EIN KUNDE GENÜGT! Wie Sie vom austauschbaren Produktlieferanten zum Category-Leader werden Hitmeister e-Commerce Day 2016 Martin Gross-Albenhausen [email protected]
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EIN KUNDE GENÜGT!
Wie Sie vom austauschbaren Produktlieferanten zum Category-Leader werden
Hitmeister e-Commerce Day 2016
Martin Gross-Albenhausen [email protected]
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AGENDA - NUR 3 PUNKTE…
1. Der Kunde in der GAFA-Ökonomie 2. Think Google - Vom Kunden her denken! 3. Den richtigen Kunden richtig ansprechen
DER KUNDE IN DER GAGA-ÖKONOMIEF
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E-COMMERCE: VERÄNDERUNG DES EINKAUFENS
5
Anbieterauswahl Produktauswahl Produktkauf
Produktauswahl Anbieterauswahl Produktkauf
Stationär/Katalog
E-Commerce
Wettbewerb1
Wettbewerb2
Wettbewerb3
Wettbewerb4
Wettbewerb5
RELEVANZ IN DER CUSTOMER-JOURNEY
NennungeinesHändlersalsOnline-Kaufortinnerhalbderletzten7Tage
„On the Internet, companies are scale businesses, characterized by high fixed costs and relatively low variable costs. You can be two sizes: You can be big, or you can be small. It's very hard to be medium. A lot of medium-sized companies had the financing rug pulled out from under them before they could get big.“
JEFF BEZOS:
„On the Internet, companies are scale businesses, characterized by high fixed costs and relatively low variable costs. You can be two sizes: You can be big, or you can be small. It's very hard to be medium. A lot of medium-sized companies had the financing rug pulled out from under them before they could get big.“
JEFF BEZOS:
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HANDEL IN DER GAFA-ÖKONOMIE
17 Shops
x 11 Sprachen
= 25.000 Orders/Monat
= 15 Mio. Euro p.a.
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HANDEL IN DER GAFA-ÖKONOMIE
http://www.nischenseiten-guide.de/nischenseiten-challenge-2015/
http://www.tagseoblog.de/warum-nischenseiten-mist-sind-und-mein-projekt
THINK GOOGLE ! - VOM KUNDEN HER DENKEN
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logisch emotional
langsam
schnell
methodisch menschelnd
spontankompetititv
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logisch emotional
langsam
schnell
methodisch menschelnd
spontankompetititvSpeed-Prämien
Chat-Shopping
Deals
Konfiguratoren
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logisch emotional
langsam
schnell
methodisch menschelnd
spontankompetititv
Leaderbords Shopping-Club
Produkt-Vergleiche
Auswahl-Möglichkeiten
Blog/Facebook
Erklär-Videos
Kunden-Bewertungen
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logisch emotional
langsam
schnell
methodisch menschelnd
spontankompetititv
Same-Day-Delivery
Time-Window-Delivery
CrowdDelivery
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Konfiguratoren
DEN RICHTIGEN KUNDEN RICHTIG ANSPRECHEN
Methode:Fachmedieninstitut.de
Methode:Fachmedieninstitut.de
Kun
de
Hän
dler
Inte
rakt
ion
Methode:Fachmedieninstitut.de
physisch
operativ
ideell
Kunden- daten
Kunden- verhalten
Kunden- wünsche Information
Transaktion
Distribution
Händler- Versprechen
Händler- leistung
Händler- inventar
Methode:Fachmedieninstitut.de
Marketplaces,PDM, Coupon,
Listen, Affiliates...
Content,Social,Mobile,Listen,
Navigation
TV, Display,Direct,Social
Ziele,Meta-
Vorteile
Wert,Transaktions-
Vorteile
Preis,Liefer-
Vorteile
Inspiration,UniqueBenefits
Exzellenz,UniqueFeatures
Information,UniqueDaten
Wer
bung
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Marketplaces,PDM, Coupon,
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?
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Quelle:explido
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Persona Status Ansprache-Art Tonalität Beispiele
DerSorglose Bedarfnichtbewußt StörerProbleme/Risikenlautansprechen
DirectMail,Display
DerZögerliche Bedarferkannt Wissens-Bildung Ratgeber InteraktiveBerater
DerInvestitgative Bedarfs-Analyse Wissens-Erweiterung Peer-to-peer Blogbeiträge
DerInvolvierte BedarfdefiniertValidierungdurchVergleich
Bestätigung Whitepaper;Studien
DerEngagierte BedarftrifftAngebotValidierungdurchTestimonial
VerstärkungderDifferenzierung
Testimonials;Zertifikate
DerÜberzeugteBedarfpositivgedeckt
BestätigungdurchexklusiveAngebote
InsiderExklusiveAngebote,Tipps
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https://www.thinkwithgoogle.com/tools/customer-journey-to-online-purchase.html#!/germany/food-and-drink/small/social
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https://www.thinkwithgoogle.com/tools/customer-journey-to-online-purchase.html#!/germany/food-and-drink/small/social
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FORCE COMMUNICATION
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Es gibt verschiedene Grade der Wünsche:
Offene Wünsche: „Mal was anderes kochen.“
Verborgene Wünsche: „Kochen können wie der Henssler“
Geheime Träume: „Den neidischen Blick von XYZ locker mit Augenzwinkern aufzufangen.“
FORCE COMMUNICATION
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Die geheimen Wünsche beruhen auf den fünf stärksten Motivationsfaktoren:
Furchtein Angebot zu verpassen
Schuldden Körper durch ungesunde Ernährung zu schädigen
Bestätigung/Dazugehören wollenzu einer Peer-Group
Giernach einer besonders ausgefallenen Ware/Qualität
Exklusivitätin einem Club der Connaisseure
FORCE COMMUNICATION: Z.B. PEER GROUP
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FORCE COMMUNICATION: Z.B. PEER GROUP
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FORCE COMMUNICATION: Z.B. PEER GROUP
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FORCE COMMUNICATION: Z.B. PEER GROUP
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FORCE COMMUNICATION: Z.B. EXKLUSIVITÄT
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FORCE COMMUNICATION: Z.B. „SCHULD/FURCHT“
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FORCE COMMUNICATION: Z.B. „SCHULD/FURCHT“
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FORCE COMMUNICATION: Z.B. „SCHULD/FURCHT“
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FAZIT
On the Internet, you can be small.
Mit einem Kunden anfangen: beobachten, verstehen, optimieren
Personas nutzen, um Angebot zu schärfen
Kurze Bedarfs-Journey, lange Konzept-Journey
3 F’s optimieren: Fast, Focus, Force Communication
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Vielen Dank für Eure Aufmerksamkeit!
P.S.:Mitmachenindenbevh-Arbeitskreisenlohntsich!OffenfüralleMitglieder-sprechtunsan!
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