ŠOLSKI CENTER ZA POŠTO, EKONOMIJO IN TELEKOMUNIKACIJE LJUBLJANA VIŠJA STROKOVNA ŠOLA DIPLOMSKA NALOGA ENEJ UMEK Ljubljana, september 2014
ŠOLSKI CENTER ZA POŠTO, EKONOMIJO IN TELEKOMUNIKACIJE
LJUBLJANA
VIŠJA STROKOVNA ŠOLA
DIPLOMSKA NALOGA
ENEJ UMEK
Ljubljana, september 2014
ŠOLSKI CENTER ZA POŠTO, EKONOMIJO IN TELEKOMUNIKACIJE
LJUBLJANA
VIŠJA STROKOVNA ŠOLA
študijski program: telekomunikacije
DIPLOMSKA NALOGA
OSEBNA PRODAJA IN POSPEŠEVANJE PRODAJE
V ŠPORTNEM KLUBU
Diplomant: Enej Umek
Mentor: Mile Jovanovski, univ. dipl. oec.
Lektorica: Tjaša Škrinjar, univ. dipl. slov.
Vpisna številka: 12130082985
Ljubljana, september 2014
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 2
ZAHVALA
Zahvala gre vsem, ki so mi pri nastanku diplomske naloge pomagali, še posebej
mojemu mentorju, profesorju Miletu Jovanovskemu.
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 3
IZVLEČEK
Namen naloge je predstaviti delovanje na področju osebne prodaje in pospeševanja prodaje
v dveh vrhunskih slovenskih športnih klubih in v dveh nižjeligaških slovenskih športnih klubih
ter pomagati nižjeligaškima kluboma pri izboljšavi na tem področju. Diplomska naloga je
sestavljena iz teoretičnega in empiričnega dela. V teoretičnem delu je predstavljeno
kadrovanje, financiranje, trženje in tržno komuniciranje v športu. Večji poudarek je na osebni
prodaji in pospeševanju prodaje. V empiričnem delu so predstavljena področja prodaje,
osebne prodaje in pospeševanja prodaje v vseh štirih športnih klubih. V tabeli je podana
primerjava med temi štirimi klubi. Rezultati so pokazali velike razlike pri delovanju športnih
klubov na področju prodaje. Ugotovljeno je bilo, da nižjeligaški klubi nimajo osebja na področju
prodaje, posledično je prizadeto celotno področje prodaje v klubu. Osebna prodaja in
pospeševanje prodaje v dveh nižjeligaških klubih praktično nista koriščena. Z izboljšanjem teh
dveh področij bi kluba pridobila pri prodaji vstopnic in artiklov kluba.
Ključne besede: pospeševanje prodaje, osebna prodaja, športni klub.
ABSTRACT
The purpose of this thesis is to describe how two top and two mediocre Slovenian sports clubs
function in the field of personal sale and sale promotion. A further goal is also to help the two
mediocre clubs improve their activities in this field. The thesis consists of a theoretical and an
empirical part. The theoretical part describes staffing, financing, marketing, and market
communication in the field of sports. A great emphasis is devoted to personal sale and sale
promotion. The empirical part describes sales territories, personal sales and sale promotion in
all four sports clubs. A table compares these four clubs. The results have shown great
differences in the sale activities of the clubs. We have established that the mediocre clubs do
not have staff in the sale area, which has a negative effect on all the sale activities. Personal
sale and sale promotion in the two mediocre clubs are therefore not developed. By improving
these two areas, the clubs would increase their sale of tickets and products.
Key words: sale promotion, personal sale, sports club
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 4
KAZALO VSEBINE
1 UVOD .................................................................................................................. 7
2 ORGANIZACIJA ŠPORTNEGA DRUŠTVA S POUDARKOM NA KOŠARKI ...... 9
2.1 Kadrovanje v športnem društvu ..................................................................... 9
2.2 Financiranje športnega društva ................................................................... 10
3 TRŽENJE V ŠPORTU ....................................................................................... 13
3.1 Trženje ........................................................................................................ 13
3.2 Trženje v športu ........................................................................................... 13
3.3 Tržno komuniciranje v športu ...................................................................... 14
3.3.1 Oglaševanje .......................................................................................... 17
3.3.2 Sponzoriranje ........................................................................................ 17
3.3.3 Odnosi z javnostjo ................................................................................. 18
3.3.4 Osebna prodaja .................................................................................... 18
3.3.5 Pospeševanje prodaje .......................................................................... 21
4 PRIMERJAVA ŠPORTNIH KLUBOV ................................................................. 25
4.1 Predstavitev športnih klubov ........................................................................ 25
4.1.1 KK Union Olimpija ................................................................................. 25
4.1.2 NK Maribor ............................................................................................ 25
4.1.3 KK Jadran ............................................................................................. 26
4.1.4 KK Mesarija Prunk Sežana ................................................................... 27
4.2 Opis trenutnega stanja v športnih klubih ...................................................... 27
4.2.1 KK Union Olimpija ................................................................................. 27
4.2.2 NK Maribor ............................................................................................ 31
4.2.3 KK Jadran ............................................................................................. 35
4.2.4 KK Mesarija Prunk Sežana ................................................................... 36
4.3 Primerjalna tabela ........................................................................................ 39
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 5
4.4 Predlagane izboljšave na področju prodaje v KK Jadran in KK Mesarija Prunk
Sežana .................................................................................................................. 43
4.4.1 KK Jadran ............................................................................................. 43
4.4.2 KK Mesarija Prunk Sežana ................................................................... 44
5 ZAKLJUČEK ...................................................................................................... 47
6 VIRI IN LITERATURA ........................................................................................ 49
7 PRILOGE .......................................................................................................... 51
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 6
KAZALO SLIK
Slika 1: Pomen osebne prodaje glede na zahtevnost izdelkov ................................. 19
Slika 2: Učinek pospeševanja prodaje na obseg prodaje ......................................... 23
Slika 3: Logotip KK Union Olimpija Ljubljana ............................................................ 25
Slika 4: Logotip NK Maribor ...................................................................................... 26
Slika 5: Logotip KK Jadran ....................................................................................... 26
Slika 6: Logotip KK Mesarija Prunk Sežana ............................................................. 27
KAZALO TABEL
Tabela 1: Zbir značilnosti aktivnosti tržnega komuniciranja ...................................... 16
Tabela 2: Primerjalna tabela ..................................................................................... 39
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 7
1 UVOD
Šport postaja vse bolj del našega življenja. Nekateri se z njim ukvarjajo rekreativno in
s tem skrbijo za zdravo življenje, drugi pa profesionalno in je to njihov poklic. V
profesionalen šport je vključenih veliko različnih poklicev, ne samo športnikov. Med
njimi so tudi ljudje, ki se ukvarjajo s prodajo, ki skušajo športnim klubom pridobiti čim
več financ za uspešno poslovanje. V današnjih kriznih časih ljudje in podjetja vse bolj
pazijo, kako porabljajo in kam vlagajo svoj denar. Denar se po navadi vlaga v športne
klube, ki imajo dobre rezultate, ti pa so posledica dobre organizacije kluba. Tudi
gledalci raje kupijo vstopnice in artikle kluba, ki ima dobre rezultate. Poleg tega je klub,
ki ima dobre rezultate, bolj na očeh javnosti. Zaradi tega majhni klubi težje pridejo do
financ za svoje delovanje. Posledično klubi delujejo na amaterski ravni, kar pomeni,
da so odvisni od dobre volje ljudi, ki delujejo volontersko. V večini primerov klubi nimajo
nobenega profesionalno zaposlenega, ki bi se ukvarjal s prodajo, kar zmanjšuje
možnost za prihodek. Za boljšo izrabo prodaje je možno uporabljati dva elementa
tržnega komuniciranja: osebno prodajo in pospeševanje prodaje.
Namen naloge je v teoretičnem delu opisati organizacijo športnega kluba s poudarkom
na košarki, predstaviti kadrovanje na področju prodaje in financiranja športnega kluba
ter na kratko predstaviti trženje in trženje v športu. Celotna naloga temelji na področju
prodaje, zato bo tudi pri tržnem komuniciranju večji poudarek na osebni prodaji in
pospeševanju prodaje.
V praktičnem delu je namen naloge predstaviti uporabo osebne prodaje in
pospeševanja prodaje v dveh najbolje organiziranih športnih klubih v Sloveniji ter
predstaviti uporabo osebne prodaje in pospeševanja prodaje v dveh nižjeligaških
klubih, ki imata to področje bolj slabo pokrito. Po podatkih iz predstavitve je cilj narediti
primerjavo med temi štirimi športnimi klubi in jo predstaviti v tabeli. Cilj naloge je
pomagati nižjeligaškima kluboma pri izboljšanju in uporabi osebne prodaje in
pospeševanja prodaje, da bi se na tem področju približala najbolje organiziranima
kluboma in s tem povečala svoje prihodke.
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 8
Osnovne hipoteze, ki jih bom v nalogi skušal dokazati, so:
Uporaba pospeševanja prodaje je v slovenskih športnih klubih še vedno slabo
razvita.
Med velikimi in majhnimi klubi nastajajo vse večje razlike.
Klubi v nižjih ligah imajo slabo pokrito področje prodaje.
Z uporabo pospeševanja prodaje bi klubi izboljšali delovanje na področju
prodaje.
Omenil bi še omejitve pri pisanju naloge, in sicer svoje znanje na tem področju, ki
temelji le na teoretičnih izhodiščih, saj svojega dela ne opravljam na tem področju, ter
skopi zaupni podatki, ki sem jih dobil od športnih klubov.
Pri izdelavi naloge sem se osredotočil le na eno funkcijo športnega kluba, to je
marketing, oziroma na dva njegova dela: osebno prodajo in pospeševanje prodaje.
Torej je govora o poslovni raziskavi. Uporabil sem metodo kompilacije (povzetek
spoznanj drugih avtorjev) in metodo deskripcije (opis dejstev brez znanstvenega
pojasnjevanja).
Za teoretični del naloge sem podatke pridobil iz slovenske literature, elektronskih virov
in interneta. Praktične podatke sem pridobil s pomočjo osebnega spraševanja,
vprašalnika in internih virov klubov.
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 9
2 ORGANIZACIJA ŠPORTNEGA DRUŠTVA S POUDARKOM NA
KOŠARKI
2.1 Kadrovanje v športnem društvu
Po obliki dela bi lahko v slovenskih športnih organizacijah kadrovske funkcije razdelili
na volonterske, honorarne in profesionalne. Glede na vrste dela pa na strokovne
delavce (učitelji, trenerji, sodniki, vaditelji in športniki) in na delavce v poklicih (delavci
v medicini, administrativni delavci, menedžerji, delavci v tehničnih poklicih itd.),
povezanih s športom (povzeto po Šugman 2002, str. 115).
V neprofitnih športnih organizacijah je delo kadrov predvsem volontersko, honorarno
ali profesionalno (ibid.), medtem ko v profitnih organizacijah, zaradi pričakovanega
dobička lastnikov, delujejo profesionalni in honorarni delavci (povzeto po Makovec
Brenčič 2008, str. 177).
V Sloveniji je malo košarkarskih klubov, ki imajo v svojih kadrih profesionalne delavce,
ki bi za svoje delovanje v klubu prejemali plačilo. V veliki večini v klubu delujejo
prostovoljni delavci, ki ne prejemajo plačila. Zaradi tega močno trpijo uspehi klubov, ki
so odvisni od prostovoljnih delavcev in njihove dobre volje za pomoč klubu. Večina
klubov med svojimi kadri nima ustrezno izobraženih ljudi za svoje področje delovanja.
