Estrategias Conpetitivas
CURSO:
FACULTAD DE CIENCIAS JURDICAS, EMPRESARIALES Y PEDAGGICAS -
CONTABILIDADDOCENTE:
JUDITH ESCALANTE:Luz Marina Marin MaqueraMartha Huariza
HuisaKatty AmayaUNIVERSIDAD JOS CARLOS MARITEGUITEMA Estrategias y
toma de Decisiones de Marketing
GESTION COMERCIALEstrategias de SegmentacinEn los aos 60 fue
cuando definitivamente la estrategia de las empresas pas de estar
orientada a la produccin a orientada al mercado. Es en este momento
cuando se comienza a tener necesidad de segmentar el
mercadoSegmentar es en el fondo, una estrategia de marketing que
pretende dirigirse en vez de al pblico total, a diferentes grupos
de forma ms especializada.
FACTORESLa evolucin tecnolgicaCambios sociales La necesidad de
diferenciar los productos de la empresa de los de la competencia
Los nuevos sistemas informticos permiten la manipulacin de bases de
datos enormes, e identificar los segmentos por diferentes
variables, con lo que se obtienen segmentaciones muy precisas
inimaginables hace aos.
VENTAJAS: Reconocer la importancia de cada segmento Detectar y
analizar las oportunidades que ofrece el mercado,Adecuar los
productos y las polticas de marketing a los gustos y preferencias
de cada subgrupo.
ESTABLECIMIENTO DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
La concepcin de un producto y su imagen con el objetivo de
imprimir en la mente del comprador un lugar apreciado y diferente
del que ocupa la competencia.Coca Cola los competidores pueden ser
el resto de los fabricantes de colas, pero pueden ser considerados
los diferentes fabricantes de refrescos u otras bebidas
alternativas. Para identificar nuestros competidores una
posibilidad es analizar desde el punto de vista del consumidor que
productos considera como alternativos. EJEMPLOEn el mundo de la
comunicacin de hoy, el nico medio para destacar es saber escoger,
concentrndose en pocos objetivos, practicando la segmentacin; esto
es "conquistando posiciones".
POSICIONAMIENTO SEGN RIES Y JACK TROUTEl posicionamiento no se
refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los
probables clientes o personas a las que se quiere influir; o sea,
cmo se ubica el producto en la mente de stos.Una nueva forma de
contemplar la comunicacin, es a travs del enfoque que da el
posicionamiento, un concepto tan simple, que la gente no logra
entender lo potente que es.El posicionamiento es lo primero que
viene a la mente cuando se trata de resolver el problema de cmo
lograr ser escuchado en una sociedad sobre comunicada.
"el cliente siempre tiene la raznESTRATEGIA DE PRODUCTOS DE
MERCADOLa matriz de Ansoff, tambin denominada matriz de
producto/mercado es uno de los clsicos en el anlisis estratgico, ya
que fue introducida en 1957 en un artculo de la Harvard Business
Review. la matriz divide estas posibilidades en dos ejes (productos
y mercados) con dos valores para cada uno (existente y
nuevo):ESTRATEGIA DE PRENETRACION DEL MERCADO.El primer cuadrante
describe una situacin donde una empresa, con un producto existente,
pretende ganar participacin en un mercado tambin existente. Esta
opcin implica vender ms productos a los clientes actuales o
procurar quitrselos a la competencia. DEBE REALIZARSE cuando la
empresa tiene una participacin baja (o no ha llegado a un liderazgo
claro) o cuando el mercado est en franco crecimiento.
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTOSESTRATEGIA DESARROLLO DE
MERCADOSIMPLICAllegar con un producto nuevo a un mercado existente,
para alcanzar una participacin superior en los mercados donde la
empresa ya tiene presencia. Esta opcin supone el lanzamiento de
productos y marcas y la modificacin de los mismos para cubrir
necesidades existentes. CONSISTEen vender un producto o servicio
existente en nuevos mercados, por ejemplo, a travs de la
exportacin, la utilizacin de nuevos canales de distribucin, la
bsqueda de nuevos usos para nuestros productos y servicios o la
penetracin de nuevos segmentos. Estrategia de diversificacin
Estrategias Competitivas
Estrategia de MarcasEn lo que a Marcas se refiere, todas las
acciones del empresario deben estar orientadas a lograr la
satisfaccin del consumidor. Esta se puede apreciar cuando el
mercado utiliza frases como "QUE BUENA MARCA" que significar "QUE
BUEN PRODUCTO".
LOS TIPOS DE ESTRATEGIAS DE MARCAMARCA UNICAMARCAS MULTIPLESUna
misma marca para todos los productos de la firma, estn relacionados
entre si o pertenezcan a categoras diferentes Una marca para cada
categora de producto o incluso para productos distintos de una
misma categora
LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ10CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTIVOETAPASINTRODUCCINCRECIMIENTOMADUREZDECLIVEICMDVENTASTIEMPO
Estrategia de PreciosUna estrategia de precios es un conjunto de
principios, rutas, directrices y lmites fundamentales para la
fijacin de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del
producto, con lo cual, se pretende lograr los objetivos al mismo
tiempo que se mantiene como parte de la estrategia de
posicionamiento general.
Estrategia de Descremado de PreciosConsiste en fijar un precio
inicial relativamente alto para un producto nuevo, que ser
adquirido por aquellos compradores que realmente lo desean y
cuentan con los recursos para hacerlo. A medida que el producto
avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para
aprovechar otros segmentos.
