Curso LaunchTF: Customer Discovery. Taller de entrevistas con clientes

Customer Discovery:

h t t p : / / b l o g . r o m e n r g . c o m | @ r o m e n r g

R o m é n R o d r í g u e z G i l

L a u n c h T F - 2 0 1 5

Va l i d a t u m o d e l o d e n e g o c i o , a p r e n d e a i n t e r r o g a r .

Ta l l e r d e e n t r e v i s t a s c o n c l i e n t e s

Desarrollo de clientes

Steve Blank

Steve Blank

Desarrollo de clientes

1º DESCUBRIMIENTO DE CLIENTES

DESCUBRIENDO A NUESTROS CLIENTES

Steve Blank about Customer Discovery: https://www.youtube.com/watch?v=Ts-KHejzR18&index=13&list=PLcdm0yqdmhJopRkThQ16Wc8LXqSoQg15m

OBJETIVO: CONOCER EL MERCADO

+PREGUNTAR SOBRE NECESIDADES ACTUALES DE LOS

CLIENTES Y COSAS QUE MEJORARÍAN (ENTENDERLES)

-VENDER NUESTRO PRODUCTO (VENIMOS A APRENDER): “NINGÚN BP RESISTE LA 1º ENTREVISTA CON CLIENTES”

HTTP://STEVEBLANK.COM/2014/10/14/NO-BUSINESS-PLAN-SURVIVES-FIRST-CONTACT-WITH-CUSTOMERS-2-MINUTES-TO-SEE-WHY/

Entrevistas a clientes:

ENTREVISTAS CARA A CARA EN ETAPA INICIAL (O AL MENOS VIDEOCONFERENCIA)

NÚMERO SUFICIENTE PARA VALIDAR (>50 PERSONAS)

DEBEN HACERLAS LOS FUNDADORES (ESPECIALMENTE EL CEO), PARA PODER OFRECER ALTERNATIVAS, MODIFICAR

LAS PREGUNTAS…

Entrevistas a clientes:

EN B2B PODEMOS PREGUNTAR A MANDOS INTERMEDIOS

…QUE (IDEALMENTE) PERTENEZCAN A LA RAMA / DEPARTAMENTO CORRESPONDIENTE O SEAN USUARIOS

POTENCIALES DEL PRODUCTO; CONOZCAN EN QUÉ Y CÓMO INVIERTE LA EMPRESA Y/O SI NUESTRA PROPUESTA ENCAJA

ASÍ NO QUEMAMOS AL CEO QUE PUEDE TOMARSE MÁL

QUE LE VISITEMOS CON UN PRODUCTO A MEDIAS

B2B vs B2c

PREPARAR UN CUESTIONARIO (INCLUYENDO: 1.PERFIL + 2.VALIDACIONES)

…PERO AL PREGUNTAR SEREMOS FLEXIBLES (NOS

ADAPTAREMOS A LA CONVERSACIÓN)

ESCUCHAR PARA CONOCER LAS NECESIDADES ACTUALES DE LOS CLIENTES Y EXTRAER LA MÁXIMA INFORMACIÓN

TERMINAR CON “¿QUÉ MÁS TE TENÍA QUE HABER PREGUNTADO?”

Preparando la entrevista:

TALLER POR EQUIPOS: 1) PREPARAR 5 PREGUNTAS CLAVE PARA HACER A

CLIENTES POTENCIALES

NO INFLUIR EN LA RESPUESTA AL PREGUNTAR

NO HACER CUESTIONARIOS DEMASIADO LARGOS

CREAMOS UN CUESTIONARIO PARA PREPARAR LAS ENTREVISTAS, PERO LUEGO NO TENEMOS QUE SEGUIRLO

COMO GUIÓN

VAMOS MEJORANDO EL CUESTIONARIO CONSTANTEMENTE

Mejorando el cuestionario:

TALLER POR EQUIPOS: 2) HACER LAS PREGUNTAS A 3 PERSONAS DE

OTROS EQUIPOS

ANALIZAR PATRONES QUE SE REPITEN EN LAS RESPUESTAS

DETECTAR INFORMACIÓN VALIOSA DE ALGÚN CLIENTE: “YO HARÍA ESTO ASÍ”, “¿POR QUÉ NO ESTO?” Ó “SI

INCLUYERA X, ENTONCES YO PAGARÍA EL DOBLE”

PROPONER CAMBIOS EN EL MODELO DE NEGOCIO PARA HACER NUEVAS VALIDACIONES EN BASE A LO ANTERIOR

Extraer conclusiones

TALLER POR EQUIPOS: 3) EXTRAER AL MENOS 2 CONCLUSIONES

Y DETECTAR AL MENOS 1 NUEVO ASPECTO A VALIDAR

ACTIVIDAD: PRESENTAR LA EXPERIENCIA AL RESTO

VALIDACIÓN

Steve Blank

Desarrollo de clientes

1º VALIDACIÓN DE CLIENTES

…LA MEJOR VALIDACIÓN ES QUE TU CLIENTE POTENCIAL PAGUE POR TU

PRODUCTO O SERVICIO, AUNQUE SEA UN MVP

SI TIENES UN MVP CUANDO HACES LAS ENTREVISTAS A POTENCIALES CLIENTES, INTENTA VENDERLO (O VENDER UN SERVICIO RELACIONADO). RECUERDA QUE “ESTAR INTERESADO” Y “PAGAR” SON COSAS MUY DIFERENTES

VALIDACIONES A GRAN ESCALA (EN FASES POSTERIORES)

Herramientas digitales

ANALÍTICAS DE USO (EJ. GOOGLE ANALYTICS)

SPLIT TESTING (A/B TESTING)

CUESTIONARIOS ON-LINE (EJ. GOOGLE FORMS)

PIVOTES

Pivote

Steve Blank

CUANDO HACEMOS CUSTOMER DISCOVERY EXTRAEMOS CONCLUSIONES QUE LUEGO INTENTAMOS VALIDAR, PERO EN ESTA FASE LO HABITUAL ES PIVOTAR CONSTANTEMENTE HASTA ENCAJAR EN EL MERCADO

Crear, medir y aprender

http://theleanstartup.com/principles

SI YA TENEMOS PRODUCTO Y DETECTAMOS QUE DEBEMOS PIVOTAR….

NO SOLTAR BOMBAS DESMOTIVADORAS COMO: “TENEMOS QUE TIRAR TODO LO QUE HEMOS HECHO”

“PAREN INMEDIATAMENTE LO QUE ESTÉN HACIENDO Y PÓNGANSE A HACER ESTO OTRO”

PERO SÍ COMPARTIR EL APRENDIZAJE QUE OBTENEMOS DE

LOS CLIENTES EN EL MOMENTO CORRECTO

APRENDAMOS DE METODOLOGÍAS ÁGILES COMO SCRUM

Comunicar al equipo

MANTENGAMOS UN BACKLOG PRIORIZADO POR EL ÁREA DE NEGOCIO CON LAS FUNCIONALIDADES DEL PRODUCTO

HAGAMOS ITERACIONES CORTAS DE DESARROLLO DE PRODUCTO

(SPRINTS). INMUTABLES Y CON UN OBJETIVO

DEBEN INCLUIR EL DESARROLLO LAS X PRIMERAS FUNCIONALIDADES DEL BACKLOG (LAS QUE EL EQUIPO PUEDA

ALCANZAR) Y TENER REUNIONES DE PLANIFICACIÓN (AL INICIO) Y REVISIÓN (AL FINAL)

Comunicar al equipo (II)

Customer Discovery:

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