Danes je v veliki meri uspeh kluba odvisen od trženja kluba. Za pravilno in uspešno
trženje kluba mora imeti klub med svojimi kadri ustrezno izobražene ljudi s področja
trženja in prodaje. Ljudje, ki se ukvarjajo s prodajo, imajo posebne osebnostne
lastnosti.
Vukovič in Završnik menita, da so za uspešno prodajno osebje značilni štirje atributi,
in sicer: osebje si mora želeti prodajati, znati mora sprejeti zavrnitve, poleg tega pa se
mora znati vživeti v vlogo kupca ter imeti željo po zadovoljevanju potreb le-teh (povzeto
po Vukovič, Završnik, 2008, str. 96).
Omenjena avtorja opredelita dobre in slabe lastnosti prodajalca. Za dobrega
prodajalca so značilne lastnosti »poštenost, potrpežljivost, zanesljivost, prilagodljivost,
priznavanje lastnih napak, zmožnost reševanja težav, znanje o poslu, dobra
usposobljenost« (Vukovič, Završnik, 2008, str. 96).
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 10
Pomembno je, da se prodajalec izogiba slabim lastnostim. Te so »slabo poslušanje,
zapravljanje časa kupca, začenjanje pogovora s športno temo, omalovaževanje
konkurenčnih izdelkov, preveč telefonskih klicev, vstopanje brez napovedi, slaba
predstavitev, zanemarjanje potreb kupcev, pomanjkanje znanja o izdelkih« (ibid.).
Specifične lastnosti prodajalcev, ki morajo biti tudi dobri pogajalci, so:
prvi vtis (je najpomembnejši),
prilagodljivost (gre za sposobnost in željo po prilagajanju komunikacijskemu
slogu stranke),
širina znanja (omogoča vzpostavitev rdeče niti med interesi stranke in
prodajalcem),
globina znanja (zajema splošno znanje gospodarstva ter razumevanje poslov),
občutljivost (ključnega pomena je empatija, hkrati pa tudi dobro poslušanje),
razširjen fokus (kombinacija hkratnega osredotočanja na specifike in splošno
področje),
smisel za etiko in poštenost (omogoča nam pridobitev pri zanesljivosti in
zaupanju),
entuziazem (velika zavzetost, navdušenost za delo),
kreativnost (potrebna za reševanje problemov ali iskanje primernih načinov pri
nagovarjanju stranke),
samospoštovanje (združuje zaupanje vase ter primeren nivo samovrednotenja),
rizičnost (pripravljenost na zavrnitev predlogov, ki so lahko bodisi osmešeni,
bodisi zavrnjeni),
smisel za humor (pripomore k bolj sproščenemu vzdušju) (povzeto po Vukovič,
Završnik, 2008, str. 96).
2.2 Financiranje športnega društva
Zaradi pomanjkanja državnega denarja, namenjenega športnim društvom, se ta
financirajo predvsem s pomočjo gospodarskih družb in s pridobivanjem lastnih
sredstev (povzeto po Šugman, 2002, str. 92).
Šugman meni, da bi se morala športna društva v Sloveniji, katerih cilj je doseganje
vrhunskih športnih dosežkov, zgledovati po priznanih tržnih zakonitostih. Približati bi
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 11
se morala zlasti trendom ekonomije, pri tem pa ne bi smela zanemarjati pomembnosti
kulture športa. Ta zagotovo pozitivno vpliva na število udeležencev pri športni
dejavnosti, poleg tega ponudnikom športnih storitev pomaga pri izboljšanju njihove
ponudbe storitev (ibid.).
Komercialno sponzoriranje in marketing predstavljata vir dodatnih sredstev za
financiranje športa, saj imata od tega korist tako šport kot tudi sponzor. Pomembno je,
da tako obliko financiranja spodbujajo tudi lokalne skupnosti (povzeto po Makovec
Brenčič, 2008, str. 112).
V najrazvitejših državah EU se uporablja model financiranja športa, kjer se društva v
manjši meri financirajo iz javnih sredstev, zato si morajo športne organizacije potrebna
sredstva zagotoviti iz naslova lastnih virov. Te vire predstavljajo članarine, vstopnine,
televizijske pravice, sponzorji in donatorji, prodaja artiklov itd. (ibid. str. 120).
Raziskava v Nacionalnem programu športa za RS je pokazala:
»Razmerje med zasebnimi in javnimi izdatki se skozi leta bistveno ne spreminja; v
povprečju zasebni izdatki predstavljajo 84 %, javni izdatki pa 16 % vseh izdatkov za
šport. Delež javnih izdatkov za šport je nižji kot v številnih drugih državah EU. Izdatki
prebivalcev predstavljajo skoraj polovico vseh izdatkov za šport. Največ potrošimo za
nakup športnih izdelkov (78,2 % – športna oblačila in obutev ter oprema za športe na
prostem), več kot trikrat manj pa za športne storitve (21,8 % – športni tečaji, članarine
športnim klubom, vadnine, smučarske vozovnice in vstopnice za športne prireditve).
Povprečno slovensko gospodinjstvo športu nameni 308,4 €, izdatki podjetij za šport
(večinoma sponzorstva) pa predstavljajo v povprečju 18,1 % vseh izdatkov za šport.«
(Nacionalni program športa v RS za 2014–2023, 2013, str. 8, 9)
Najpogostejša oblika organizacije v slovenskem prostoru je športno društvo. Ta ima
svojevrsten status, ki je opredeljen v zakonodaji. Nedvomno so finance ključne za
upravljanje športnih društev, ki finance za svoje delovanje pridobivajo na naslednje
načine: »s članarino, iz naslova materialnih pravic in dejavnosti društva, z darili in volili,
s prispevki donatorjev, iz javnih sredstev in drugih virov« (Retar, 2006 str. 63).
Društvo svoje poslovanje deli na dva pristopa, in sicer na nepridobitni in pridobitni del
dejavnosti. Društvo je v prvotnem namenu ustanovljeno za opravljanje nepridobitne
dejavnosti, poleg tega lahko opravlja tudi pridobitno dejavnost, vendar v tem primeru
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 12
plača davek od dohodkov iz opravljanja pridobitne dejavnosti. Delitev dobička oziroma
premoženja društva je prepovedana, saj pridobitna dejavnost društva ne more biti
povsem podjetniško usmerjena. V tej smeri se tudi ne sme razvijati (povzeto po Retar,
2006, str. 63, 64).
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 13
3 TRŽENJE V ŠPORTU
3.1 Trženje
Definicijo sodobnega trženja je podala največja organizacija s področja trženja na
svetu, American Marketing Association. Pravi, da je sodobno trženje organizacijska
funkcija in niz procesov za oblikovanje, komuniciranje in posredovanje vrednosti kupcu
ali odjemalcu ter upravljanje odnosov s kupci ali odjemalci. Pri tem pa se uporablja
način, ki ustvarja prednosti tako za podjetje kot njegove deležnike. Kot navaja Philip
Kotler, ki je eden največjih gurujev trženja, je trženje družben in hkrati vodstven proces.
Posameznikom in skupinam omogoča, da z ustvarjanjem, ponudbo in izmenjevanjem
vrednostnih izdelkov z drugimi, dobijo to, kar želijo in potrebujejo. Osnovne sestavine
te opredelitve so potrebe, želje in povpraševanje, izdelki, vrednost, strošek in
zadovoljstvo, menjava, transakcija in odnosi, trgi, trženje in tržniki (povzeto po
Makovec Brenčič, 2008, str. 13).
Ameriški profesor na področju marketinga, McCarthy, je inštrumente trženjskega
spleta razdelil na štiri prvine (4P): produkt (izdelek, storitev), prodajne cene, prodajne
poti in trženjsko komuniciranje. Dopolnil ga je Robert Lauterborn, ki je povezal 4P s
4C: potrebe in želje kupca, kupčevi stroški, pripravnost in komunikacija (povzeto po
Šugman, 2002, str. 201).
Prodaja je ključni akt trženja, kjer pride do neposredne menjave ustreznih
protivrednosti. Poleg tega, da so naši odjemalci aktivni uporabniki v športu, kot tudi
pasivni, jim moramo nameniti vso pozornost. Treba je poskrbeti za tiste, ki gledajo in
spremljajo šport na vsakem koraku ali občasno, in zato temu primerno pripraviti
programe (povzeto po Šugman, 2002, str. 207).
3.2 Trženje v športu
Šport postaja čedalje bolj pomemben sestavni del našega življenja in vsakdana.
Razcvet je dosegel v procesu globalizacije, tehnološkega napredka in informacijske
povezanosti. Presegel je meje svojega osnovnega namena, saj je kot pomemben
dejavnik, ob podpori velike množice ljudi, postal močno trženjsko usmerjen (povzeto
po Makovec Brenčič, 2008, str. 12).
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 14
K trženju v športu pripomore tržni splet, ki predstavlja celovit in prevladujoč družbeni
odnos menjave na področju športnega trga, saj kateremukoli kupcu ponuja kakršnekoli
športne programe (povzeto po Retar, 2006, str. 78).
Na razvejanem športnem trgu se moramo kupcu čim bolj približati in ga prepričati, da
se odloči za ponujen program in ne za katerega drugega. Pri tem vodilne športne
organizacije uporabljajo ustvarjalni pristop ter iščejo nove vsebine, načine in oblike, ki
bi pripomogle k približevanju kupcu. Predvsem pomembna je prepoznavna in utrjena
storitvena znamka. Sam športni trg oziroma povpraševanje še ne zagotavlja usmeritve
športne organizacije in produkcije določenih športnih programov. Namesto tega je v
praksi določeno, da mora sama športna organizacija identificirati ali ustvariti športni trg
in ga potem izkoriščati kot vir celovite menjave (ibid.).
Vse to nas skorajda spominja na običajno dnevno nakupovanje. Poudariti pa je treba,
da se v šport večina od nas vključuje s čustvi, doživljaji in tudi s povsem drugimi
željami, motivi in pričakovanji, kar je ključnega pomena, za razliko od vsakodnevnih
nakupov (povzeto po Makovec Brenčič, 2008, str. 12).
3.3 Tržno komuniciranje v športu
Sestavni del splošnega procesa komuniciranja predstavlja tržno komuniciranje.
Posebnost se kaže v tem, da je tržno komuniciranje ciljna aktivnost, ki izvajalcu trženja
skupaj z drugimi osnovnimi tržnimi aktivnostmi omogoča zadovoljevanje potreb ciljnih
skupin, tako da ustvarja, stimulira, lajša, vrednoti in usklajuje (menjalne) odnose
izvajalca trženja z okoljem (povzeto po Snoj, Gabrijan, 2004, str. 144).
Profesor Jovanovski kot cilje tržnega komuniciranja navaja »obveščanje uporabnikov,
ponavljanje že znanega obvestila, prepričevanje, da nakup daje večjo korist od
stroškov ter miselno prikazovanje uporabnikom« (Jovanovski, 2013, str. 7).
Po zaznavah porabnikov si to področje trženja v športu zasluži posebno pozornost, saj
je najbolj izpostavljena sestavina trženjskega spleta. V športu danes tržno
komuniciranje predstavlja ključni element ustvarjanja prepoznavnosti. Tržno
komuniciranje je sestavljeno iz več elementov, in sicer iz oglaševanja, neposrednega
trženja, pospeševanja prodaje, odnosov z javnostjo in osebne prodaje. Sponzorstvo,
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 15
ki ga avtorji navajajo kot dodaten samostojen element tržnega komuniciranja, je v
največjem porastu in ključnega pomena tudi za rast športa (povzeto po Makovec
Brenčič, 2008, str. 22).
Poleg klepetalnic, forumov, blogov, socialnih omrežij itd., so velik pomen v tržnem
komuniciranju dobile govorice od ust do ust.
