su amparo se han forjado una completa
industria; agencias de publicidad, de marketing, empresas de relaciones
públicas.
5.2.1 CONCEPTO DE PUBLICIDAD:
Es la forma remunerada de presentaciones no personales y
de promoción de ideas, bienes o servicios por parte de un
patrocinador identificado, con los diferentes sistemas de
comunicación a través de los cuales se dan a conocer
productos o servicios, y se estimula su compra y su
consumo, se denomina: publicidad.
5.2.2 OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
Lo objetivos deben basarse en decisiones pasadas sobre el
mercado meta, el posicionamiento y la mezcla de marketing.
a) Informar: La publicidad informativa se utiliza cuando se
introduce una nueva categoría de producto.
Informar al mercado acerca de un nuevo producto. Describir los
servicios disponibles.
Sugerir nuevos usos de un producto. Corregir impresiones
falsas.
Informar al mercado de un cambio de precios Reducir temores de los consumidores, Explicar cómo funciona el producto, Crear una imagen de la compañía.
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b) Persuadir: tomar mayor importancia conforme aumenta la competencia.
Crear preferencia de marca Persuadir a los clientes de comprar ahora
Fomentar el cambio a la propia marca Persuadir a los clientes de recibir una Visita de ventas Cambiar la percepción de los clientesde los atributos del producto
C) Recordar: es importante para los productos maduros, pues mantiene a los consumidores pensando en el producto.
Recordar a los consumidores que tal vez Mantenerlo en la mente de los clientes necesiten el producto en el futuro cercano fuera de la temporada
Recordar a los consumidores dónde Mantener un alto grado de conciencia pueden comprarlo del producto
5.2.3 PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD:
No importa qué tan grande sea el presupuesto, la publicidad sólo tendrá éxito si los anuncios captan la atención y se comunican bien, durante el ciclo de vida del producto; y la participación de mercado, ya que construir el mercado o arrebatar participación a los competidores requiere mayores gastos de publicidad.
5.2.4 SELECCIÓN DE LOS MEDIOS PUBLICTARIOS:
1. Alcance, frecuencia e impacto. 1.1 alcance: es una medida del porcentaje de personas en el mercado meta que están expuestas a la campaña publicitaria durante un tiempo determinado. 1.2frecuencia: es una medida de cuántas veces la persona promedio del mercado meta está expuesta al mensaje. 1.3impacto: que busca en los medios de comunicación, es decir, el valor cualitativo de la exposición a un mensaje a través de un medio de comunicación determinado.
2. Los principales tipos de medios;
2.1 los periódicos,
2.2 la televisión,
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2.3 el correo directo 2.4 La radio 2.5 las revistas 2.6 los exteriores 2.7 Internet
3. vehículos de comunicación específicos; Quien realiza la planeación de medios debe elegir los mejores vehículos de comunicación, es decir, los medios específicos dentro de cada tipo general de medios de comunicación. 4. decidir el momento de presentación en los medios; decidir cómo programar la publicidad a lo largo de un año.
5.2.5 TIPOS DE PUBLICIDAD
1. COMPETIVA: Técnica para fortalecer el nombre de un producto o
servicio, de forma directa o indirecta con un producto de la
competencia.
2. COMPARATIVA: Es aquella que el de dicha empresa compara su oferta con la de uno o varios competidores.
.
3. COOPERATIVA: Método empleado por 2 o más empresas en la cual
se une para publicitar sus productos o servicios.
4. COERCITIVA: es un argumento donde la empresa debe de describir
las medidas legales de un producto .
5.2.6 INFLUENCIA DE LA PUBLICIDAD EN EL SER HUMANO
A la hora de vender un producto la publicidad afecta de
forma directa y en un modo agresivo al ser humano; esto se
ve claramente cuando determinada compañía fabricante de x
producto decide lanzarse al mercado, su idea básica como
empresa fabricante es la de vender su mercancía, sin
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embargo para el publicista es más fácil venderle al público
un estilo de vida en vez de unos simples pantalones.
A la hora de ver cualquier reclamen publicitario en cualquier
medio ya sea en una revista, una valla o en televisión
podemos observar que al patrocinar un desodorante
corporal, no nos están vendiendo el desodorante en si, sino
que nos venden la aventura, el poder desafiarlo todo sin
temor alguno a lastimarnos, el sentirnos seguros de alcanzar
nuestras metas; en este sentido la publicidad influye mucho
en nosotros los seres humanos por que quien no desea ser
joven eternamente, ser sexy, invencible y mientras tengamos
miedos, inseguridades y deseos de una vida distinta la
publicidad tendrá un camino infinito de posibles sueños para
vendernos.
5.2.7 FUNCIONES DE LA PUBLICIDAD EN EL MERCADO:
La publicidad es la principal forma de conocimiento del
producto que tienen los consumidores.
La principal cualidad que se le puede atribuir es su
capacidad de alcanzar a un gran número de receptores en
un espacio de tiempo reducido.
Su principal limitación es su incapacidad para cerrar por sí
sólo la venta.
Tampoco puede seleccionar con precisión absoluta al público
objetivo al que se rige.
La publicidad es más persuasión que información.
La publicidad es comunicación expresiva que, trata de
adecuarse al sistema de valores de sus receptores.
Es una comunicación ornamental, valorativa y beneficiosa, que
sitúa sus afirmaciones más allá del principio de veracidad exigido a
los mensajes informativos.
Los objetos de consumo tienen una gran complejidad.
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Los productos son cada vez más parecidos entre sí, por lo que
aparecen las marcas para establecer una diferenciación.
5.2.8 Medios Publicitarios:
a) Medios específicamente publicitarios:
Vallas.
Paneles
Señalizaciones, rótulos.
Anuarios.
Guías.
Folletos.
Catálogos.
Octavillas (buzoneo).
