¿CÓMO DESARROLLAR UN PRODUCTO PARA APROVECHAR LA OPORTUNIDAD DETECTADA? Mtro. Alejandro E. Lerma Kirchner OBJETIVOS EDUCACIONALES: Al concluir este capítulo los estudiantes serán capaces de: 1. Enunciar las diversas alternativas para integrar nuevos productos a la mezcla de productos que maneje la empresa. 2. Describir el proceso recomendado para el desarrollo de productos. 3. Explicar las estrategias más aplicables al desarrollo de productos en las micro, pequeñas y medianas empresas. 4. Desarrollar productos con mayores posibilidades de éxito comercial. TEMÁTICA: 1
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¿CÓMO DESARROLLAR UN PRODUCTO PARA
APROVECHAR LA OPORTUNIDAD DETECTADA?
Mtro. Alejandro E. Lerma Kirchner
OBJETIVOS EDUCACIONALES:
Al concluir este capítulo los estudiantes serán capaces de:
1. Enunciar las diversas alternativas para integrar nuevos productos a la
mezcla de productos que maneje la empresa.
2. Describir el proceso recomendado para el desarrollo de productos.
3. Explicar las estrategias más aplicables al desarrollo de productos en las
micro, pequeñas y medianas empresas.
4. Desarrollar productos con mayores posibilidades de éxito comercial.
TEMÁTICA:
1. ¿Qué es el producto?.
2. ¿Cuál es la estructura del producto?.
3. Definición de desarrollo de productos.
4. ¿Cómo integrar nuevos productos?.
5. Metodología para el desarrollo de productos en 27 pasos.
6. Preguntas de autoevaluación.
7. Práctica (proyecto).
8. Ejemplo práctico de un producto (servicio impuro), correspondiente a una
microempresa.
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DESARROLLO DE PRODUCTOS
Iniciemos este capítulo definiendo qué entendemos por producto y por desarrollo
de productos.
¿QUE ES EL PRODUCTO?.
El producto es cualquier satisfactor (bien o servicio) destinado a la satisfacción
de las necesidades y/o deseos que hubiese sido producido por el trabajo
humano y que se ofrece al mercado, que desde el punto de vista mercadológico
es el conjunto de clientes actuales o potenciales, (Ver gráfica 1.1)
Extendiendo el concepto de producto al ámbito no comercial, es decir donde el
fin es distinto al lucro, en causas sociales por producto entenderemos a todo
aquello que se desea infundir en la sociedad conceptos, acciones, valores o
instituciones con vista en el bien común, en tanto que en el aspecto político
electoral y no electoral, por producto entendemos a la propuesta o plataforma
política, plan de gobierno, gobernante o candidato, partido o gobierno. Por último
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en lo religioso el producto a promover se compone por un conjunto de creencias,
con visión trascendente del ser humano en lo individual y colectivo.
Asimismo también los servicios se clasifican en dos categorías dependiendo si
van acompañados o no de algún bien, por ejemplo, la consultoría es un servicio
puro porque no va asociado con ningún bien físico, en tanto que un restaurante
es un servicio impuro porque necesariamente debe ir acompañado de alimentos,
según se comenta en el ejemplo práctico que se incluye al final de este capítulo.
QUE ES LA ESTRUCTURA DEL PRODUCTO?.
El producto cuenta con tres niveles de elementos, a los cuales se les denomina
como estructura de producto (véase gráfica 1.2):
El primer nivel en la estructura del producto corresponde a la función básica del
mismo que lo hacer ser lo que es y servir para aquello que por esencia debe
servir; por ejemplo, un automóvil es un vehiculo y sirve para transportarse,
independientemente del precio, lujo y accesorios o aditamentos que pueda
tener.
El segundo nivel de elementos corresponde al producto ampliado que
comprende todo aquello que acompaña al producto y le da cierto servicio, pero
que no ofrece alguna funcionalidad o servicio adicional a lo que se supone es
característico del tipo de producto al que nos referimos; siguiendo el mismo
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ejemplo, como producto adicional en un automóvil tenemos a la marca que lo
identifica, accesorios usuales tales como radio, calefacción, etc...
En el tercer nivel de la estructura del producto tenemos lo que se ha llamado
producto “plus”, lo cual comprende todo aquello que en adición al concepto del
producto lo hace diferente y probablemente más atractivo a los ojos del posible
comprador; como ejemplo de “plus” en un automóvil podríamos tener: garantía y
servicio de asistencia vial por tiempo ilimitado, sistema de entretenimiento
computarizado que comprenda video, juegos y consulta a la red global de
cómputo, etc.