Hitra in popolna odzivnost pripomore k tržnemu pristopu, ki je enakovreden
povpraševanju, načrtovanem oglaševanju, skrbni prodaji, kakovostni zasnovi in izvedbi
programov, nadzoru in servisiranju programov ter dodani vrednosti. Takšen pristop je
zagotovilo za izkoriščene in razprodane razpoložljive zmogljivosti ter obvladljive
stroške. Na račun razlike v ceni se pridobi na materialnih pogojih, novih programih,
obnavljanju ter izobraževanju športnih strokovnjakov (povzeto po Retar, 1996, str. 37).
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 16
Tabela 1: Zbir značilnosti aktivnosti tržnega komuniciranja (Snoj, Gabrijan, 2008, str. 148)
Aktivnosti Značilnosti
Oglaševanje Pospeševanje
prodaje Odnosi z javnostjo
Osebna prodaja
»Neposredna« prodaja
Komuniciranje
Možnost osebnega sporočanja
Nizka Nizka Nizka Visoka Visoka
Sposobnost doseganja obsežnih ciljnih skupin
Visoka Srednja Srednja Nizka Srednja
Raven interakcije
Nizka Nizka Nizka Visoka Visoka
Stopnja zaupanja pri ciljnih skupinah
Nizka Srednja Visoka Srednja Srednja
Stroški
Celotni stroški Visoki Srednji Nizki Visoki Srednji
Stroški glede na posamezen stik
Nizki Srednji Nizki Visoki Visoki
Neopredeljeni stroški glede na nosilca, cilje …
Visoki Srednji Visoki Nizki Nizki
Vrednost investicije
Visoka Srednja Nizka Visoka Srednja
Nadzor
Zmožnost ciljanja na specifične ciljne skupine
Srednja Visoka Nizka Srednja Visoka
Sposobnost managementa, da prilagodi uporabo aktivnosti komuniciranja glede na spremenjene okoliščine
Srednja Visoka Nizka Srednja Visoka
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 17
3.3.1 Oglaševanje
Obliki množičnega plačanega komuniciranja, v okviru katere se prenašajo sporočila,
pravimo oglaševanje. Običajno se oglašuje določene izdelke, oblikovane v jezikovnih
ali drugih simbolih, ki so namenjeni čim večjemu številu ljudi. Namen oglaševanja je
informirati, spominjati, prepričevati in razvijati stališča ciljnih skupin o obstoju izdelka
ali organizacije (povzeto po Snoj, Gabrijan, 2004, str. 152).
Oglasni prostor v okviru športa je bil nekoč namenjen le sponzorjem, kasneje pa so se
športnemu trgu želeli pridružiti tudi drugi. Želeli so komunicirati z istimi ciljnimi segmenti
porabnikov, četudi se v šport niso vključevali prek sponzorstva. Oglaševanje v okviru
športa ima širok spekter. Največkrat je prisotno na oglasnih površinah, ki so v športu
namenjene oglaševalcem. To je oglaševanje na prizorišču – na oglasnih panojih
športnih objektov, napisih na tekmovališčih, dresih itd. Še vedno pa je največ
oglaševanja v medijih – televiziji, radiu, spletnih straneh, novih medijih in tudi na
prostem (povzeto po Makovec Brenčič, 2008, str. 29).
Moč oglaševanja in s sponzorstvom povezanega oglaševanja je različna. Samostojno
oglaševanje gleda širše, z namenom prepoznavnosti ali utrjevanjem ugleda, s
sponzorstvom povezano oglaševanje pa ima ob teh lastnostih še prodajne učinke
(ibid.).
3.3.2 Sponzoriranje
Sponzoriranje je medsebojna menjava med sponzorjem in sponzoriranim, kjer prvi v
zameno za sponzoriranje dobi primerno povračilo, drugi pa sredstva za uresničitev
poslanstva (povzeto po Retar, 2006, str. 117).
Taka vez med enim in drugim najmočneje povezuje šport z ostalimi nešportnimi
organizacijami (povzeto po Makovec Brenčič, 2008, str. 23).
Odnos med sponzorjem in sponzoriranim mora biti partnerski. Podjetje mora postaviti
jasne cilje, ki jih želi skupaj s sponzorjem doseči. Izkoristek mora biti čim večji, da se
bosta ciljna skupina podjetja in ciljna skupina sponzoriranega objekta ujemali (ibid.).
Sponzorstvo se povezuje tudi z ostalimi elementi, kot so oglaševanje in odnosi z
javnostjo ter s pospeševanjem prodaje (ibid. str. 27).
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 18
3.3.3 Odnosi z javnostjo
Organizacija skuša preko odnosov z javnostjo oblikovati mnenje zainteresiranih skupin
ožjega in širšega kroga organizacije. Preko te vezi z javnostjo, lahko organizacija
prilagodi svojo pozicijo in strategijo, ki je odvisna od interesa javnosti (povzeto po Snoj,
Gabrijan, 2004, str. 158).
Ciljne skupine se med seboj razlikujejo, posledično pa so tudi cilji odnosov z javnostjo
različni od drugih osnovnih aktivnosti tržnega komuniciranja. Glavni cilj odnosov z
javnostjo je, da oblikujejo primerno podobo o organizaciji in o njenih sestavinah (ibid.
str. 160).
Objava v sodobnih medijih je za športni dogodek bistvenega pomena. Od časa, ki ga
mediji namenijo športnim dogodkom, je odvisen tržni uspeh. Prevladujoči mediji so TV,
mobilna telefonija in internet (povzeto po Retar, 2006, str. 108).
3.3.4 Osebna prodaja
Pri osebni prodaji gre za menjalne aktivnosti med organizacijo in okoljem. Vežejo se
na osebno menjavo podatkov o produktih ter njihovih protivrednostih med kupci in
povpraševalci (povzeto po Snoj, Gabrijan, 2004, str. 154).
Osebna prodaja je smatrana kot aktivnost med organizacijo in okoljem (izmenjava
informacije o izdelkih). Osebni prodajalec predstavi lastno ponudbo okolici in
morebitnim odjemalcem, okolica oziroma odjemalci sami pa predstavijo svoje interese.
Namen tega procesa je prodati izdelke (ibid.).
Osebna prodaja je pomembna sestavina komunikacijskega spleta v trženju med
organizacijami, neosebne oblike pa so mu podrejene (povzeto po Weis, 2010, str. 16).
Značilnosti področja aktivnosti marketinškega komuniciranja :
– osebna komunikacija (sporočevalec in prejemnik: iz oči v oči, preko telefona,
računalnika),
– takojšnja reakcija pošiljatelja in prejemnika (kar privede do hitrih ukrepov in
prilagajanj novim stanjem ter odločitvam),
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 19
– glavni predmet osebnega prodajanja je izdelek, oziroma več izdelkov organizacij
(povzeto po Snoj, Gabrijan, 2004, str. 154,155).
Slika 1: Pomen osebne prodaje glede na zahtevnost izdelkov (Šenk-Ileršič, 2010, str. 89)
Cilji osebne prodaje imajo pomembno vlogo v vseh fazah kupoprodajnega odločanja;
predvsem pri preferencah za določeno ponudbo, v postopnem prepričanju ciljnih
skupin o prednosti izdelka ter vplivu na samo prodajo (povzeto po Snoj, Gabrijan, 2004,
str. 155).
Prodajno osebje posameznega izvajalca trženja naj bi skušalo izpolnjevati naslednje
cilje:
– ohranjanje in iskanje novih odjemalcev,
– informiranje odjemalcev o samem izdelku,
– prodaja mora biti uspešna (predstavitev, argumentiranje, zaključevanje poslov)
(povzeto po Snoj, Gabrijan, 2004, str. 155),
– »zbiranje in obdelava informacij s trgov« (ibid.),
– »spoznavanje potreb odjemalcev in prizadevanje za povečanje vrednosti, ki jih
ponuja organizacija v menjavo« (ibid.),
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 20
– »odprta naravnanost v ravnanju« (ibid.),
– narediti donosno prednost pred konkurenco,
– nabavno-prodajni odnos mora biti vzajemen,
– kontrola sporočil,
– z vsakim kupcem je treba ravnati, kot da je edini (povzeto po Vukovič, Završnik,
2008, str. 89).
Osebna prodaja ni edinstven pojav. Prodajalec za uresničitev prodaje napravi sedem
korakov:
1. Iskanje primernih kupcev. Ti morajo izražati potrebo, da bi kupili izdelek, ki ga
prodajalec ponuja na trgu.
2. Prodajalec mora narediti načrt prek profila samega kupca in se nato odločiti,
kako bo k njemu pristopil.
3. Zelo pomemben je sam pristop k potencialnemu kupcu. Prodajalec mora delati
na prvem vtisu in primerno vzpostaviti stik.
4. Predstavitev mora prepričati kupca v nakup izdelka.
5. Prodajalec mora biti pripravljen tudi na morebitne pripombe s strani samih
kupcev.
6. Sklenitev posla.
7. Vse obljube, ki smo jih dali med pogajanji, moramo izpolniti. Stik s strankami ne
sme biti izgubljen (povzeto po Vukovič, Završnik, 2008, str. 93).
Osebna prodaja ima v primerjavi z drugimi oblikami tržnih komunikacij različne
prednosti:
– Poslužuje se neposredne komunikacije med kupcem in prodajalcem, tako da se
kupec težko izogne samemu sporočilu, ki mu ga prodajalec namenja.
– Sporočilo se prilagodi interesom in potrebam kupca.
– Sam prodajalec lahko kupcu sporoči večje število tehnično zapletenih informacij. Pri
drugih načinih komuniciranja to ni mogoče.
– Prodajalec lahko pokaže delovanje izdelka.
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 21
– Prodajalec ima takoj povratno informacijo in lahko svoje aktivnosti prilagaja različnim
situacijam.
– Probleme se lahko rešuje na različne načine. Dober prodajalec lahko z ustreznimi
informacijami hitro reagira in reši problem.
– Kupec lahko vpliva na odločitev prodajalca. Je neposredno vključen v proces
odločanja.
– Prodajalci pri osebni prodaji so najboljši viri tržnih informacij, ker so v nenehnem stiku
s kupci.
– Prodajalec lahko pri osebni prodaji zaključi prodajo učinkoviteje kot pri katerikoli drugi
obliki.
– Nenehne interakcije s strankami nudijo večjo možnost za razvoj dolgotrajnih razmerij
(povzeto po Vukovič, Završnik, 2008, str. 88).
Osebna prodaja pa nima samo pozitivnih lastnosti, ampak v njej najdemo tudi slabe.
Na primer: preveliko prilagajanje kupcu samemu, konflikti med prodajno in marketinško
funkcijo, velikokrat previsoki stroški, prilagajanje samo ozki ciljni skupini (ibid.).
Športne organizacije se osebne prodaje največkrat poslužujejo pri pridobivanju
sponzorjev, pri prodaji večjega števila vstopnic, pri prodaji VIP-vstopnic in VIP-
prostorov, pri prodaji igralcev itd.
3.3.5 Pospeševanje prodaje
Je pomemben element pri marketinškemu komuniciranju. Preko pospeševanja prodaje
izzovemo pri porabnikih ali posrednikih večje in hitrejše nakupe. Vključeni so različni
načini: pospeševanje prodaje porabnikom, pospeševanje prodaje trgovini ter različne
spodbude za prodajno osebje (povzeto po Vukovič, Završnik, 2008, str. 124).
