CUSTOMER ORIENTED SALES PROMOTION OLEH PT. GANDUM MAS KENCANA BANDUNG TUGAS AKHIR Diajukan untuk memenuhi salah satu syarat dalam menempuh Ujian Akhir Program Diploma III Oleh : RETA RIZKY RAHAYU NIM: 201319461 JURUSAN HOSPITALITI PROGRAM STUDI MANAJEMEN PATISERI SEKOLAH TINGGI PARIWISATA BANDUNG 2017
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
CUSTOMER ORIENTED SALES PROMOTION OLEH PT.
GANDUM MAS KENCANA BANDUNG
TUGAS AKHIR
Diajukan untuk memenuhi salah satu syarat
dalam menempuh Ujian Akhir
Program Diploma III
Oleh :
RETA RIZKY RAHAYU
NIM: 201319461
JURUSAN HOSPITALITI
PROGRAM STUDI
MANAJEMEN PATISERI
SEKOLAH TINGGI PARIWISATA
BANDUNG
2017
i
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang mana
berkat rahmat serta karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan penyusunan Tugas
Akhir ini. Penulisan tugas akhir ini diajukan untuk memperoleh gelar Ahli Madya
Pariwisata pada Program Diploma III Jurusan Hospitaliti, Manajemen Patiseri di
Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung. Judul yang penulis ajukan adalah
“CONSUMER ORIENTED SALES PROMOTION OLEH PT. GANDUM
MAS KENCANA BANDUNG”
Dalam penyusunan dan penulisan tugas akhir ini tentunya penulis tidak
terlepas dari bantuan, bimbingan, serta dukungan dari berbagai pihak. Untuk itu
penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada:
1. Bapak Dr. Anang Sutono, MM.Par., CHE selaku Ketua Sekolah Tinggi
Pariwisata Bandung.
2. Bapak Drs. Alexander Reyaan, MM, selaku Kepala Bagian Administrasi
Akademik dan Kemahasiswaan Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung.
3. Ibu Ni Gusti Made Kerti Utami, BA, MM.Par., selaku Ketua Jurusan
Hospitaliti Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung.
4. Bapak Tedi Sutadi, MM. Par., selaku Ketua Program Studi Manajemen
Patiseri Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung
5. Ibu Made Citra Yuniastuti,SE.,MM., selaku pembimbing I yang telah
memberikan banyak ilmu, pengarahan dan saran-saran dalam pembuatan
Tugas Akhir ini kepada penulis.
6. Bapak Drs. Hery Soesanto,MM., selaku pembimbing II yang telah
memberikan banyak ilmu, pengarahan dan saran-saran dalam pembuatan
Tugas Akhir ini kepada penulis.
7. Seluruh dosen dan staff pengajar, khususnya Pengajar Program Studi
Manajemen Patiseri, telah senantiasa mendidik dan memberikan ilmu yang
bermanfaat, selama penulis menjalani pendidikan di Sekolah Tinggi
Pariwisata Bandung.
8. Orang tua dan keluarga besar penulis atas semua doa dan dukungan yang
selalu diberikan selama penulis melakukan penyusunan Tugas Akhir ini.
ii
9. Rekan – rekan seperjuangan, Mahasiswa Program Studi Manajemen Patiseri
2013, khususnya Mahasiswa Manajemen Patiseri Program B kelas A Sekolah
Tinggi Pariwisata Bandung.
10. Seluruh pihak yang telah mendukung yang tidak dapat penulis sebutkan
namanya satu persatu.
Penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan dari Tugas Akhir ini,
baik dari materi maupun teknik penyajiannya. Oleh karena itu, kritik dan saran
yang membangun sangat penulis harapkan. Atas perhatian pembaca, penulis
mengucapkan terima kasih.