A los tres niveles de la estructura del producto llamamos producto total.
Hemos enunciado los diversos niveles de la estructura, porque el trabajo de
desarrollo de producto puede accionar o concentrarse en uno o varios de los
niveles descritos.
Ahora pasaremos a definir por qué entendemos por desarrollo de productos:
QUE ES EL DESARROLLO DE PRODUCTOS?.
Es una tarea que consiste en introducir o adicionar valor a los objetos y acciones
a fin de que generen o incrementen sus características para satisfacer o
acrecentar el nivel de satisfacción en las necesidades y/o deseos de quienes los
deban de adquirir.
Desarrollo de productos es la tarea sistemática que tiene como fin generar otros
satisfactores (bienes o servicios), ya sea modificando algún producto existente o
generando productos completamente nuevos y originales (lo que es menos
frecuente).
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El desarrollo de productos es una tarea vital y estratégica para cualquier
organización, partiendo del hecho de que todo producto tiene un ciclo de vida, si
la empresa no remplaza con nuevos productos a aquellos que llegan a su etapa
de retiro, dejará de ser rentable y carecerá de razón de ser.
Una organización puede integrar a la mezcla de productos que opera conforme a
las cinco maneras que a continuación se enlistan (véase gráfica 1.3):
1. Desarrollo de nuevos productos en forma interna.
2. Desarrollo de productos en forma externa, es decir, subcontratando este
trabajo a centros de investigación y desarrollo, como son algunos centros
de investigación tecnológica, universidades y centros de educación
superior, y despachos especializados en este tipo de outsourceing, como
el que fundó y fue precursor del negocio de vender ingenio conocimiento
y creatividad, que en su tiempo fundó Tomas Alba Edison.
3. Desarrollo de productos en forma combinada entre recursos de la
empresa y de organizaciones que esta subcontrate.
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4. Compra de patentes de nuevos productos a otras organizaciones.
5. Actualizando productos actuales que ya se encuentren en etapa de
declive, ya sea mediante recursos internos o utilizando subcontratación.
Realmente la gran mayoría de nuevos productos no son del todo nuevos, si no
que resultan de cambios más o menos profundos que les imprimen nueva vida y
los hacen más acordes con la moda, gustos y tecnología del momento.
La metodología para el desarrollo de productos que a continuación se describe
consta de 27 pasos que presentan con detalle las acciones encaminadas a la
obtención de un producto exitoso; vale la pena comentar que cualquiera de las
metodologías suelen presentar analogías, pero ésta tiene la ventaja de presentar
con mayor detalle las tareas que conviene hacer para que el micro o pequeño
emprendedor genere algo que sea realmente vendible.
Para incrementar las posibilidades de éxito cuando se carece de muchos
recursos, es conveniente que el productor considere fundamentalmente dos
estrategias (ver gráfica 1.4); la primera es la de imitación que si bien lo convierte
en seguidor, reduce significativamente los requerimientos de inversión e
investigación caminando sobre una vía más segura y comprobadamente
redituable.
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ESTRATEGIA IMITAR VERSUS INVENTAR
En los últimos años han surgido en forma muy pujante dentro del ámbito
económico y comercial internacional países que realmente se han levantado de
la destrucción, el hambre y la miseria para ubicarse como potencias y modelos a
seguir, para países que han llegado tarde al progreso y requieren acortar la
brecha del desarrollo.
Es fundamental analizar y hasta cierto grado emplear un proceso de
“benchmarking”, analizando, identificando, copiando y adaptando las practicas
que han conducido a estos países de milagro económico (Japón, Corea, Taiwán,
Singapur, y ahora la enorme China seguida de cerca por la India).
Que es lo que estos países han hecho?:
1. Utilizado la estrategia de las tres ies (imitación, innovación, e invención) .
2. Utilización máxima de ventajas competitivas.
3. Apertura hacia los negocios internacionales hacia el exterior y
proteccionismo hacia el interior.
4. En lo interno han priorizado la estabilidad, orden y paz social.
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5. Han trabajado codo con codo con un compromiso proactivo de tres
elementos fundamentales del desarrollo (empresa, sistema educativo y
gobierno).