Publicidad por correo
Publicidad en el punto de venta: carteles, exhibidores...
Publicidad en los envases.
Pantallas en autobuses, aviones, trenes...
Circuitos cerrados de televisión en diversos espacios.
Lonas gigantes.
Globos aerostáticos.
Carteles en los taxis, carros de los supermercados...
Objetos diversos con mensajes publicitarios: mecheros,
bolígrafos, camisetas...
b) Otros Medios impresos:
Prensa.
Vallas y carteles.
Publicidad en el punto de venta.
Publicidad por correo.
Guías, anuarios, memorias, manuales de instrucciones, etc.
c) Medios audiovisuales:
Televisión.
Vídeo.
Radio.
d) Nuevas tecnologías:
Publicidad por teléfono (tele marketing,...).
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Ordenadores multimedia (incluye el uso del teléfono).
Otros.
5.3 PROMOCION DE VENTAS
Es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se
emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de
tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más
efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas
personales dan las razones por las que se debe comprar un
producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por
los que se debe comprar lo más antes posible.
Por todo ello, es imprescindible que los mercadologías y las
personas involucradas en las diferentes actividades de marketing,
conozcan en qué consiste la promoción de ventas, las
características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos
que persigue y las herramientas que se pueden emplear.
5.3.1 Definición de Promoción de Ventas:
Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y
concreta acerca de lo que es la promoción de ventas,
acudiremos a las definiciones que nos proporcionan algunos
expertos en temas de marketing:
Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de
Marketing", definen la promoción de ventas como "los
medios para estimular la demanda diseñados para completar
la publicidad y facilitar las ventas personales" .
Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de
Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de
ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio”.
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Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define
la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes
y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la
publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor”.
En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que
se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia
para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o
servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera,
se complementa las acciones de publicidad y se facilita la
venta personal.
5.3.2 Características de la Promoción de Ventas:
Existen tres características que distinguen las actividades
de promoción de ventas:
1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener
límites y objetivos muy claros , por ejemplo:
o Incrementar la demanda de un producto en
particular (una marca, una presentación, etc...).
o Apoyar la publicidad y la venta personal en una
determinada región (un país, una ciudad, una zona,
etc...).
o Aumentar la presencia de marca en determinados
tipos de establecimientos (supermercados, tiendas
especializadas, etc...).
o Obtener resultados en periodos de tiempo
específicos (1 mes, 1 semana, etc...).
2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción
de ventas se pone de manifiesto cuando se la
implementa de forma intensa y durante un corto periodo
de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de
pague por dos y lleve tres, por lo general, son
fuertemente anunciadas en medios masivos como la
televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son
apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a
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un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño,
navidad, etc...).
3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se
caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la
promesa de otorgar una recompensa (cupones,
bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello,
sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual,
se usan generalmente para revertir disminuciones
inesperadas en las ventas, responder a una acción de la
competencia y/o para introducir más rápidamente una
nueva marca o presentación.
5.3.3 Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas:
Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se
dirigen en mayor medida las actividades de promoción de
ventas:
1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por
ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o
domésticos (por ejemplo, un ama de casa que compra
alimentos, ropa u otros para su familia).
2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los
intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa,
librerías, etc.
5.3.4 Objetivos de la Promoción de Ventas:
Los objetivos de la promoción de ventas varían según la
audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:
1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores :
o Estimular las ventas de productos establecidos.
o Atraer nuevos mercados.
o Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
o Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
o Aumentar las ventas en las épocas críticas.
o Atacar a la competencia.
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o Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de
declinación y de los que se tiene todavía mucha
existencia.
2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y
distribuidores :
o Obtener la distribución inicial.
o Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
o Fomentar la participación del canal en las promociones al
consumidor.
o Incrementar el tráfico en el establecimiento.
5.3.5 Herramientas de la Promoción de Ventas:
Las principales herramientas (medios) de promoción de
ventas, según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas,
son las siguientes:
a) Herramientas de promoción de ventas para
consumidores:
o Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una
cantidad pequeña de un producto para probarlo. Es
una manera de lograr que un cliente potencial
pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago
de una suma mínima. Las muestras pueden
entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo,
repartirse en una tienda, unirse a otro producto o
incluirse en un anuncio.
o Cupones: Son certificados que otorgan a los
compradores un ahorro cuando compran los
productos especificados. Muchos cupones se
distribuyen como inserciones independientes en
periódicos, pero también son distribuidos mediante el
correo directo, revistas, etc... Últimamente, también
están siendo distribuidos en internet mediante sitios
web y correos electrónicos.
o Oferta de reembolso en efectivo de devoluciones:
Las ofertas de reembolso de efectivo (o
devoluciones) son similares a los cupones, sólo que
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la reducción en el precio ocurre después de la
compra y no en el establecimiento de venta al
detalle. El consumidor envía una “prueba de compra”
al fabricante, quien entonces reembolsa parte del
precio de compra.
o Descuentos: Son una reducción (por lo general
momentánea) al precio regular del producto; por lo
cual, los consumidores logran un ahorro con
respecto al precio normal del producto.
o Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que
proporcionan a los consumidores la oportunidad de
ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o
mercancía, sea por medio de la suerte o de un
esfuerzo adicional.
o Promociones en puntos de compra: Incluyen
exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el
punto de compra o de venta.
o Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en
efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso
habitual de ciertos productos o servicios de una
empresa.
o Especialidades publicitarias: Son artículos útiles
grabados con el nombre del anunciante y que se
obsequian a los consumidores. Los artículos más
comunes de este tipo son: plumas, calendarios,
llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas,
gorras, tazas para café, entre otros.
b) Herramientas de promoción de ventas para
comerciantes y distribuidores:
o Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos
que se realizan en el punto de venta, como
exhibición de productos y hojas de información que
sirven directamente a los detallistas a la vez que
apoyan la marca.
