perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id commit to user PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN PADA PT GUWATIRTA SEJAHTERA (UTRA) PALUR TUGAS AKHIR Diajukan untuk Memenuhi Syarat-Syarat Mencapai Gelar Ahli Madya di Bidang Manajemen Pemasaran Disusun Oleh : Vina Yulianti F3209109 PROGRAM STUDI DIPLOMA III FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2012
115
Embed
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id PENERAPAN ...... · PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN PADA PT GUWATIRTA SEJAHTERA (UTRA) PALUR VINA YULIANTI F3209109 Dalam suatu perusahaan strategi
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN PADA PT GUWATIRTA SEJAHTERA (UTRA) PALUR
TUGAS AKHIR
Diajukan untuk Memenuhi Syarat-Syarat Mencapai Gelar Ahli Madya di Bidang Manajemen Pemasaran
Disusun Oleh :
Vina Yulianti
F3209109
PROGRAM STUDI DIPLOMA III FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
2012
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ii
ABSTRAK
PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN PADA PT GUWATIRTA SEJAHTERA (UTRA) PALUR
VINA YULIANTI
F3209109
Dalam suatu perusahaan strategi sangat penting dan dibutuhkan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya. Dalam menghadapi persaingan seperti ini perusahaan harus melakukan berbagai cara untuk memenangkan persaingan. Perusahaan dituntut untuk memiliiki sesuatu yang berbeda dan diminati oleh pasar, guna mencapai tujuan yang diinginkan. Oleh karena itu, perusahaan perlu menyusun strategi pemasaran yang tepat dalam pemasaran. Strategi pemasaran disini merupakan strategi yang akan digunakan perusahaan dalam memasarkan produknya yang dijadikan target yang meliputi bauran pemasaran yang akan diterapkan perusahaan. Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan secara terus menerus untuk mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran.
Penelitian ini dilakukan di PT Guwatirta Sejahtera di Palur. Tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran apa yang digunakan PT Guwatirta Sejahtera dalam memasarkan produknya. Penelitian ini menggunakan metode pengumpulan data dengan cara pegamatan, wawancara dan studi pustaka. Data yang digunakan data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh melalui observasi dan wawancara, sedangkan data sekunder diperoleh dari buku-buku kepustakaan serta dokumen-dokumen perusahaan yang berkaitan dengan kegiatan pemasaran perusahaan.
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan dapat ditarik beberapa kesimpulan yaitu PT Guwatirta Sejahtera memproduksi air minum dalam kemasan dengan merk Utra. Penetapan harga produk dengan menggunakan metode Cost Plus Pricing dan penetapan harga berdasarkan pesaing. Promosi yang dilakukan yaitu periklanan, promosi penjualan, personal selling dan hubungan masyarakat (Public Relations). Saluran distribusi yang digunakan yaitu secara langsung dan secara tidak langsung.
Berdasarkan kesimpulan di atas, penulis memberikan saran yaitu strategi pemasarannya harus diperluas dan perusahaan harus meningkatkan strategi pemasaran dalam hal promosi baiik melalui media cetak maupun media elektronik.
Kata kunci : strategi pemasaran, bauran pemasaran.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
iii
ABSTRACT
THE APPLICATION OF MARKETING STRATEGY IN PT GUWATIRTA SEJAHTERA (UTRA) PALUR
VINA YULIANTI
F3209109
In a company, strategy is very important and desirable to maintain its sustainability. In dealing with competition like this, the company should undertake a variety of ways to win the competition. The company is required to have something different and attracting to the market, in order to achieve the desired objective. For that reason, the company should design an appropriate marketing strategy in marketing. The marketing strategy here is the one the company will use in marketing its target product involving marketing mix the company will apply. Marketing mix is a set of marketing tool the company uses continuously to achieve its marketing objective in target market.
This study was taken place in PT. Guwatirta Sejahtera in Palur. The objective of research is to find out the marketing strategy the PT. Guwatirta Sejahtera uses in marketing its products. This study employed observation, interview and library study as the method of collecting data. The data used were primary and secondary ones. The primary data was obtained through observation and interview, while the secondary one was obtained from library books as well as company documents relevant to the company’s marketing activity.
Based on the result of research conducted, it could be concluded that PT. Guwatirta produced drink water in Utra-labeled packaging. The pricing of product was done using Cost Plus Pricing and competitor-based pricing. The promotion was conducted using advertising, sales promotion, personal selling and public relations. The distribution channels used were direct and indirect ones.
Based on the conclusions above, the writer recommended that the marketing strategy should be expanded and the company should improve its marketing strategy in the term of promotion through both printed and electronic media.
Keywords: marketing strategy, marketing mix
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
iv
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
v
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
vi
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
vii
MOTTO
“Bersikaplah seperti batu karang yang tidak putus-putusnya dipukulin ombak.”
