Distribucion comercial

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

José Luis Cerrillo @joseluiscerri

[email protected] Licenciado en ADE, BBA en Francia, Máster ABA y Máster NTIC

30-10-13

PRESENTACIÓN

Antecedentes

José Luis Cerrillo (personal/profesional)

Información: www.valquer.com/albacete

ÍNDICE

ENCUESTA DIGITAL 1

CASOS DE ERROR DE JOSÉ LUIS

EJEMPLO REAL “ESTRATEGIA DE RODEO”

EXPORTACIÓN

MÁRKETING 3.0

IMPORTANTE

ENCUESTA DIGITAL 2

INTERESANTE

ENCUESTA DIGITAL 1

CASOS DE ERROR DE JOSÉ LUIS

2007 2012

6

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

MATERIAS PRIMAS ENVASES

Control de Calidad I+D+I Fabricación Envasado Almacenamiento

Distribución

Laboratorios Válquer

OTROS DISTRIBUIDORES PROFESIONALES

Peluquería/Estética

PROFESIONAL

PÚBLICO

MARCA BLANCA

TIENDAS PROFESIONALES

Farmacias

Perfumerías

Cadenas

A través de la web y no todos los artículos

Si no existe tienda y/o distribuidor. O por la web con precios mefascina.

% %

% %

CASOS DE ERROR DE JOSÉ LUIS

IDEAL Márgenes

(sobre la venta)

PVP (IVA incluido del 21%) 7,50 €

Precio Compra Profesional(1) 4,03 € 35%

Precio Compra Distribuidor(2) 2,49 € 38%

Precio Salida Fábrica 2,49 €

1) (7,50 /1,21 ((IVA) ) x (1-0,35) = 4,03 €

2) (4,03) x (1-0,38) = 2,49 €

CASOS DE ERROR DE JOSÉ LUIS

IDEAL REAL

PVP (IVA incluido del 21%) 7,50 € 12 €

Precio Compra Profesional 4,03 € 5 €

Precio Compra Distribuidor 2,49 €

Precio Salida Fábrica 2,49 €

CASOS DE ERROR DE JOSÉ LUIS

IDEAL REAL

PVP (IVA incluido del 21%) 7,50 € 4,95 €

Precio Compra Cadenas 2,49 €

Precio Salida Fábrica 2,49 €

10

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

MATERIAS PRIMAS ENVASES

Laboratorios Válquer

OTROS DISTRIBUIDORES PROFESIONALES

Peluquería/Estética

PROFESIONAL

PÚBLICO

MARCA BLANCA

TIENDAS PROFESIONALES

Farmacias

Perfumerías

Cadenas

A través de la web y no todos los artículos

Si no existe tienda y/o distribuidor. O por la web con precios mefascina.

4,95 € 12,00 €

2,49 €

5,00 €

CASOS DE ERROR DE JOSÉ LUIS

SITUACIÓN / PROBLEMAS / RECLAMACIONES •Mismo producto a precios muy diferentes •Culturales: intentar aprovecharse (situación/novedad) •Distribuidores que no quieren comercializar el producto •Pérdida de confianza en esta y otras referencias •Márgenes diferentes en cada canal

IDEAL REAL

PVP en una Peluquería 7,50 € 12 €

PVP en un supermercado, cadena 7,50 € 4,95 €

Precio salida desde Fábrica 2,49 € 2,49 €

CASOS DE ERROR DE JOSÉ LUIS

A) Fijar precios de venta?

B) Diferentes productos?

C) No comercializar en todos los canales?

Posibles soluciones:

CASOS DE ERROR DE JOSÉ LUIS

Comercializarla sólo en el canal profesional

Rediseñar la línea: concepto, packaging, diseño…

Incorporar nuevas referencias a la gama

Bajar precios de las referencias actuales

Recomendar precio a través de Internet (<10€)

Sugerir a los intermediaros, trabajar con otros márgenes

Para MDD, ofrecer línea diferentes (marca/diseño)

SOLUCIÓN REAL

CASOS DE ERROR DE JOSÉ LUIS

(para ver vídeo, hacer clic aquí) SOLUCIÓN REAL

ESTRATEGIA DE RODEO

ESTRATEGIA DE RODEO

OBJETIVO: llegar al mayor número posible de salones de peluquería y estética

ESTRATEGIA DE RODEO

A través de Mayoristas:

ESTRATEGIA DE RODEO

Directamente:

ESTRATEGIA DE RODEO

MAYORISTA

DIRECTAMENTE

VENTAJAS Implantación más ágil

Más fidelidad del cliente

Más margen Más competitivos

(barreras de entrada) Control total de la BBDD

INCONVENIENTES

Menor margen Sólo las referencias que le interesen al distribuidor Exigencias de publicidad No control de la BBDD

Menos fidelización Control y Gestión

ESTRATEGIA DE RODEO

ESTRATEGIA DE RODEO

LAS NTIC NUEVAS TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN Y COMUNICACIÓN

permiten un mejor control y gestión con menor coste

Si la tendencia es reducir intermediarios… ¿cómo llegar a los profesionales peluqueros de diversas zonas de España?

•BBDD (ej. Cámara de Comercio) •Mailing de promos por Correos •Emailing (ej. MailChimp) •SMS •Telemárketing con CRM en el programa de gestión •Promos y precios atractivos •…

ESTRATEGIA DE RODEO

DEBES GENERAR NUEVAS HERRAMIENTAS

CON LAS QUE CONVIVA EL PROFESIONAL Y EL MAYORISTA

“mefascina” (clic aquí)

Cuando te comienzan a conocer,,, son los propios MAYORISTAS quien contactan contigo.

•Tu poder de negociación aumenta •Ellos son los que se tienen que adaptar a tu modelo •Sin embargo, te interesa beneficiarte de ellos al igual que a ellos de ti …

EXPORTACIÓN

Acceso a compradores través de: internet, oficinas comerciales, misiones, ferias sectoriales…

Adaptación del producto

Adaptación del canal

Exigencia exclusividad (evitar competencia, márgenes…)

Poder de negociación muy reducido

Exigirán inversión en publicidad para conocer el producto

No posibilidad de “estrategias de rodeo”

MÁRKETING 3.0

CONCEPTO 1,0 las empresas desarrollaban productos y los ofrecían directamente sin interactuar. Forma básica. CONCEPTO 2,0 las empresas interactúan con los usuarios y desarrollan productos mediante una escucha activa. Concepto 3,0 (está por llegar?)

MÁRKETING 3.0

Y si se motiva y se involucra a una misma

Comunidad para que desarrolle el producto y/o servicio que más se adapte a sus

necesidades?

IMPORTANTE

Diferencia entre el margen sobre compra y margen sobre venta

El problema no está en el margen sino en la rotación

Ejemplos de márgenes en diferentes sectores

informática,

alimentación,

farmacia,

lujo…

FUTURO

Unión directa con la marca (tipo franquicia)

Marcas exclusivas para evitar competencia

Personalización de productos como valor máximo de diferenciación

ENCUESTA DIGITAL 2

INTERESANTE

“Estrategias del pasado no garantizan éxitos en el futuro”

Vídeo Emilio Duró (clic aquí)

Diferenciar entre lo importante y lo urgente

Google Shopping (comprar al mejor precio)

Apoyarse en las NTIC como vía de diferenciación

Interesante

…

GRACIAS

La SONRISA cuesta menos que la electricidad y da mucha más luz!!