Glavni namen pospeševanja prodaje je povečanje same prodaje. Glavna značilnost
pospeševanja prodaje pri raznih vrstah spodbud je, da bi se kupci odločali za
morebiten ponoven nakup. Ta način prodaje je namenjen predvsem kupcem, ki radi
menjujejo blagovne znamke. Iščejo namreč cenejše in kakovostne izdelke. Uporabniki,
ki so zvesti enim in istim blagovnim znamkam, tega procesa niti ne opazijo (ibid.).
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 22
Pospeševanje prodaje je marketinška aktivnost, ki je časovno ali krajevno določena,
ter spodbuja potrošnikovo reakcijo (ibid.).
Značilnosti pospeševanja prodaje:
– Različni načini komuniciranja (osebno kot neosebno). Glavna značilnost
pospeševanja prodaje je spodbuditi kupca k nakupu.
– Zaradi kratkoročnega trajanja in nerednega ponavljanja si s pospeševanjem prodaje
ne moremo zagotoviti absolutne pripadnosti ciljnih skupin nekemu izdelku oziroma
organizaciji.
– Učinke lahko dosežemo, če izkoristimo izpopolnjeno naravo pospeševanja prodaje,
oglaševanja in osebnega prodajanja tako, da uporabimo skupne teme, sporočila
(povzeto po Snoj, Gabrijan, 2004, str. 157).
Pospeševanje prodaje je namenjeno točno določeni skupini, ki se obnaša na določen
način. Skupina reagira kratkoročno. Na primer: če nov izdelek zahteva od kupca
minimalen vložek, je naloga pospeševanja prodaje, da ga ta čimprej kupi; če pa je
vložek večji, potem je postopek pospeševanja usmerjen bolj na oglaševanje in na
odnose z javnostjo (ibid.).
Za pospeševanje prodaje se uporabljajo različne metode, na primer: različni kuponi,
popusti, nižja cena, razna darila, nagradne igre, točke zvestobe itd. (povzeto po
Vukovič, Završnik, 2008, str. 147).
Načrt pospeševanja prodaje mora biti organiziran in natančen. Organizacija, ki se
poslužuje tovrstne metode, ima določene cilje, kako doseči želeni učinek. Zato se mora
pospešitev prodaje prilagoditi tako ciljem organizacije kot tudi ciljem trženja in
komunikacije. Z različnimi metodami, ki sem jih zgoraj naštel, moramo doseči časovno
usklajenost, uspešno realizacijo in uspešno sodelovati s strankami. Skrbno moramo
načrtovati čas (trajanje pospeševanja prodaje), v kolikšnem obsegu bo potekalo
pospeševanje, in kakšnih distribucijskih sredstev se bomo posluževali. Določiti
moramo tudi pogoje za udeležbo in seveda mora biti celoten proračun natančno
definiran (ibid.).
Pri pospeševanju prodaje je analiza podatkov ključnega pomena, saj se lahko
organizacije orientirajo ter rezultate uporabijo za načrtovanje nadaljnjih ciljev in metod
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 23
pospeševanja. Če organizacija vidi, da prvotno izbrana metoda ni primerna, lahko
preko pridobljenih podatkov spremeni način in postopek pospeševanja za nadaljnje
poslovne odločitve (povzeto po Vukovič, Završnik, 2008, str. 148).
Pospeševanje prodaje je v športnih organizacijah dokaj slabo razvito, vendar športne
organizacije ob uvidu pomembnosti pospeševanja prodaje posvečajo vedno več
pozornosti tudi temu elementu tržnega komuniciranja.
Slika 2: Učinek pospeševanja prodaje na obseg prodaje (Kodrin, 2011, str. 60)
Prednosti pospeševanja prodaje:
– Pridobivanje kupcev, ki pogosto menjujejo izdelke.
– Z novim izdelkom skušamo doseči čim višjo prodajno in tržno rast.
– Če se poslužujemo pospeševanja prodaje za izdelke, ki so že na tržišču, mu s
pospeševanjem omogočamo višjo in lažjo prodajo.
– »Stare« kupce spodbujamo k ponovnemu in večjemu nakupu.
– Oglaševanje pride bolj do izraza.
– Povečanje prodaje tudi preostalih izdelkov.
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 24
– Program je lahko prilagojen različnim profilom uporabnikov (povzeto po Vukovič,
Završnik, 2008, str. 153).
Pri pospeševanju prodaje imamo tudi več slabih lastnosti: blagovna znamka in njeno
ime lahko s pospeševanjem prodaje izgubi vrednost; kratkoročni učinek; kupci
postajajo bolj pazljivi na cene (ibid.).
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 25
4 PRIMERJAVA ŠPORTNIH KLUBOV
4.1 Predstavitev športnih klubov
4.1.1 KK Union Olimpija
Najbolj uspešen in prepoznaven slovenski košarkarski klub je bil ustanovljen leta 1946
v okviru študentskega društva Svoboda. Kasneje se je društvo preimenovalo v
Enotnost in še kasneje v AŠK Olimpija. K imenu Olimpija so kasneje začeli dodajati še
imena pokroviteljev, od leta 1996 dalje pa ima klub sedanje ime KK Union Olimpija. Je
najuspešnejši košarkarski klub v Sloveniji. Med največje uspehe kluba spada osvojitev
naslova pokalnega prvaka Evrope v sezoni 1993–1994, ki je tudi edina klubska
evropska lovorika. Klub se je v sezoni 1996–1997 prebil na zaključni turnir četverice
Evrolige, kjer je osvojil 3. mesto. Leta 2002 je osvojil prvi naslov Jadranske lige. KK
Union Olimpija je tudi 15-kratni državni in 19-kratni pokalni prvak Slovenije
(http://www.union.olimpija.com).
Slika 3: Logotip KK Union Olimpija Ljubljana (http://union.olimpija.com/114/119/)
4.1.2 NK Maribor
Med nogometnimi klubi je v Sloveniji najuspešnejši in najbolj prepoznaven nogometni
klub Maribor. Ustanovljen je bil leta 1960. NK Maribor je edini slovenski nogometni
klub, ki je tekmoval v skupinskem delu najmočnejšega evropskega tekmovanja Lige
prvakov, in edini, ki se je uspel uvrstiti v spomladanski del kateregakoli evropskega
tekmovanja. To mu je uspelo v sezoni 2013/14 v tekmovanju Liga Europa. Je tudi edini
slovenski nogometni klub, ki je uspel osvojiti katero od evropskih lovorik, saj so bili leta
2006 eni od zmagovalcev takratnega pokala Intertoto. NK Maribor je 10-kratni državni
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 26
in 8-kratni pokalni prvak Slovenije
(http://sl.wikipedia.org/wiki/Nogometni_klub_Maribor).
Slika 4: Logotip NK Maribor (http://sl.wikipedia.org/wiki/Nogometni_klub_Maribor)
4.1.3 KK Jadran
Košarkarski klub Jadran je slovenski zamejski košarkarski klub iz Opčin v Italiji. Leta
1976 ga je ustanovila skupina košarkarskih delavcev vseh zamejskih košarkarskih
društev, ker so uvideli, da se lahko boljše uspehe doseže le z združenimi močmi.
Največji uspeh kluba je osvojitev italijanske košarkarske C-lige in igranje v italijanski
košarkarski B-ligi. KK Jadranu je tudi v sezoni 2013/14 uspelo osvojiti C-ligo in se
ponovno uvrstiti v košarkarsko B-ligo (http://www.slosport.org/drustva/jadran.html).
Slika 5: Logotip KK Jadran (http://www.slosport.org/drustva/jadran.html)
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 27
4.1.4 KK Mesarija Prunk Sežana
Leta 1978 je bil ustanovljen samostojni košarkarski klub Kras. Klub je svoje največje
uspehe doživel pod imenom KK Kraški Zidar. Za največji uspeh velja sezona 1997/98
v kateri je klub osvojil 7. mesto v slovenski prvi ligi. Za velik uspeh si klub šteje tudi
vzgojo nekdanjega igralca NBA, Primoža Brezca. Od leta 2012 dalje klub nastopa z
novim pokroviteljem in imenom KK Mesarija Prunk Sežana (http://www.kksezana.si/o-
klubu/zgodovina-kluba).
Slika 6: Logotip KK Mesarija Prunk Sežana (https://www.facebook.com/KKSezana)
4.2 Opis trenutnega stanja v športnih klubih
4.2.1 KK Union Olimpija
Tekmovanja
Košarkarski klub Union Olimpija tekmuje v štirih tekmovanjih in sicer: na evropski ravni
v Eurocup tekmovanju, na področju nekdanje skupne države v Jadranski ligi, v prvi
slovenski ligi in slovenskem pokalu.
Gledalci
Košarkarski klub Union Olimpija ima svoj sedež v Ljubljani. Občina Ljubljana ima okoli
280.000 prebivalcev in glede na to, da klub v svoji okolici nima veliko konkurence med
športnimi klubi na tako visoki ravni, ima največ potencialnih kupcev med športnimi klubi
v Ljubljani. Dvorana Stožice, v kateri klub igra domače tekme, je največja v Sloveniji in
sprejme 12.500 gledalcev. To pomeni, da ima klub najboljše možnosti za ustvarjanje
velikih prihodkov od prodaje vstopnic. V letu 2013 je klub imel v povprečju 1.150
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 28
gledalcev na tekmo v prvi slovenski ligi. To pomeni, da je bila dvorana v povprečju
izrabljena manj ko 10 %. Razlog za tako majhno obiskanost tekem so predvsem slabi
rezultati domače ekipe in neatraktivni nasprotniki.
V današnjem času je najbolj enostaven način za pregled števila navijačev kakšnega
športnega kluba število sledilcev na družabnih omrežjih Facebook, Twitter itd. KK
Union Olimpija ima na svoji Facebook strani »Union.Olimpija.com« trenutno 18.311
všečkov, kar klub uvršča na drugo mesto med vsemi slovenskimi športnimi klubi. Na
Twitter profilu »Union Olimpija« ima klub 3.801 sledilca, kar je največ med vsemi
športnimi klubi v Sloveniji.
Splet
KK Union Olimpija uporablja svojo spletno stran »union.olimpija.com« za oglaševanje,
odnose z javnostjo, ponudbo sponzorjem, spletno trgovino itd. Svojo spletno stran ima
praktično že vsak športni klub, ta mu je v veliko pomoč pri celotnem tržnem
komuniciranju.
Klub ima svoj profil na Facebooku in Twitterju. Uporablja ju za oglaševanje in stike z
javnostjo. Družabna omrežja so postala pomembno orodje na tem področju.
Na svoji spletni strani ima klub svojo spletno trgovino, v kateri kupcem ponuja svoje
artikle, na primer športne drese, klubske majice, klubske koledarje, klubske šale,
biltene itd. Klub te artikle prodaja tudi na vseh domačih tekmah. Razmerje v prodanih
artiklih na spletu in na prodajnem mestu je 70 : 30 v korist spleta.
Prav tako klub v partnerstvu s podjetjem Eventim preko spleta ponuja vstopnice za
svoje domače tekme. Razmerje v prodanih vstopnicah na spletu in na prodajnem
mestu je 8 : 92 v korist prodajnih mest.
Kader na področju prodaje
V klubu sta za področje prodaje trenutno zaposleni dve osebi. Ena oseba je vodja
celotne prodaje, druga pa skrbi za prodajo vstopnic. Ti dve osebi sta zaposleni kot
profesionalna delavca v športnem klubu.
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 29
Financiranje
KK Union Olimpija se v večji meri financira s prihodki iz zasebnega sektorja. Razmerje
med javnimi in zasebnimi prihodki je 20 : 80, v korist zasebnega sektorja. 95 %
prihodkov iz zasebnega sektorja se ustvarja s prodajo, od tega največ od reklam in
sponzorjev (77 %), sledi prodaja vstopnic (16 %), prodaja televizijskih in drugih pravic
(4 %) ter ostalo (3 %).