Bandung, Maret 2017
Penulis,
iii
DAFTAR ISI
Halaman
SURAT PERNYATAAN ............................................................................. i
KATA PENGANTAR .................................................................................. ii
DAFTAR ISI................................................................................................. iii
DAFTAR TABEL ........................................................................................ vi
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................ viii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah ........................................................... 1
B. Pembatasan Masalah ................................................................. 10
C. Identifikasi Masalah .................................................................. 10
D. Maksud Dan Tujuan Penelitian ................................................. 11
E. Metode Penelitian Dan Teknik Pengumpulan Data .................. 11
F. Lokasi Dan Waktu Penelitian ................................................... 13
BAB II TINJAUAN UMUM
A. Sejarah Singkat PT. Gandum Mas Kencana Bandung .............. 14
B. Lokasi PT. Gandum Mas Kencana Bandung ............................ 15
iv
Halaman
C. Consumer Oriented Sales Promotion oleh PT. Gandum Mas
Kencana Bandung .................................................................... 15
D. Profil Responden ........................................................................ 22
E. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi Sampel oleh PT.
Gandum Mas Kencana Bandung ............................................. 27
F. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi Premium oleh PT.
Gandum Mas Kencana Bandung .............................................. 29
G. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi Price Packs oleh PT.
Gandum Mas Kencana Bandung .............................................. 31
H. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi Hadiah ( Lomba) oleh PT.
Gandum Mas Kencana Bandung .............................................. 32
I. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi POP (Point of Purchase)
dan Demonstrasi oleh PT.Gandum Mas Kencana Bandung ..... 34
J. Metode Pengolahan Kuisiones .................................................. 36
BAB III ANALISIS PERMASALAHAN
A. Analisis Penggunaan Alat Promosi Sampel oleh PT.
Gandum Mas Kencana Bandung ........................................... 41
v
B. Analisis Penggunaan Alat Promosi Premium oleh PT.
Gandum Mas Kencana Bandung ........................................... 42
C. Analisis Penggunaan Alat Promosi Price Packs oleh PT.
Gandum Mas Kencana Bandung ........................................... 44
D. Analisis Penggunaan Alat Promosi Hadiah (Lomba) oleh PT.
Gandum Mas Kencana Bandung ........................................... 45
D. Analisis Penggunaan Alat Promosi POP
(Point of Purchase) dan Demonstrasi oleh PT. Gandum Mas
Kencana Bandung ................................................................. 46
BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ............................................................................... 48
B. Saran ......................................................................................... 49
DAFTAR PUSTAKA ................................................................................... 51
11. Tanggapan Konsumen Terhadap Alat Promosi Sampel
PT. Gandum Mas Kencana Bandung .................................................. 32
12. Tanggapan Konsumen Terhadap Alat Promosi Premium
PT. Gandum Mas Kencana Bandung .................................................. 33
13. Tanggapan Konsumen Terhadap Alat Promosi Price Packs
PT. Gandum Mas Kencana Bandung .................................................. 34
14. Tanggapan Konsumen Terhadap Alat Promosi Hadiah (Lomba)
PT. Gandum Mas Kencana Bandung .................................................. 35
15. Tanggapan Konsumen Terhadap Alat Promosi
POP (Point Of Purchase) Dan Demonstrasi PT. Gandum
Mas Kencana Bandung ....................................................................... 37
viii
DAFTAR LAMPIRAN
LAMPIRAN Halaman
1. Lampiran I .......................................................................................... 53
2. Lampiran II ........................................................................................ 54
3. Lampiran III ....................................................................................... 56
4. Lampiran IV ....................................................................................... 57
5. Lampiran V ........................................................................................ 57
6. Lampiran VI .......................................................................................
7. Lampiran VII .....................................................................................
8. Lampiran VIII ....................................................................................
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Produk pastry yang dalam pembuatannya memiliki langkah – langkah khusus
yang jika dilewatkan akan merubah hasil akhir dari produk pastry itu sendiri.Untuk
membuat satu jenis cake saja memiliki teknik tertentu yang sudah terstruktur setiap
langkah pembuatannya misalnya dalam pembuatan sponge cake menggunakan sponge
method dimana telur dan gula harus dikocok terlebih dahulu sampai kaku kemudian saat
dry ingredients dan butter yg telah dilelehkan dimasukkan bergantian dan harus diaduk
dengan perlahan agar adonan tidak turun. Walaupun proses pembuatannya yang cukup
memakan waktu dan tidak praktis, sangat banyak masyarakat yang tetap menyukai
produk pastry, hal ini membuat perusahaan melihat dan menjadikannya kesempatan
untuk menjual produk premix di kalangan rumah tangga.