o Concursos para vendedores: Son aquellas
actividades que le dan a los vendedores del
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intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero,
viajes u otros) por recomendar el producto que se
está promocionando.
o Descuentos especiales: Son reducciones al precio
regular del producto por compras mayores o
paquetes preestablecidos. Estas reducciones
pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a
sus clientes.
o Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen
gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo
para comprar un producto.
c) HERREMIENTAS DE PROMOCION COMERCIAL: Los fabricantes dedican más dinero de promoción de ventas a los detallistas y mayoristas (78 por ciento) que a los consumidores (22 por ciento). La promoción comercial ayuda a persuadirá los detallistas para que distribuyan una marca, le den espacio de anaquel, la promuevan en su publicidad y la acerquen a los consumidores. o Concursos
o Bonificaciones
o Exhibiciones
o Disminución de precio, descuento e factura o
descuento de lista
o Complemento
d) HERRAMIENTAS DE PROMOCION PARA NEGOCIOS: se emplean para generar contactos de negocios, estimular compras, recompensar a los clientes y motivar a los vendedores.
-las convenciones y exposiciones comerciales, -los concursos de ventas.
5.4. LAS RELACIONES PÚBLICAS
La empresa ha de relacionarse de forma constructiva con los
clientes, los proveedores y los distribuidores, pero también con un
amplio número de públicos de interés. Estos públicos son conjuntos
de personas que tienen un interés real o potencial en la empresa, o
la capacidad de influir en el logro de sus objetivos. Las relaciones
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públicas (RP) abarcan una variedad de programas diseñados para
promover o proteger la imagen de la empresa o de sus productos
individuales.
Las empresas bien administradas toman medidas concretas para
administrar las relaciones públicas con los públicos de interés clave.
La mayor parte de las empresas tiene un departamento de
relaciones públicas que controla la actitud de los grupos de interés
de la organización y disemina información y comunicados para
despertar sentimientos favorables hacia la empresa. El mejor
departamento de RP es aquel que aconseja a la alta dirección sobre
la adopción de programas positivos y sobre la eliminación de
prácticas cuestionables, de modo que no exista publicidad negativa
para la empresa. Estos departamentos desarrollan las siguientes
cinco funciones:
Relaciones con la prensa—Presentación de noticias e información sobre la empresa de la forma más positiva posible.
Publicidad de productos—Medidas de apoyo para promover productos concretos.
Comunicación corporativa—Promoción del conocimiento de la empresa mediante comunicaciones internas y externas.
Cabildeos: Relación con legisladores y funcionarios del gobierno para promover o desacreditar normativas y medidas legales.
Asesoramiento—Recomendaciones a la dirección sobre asuntos públicos y posturas de la empresa, así como imagen corporativa durante buenos y malos tiempos.
5.4.1 Definición de Relaciones Públicas, Según Diversos Autores:
Lamb, Hair y Mc Daniel, definen las relaciones públicas como la función de la mercadotecnia que evalúa las actitudes del público, identifica áreas dentro de la empresa que interesarían a este y ejecuta un programa de acción para ganarse la comprensión y la aceptación del mismo. Además, según los
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mencionados autores, las relaciones públicas contribuyen a que una compañía se comunique con los clientes, proveedores, accionistas, funcionarios del gobierno, empleados y la comunidad donde opera.
Para Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, las relaciones públicas son acciones que persiguen construir buenas relaciones con los consumidores a partir de una publicidad favorable, la creación de una buena imagen corporativa y evitando rumores, artículos periodísticos o acontecimientos desfavorables, o haciendo frente a los mismos si llegan a tener lugar. Complementando ésta definición, los mencionados autores indican que las relaciones públicas se utilizan para promocionar productos, personas, lugares, ideas, actividades, organizaciones e incluso naciones.
5.4.2 RELACIONES PÚBLICAS DE MARKETING
Muchas empresas están comenzando a adoptar las relaciones
públicas de marketing (RPM) para reforzar la promoción de la
empresa o del producto, y la proyección de la imagen de éstos. Las
relaciones públicas de marketing, al igual que las RP financieras o
sociales, dependen de una sección concreta de la empresa, en
este caso del departamento de marketing.
El nombre inicial que recibían las RPM era publicity, que consistía
en conseguir espacio publicitario gratuito en los medios
electrónicos o impresos para promover un producto, un servicio,
una idea, un lugar, una persona o una organización.
Las relaciones públicas de marketing en la actualidad van más allá
y desempeñan una función crucial en tanto que contribuyen a las
siguientes tareas:
Apoyar el lanzamiento de nuevos productos: El increíble éxito
comercial de juguetes como las Tortugas Ninja, los MightyMorphin’
Power Rangers, los Beanie Babies y los Palemón, se debe en gran
medida a las relaciones públicas de marketing.
Ayudar en el reposicionamiento de productos maduros: Nueva
York tuvo una prensa muy negativa en los años 70, hasta que se
lanzó la campaña “I Love New York”.
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Despertar el interés por una categoría de producto: Las empresas
y las asociaciones comerciales han recurrido a las RPM para
revitalizar categorías en declive como el huevo, la leche, la carne
de res y las papas, así como para aumentar el consumo de
productos como el té, la carne de cerdo y el jugo de naranja.
Influir en grupos específicos de consumidores: McDonald’s
patrocina determinados eventos locales en las comunidades
latinas y afroamericanas para generar actitudes favorables.
Defender productos que se han enfrentado a problemas públicos:
Los profesionales de las Relaciones Publicas deben ser expertos
en administrar situaciones de crisis como el incidente de Coca-
Cola en Bélgica, donde, según se dijo, se vendió producto
contaminado, o el de Firestone, con el problema de la banda de
rodamiento de sus neumáticos.