6. Inversión social, en especial en educación tecnológica.
7. Integración de redes y cadenas productivas.
8. Lucha seria contra la corrupción.
9. Clara idea de lo que es el interés nacional en los niveles de gobierno y
mando empresarial.
Apertura para seleccionar y aprender lo que puede enseñar el exterior sin perder
su propia identidad.
A continuación presentamos un esquema en forma de diagrama de flujo que
muestra la conveniencia entre imitar o inventar, dependiendo de la situación de
cada productor, del mercado y del tipo de producto (ver gráfica 1.5).
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Frecuentemente el pequeño productor considera la conveniencia de imitar
cuando:
1. No cuenta con una significativa capacidad tecnológica,
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2. No tiene muchos recursos financieros para invertir en el desarrollo de
tecnologías y nuevos productos,
3. La reglamentación y acción relacionadas con la protección a la propiedad
industrial son escasas,
4. La competencia reaccione con rapidez que haga poco factible la
adecuada recuperación de la inversión,
5. La empresa no este suficientemente posicionada por lo que el impacto de
su marca sea escaso o nulo,
6. Además cuando la empresa desarrolladora original del producto no
cuenta con control de los canales de distribución que impidan el acceso a
productos seguidores a tales canales de distribución,
7. Y por último, que las expectativas de una pronta recuperación de la
inversión en investigación y desarrollo sean escasas.
En sentido contrario, cuando las condiciones enunciadas en los siete puntos
anteriores con inversas, la conveniencia se inclina hacia la invención.
ESTRATEGIA DE CAPACIDAD
Otra estrategia que es fundamental para cualquier productor y en especial para
la micro, pequeña y mediana empresa es que aprovechen y prioritariamente se
dediquen a aquello en lo que cuentan con alguna capacidad, fuerza o ventaja
competitiva.
Suele resultar más fácil y más productivo dedicarnos y hacer aquello en lo que
tenemos mayores habilidades o capacidades, por o tanto es recomendable que
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el micro, pequeño mediano empresario inicialmente opten por aquello en donde
tienen mayor conocimientos y recursos de todo tipo a fin de poder generar algún
producto o servicio donde cuenten con alguna ventaja real sobre otros posibles
oferentes.
La capacidad total de una persona en el trabajo se da por la presencia de tres
verbos saber, querer y poder.
La estrategia de capacidad consiste en la orientación para que la persona se
dedique a hacer y utilizar sus recursos e lo que es más capaz o tiene mayores
potencialidades, las cuales le confieran algunas ventajas comparativas y
competitivas.
Esta estrategia debe combinar dos elementos fundamentales, el primero
corresponde a nuestras capacidades y el segundo estriba en identificar las
oportunidades que se presenten en el tiempo y en el lugar donde operemos o
pretendamos operar: tal como ha dicho Bill Gates, “estar en el lugar y tiempo
adecuado te puede hacer millonario”, cambiando las palabras pero no el sentido
de la frase mencionada, mezclándola con el primer concepto podemos afirmar
haciendo uso de tus potencialidades en el lugar y tiempo adecuados te pueden
llevar al éxito.
A continuación se presenta un esquema que nos muestra las principales áreas
en donde una organización puede contar con algunas ventajas o desventajas
que por un lado le facilitan y por otro le restringen el desarrollo de algunos tipos
de producto (ver la gráfica 1.6).
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Para capitalizar las ventajas que nos ofrece la estrategia de capacidad, es
importante contestar honestamente y con detalle las siguientes preguntas.
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1. Cuales son mis capacidades (habilidades propias o que me confiere
aquello que poseo?.
2. Cuales son mis limitaciones que implican desventajas?.
3. Cual o cuales son los lugares, sectores y actividades más promisorias?.
4. Cuales son los lugares, sectores y actividades donde estoy o pudiera
estar que sean menos promisorias?.
5. Que podría y debería hacer para estar donde y cuando me conviene estar
(lugar, sector y actividad)?.
6. En cuales de los lugares sectores y actividades promisorios me gustaría
estar?.
De inicio puede parecer que una metodología con tantos pasos puede ser
complicada e inaplicable para organizaciones que carecen de muchos recursos,
lo cual no es correcto, para clarificar como el pequeño innovador y emprendedor
puede apoyarse en estos pasos que guiaran con facilidad y amigabilidad su
trabajo en este aspecto (véase gráfica 1.7).