Osebna prodaja
KK Union Olimpija uporablja osebno prodajo kot element tržnega komuniciranja pri
predstavitvi lastne ponudbe potencialnim odjemalcem in njihovih protivrednosti, ki naj
bi jih klub dobil. Tukaj gre predvsem za medsebojno sodelovanje v korist obeh
udeleženih, s čimer bi dosegli boljše rezultate v poslovanju.
V klubu je za osebno prodajo odgovoren vodja prodaje, ki komunicira s potencialnimi
kupci. Pri prodaji vstopnic je v pomoč asistent prodaje vstopnic. Pri prodaji igralcev in
pridobivanju sponzorjev se vključita tudi direktor in predsednik kluba.
KK Union Olimpija se osebne prodaje najpogosteje poslužuje na naslednjih področjih:
Pri prodaji VIP-prostorov in lož: To so najdražje vstopnice, ki ponujajo posebno
gostoljubje na tekmah, zato mora klub to ponudbo predstaviti potencialnim
kupcem. Za nakup teh prostorov se odločijo predvsem eminentni gosti in
podjetja, ki želijo narediti vtis na njihove potencialne kupce ali partnerje. Ti
prostori so tudi v ponudbah za sponzorje. Pomembno je zadovoljstvo teh
strank, zato klub po vsakem dogodku preveri zadovoljstvo strank in njihove
pritožbe.
Pri prodaji večjega števila vstopnic: Klubu je cilj prodati čim večje število
vstopnic, zato je kupec večjega števila vstopnic deležen posebnih pozornosti
kot so nižja cena, izbira sedeža itd.
Za pridobivanje sponzorjev: Klub se v veliki meri financira s pomočjo
sponzorjev, zato je za klub zelo pomemben partnerski odnos s sponzorjem.
Korist od sponzoriranja imata tako klub kot sponzor. Klub svojim potencialnim
sponzorjem predstavi celovito organizacijo in položaj kluba, predvsem pa
koristi, ki jih bo sponzor imel v primeru sponzoriranja.
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 30
Pri prodaji igralcev: Klubski najvrednejši izdelek je igralec. Ker klub ni med
najbogatejšimi med svetovno znanimi klubi, je jasno, da bodo najboljši igralci
zapustili klub. Klub za svoje igralce poskuša iztržiti čim višjo ceno.
Na koncu je pomembno tudi zadovoljstvo strank kluba, zato da bodo še naprej
pripravljene kupiti ponudbo kluba in posredovati naprej možnim potencialnim kupcem
pozitivne informacije.
Pospeševanje prodaje
Za področje pospeševanja prodaje v KK Union Olimpija skrbi vodja prodaje. Namen
kluba je, da s pomočjo pospeševanja prodaje poskuša povečati obseg prodaje ter pri
kupcih izzvati hitrejše in večje nakupe določene ponudbe. Klub koristi metode
pospeševanja prodaje predvsem pri pospeševanju prodaje vstopnic in artiklov kluba,
manj pa pri pridobivanju sponzorjev.
Cilji kluba s pospeševanjem prodaje so: informirati kupce o novi ponudbi, povečati
obseg prodaje določene ponudbe, ohraniti sedanje kupce in spodbuditi nove kupce za
nakup; spodbuditi h količinsko večjim nakupom, ustvariti zavedanje, da ponudba
obstaja; ustvariti dobro mnenje o ponudbi in klubu samem. Cilji se razlikujejo glede na
ciljno skupino in ponudbo, ki jo klub želi pospešiti.
Klub uporablja različne metode pospeševanja prodaje:
Nižja cena: Uporablja se predvsem za pospeševanje prodaje artiklov, kjer je
določen artikel v nekem določenem obdobju za nekaj procentov cenejši.
Vzorci: Tudi ta metoda velja predvsem za artikle. Klub je v partnerstvu s
sponzorjem podelil brezplačne klubske majice.
Darila: Klub ob nakupu artikla podari še darilo.
Nagradne igre: Klub med polčasom v partnerstvu s sponzorjem priredi
nagradno igro (npr. met iz sredine igrišča, prosti meti) in ob tem gledalcu, ki
zmaga, podeli nagrado.
Cenovni paketi: Ob nakupu večje količine vstopnic ali artiklov klub ponudi
dodatno količino po redni ceni.
Nagrade stalnim strankam: Klub zvestim navijačem, ki kupijo sezonsko
vstopnico, prizna določen popust.
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 31
Pomembni dogodki: Klub kupcem članskih vstopnic omogoči druženje s svojimi
igralci.
Klub vrednoti rezultate pospeševanja prodaje s tem, ko analizira prodajne podatke
pred izvajanjem pospeševanja prodaje in po zaključku akcije.
Primer akcije pospeševanja prodaje:
KK Union Olimpija je v sodelovanju z NK Olimpija omogočil ogled tekme obeh klubov
z isto vstopnico. Ciljna skupina so bili pripadniki konkurenčnega športa. Cilj akcije je
bil spodbuditi nove kupce k preizkusu ponudbe in ponovnemu nakupu. Za akcijo je bila
uporabljena metoda cenovnega paketa, kjer si za ceno ene vstopnice dobil možnost
ogleda dveh tekem. Akcija je bila časovno omejena na en teden. Rezultate akcije je
klub vrednotil s primerjanjem obiskanosti tekem pred in po akciji.
4.2.2 NK Maribor
Tekmovanja
Nogometni klub Maribor je v letu 2013 tekmoval v treh različnih tekmovanjih, in sicer
na evropskem področju v Ligi Europa, v prvi slovenski nogometni ligi ter slovenskem
pokalnem tekmovanju.
Gledalci
Nogometni klub Maribor ima svoj sedež v Mariboru. Občina Maribor ima okoli 95.000
prebivalcev. NK Maribor je najbolj priljubljen športni klub v občini. Stadion kluba Ljudski
vrt sprejme 13.000 gledalcev. Stadion ni največji v Sloveniji, je pa zato najbolj obiskan.
V povprečju si domače tekme ogleda nekaj manj kot 2.500 gledalcev, kar je v
primerjavi z ostalimi klubi veliko, vendar še vedno manj od željenega. To znese 20 %
izrabljenosti stadiona. Razlog za slabo obiskanost domačih tekem NK Maribora v prvi
slovenski ligi je predvsem slaba kakovost lige.
NK Maribor je najbolj priljubljen športni klub v Sloveniji, o čemer priča 66.808 všečkov
na spletnem profilu Facebooka »NK Maribor«. Prav tako je v samem vrhu tudi pri
sledenju na Twitter profilu »NK Maribor« s 3.385 sledilci.
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 32
Splet
Uradna spletna stran NK Maribor je ena od najbolj urejenih spletnih strani med vsemi
športnimi klubi v Sloveniji. Klub jo uporablja za oglaševanje, odnose z javnostjo,
ponudbo za sponzorje, za spletno trgovino itd.
Klub je dejaven na Facebook profilu »NK Maribor«, ki ga uporablja za oglaševanje in
odnose z javnostjo. Prav tako ima ustvarjen profil »NK Maribor« na Twitterju.
Klub ima najboljšo ponudbo svojih artiklov med vsemi športnimi klubi v Sloveniji. Klub
v svoji spletni trgovini ponuja kupcem drese, oblačila kluba, šale, zastave, kape, šolske
potrebščine, koledar, revije, spominke itd. Vsi artikli so dosegljivi tudi v uradni klubski
trgovini NK Maribor z imenom »Vijol´čna Bajta«, ki se nahaja v bližini stadiona v
Mariboru. Razmerje v prodanih artiklih na spletu in na prodajnem mestu je 35 : 65 v
korist prodajnega mesta.
Klub v partnerstvu s podjetjem Mojekarte na spletu ponuja vstopnice za vse domače
tekme. Razmerje med prodanimi vstopnicami na spletu in na prodajnem mestu je 4 : 96
v korist prodajnega mesta.
Kader na področju prodaje
Klub ima na področju prodaje zaposleni dve osebi. Obe sta zaposleni kot profesionalna
delavca v športnem klubu. Ena oseba skrbi za prodajo vstopnic, druga pa za prodajo
artiklov.
Financiranje
NK Maribor se v večji meri financira s prihodki iz zasebnega sektorja. Razmerje med
javnimi in zasebnimi prihodki je 2 : 98 v korist zasebnega sektorja. 55 % prihodkov iz
zasebnega sektorja se ustvari s prodajo, od tega največ s prodajo in koriščenjem
igralcev (58 %), od reklam in sponzorjev (20 %), prodajo vstopnic (16 %), prodajo
artiklov (3 %), prodajo televizijskih in drugih pravic (1 %) ter ostalim (2 %).
Osebna prodaja
NK Maribor se poslužuje osebne prodaje pri predstavitvi lastne ponudbe potencialnim
odjemalcem in njihovih protivrednosti, ki naj bi jih dobil v zameno. Klub vzdržuje odlične
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 33
partnerske odnose s svojimi strankami, kar je tudi pogoj za uspešno uporabo osebne
prodaje.
V klubu je za osebno prodajo vstopnic zadolžen vodja prodaje vstopnic, ki komunicira
s potencialnimi kupci. Za ostalo pa so odgovorni športni direktor in direktor kluba.
NK Maribor se osebne prodaje najpogosteje poslužuje na naslednjih področjih:
— Pri prodaji večjega števila vstopnic: Kupec večjega števila vstopnic je deležen
količinskega popusta, odnos s takimi kupci je zelo pomemben.
— Pri prodaji VIP-prostorov: Klub ponuja v najem svoje VIP-prostore, v katerih si
je mogoče ogledati tekme v največjem razkošju. Ker je klub dobra blagovna
znamka, se za nakup odločajo podjetja, ki hočejo narediti dober vtis na svoje
potencialne kupce ali partnerje. Ti prostori so tudi v ponudbah za sponzorje.
— Za pridobivanje sponzorjev: Klub je v zadnjih letih ustvaril močno in
prepoznavno blagovno znamko v Sloveniji, kar je privlačno tudi za sponzorje.
Sponzorji skušajo svoje potencialne stranke prepričati v sodelovanje, s tem ko
podpirajo to blagovno znamko.
— Pri prodaji igralcev: Klub je v zadnjih letih prodal kar nekaj svojih igralcev velikim
evropskim klubom. Za prodajo in visoko ceno igralcev gre velika zasluga
športnemu direktorju kluba ter njegovemu znanju in izkušnjam.
NK Maribor ima do svojih strank spoštljiv in korekten odnos, saj se zaveda, da brez
njih obstoj ne bi bil mogoč.
Pospeševanje prodaje
Za področje pospeševanja prodaje v NK Maribor skrbita vodja prodaje artiklov in vodja
prodaje vstopnic. S pomočjo pospeševanja prodaje skuša klub povečati obseg prodaje
ter pri kupcih izzvati hitrejše in večje nakupe določene ponudbe.
Cilje pospeševanja prodaje klub prilagaja določenim ciljnim skupinam in ponudbi, ki jo
namerava pospešiti. Klub želi s pospeševanjem prodaje povečati prodajo obstoječe
ponudbe, informirati kupce o novi ponudbi, pridobiti kupce za poskusni in ponovni
nakup ponudbe, ohraniti sedanje kupce in spodbuditi nove kupce k nakupu, spodbuditi
h količinsko večjim nakupom, ustvariti zavedanje, da ponudba obstaja, ustvariti dobro
mnenje o ponudbi in klubu samem.
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 34
Klub metode pospeševanja prodaje uporablja pri pospeševanju prodaje vstopnic in
artiklov kluba. Za to uporablja različne metode pospeševanja prodaje:
— Vzorci: Klub pred tekmami deli vzorčne materiale lastne blagovne znamke.