Transmitir la imagen de la empresa de tal modo que afecte
positivamente a sus productos:
Los discursos y los libros de Bill Gates han contribuido a crear una
imagen moderna e innovadora de Microsoft Corporación.
5.4.3 Beneficios que aportan las Relaciones Públicas a las Organizaciones
a) Disminución de los costos:
La mayor eficiencia y eficacia en la producción o en la prestación
de servicios está en relación directa con el grado de capacitación y
de satisfacción de los recursos humanos de la empresa. Mediante
una correcta política de Relaciones Públicas el personal se siente
integrado a la institución y compenetrado de sus objetivos,
creándose en los mismos un sentido de pertenencia que eleva en
sumo grado la productividad, calidad y la producción en la
prestación del servicio.
b) Eleva el índice de ventas:
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“Una buena imagen es considerada ampliamente superior a
cualquier campaña publicitaria o de promoción”. La relación es
directa: a mejor imagen, mayor venta ya que permite mejores
condiciones en la obtención de créditos.
Prestigio, imagen y simpatía:
La actividad de Relaciones Públicas es entendida como aquella
que con la aplicación de una técnica y de forma planificada, se
dirige a crear una reciproca corriente de comunicación,
conocimiento y comprensión entre la institución y sus públicos,
creando en ellos un sentimiento de simpatía a su favor. La
preeminencia de un nombre se toma siempre como un signo de
éxito, puesto que la buena reputación puede raramente obtenerse
sin un verdadero logro de los fines propuestos.
c) Buena disposición de los empleados:
Crear en ellos un sentimiento de identificación y satisfacción, es el
medio de conseguir su mejor disposición. Las Relaciones Públicas
pueden ayudar a estabilizar las condiciones de trabajo a través de
actividades de Relaciones Humanas. El desarrollo de éstas es una
ayuda para llevar una normalidad laboral tanto preventiva como
curativa y sus mayores beneficios se obtienen cuando se llevan a
cabo de manera continua, más que cuando se actúa de una
manera ocasional.
d) Educación del público en un punto de vista determinado:
Cuando una empresa intenta ganar algún apoyo para sus métodos
de trabajo, sus medios más efectivos son los canales que llegan al
público, es decir, educando al público por medio de los medios de
comunicación.
e) Objetivo de las Relaciones Públicas “Lo que se prioriza fundamentalmente con referencia a los públicos
internos, es la formación o constitución del llamado (grupo
empresa), es decir, que la totalidad de los integrantes de la
organización, desde el más elevado directivo o ejecutivo hasta los
empleados de menor nivel jerárquico, constituyan un grupo, en el
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auténtico sentido de la palabra (grupo) a un conjunto de personas
que poseen un objetivo común e interaccionan entre sí Pero, es
preciso destacar que sólo merced a la comunicación puede
establecerse el objetivo común, lo mismo que la interacción para
que esto pueda realizarse es necesario que se establezca entre
ellas un sistema de comunicación, que es el medio básico
indispensable para la formación del denominado grupo empresa en
una organización”
Es indudable que éste no es el único objetivo de las Relaciones
Públicas con referencia a los públicos internos, pues existen otros
tales como: sentido de pertenencia a la organización, elevación del
grado de satisfacción de los recursos humanos, creación de una
cultura de venta en todas las escalas y dependencias, etc., pero,
todos los demás objetivos llegarán a ser como consecuencia de
lograrse la formación del grupo empresa dentro de la organización.
A los efectos de la creación del “grupo empresa”, cada una de las
áreas o departamentos de la entidad deberá reunir a sus
integrantes periódicamente, bajo la dirección del correspondiente
jefe, quien deberá organizar, promover y dirigir la realización de
tres tipos de comunicación:
5.4.4 Principales decisiones en las relaciones públicas de
marketing
Al decidir cómo y cuándo utilizar las RPM, la dirección debe
establecer los objetivos de marketing,
Seleccionar los mensajes y canales adecuados, poner en marcha
el plan meticulosamente, y evaluar los resultados. Las principales
herramientas de las RPM se describen en la tabla anterior.
a. Establecimiento de los objetivos de la mercadotecnia. Los GRP pueden contribuir a los objetivos siguientes: - creación de conciencia.
- creación de credibilidad.
- estimular la fuerza de ventas y distribuidores.
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- mantener bajos los costos de promoción.
b. Elección de los mensajes y vehículos de relaciones públicas. Aquí el reto consiste en crear noticias más que encontrar noticias. La creación de eventos como exposición de arte, subastas, ferias, desfiles, caminatas, etc., es una habilidad en particular importante.
c. Instauración del plan de GRP. Requiere de gran cuidado. Uno de los principales bienes de los publicistas es su relación personal con los editores de los medios.
d. Evaluación de los resultados de las relaciones públicas. Es difícil de medir porque se emplea junto con otros instrumentos promocionales.
e. Exposiciones: Se mide la cobertura dada por la prensa, radio, TV, valorizan do ese tiempo y espacio en caso de haberlo pagado como publicidad. No es muy satisfactoria, pues no se sabe cuántos lo leyeron, vieron o escucharon.
f. Contribución de las ventas y ganancias: Es la medida más satisfactoria si se puede obtener
5.4.5 El proceso de las Relaciones Públicas
Se da a conocer el llamado proceso de Relaciones Públicas como:
“Una adecuación del proceso administrativo a la función de
comunicación, éste proceso está integrado por las actividades de
investigación, planeación, programación, comunicación y
evaluación”.
1. Investigación:
En esta fase se sondean las opiniones, actitudes y reacciones de
los grupos directamente relacionados con la política y con los actos
de la organización, para evaluar después la información obtenida.
