Dirección en Mercadotecnia y Ventas DIRECCIÓN EN MERCADOTECNIA Y VENTAS

Dirección en Mercadotecnia y Ventas

DIRECCIÓN EN MERCADOTECNIA Y VENTAS

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Sesión No. 1

Nombre: El enfoque estratégico de la mercadotecnia. Primera parte.

Objetivo:

Al finalizar, el alumno será capaz de identificar la mercadotecnia como una

herramienta fundamental para ayudar a garantizar el éxito de las empresas.

Contextualización

¿Sabes cuántos tipos de competencia hay en el mercado? ¿Crees que la competencia puede ser buena?

Algunos de los beneficios para las empresas de contar con competencia

buena son:

1. Mejorar la negociación con sindicatos.

2. Enfocar los esfuerzos a desarrollar una mayor diferenciación en los

productos y servicios que se ofrecen.

3. Aumentar la demanda total.

4. Enfocar la atención también en segmentos menos atractivo.

En el mercado se encuentran tres tipos de competencia:

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Veamos de qué trata cada uno:

1. Competencia fuerte vs débil. La mayoría de las empresas enfocan

sus esfuerzos en atacar y tratar de destruir a sus competidores débiles. Al

aplicar esta estrategia, se utilizan menos recursos debido al daño en

tiempo que se logra realizar.

2. Competidores cercanos vs lejanos. Las empresas deciden

competir contra otras compañías parecidas. Es importante señalar que se

sugiere que la organización se abstenga de destruir por completo a la

competencia.

3. Competidores buenos vs malos. Se sugiere que una empresa

deberá de apoyar a sus oponentes buenos y atacar a los malos.

Fuerte vs. débil

Cercano vs. lejano

Buenos vs. malos

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Introducción al Tema

¿En qué consiste una estrategia?

La estrategia es la guía que dicta la dirección a seguir por parte de una

persona o incluso un grupo de gente. Su aplicación puede darse dentro de

diversas áreas como lo son: deporte, estudio, personal y laboral, entre otros.

Existen factores dentro y fuera de una empresa que forman parte fundamental

de la estrategia, los cuales deben ser considerados con anticipación y de los

cuales se deberá trabajar una planeación.

Dentro de este grupo de variables se pueden mencionar las siguientes:

1. Visión y misión de la organización,

2. Líder, es importante considerar la cabeza que toma las decisiones,

3. Objetivos a corto, mediano y largo plazo, entre otros,

4. Estructura y procesos dentro de la organización,

5. Tipo de productos y servicios que se elaboran y ofrecen en el mercado,

6. Tipos de clientes existentes y potenciales,

7. Competencia directa e indirecta,

8. Avances tecnológicos, entre otros.

Ninguna empresa es igual a otra, ya que cada una

cuenta con factores individuales y distintos a las del

resto. Es por esto, que la estrategia de cada organización es única. Es importante aclarar que

pudiera darse el caso de que dos firmas persigan un

mismo mercado meta con productos similares, pero

cada una va a llevar a cabo acciones distintas a la otra

debido a que ambas estrategias difieren entre sí.

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Explicación

¿Cómo se debe desarrollar una estrategia?

Ahora sabes que la estrategia es una guía que brinda una directriz de acción. ¿Cómo garantizar que esta directriz sea correcta?

El desarrollo de la estrategia debe de contener cuatro elementos:

•Revisión y determinación de la posición que tiene la organización tomando en cuenta el ambiente y los recursos.

•Se busca la adecuación al ambiente con el objetivo de alcanzar las metas establecidas.

• Explicación detallada de la razón por la cual existe la firma.

• Situaciones externas que afectan tanto positiva como negativamente a la empresa.

1. Ambiente

2. Misión

3. Análisis de la situación

4. Aplicación

de recursos

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Existen diversos tipos de estrategias que las empresas pueden decidir aplicar,

de acuerdo a las necesidades que se tengan, al igual que la parte del proceso

en el cual se encuentre la organización.

1. Intenciones estratégicas. Se enfoca en el análisis y la reflexión

previa.

2. Estrategia realizada. Acciones llevadas a cabo por la firma donde se

busca cumplir con objetivos.

3. Estrategia deliberada. Cuando la empresa lleva a cabo acciones

concretas buscando cumplir con los objetivos previamente establecidos.

4. Estrategia emergente. Situación en la que la organización

implementa acciones no consideradas con anticipación.

5. Estrategia no realizada. Ocasión en la que la firma no llevó a cabo

ningún tipo de práctica.

Existen dos modelos para implementar la estrategia dentro de una empresa:

¿Cómo debe adaptarse la estrategia mercadológica al momento de contemplar la expansión global?

Enfoque en compenetrar los

recursos con el ambiente dentro de

una organización.

Enfoque en la planificación

y en la definición de

objetivos.