Biasanya produk premix lebih dipilih oleh beberapa industri yang menyajikan
makanan seperti hotel dan restaurantkarena dianggap lebih mudah karena lebih praktis
dan waktu pembuatan yang terbilang jauh lebih cepat dengan tingkat kegagalan yang
sangat kecil dan rasa yang tidak jauh berbeda dengan produk yang dibuat dengan cara
konvensional. Menurut Bjon Schock dalam wawancaranya di ‘Bakery Magazine’
menyebutkan bahwa :
“Intinya dari premix adalah berbagai tepung yang disatukan dan sisanya harus kita kombinasikan sendiri. Untuk bahan-bahan yang bentuknya lebih ke cair biasanya tidak
dimasukkan ke dalam premix, seperti air, lemak (masuk diantaranya adalah margarin,
shortening, butter, dan vegetable oil) serta telur.”
2
Sekarang sudah banyak produk premix yang dijual bebas di pasaran, yang dapat
dengan mudah ditemukan di supermarket bahkan sampai ke minimarket. Berdasarkan
hasil observasi awal penulis, produk premix yang banyak ditemukan dengan mudah
pasaran adalah premix dengan merek Pondan dari PT. Pondan Pangan Makmur Indonesia
dan merek Haan dari PT. Gandum Mas Kencana.
Selain dua perusahaan diatas juga banyak perusahaan yang bergerak di bidang yang
sama tetapi perusahaan – perusahaan tersebut berfokus lebih kepada pasar industry
daripada konsumen langsung.
Berikut ini adalah perusahaan di Indonesia yang juga bergerak di bidang premix
diantaranya :
1. PT. Prambanan Kencana (Bread Mixes)
2. PT. Kharisma Multi Usaha (Rye Bread Mix,Wholemeal Bread Mix, Kraftkorn Mix,
Goldkorn Mix, Vollkorn Mix.,Samupan 500 dan bread improver)
3. PT. Puratos Indonesia (bread mix dan cake mix)
4. PT. Gandum Mas Kencana (Cake Mix , Ice Cream Mix,Pudding Mix, Self Raising
dll. Tapi perusahaan juga menjual produk yang bukan premix, seperti cooking chocolate
dengan merek dagang collate dan cocoa powder yang diberi merek dagang Bendico.
Berdasarkan hasil pengamatan penulis pada observasi awal terhadap produk Haan
yang saat itu sedang melakukan kegiatan promosipada kegiatan bazaar, calon pembeli
jarang ada yang membeli, dan calon pembeli lebih banyak yang tidak tertarik dengan
produk yang ditawarkan. Staff marketing juga kerap mengeluhkan kurangnya minat
9
pembeli, diduga karena tempat promosi dengan SES (social economy status)yang tidak
sesuai dengan ketentuan perusahaan dan calon pembeli kurang paham mengenai produk
yang di tawarkan sehingga kegiatan promosi terhambat. Selain itu, salah satu indikator
kegalan kegiatan promosi penjualan adalah tidak tercapainya target penjualan promosi
selama beberapa bulan ke belakang.
TABEL 2
TARGET KHUSUS PROMOSI PENJUALAN PRODUK PT.GANDUM MAS
KENCANA CABANG BANDUNG
PERIODE APRIL 2016 – SEPTEMBER 2016
NO
. BULAN
TARGET PENJUALAN
KHUSUS SALES
PROMOTION REALISASI
1. APRIL RP. 5.000.000 RP. 4.562.000
2. MEI RP. 5.000.000 RP. 4.136.000
3. JUNI RP. 5.000.000 RP. 3.860.000
4. JULI RP. 5.000.000 RP. 3.422.000
5. AGUSTUS RP. 5.000.000 RP. 3.156.000
6. SEPTEMBER RP.5.000.000 RP. 2.750.000
Sumber : Hasil olahan wawancara, 2016
Dapat dilihat dari tabel diatas, bahwa realisasi dari target penjualan khusus
sales promotion terus menurun. Pada bulan juni dan juli dimana ada hari besar
10
yaitu hari raya idul fitri yang seharusnya penjualan naik karena banyak orang
yang membuat kue.
