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Ing. Fernando Botta
[email protected]
Rosario - Abril 2014
Sistema de descubrimiento de precios
Estrategias Competitivas:
Las caractersticas de los productos, su calidad intrnseca y la
eficiencia en la produccin determinan la productividad social.
El procesos fundamental es la sumatoria de miles de esfuerzos
(intelectuales y monetarios) individuales que se convierten en uno
a varios actos de innovacin.
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Estrategias Competitivas:
Los determinantes dela competitividadnacional SISTEMA: Conjunto
de Expectativas recprocas
Resultados con alineacin positivasResultados con expectativas no
alineadas
Estrategias Competitivas:
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Estrategias Competitivas: Competitividad nacional
Condiciones de los factores de produccin.
Calidad de los recursos naturales, mano de obra y su
especializacin, infraestructura
Desarrollo de sectores auxiliares especializado (Ej.
Proveedores de insumos agrcolas, Bolsas y Mercados)
Condiciones de la demanda loca, representatividad de la demanda
internacional y grado de conocimiento de los consumidores
Estrategia, estructura y grado de competencia y cooperacin entre
las empresas del sector
FTE: Adaptado de M. PORTER
Estrategias Competitivas:
Estrategia Competitiva:
Diferenciacin
Estrategia Competitiva:
Bajo Costo
FTE: Adaptado de M. PORTER
Estrategia Competitiva Focalizada:
Bajo Costo
Estrategia Competitiva Focalizada:
Diferenciacin
AGRICULTURAArgentina
Una HerramientaSISTEMAS DE
PRECIOS
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Sistema de descubrimiento de precios
Definicin: Procesos por el cual se logra obtener un precio nico
de un bien homogneo que permite alcanzar la competencia perfecta
entre los productores del mismo.
Mercado: Es el rea en la que el precio del bien tiende a la
uniformidad, teniendo en cuenta y los costos de transporte. Su rea
ser tan grande como la mayor rea de competencia de los vendedores y
compradores
Ing. Fernando Botta
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Mercado: Potencialidad Regional
Sistema de descubrimiento de precios
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Mercado: Potencialidad Regional
ESTRUCTURALIDAD EXPORTADORA
PORCENTAJE PROMEDIO DE LA PRODUCCION INTERNA
EXPORTADA EN LAS ULTIMAS SEIS CAMPAAS
65,1%65,8%
76,6%
96,1%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
TRIGO MAIZ SOJA GIRASOL
Fuente: SAGPyA
Granos
Derivados
Fuente: USDA
Nvitas S.A.
Participacin % en el Comercio Mundial de Soja y
Derivados
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
64/65 69/70 74/75 79/80 84/85 89/90 94/95 99/00 04/05 09/10
EE.UU.
Argentina+Brasil
Proyeccin
Fuente: Elaboracin propia en base a datos de OIL WORLD
Nvitas S.A.
EXPORTACIONES MUNDIALES NETAS DEL COMPLEJO
SOJERO 1977/78 -1981/82
BRASIL
19,4%
EE.UU.
71,4%
PARAGUAY
0,8%
ARGENTINA7,1%
OTROS
1,3%
TOTAL: 41,47 MILLONES DE TONELADAS
MERCOSUR +
Bolivia 24,9%
EXPORTACIONES MUNDIALES NETAS DEL COMPLEJO
SOJERO 1997/98 - 2001/02
BRASIL
26,0%
OTROS
3,0%EE.UU.
39,5%
ARGENTINA
24,3%
BOLIVIA
0,9%
PARAGUAY
3,3%
INDIA
3,1%
TOTAL: 86,35 MILLONES DE TONELADAS
MERCOSUR +
Bolivia 52,0%
Mercado: Potencialidad Regional
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Mercado :Potencialidad Regional
Mercado: Potencialidad Regional
Hidrova Paran-Paraguay
Hidrovas Do Paran
Polo Agroindustrialms grande
Itaip
Podemos recuperar parte del liderazgo histricoy que como en los
20 ,
Chicago espera la aperturaDel Mercosur
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Ing. Fernando Botta
Rosario - Abril 2014
El Mercado y el Proceso de Comercializacin
Sistema de descubrimiento de precios
El proceso de comercializacin
Descubrimiento de preciosDirigido por los precios y a travs de
los subsistemas de infraestructura y subsistema normativo, los
mercados y el proceso comercial ,agregan utilidad de :1- Lugar2-
Tiempo3- De forma
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Ing. Fernando Botta
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Las Bolsas y
El Corretaje de Granos
Sistema de descubrimiento de precios
El Corretaje de granos
En perspectiva. Evolucin de las Bolsa y los Mercados
1. Primera generacin: mercados de concentracin fsica
conproductos a la vista.
