Customer Acquisition Management

© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich

Customer Acquisition Management


«Wir machen aus Ihren Marketing-Ausgaben Investitionen in qualifizierte Leads.


Herausforderungen im Marketing

VonderReichweitezuqualifiziertenLeads

NeueKommunikations-KanäleundTechnologien

EinbruchderEffektivitätundEffizienzbeiklassischerMarktbearbeitung

MessbarkeitundproaktivesManagement

Komplexitätverstehen,verringernundmanagen


additiv CustomerAcquisitionManagement

IDENTIFICATION

(Kundenpotentialeidentifizieren)

ACTIVATION

(Advertising,Online,DM,Promotionetc.)

INTEREST

(Internet,C-Publishing,Roadshowetc.)

RELATIONSHIP/ PERMISSION

(Email,Mobile,Mailing,CorporateMediaetc.)

LEADMANAGEMENT

QUALIFIEDLEADS

CRM-SYSTEM /

SALES-PROCESS

SALES

UPSELLING/RETENTION


Identification BesserZielen

Kunden

KORRELATIONENINNERhALBDERKUNDEN

GIS

KORRELATIONENMITSOZIO-öKONOMISChENDATEN

GEOGRAFISChESNETZ



ProfilderheutigenKundenbasisundderMarktanteile

KorrelationderStandorteundderKundenbasis

KorrelationderProduktgruppenmitKundenprofilenundgeografischerVerteilung

EruierungvonPotentialgeografischundgemässZielgruppenprofil

Brand-FingerprintdurchgeografischeReferenzierungvonKernwerteals

messbarerBausteinfürdieLead-Qualifkation

OptimierungundSteuerungderMediaplanung



Resultate

Social Class

-0.3 -0.2 -0.1 0 0.1 0.2 0.3 0.4

Reichtums-Index

Uper-class-Index

Middle-class-Index

Lower-clas-Index

Series1


Identification Beispiel:PrivateBankingKundenpotential‘relativ’


Identification Beispiel:Fonds/VorsorgeKundenpotential‘nominal’


Activation Potentialeabschöpfen

IntegrierteZielgruppenaktivierungüberalleKommunikations-Kanäle

Marketing-AutomatisierungmittelseinemcrossmedialenKommunikationssystem

MessbarkeitüberAuswertungenallerResponse-Channels

QualifizierteAussagenauchbeiklassischerWerbungmittelsMessmodellen,die

ZeitpunktundgeografischeVerteilungenberücksichtigen.

AufWunschengeZusammenarbeitmitbestehenderWerbeagentur


Activation Beispiel:Advodan

BannermitFragebogen WebsitemitAntworten(Ziel:Beratungsgespräch)


Interest AddedValueContent

ANONYM

ADRESSE/PROFILDATEN

Internet (public)

E-Newsletter

Print Information

Added Value Information & Services

Personalisierte Push-Services

(Email, Mobile, SMS)

Events

EXPERTISE LEADQUALITÄT

REIChWEITE


Interest PermissionundKontaktdaten

ExklusiverInhalt

Incentives

Events

PersonalisierteServices

Gewinnspiele

Etc.

BENEFITS

REGISTRATION/PERSöNLIChEDATEN

ADDEDVALUE

BENEFITS

KONTAKTDATEN

PERMISSION

ZEIT

Ziel:Permissionfür121-KommunikationundAdressen/persönlicheDaten

(keineAdresse,keinLead!)


Interest Beispiel:WertvolleInformationengegenKontaktdaten


Relationship Automatisierte,individualisierte1-to-1-Kommunikation

höhereResponseratendurchpersonalisiertesundaufdemindividuellenProfil

(explizitundimplizit)basierendesDialogmarketingperE-Mail,Print-DM,Mobile

etc.

Grundlage:PermissionoderKundenbeziehung

TrackingdesVerhaltensunddadurchAusbaudesAffinitätsprofils


Relationship Automatisierteindividualisierte1-to-1-Kommunikation

Sozio-ökonomische GIS-Daten

Alter

Geschlecht

Behaviour Daten

Explizite Angaben

INDIVIDUELLESPROFIL

+

+

+

+

Wahrscheinlichkeit

Zielgruppensegment

Wahrscheinlichkeit

Abverkauf innerhalb

Produktgruppen

Individuelle Filter und

Permissions

Wahrscheinlichkeit

Vermögen/ Kaufkraft

+

+

+

ZUSAMMENSETZUNGINhALTENACh(AUTOMATISIERT)

PERSONALIERTEUNDINDIVIDUALISIERTE1-TO1-KOMMUNIKATION


Lead Management DasherzderKampagnen

QualifizierteLeadsdankflexiblemLead-Managementundintelligenten

Qualifizierungsmodellen

MessbarwesentlichbessereResultatebezüglichUmwandlungsratenetc.

EffektiveSteuerungvonKampagnen,InhaltenundderZuordnungder

Sales-Channels

AutomatischeSteuerungvonKommunikations-undMarketing-Prozessen.

Lead-Modellewerdenzudynamischen«decisionengines».

Ermöglichtindividualisierte1-to-1-Kommunikationundliefertsosubstantiell

bessereWerte.

BestehendeCRM-SystemewerdeninGesamtprozessintegriertundvonuns

«gefüttert».