“Sesungguhnya Allah tidak merubah keadaan suatu kaum sehingga mereka
merubah keadaan yang ada pada diri mereka sendiri (QS. Ar Ra’d).”
“Satu hari ini lebih berharga daripada dua hari esok.”
“Sesungguhnya setelah kesulitan itu ada kemudahan (QS. Al Insyrah).”
“Jangan pernah menyesal karena kamu d ilahirkan sebagai anak miskin, tetapi
sangatlah menyesal jika kamu meninggal dalam keadaan miskin.”
“Jangan merasa rendah bila tak dihargai orang lain te tapi merasa rendahlah b ila
tak berharga bagi orang lain.”
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
viii
HALAMAN PERSEMBAHAN
Karya tulis ini penulis persembahkan untuk :
· Orang tuaku tercinta yang dengan tulus ikhlas memberikan dukungan moral dan material serta limpahan kasih sayangnya
yang tidak akan pernah putus sampai kapanpun.
· Kepada kakak serta adikku tersayang yang selalu memberiku semangat dan selalu menghiburku disaat aku putus semangat.
· Untuk sahabat-sahabatku yang selalu memberikan motivasi
dan menyayangiku, terima kasih atas kebersamaannya selama ini.
· Almamaterku tercinta.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ix
KATA PENGANTAR
Puji Syukur penulis panjatkan Kehadirat Allah SWT yang telah
melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya serta junjungan Nabi besar kita
Muhammad SAW, atas petunjuk-Nya penulis dapat menyelesaikan penyusunan
Tugas Akhir ini dengan judul “PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN PADA
PT GUWATIRTA SEJAHTERA (UTRA) PALUR “.
Tugas Akhir ini disusun untuk memenuhi syarat-syarat mencapai gelar
Ahli Madya pada Program Studi Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas
Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
Oleh sebab itu dengan segala kerendahan hati, penulis ingin menyampaikan rasa
terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Wisnu Untoro, MS selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta.
2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, M.B.A selaku Ketua Program Studi
Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret
Surakarta.
3. Bapak Heru Agustanto, SE, ME selaku Pembimbing Tugas Akhir yang
telah memberikan pengarahan selama penyusunan Tugas Akhir.
4. Bapak Catur Sugiarto, SE selaku Pembimbing Akademik.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
x
5. Seluruh Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta
yang telah memberikan ilmu kepada penulis.
6. Bapak Budi Santosa selaku pimpinan PT Guwatirta Sejahtera yang telah
berkenan memberikan kesempatan kepada penulis untuk melakukan
magang kerja dan penelitian di PT Guwatirta Sejahtera.
7. Segenap para karyawan PT Guwatirta Sejahtera yang telah membantu
penulis dalam melaksanakan penelitian.
8. Kepada bapak dan ibu yang senantiasa memberikan seluruh perhatian,
do’a dan dorongan semangat kepada penulis.
9. Kepada kakakku, adikku serta keluarga besarku yang telah memberikan
dukungan dan dorongan semangat kepada penulis.
10. Untuk sahabatku terima kasih atas dukungan dan kebersamaannya.
11. Teman-teman MP 2009 terima kasih atas dukungannya selama ini.
12. Semua pihak yang telah membantu terselesaikannya penulisan Tugas
Akhir ini, yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.
Penulis menyadari sepenuhnya atas kekurangan dalam penulisan Tugas
Akhir ini, untuk itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun.
Tugas Akhir ini serta semoga dapat memberi manfaat bagi semua dan ilmu
pengetahuan pada saat ini dan masa yang akan datang.
