事例に学ぶ海外展開ハンドブック 平成 28 年 3 ⽉ 経済産業省九州経済産業局
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事例に学ぶ海外展開ハンドブック
平成 28 年 3 ⽉
経済産業省九州経済産業局
本書の⽬的
少子高齢化の進展によりわが国の人口は、今後減少することが予測されています。
国内の人口減少はすなわち市場の縮小につながるため、成長著しい海外に新たな市
場を求めることによって、成長を続けようとする企業が増えています。しかしなが
ら、海外でのビジネスを国内と同じように進めることはできません。そのため多く
の企業が海外展開には苦労をしており、なかには海外事業の撤退を余儀なくされた
り、国内での事業にまで悪影響を及ぼすケースもあります。
そこで本書では、海外展開を図ってきた企業の経験談、多くの企業の海外展開を
サポートしてきた専門家へのヒアリングを通じて得られた知見をもとに、海外展開
を図る上での留意点をまとめました。
本書は、①これから海外展開を考える企業に向けた「はじめの一歩編」、②海外展
開に乗り出したけども壁にぶつかっている企業に向けた「次のステップ編」に分か
れており、海外展開の状況に応じて参照できる構成にしています。また、海外展開
に関しては、聞きなれない用語も多数あり、事例の中でもこれらの用語が多数出て
くることから「押さえておきたい用語集」を設け、本文中の聞きなれない用語（太
字で表記）も解説を参照できるようにしています。巻末には「海外展開お役立ちリ
ンク」として、海外展開の支えになる情報源をコンパクトにまとめました。
それぞれの企業の状況に応じて、参考にしていただき、本書を通じて企業の皆様
の海外展開にお役に立てれば幸いです。
⽬ 次
Ⅰ．Whatʼs 海外展開 １ Ⅱ．事例に学ぶ海外展開 〜はじめの⼀歩編〜 ３
１ 海外展開の⽬的を明確定め、推進する体制を整えよう
２ リスクと成果のバランスを考えよう
３ 限られたリソースの中でどこまでやるかを決めておこう
４ 取引先・パートナー選びは慎重に
Ⅲ．事例に学ぶ海外展開 〜次のステップ編〜 11
１ 売りっぱなし、任せっぱなしを⾒直そう
２ 販売⽅法・売掛回収の⽅法を⼯夫しよう
３ 技術・知財を適切に保護しよう
Ⅳ．押さえておきたい海外展開⽤語集 17 Ⅴ．海外展開お役⽴ちリンク 19
1
Ⅰ．Whatʼs 海外展開 海外展開と一口に言っても、その手法はさまざまです。自社の経営体力、人材、
製品やサービスなどのリソースと展開先となる国や地域の特徴を踏まえて、 適
な手法を検討しましょう。
海外展開のプロセスとしては、大まかに分けて以下の５つの手法に分類されま
す。すべての間接貿易がローリスク・ローリターン、すべての直接投資がハイリ
スク・ハイリターンとは限りませんが、手法ごとの特徴を理解して 適な手法を
検討することが重要です。
海外展開のプロセス
次のページでは、これらの海外展開のプロセスにおけるメリットやデメリット
について見ていきます。
間接貿易
直接貿易
提携 業務・技術提携
情報収集拠点
直接投資
※ 情報収集拠点は、海外で直接投資等を行う前段階の事業形態であり、 リスク・リターンの軸には該当しない
貿易
進出
商社や貿易会社等に輸出入にかかる諸手続等を委託する取引形態。製品の販売や原材料調達など、海外企業との間の輸出入を自社で直接行うもの。海外企業との契約・合意等に基づき、海外との事業を行うもの。具体的には生産委託、販売委託、技術供与・導入など。今後の事業展開のための情報収集を行うための駐在員事務所（契約等の商行為を行うことはできない機能）を設けるもの。資金を投入し、海外に現地法人や支店など拠点を設置し、実際に事業を行うもの。
間接貿易
直接投資
直接貿易
業務・技術
提携
ローリスク
ローリターン
ハイリスク
ハイリターン
情報収集
拠点
2
展開形態別のメリット・デメリット
資料）ミラサポ「海外展開 早わかりガイド」、明倫国際法律事務所「海外進出の方法とそれぞれのメリット・
デメリット」等を元に作成
海外展開の手法はさまざまですが、突き詰めれば、どの企業においても「いかに
売上を伸ばすか／利益を確保するか」といった点に腐心しており、そのためにト
ライ＆エラーを繰り返しながら、有効な方策を見出しています。
次からは、これから海外展開を検討しようと考えている企業（はじめの一歩編）、
海外展開に着手はしたものの壁にぶつかっている企業（次のステップ編）に分け
て、これまでの海外展開企業における成功・失敗事例を通じて、注意すべきポイ
ント・キーワードについてまとめています。
メリット デメリット
①商社や貿易会社などの専門業者に任せることで貿易取引におけるリスク（カントリーリスク、取引先の信用リスク、為替変動リスク等）を低減できる