En cada uno de los pasos iremos ejemplificando como aplica el proceso tanto
para emprendedores individuales como para micro, pequeñas y medianas
organizaciones.
A continuación describiremos en forma práctica el proceso para desarrollo de
productos adicionando en cada paso el cuestionario guía correspondiente.
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Obviamente varios de los pasos para el desarrollo de producto pueden
realizarse en forma simultánea; una orientación al respecto la presentamos al
final del este capítulo, en forma de diagrama de flujo (ver gráfica 1.12).
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PRIMER PASO: IDENTIFICAR UNA OPORTUNIDAD
Después de haber detectado una oportunidad basada en la aparición de un
problema, o a la existencia de una necesidad o deseo insatisfecho o
parcialmente satisfecho, debemos proceder al desarrollo del producto o servicio
que nos haga aprovechar la oportunidad.
El punto de arranque y elemento sustancial en la obtención del éxito del nuevo
producto es detectar una oportunidad que asegure en cierto grado la venta de
aquello que se pretendería ofrecer al mercado, y solo esto se logra cuando
existan compradores que deseen adquirir el producto, y para que lo deseen
adquirir, el producto les debe prestar determinadas ventajas, ya sea
satisfaciendo una necesidad o bien un deseo; por lo que la oportunidad siempre
se encuentra oculta dentro de las necesidades y/o o deseos que no tenemos
satisfechos total o parcialmente, o bien que puedan ser satisfechas de una
manera más eficiente, cómoda y económica; esto aplica tanto a necesidades y
deseos actuales como futuros.
Para detectar oportunidades es útil el monitoreo y la búsqueda de necesidades y
deseos insatisfechos, cambios, así como avances tecnológicos, nuevas normas
y regulaciones, problemas en costo y disponibilidad de insumos, cambios
demográficos y estilos de vida, nuevos requerimientos del mercado, etc
Cuestionario guía del paso 1: Identificación de una oportunidad:
1. ¿Cuál es y en qué consiste la oportunidad que ha detectado?:
2. ¿Porqué considera usted que se trata de una oportunidad?.
3. La oportunidad se refiere a:
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La aparición un problema.
Aparición de una nueva tecnología.
Existencia de una necesidad insatisfecha o inadecuadamente
satisfecha.
Existencia un deseo insatisfecho o inadecuadamente satisfecho.
Cambios demográficos.
Cambios en usos y costumbres.
Cambios en la moda.
Aparición de alguna nueva ley o norma.
Cambios en el entorno físico.
Cambios en el entorno social o cultural.
Otros factores (favor de describirlos).
SEGUNDO PASO: ENTENDER AL CONSUMIDOR O USUARIO
Con el propósito de que el futuro diseño del nuevo producto satisfaga en mayor
grado y sea más atractivo para los clientes, es importante conocer y comprender
al consumidor de un bien, al usuario de un servicio, al comprador y en su caso a
los inducen de la compra, a lo cual se enmarca dentro de lo que hemos llamado
“enfoque hacia el consumidor”.
Entender al consumidor o usuario significa contar con información suficiente
sobre sus características, necesidades, deseos, valores, costumbres, nivel de
ingreso frecuencia de compra, así como su conducta y motivaciones para la
compra y consumo de aquello que pretendemos adquiera.
En este paso es vital saber quién es el posible cliente, dónde está, cómo es, que
requiere, como lo requiere, cuando lo requiere, como lo adquiere, cuantos son
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los posibles clientes, que capacidad adquisitiva tienen, como compran, donde
compran, como consumen o usan el bien o servicio adquirido, cual es la
frecuencia de compra y de consumo, cual es la jerarquía de sus necesidades y
deseos, que les gusta y que les disgusta, cuales son sus valores y expectativas,
que tendencias están presentes en el mercado, que aspectos culturales pueden
impactar su voluntad en cuanto a sus adquisiciones.
Para obtener la información relativa al cliente se puede obtener a través de la
observación, encuesta con entrevista y/o cuestionario o realización de paneles
de consumidores o grupos de enfoque entre consumidores típicos.
Para conocer al consumidor debemos observarlo, preguntarle y analizar la
información que obtengamos de él; en las organizaciones con mayores recursos
se suele recurrir a la realización de proyectos de investigación mercados más o
menos sofisticados y costosos.
Cuestionario guía del paso 2: Entender al consumidor o usuario para un
satisfactor que habrá de desarrollarse.
1. ¿Quién son los posibles consumidores o usuarios?.