Oleh karena itu penulis tertarik untuk melihat dan membahas tentang kegiatan
promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Gandum Mas Kencana cabang Bandung. Dan
memilih judul “CONSUMER ORIENTED SALES PROMOTION OLEH PT. GANDUM
MAS KENCANA BANDUNG”
B. Pembatasan Masalah
Dalam hal ini, penulis akan memfokuskan penelitian pada pelaksanaan lima alat
promosi consumer oriented sales promotiondan penulis berfokus padakegiatan
promosi di supermarket dan toserba.
C. Identifikasi Masalah
1. Bagaimana pelaksanaan alat promosi sampel oleh PT.Gandum Mas Kencana
Bandung?
2. Bagaimana pelaksanaan alat promosi premium oleh PT.Gandum Mas Kencana
Bandung?
3. Bagaimana pelaksanaan alat promosi Price Packs oleh PT.Gandum Mas
Kencana Bandung?
4. Bagaimana pelaksanaan alat promosi Hadiah (Lomba) oleh PT.Gandum Mas
Kencana Bandung?
5. Bagaimana pelaksanaan alat promosi POP (Point of Purchase) dan Demonstrasi
oleh PT.Gandum Mas Kencana Bandung?
11
D. Maksud dan Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui pelaksanaan alat promosi sampel oleh PT.Gandum Mas
Kencana Bandung
2. Untuk mengetahui pelaksanaan alat promosi premium oleh PT.Gandum Mas
Kencana Bandung
3. Untuk mengetahui pelaksanaan alat promosi Price Packsoleh PT.Gandum Mas
Kencana Bandung
4. Untuk mengetahui pelaksanaan alat promosi Hadiah oleh PT.Gandum Mas
Kencana Bandung
5. Untuk mengetahui pelaksanaan alat promosi Point of Purchase (POP) oleh
PT.Gandum Mas Kencana Bandung
E. Metode dan Teknik Pengumpulan Data
1. Metode Penelitan
Penulis menerapkan metode deskriptif dalam penulisan tugas akhir ini. Seperti yang
dikatakan oleh Dr. Sugiyono (2002:6) bahwa : “ penelitian deskriptif adalahpenelitian
yang dilakukan terhadap variable mandiri,yaitu tanpa membuat perbandingan, atau
menghubungkan variable lain.
Penulis melakukan penelitian pada pelaksanaan kegiatan consumer oriented sales
promotion di supermarket dan toserba yang menjadi tempat promosi PT. Gandum Mas
Kencana Bandung
12
2. Teknik Pengumpulan Data
“Teknik pengumpulan data merupakan langkah yang paling strategis dalam penelitian,
karena tujuan utama dari penelitian adalah mendapatkan data”. Sugiyono (2013:224)
a. Observasi
Menurut Ir. Kusmayandi dan Ir. Endar Sugiarto, MM (2000:84) menjelaskan bahwa
“Observasi adalah cara pengumpulan data dengan menggunakan jalan mengamati,
meneliti atau mengukur kejadian uang sedang berlangsung.” Penulis melakukan
observasi melalui media elektronik dengan mengunjungi situs resmi dari PT. Gandum
Mas Kencana dan melakukan observasi di supermarket dan toserba pada saat
perusahaan melaksanakan kegiatan consumer oriented sales promotion.
b. Wawancara
Penulis melakukan akan melakukan wawancara langsung dengan Marketing Supervisor
PT.Gandum Mas Kencana Bandung agar mendapatkan informasi yang lebih mengenai
hal – hal yang tidak dapat penulis lihat pada saat melakukan observasi seperti sejarah,
tingkat dan target penjualan. Menurut Sutopo (2006:74):
“wawancara adalah usaha mengumpulkan informasi dengan mengajukan sejumlah
pertanyaan secara lisan untuk dijawab secara lisan pula. Ciri utama dari interview adalah
kontak langsung dengan tatap muka (face to face relationship) antara si pencari informasi
(interviewer atau iSnforman hunter) dengan sumber informasi”.
c. Kuisioner
Penulis akan menyebarkan daftar pertanyaan kepada para konsumen PT.Gandum Mas
Kencana Bandung pada saat kegiatan sales promotion berlangsung di supermarket dan
toserba untuk mengetahui keefektifan alat consumer oriented sales promotion PT.
