El método Lean StartUp · LEAN STARTUP es un conjunto de prácticas pensadas para ayudar a los emprendedores a incrementar las probabilidades de crear una startup con éxito.

El método Lean StartUpEnrique Quispe Peña

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Innovar o Morir

Problema y cliente

Una startup BUSCA su modelo de negocio, una empresaEJECUTA su modelo de negocio

98/100 desaparecen 58 ideas = 1 éxito

66% cambian el plan A

Por falta de clientes

La mayoríafalla porque

crea productosque nadie

quiere

Cambios en la Industria

Lean StartUp

LEAN STARTUP es un conjunto de prácticas pensadas para ayudar a los emprendedores a incrementarlas probabilidades de crear una startup con éxito.

LEANSTARTUP

CUSTOMER DEVELOPMENT(Steve Blank – Stanford University)• Descubrimiento de clientes• Validación de clientes• Creación de clientes• Construcción de empresa

LEAN STARTUP“Organización temporal cuyo objetivo es encontrar un modelo de negocio repetible y escalable” - Steve Blank

“Institución humana diseñada para entregar un producto o servicio en condiciones de extrema incertidumbre” - Eric Ries

Fuente: Martinez, Fric (2016) Startupismo

Descubrimiento de clientes

clientes vanLosa validar mi

propuesta

Business ModelCanvas

Fuente: https://strategyzer.com/canvas/value-proposition-canvas

ValuePropositionCanvas

Validar la Propuesta de valor

Se trata de ajustar la propuesta de valor en base al encaje producto y cliente. Al fin y

al cabo todo lo que tenemos hasta ahora es hipotético:

• Hipótesis del cliente: lo que creemos que necesita el cliente. El problema que

creemos él quiere solucionar.

• Hipótesis de valor: lo que creemos que resolverá el problema o necesidad del

cliente.

Para nosotros Hipótesis será lo contrario de Validado.

Mapa de Empatía

“Persona de 25 a 40, soltero , de clase media”

Ir más allá, debemos saber que gustos tiene que piensa, como actúa, etc.

Fuente: https://innokabi.com/mapa-de-empatia-zoom-en-tu-segmento-de-cliente/

La Herramienta Perfecta para Conocer a tu Cliente

No puedes asegurar que realmente conoces un problema a menos que salgas y lo veas tu mismo. Es inaceptable suponer

o confiarse de los reportes de otros.

-Eric Ries-

Fuente: http://advenio.es/disena-la-experiencia-del-cliente-customer-journey-map/

Diseño de la experiencia del cliente

Tenemos:

✓ Hipótesis de propuesta de valor

✓ Oportunidades encontradas en mi cliente

✓ Perfil de mi cliente

Vamos a Entrevistar

Entrevistas de Validación de clientes

La solución ni la menciones

Tips

• Una persona a la vez

• Conoce tus preguntas clave

• No influyas en las respuestas

• Prepárate para escuchar lo que no

te gusta

• En lo importante, repite para verificar

• Registra, anota, graba

• Que te presenten a más personas con

su perfil

• ¡Cortesía siempre!

Tips

Malaspreguntas

• Has tenido la necesidad de [problema]

• Te gustaría ahorrar tiempo y dinero en …

• Te gustaría tener [algo obvio]

• Te gusta [algo que le gusta a todos]

• Preguntas en condicional. Ej.: Harías,

pagarías…

• Preguntas cerradas de SI/NO

Buenaspreguntas

• Cuéntame la historia sobre la última vez que

[problema]

• Actualmente, como resuelves [problema]

• Qué tan seguido te ocurre

• Cómo/donde buscaste la solución

• De acuerdo al problema, qué es lo más

crítico para ti

Regla 1Adopta una mente de principianteEscucha con atención y evita interpretaciones. Explora sobre todo los trabajos, frustraciones y alegrías inesperadas.

Regla 2Escucha mas de lo que hablasTu objetivo es escuchar y aprender, no informar, impresionar o convencer al cliente de nada. Evite perder el tiempo hablando de tus creencias, ya que va en detrimento de descubrir mas cosas sobre tu cliente.

Regla 3Busca hechos, no opinionesNo preguntes, “¿Le gustaría?” Pregunta “¿Cuándo fue la ultima vez que…?

Regla 4Pregunta “por qué” para llegar a las motivaciones realesPregunta “¿Por qué necesita hacer…?”Pregunta “¿Por qué… es importante para usted?”Pregunta “¿Por qué … es una frustración?

Regla 5El Objetivo de las entrevistas para conocer a los clientes no es vender (aunque haya venta involucrada), sino aprender

Fuente: www.planetalibros.com/strategyser

Regla 6No menciones soluciones (como la propuesta de valor de tu prototipo) demasiado prontoNo expliques, “Nuestra solución hace….”

Regla 7Haz un seguimientoPide permiso para guardar información de contacto de tu entrevistado para volver a hacer mas preguntas o para probar los prototipos.

Regla 8

Al final deja siempre la puerta abiertaPide permiso para guardar información de contacto de tu entrevistado para volver a hacer mas preguntas o para probar los prototipos.

Realizar buenas entrevistas que aporten información relevante para el diseño de la propuesta de valor es un arte. Procura centrarte en descubrir lo que importa a los clientes (potenciales) en lugar de intentar venderles soluciones.

Estructura de apoyo

❖Bienvenida, validar el perfil ¿cumple con el perfil del early adopter?

❖Contamos una historia sobre problemas que soluciona nuestra propuesta

❖Clasificamos los problemas

❖ Exploramos la visión de mundo

❖Pon a prueba tu estructura de precios

❖Cierre y pedirle datos para una próxima entrevista

CanvasV2

CanvasV2

aparecen los problemas

http://www.lanacion.com.ar/1834609-marc-randolph-el-co-fundador-de-netflix-el-plan-de-negocios-no-funciono

Ningún Plan de Negocios sobrevive al primer contacto

con el cliente.

Steve Blank

¿iterar? ¿pivotar?

¿Qué problemas o necesidades resuelve tu solución?

¿Qué problemas secundarios existen?

Entre más problemas mejor

• Necesidades de muchas gente

• Situaciones cotidianas Cosas que has pensado solucionar

En el trabajo, distrito Experiencias cercanas

EarlyAdoptersConsumidores tempranos, son los primeros en obtener y probar productos novedosos, muy indicados para validar un producto o servicio.

@jazaldegui Fuente: https://marketoonist.com/2007/02/new-product-adoption.html

El modelo de negocio se valida con ¡EL CLIENTE!