Modelo lineal Modelo adaptativo

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Es importante mencionar que hoy en día, la mercadotecnia debe contemplar la

planeación de una estrategia global. Es decir, es fundamental el contar con la

capacidad de comprender mercados ajenos al país de origen. Dentro de los

factores que se deben de considerar, se pueden mencionar:

Muchas empresas han buscado expandirse globalmente como parte de la

estrategia de lograr las metas y objetivos de crecimiento, especialmente si ya se

domina el mercado dentro de sus propios países.

Es fundamental comentar que la globalizacion no

está estrictamente limitada a grandes empresas.

Existen muchas firmas relativamente chicas que

atacan nichos especializados y que ofrecen sus

productos y servicios en diversos países donde

se encuentra localizado su mercado meta. Una

de las ventajas de las organizaciones pequeñas

radica en que tienen la facilidad de adaptarse

bien a los cambios al ser flexibles.

1.

Demanda

2.

Suministros

3.

Métodos de

administración y

mercadotecnia

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Dentro de los diversos enfoques de mercadotecnia existentes, se pueden

mencionar algunos de los más relevantes y utilizados:

1. Mercadotecnia uno a uno. Se enfoca en desarrollar una mezcla de

mercadotecnia (4 Ps) que se enfoca a las necesidades de cada uno de

sus clientes.

2. Masificación personalizada. Situación en la que la oferta de

productos y soluciones se desarrollan de forma masiva.

3. Marketing de permiso. Sucede cuando el cliente otorga su

aprobación para poder contactarlo en nombre de la empresa.

Dentro de las complejidades que se localizan en el marketing, se pueden

mencionar las siguientes:

1. Variables no controlables al implementar una

estrategia internacional o local.

2. La trasferencia del negocio a nuevos

mercados y adaptarse exitosamente.

3. Factores culturales y políticos, entre otros.

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Conclusión

La mercadotecnia es una herramienta

poderosa que tiene como fin generar resultados que se trazan de acuerdo a objetivos previamente establecidos. Para

poder lograr el éxito, es fundamental el

conocer a fondo la empresa, sus procesos y

sus metas. Una vez contando con este

conocimiento, el mercadólogo podrá

desarrollar una estrategia englobada.

Una vez que una firma domine el ámbito local podrá pensar en incursionar en el

internacional. Es importante que la organización cuente con procesos probados

donde se hayan generado buenos resultados en su propio país, antes de

considerar incursionar en uno nuevo.

A medida que pasa el tiempo se incrementa la

complejidad en el entorno global, principalmente

por el alto número de competidores que

participan. La apertura de la comercialización,

sobre todo gracias al Internet, ha ocasionado

que la competencia aumente considerablemente

para todas las empresas.

La mercadotecnia es una herramienta fundamental para ayudar a garantizar el

éxito de las empresas tanto local como globalmente. Es la que permite contar

con información del mercado, la competencia y de los clientes que se puede

utilizar para generar mejores utilidades.

Fuente imagen: Piixabay

Fuente imagen: Piixabay

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Para aprender más

• El Marketing de Mar Heras. (2012). Entrevista a Fernando Barrenechea,

director internacional de marketing de Zinkia. “Hay que quitarse el

complejo de ser españoles. Consultado el 17 de septiembre de 2013:

http://brd.unid.edu.mx/el-marketing-de-mar-heras/

• Zinia Bussines Design. (2011). Entrevista a Carlos Ojeda Sánchez:

diseño de estrategias de marketing. Consultado el 17 de septiembre de

2013:

http://brd.unid.edu.mx/entrevista-a-carlos-ojeda-sanchez/

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Actividad de Aprendizaje

Instrucciones:

¿Qué vas a hacer?

Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta

sesión realiza lo siguiente:

Realiza una investigación sobre las estrategias globales de

mercadotecnia que lleva a cabo una empresa de tu elección. Es importante

comentar la diferencia entre las estrategias locales y las implementadas de

forma global.

Material: Como material inicial de consulta puedes usar la lectura de la sesión,

además de aquellas publicaciones especializadas, libros, artículos, materiales

universitarios y productos que sean pertinentes.

¿Cuál es la forma de entrega?

Entrega individual, máximo 2 cuartillas. Guarda tu archivo en Word y súbelo a la

plataforma.

¿Cómo serás evaluado?

En esta actividad se tomará en cuenta lo siguiente:

Criterios Valor Referencias bibliográficas completas y pertinentes. 5 pts.

Ortografía y redacción adecuada. 10 pts.

Investigación, señalando estrategias locales y globales. 50 pts.

Pertinencia y profundidad 20 pts.

Organización adecuada de la información. 15 pts. Total 100 puntos

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Bibliografía

Blackwell, R., Engel, J. y Miniard, P. (2002). El comportamiento del consumidor.

México: Thomson.

Cubillo, J. y Cerviño, J. (2008). Marketing sectorial. España: ESIC Editorial.