Surakarta, Juni 2012
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xi
Penulis
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL………………………………………………………… i
ABSTRAK ………………………………………………………………….. ii
HALAMAN PERSETUJUAN ……………………………………………... iii
HALAMAN PENGESAHAN ……………………………………………… iv
HALAMAN MOTTO ………………………………………………………. v
HALAMAN PERSEMBAHAN ……………………………………………. vi
KATA PENGANTAR ……………………………………………………… vii
DAFTAR ISI ……………………………………………………………….. ix
DAFTAR GAMBAR ………………………………………………………. xii
BAB I PENDAHULUAN ………………………………………… 1
A. Latar Belakang Masalah ………………………………... 1
B. Rumusan Masalah ……………………………………… 3
C. Tujuan Penelitian ………………………………………... 3
D. Manfaat Penelitian ……………………………………… 3
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xii
E. Metode Penelitian ………………………………………. 4
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ……………. ……………………… 7
A. Pemasaran ……………………………………………….. 7
B. Strategi …………………………………………………. 9
C. Bauran Pemasaran ………………………………………. 9
1. Produk …………. ………………………………….. 10
2. Harga ……………………………………………….. 14
3. Promosi …………………………………………….. 16
4. Distribusi ………………………………………….. 20
D. Kerangka Pemikiran …………………………………... 23
BAB III ANALISIS DAN PEMBAHASAN ………………………. 25
A. Gambaran Umum Perusahaan ………………………… 25
1. Sejarah Perusahaan ………………………………... 25
2. Lokasi Perusahaan ………………………………… 26
3. Visi dan Misi Perusahaan …………………………. 27
4. Struktur Organisasi ………………………………... 27
5. Personalia …………………………………………. 71
6. Pemasaran …………………………………………. 74
B. Laporan Magang Kerja ………………………………... 75
C. Pembahasan …………………………………………… 78
1. Produk …………………………………………….. 78
2. Harga ……………………………………………… 83
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xiii
3. Promosi …………………………………………… 85
4. Distribusi ………………………………………….. 96
BAB IV PENUTUP ………………………………………………… 98
A. Kesimpulan ……………………………………………. 98
B. Saran …………………………………………………... 99
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xiv
DAFTAR GAMBAR
1. Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran ……………………………………… 23
2. Gambar 3.1 Struktur Organisasi Bagian Marketing dan Penjualan …… 28
3. Gambar 3.2 Struktur Organisasi Keuangan dan Internal Audit ……….. 29
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xv
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan perekonomian di era globalisasi semakin pesat.
Banyak perusahaan baru yang bermunculan dan menjadi tantangan bagi
perusahaan lama. Perusahaan lama mengalami kekhawatiran bahwa
perusahaan baru akan mengambil pangsa pasarnya. Hal ini menyebabkan
persaingan antar perusahaan semakin ketat baik perusahaan lama maupun
perusahaan baru. Perusahaan kecil maupun besar harus selalu menjaga dan
meningkatkan pelayanannya agar dapat berkembang dan mempertahankan
hidupnya. Dalam menghadapi situasi persaingan yang seperti ini,
perusahaan harus dapat menghasilkan sesuatu yang berbeda dengan
pesaing dan diminati oleh pasar agar dapat bertahan dan memasuki pangsa
pasar yang cukup tinggi. Selain itu, untuk memenangkan persaingan dan
mencapai tujuan yang diinginkan maka perusahaan perlu menyusun
strategi pemasaran yang tepat bagi perusahaan dalam memasarkan
produknya.
Strategi merupakan suatu cara yang digunakan perusahaan untuk
mencapai tujuan. Pemasaran merupakan kegiatan – kegiatan usaha yang
dilakukan dan ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa kepada konsumen.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
2
Strategi pemasaran merupakan cara yang digunakan perusahaan untuk
memasarkan produknya (barang / jasa) kepada konsumen guna memenuhi
kebutuhan konsumen.
Semua perusahaan mempunyai strategi pemasaran yang berbeda
dengan pesaing untuk menjalin hubungan komunikasi yang baik antara
produsen dan konsumen. Tanpa adanya pemasaran, tujuan perusahaan
tidak akan tercapai dengan sempurna. Perusahaan yang sukses adalah
perusahaan yang mampu menerapkan strategi pemasaran yang efektif dan
efisien. Untuk meningkatkan daya saing kepada perusahaan lain,
diperlukan peningkatan strategi pemasaran yang terdiri dari empat elemen.
Keempat elemen tersebut antara lain produk, harga, promosi, dan
distribusi.
Pengembangan strategi pemasaran merupakan sebuah cara yang
dapat digunakan untuk meningkatkan penjualan atau mendapatkan
konsumen lebih banyak dalam keadaan seperti saat ini. PT Guwatirta
Sejahtera adalah perusahaan yang bergerak dibidang manufaktur yang
memproduksi air minum dalam kemasan dengan merek Utra. Untuk
meningkatkan penjualan dan mendapatkan konsumen lebih banyak, PT
Guwatirta Sejahtera harus mengembangkan strategi pemasaran agar dapat
bersaing dengan perusahaan lain.
Berdasarkan gambaran permasalahan yang telah diuraikan di atas,
maka penulis ingin mengadakan suatu penelitian dengan judul :
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
3
“PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN PADA PT GUWATIRTA
SEJAHTERA (UTRA) PALUR.”
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang diuraikan di atas, maka
dapat diambil perumusan masalah yaitu : “Bagaimana penerapan strategi
pemasaran pada PT Guwatirta Sejahtera (Utra)?”.
C. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah
untuk mengetahui penerapan strategi pemasaran pada PT Guwatirta
Sejahtera (Utra).