①商社や貿易会社などの専門業者に対して支払う費用負担（手数料等）が発生する②情報の入手が間接的となり、商権も固定化される
①商社等に対して支払う費用が不要となる②海外の輸出入者と直接交渉することにより、タイムリーな海外市場（価格や流行等）の状況把握が可能となる③貿易に関するノウハウの蓄積や貿易に精通した社員の育成が可能となる
①貿易取引におけるリスクを自社で負担する必要がある②貿易に関連する法律（外為法、関税法等）の知識を自社で把握することが必要となる③貿易実務を行う人材、インフラ等の体制整備や通関・物流を行う物流業者の選定が必要となる
提携
①資本力が小さくても、海外企業の資金、人材、ネットワークを利用し、店舗展開が可能②ロイヤリティの徴収による収入が期待できる③失敗した場合のリスクが小さい
①提携先が技術や経営ノウハウ等を流出させる可能性がある②提携先が不振に陥った場合、その対応のための経費と労力が必要となる③提携先の不振のために、提携元の企業イメージが悪化する可能性がある
①事業所の開設が比較的容易②出資の負担が小さい
①現地の活動は市場調査、情報収集などに限られ、営業活動や商取引はできない
独資
①出資者の自由な意思決定を行うことが可能、業務に関する意思決定にあたり機動的に対応することができる②海外企業等に機密や技術、ノウハウ等の流出を防ぐことができる③生じた利益を独占することが可能
①海外企業等の販売網やノウハウを活用することが難しい②出資の負担が大きい③業種によっては独資企業の設立が禁止されていることがある
合弁
①海外企業等の販売網やノウハウを活用しやすい②出資の負担が小さい③企業設立にかかる規制の対象となりにくい
①出資者の自由な意思決定を行うことが困難、業務に関する意思決定の機動性が落ちる②海外企業等に機密や技術、ノウハウ等の流出するリスクが生じる③生じた利益を独占することができない
直接貿易
間接貿易
直接投資
貿易
進出
情報収集拠点
業務・技術提携
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Ⅳ．押さえておきたい海外展開⽤語集
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法⼈顧客（企業や⾏政、団体）との間で取引を⾏うビジネス。Business to Business の略。 BtoC
個⼈顧客（消費者）をターゲットとしたビジネス。Business to Consumer の略。
F F/S
事業可能性調査ともいい、企業が投資を⾏って⻑期的に収益をあげられるか否かの経営判断ができる客観的な材料を取りまとめ総合的に評価すること。 海外展開においては、⽇本とは異なる商習慣、⼈種、⽂化、⾔語、宗教、法制度等があるなかで、海外展開の可否とリスクの存在を⾒極めるために重要な項⽬である。Feasibility Studyの略。
I INPIT（インピット）
独⽴⾏政法⼈⼯業所有権情報・研修館。特許に関する公報の閲覧のほか、⼯業所有権相談などの業務を⾏っている。National Center for Industrial Property Information and Training の略。
J JETRO（ジェトロ）
独⽴⾏政法⼈⽇本貿易振興機構。九州の各県庁所在地（福岡県のみ福岡市と北九州市にある）に事務所を構え、企業の海外展開に関する相談や情報提供を⾏っている。このほか、海外主要都市に多くの事務所を有し、在外企業の⽀援を⾏うとともに、海外経済に関する情報収集を⾏っている。Japan External Trade Organizationの略。
L L/C
輸⼊者が取引銀⾏に依頼し、銀⾏が発⾏する「買取保証書」または「信⽤状」。L/C を発⾏している銀⾏が輸⼊者に代わって貨物代⾦の⽀払いを保証している証書である。Letter of Credit の略。
P PL
製造物責任。製造物の⽋陥により⼈の⽣命、⾝体また財産に係る被害のことをいう。アメリカでは PL に関連した訴訟が多発しており、仮に敗訴した場合、⾼額な賠償を⽀払うことになり、企業の存続すら危ぶまれることも少なくない。そのため、海外展開を図る上でのリスクの１つとされている。Products Liability の略。
い インボイス
海外に物品を送るときに税関への申告、検査などで必要となる書類。差出⼈や受取⼈、内容物とその数量、価格などの情報を記載する。国によって必要となる書類の種類や数が異なる。
か 間接貿易
貿易会社や商社を通じて海外企業との間で輸出⼊取引を⾏うもの。輸出の場合は、メーカーなどの商品供給者は貿易会社や商社との間での国内取引を⾏い、貿易会社や商社が輸出者となって海外企業に納品する。⼿数料はかかるが、貿易実務や貿易に伴うリスクは貿易会社や商社が負担するためリスクや業務負担は相対的に⼩さい
