Der Weg zur digitalen Kundenansprache … warum Rückwärtsdenken im Consulting Business vorwärts bedeutet … adesso digital day Köln, 18. Oktober 2017 Andreas Hoberg, Chief Sales Officer (CSO)
Jun 04, 2018
Der Weg zur digitalen Kundenansprache… warum Rückwärtsdenken im Consulting Business vorwärts bedeutet …
adesso digital day
Köln, 18. Oktober 2017
Andreas Hoberg, Chief Sales Officer (CSO)
© Ingenics; Datei: 9050279_Digitale_Kundenansprache_VM.pptx; Name: S. Wendel; Erstellt: 2017-10-16; Gedruckt: 23.10.2017; Version6.0: 1; Status: A; Seite: 1
Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis
1 These – Wertstrom rückwärts
2 Basisstrategien
3 Starke Marke
4 Beratung 2.0 – Warum es so wichtig ist aus Sicht des Kunden zu denken
5 Beratervielfalt – Traumjob den jeder kann?
6 Faktor Mensch
7 Wie hilft die digitale Welt?
8 Digitalisierung und Prozessinnovationen 2018+
9 Fazit
Wertstrom rückwärts - maximaler Kundenfokus
› Produktportfolio
› neue Produkte
(disruptiv oder ergänzend)
› Wettbewerb
› Prozesse
› Organisation
› Operative Bereiche
› Innovationen
https://inform.tmforum.org/features-and-analysis/2016/01/how-myrepublic-is-improving-customer-centricity-through-agile-technology-and-automation/
Strategieprozess
Vertriebsprozess
Marketingprozess
Marktsicht UnternehmenInnensicht Unternehmen
Art und Weise / Methoden
› Personas › Brand Canvas › Design Thinking › Sprints › interne Pitches › Start-Up Mentality
Grundverständnis
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Basisstrategien
„Neue Strategien sind deshalb auch immer Wegmarken, eine Zeit der Entscheidungen, eine
Selbstverpflichtung einzugehen und die gemeinsamen Ziele zu verfolgen. Da mache ich mit. Da nicht (…)
Aber auch für ein Ziel, das sich ändern kann, muss man sich klar entscheiden – oder dagegen.“
brand eins, „Selbstläufer“, S. 38, Ausgabe 10/17, https://www.brandeins.de/archiv/2017/strategie/wolf-lotter-strategie-selbstlaeufer/selbstlaeufer-iii/
› Fokus: Optimierung des bestehenden Wertschöpfungsmodells
EFFIZIENZ
› Fokus: Produkt und Services
KUNDENNUTZEN
› Fokus: Digitales (neues) Geschäftsmodell
NEUE MÄRKTE
› Ideale Kombination aus Digitalisierung Geschäftsmodell,
Prozesse und Produkt
Digital Strategy
Business Model
Product & Services Value Added SystemS
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http://euronas.de/warum-eevos
Beratung 2.0 -
Warum es so wichtig ist aus Sicht des Kunden zu denken
http://marketmongoose.com/resource-hub/7-tips-for-choosing-keywords-from-google-adwords-for-better-content-marketing/
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Beratervielfalt -
Traumjob den jeder kann?
http://knowyourmeme.com/photos/250777-what-people-think-i-do-what-i-really-do
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Faktor Mensch
MEDIENNUTZUNG
Ich nutze mein iPhone/iPad und lese alles online. Ich lese maximal ein Fachmedium, bin viel auf n-tv und welt.de online und gehe punktuell auf Veranstaltungen. Für ausführliche Desktop-Recherchen habe ich meinen Assistenten.
Printmedien oder TV nutze ich nicht.
Markus Schmitz, Geschäftsführer Mittelstand
TECHNISCHES VERSTÄNDNIS
Niedrig Hoch
WEB-FEATURE KOMPETENZEN
Niedrig Hoch
KARRIERE & FUNKTION
Ich bin Wirtschaftsingenieur (FH), war nach dem Studium in der Region als Berater tätig und anschließend Geschäftsführer in mehreren Unternehmen. Seit vier Jahren bin ich angestellter technischer Geschäftsführer im Mittelstand mit 1.400 Angestellten.
Mir unterstehen die Bereiche Konstruktion, Produktentwicklung und Logistik (nicht Vertrieb und Controlling). Ich repräsentiere das Unternehmen, bin verantwortlich für die Entwicklung des Zielbildes und bilde Allianzen. Wenn ich die Chance bekomme im Ausland zu arbeiten, nehme ich sie an.
TÄGLICHE AUFGABEN
Mein Tagesablauf ist komplett durchgetaktet und ich treffe hauptsächlich Entscheidungen aller Art. Das mache ich nach Plan, Referenzen und Aufgabenstellung.
Ansonsten entscheide ich über vielschichtige Projekte wie „green building“, eine neue Fabrik in China oder ein neues Gewerbegebiet in der Stadt.
MOTIVATIONTYPUS PERS. SCHWÄCHEN
Ich bin interessiert, zielstrebig, sehr offen für Inspiration und Innovationen. Ich kenne mich in Technik und Wirtschaft gut aus und fordere Leistung und motiviere. Ich bin langatmig, halte die Konstante und handele taktisch.