2. Segunda generacin: mercados de concentracin sinpresencia de
los productos (mercados fsicos o dedisponible).
3. Tercera generacin: mercados con estandarizacin total delos
negocios y garanta institucional de cumplimiento(mercados de
futuros).
4. Cuarta generacin: mercados de derivados y swaps.
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El Corretaje de granos: Normativa
El Cdigo de Comercio no la regula.
Desde 1890 a 1930: sin reglamentacin especfica sobre la
operatoria. Usos y costumbres. (ver Benj. Constant)
Desde 1930 a 1990: Primeras regulaciones, creacin de la Comisin
Nacional de Granos y Elevadores, luego la JNG.
En 1963 surge el Decreto Ley 6698/63 Ley de Granos
1973 se deroga la Ley 6698/63
1976 ley 21288, restablece la Ley 6698/63
1979 se autoriza la construccin de elevadores privados
1990 en adelante: Est sujeta a normas de la Secretara de
Agricultura y de la AFIP, dirigidas al control tributario
2004 ?????
El Corretaje de granos
Reglament
acion.
MAT y
Neg. a Fijar
Junta
reguladora
Dec
31.864 y
ley de
construcc.
De
elevadores
Ley
12253
CNG y
E
IAPI
Ley
12253
JNG.
Reapert
ura de
Mercado Int. y
Merc. A
Termino
Ley
6698/63
LEY de
GRANOS
Derogaci
on ley
6698.
Regreso
al Monopoli
o Estatal
Ley
21288.
reestabl
ece la
ley 6698.
Autoriza
cion
construc
cion de
elevadores
??? ???
1890 1930 1932 1933 1935 1946 1956 1963 1973 1976 1979 1991 1196
2001 2004 2012
Decreto 2284/91.
Desregulacion del
economia. 1996 se crea el
ONCCA. 2001 se crea el
Registro fiscal de
operadores de Granos
LIBRE
COMERCIO
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El Corretaje de granos: La figura del corredor
Empresa inscripta en el Registro de Operadores del Mercado fsico
de Granos que acta en el mercado como intermediario, ejecutando
operaciones por cuenta de sus comitentes o clientes
Disposiciones sobre corredores: Aceptar rdenes slo de personas
que acrediten existencia, identidad y
capacidad para celebrar
Amplios poderes para negociar en nombre del representado
(percibir cobro, convenir prrrogas, ampliaciones, anulaciones,
fijaciones de precios, suscribir documentacin)
No podrn tener otro inters ms que su comisin (Un mismo numero de
CUIT no puede operar como acopio y corredor)
Actuar en forma legal y diligente.
El Corredor: Funciones tradicionales
Creador de informacin. Descubrimiento transparente de los
precios y de las dems condiciones de
mercado. (esta funcin, hoy esta desvirtuada por la intervencin
sesgada del gobierno y la falta de objetivos propios)
Contacto con todos los participantes de mercado
Obtener la mejor alternativa de negocio
Seguimiento de la operacin Debe hacer cumplir las normas de usos
y costumbres
Apoyo financiero Garantas
Gestin de negocios financieros
Cobertura de desfasaje del ciclo de comercializacin.
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El Corredor: Funciones Modernas
Elaboracin de estrategias Comerciales, descubrimiento de
oportunidades intramercado e intermercados.
Elaboracin de estrategias de Cobertura de riesgo Precio
Asesoramiento Econmico - Financiero
Anlisis y desarrollo de nuevas alternativas de negocios en
funcin de las necesidades comerciales de vendedores y
compradores
Extensin comercial.
El Corredor: Funciones hacia los compradores
Concentracin de la oferta
Compartir la responsabilidad en el cumplimiento del negocio
Los corredores no garantizan formalmente los negocios en los que
intervienen
Agilizar el proceso administrativo
Transmitir informacin.
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El Corredor: Gestion del Negocio
Antes de realizar el negocio Contacto diario con el cliente para
mantenerlo informado y conocer sus
necesidades
Negociacin En funcin de sus necesidades, con o sin el
asesoramiento del corredor, el
cliente da una orden y es ejecutada
Seguimiento de la operacin Va desde la recepcin de la mercadera
al envo de la documentacin del
negocio
Seguimiento global del cliente Mas all de los negocios
puntuales, el corredor debe conocer la realidad del
cliente y proponerle alternativas de negocios.
El Corredor: Herramientas
Mercado fsico Son las ventas tradicionales de mercadera fsica,
ya sea inmediata,
futura, por fijacin, etc.