Gandum Mas Kencana Bandung. Menurut Sugiyono (2008:199) “Angket atau kuesioner
13
merupakan tehnik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat
pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawab”.
d. Studi Kepustakaan
Salah satu teknik pengumpulan data yang gunakan oleh penulis adalah studi kepustakaan
dimana penulis mengumpulkan teori – teori yang berkaitan dengan masalah yang di teliti
dan digunakan sebagai landasan yand akan di terapkan dan di kembangkan sesuai dengan
keadaan di lapangan. Nazir(1998:112) mengungkapkan bahwa :
“studi kepustakaan adalah langkah yang penting dimana setelah seorang peneliti menetapkan topik penelitian, langkah selanjutnya adalah melakukan kajian yang
berkaitan dengan teori yang berkaitan dengan topik penelitian. Dalam pencarian
teori,peneliti akan mengumpulkan informasi sebanyak-banyaknya dari kepustakaan yang
berhubungan”
F. Lokasi dan Penelitian
1. Lokasi Penelitian
a. Kantor PT. Gandum Mas Kencana Bandung Jalan Soekarno Hatta no 671
Bandung
b. Toserba Griya Jalan Buah Batu No. 183 – 185, Turangga, Lengkong, Kota
Bandung
c. Setiabudi Supermarket Jalan Setiabudi No. 42 & 46, Hegarmanah, Cidadap,
Hegarmanah, Cidadap, Kota Bandung.
2. Waktu Penelitian
Waktu penelitian dilaksanakan selama kurang lebih 4 (empat) bulan, terhitung dari
bulan September sampai Desember 2016.
14
BAB II
TINJAUAN UMUM
A. Sejarah Singkat PT. Gandum Mas Kencana (GMK)
PT. GMK merupakan perusahaan yang memproduksi baking ingredient seperti
tepung premix kue, pudding, ice cream , icing sugar dan masih banyak lagi. Namun,
awalnya perusaan ini dibangun untuk bisnis cokelat dengan merek dagang colatta. PT.
GMK sendiri didirikan oleh Susanna S. Solichin yang merupakan anak dari pemilik PT.
Prambanan yang merupakan perusahaan distributor dan importer bahan makanan sejak
1953.
Ide membuat bisnis cokelat bermula dari ayahnya yang menginginkan
memproduksi cokelat sendiri. Merasa tertantang, Susan pun menyanggupi keinginan
ayahanya. Susan kemudian mendatangkan konsultan dari Belanda untuk mendirikan
pabrik, dan mendatangkan konsultan asal Italia untuk memproduksi cokelat.
PT. GMK berdiri pada tahun 1985 awalnya, perusahaan ini hanya memiliki
puluhan karyawan yaitu 20 karyawan kantor dan 40 karyawan pabrik. Pada tahun 2010
PT. GMK akhirnya memiliki gedung baru dan karyawannya saat ini berjumlah lebih
kurang 700 orang
Produksi pertama PT. GMK adalah tepung premix bermerek Haan. Produk
cokelat baru di produksi pada tahun 1987, cokelat yang di produksi adalah cooking
cokelat jenis compoundyang di produksi dalam kemasan besar yaitu 5 kg dan setahun
kemudian memproduksi kemasan yang lebih kecil yaitu 1 kg dan 250 gr.
15
Hingga kini, PT. GMK telah memiliki pabrik yang mampu menghasilkan 20.000
ton cokelat per tahun dan juga produk tepung premix yang mencapai 4000 ton per tahun.