Ich habe ein hohes Maß an Empathie, kommuniziere klar und transparent, kann gut zuhören. Ich fühle mich ganz wohl in meiner hohen Taktung.
Ich möchte mich selbst beweisen und bin ein guter Veränderungsmanager.
Als Gestalter, nicht Verwalter, suche ich Gesprächs- und Sparringspartner auf Augenhöhe, die mit mir Innovationen auf den Weg bringen.
Privat ist es mir sehr wichtig, meine Söhne zu ordentlichen Menschen zu entwickeln.
Ich bin kein Restrukturierungs-fachmann. Hinzu kommt, dass ich mich in mindestens einem Fachthema (Finanzseite) nicht auskenne und daher kein General Manager bin.
Meine Schwächen gebe ich auch mal leicht kokettierend zu.
ZIELE
Ich bin 46 Jahre, verheiratet und meine zwei Söhne (13 und 17 Jahre) sind mein ganzer Stolz. Mit meiner Frau telefoniere ich ein- bis zweimal täglich, denn wir sehen uns nur einmal unter der Woche beim Abendessen und ansonsten nur am Wochenende.
Das Wochenende ist komplett durchgetaktet mit meiner „gebrieften“ Familie, Grillen/Essen und Treffen mit Freunden und anderen Kontakten der gleichen Generation.
Ich bin eher der Einzelkämpfer und fahre Rennrad, nehme an Triathlon-Wettbewerben teil oder rudere. Im lokalen Tennisverein engagiere ich mich als Vereinsvorstand.
Ich will einen langfristigen Unternehmenserfolg erzielen und das Unternehmen unter die Besten führen.
Meine beruflichen Ambitionen habe ich als „Geschäftsführer“ bereits erreicht und möchte diesen Job noch 10-20 Jahre machen.
„Ich schaffe Fortschritt für uns!“
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Wie hilft die digitale Welt?
http://robert.foo.my/2011/05/
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MARKETINGDIGITALISIERUNG AUSRICHTUNG AM UNTERNEHMENSZIEL
MARKETING-
DASHBOARD
LEAD
MANAGEMENT
KAMPAGNEN-
MANAGEMENT
PERSONA-
LISIERUNG
MARKETING-
AUTOMATION
SEO/SEA
2017 2018 2018+
KONZEPT
MARKETING
DIGITALISIERUNG WEBRELAUNCH
WORKFLOW
WORKFLOW
WORKFLOW
WORKFLOW
Digitalisierung und Prozessinnovationen 2018+
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Digitalisierung und Prozessinnovationen 2018+
MARKETING-
DASHBOARDLEAD
MANAGEMENT
KAMPAGNEN-
MANAGEMENTPERSONALI-
SIERUNG
MARKETING-
AUTOMATIONSEO/SEA
Content Persona spezifisch
erstellen
Keywords Integration
Kunden/Branchen Jargon
Spezifische Informationen zum
richtigen Zeitpunkt automatisiert
(Lead Nurturing)
Effizienz von Marketingprozessen Automatisierte Kampagnen (z. B.
Events, Studiendownloads)
Automatisiertes Reporting
Customer Journeys skizzieren Höheres Ranking in
Suchmaschinen, gegenüber
Wettbewerb
Einstufung des Leads (Lead Scoring) Prozessverkürzung bei gegebenem
Mitteleinsatz
Workflow gesteuerte Content
Journeys
Effizienz der Customer Journeys
steigern
Weg vom Push hin zum Pull
Marketing
Trendthemen stärker
positionieren
(Leadqualifizierung) Effektivität von wiederkehrenden
Marketingaufgaben steigern
Effizienz von Marketingprozessen Transparenz der Daten
Mehr Leads generieren Schneller gefunden werden Vertrieb = qualifizierte Leads Manuelle Aufwände können reduziert
werden und dadurch
Kosten/Ressourcen Ersparnis
Reduzierung manueller Aufwände
somit Steigerung der Produktivität
Besserer Forcast der Leads
Höhere Marktbekanntheit > Umsatz Höhere Konvertierungsrate der Leads
Besseres Kundenerlebnis
Steigerung der Datenqualität Leadkonvertierungsrate
Mehr Websitebesucher = mehr
Leads
Aufwandsreduzierung Transparenz der Prozesse Transparenz der Kampagnen und
deren Erfolgsquote
Kosten im Vergleich zum Ergebnis
(ROI), (CPL), CPS)
Ziele
Nutzen
MARKETINGDIGITALISIERUNG
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1. Beratung ist ohne Customer Centricity nicht
mehr möglich
› Konzentration auf Kunden ein Muss
2. Beratung bleibt „people business“
› neu: erster Eindruck ist heute „digital“
3. Letztendlich zählt nur Content und das
Beratungsergebnis
› Richtiger Einsatz von Erfahrung,
Vorgehensweise und Wissen schafft
Vertrauen – das muss im Content
rüberkommen
Fazit
Ihre Fragen bitte
Ihr persönlicher Ansprechpartner
Ingenics AG · Schillerstraße 1/15 · 89077 Ulm · Tel. +49 731 93680 0 · [email protected] · www.ingenics.de
Andreas Hoberg
Dipl.-Ing. (FH)
Chief Sales Officer
+49 171 1422543