— Nižja cena: Predvsem se uporablja kot znižana cena zastarelih artiklov, npr.
dresi pretekle sezone.
— Cenovni paketi: Ob nakupu večje količine vstopnic ali artiklov klub ponudi
dodatno količino po redni ceni.
— Darila: Ob nakupu določenega artikla kupec prejme zraven darilo.
— Nagradne igre: Klub pred tekmo v partnerstvu s sponzorjem priredi nagradno
igro (npr. strel na gol) in ob tem gledalcu, ki zmaga, podeli nagrado.
— Nagrade stalnim strankam: Zvestim navijačem klub omogoča predhodni nakup
vstopnic.
— Pomembni dogodki: Klub kupcem članskih vstopnic omogoči druženje s svojimi
igralci.
— Vzporedna ponudba: Ob nakupu klubskega artikla doda še drugi artikel,
katerega prodajo želi pospešiti.
— Oglaševalske posebnosti: Ob rojstnem dnevu kluba klub deli oglaševalski
material (kemične svinčnike, vžigalnike …).
Za vrednotenje rezultatov pospeševanja prodaje klub analizira prodajne podatke po
zaključku akcije. Analizira prodajne podatke pred, med in po zaključku akcije
pospeševanja prodaje.
Primer akcije pospeševanja prodaje:
NK Maribor je ponudil nižjo ceno vstopnice v predprodaji. Ciljna skupina so bili
neodločni kupci. Cilj akcije je bil spodbuditi neodločne kupce, da preizkusijo ponudbo
in se odločijo za ponoven nakup. Za akcijo je bila uporabljena metoda nižje cene, kjer
si ob nakupu v predprodaji dobil vstopnico za 20 % ceneje. Akcija je potekala dva tedna
pred tekmo. Rezultate akcije je klub vrednotil z analiziranjem prodajnih podatkov med
in po zaključku akcije.
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 35
4.2.3 KK Jadran
Tekmovanja
Košarkarski klub Jadran tekmuje samo v enem tekmovanju in sicer v tretji italijanski
košarkarski ligi. KK Jadran je v sezoni 2013/14 osvojil naslov prvaka tretje lige, zato
bo v naslednji sezoni igral v drugi italijanski košarkarski ligi.
Gledalci
Košarkarski klub Jadran ima svoj sedež na Opčinah, v Italiji. Kraj Opčine ima okoli
7.500 prebivalcev. Ker je to združena ekipa najboljših košarkarjev petih zamejskih
klubov in ker je to najboljši zamejski košarkarski klub, je možnost potencialnih
gledalcev in kupcev razširjena na širšo okolico. Klub igra svoje domače tekme v
dvorani Polisportiva Opicina, ki sprejme 500 obiskovalcev. V povprečju si tekme
ogleda okoli 150 gledalcev, kar je 30 % izrabljenost dvorane.
Splet
Klub trenutno spleta ne uporablja, kar je velika omejitev na področju tržnega
komuniciranja. Klub nima svoje spletne strani in profilov na družabnih omrežjih. Klub
zato tudi nima spletne trgovine s svojimi artikli, prav tako ne ponuja svojih vstopnic na
spletu.
Kader na področju prodaje
KK Jadran na področju prodaje nima zaposlene nobene osebe. To funkcijo opravljata
blagajnik in predsednik, ki sta v klubu zaposlena prostovoljno in skrbita za celotno
prodajo v klubu.
Financiranje
KK Jadran se v večji meri financira s prihodki iz zasebnega sektorja. Razmerje med
javnimi in zasebnimi prihodki je 23 : 77 v korist zasebnega sektorja. 88 % prihodkov iz
zasebnega sektorja se ustvarja s prodajo, od tega največ od reklam in sponzorjev (95
%), s prodajo vstopnic (4 %), ter ostalim (1 %).
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 36
Osebna prodaja
Osebna prodaja v KK Jadran ni tako dobro uporabljena, kot v KK Union Olimpija in NK
Maribor, predvsem zaradi tega, ker nimajo VIP-prostorov in ne prodajajo svojih
igralcev.
Za osebno prodajo v klubu skrbita blagajnik in predsednik kluba. V KK Jadran osebno
prodajo uporabljajo predvsem za pridobivanje sponzorjev. V tem trenutku predstavljajo
sponzorji največji prihodek za klub. V današnjih kriznih časih je sponzorja za tako
majhen klub zelo težko pridobiti, zato je dobra predstavitev kluba in predstavitev koristi
za sponzorja ključnega pomena.
Pospeševanje prodaje
KK Jadran se pospeševanja prodaje poslužuje le v primeru prodaje sezonskih
vstopnic. Ciljna skupina so v tem primeru vsi navijači kluba. Cilj pospeševanja prodaje
je ohraniti sedanje kupce in spodbuditi nove kupce k nakupu vstopnic. Uporabljena
metoda pospeševanja prodaje je cenovni paket, kjer ob nakupu vstopnice za celotno
sezono priznajo 25 % popusta. Akcija poteka dva meseca. Klub analizira prodajne
podatke po zaključku akcije. Za pospeševanje prodaje skrbita blagajnik in predsednik
kluba.
4.2.4 KK Mesarija Prunk Sežana
Tekmovanja
Košarkarski klub Mesarija Prunk Sežana tekmuje v dveh tekmovanjih: v tretji slovenski
košarkarski ligi in slovenskem pokalnem tekmovanju.
Gledalci
Košarkarski klub Mesarija Prunk Sežana ima svoj sedež v Sežani. Občina Sežana ima
okoli 13.000 prebivalcev. Ker je klub s svojimi košarkarskimi šolami dejaven tudi v
bližnjih občinah, je možnost potencialnih gledalcev in kupcev razširjena na širšo
okolico. KK Mesarija Prunk Sežana igra svoje domače tekme v dvorani SŠ Srečka
Kosovela, ki sprejme 600 obiskovalcev. Povprečno število gledalcev na domačih
tekmah je okoli 200, to je 33 % izrabljenost dvorane. KK Mesarija Prunk Sežana ima
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 37
izmed štirih predstavljenih klubov najboljšo izrabljenost dvorane, vendar je število
obiskovalcev majhno.
KK Mesarija Prunk Sežana ima svoj profil na Facebooku – »KK Mesarija Prunk
Sežana«, 463 všečkov.
Splet
Klub ima svojo spletno stran »kksezana.si«, ki jo uporablja za oglaševanje, odnose z
javnostjo, ponudbo sponzorjem itd. Klub za oglaševanje in odnose z javnostjo
uporablja družabno omrežje Facebook, ne uporablja pa profila Twitter. Na spletni strani
kluba ni spletne trgovine z lastnimi artikli. Prav tako klub na spletu ne ponuja svojih
vstopnic.
Kader na področju prodaje
Klub na področju prodaje nima zaposlene nobene osebe. To funkcijo opravlja
predsednik kluba, ki je zaposlen prostovoljno in je vodja celotne prodaje v klubu.
Financiranje
KK Mesarija Prunk Sežana se v večji meri financira s prihodki iz zasebnega sektorja.
Razmerje med javnimi in zasebnimi prihodki je 31 : 69 v korist zasebnega sektorja.
72 % prihodkov iz zasebnega sektorja se ustvari s prodajo, od tega največ od reklam
in sponzorjev (89 %), s prodajo vstopnic (8 %), prodajo artiklov (1 %), ter ostalim (2 %).
Osebna prodaja
KK Mesarija Prunk Sežana nima VIP-prostorov, prav tako ne prodaja svojih igralcev,
zato osebno prodajo uporablja predvsem za pridobivanje sponzorjev. Klub skuša
sponzorje privabiti z doma vzgojenimi igralci in visokimi cilji za prihodnost. To je tudi
glavna prednost pri predstavitvi kluba potencialnim sponzorjem. Za osebno prodajo je
v klubu odgovoren predsednik kluba.
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 38
Pospeševanje prodaje
Košarkarski klub Mesarija Prunk Sežana se pospeševanja prodaje poslužuje ob
prodaji svojih sezonskih vstopnic. Ciljna skupina so vsi navijači kluba. Cilj
pospeševanja prodaje je ohraniti sedanje kupce in spodbuditi nove kupce k nakupu.
Uporabljena metoda pospeševanja prodaje je cenovni paket, kjer je kupec ob nakupu
vstopnice za celotno sezono deležen 60 % popusta. Poleg te metode klub uporablja
tudi metodo pomembnega dogodka, saj z nakupom sezonske vstopnice klub ob koncu
sezone omogoči igranje tekme z igralci kluba. Akcija pospeševanja prodaje poteka
celo sezono. Klub analizira prodajne podatke po zaključku akcije. Za pospeševanje
prodaje skrbi predsednik kluba.
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 39
4.3 Primerjalna tabela
Tabela 2: Primerjalna tabela
KK Union
Olimpija NK Maribor KK Jadran
KK Mesarija
Prunk Sežana
Tekmovanja
Udeležba – evropska liga
– Jadranska
liga
– državno
prvenstvo
– pokalno
tekmovanje
– evropska liga
– državno
prvenstvo
– pokalno
tekmovanje
– državno
prvenstvo
– državno
prvenstvo
– pokalno
tekmovanje
Gledalci
Št. prebivalcev v
občini 280 000 95 000 7500 5500
Kapaciteta objekta 12500 13000 500 600
Povprečna
obiskanost 1150 2500 150 200
Izrabljenost
objekta 10 % 20 % 30 % 33 %
Splet
Spletna stran da da ne da
Spletna trgovina da da ne ne
Razmerje med
prodanimi artikli
splet/prodajno m.
70 : 30 35 : 65 0: 100 0 :100
Prodaja vstopnic
preko spleta da da ne ne
Razmerje prodanih
vstopnic
splet/prodajno m.