2. ¿Dónde están, viven o trabajan?.
3. ¿Cuántos son?.
4. ¿Cómo son en términos de edad, clase social, grupo de status, tamaño,
raza, religión, estilo de vida, actividades laborales, sociales y recreativas,
etc.
5. ¿Cuál es su poder de compra?.
6. ¿Cómo compran?.
7. ¿Qué tan racional es su decisión de compra?.
8. ¿Qué necesitan o desean?.
9. ¿Por qué lo necesitan o desean?.
10.¿Qué tanto lo necesitan o desean?.
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11.¿Actualmente cómo satisfacen esa necesidad o deseo?.
12.¿Qué les gustaría más, y cuáles son sus principales motivos de compra?.
13.¿Quiénes además de ellos intervienen en la compra y cómo intervienen?.
14.¿Cómo consumen o utilizan el producto o servicio?.
15.¿Cómo los impacta la moda?.
16.¿Cómo y en donde se enteran de la aparición de nuevos satisfactores?.
17.¿Qué les disgusta?.
18.¿Qué restricciones tienen?.
19.¿Van creciendo, decreciendo o permanecen constante en su número?.
20.¿Suelen variar su voluntad de compra frecuentemente, y por qué
causas?.
21.Otras características según apliquen.
TERCER PASO: DEFINIR EL MERCADO META
Mercado desde el punto de vista mercado lógico corresponde al conjunto de
clientes o posibles clientes para lo que yo vendo o deseo vender, y mercado
meta es aquel espacio o conjunto de prospectos (posibles clientes) en donde yo
deseo operar.
La selección de un buen mercado meta (con buenas posibilidades) es un
eslabón necesario en la cadena que nos conduce al éxito; para seleccionar un
mercado que sea promisorio conviene analizar la siguiente serie de factores que
lo hacen más o menos atractivo:
Los factores esenciales que debemos analizar son (ver gráfica 1.8):
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1. Que este interesado o tenga el deseo de operar allí.
2. Que existan necesidad y/o deseo por lo que yo deseo vender en ese
mercado.
3. Que exista el suficiente volumen y valor de mercado para que sea ese
mercado atractivo en términos de volumen de ventas dado cierto poder de
compra del consumidor o usuario.
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4. Que no existan barreras infranqueables para mi ingreso y operación en
ese mercado: legales, culturales, físicas, arancelarias y técnicas, etc.
5. Que pueda tener acceso a los canales de distribución adecuados para
comercializar en ese mercado mi producto.
Puede suceder que por razones monopólicas, por acuerdos o conveniencia
entre productores y comercializadores se establezcan esquemas de conducta
comercial que impiden el acceso comercial a otros productos, y en especial en
mercados altamente proteccionistas.
1. Que mi producto sea lo suficientemente competitivo para operar en el
mercado meta; para que un producto sea deseado y comprado cuando
existen otras alternativas, este deberá contar con alguna o algunas
ventajas competitivas sobre las demás alternativas.
La selección de un mercado meta para la exportación comprende ciertas
características especificas según se puede observar en el siguiente esquema
(ver gráfica 1.9).
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Las principales diferencias en la selección de un mercado meta nacional versus
la selección de un mercado para la exportación son:
El volumen del mercado se mide conforme con el consumo nacional
aparente que netea la producción nacional, más las importaciones, y
menos las exportaciones de un determinado producto.
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La existencia de acuerdos comerciales que faciliten en ingreso y la
operación comercial habitual de lo que yo comercializo.
Que la diversa normatividad interna del país meta de mis exportaciones
posibilite operar allí.
Que exista cierta proximidad comercial, lingüística, cultural, logística
(transporte, tramitación aduanera, almacenamiento, seguros y formas
internacionales de pago), etc., que facilite mi esfuerzo exportador.
Por ultimo, que pueda pensar en ese mercado a largo plazo, por su
estabilidad económica, social y política con un nivel de riesgo
relativamente escaso.
Posteriormente, en esta misma obra analizaremos las diferentes formas para
internacionalizar a las empresas cuando estas han crecido y se encuentran en
consideraciones de expandir sus operaciones en el exterior.
Cuestionario guía del paso 3: Definir el mercado meta.
1. Describa cuál es o cuales son su(s) mercado(s) meta.
2. ¿Por qué seleccionó ese o esos mercados meta?.
3. ¿Cuál es el volumen y valor del mercado en cada caso?.