Asimismo, esta tarea identifica los hechos que afectan a la
organización. Al concluir la primera etapa se tienen los elementos
suficientes para detectar los problemas de Relaciones Públicas
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que afectan a la organización o podrían afectarla en el futuro. Los
elementos por investigación, sus públicos y las relaciones que
existen entre ellos.
2. Planeación y Programación:
Este paso consiste en relacionar las opiniones, ideas, actitudes y
reacciones, con la política y programa de la organización. De este
modo se determina el curso de los intereses mutuos, con los datos
de la fase anterior es posible enunciar los problemas ya que se
tiene conocimiento de las evidencias o síntomas, también es
posible conocer las causas; obtenidos estos datos se deducen las
necesidades de comunicación con el público afectado.
En esta misma fase y con base en los datos anteriores, se fijan los
objetivos de la función, los cuales se dividen en: mediatos
(permanentes y a largo plazo) e inmediatos (a corto o mediano
plazo).
Después de hacer una planeación minuciosa, se debe proceder a
la programación.
La programación es una secuencia seccional y cronológica de
cada actividad de relaciones Públicas. Estas actividades se deben
fijar por escrito y revisarse periódicamente para evaluar resultados
sobre la marcha y evitar duplicidad de acciones.
Los programas de Relaciones Públicas se dividen en: preventivos,
correctivos y
5.4.6 TENDENCIAS EN RELACIONES PÚBLICAS
Son muchos los cambios que la web 2.0 ha traído para los diferentes sectores de la comunicación y marketing. La adaptación necesaria al formato sugerido por esta nueva imagen de la red ha llegado también al sector de las relaciones públicas. Y es que
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actualmente, internet es el medio de comunicación más solicitado cuando se necesita obtener información.
La necesidad del diálogo
Actualmente, los usuarios de internet no se conforman con recibir información por una vía. La interacción y la participación es algo que las redes sociales han brindado a los anunciantes a nivel mundial y ahora es lo que los usuarios esperan de cualquier empresa. La opción de ser escuchados es la única puerta que despertará el interés hacia una empresa. Es por eso que, hoy por hoy, las relaciones públicas deben invitar a sus clientes potenciales al diálogo
La comunicación online
Para el trabajo de relaciones públicas se debe apostar primero por
internet y luego por internet. La red es actualmente el canal más
importante de comunicación, por ello, las relaciones públicas
deben incluir en su agenda la puesta en marcha de campañas en
redes sociales y apostar por métodos online. No olvide que la
forma clásica de trabajo de RRPP cada vez se considera más
anticuada.
El cliente debe ser el foco central de atención
El cliente debe estar incluido en el plan estratégico de las
relaciones públicas como uno de los puntos centrales de
atención. Como ya mencionamos, el diálogo con los clientes debe
ser tomado en cuenta y la comunicación deberá ser transparente y
sobre todo, actual.
Considere además que todas sus publicaciones y notas de prensa,
no sólo deberán dirigirse a la prensa. Invierta en sus canales
dentro de redes sociales para comunicar estas noticias
directamente a sus clientes, de esta forma, sus clientes se sentirán
más incluidos en su plan de comunicación.
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Los blogs son una herramienta importante
Actualmente, existen blogs acerca de todo tema posible en la red,
donde muchos usuarios comentan y se informan de lo que está
pasando en el sector en cuestión. Es por eso que una herramienta
importante sería aparecer dentro de blogs representativos de RRPP,
ya que así aquellos que aún no conocen su trabajo lo podrán visitar
para informarse mejor. En este caso, el contacto con los blogueros
será crucial, ya que no se trata de publicidad pura, sino de un
intercambio de contenidos. Por ejemplo, incluya una historia
realizada por su agencia y menciónelo al bloguero de su interés, tal
vez, éste decida comentar al respecto en su blog.
Mejore su presencia en buscadores
La única manera para ser encontrado en la red es perfeccionando
las vías que lo lleven a usted. Es por eso que el trabajo de
optimización de buscadores debe ser algo que se siga con mucho
detalle por un equipo profesional, el cual sepa utilizar las etiquetas
necesarias que lleven a sus clientes potenciales directamente a su
sitio web.
Los programas preventivos funcionan en las nuevas organizaciones o en aquellas donde no se han presentado problemas derivados de la ausencia o deficiencia de la actividad de Relaciones Públicas
Los programas correctivos deben aplicarse en las instituciones donde se presentan vicios ocasionados por deficiencias o falta de comunicación entre las empresas y sus públicos.
Los programas correctivo-preventivos se aplican a las organizaciones en cuyos anteriores programas de Relaciones Públicas se hayan evidenciado aciertos y errores.
Comunicación:
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Esta es la fase en la que se realizan las actividades programadas,
las Relaciones
Públicas es esencialmente una función de comunicación. Por ello,
las estrategias contenidas en sus programas de acción, implican
básicamente, el desarrollo de programas de comunicación en
todos los niveles, para ello, utilizan la palabra escrita o hablada y
las imágenes. Siguen tres vías de acceso: el contacto personal, los
medios de comunicación controlados y los medios de
comunicación públicos. Se entiende por medio de comunicación
controlados aquellos en los que el comunicador puede determinar
su contenido en el punto de origen y en los que la magnitud del
impacto depende de la habilidad del mismo. Los medios de
comunicación públicos son la prensa, la radio y la televisión.
Evaluación:
En esta fase se cuantifican y analizan los resultados obtenidos con
la realización del programa. Se comprueba la efectividad de las
técnicas empleadas, principalmente por medio de técnicas
estadísticas. Esta fase justifica las inversiones en el desarrollo de
programas de Relaciones Públicas y las identifica como una
actividad sistemática en el esquema de rentabilidad, cada día más
exigible para todas las actividades que se desarrollan dentro de
una organización, sea o no de carácter lucrativo.