8 : 92 4 : 96 0 : 100 0 : 100
Št. všečkov na
Facebook profilu 18311 66808 / 463
Št. sledilcev na
Twitter profilu 3801 3385 / /
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 40
Kader
Število zaposlenih
na področju
prodaje
2 2 / /
Financiranje
Razmerje med
javnimi/zasebnimi
prihodki
20 : 80 2 : 98 23 : 77 31 :69
Odstotek prodaje
od zasebnih
prihodkov
95 % 55 % 88 % 72 %
Prihodki od
prodaje
– reklame in
sponzorji
(77 %),
– prodaja
vstopnic
(16 %),
– prodaja TV in
drugih pravic
(4 %)
-ostalo (3 %)
– s prodajo in
koriščenjem
igralcev (58 %),
– od reklam in
sponzorjev
(20 %),
– prodaja
vstopnic
(16 %), prodaja
artiklov (3 %),
– prodaja TV in
drugih pravic
(1 %)
– ostalo (2 %)
– od reklam in
sponzorjev
(95 %),
– prodaja
vstopnic (4 %),
– ostalo (1 %)
– od reklam in
sponzorjev
(89 %),
– prodaja
vstopnic (8 %),
– prodaja
artiklov (1 %),
– ostalo (2 %)
Osebna prodaja
Odgovoren za
osebno prodajo
– vodja prodaje
– asistent
prodaje
vstopnic
– direktor
– predsednik
–vodja prodaje
vstopnic
– športni
direktor
– direktor
– blagajnik
– predsednik
– predsednik
Uporaba –pri prodaji
VIP- prostorov
in lož
– pri prodaji
VIP-prostorov
– za
pridobivanje
sponzorjev
– za
pridobivanje
sponzorjev
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 41
– pri prodaji
večjega števila
vstopnic
– za
pridobivanje
sponzorjev
– pri prodaji
igralcev
– pri prodaji
večjega števila
vstopnic
– za
pridobivanje
sponzorjev
– pri prodaji
igralcev
Pospeševanje prodaje
Odgovoren za
pospeševanje
prodaje
– vodja prodaje – vodja prodaje
vstopnic
– vodja prodaje
artiklov
– blagajnik – predsednik
Uporaba
pospeševanja
prodaje
– vstopnice
– artikli
– sponzorji
– vstopnice
– artikli
– vstopnice – vstopnice
Cilji pospeševanja
prodaje
– informirati
kupce o novi
ponudbi
– povečati
obseg prodaje
določene
ponudbe
– ohraniti
sedanje kupce
in spodbuditi
nove kupce k
nakupu
– spodbuditi h
količinsko
večjim
nakupom
– ustvariti
zavedanje, da
– povečati
prodajo
obstoječe
ponudbe
– informirati
kupce o novi
ponudbi
–pridobiti
kupce za
poizkusni in
ponovni nakup
ponudbe
– ohraniti
sedanje kupce
in spodbuditi
nove kupce k
nakupu
– spodbuditi h
količinsko
– ohraniti
sedanje kupce
in spodbuditi
nove kupce k
nakupu
–ohraniti
sedanje kupce
in spodbuditi
nove kupce k
nakupu
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 42
ponudba
obstaja
– ustvariti
dobro mnenje
o ponudbi in
klubu samem
večjim
nakupom
– ustvariti
zavedanje, da
ponudba
obstaja
– ustvariti
dobro mnenje o
ponudbi in
klubu samem
Metode
pospeševanja
prodaje
– nižja cena
– vzorci
– darila
– nagradne
igre
– cenovni
paketi
– nagrade
stalnim
strankam
– pomembni
dogodki
– nižja cena
– vzorci
– darila
– nagradne
igre
–cenovni paketi
– nagrade
stalnim
strankam
–pomembni
dogodki
– vzporedna
ponudba
– oglaševalske
posebnosti
– cenovni
paketi
– cenovni
paketi
– pomembni
dogodki
Vrednotenje
rezultatov
– analiza
prodajnih
podatkov
– analiza
prodajnih
podatkov
– analiza
prodajnih
podatkov
– analiza
prodajnih
podatkov
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 43
4.4 Predlagane izboljšave na področju prodaje v KK Jadran in KK Mesarija
Prunk Sežana
4.4.1 KK Jadran
Splet
KK Jadran trenutno nima svoje spletne strani, kar predstavlja problem pri tržnem
komuniciranju. Spletna stran je zelo uporabna za oglaševanje in odnose z javnostjo.
Prostor na spletni strani je lahko tudi v ponudbi za sponzorje.
Na spletni strani bi klub lahko uvedel spletno trgovino, kjer bi prodajal svoje artikle, kot
so dresi, klubska oblačila, šali, kape, koledar itd. Klub artiklov trenutno sploh ne
prodaja, kar je zamujena priložnost za prihodek.
V današnjem času so zelo popularna družabna omrežja, kot sta Facebook in Twitter.
Družabna omrežja so odlično orodje za oglaševanje in odnose z javnostjo. Pozitivna
stran družabnih omrežij je tudi minimalen strošek. Klub bi si moral ustvariti profil vsaj
na enem družabnem omrežju.
Kader
Za prodajo sta v klubu trenutno zadolžena blagajnik in predsednik. Prihodki so v veliki
meri odvisni od prodaje, zato bi klub moral imeti na področju prodaje vsaj eno osebo,
ki se ukvarja izključno samo s prodajo.
Financiranje
Šport se danes financira predvsem iz zasebnega kapitala, zato bi se klub moral
posvetiti predvsem temu področju. Veliko rezerv ima klub tudi pri prodaji vstopnic in
artiklov kluba, ki sedaj ne predstavljajo velikega dohodka za klub.
Osebna prodaja
Stranke zahtevajo veliko pozornosti, zato bi zanje moral skrbeti vodja prodaje. Za
osebno prodajo v klubu skrbita blagajnik in predsednik, ki pa sta zaradi drugih funkcij
v klubu omejena v svojem delovanju na področju prodaje. Vodja prodaje bi skrbel za
stranke, s tem bi se izboljšal odnos med strankami in klubom. Posledično bi bila večja
možnost za skupno sodelovanje.
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 44
Pospeševanje prodaje
Pospeševanje prodaje se v klubu praktično ne uporablja. Klub jo uporablja le pri
pospeševanju prodaje vstopnic. S pospeševanjem prodaje se v klubu ukvarja blagajnik
kluba. To področje bi moralo pripadati vodji prodaje, ki pa ga klub nima.
Klub ne prodaja svojih artiklov, zato na tem področju ne uporablja pospeševanja
prodaje. Klub bi ob uvedbi prodaje artiklov uporabil pospeševanje prodaje za nove
artikle. Prav tako bi moral uporabo pospeševanja prodaje razširiti na celotno prodajo
vstopnic.
Klub si je za pospeševanje prodaje zadal premalo ciljev. Dodati bi moral vsaj še
nekatere cilje, kot npr. informirati kupce o novi ponudbi, pridobiti kupce za poskusni in
ponovni nakup ponudbe, spodbuditi h količinsko večjim nakupom, ustvariti zavedanje,
da ponudba obstaja. Klub uporablja zgolj eno metodo pospeševanja prodaje in sicer
cenovni paket.
Primeri, kako izboljšati prodajo s pospeševanjem prodaje:
— Pomemben dogodek: Z nakupom sezonske vstopnice klub zagotovi igranje
tekme ob koncu sezone proti svojim igralcem.
— Nagradna igra: Ob polčasu domačih tekem, klub izvede nagradno igro »met s
sredine igrišča«. Zmagovalec dobi praktično nagrado s strani sponzorja kluba.
— Vstopnice: Ob nakupu 10 vstopnic, klub podari dve vstopnici.
4.4.2 KK Mesarija Prunk Sežana
Splet
KK Mesarija Prunk Sežana ima svojo spletno stran, na njej pa ni spletne trgovine z
artikli kluba. S spletno trgovino bi klub izboljšal svojo prodajo artiklov, ker bi stranke
imele možnost nakupa ob vsakem času.
Klub je dejaven na družabnem omrežju Facebook, kot dodatno vrednost bi si lahko
ustvaril profil na omrežju Twitter, kjer bi stranke obveščal o najbolj ekskluzivnih
novicah.
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 45
Kader
Za področje prodaje v klubu skrbi predsednik kluba. Klub bi moral imeti vodjo prodaje,
ki bi skrbel samo za področje prodaje.
Financiranje
Klub je močno odvisen od javnega financiranja. V prihodnosti bi se moral posvetiti
predvsem prihodkom iz zasebnega kapitala. Možnost izboljšanja prihodka ima klub z
odprtjem spletne trgovine artiklov.
Osebna prodaja
V klubu je za osebno prodajo trenutno odgovoren predsednik kluba. To področje bi se
izboljšalo, če bi v klubu uvedli delovno mesto vodje prodaje. Ta bi skrbel za odnose s
strankami. S tem bi lahko v klubu prodajali tudi VIP-vstopnice, za prodajo in gostoljubje
pa bi skrbel vodja prodaje. Prav tako bi se izboljšal odnos s sponzorji.
Pospeševanje prodaje
Uporaba pospeševanja prodaje je v klubu na zelo nizki ravni. Klub jo uporablja le pri
pospeševanju prodaje vstopnic. Ker v klubu ni vodje prodaje, za pospeševanje prodaje
skrbi predsednik kluba. Ob uvedbi delovnega mesta vodje prodaje, bi ta prevzel
področje pospeševanja prodaje.
Klub bi moral uporabo pospeševanja prodaje razširiti na prodajo artiklov in na celotno
prodajo vstopnic.
Za cilj si je klub zadal ohraniti obstoječe kupce in pridobiti nove kupce. V prihodnosti
bi klub moral dodati še nekatere cilje kot so: informirati kupce o novi ponudbi, pridobiti
kupce za poskusni in ponovni nakup ponudbe, spodbuditi h količinsko večjim
nakupom, ustvariti zavedanje, da ponudba obstaja, ustvariti dobro mnenje o ponudbi
in klubu samem.
Klub uporablja le dve metodi pospeševanja prodaje in sicer cenovni paket in
pomemben dogodek. Z uporabo še drugih metod bi klub dosegel boljše rezultate.
Možnost izboljšanja pospeševanja prodaje je predvsem v sodelovanju z glavnim
sponzorjem kluba, Mesarijo Prunk. Nekaj primerov, kako bi klub lahko uporabil
pospeševanje prodaje:
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 46
— Vstopnice: Ob nakupu vstopnice za domačo tekmo KK Mesarije Prunk Sežana,
bi bil ob predložitvi vstopnice priznan 5 % popust v poslovalnicah Mesarije
Prunk.
— Artikli: Ob nakupu 5 določenih artiklov kluba, je kupec deležen 20 % popusta v
poslovalnicah Mesarije Prunk.
— Nagradna igra: Ob polčasu domačih tekem KK Mesarije Prunk Sežana klub
izvede nagradno igro »met s sredine igrišča na koš«. Zmagovalec dobi
praktično nagrado sponzorja kluba.
— Nagrada stalnim strankam: Udeleženec vseh domačih tekem KK Mesarije
Prunk Sežana ob koncu sezone dobi za nagrado izdelek Mesarije Prunk.
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 47
5 ZAKLJUČEK
Cilj naloge je bil predstaviti poslovanje dveh vrhunsko organiziranih klubov in dveh
nižjeligaških klubov. Poleg tega pa tudi pomagati nižjeligaškima kluboma pri izboljšanju
in uporabi osebne prodaje in pospeševanja prodaje, da bi se na tem področju približala
najbolje organiziranima kluboma. To sem storil tako, da sem predstavil uporabo
osebne prodaje in pospeševanja prodaje v dveh najbolje organiziranih športnih klubih
v Sloveniji ter dveh nižjeligaških športnih klubih. Rezultate primerjave sem med seboj
primerjal in na podlagi teh ugotovitev podal predloge nižjeligaškima športnima kluboma
za izboljšanje ter uporabo osebne prodaje in pospeševanja prodaje.
Zastavil sem si štiri hipoteze, ki sem jih skušal potrditi. Prva hipoteza, da je uporaba
pospeševanja prodaje v slovenskih športnih klubih še vedno slabo razvita, je bila delno
potrjena. V Sloveniji je nekaj vrhunsko organiziranih športnih klubov, ki imajo to
področje dobro organizirano. Povsem druga zgodba pa je pri ostalih športnih klubih,
predvsem nižjeligaških, ki delujejo na amaterski ravni. Ti športni klubi se osebne
prodaje in pospeševanja prodaje skorajda ne poslužujejo.
Druga hipoteza, da nastajajo vse večje razlike med velikimi in majhnimi klubi, je bila
potrjena. To je lepo razvidno v primerjalni tabeli športnih klubov, kjer se opazi velike
razlike pri organizaciji velikih in majhnih klubov.
Tretja hipoteza, da imajo klubi v nižjih ligah slabo pokrito področje prodaje, je bila
potrjena. Pri predstavitvi dveh nižjeligaških športnih klubov je bilo ugotovljeno, da se
v klubu s prodajo nihče ne ukvarja profesionalno, ampak za to skrbijo zaposleni. Kluba
se slabo poslužujeta prodaje artiklov in prodaje vstopnic, prav tako kluba nimata
spletne trgovine z artikli in ponudbe spletne prodaje vstopnic.
