© 2012 IBM Corporation Karolina Marzantowicz, Executive Architect, IBM 21/05/2012 „Dynamic Pricing” Elastyczne podejście do oplat i prowizji
Aug 17, 2015
© 2012 IBM Corporation
Karolina Marzantowicz, Executive Architect, IBM
21/05/2012
„Dynamic Pricing”Elastyczne podejście do opłat i prowizji
© 2012 IBM Corporation
Wyzwania
�Wzrost oczekiwań klientów
�Większa konkurencyjność
�Spadek marży
�Uwarunkowania rynkowe –spadek tempa wzrostu
�Optymalizacja kosztów Źródło: Emerging Technologies in Retail Banking: DatamonitorIBM / CFA Institute Survey 2009; IBM Institute for Business Value analysis
© 2012 IBM Corporation
Trendy dotyczące ... segmentacji klientów
© 2012 IBM Corporation
Trendy w ramach transformacji systemów bankowych
� Integracja
� Optymalizacja
� Analityka
� Bezpieczeństwo
� Praca grupowa
� Elastyczność
� Dynamiczny taryfikator
� Produkty łączone w pakiety
� Elastyczne procesy biznesowe
� Monitorowanie wydajności biznesu
� Patrzenie na biznes z punktu widzenia klienta (customer centric view)
� Możliwość negocjacji ofert z jednego punktu obsługi
� Kampanie nowych ofert i negocjacje umów wbudowane w 1 proces
� Elastyczne ustalanie opłat – możliwość wybierania zyskowniejszej rentowności
© 2012 IBM Corporation
Orientacja na klienta zmienia dytrybucję produktów w kierunku spersonalizowanych ofert
5 Product Management & Dynamic Pricing Platform -- IBM Confidential
Elastyczne budowanie ofert
Elastyczne budowanie ofert
Dwa kierunki działań marketingowych ...
… pozycjonują klienta w sercu
procesu sprzedażowego
Spersonalizowana cena
Spersonalizowana
cena
- wszystko z poziomu
biznesu
- wszystko z poziomu
biznesu
© 2012 IBM Corporation
Elastyczne komponowanie ofert ...
6 Product Management & Dynamic Pricing Platform -- IBM Confidential
� Dekompozycja aktualnych ofert i usług
� Przygotowywanie ofert personalizowanych pod klienta
Budowanie ofert tak aby:
lepiej dopasowały się do potrzeb klienta
oraz optymalizawały przychód banku
Budowanie ofert tak aby:
lepiej dopasowały się do potrzeb klienta
oraz optymalizawały przychód banku
Offering
flexibility
Offering
flexibility
© 2012 IBM Corporation
Personalizowane „pod klienta” wyceny
2 wymiarowa
wycena
3 wymiarowa
wycena
Klient
�Customer Attributes (wiek, …)
�Relacja z Bankiem(wykorzystanie kanałów, model
konsumpcji,…)
�Analityka (zachowanie,
segmentacja,…)
�oddział�Call Center� Internet�bankomat
�…
KanałProdukt
�Typy produktów�Atrybuty produktów (kwota,
czas trwania, …)
�Oferty łączone�…
Taryfa podstawowa
Taka sama cena za dany produkt dla wszystkich klientów
„Relationship Pricing”
Cennik usług / produktów
przygotowany wcześniej, na
bazie analizie relacji danego
klienta z Bankiem (kredyty,
zyskowność, lokaty, i inne)
„Dynamic Relationship Pricing”
Cennik przygotowywany bezpośrednio w trakcie procesu sprzedażowego
Taryfikator/Pricing behawioralny
Cennik uzależniający wysokośćopłat na bazie kompleksowej anlizy zachowań klienta (np. wykorzystywanie najtańszego kanału)
© 2012 IBM Corporation
Silnik konigurowania ofert
8 Product Management & Dynamic Pricing Platform -- IBM Confidential
Reguły biznesowe
PRZYKŁADY
• Banking + eBanking
generic
• Short Term loan
21K€
• Visa Business by
default
�File exchange
�Account alerts (SMS,
…)
�Card Reader
�…
Oferta handlowa
Pani Y, księgowa od lat 12, Klient banku od 7 lat
Spersonalizowana oferta dla pani Y
Wybór klienta
• Banking + eBanking
generic
• Short Term loan
21K€
• Visa Business Gold
by default
�File exchange
�Account alerts (SMS,
…)
�Card Reader CTS
Pan X, lat 62; działalnośćmiedzynarodowa, nowy
klient
Oferta podstawowa
• Banking + eBanking generic
• Visa Classic by default
• MYP Insurance
• Overdraft default
Opcje
�5 ATM withdrawals
�Account alerts (SMS, …)
�International payments &
withdrawal flat fee
Oferta handlowa
Wybór klienta
Spesonalizowana oferta dla pana. X
Oferta podstawowa
• Generic BAQ + BAD
• Visa Premier
• MYP+
• 460€ Overdraft
Opcje
�5 ATM wthdrawals
�Account alerts (SMS,
…)
�International payments
& withdrawal flat fee
KonfiguratorOfert
Drzewo decyzyjne
Konfigurator
Ofert
Elastyczne
budowanie ofert
Elastyczne
budowanie ofert
© 2012 IBM Corporation9
Przykłady reguł: Kalkulacja odsetek dla pożyczek i lokat
IF the event type is application for a car loanand the value of the car loan is below 50 000 PLNand the applicant has been customer for more than 2 lataand the number of overdrafts of the applicant in the last 180 days is 0and the average account balance is above 5000 PLN
THENdecrease the loan interest rate by 40 b.p.