5.5. VENTAS PERSONALES Y ADMINISTRACION DE VENTAS
5.5.1. Ventas Personales:
Las ventas personales son el brazo interpersonal de las
comunicaciones de marketing donde la fuerza de ventas interactúa
con los clientes actuales y potenciales para realizar ventas y forjar
relaciones. El marketing directo consiste en conexiones directas con
los clientes cuidadosamente elegidos, tanto para obtener una
respuesta inmediata como para cultivar relaciones duraderas con
ellos. El marketing directo como las ventas personales debe
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integrarse cuidadosamente con otros elementos de comunicación
de marketing.
5.5.2. Definición de Ventas Personales:
Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra"
Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes"
Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador"
5.5.3. Ventajas de las Ventas Personales:
Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales ofrecen
varias ventajas sobre las otras formas de promoción. Entre ellas,
tenemos:
1. Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.
2. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.
3. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.
4. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y
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coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
5. Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.
6. Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho
5.5.4. DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LA
FUERZA DE VENTAS:
a) ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS:
La estrategia de la fuerza de ventas también se ocupa de organizar
para que rinda el máximo en el mercado. Esta estructura es evidente
en caso de que la compañía venda en línea de productos a una
industria y de que los clientes están dispersos en varias localidades. Y
entonces contara con una Fuerza de ventas estructurada por
territorios. Si vende muchos productos a diversos tipos de clientes, tal
vez necesita una fuerza de ventas estructurada por productos o por
clientes. Si vende muchos productos a diversos tipos de clientes, tal
vez necesita una fuerza de ventas estructuradas por productos o por
clientes. Esas clases de organización se explican en los apartados
siguientes.
b) FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR TERRITORIOS.
Es la organización más sencilla que se conoce. A cada representante
se le asigna un territorio exclusivo en el cual representa
permanentemente a la compañía. Esta estructura tiene varias
ventajas. Primero, están bien definidas las obligaciones del
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38
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representante. Por ser el único que trabaja en ese territorio, se le da el
crédito por las ventas logradas allí o se le culpa por el bajo nivel de las
mismas. Segundo, con la responsabilidad territorial aumenta el
incentivo para cultivar los comercios de la región y estrechar los
vínculos personales, que contribuyen a conseguir mejores ventas y
una vida personal más satisfactoria. Tercero, los viajes de gastos son
relativamente pequeños, puesto que cada representante circunscribe
su actividad dentro de una zona geográfica pequeña.
La organización territorial se apoya en una jerarquía de puestos
administrativos. El gerente territorial supervisa a varios territorios, los
territorios a su vez están bajo la supervisión de un gerente regional y
las regiones son supervisadas por el gerente nacional de ventas o por
el vicepresidente del departamento de ventas.
c) FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR PRODUCTOS.
Los representantes tienen la obligación de conocer sus productos, en
especial si estos son complejos desde el punto de vista técnico, si
muestran mucha heterogeneidad o son muchos. Esta circunstancia,
así como la creación de divisiones de productos y presencia de
gerencia de productos, han hecho que varias empresas organicen su
fuerza de ventas en función de las líneas de productos.
d) FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR CLIENTES:
Con frecuencia las compañías organizan sus fuerzas de ventas a
partir de la clientela. Quizás tengan una fuerza especial para las
diversas industrias, para los clientes más importantes y para los
medianos, para la atención de las transacciones actuales y para las
nuevas.
La ventaja más papable de la especialización por clientes radica en
que cada fuerza de ventas con el tiempo llega a conocer
perfectamente las necesidades de cada cliente. La desventaja más
grave de la fuerza de ventas estructurada por clientes se presenta
cuando los diversos tipos de ellos se encuentran esparcidos en un
país: eso significa que los representantes habrán de recorrer enormes
distancias.
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e) ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS COMPLEJAS:
Cuando una compañía vende una gran variedad de productos a
muchos tipos de clientes en un área geográfica extensa generalmente
combina varios tipos de estructuras de fuerzas de ventas. Los
vendedores pueden estar especializados por cliente o territorio; por
producto y territorio por producto y cliente; o por territorio producto y
cliente. No existe una estructura ideal para todas las compañías y
situaciones cada empresa debe seleccionar la estructura de fuerza de
ventas que atienda mejor las necesidades de sus clientes y se ajuste
a su estrategia general de marketing.
f) TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS:
Una vez escogidas la estructura y las estrategias de la fuerza de
ventas, la compañía habrá de establecer el tamaño de su fuerza de
ventas. Los representantes constituyen uno de los aspectos más
costosos y productivos. Al aumentar su número aumentan también las
ventas y los gastos.
g) FUERZA DE VENTAS EXTERNAS E INTERNAS
La compañía puede tener una fuerza de ventas externa (o fuerza de
ventas de campo), una fuerza de ventas interna, o ambas. Los
vendedores externos viajan para visitar a los clientes, mientras que
los vendedores internos realizan negocios desde su oficina por medio
del teléfono o reciben visitas de posibles compradores. Para reducir
las demandas de tiempo de sus fuerzas de ventas externas, muchas
compañías han incrementado el tamaño de sus fuerzas de ventas
internas. Los vendedores internos incluyen personal de apoyo técnico,
asistentes de ventas y personal de tele marketing. El personal de
apoyo técnico brinda información técnica y respuestas a las preguntas
de los clientes. Los asistentes de ventas apoyan a los vendedores
externos mediante la realización de labores de oficinas, como llamar a
los clientes para confirmar citas, efectuar verificaciones de créditos,
hacer seguimientos de la entregas y contestar las preguntas de los
clientes cuando no es posible ponerse en contacto con los
vendedores externos. El personal de tele marketing usa el teléfono
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para encontrar nuevos clientes y calificar prospectos para la fuerza de
ventas de campo, o bien, para vender y dar servicios a las cuentas de
manera indirecta.
h) VENTAS EN EQUIPO
Conforme los productos se vuelven más complejos, y los clientes más
numerosos y más demandantes, se hace más difícil que un solo
vendedor maneje todas las necesidades de un cliente grande. Por esa
razón, la mayoría de las compañías ahora utilizan ventas en equipo
para atender cuentas grandes y complejas. Las compañías están
descubriendo que los equipos de ventas permiten detectar problemas,
soluciones y oportunidades de ventas que los vendedores individuales
no pueden. Estos equipos incluyen expertos de cualquier área o nivel
de la compañía vendedora: personal de ventas, marketing, servicios
técnicos y de apoyo, investigación y desarrollo, ingeniería,
operaciones, finanzas y otros. En las situaciones de ventas en equipo,
el vendedor pasa de ser un “solista” a ser un “orquestador”.