D. Manfaat Penelitian
Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, diharapkan akan
memperoleh manfaat sebagai berikut :
1. Bagi Perusahaan
Penelitian ini diharapkan akan memberikan sumbangan
pemikiran yang berfungsi bagi perusahaan sebagai bahan
pertimbangan dalam rangka mengembangkan, memajukan dan
mengambil keputusan di masa yang akan datang khususnya terkait
dengan strategi pemasaran.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
4
2. Bagi Penulis
Penelitian ini merupakan sarana untuk menerapkan teori –
teori yang diperoleh selama kuliah agar dapat lebih memahami dan
mampu memecahkan suatu permasalahan yang timbul khususnya
dibidang yang berkaitan dengan laporan yang dibuat. Serta untuk
menambah pengetahuan, wawasan, pengalaman dan sarana berlatih
untuk memberi gambaran yang akan datang dalam memasuki dunia
kerja.
3. Bagi Pihak Lain
Penelitian ini diharapkan dapat memberi manfaat sebagai
tambahan informasi dan referensi bacaan yang berkaitan dengan
masalah yang dibahas. Serta sebagai bahan acuan bagi penulis lain
yang akan melakukan penelitian dengan topik yang sama.
E. Metode Penelitian
1. Desain Penelitian
Penelitian ini merupakan penelitian dengan menggunakan
desain kasus yaitu berupa pertanyaan apa dan bagaimana menjadi
permasalahan utama penelitian, sehingga harus membuat deskripsi
atau analisis yang terbatas pada kasus tertentu untuk menjawab
permasalahan tersebut.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
5
2. Obyek Penelitian
Objek dari penelitian ini adalah PT Guwatirta Sejahtera
(Utra) yang beralamatkan di Jalan Raya Solo – Sragen Km 7,5 Palur,
Karanganyar.
3. Sumber Data
a. Data primer
Data primer yaitu data asli yang dikumpulkan oleh
periset untuk menjawab masalah risetnya secara khusus (Istijanto,
2009 : 44). Data primer yang digunakan dalam penelitian ini
adalah informasi atau data yang diperoleh langsung dari pimpinan
maupun karyawan PT Guwatirta Sejahtera (Utra) melalui
wawancara.
b. Data Sekunder
Data sekunder yaitu data yang dikumpulkan oleh pihak
lain, bukan oleh periset sendiri untuk tujuan lain (Istijanto, 2009 :
38). Data sekunder dalam penelitian ini diperoleh dari literature
buku-buku kepustakaan dan arsip-arsip dokumen yang dimiliki
oleh perusahaan PT Guwatirta Sejahtera (Utra) mengenai
gambaran umum, sejarah dan struktur organisasi perusahaan.
4. Teknik Pengumpulan Data
a. Wawancara
Wawancara yaitu suatu proses tanya jawab lisan, dimana
dua orang atau lebih berhadap-hadapan secara fisik yang satu
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
6
dapat melihat muka yang lain dan mendengarkan suaranya
dengan telinga sendiri, merupakan alat pengumpulan informasi
langsung untuk berbagai jenis data sosial, baik yang terpendam
(latent) maupun yang manifest (Hadi, 2004 : 217).
b. Observasi
Observasi yaitu pengambilan data dengan cara
pengamatan dan pencatatan dengan sistematis atas fenomena-
fenomena yang diteliti (Hadi, 2004 : 151). Penelitian ini
dilakukan dengan cara mengadakan pengamatan secara langsung
terhadap kegiatan yang dilakukan di perusahaan yang berkaitan
dengan tema obyek penelitian.
c. Studi Pustaka
Studi pustaka yaitu dengan mempelajari teori-teori dan
membaca buku-buku literature atau referensi yang berhubungan
dengan penelitian dan yang dapat mendukung penelitian tersebut.
5. Teknik Analisis Data
Penelitian ini menggunakan analisis deskriptif, yaitu metode
yang dipergunakan dalam memecahkan suatu masalah yang lebih
akurat yakni dengan cara mengumpulkan data, mengklasifikasikan
data, menganalisis, dan menginterpretasikannya.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
7
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Pemasaran
Pemasaran memiliki peranan yang sangat penting dalam kegiatan
ekonomi. Kegiatan pemasaran dianggap sebagai kegiatan pokok oleh
perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidup, berkembang dan
mencapai tujuan yang diharapkan perusahaan. Semakin majunya
teknologi, konsumen makin mudah jenuh dan banyak pesaing-pesaing
yang memasuki pasar sehingga perusahaan tidak hanya sekedar menjual
barang atau jasa saja, tetapi perusahaan harus mengetahui kebutuhan dan
keinginan konsumen, agar konsumen terpuaskan keinginannya oleh
produk yang dihasilkan perusahaan. Kegiatan pemasaran mencakup usaha
perusahaan yang dimulai dengan mengindentifikasi kebutuhan dan
keinginan konsumen, menentukan produk yang diproduksi, menentukan
harga pokok yang sesuai, penentuan cara promosi dan pendistribusian
produk yang efektif.
Terdapat beberapa definisi tentang pengertian pemasaran,adapun
sebagian dari definisi tersebut adalah :
1. Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan
bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
8
memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun
pembeli potensial (Stanton dalam Swastha dan Irawan, 2005 : 5).
2. Pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi
pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan
dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai
imbalannya. (Kotler dan Armstrong, 2008 : 6).
3. Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu
atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan
produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain. (Kevin dan Kotler,
2009 : 5).
Dari beberapa definisi di atas, maka dapat ditarik kesimpulan
mengenai pengertian pemasaran. Pemasaran adalah kegiatan bisnis yang
dilakukan perusahaan untuk memproduksi, menawarkan dan
mendistribusikan produk / jasanya kepada konsumen dengan tujuan untuk
memenuhi dan memuaskan kebutuhan konsumen serta membangun
hubungan yang kuat dengan pelanggan, sehingga dapat memperoleh nilai
dari pelanggan sebagai imbalannya.
Menurut definisi di atas, pemasaran muncul sebagai akibat dari
adanya kebutuhan dan keinginan manusia yang dapat dipuaskan dengan
pemilihan akan suatu produk, dimana produk tersebut dipengaruhi oleh
suatu konsep tentang nilai dan kepuasan yang diharapkan oleh konsumen.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
9
B. Pengertian Strategi
Strategi diawali dari bagaimana suatu perusahaan dapat
mempergunakan sumber daya alam dalam jangka panjang dan lingkungan
yang selalu berubah-ubah. Menurut Swastha dan Irawan (2005 : 67)
strategi merupakan suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan
tersebut.
Berdasarkan definisi tersebut diketahui bahwa strategi dibuat
berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Beberapa perusahaan mungkin
mempunyai tujuan yang sama, tetapi strategi yang dipakai untuk mencapai
tujuan tersebut dapat berbeda antara perusahaan satu dengan perusahaan
lainnya. Perusahaan yang melakukan strategi dengan baik akan
memperoleh laba yang paling besar dan mendapatkan keunggulan untuk
mencapai kebutuhan pasar.
C. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran merupakan salah satu komponen utama dalam
pemasaran yang akan berpengaruh terhadap pencapaian tujuan dari
organisasi atau perusahaan. Menurut Swastha dan Irawan (2005 : 78)
bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan
yang merupakan inti dari system pemasaran perusahaan, yakni : produk,
harga, promosi, dan distribusi.
Berdasarkan pngertian di atas, masing-masing variabel bauran
pemasaran dapat diuraikan sebagai berikut :
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
10
1. Produk (Product)
a. Pengertian Produk
Terdapat beberapa definisi tentang pengertian produk.
Adapun sebagian definisi tersebut adalah :
1) Pengertian produk adalah semua hal yang dapat ditawarkan
kepada pasar untuk menarik perhatian, akusisi, penggunaan
atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau
kebutuhan (Kotler dan Amstrong, 2008 : 266).
2) Produk dapat didefinisikan sebagai sesuatu yang dapat
ditawarkan kepada pasar untuk memenuhi keinginan atau
kebutuhan (dimanfaatkan, dikonsumsi, atau dinikmati)
(Machfoedz, 2005 : 125).
3) Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada
pasar untuk memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan,
termasuk barang fisik, jasa, pengalaman, acara, orang,
tempat, properti, organisasi, informasi dan ide (Kotler dan
Kevin, 2009 : 4).
Dari beberapa definisi di atas, maka dapat ditarik
kesimpulan mengenai pengertian produk. Produk adalah segala
sesuatu (barang/jasa) yang dapat ditawarkan kepada pasar guna
dimanfaatkan, dikonsumsi, dinikmati serta untuk memenuhi dan
memuaskan kebutuhan atau keinginan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
11
b. Klasifikasi Produk
1) Berdasarkan ketahanan dan kewujudannya
Menurut Kotler dan Kevin (2009 : 5) berdasarkan
ketahanan dan kewujudannya, barang terdiri dari :
(a) Barang tidak tahan lama (nondurable goods)
Barang tidak tahan lama adalah barang-barang
berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau
beberapa kali penggunaan (contoh : sabun).
(b) Barang tahan lama (durable goods)
Barang tahan lama adalah barang –barang
berwujud yang biasanya dapat digunakan untuk waktu
yang lama ( contoh : kulkas, alat-alat mesin, dan lain-
lain).
(c) Jasa (service)
Jasa adalah produk yang tidak berwujud, tak
terpisahkan, bervariasi, dan dapat musnah (contoh : salon
potong rambut, penasihat hukum).
2) Berdasarkan tujuan dan pemakaiannya
Menurut Fajar Laksana (2008 : 68) berdasarkan
tujuan dan pemakaiannya, barang dapat dibedakan menjadi :
(a) Barang konsumsi
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
12
Barang konsumsi adalah barang yang digunakan
oleh konsumen akhir atau rumah tangga dan untuk tidak
dikomersilkan.
