Desafios para viabilizacao de negocios Antonio Carlos de Matos fgv - matos

www.mrresults.com,br [email protected] [email protected] www.acdematos.wordpress.com

Antonio Carlos de Matos

1º DESAFIO

“Há só uma definição válida do objetivo de um negócio...

Peter Ferdinand Drucker (19/11/1909 – 11/11/2005)

criar um cliente.”

CLIENTE

OBJETIVOS

LUCRO (RENTABILIDADE %)

INVESTIMENTO

EMPRESA

Resposta: “quando não é a estratégia que origina a estrutura, o resultado é a ineficiência”

Alfred Dupont Chandler, Jr 15/09/1918 – 09/05/2007

Empresa Cliente

Estratégia Estrutura

VENDER

... e para que?

Vou montar um negócio

Tenho ideia de um negócio

NEGÓCIO = VENDER

TRADUÇÃO

Preciso montar um negócio

Vou vender algo

Tenho ideia de como vender algo

Preciso descobrir como se vende algo

ERROS COMUNS

Tenho imóvel vou montar negócio Estou desempregado, vou montar um negócio Cansei de ser empregado, vou montar um negócio Sei produzir algo vou montar negócio Sei executar algo vou montar negócio Tenho Dinheiro, vou montar um negócio

E quem tem o cliente?

“The kids are all right”

(Minhas mães e meu pai)

Julianne Moore & Annette Bening

Não entendo porque comprou o carro agora !

Se for começar o negócio preciso ter como levar o equipamento!

Certo, é que parece ser o “carro diante dos bois” !

Como assim?

Amor, você não tem cliente ainda !

Quero abrir uma empresa, mas qual?

Monte uma empresa que viabilize servir ao cliente que você descobriu

Empresa cresce para permitir a mais clientes valorizarem a solução que você lhes oferece

10

Quero crescer a empresa, mas como?

Conclusão: “Se tiver quem compra, encontre uma forma de vender”

Quem tem o mercado, tem o negócio

ATRAIR CLIENTE PROCESSO DE VENDAS INFLUENCIAR SUA DECISÃO DE COMPRA

Ter o MERCADO significa:

Ter competência para atrair Ter competência para influenciar

VENDER Estratégia para competição

Quantidade

Faturamento

Estratégia de

Diferenciação Estratégia de custo

CURVA DE PORTER

Estratégia de

Diferenciação

Estratégia de custo

TECNOLOGIA E DESIGN

DOMÍNIO DETALHADO DOS CUSTOS

INOVAÇÃO

PRODUTIVIDADE

O preço tem que compensar

Não basta vender!

2º DESAFIO

Quanto cobrar?

2x ?

30% ?

1°: Mercado: maior que for aceito

2°: Calculado : mínimo compensador

PREÇO

Preço de Venda

Mercado < Seu

Preço de Venda (calculado)

Sua empresa é competitiva

Venda

pelo melhor

preço que

puder

Preço de Venda

Mercado = Seu

Preço de Venda

Sem competitividade

Repensar o modelo de negócio

Preço de Venda

Mercado > Seu

preço de Venda

Ops !

Lucro + Desp. Fixas +Custo Direto +Desp. Comerciais

Cálculo do Seu Preço de Venda

DIFICULDADE

Exemplo: Produto Anel

Quanto de Lucro? Quanto de Despesas Fixas(aluguel, luz, água, etc)? Quanto de Custo Direto? Quanto de Despesas Comerciais?

DIFICULDADE

Exemplo: Produto Anel

Custo Direto:

Despesas Comerciais:

Lucro:

Despesas Fixas: (?)

O volume de vendas tem que valer a pena!

Não basta ter bom preço!

3º DESAFIO

Que ultrapasse o ponto de equilíbrio

Que gere o lucro desejado

QUAL VOLUME DE VENDAS VALE A PENA ?

volume de vendas no ponto de equilíbrio

Definição racional

Ponto de Equilíbrio = (Despesas Fixas)

Margem Contribuição (%)

volume de vendas para retorno do investimento

Definição racional

Meta de Venda = (Lucro + Desp. Fixas)

Margem Contribuição (%)

É preciso saber pagar e saber receber

Não basta ter bom VOLUME de vendas!

4º DESAFIO

Comprou por R$ 100,00

Vendeu por R$ 150,00

Teve gastos de R$ 40,00

Gasto total de R$ 140,00

Margem de Lucro de R$ 10,00

EXEMPLO VENDAS LUCRATIVAS

Comprou por .....R$ 100,00

Vendeu por R$ 150,00

Teve gastos de R$ 40,00

Gasto total de R$ 140,00

Margem de Lucro de R$ 10,00

Dia 01 02 16 25

Saldo de Caixa 0,0

100

40

(-)100 (-)140

150

0,60

10,60

VENDAS LUCRATIVAS X OPERAÇÃO DEFICITÁRIA

Exemplo de descontrole do capital de giro

COMPRE VENDA RECEBA PAGUE

Criar cliente + Vender (atrair e influenciar) + Preço compensador + Volume para o lucro + Operação autofinanciada

Resumo

GANHAR DINHEIRO COM O NEGÓCIO

CRESCER

5º DESAFIO

Ganhar dinheiro como empresário significa fazer funcionar uma empresa maior que você

DESENVOLVER ESTRUTURA E SISTEMA

DE TRABALHO

QUE FUNCIONEM SEM VOCÊ

Você precisa montar outros negócios Você precisa tirar férias Você pode ficar doente Você pode morrer

AUTO-EMPREGO: Quem trabalha NO negócio

EMPRESÁRIO: Quem trabalha PARA o negócio

MUNDO do emprego e do auto-emprego é DIVIDIDO EM 2 GRUPOS DE PESSOAS

Se você vende somente o que depende de sua pessoa

Então seja uma estrela POIS GANHARÁ MUITO DINHEIRO

Se você não é estrela,

precisa vender o resultado de muitas pessoas

precisa ter uma estrutura que produza estes resultados

ESSÊNCIA DA GESTÃO:

GANHAR DINHEIRO COM A EMPRESA

Obter resultados através de outros

Antonio Carlos de Matos

OBRIGADO

www.acdematos.wordpress.com

Blog: Ágil + Frágil

www.mrresults.com,br [email protected] [email protected] www.acdematos.wordpress.com