5.5.5. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES
El corazón de cualquier operación exitosa de la fuerza de ventas es el
reclutamiento y la selección de buenos vendedores. La diferencia en
el desempeño de un vendedor promedio y de uno destacado en
ocasiones es muy grande. En una fuerza de ventas típica, el 30 por
ciento de los mejores vendedores son responsables del 60 por ciento
de las ventas. Por ello, la selección cuidadosa de los vendedores
permite aumentar de forma considerable el desempeño general de la
fuerza de ventas. Más allá de las diferencias en el desempeño, una
mala selección provoca una costosa selección de personal. Cuando
un vendedor renuncia, el costo de encontrar y capacitar a uno nuevo,
aunado al costo de las ventas perdidas, suele ser muy alto. Además,
una fuerza de ventas con mucho personal nuevo es menos
productiva, y la rotación de personal afecta las relaciones con los
clientes. ¿Qué distingue a un buen vendedor del resto? En un
intento por identificar el perfil de los mejores vendedores, Gallup
Management Consulting Group, una división de conocida
organización de encuestas Gallup, ha entrevistado a casi medio millón
de vendedores. Su investigación sugiere que los buenos vendedores
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poseen cuatro talentos fundamentales: motivación intrínseca, estilo de
trabajo disciplinado, la capacidad para cerrar una venta y, quizás los
mas importante, la capacidad de establecer relaciones con los
clientes.
a) Capacitación de Vendedores:
Los vendedores necesitan conocer e identificarse con la compañía y
sus productos, por lo que la mayoría de los programas de
capacitación inician con un descripción de los objetivos,
organización, estructura financiera, instalaciones y principales
productos y mercados de la compañía, así como también acerca de
los clientes y los competidores, de manera que el programas de
capacitación los instruye acerca de las estrategias de los
competidores y los distintos tipos de clientes y sus necesidades,
motivos y hábitos de compra.
b) Remuneración de los vendedores
Para atraer a un buen vendedor, la compañía debe contar con un
plan de remuneración atractivo, el plan de remuneración esta
integrado por varios elementos.
- Una cantidad fija: normalmente es un salario, asegura al vendedor un ingreso estable
- Una cantidad variable: en forma de comisiones basado en el desempeño de ventas, remunera al vendedor por realizar esfuerzo mayor y mas exitoso.
- Gastos: en forma de viáticos, que restituye a los vendedores sus gastos relacionados con su trabajo.
- Prestaciones: como vacaciones pagadas, seguro por enfermedades o accidentes y seguros de vida, brindan seguridad y satisfacción en el empleo.
El plan de remuneración de la fuerza de ventas pretende motivar a
los vendedores y dirigir sus actividades.
5.6. MARKETING DIRECTO
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El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o
más medios de comunicación para obtener una respuesta medible
en un público objetivo.
El marketing directo difiere de los métodos habituales
de publicidad en que no utiliza un medio de comunicación
intermedio o se expone en público, como por ejemplo, en el punto
de venta. Por el contrario, se envía directamente al consumidor.
Algunas de las ventajas que se predican del marketing directo son:
Es un método rápido y económico de llegar al consumidor.
Teóricamente, se dirige directamente a los potenciales clientes de
un producto o servicio por lo que su efectividad es mayor que otros
medios masivos.
Habitualmente, los objetivos del Marketing Directo son:
Generar nuevas oportunidades de venta, conocido como Lead
Generación.
Hacer un seguimiento de estas oportunidades.
Realizar un estudio de mercado.
La mayor parte del marketing directo es realizado por compañías
cuya única función es diseñar y ejecutar este tipo de
publicidad. Generalmente, utilizan bases de datos de
consumidores y muy a menudo manejan criterios muy sofisticados
para incluirlos o eliminarlos de sus listas de marketing.
Al tratarse de una comunicación interactiva entre la empresa y el
cliente, su uso como herramienta de marketing y comunicación se
ve fuertemente condicionado por las legislaciones existentes en
cada país sobre el uso de datos de carácter personal. De ahí que
en sociedades no excesivamente restrictivas con el uso de la
información de carácter personal (EE.UU) tenga más eficacia que
en otras economías más celosas del uso de este tipo de datos
(Alemania, España, etc.)
En estos países tan celosos de la intimidad de sus ciudadanos sólo
se puede producir una comunicación interactiva con un cliente si
sus datos personales (nombre, dirección postal, teléfono) se
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HERRAMIENTAS DE MERCHANDISING DE PRESENTACION:
Implementar postres, para complemento del menú.
Implementación de exhibición de platillos de forma gráfica.
Implementación de uniforme ya que el actual ya está obsoleto.
Implementación de una manta para ubicación del negocio.
Degustación en el punto de venta.
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1. Analisis de la situación:
FODA FORTALEZAS
Alimentos higiénicamente preparados.
El ambiente vaquero agradable a consumidores.
Calidad del servicio.
La preferencia de un mercado que reconoce la calidad de nuestro producto.
Ofrece productos exclusivos demandados por los clientes.