Klasifikasi barang konsumsi ada 3 yaitu :
(1) Barang kebutuhan sehari-hari
Barang yang pada umumnya seringkali
dibeli segera dan memerlukan usaha yang sangat
kecil untuk membelinya.
Cirri-cirinya :
a. Konsumen mempunyai pengetahuan yang luas
akan barang
b. Harga dan mutu tidak terlalu dipersoalkan
c. Umumnya harga murah
d. Dibeli secara teratur
(2) Barang belanjaan
Barang belanjaan yaitu barang yang dalam
proses memilih dan membelinya dan dibeli
konsumen dengan cara membanding-bandingkan
berdasarkan kesesuaian mutu, harga, dan modelnya.
Cirri-ciri utamanya :
a. Konsumen biasanya membandingkan harga dan
mutu sebelumnya
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
13
b. Konsumen kurang pengetahuan luas tentang
barang tersebut, jadi perlu membanding-
bandingkan
c. Dibeli tidak teratur waktunya
(3) Barang khusus
Barang khusus adalah barang yang
memiliki ciri unik dan merek khas dimana kelompok
konsumen bersedia berusaha keras untuk
membelinya.
Ciri-ciri utamanya :
a. Barang mempunyai ciri unik dan pembeli
berusaha mendapatkannya
b. Pembeli hanya menghendaki satu merek tertentu
c. Toko yang dipilih adalah toko yang penting dan
terkenal
(b) Barang industry
Barang industri adalah barang-barang yang
diproduksi untuk membuat barang lain atau menjalankan
suatu organisasi atau suatu usaha bisnis.
Klasifikasi barang industry ada 2 yaitu :
(1) Bahan baku dan suku cadang
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
14
Barang yang seluruhnya masuk kedalam
produksi jadi. Barang jadi dibedakan menjadi 2
kelas besar yaitu :
a. Barang hasil pertanian dihasilkan oleh produsen
kecil yang banyak sekali jumlahnya
b. Barang hasil alam
(2) Barang modal
Barang-barang yang sebagian masuk kehasil barang
jadi akhir. Terdiri dari pembekalan dan layanan,
usaha pelayanan.
2. Harga (Price)
a. Pengertian Harga
Penetapan harga yang tepat untuk suatu produk akan
dapat menarik perhatian dan mendorong konsumen untuk
membeli produk tersebut. Terdapat beberapa definisi tentang
pengertian harga yaitu:
1) Harga adalah adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas
suatu produk atau jasa (Kotler dan Armstrong, 2008 : 345).
2) Harga adalah nilai yang dinyatakan dalam bentuk uang
(Machfoedz, 2005 : 135).
Berdasarkan beberapa pengertian di atas maka dapat
diambil kesimpulan bahwa harga merupakan sejumlah nilai yang
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
15
berwujud uang yang ditagihkan atau ditukarkan konsumen
dengan manfaat dari produk atau jasa yang besarnya ditetapkan
oleh pembeli dan penjual melalui proses tawar menawar.
b. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Harga
Menurut Machfoedz (2005 : 136) penetapan harga
dipengaruhi oleh beberapa factor antara lain :
1) Tujuan pemasaran
2) Strategi bauran pemasaran
3) Biaya
c. Metode Penetapan Harga
1) Penetapan harga berorientasi biaya
Dalam penetapan harga berorientasi biaya, jumlah
uang atau persentase ditambahkan pada biaya produk. dengan
demikian metode ini melibatkan kalkulasi selisih harga pokok
dengan harga jual.
2) Penetapan harga yang dinaikkan (mark up)
Dalam metode ini, harga produk dinaikkan dengan
terlebih dahulu menambahkan persentase dari biaya, disebut
mark up, untuk biaya produk. Markup dapat dinyatakan
sebagai persentase harga jual.
3) Penetapan harga berorientasi permintaan
Metode menyebabkan harga yang tinggi ketika
permintaan atas produk meningkat dan pada waktu
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
16
permintaan rendah harga menjadi murah. Untuk menerapkan
metode ini, perusahaan harus dapat memperkirakan volume
permintaan produk oleh koonsumen pada harga yang
bervariasi. Kemudian, perusahaan menetapkan harga untuk
mencapai volume laba terbesar. Dengan demikian, efektivitas
metode ini ditentukan oleh kemampuan perusahaan
memperkirakan permintaan dengan tepat.
4) Penetapan harga berorientasi persaingan
Peursahaan memperhitungkan biaya dan laba pihak
pesaing. Arti metode ini menjadi sangat penting jika produk
yang bersaing relatif homogen dan perusahaan yang melayani
pasar yang di dalamnya harga merupakan variabel utama
strategi pemasaran.