Produknya juga tidak hanya dipasarkan di dalam negeri saja, tetapi sudah menembus luar
negeri seperti Cina, Hongkong, Taiwan, Dubai, Mesir, Arab Saudi, Negara- Negara
ASEAN (kecuali Laos dan Myanmar) dan Negara Asia lainnya.
B. Lokasi PT. Gandum Mas Kencana Bandung
PT. Gandum Mas Kencana Bandung Berlokasi di Jalan Soekarno Hatta No.534 Bandung
C. Consumer Oriented Sales Promotion oleh PT. Gandum Mas Kencana
Bandung
Menurut Ken Kaser (2013 : 225) bahwa Consumer Oriented Sales Promotion
biasanya melibatkan jangka waktu, isentif (alat-alat promosi) dan kegiatan marketing
yang menarik, selain periklanan (advertising), personal selling dan hubungan masyarakat
(Public Relation). Sales promotion bertindak dengan cara menawarkan insentif langsung
dengan memberikan nilai yang lebih dan di atas nilai produk pada harga reguler. Insentif
sementara ini dilakukan di tempat dimana kegiatan pembelian terjadi untuk menaikan
tingkat penjualan sementara. insentif juga digunakan untuk memperkenalkan produk baru
kepada calon pembeli sehingga pembeli dapat mengetahui manfaat atau kegunaan suatu
produk sebelum membeli.
”Sales Promotion atau promosi penjualan terdiri atas semua kegiatan pemasaran yang
mencoba merangsang terjadinya aksi pembelian suatu produk yang cepat atau terjadinya
pembelian dalam waktu yang singkat. Promosi penjualan yang berorientasi pada
perdagangan memberikan berbagai jenis bonus untuk meningkatkan respon dari
pedagang besar dan pengecer. Sedangkan penjualan berorientasi konsumen menggunakan
kupon, premium, sample gratis, kontes/undian, potongan harga setelah pembelian,dll.”
(Terence A. Shimp, 2000:6)
16
Berikut ini adalah jenis jenis insentif yang umum digunakan menurut Philip Kotler (2016
: 624) :
1. Sampel
“Tawaran sebuah produk atau jasa gratis yang diantarkan dari rumah ke rumah, lewat
pos, di toko, menyatu dengan produk lain, atau ada di dalam iklan. Digunakan untuk
menarik konsumen untuk mencoba produk dan membuat konsumen baru” (Kotler, 2003)
2. Kupon
Sertifikat untuk konsumen yang menandakan bahwa ada pengurangan harga untuk
produk atau jasa tertentu.
3. Penawaran uang kembali (Rebat)
Pengurangan harga setelah terjadinya proses pembelian.
4. Price Packs
Potongan harga pada produk atau menawarkan harga yang sama dengan kuantitas lebih
banyak pada suatu produk.
5. Premium
Barang yang ditawarkan dengan biaya uang rendah atau gratis jika membeli produk
tertentu.
6. Program Berkala
Pemberian hadiah kepada dengan konsumen yang membeli produk atau menggunakan
jasa secara berkala dan dengan intensitas yang tinggi.
7. Hadiah (Kontes, undian, permainan)
Hadiah adalah kesempatan memenangkan hadiah uang, perjalanan wisata, atau barang
sebagai hasil dari membeli sesuatu.
17
8. Hadiah Berlangganan
Hadiah dalam bentuk tunai atau dalam bentuk lain yang sebanding dengan loyalitas
berlangganan dari penjual tertentu atau dari sekelompok penjual.
9. Percobaan Gratis
Mengundang calon pembeli untuk mencoba produk secara cuma - cuma dengan harapan
nantinya akan membeli produk tersebut.
10. Garansi Produk
Janji tersirat dan tersurat oleh penjual bahwa produk yang telah di beli akan berfungsi
sebagaimana mestinya atau jika tidak, penjual akan memperbaikinya atau
mengembalikan uang pembelian dalam jangka waktu yang telah ditentukan.
11. Promosi Bersama
Dua atau lebih merek atau perusahaan bekerja sama dalam bentuk kupon, uang kembali,
kontes dan lain- lain.