Mercados a Trmino Estrategias de cobertura o especulacin en
mercados no fsicos
Negocios de exportacin Gestin a sus clientes de Negocios
FOB.
Administracin de Canjes Pago en especie de un producto o
servicio, ya sea inmediato o a plazo
Negocios financieros Bsqueda de alternativas complementaras a la
comerc.
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El Corredor: Herramientas y Dif.
Mercado fsico Son las ventas tradicionales de mercadera fsica,
ya sea inmediata,
futura, por fijacin, etc.
Respaldo institucional, La BCR, Firmamos un boleto de cpra-vta,
certificado por la BCR.
Respaldo de la Cmara Arbitral (Voluntario)
Sin garantas monetarias.
Objetivo: convertir el grano en dinero.
Mercados a Trmino Estrategias de cobertura o especulacin en
mercados no fsicos
Con la garanta de las partes y de la Clearing House .SA
Objetivo: Cubrir oscilaciones de precios
SIN ENTREGAR MERCADERA
Mercado Fsico: Modalidades de contratacin
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Mercado Fsico: Modalidades de contratacin
Negocios Disponibles
Concertacin inmediata de: Precio, volumen, calidad, lugar de
entrega
Plazo de entrega de la mercadera Inmediata (entrega dentro de
las 48-72 hs) Contractual (entrega dentro de los30 das corridos)
Con fecha limitada( entrega hasta una fecha preacordada
Pago de la mercadera contado contra entrega (el pago es a las 96
horas de la
descarga de la mercadera)
Mercado Fsico: Modalidades de contratacin
Negocios FORWARD
Concertacin inmediata de: Precio, Fecha de entrega, volmen,
calidad, lugar de entrega.
Plazo de entrega de la mercadera
Contractual (dentro de los30 das corridos) a partir de una fecha
futura preacordada ( Ej Diciembre del 2013)
Son contratos nominados en Dlares pero pagaderos en $
El tipo de cambio para pesificar el contrato se fija durante la
entrega de la mercadera
Los vendedores pactan un precio con los compradores por
mercadera que aun no se cosech. Es usual que la entrega y el cobro
de la mercadera se pacten para poca de cosecha. Se paga contra
entrega.
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Mercado Fsico: Modalidades de contratacin
NEGOCIOS A FIJAR PRECIO
Concertacin inmediata de: volumen, calidad, lugar de entrega,
plazo de fijacin, modo de fijacin y mnimos y mximos de fijacin
El precio se fija desde el da posterior a la negociacin hasta
una fecha determinada de fijacin
El pago es a los 5 das hbiles de la fecha de fijacin
Modo de fijacin: Pizarra ciega, vista o Mercado del
comprador
Pueden tener descuentos o bonificaciones segn la fecha de
fijacin
Aspectos negociables: anticipos, entregas parciales, garantas,
etc.
Multa por incumplimiento: 10%
Objetivo Negocio a Fijar
PRODUCCIONPRODUCCION ALMACENAJE
PUERTO
Disminucin del costo fijode almacenaje en un 66%
Optimizar Capacidad instalada
Resultado para el sistema:Mas produccin porunidad de
recursoAplicado (PRODUCTIVIDAD)
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Mercado Fsico: Modalidades de contratacin
NEGOCIOS CON PAGO ANTICIPADO Y ENTREGA FUTURA
Son negocios donde el pago es previo a la entrega de la
mercadera.
Buscados por los vendedores para obtener financiacin y buscados
por los compradores para asegurarse la originacin de mercadera o
por dificultades para recibir la misma, por falta de capacidad de
almacenaje, pera prima muy positiva.
Las partes acuerdan la cantidad, calidad, precio y fecha de
entrega. El comprador para el valor de la mercadera en forma
anticipada, siempre exigiendo al productor el otorgamiento de
garantas. El precio es neto de intereses.
Mercado Fsico: Modalidades de contratacin
NEGOCIOS CON PAGO EN ESPECIES (CANJE)
Esta operacin responde a una compra de insumos con pago en
especies.
El proveedor de insumos recibe del productor, el compromiso de
entregar una determinada calidad y cantidad de granos en una fecha
acordada
Puede ser una forma de financiacin, si la entrega del grano es a
cosecha y tienen implcitos los intereses correspondientes al pago
diferido de los productos entregados por el proveedor de
insumos
Lo que se busca con estas operaciones es obtener ventajas
impositivas por el neteo de IVA bsicamente y ahorro de impuesto al
cheque.
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Reflexiones
La grandeza no es funcin de las circunstancias, sino de la
eleccin
consiente y de la disciplina.
- Jim Collins
Corretaje de granos: El circuito del negocio
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Muchas Gracias por elegirnos