Ocena ryzyka
IF the event type is application for a one year depositand the channel is a branch office located in WARSZAWAand the applicant is already customerand the applicant belongs to segment High Valueand the application date is between 1.03.2011 and 15.04.2013
THENincrease the yield rate of the one year deposit by 10 b.p.
Aktualna promocja dla lokat
Product Management & Dynamic Pricing Platform -- IBM Confidential
© 2012 IBM Corporation10
Przykłady reguł: Kalkulacja opłat dla produktów płatnościowych
IF the event type is a credit transferand the initiation channel is internetand the customer agreement includes online banking
THENthis operation is free of charge
Pricing transakcyjny
IF the event type is credit transfer operationand the monthly number of credit transfers is more than 20and the contract has agreement Small Business Bundle 20
THENapply a 40% discount on the fee for this operation
Zniżki przy odpowiednim wolumenie transakcji
Product Management & Dynamic Pricing Platform -- IBM Confidential
© 2012 IBM Corporation
Ogólna architektura – w kontekście referencyjnej architektury IT Banku
Główny System Bankowy
Bezpie-czeństwo
KredytyInne
systemy
Powstawa-nie Umów
Integracja kanałów obsługi klienta
CRM & Zarządzanie kampaniami
Zarządzanie rentownoś-
cią
Klienci Kontrakty Produkty
Szyna Integracyjna
Business Process Management (automatyzacja procesów biznesowych)
Łączenie produktów
Obsługa konta
Inne dane referencyjne
Hurtownia Danych
Oddział
Reguły biznesoweBusiness Process Management Analityka
Dane Referencyjne Główne aplikacje bankowe
InternetBanko-
matKiosk
Urządzenia
mobilne
Call Center
OpłatyOpłaty
ProwizjeProwizje
OdsetkiOdsetki
Rekomendacje produktowe
Rekomendacje produktowe
Inne kanały
BIK
Systemyzewnętrzne
© 2012 IBM Corporation
Oferowane funkcjonalności
� Definiowanie reguł klasyfikacji klientów i transakcji
� Definiowanie reguł określających sposób naliczania opłat
� Dowolne modyfikowanie atrybutów wpływających na klasyfikację zdarzenia oraz naliczenie opłaty
� Definiowanie reguł premiowania uczestników programu lojalnościowego
� Uzależnienie opłat:– od produktu, – kanału, – profilu, – portfela, – czasu, – konkretnego rachunku lub klienta
� Definiowanie taryf specjalnych dla grup lub nawet indywidualnych klientów– Definiowanie różnych reguł naliczania opłat zależenie od profilu klienta (poziom
aktywów/pasywów, rodzaju posiadanych produktów)
� Definiowanie promocji czasowych – czasowe taryfy specjalne
Duża elastyczność definiowania częstotliwości prób oraz wariantów realizacji naliczania
© 2012 IBM Corporation
Korzyści
� Poprawa konkurencyjności cenowej
� Ukierunkowanie na klienta; większe zadowolenie klienta
� Możliwość wyceniania produktów indywidualnie pod wymagania klienta
� Zmiany dotyczące konkretnego klienta mogą być nanoszone bezpośrednio
przez biznes
� Przejrzysty model prowizyjny
� Skrócenie czasu wdrażania zmian w tabelach prowizji i opłat
� Elastyczność silnika reguł biznesowych – łatwość implementacji zmian i nowych funkcjonalności w systemach IT
� Łatwość dostosowania rozwiązań do nowych regulacji bankowych
© 2012 IBM Corporation
Karolina Marzantowicz, Executive Architect, IBM
21/05/2012
Przykłady wdrożeń
ING Belgium
Akbank
© 2012 IBM Corporation
ING Belgium – podstawowe wymagania
� Obsługa klientów, którzy mają różne produkty i pakiety
� Zaawansowane możliwości pakietowania produktów
� Obsługa wielowalutowości
� Obsługa promocji (ograniczonych
czasowo)
� Zmiana segmentacji klienta
� Naliczanie punktów do programów lojalnościowych
Cele wydajnościowe osiągnięto: - 2 miliony operacji przetwarzane jest w 15 minut (dużo poniżej założonego poziomu 1 godziny)- Czas wyliczania prowizji jest marginalny (stanowi 2% czasu całego procesu taryfikacji)