OPORTUNIDADES
Creación de servicio a domicilio
Anexar nuevos platillos
Contactar a nuevos proveedores para ofrecer nuevos precios.
Analizar la opción de un préstamo bancario para modernizar y expandir el negocio.
Lograr corregir nuestras debilidades. DEBILIDADES
Falta de un local más amplio.
Pérdida de caducidad en los ingredientes.
Poca difusión de nuestros servicios y productos.
Falta de personal capacitado.
Capital relativamente escaso. AMENAZAS
Competencia latente de los restaurantes aledaños.
Por cambio en estaciones climáticas.
Inestabilidad económica de la canasta básica.
Difamación por parte de la competencia.
Competencia desleal que ofrece productos de menor cantidad a menor calidad.
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2. Determinación de Objetivos:
Deseamos incrementar las unidades vendidas del producto en un 25%
respecto a las ventas del 2014.
Dar a conocer nuestra alta gama de productos por medios publicitarios.
3. Elaboración y selección de estrategias:
1. Estrategia: De cartera
1.1. Invertir y crecer:
1.1.1. Podemos invertir en ampliar la gama de productos.
1.1.2. Invertir para la adquisición de un local propio.
2. Estrategia: De segmentación
2.1. Concentrada:
2.1.1. Captación de nuevos clientes por medio de medios de
comunicación (televisión, radial y en forma escrita).
2.1.2. Implementación de nuevos canales de distribución en el
restaurante. (servicio a domicilio)
3. Estrategia: De posicionamiento
3.1. Calidad y precio:
3.1.1. Mantener la calidad y precios cómodos en el producto.
3.1.2. Posicionarse en las redes sociales.
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ANALISIS WEN:
PRODUCTO ESTRELLA:
CHURRASCO
PRODUCTO INCOGNITA:
MENU DEL DIA
PRODUCTO VACA LECHERA:
TORTILLAS CON CARNE Y MIXTAS
PRODUCTO PERRO:
HAMBURGUESA DEL SHERIFF
4. Presupuesto:
PRESUPUESTO
PLAYERA PUBLICITARIA Q 400.00
SPOT PUBLICITARIO Q 500.00
SKETCH PUBLICITARIO Q 800.00
MANTAS DE UBICACIÓN Q 200.00
LLAVEROS PUBLICITARIOS Q 188.00
MANTAS DE INFORMACION Q 100.00
1000 VOLANTES Q 500.00
MENUS MEDIA CARTA Q 130.00
ANUNCIOS RADIALES Q 1,250.00
ANUNCIOS TELEVISIVOS Q 2,520.00
BANER PUBLICITARIO Q 80.00
TARJETAS DE PRESENTACION Q 100.00
IMPRESIÓN DE CUPONES Q 150.00
IMPRESIÓN DE BOLSAS Q 100.00
TOTAL Q 7,018.00
5. Métodos de control:
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Método de Objetivo y Tarea:
Consiste en planificar anualmente todas las actividades de la mezcla promocional a realizarse dentro de la empresa.
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COTIZACIONES
ANEXOS
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TUICICAN FILMS/RECORDS
Colonia Alta Vista, El Calvario, Zona 3 Huehuetenango.
SERVICIO DE GRABACIÓN Y EDICIÓN DE AUDIO Y VIDEO.
Cotización de spots de radio:
Paquete 1:
Producción de spot publicitario para Radio con duración de 30 a 45 segundos Q.300.00
Paquete 2:
Producción de jingle publicitario para radio con duración de 30 a 45 segundos Q.500.00
Cotización de grabación y edición de video:
Paquete 1:
Edición de video Q.250 por media hora (Solo edición, no incluye grabación)
Paquete 2:
Grabación y edición de video Q.500 por 15 minutos. (Por ejemplo, entrevistas, proyectos,
presentaciones)
Paquete 3
Edición de video clip musical (suelen durar entre 3 y 4 minutos) Q.500. (Solo edición, no
incluye grabación).
Paquete 4
Grabación y edición de video clip musical (entre 3 y 5 minutos) Q.800.00 por 3 tomas de video
(video básico).
Paquete 5
Grabación y edición de video clip musical de 6 tomas básicas más un cortometraje o trama
Q.1500.00
Más información al cel: 52720647
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Señor Jorge Pérez
Diseño e Impresión de Menús o cartas, tamaño media carta de atrás y adelante, incluye emplasticado (5 cartas o menús) Q 60.00 Diseño e Impresión de Menús o cartas, tamaño media carta de atrás y adelante, incluye emplasticado grueso (5 cartas o menús) Q 130.00 Manta vinílica para menús de 40cm x 50cm Cada uno Q 20.00 1000 Volantes Full Color Q 500.00 1000 Volantes 1 solo color Q 230.00 1 Manta de 200x200 cm Q 200.00
Luis Ricardo Méndez Montañez
Diseñador Grafico
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8. CONCLUSIONES:
Cabe resaltar que hemos llegado a la conclusión que durante la
elaboración del presente proyecto, de investigación, análisis y
de la aplicación se ha desempeñado satisfactoriamente la
mezcla promocional.
La aplicación de la mezcla promocional tiene como fin
primordial aumentar la rentabilidad de la empresa.
El plan de marketing capta el entorno de la empresa, perseguir
y alcanzar objetivos, optimizar el uso de los recursos limitados
y potenciar la creatividad publicitaria.
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9. RECOMENDACIONES:
El empresario debe saber que no es suficiente con dar forma al plan
de marketing y a la mezcla promocional ya que lo que realmente
determina es realizar un constante seguimiento para garantizar que
todo está funcionando correctamente.
Los administradores deben de hace uso de su ventaja competitiva en
el mercado donde se desarrollen.
Verificar constantemente los cambios de la mezcla promocional
obtenidos del año anterior y así saber si la empresa esta obteniendo