Lead Management ProfileverknüpftmitMarketinginhalten

Profile Content

LEADSSAMMELN

LEADSSTRUKTURIEREN/QUALIFIZIEREN

LEADSGEZIELTBEARBEITEN

TEL.

INTERNET

E-MAIL

RESPONSE«PRINT»

CONTENT


Lead Management Scoring-Model/PredictiveAnalyses

Geo-Information System

Explizite Informationen

Behaviour Data

Brand Fingerprint

+

+

+

CRM Daten

+

MessungvonAbschlusswahrscheinlichkeitenundBestimmungvonZielgruppensegementszugehörig-keit/Potential.


Lead Management FlexiblesStrukturierenundProzesssteuerung

LK1

WilleineDemo/Starterkit

Prozess:Versand,ImportinCRM,

OutboundCall

LK2

hoherScore

Prozess:Outboundund/oderMai-

ling,Versand,ImportinCRM

LK3

Permissionvorhanden

Prozess:IntegrationinPromotion

LK4

KeinePermission(Partnerdatenetc.)

Prozess:JenachRechtenAktivie-

rungsprogramm


Lead Management StrukturiertzumAbschluss(BSP)

LK1AExpliziter

Beratungswunsch

LK2Top20%Ranking

LK3 & LK4Rest

PB/MandatPotential?

Kunde?Beratung?Outbound/

Aktivierungs-DM

Upselling-Prozessnach Segment

PB-Follow-up Prozess

JA

JA

END

NEINNEIN

PK/IK-Follow-up Prozess

NEIN

Schleuse

LK1BBeratungswunschOutbound/DM

JA


Reporting MarketingControllingalsFührungsinstrument


Reporting MarketingControllingalsFührungsinstrument

CampaignCockpitmitKPIs GISAnalysen LeadAnalysen

ChannelAnalysen KorrelationenmitstatistischenDaten Media-EffektivitätsAnalysen


Integrierte Kampagne von1:nzu1:1zumqualifiziertenLead

Akt

ivie

run

g

Contentorientiert:Media-Partner(Contentintegriert),

Advertorial,CorporateMedia,Events

Promotionsorientiert:Anzeigen,TV-Spot,DM(print+elektro-

nisch),Online-Werbung(Banner)

Frequenz

Public Content: Produktinfos,Tools,Teaser,RegistrationWettbewerb&addedvalue,

Closed Content: -ContentüberMärkte,Produkte,Entwicklungen,Trends

-ToolsmitBeratungs-Mehrwert(Rechner,Checklistenetc.)

-Research-Daten,hintergründe,Analysen

-währendPromotionen:DasSpiel

www.kampagne.com

E-NewsletterVideo

PodcastsMobile-Services Downloads

SELEKTION(Behaviour, explizite Angaben, GIS)

Qualifizierte Leads

Prozess CRM/Leadbearbeitung

Plat

tfo

rmR

eakt

ivie

run

g,

Rel

atio

nsh

ipLe

ads,

Sale

s


Integrierter Prozess Automatisiert,gemessenundaktivgesteuert

Werbung

Web

Mobile

CouponsLead

DB

Aktivierung

Medienpartner

Brand-PlattformCoporate

Media,Filialen

Web

DM

PR&Guerilla

Service/

Added Value/

Wettbewerb

Tracking

Response Permission

E-Mail E-Mail E-Mail

SMS SMS SMS

AnreizBeratung

Information

Relationship Selektion

Aktivierung/breite Zielgruppe Konkretisierung/Interessent -> Lead

SMSDMSMS


Integrierter Prozess Automatisiert,gemessenundaktivgesteuert

Callcenter Outbound

Inbound

Lead

DB

Kundenberater Potentieller Kunde

Qualifizierter Lead

Information

individuelle Bearbeitung/Lead -> qualifizierter Lead Sales/qualifizierter Lead -> Neukunde

CRM

explizit«Kontaktaufnahme»

Aktivierung

mittelsDM

(personali-

siert)

Response

Sales 1 Sales 2


Unsere Technologie CustomerAcquisitionManagement(CAM)

MANAGE

AlleKampagnenundProzessezentralplanen,

steuern,überwachenundoptimieren

COMMUNICATE

AlleInhalteauseinemintegriertenSystem

überverschiedeneKommunikationskanäledis-

tribuieren(Web,E-mail,SMS,PDA,Mobile,

Print,etc.)

CONTACT

SammelnundqualifizierenallerKontakevon

derLead-GenerierungbiszurKundenbindung

AutomatisierteundbedürfnisgerechteAn-

spracheaufgrundvonLead-Kategorienund

Kundenprofilen(Behaviour)

ANALYSE

Marketinganalysen,automatisiertesRepor-

ting,ControllingderKPIs


Unsere Technologie Multi-ChannelKampagnenaufsetzen


Unsere Technologie AlleMarketing-InhaltefüralleChannels


Unsere Technologie Lead-Modelldefinieren


Unser Angebot IntegrierterService

CONSULTING

Marketingberatung

Projektmanagement

KampagnenManagement

DESIGN UND KREATION

GrafikundMultimedia-Produktion

AuchinZusammenarbeitmitIhrerAgentur

OPERATION

Content-undKampagnenmanagement

Leadmanagement

Performance-AnalysenundControlling

TECHNOLOGIE

Kampagnen-PlattformalsASP-Lösung

(keinKaufvonhard-oderSoftwarenotwendig)

ApplicationManagementundSupport

Customer Acquisition Management

Business