Četrte hipoteze, da bi športni klubi z uporabo pospeševanja prodaje izboljšali delovanje
na področju prodaje, mi ni uspelo potrditi. Razlog za to je v zaupnih podatkih
rezultatov pospeševanja prodaje, ki mi jih klubi niso zaupali. Poleg tega v nižjeligaških
športnih klubih ne prodajo veliko, zato v bistvu nimajo niti možnosti uporabe
pospeševanja prodaje. Moje mnenje pa je, da športni klubi lahko z uporabo
pospeševanja prodaje veliko pripomorejo k izboljšanju svojega delovanja na področju
prodaje.
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 48
Ugotovil sem, da v Sloveniji obstajajo velike razlike med profesionalnimi športnimi klubi
in športnimi klubi, ki delujejo na amaterski ravni. Ta razlika pa se ne zmanjšuje, temveč
se še povečuje. Nižjeligaški klubi večinoma nimajo osebja, ki bi se ukvarjalo izključno
s prodajo. To funkcijo večinoma opravlja osebje, ki je v klubu zadolženo za druge
zadeve in mu prodaja ni v prvem planu. Zaradi tega sta posledično slabo uporabljena
elementa tržnega komuniciranja osebna prodaja in pospeševanje prodaje. Klubi se v
današnjem času vse bolj financirajo iz zasebnega kapitala. Velik del financ klub pridobi
z dobrimi rezultati in posledično nagradami ob uvrstitvi v višji rang tekmovanja. Klubi
danes veliko stavijo na spletna omrežja, kjer svojo spletno stran koristijo za
oglaševanje, ponudbo sponzorjem, odnose z javnostjo itd. Nekateri klubi imajo na svoji
spletni strani tudi spletno trgovino, kjer ponujajo svoje artikle. Poleg tega so klubi
prisotni na vse bolj popularnih socialnih omrežjih, kot so Facebook in Twitter. V
nižjeligaških klubih se s področjem osebne prodaje ukvarja premalo osebja, oziroma
osebe, ki za to niso usposobljene. Osebna prodaja je v športnem klubu pomembna za
pridobitev novih pomembnih strank kluba in ohranitev dobrih odnosov, vendar bi bilo
treba v klubih najprej poskrbeti za prodajo in prodajno osebje, šele nato se lahko
vzpostavi osebna prodaja. Prav zaradi teh razlogov manjši klubi ne morejo koristiti
pospeševanja prodaje, saj v klubu praktično ne prodajajo ničesar. Športnim klubom bi
pospeševanje prodaje najbolj koristilo pri pospeševanju prodaje vstopnic, artiklov kluba
ter nekako tudi pri pridobivanju sponzorjev. Za izboljšanje svojega delovanja bi se
morali športni klubi resno zavzemati in posvečati področju trženja in prodaje, hkrati pa
krepiti svojo blagovno znamko. To bo v prihodnosti tudi nujno za preživetje kluba.
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 49
6 VIRI IN LITERATURA
1. JOVANOVSKI, Mile. 2013. Prodaja 2013/2014 : delovno gradivo za predmet
Prodaja. Ljubljana: ŠC PET, Višja strokovna šola za telekomunikacije.
2. KK Jadran [online]. [Citirano 30. apr. 2014; 22:19]. Dostopno na spletnem
naslovu: http://www.slosport.org/drustva/jadran.html
3. KK Mesarija Prunk Sežana 2014 [online]. [Citirano 30. apr. 2014; 19:19]. Dostopno
na spletnem naslovu: http://www.kksezana.si
4. KK Union Olimpija [online]. [Citirano 30. apr. 2014; 10:23]. Dostopno na spletnem
naslovu: http://union.olimpija.com
5. KODRIN, Lidija. 2011. Trženje in tržno komuniciranje : gradivo za 2. letnik [online].
Ljubljana: Zavod IRC, [citirano 27. mar. 2014; 19:24]. ISBN 978-961-6857-92-5
Dostopno na spletnem naslovu: http://www.impletum.zavod-
irc.si/docs/Skriti_dokumenti/Trzenje_in_trzno_komuniciranje-Kodrin.pdf
6. MAKOVEC BRENČIČ, Maja. 2008. Šport : trženje športa, podjetništvo v športu,
športna infrastruktura, kadri v športu, šport v lokalni skupnosti, zavarovanje v
športu. Ljubljana : Sokolska zveza Slovenije. ISBN 978-961-91461-2-5.
7. Nacionalni program športa v Republiki Sloveniji 2014–2023 [online]. [Citirano 15.
apr. 2014; 20:23]. Dostopno na spletnem naslovu: http://www.zdus-
zveza.si/docs/KOMISIJA%20ZA%20%C5%A0PORT,%20REKR/NACIONALNI_P
ROGRAM_SPORTA_V_RS_2014-2023.pdf
8. NK Maribor 2014 [online]. [Citirano 30. apr. 2014; 13:20]. Dostopno na spletnem
naslovu: http://www.nkmaribor.com
9. NK Maribor 2014 [online] [Citirano 30. apr. 2014; 14:21]. Dostopno na spletnem
naslovu: http://sl.wikipedia.org/wiki/Nogometni_klub_Maribor
10. RETAR, Iztok. 1996. Trženje športa za vse. 1. natis. Ljubljana: Športna unija
Slovenije.
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 50
11. RETAR, Iztok. 2006. Uspešno upravljanje športnih organizacij. Koper: Univerza
na Primorskem, Znanstveno-raziskovalno središče, Inštitut za kineziološke
raziskave, Založba Annales. ISBN 961-632833-6.
12. SNOJ, Boris, in GABRIJAN, Vladimir. 2008. Zbrano gradivo za predmet Osnove
Marketinga 2. del. Maribor : Ekonomsko-poslovna fakulteta.
13. ŠENK-ILERŠIČ, Ivanka. 2010. Prodaja : gradivo za 2. letnik [online]. Ljubljana:
Zavod IRC, [citirano 27. mar. 2014; 19:18]. ISBN 978-961-6824-74-3. Dostopno
na spletnem naslovu: http://www.impletum.zavod-
irc.si/docs/Skriti_dokumenti/Prodaja-Senk.pdf
14. ŠUGMAN, Rajko, BEDNARIK, Jakob, in KOLARIČ, Borut. 2002. Športni
menedžment. Ljubljana: Fakulteta za šport. ISBN 961-6405-10-1.
15. VUKOVIČ, Goran, in ZAVRŠNIK, Bruno. 2008. Obvladovanje prodaje. 2. izd.
Celje: Visoka komercialna šola. ISBN 978-961-6603-61-4.
16. WEIS, Lidija. 2010. Prodaja : gradivo za 2. letnik [online]. Ljubljana: Zavod IRC,
[citirano 27. mar.2014; 19:19]. ISBN 978-961-6824-38-5. Dostopno na spletnem
naslovu: http://www.zavod-irc.si/docs/Skriti_dokumenti/Prodaja-Weis.pdf
UMEK, Enej. Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu: dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2014 51
7 PRILOGE
1
Priloga 1: Vprašalnik
Sem Enej Umek, študent ŠC za pošto, ekonomijo in telekomunikacije – smer
telekomunikacije v Ljubljani. Pripravljam in pišem diplomsko nalogo z naslovom
Osebna prodaja in pospeševanje prodaje v športnem klubu. V praktičnem delu
diplomske naloge želim analizirati oz. raziskati uporabo osebne prodaje in
pospeševanja prodaje v športnem klubu. Ker veljate za enega najbolj organiziranih
klubov v Sloveniji, vas želim predstaviti kot vzor ostalim klubom. Vljudno vas prosim,
da mi z izpolnitvijo vprašalnika pomagate pri diplomski nalogi, za kar se vam že vnaprej
najlepše zahvaljujem. Podatki bodo zaupni in uporabljeni izključno za namen raziskave
in pisanja diplomske naloge.
1. Koliko oseb se v vašem klubu ukvarja s prodajo?
– št. oseb:
2. Kako so te osebe v klubu zaposlene?
– št. oseb: volontersko
– št. oseb: honorarno
– št. oseb: profesionalno
3. Koliko % prihodkov pridobite iz javnega in koliko iz zasebnega področja?
— % javnih
— % zasebnih
4. Koliko % prihodkov pridobite s prodajo?
— %
2
5. Kako so prihodki od prodaje razdeljeni v %?
— % vstopnice
— % reklamne storitve in sponzorji
— % artikli
— % prodaja igralcev
— % ostalo:
6. Pri prodaji česa se največkrat poslužujete osebne prodaje?
— % vstopnic
— % prodaja igralcev
— % reklamne storitve in sponzorji
— % artikli
— % ostalo:
7. Pri prodaji česa se največkrat poslužujete pospeševanja prodaje?
— % vstopnic
— % reklamne storitve in sponzorji
— % artikli
— % ostalo:
8. Ali merite učinkovitost pospeševanja prodaje in katere načine merjenja
učinkovitosti uporabljate?
9. Katere metode oziroma orodja pospeševanja prodaje največkrat uporabljate?
Če je mogoče, navedite primer pospeševanja prodaje.
a) Vstopnice
— % vzorci
— % kuponi
— % cenovni paketi
— % nižja cena
— % vzporedna ponudba
— % darila
3
— % nagradne igre
— % nagrade stalnim strankam
— % programi zvestobe
— % ostalo:
Primer najbolj uspešne uporabe pospeševanja prodaje vstopnic v zadnjem obdobju:
– primer:
– ciljna skupina (starostno in demografsko):
– uporabljena metoda:
– celoten čas trajanja:
– način merjenja učinkovitosti:
– koliko se je prodaja povečala med uporabo pospeševanja prodaje (v %):
b) Reklamne storitve in sponzorji
— % vzorci
— % kuponi
— % cenovni paketi
— % nižja cena
— % vzporedna ponudba
— % darila
— % nagradne igre
— % nagrade stalnim strankam
— % programi zvestobe
— % ostalo:
Primer najbolj uspešne uporabe pospeševanja prodaje pri reklamnih storitvah in
sponzorjih v zadnjem obdobju:
– primer:
– ciljna skupina (starostno in demografsko):
– uporabljena metoda:
4
– celoten čas trajanja:
– način merjenja učinkovitosti:
– koliko se je prodaja povečala med uporabo pospeševanja prodaje (v %):
c) Artikli
— % vzorci
— % kuponi
— % cenovni paketi
— % nižja cena
— % vzporedna ponudba
— % darila
— % nagradne igre
— % nagrade stalnim strankam
— % programi zvestobe
— % ostalo:
Primer najbolj uspešne uporabe pospeševanja prodaje za artikle v zadnjem obdobju:
– primer:
– ciljna skupina (starostno in demografsko):
– uporabljena metoda:
– celoten čas trajanja:
– način merjenja učinkovitosti:
– koliko se je prodaja povečala med uporabo pospeševanja prodaje (v %):
d) Ostalo:
— % vzorci
— % kuponi
— % cenovni paketi
— % nižja cena
— % vzporedna ponudba
— % darila
— % nagradne igre
5
— % nagrade stalnim strankam
— % programi zvestobe
— % ostalo:
Primer najbolj uspešne uporabe pospeševanja prodaje v zadnjem obdobju:
– primer:
– ciljna skupina (starostno in demografsko):
– uporabljena metoda:
– celoten čas trajanja:
– način merjenja učinkovitosti:
– koliko se je prodaja povečala med uporabo pospeševanja prodaje (v %):
10. Na kakšne načine se prodajajo vstopnice in artikli?
Vstopnice:
— % preko spleta
— % prodajno mesto
— % ostalo:
Artikli:
— % preko spleta
— % prodajno mesto
— % ostalo:
11. Ali mislite, da bi lahko uporabo pospeševanja prodaje v klubu še izboljšali?
Na katerem področju?