12. Promosi Silang
Menggunakan satu merek untuk mempromosikan merek lain yang tidak bersaing
13. POP (Point of Purchase) dan Demonstrasi
Produk yang dipajang dan peragaan penggunaan produk di tempat produk dijual /
dipamerkan.
18
TABEL 3
TUJUAN, KEGUNAAN DAN KELEMAHAN ALAT – ALAT PROMOSI
PENJUALAN
Jenis Promosi
Penjualan
Tujuan
Keunggulan
Kelemahan
Kupon Merangsang
permintaan
Mendorong
dukungan
pengecer
Konsumen menunda
pembelian
Deals Meningkatkan hasrat
konsumen untuk
mencoba produk ;
membentuk perilaku
berganti – ganti
merek
Mengurangi
resiko konsumen
Konsumen menunda
pembelian;
mengurangi product
value
Premium Membentuk goodwill Konsumen
menyukai barang
yang gratis atau
yang memperoleh
potongan harga
Konsumen membeli
hanya karena
diskonnya bukan
karena produknya
Kontes Meningkatkan
pembelian konsumen;
membentuk business
inventory
Mendorong
keterlibatan
konsumen
terhadap produk
Konsumen menunda
pembelian;
mengurangi product
value
Undian
(sweestakes)
Mendorong
konsumen untuk
membeli lebih
banyak,
meminimumkan
perilaku berganti-
ganti merek
Konsumen lebih
sering
menggunakan
produk dan
menyimpannya
Penjualan menurun
setelah masa undian
berakhir
Sampel Mendorong
konsumen mencoba
produk baru
Risiko kecil bagi
konsumen yang
mecoba produk
Biaya tinggi bagi
perusahaan
Trading Stamps Mendorong
Pembelian ulang
Membantu dalam
menciptakan
loyalitas
Biaya tinggi bagi
perusahaan
19
TABEL 3
TUJUAN, KEGUNAAN DAN KELEMAHAN ALAT – ALAT PROMOSI
PENJUALAN
(LANJUTAN)
Jenis Promosi
Penjualan
Tujuan
Keunggulan
Kelemahan
Point-of-Purchase
display
Mendorong
konsumen untuk
mencoba produk;
memberikan in-store
supportuntuk alat
promosi yang lain
Memberikan
penampilan
produk yang baik
Sulit meminta
pengecer untuk
menempatkan
produk pada tempat
yang ramai dilalui
pelanggan
Potongan rabat Mendorong
pelanggan untuk
membeli;
menghentikan
oenuruna penjualan
Efektif untuk
merangsang
permintaan
Mudah ditiru;
mengurangi
perceived product
value
Sumber : Berkowitz, E.N., et al. (1992), Marketing, 3rd
ed. Homewood, II. : Richard D.
Irwin, Inc., p. 477
Menurut Indriyo Gitosudarmo (2008 : 282) “Consumer Orientad Promotion
merupakan bentuk promosi atau komunikasi yang berorientasi dan menitik beratkan pada
kepentingan konsumen.” Tidak semua insentif memiliki tujuan yang sama dalam sales
promotion. George E. Belch dan Michael A. Belch dalam bukunya yang berjudul
Advertising and Promotion : An Integrated Marketing Communication Perspective
mengemukakan bahwa ada beberapa tujuan Consumer Oriented Sales Promotion
diantaranya adalah :
1. Meningkatkan Percobaan dan Pembelian Ulang
Salah satu hal terpenting dari penggunaan insentif Sales Promotion adalah untuk
mendorong konsumen mencoba produk atau jasa. Banyak konsumen yang tidak percaya
diri untuk membeli produk dikarenakan tidak yakin akan produk itu sendiri, dengan
20
adanya insentif yang mendorong percobaan, diharapkan akan merangsang konsumen
untuk mencoba dan akhirnya membeli produk atau jasa tersebut.