Estrategias de Precios de Penetracin.-Esta es otra estrategia de
precios aplicable a productos nuevos pero totalmente opuesta al
descremado de precios. , consiste en fijar un precio inicial bajo
para conseguir una penetracin de mercado rpida y eficaz, es decir,
para atraer rpidamente a un gran nmero de consumidores y conseguir
una gran cuota de mercado
Estrategias de Precios de Prestigio.Consiste en establecer
precios altos, de modo que los consumidores, consientes de la
calidad, se sientan atrados por el producto y lo
compren.Estrategias de Precios Orientadas a la CompetenciaEn esta
estrategia de precios, la atencin se centra en lo que hacen los
competidores Equipararse con los precios de los competidores,
cuando hay una gran cantidad de productos en el mercado.
Diferenciarse de los competidores de precios superiores, cuando
se debe transmitir una imagen de calidad o exclusividad a fin de
captar los segmentos con mayor poder adquisitivo.
Diferenciarse de los competidores con precios inferiores, que
consiste en estimular la demanda de los segmentos actuales y/o de
los segmentos potenciales que son sensibles al precios.
Mantenimiento del precio frente a la competencia, cuya idea
principal es la de mantener los precios para evitar reacciones
imprevistas de los consumidores ante una subida de precios.
Estrategias de Precios Para Cartera de Productos
Algunas veces, la estrategia para fijar el precio de un producto
debe ser diferente si el producto forma parte de un grupo. En este
caso existen cuatro estrategias:
Estrategia de precios para una lnea de productos, donde la
empresa debe decidir cul debe ser la diferencia de precio entre los
distintos escalones de una lnea de productos.
Estrategias de precios para productos opcionales o
complementarios,
Estrategia de precios para productos cautivos, donde las
empresas que venden los productos principales fijan precios bajos y
los productos secundarios se venden a precios ms altos.
Estrategias de Precios por reas Geogrficas.-
el transporte es un factor importante en la fijacin de los
precios. El valor de un producto crece a medida que la distancia
del lugar de origen aumenta, incrementando su participacin en los
gastos variables
8.- LAS ESTRATEGIAS DE INTEGRACINbuscan controlar o adquirir el
dominio de los distribuidores, de los proveedores o de la
competencia; por lo cual existen tres tipos de Estrategia de
Integracin: Integracin hacia delante, Integracin hacia atrs e
Integracin Horizontal..Integracin Vertical hacia Adelante.La
Integracin hacia delante busca controlar o adquirir el dominio de
los distribuidores o detallistas.
Cuando los distribuidores presentes de la organizacin son
demasiado caros
Cuando la existencia de distribuidores buenos es tan limitada
Ejemplos de la integracin hacia adelante.Coca-Cola sigue comprando
embotelladoras nacionales y extranjeras.8.- LAS ESTRATEGIAS DE
INTEGRACINIntegracin Vertical hacia AtrsLa Integracin hacia atrs
busca controlar o adquirir el dominio de los proveedores. Cuando
los proveedores presentes de la organizacin son muy caros, poco
confiables o incapaces de satisfacer las necesidades de la empresa
en cuanto a partes, componentes, ensamblajes o materias
primas.Cuando ni hay muchos proveedores y s hay muchos
competidores.
8.- LAS ESTRATEGIAS DE INTEGRACINEjemplos de Integracin
horizontal.Renault adquiri recientemente Volvo para convertirse en
el tercer fabricante de autos en Europa.
Integracin Horizontal.La Integracin horizontal busca controlar o
adquirir el dominio de los competidores.Cuando la organizacin
compite en una industria que est creciendo.Cuando la organizacin
compite en una industria que est creciendo.Cuando la organizacin
tiene el capital y el talento humano que necesita para administrar
debidamente la organizacin expandida.9.- ESTRATEGIA DE LA GUERRA
DEL MARKETING
las estrategias de guerra utilizan una metfora militar para
disear estrategias de negocio. Las estrategias de marketing
ofensivo son un tipo de estrategias diseadas para obtener un
objetivo en concreto: cuota de mercado, clientes clave, segmentos
de mercado de alto margen, etcAtaque frontal.- Este es un asalto
directo. Generalmente, implica la utilizacin de todos los recursos
incluido un compromiso financiero. Todas las partes de la empresa
deben estar preparadas para el ataque, desde marketing hasta
direccinEstrategia envolvente. Se trata de una estrategia ms amplia
pero ms sutil. Implica rodear al competidor objetivo. Esto se puede
conseguir de dos maneras. Bien introduciendo una gama de productos
similares al producto objetivoAtaque por el flanco. Esta estrategia
es diseada para presionar por el flanco del enemigo cuando est
menos protegido. Se producen ganancias cuando se le coge
desprevenidoTIPOS DE ESTRATEGIA OFENSIVA
10.- ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIONCanales propios o ajenos.Decidir
que canales utilizar la empresa.El nmero de escalones de la red de
distribucinEl nmero de elementos del escaln
11.- ESTRATEGIAS DE COMUNICACINPublicidad:cualquier forma pagada
de presentacin no personal por un patrocinador
identificado,Impersonal. Llega a muchos compradores, expresiva,
impersonal.Ventas personales:interaccinpersonal,
crearelaciones,Interpersonal. (costosa)Promocion de
ventas:incentivos a corto plazo para comprar (cupones,
rebajas).Relaciones publicas:que la imagen sea bien manejada y sea
transmitido atravez de producto y la empresa (creble, eficaz,
econmicas, subutilizadas por muchas empresas).Marketing
directo:comunicacin con personsa directas para obtener respuesta
(No pblico, inmediato, personalizado, interactivo)