Dla 1.500.000 rachunkówKażdego dnia od 1.500.000 do 2.000.000 operacji cenowych :
Czas trwania średnio 10 – 15 minut
5.000 - 10.000 mutacji (zmian) dziennie : Średnio - 1 - 2 minuty
Zakończenie miesiąca: wyliczenie opłat dla 1.500.000 rachunków
1 godzina
• Znaczne skrócenie czasu potrzebnego na naliczanie opłat• Wzrost zyskowności liczonej z klienta• Poprawa jakości obsługi klienta (krótszy czas, wieksza przejrzystość)
© 2012 IBM Corporation
Rozwiązanie i jego użytkownicy
• cena katalogowa
• reguły parametryzowane
Wartość domyślna
Wartość minimum
Wartość maximum
• cena – dla klienta
• parametry ustawiane
Uwzględnienie ogólnej polityki
IF number of operation < MaxTHEN price = PriceBelowELSE price = PriceAbove
IF number of operation < 100THEN price = € 0.00ELSE price = € 0.12
Ogólna polityka cenowa (marketing) Warunki dla konkretnego klienta
parametr
Dostęp poprzezprzegladarkę
Dostęp poprzezprzegladarkę
Marketing /
Product Manager
Front /
back office
© 2012 IBM Corporation
Zakres projektu: Product & Pricing Hub (PPH)
� Centralny Katalog Produktów
� Elastyczny silnik prowizji i opłat (tzw.: Pricing Hub)
� Cetralny rejestr umów
� Uspójnienie ponad 40000 produktów i usług
� Możliwość definiowania pakietów
� Możliwość budowania hierarchii wycenowych (wielopoziomowe)
� Stworzenie mechanizmów dla synchornizacji danych (odsetki i kursy
wymiany)
Koncetracja na zyskowności dla Banku i klienta• Przetwarzanie offline’owe• Moduł online’owy• Statyczne tabele referencyjne• Logika naliczania opłat bazujaca na zdarzeniach • Zarządzanie licznikami i opłatami na nich bazuj• Ewidencja pobranych opłat
© 2012 IBM Corporation
Pricing Hub – część online’owa
� Wyliczenia opłat i prowizji
– 10.000.000 transakcji dziennie
– Okno czasowe: 8 godzin
� Ustalanie rat odestkowych
– 1.000.000 transakcji dziennie (+50%
w szczytowym obciążeniu)
– Okno czasowe: 1 godzina
� Reguły Weryfikacji Poprawności Umów
– 500.000 transakcji dziennie
– Okno czasowe : 4 godziny
� 1.000.000 transakcji wyliczania opłat
dziennie
– 80% wykonywanych w oknach
czasowych 10:00 – 12:00 i 13:00 –
17:00
� 37 transakcji na sekundę– W okresie szczytowym w ciągu dnia 75
transakcji na sekundę– 60ms – czas naliczania opłat (w tym
czas dostępu do baz danych)
� Wysoka dostepność: 7X24
� średnio 15 reguł na transakcję– 1125 reguł wykonywanych w ciągu
sekudny.
Pricing Hub – część offline’owa
© 2012 IBM Corporation
Repozytorium Produktów i Dynamiczny Pricing
XXSzybsze wdrażanie nowych produktów (time-to-market) elstyczne środowisko, spójne reguły biznesowe, i wspólny katalog produktów
X
Zmniejsze nakładow na utrzymanie – wyeliminowania rozwiązań redundantnych/ z duplikującą sięfunkcjonalnością (1 system dla definicji produktów i pricingu)
XXZwiększenie zyskowności na klienta; pricing dedykowane do poszczególnych kanałów
Wartość Klient Biznes IT
Zmniejszenie ilości błędów przy naliczaniu opłat X X X
Pricing dla usług nietransakcyjnych X
Wzrost przychodów w związku z pobieraniem opłat za usługi, za które wcześniej nie były naliczane
X
Wzrost zadowolenia klienta – personalizacja ofert i wycen X X
Wzrost zadowolenia klienta dzięki informacji o przyszłych opłatach i odsetkach
X X
Weryfikowalność kalkulacji X X X
19 Product Management & Dynamic Pricing Platform -- IBM Confidential
© 2012 IBM Corporation
Podsumowanie
� Większa przejrzystość (łatwe audytowanie) i spójność reguł (cenników, tabel, limitów)
� Wdrażanie zmian w sposób łatwy, bezpieczny i przewidywalny
� Redukcja czasu i kosztów modyfikacji systemów objętych wprowadzanązmianą
� Zapewnienie biznesowi i IT możliwości współpracy nad zasadami działania firmy
� Wzrost satysfakcji klienta
© 2012 IBM Corporation
Dziękuję za uwagę
Karolina Marzantowicz
e-mail: [email protected]
Tel.: +48 603 88 6107