Penetapan harga berorientasi persaingan akan
membantu mencapai tujuan penetapan harga untuk
meningkatkan penjualan atau pangsa pasar. Metode
penetapan harga berdasarkan persaingan dapat dipadukan
dengan pendekatan biaya untuk sampai pada tingkat biaya
yang diperlukan untuk mencapai laba.
3. Promosi (Promotion)
Selain menetapkan harga yang terjangkau oleh konsumen,
perusahaan juga harus dapat berkomunikasi dengan konsumennya
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
17
agar dapat memasarkan produknya dengan baik. Produk yang
direncanakan dengan baik serta telah ditentukan harga jualnya secara
tepat, belum menjamin keberhasilan pemasaran terhadap produk
tersebut. Oleh karena itu, produk tersebut harus diperkenalkan kepada
konsumen. Upaya untuk memperkenalkan produk itu kepada
konsumen merupakan awal dari kegiatan promosi.
a. Pengertian Promosi
Promosi adalah arus informasi persuasi satu arah yang
dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada
tindakan yang menciptakan pembelian dalam pemasaran (Swastha
dan Irawan, 2005 : 349).
b. Bauran Promosi (Promotional Mix)
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam promosi salah
satunya adalah pemilihan bauran promosi yang terdiri antara lain :
1) Periklanan
Periklanan adalah semua bentuk terbayar atas
presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang atau jasa oleh
sponsor yang jelas (Kotler dan Kevin, 2009 : 202).
Tujuan iklan/sasaran iklan adalah tugas komunikasi
khusus dan tingkat pencapaian yang harus dicapai dengan
pemirsa tertentu dalam jangka waktu tertentu (Kotler dan
Kevin, 2009 : 203).
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
18
Menurut Machfoedz (2005 : 88) iklan mempunyai
manfaat antara lain :
(a) Menginformasikan produk dan merek
(b) Memotivasi tindakan
(c) Mengingatkan dan menekankan
2) Personal Selling
Personal selling adalah proses penyampaian
informasi kepada konsumen untuk membujuk mereka agar
membeli produk melalui komunikasi pribadi (Machfoedz,
2010 : 42).
3) Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek
untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa
(Kotler dan Armstrong, 2008 : 117).
Bentuk-bentuk dari promosi penjualan antara lain :
(a) Contoh gratis (sample)
Sample adalah penawaran untuk mencoba
produk dengan tujuan untuk memperkenalkan produk
baru atau menciptakan minat baru bagi produk yang
sudah ada.
(b) Kupon
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
19
Kupon adalah sertifikasi yang memberikan
pengemat kepada pembeli ketika mereka membeli suatu
produk.
(c) Pengembalian tunai (rabat)
Rabat adalah pengurangan harga setelah pembelian.
(d) Harga khusus
Harga khusus menawarkan penghematan dari
harga resmi kepada konsumen dengan cara menandai
pengurangan harga secara langsung pada label atau
kemasan.
(e) Premi
Premi adalah produk/barang yang ditawarkan
dengan harga murah atau bahkan gratis.
(f) Penghargaan dukungan
Penghargaan dukungan adalah penghargaan
tunai atau penghargaan lain yang diberikan kepada
pengguna rutin produk atau jasa perusahaan.
(g) Kontes atau undian
Memberikan peluang kepada konsumen untuk
memenangkan sesuatu, seperti uang tunai, perjalanan
atau barang lewat keberuntungan atau suatu usaha.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
20
4) Hubungan Masyarakat (Public Relations)
Public relations adalah upaya yang direncanakan
dan dipertahankan kelangsungannya untuk membangun dan
menjaga itikad baik dan saling pengertian di antara sebuah
perusahaan dan komunitasnya (The Institute of Public
Relations dalam Machfoedz, 2010 : 176).
Beberapa tugas hubungan masyarakat (Public Relations)
dalam kegiatan pemasaran diantaranya :
(a) Membangun citra (image)
(b) Mendukung aktifitas komunikasi lainnya
(c) Mengatasi permasalahan dan isu yang ada
(d) Memperkuat positioning perusahaan
(e) Mempengaruhi publik yang spesifik
4. Distribusi
Saluran distribusi sangat penting karena memiliki keunggulan
efektifitas dan efisiensi dalam membuat produk tersedia luas dan
mudah diperoleh di pasar sasaran.
a. Pengertian Distribusi
Terdapat beberapa definisi tentang pengertian distribusi,
adapun sebagian definisi tersebut adalah :
1) Menurut Tjiptono (2008 : 185) distribusi dapat diartikan
sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
21
dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari
produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai
dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat
dibutuhkan).
2) Menurut Swastha dan Irawan (2008 : 296) saluran distribusi
adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang
mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari
suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar
tertentu.
3) Menurut Kotler dan Amstrong dalam Machfoedz (2005 :
147) saluran distribusi ialah kelompok individu atau
perusahaan yang mengarahkan aliran produk dari produsen
ke konsumen.