ち 直接貿易
製品の販売や原材料調達など、海外企業との間の輸出⼊を⾃社で直接⾏うもの。間接貿易のように⼿数料はかからないが、貿易実務や貿易に伴うリスクは⾃社で負うため、リスクや業務負担は相対的に⼤きい。
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と 独占販売権
商品の取扱を地域を制約して独占的に販売できる権利
に ⽇本⼈会
海外に⻑期滞在（駐在）する⽇本⼈の交流組織。現地に駐在する⽇本⼈同⼠の情報交換、親睦の場であり、現地での安全や⽣活環境、⼦どもの教育、ゴルフなどのレジャーを通じた親睦など、⽇本⼈同⼠のコミュニティとなっている。⽇本⼈が多く駐在している海外主要都市には、概ねこうした組織があることが多い。駐在者相互の交流組織であるため、⽇本からのビジネスや投資に関する問い合わせなどには応じていない。
⽇本⼈商⼯会議所
海外主要国・地域に開設されている経済団体。現地に進出している⽇系企業と進出先相互の経済発展、交流の促進などを⽬的に活動しており、⽇本⼈商⼯会など国や地域によって呼称は異なる。 なお、⽇本商⼯会議所のホームページ（http://www.jcci.or.jp/international/jcci-overseas.html）では在外⽇本⼈商⼯会議所の⼀覧が掲載されている。
は ハラル
アラビア語で「許可されたもの」の意で、ムスリムが⽇常⽣活で、⼝にすることのできるもの、⾝に着けることのできるものをいう。ハラルでないものは、ノン・ハラルあるいはハラムと呼ばれる。イスラム教において禁忌とされる豚や酒を使っていなければよいというものではなく、適正な処理が⾏われたものでないとハラルとしては認証されない。
ふ フランチャイザー
フランチャイズ契約において、権利や商標、ノウハウなどを提供し、対価としてロイヤリティを受け取る側 フランチャイジー
フランチャイズ契約において、フランチャイザーが持つ権利や商標、ノウハウなどを利⽤して事業を展開し、その対価としてフランチャイザーにロイヤリティを納める側
む ムスリム
イスラム教徒のこと。豚や酒など⾷に関連する禁忌がある。詳しくは「ハラル」の項を参照。
ろ ロイヤリティ
特定の権利を使⽤する者が、その権利を有する者に対して⽀払う対価。フランチャイズ契約における商標やノウハウが⼀般的。特許料も広義のロイヤリティに含まれる。
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機関名 住所・電話番号 (独)⽇本貿易振興機構（ジェトロ) 【九州各地のジェトロ】
ジェトロ福岡 ジェトロ北九州 ジェトロ佐賀 ジェトロ⻑崎 ジェトロ熊本 ジェトロ⼤分 ジェトロ宮崎 ジェトロ⿅児島
福岡市中央区天神1-11-17 福岡ビル4F TEL:092-741-8783 北九州市⼩倉北区浅野3-8-1 AIMビル8F TEL:093-541-6577 佐賀市⽩⼭2-1-12 佐賀商⼯ビル4F TEL：0952-28-9220 ⻑崎市桜町4-1 ⻑崎商⼯会館9F TEL:095-823-7704 熊本市中央区横紺屋町10 熊本商⼯会議所3F TEL:096-354-4211 ⼤分市⼤在6 ⼤分国際貿易センタービル3F TEL:097-592-4081 宮崎市錦町1-10 宮崎グリーンスフィア壱番館（KITEN）3F TEL: 0985-61-4260 ⿅児島市名⼭町9-1 ⿅児島県産業会館6F TEL:099-226-9156
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福岡市博多区博多駅前2-9-28 福岡商⼯会議所ビル7F TEL:092-452-0707 北九州市⼩倉北区浅野3-8-1 AIMビル8F TEL:093-541-1969 佐賀市⽩⼭2-1-12 佐賀商⼯ビル4F（佐賀県国際ビジネスサポートオフィス内） TEL：0952-26-1474 ⻑崎市⼤⿊町3-1 交通産業ビル2F TEL:095-821-4818 熊本市中央区横紺屋町10 熊本商⼯会議所3F TEL:096-335-2281 ⼤分市⼤在6 ⼤分国際貿易センタービル4F TEL:097-592-5932 宮崎市旭1-3-6 宮崎県庁7号館1F TEL:0985-38-9351 ⿅児島市鴨池新町10-1 ⿅児島県観光交流局かごしまPR課内 TEL:099-251-8484
中⼩企業基盤整備機構九州⽀部 （中⼩機構九州）
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