2. Meningkatkan Penggunaan dari merek yang sedang dibangun
Sales Promotion dapat menghasilkan ketertarikan baru dari merek yang sedang
dibangun untuk meningkatkan penjualan dan atau mempertahankan pangsa pasar
melawan kompetitor. Salah satu cara untuk meningkatkan penggunaan adalah dengan
mengenalkan fungsi atau manfaat baru dari sebuah merek. Cara lainnya adalah dengan
menarik para bukan pengguna dan para pengguna dari merek lain untuk beralih, untuk
bukan pengguna di tawarkan insentif yang lebih untuk mecoba produk dan untuk para
pengguna merek lain ditawarkan insentif untuk beralih merek, seperti kupon, premium,
paket bonus, dan kesepakatan harga.
3. Mempertahankan Konsumen Lama
Semakin banyaknya merek – merek baru yang bermunculan dan dengan kegiatan
promosinya yang agresif, Perusahaan harus dapat mempertahankan konsumennya, salah
satu caranya adalah dengan menggunakan promosi dengan harga khusus, kupon, paket
bonus yang akan mendorong konsumen membeli produk untuk persediaan.
4. Menargetkan Segmen Pasar tertentu
Perusahaan akan fokus kepada segmen pasar tertentu dan selalu mecari cara untuk
dapat mencapai segmen pasar tersebut. Insentif yang di gunakan untuk kegiatan promosi
ini diantaranya adalah kontes dan undian, acara, kupon dan pemberian sampel.
21
5. Meningkatkan Komunikasi Pasar Terpadu dan Membangun Ekuitas Merek
Kontes dan undian dan premium dapat digunakan untuk menarik perhatian dan
menggunakan produk atau jasa sehungga membangun hubugan antara perusahaan dan
konsumen.
Alat – alat prmosi penjualan memiliki karakeristik yang berbeda antara satu dan
yang lainnya , menurut Kotler dan Keller (2009:190) alat – alat promosi memiliki tiga
karakteristik yaitu :
1. Komunikasi : Promosi Penjualan meraih perhatian dan dapat mengarahkan
konsumen kepada produk.
2. Insentif : Promosi Penjualan Mencakup beberapa konsesi, pendorong atau
kontribusi yang bernilai bagi konsumen.
3. Undangan : Promosi Penjualan mencakup undangan berbeda untuk
melibatkan diri dalam transaksi sekarang.
Berikut ini adalah daftar kegiatan promosi penjualan PT. Gandum Mas Kencana
Bandung April – September 2016 :
22
TABEL 4
DAFTAR KEGIATAN PROMOSI PENJUALAN PT. GANDUM MAS KENCANA
CABANG BANDUNG
APRIL 2016 – SEPTEMBER 2016
Sumber : Hasil Olahan Wawancara, 2016
D. Profil Responden
Dalam situs resmi PT. Gandum Mas Kencana, desebutkan bahwa target
konsumen mereka adalah wanita yang berusia 20 tahu keatas, berprofesi sebagai ibu
rumah tangga maupun bekerja.
Menurut Kennedy dan Soemanagara (2006:32) dalam bukunya yang berjudul
Marketing Communication mengemukakan bahwa “sales promotion dianggap berhasil
No Bulan Tanggal
Kegiatan Kegiatan promosi penjualan
1 APRIL 2 dan 3
- Bazaar
- Demo masak
- Hadiah (lomba)
- Bazaar
2 MEI
- Bazaar
- Demo masak
- Supermarket
3 JUNI
17 – 19
3 - 5
10 - 12
17 -18
24 – 27
- Bazaar
- Supermarket
- Supermarket
- Supermarket
- Supermarket
4 JULI 25 - Bazaar
- Hadiah (lomba)
5 AGUSTUS 8 - Bazaar
6 SEPTEMBER - Bazaar
23
menjangkau sasaran pasar yang spesifik dengan menawarkan produk mereka melalui
penggunaan kupon pembelian, sampel, dan cara lainnya pada suatu lingkup atau area
yang didasarkan atas pemilihan sasaran pasar.“
Penulis membagikan kuisioner kepada 60 responden, 30 responden adalah
pengunjung Toko serba ada (Toserba) Griya yang berada di Jalan Buah Batu No. 183 –
185, Turangga, Lengkong, Kota Bandung dan 30 responden lainnya adalah pengunjung