Dari definisi tersebut, maka distribusi merupakan
kegiatan pemasaran untuk menyalurkan atau menyampaikan
barang dan jasa dari produsen kepada konsumen baik secara
langsung maupun melalui perantara sehingga penggunaannya
sesuai dengan yang diperlukan.
b. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Distribusi
Menurut Machfoedz (2005 : 147) terdapat beberapa
faktor yang mempengaruhi saluran distribusi, faktor-faktor
tersebut antara lain :
1) Tipe/jenis pasar
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
22
2) Jumlah konsumen potensial
3) Jumlah pesanan
4) Nilai unit produk
5) Umur dan jenis produk
6) Pengendalian saluran
7) Jasa yang diberikan oleh penjual
8) Kemampuan manajemen
c. Jenis-Jenis Saluran Distribusi
Menurut Kotler dan Amstong (2008 : 43) tingkat saluran
adalah lapisan perantara yang melakukan sejumlah pekerjaan
dalam membawa produk dan kepemilikannya lebih dekat dengan
pembeli akhir.
Menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 43) terdapat dua macam
saluran pemasaran yaitu :
1) Saluran pemasaran langsung adalah saluran pemasaran yang
tidak mempunyai tingkat perantara.
2) Saluran pemasaran tidak langsung adalah saluran pemasaran
yang mengandung satu atau lebih perantara.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
23
D. Kerangka Pemikiran
Gambar 2.1
Kerangka Pemikiran
Strategi pemasaran merupakan salah satu faktor yang
mempengaruhi keberhasilan dalam suatu usaha bisnis. Dalam kegiatan
pemasaran pencapaian penjualan harus menggunakan strategi yang tepat
agar hasil penjualan yang ditargetkan dapat dicapai.
Strategi pemasaran yang dilakukan PT Guwatirta Sejahtera (Utra)
meliputi bauran pemasaran yang terdiri dari empat variabel. Kombinasi
empat variabel dari strategi pemasaran yakni penciptaan/pembuatan
produk yang baik dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Penetapan
harga produk secara tepat oleh perusahaan. Kegiatan promosi meliputi
berbagai aktifitas komunikasi dengan konsumen. Sistem distribusi
merupakan bagian dari pemasaran yang meliputi segala aktivitas dan
terlibat dalam transfer fisik produksi dari pabrik ke konsumen. Dengan
Strategi Pemasaran
Harga Produk Distribusi
Penjualan
Promosi
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
24
menggunakan strategi pemasaran yang efektif maka dapat meningkatkan
target penjualan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
25
BAB III
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan
1. Sejarah Perusahaan
PT Guwatirta Sejahtera merupakan perusahaan manufaktur
yang bergerak dalam produksi air minum dalam kemasan merk
UTRA. Perusahaan ini merupakan anak dari perusahaan Rosalia Indah
Group. Pada awalnya perusahaan ini didirikan oleh Bp. Soeyono pada
tanggal 17 Agustus 2000. Dikarenakan beberapa hal maka tanggal 17
Juli 2007 kepemilikan berpindah ke Rosalia Indah Group dan sejak itu
menjadi anak perusahaan Rosalia Indah Group. PT Guwatirta
Sejahtera terletak di desa Milir, Salam Karangpandan, Karanganyar
57791, Telp (0271) 5890428.
Adapun latar belakang dari lokasi usaha tersebut adalah :
a) Lokasi tersebut berada di wilayah pegunungan, wilayah yang
belum terkontaminasi limbah inddustri maupun rumah tangga.
b) Lokasi strategis, mudah di akses dari jalan Solo-Tawangmangu.
c) Keberadaan PT Guwatirta Sejahtera memberi manfaat bagi
masyarakat sekitar lokasi perusahaan karena dapat menyerap
tenaga kerja dan kesempatan bagi masyarakat sekitar untuk
membuka usaha lain seperti warung makan dan kontrakan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
26
Seiring dengan berjalannya waktu dan semakin banyaknya
masyarakat atau konsumen yang mengenal dan mengerti produk Utra,
maka PT Guwatirta Sejahtera (Utra) pun terus berbenah diri untuk
terus meningkatkan kualitas produk. Selain itu juga terus memperbaiki
dan meningkatkan sistem-sistem manajemen yang ada, dari mulai
SDM, pemasaran, pembukuan accounting dan keuangan, dengan
adanya perbaikan-perbaikan tersebut diharapkan PT Guwatirta
Sejahtera (Utra) akan menjadi perusahaan yang mapan, mampu
bersaing dalam pasar yang semakin padat.
2. Lokasi Perusahaan
Adapun lokasi dari PT Guwatirta Sejahtera (Utra) adalah :
a. Tempat produksi air minum terletak di desa Milir Salam,