4. ¿Existe algunas barreras; si esto es así cuales son?.
5. Enuncie a sus principales competidores.
6. Describa los canales de distribución aplicables a su producto en el o los
mercados meta.
7. Describa las condiciones del medio ambiente que lo pueden afectar
positiva o negativamente en el o los mercados meta seleccionados
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(situación económica, política y social, normatividad, factores de poder
que pudiesen afectar su operación comercial, etc.
CUARTO PASO: EVALUAR LA MAGNITUD Y POTENCIAL DE LA
OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
Evaluación preliminar del posible negocio que representaría un nuevo producto
mediante la aplicación de análisis mercadológico con la consideración de
aspectos tales como el volumen y valor del mercado, precios, competencia,
distribución, posicionamiento, participación de mercado, etc., además de la
aplicación de modelos financieros en términos de ingresos, utilidades, retorno
sobre la inversión etc..
No obstante que en el primer paso de esta metodología nos dedicamos a
detectar una posible oportunidad, hasta este momento ya que conocemos al
posible mercado, a la competencia y a las tecnologías que pudiesen aplicarse,
contamos con los elementos indispensables para poder evaluar y definir la
magnitud y potencial del posible negocio, con lo que podremos tomar decisiones
fundadas si es conveniente (atractivo y redituable) o no lo es proseguir con el
desarrollo del nuevo producto, o en su caso desde este punto abortar el
proyecto.
La atractividad y magnitud de un negocio se hace en términos de la tasa interna
de retorno que se pueda esperar al invertir en determinado proyecto, sin dejar a
un lado la estimación de los diversos grados de riesgo en los que se habrá de
incurrir.
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Cuestionario guía del paso 4: Evaluar la magnitud y potencial de la
oportunidad de negocio.
1. ¿Qué tan grande podría ser el negocio en términos de ventas, e
utilidades?.
2. Se trata de un negocio con posibilidades sólidas de crecer?.
3. ¿Si la respuesta a la anterior pregunta fue afirmativa, cuál podría ser la
tasa de crecimiento del negocio en los próximos años?.
4. ¿Qué factores o variables podrían hacer aumentar o disminuir esas
expectativas?.
QUINTO PASO: CONOCER A LA COMPETENCIA
Conocer a la competencia significa estar enterados de sus fuerzas y debilidades,
posicionamiento, estrategias y tendencias, sus productos, precios, distribución,
forma como se comercializan y promueven, etc.
Competidor es aquel sujeto que ofrece un producto o servicio mutuamente
excluyente con lo que nosotros ofrecemos al mismo mercado en el mismo lugar
y en el mismo tiempo. Una compra a mi competidor implica una venta que yo no
hice y viceversa.
Es múltiple y variada la información que nos conviene obtener y analizar con
respecto a los competidores: quiénes son, dónde están, de dónde provienen,
cuales son los productos que ofrecen, cuales son sus precios, cuales son sus
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fuerzas (capacidades y habilidades), cuales son sus debilidades (incapacidades
y limitaciones), cuales son sus planes y proyectos, cuales son sus estrategias,
hacia cuales mercados o segmentos de mercado se dirigen o pretenden
dirigirse, cómo aplican la mezcla promocional (ventas personales, publicidad,
promoción de ventas y relaciones públicas) al esfuerzo de comercialización, cual
es su posicionamiento y participación de mercado, etc.
Para la obtención de la información correspondiente a la competencia, es
sumamente útil la aplicación de acciones de inteligencia comercial, investigando
en distintos tipos de fuentes secundarias y primarias como son: registros
públicos, información de terceros, asistencia a ferias comerciales y
presentaciones, ingeniería de reversa, paneles de expertos y de consumidores y
procesos de “benchmarking” efectuados tanto por expertos como por
consumidores típicos. Así como el uso de la herramienta de investigación
cualitativa de mercados que se denomina “venta simulada”.
Cuestionario guía del paso 5: Conocer a la competencia.
1. ¿Enuncie y describa quiénes son sus principales competidores?.
2. ¿Cuáles son las fuerzas y debilidades de cada uno de ellos?.
3. ¿En qué productos o servicios compiten con nosotros?.
4. ¿Cuál es su actual participación de mercado?.
5. ¿Cuál es su actual posicionamiento en la mete de los posibles
compradores?.
6. Cuales son las alianzas y vínculos con otras empresas y con el poder