Curso emprendedores parte 1

TALLER: APRENDER A EMPRENDER

Noviembre 2016

CONTENIDO• 1.- ¿Negocio o Empresa?

– Definición de Negocio– Definición de Empresa– Diferencias y similitudes– Ideas de negocio viables

• 2.- El Modelo de Negocio Canvas– Definición– ¿Cómo desarrollar un modelo de negocios CANVAS?– El plan en acción

• 3.- El Instituto Nacional del Emprendedor– ¿Qué es el INADEM?– Convocatorias– Requisitos para concursar a las convocatorias– TIPS para sortear restricciones a las convocatorias– Tips para incrementar la posibilidad de recibir apoyos económicos– Preguntas y respuestas

• 4.- El Programa de Incubación en Línea– ¿Qué es el PIL?– Forma de acceder– Sugerencias para obtener calificaciones altas– Inscripción al curso y obtención de la constancia– Preguntas y respuestas

1. ¿Negocio o empresa?• Negocio.-Ocupación, actividad o trabajo que se

realiza para obtener un beneficio, especialmente el que consiste en realizar operaciones comerciales, comprando y vendiendo mercancías o servicios.

• - Negocio viene de la palabra en latín negotium, está formado por otium que significa descanso y nec que significa negación, por lo tanto negocio es la negación del ocio, o mejor dicho, una actividad que te mantiene ocupado

• Empresa.-Entidad en la que intervienen el capital y el trabajo como factores de producción de actividades industriales o mercantiles o para la prestación de servicios.

• Empresa viene del italiano impresa que tiene que ver con la acción de imprimir algo para que se haga realidad.

• “Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente”. Peter Drucker.

• “El valor de una idea radica en el uso de la misma” – Thomas Edison.

• “Cuando estés negociando, busca quién es el tonto en el trato. Si no encuentras uno, es porque el tonto vas a ser tú.” – Mark Cuban

• «Fallar a menudo es hasta ahora la mejor forma conocida de llegar más rápido al éxito” – Tom Kelley.

• “Nunca juegues a juegos que no entiendas, incluso si ves a mucha gente ganando dinero en ellos” – Charlie Munger

• “Las mayores fortunas se han construido en mercados a la baja (crisis) y se han recogido en mercados al alza” – Jason Calacanis

Principales diferencias

• En un negocio todo lo que puedes producir depende de ti y por ello tu negocio puede crecer hasta cierto punto. Con una empresa creas una entidad independiente que puede funcionar sin que te ocupes directamente de la producción, puedes delegar tareas mientras diriges y planificas. Por esta razón es esencial tener un plan de negocio que permita el tránsito exitoso de negocio a empresa.

• Si tus operaciones comerciales crecen y te formalizas siguiendo un plan de acción, ya no tendrás un negocio sino una empresa. Un negocio es una actividad, sistema, método o forma de obtener dinero a cambio de ofrecer beneficios a otros. Si con ese negocio consigues cierta cantidad de ganancias, con estabilidad, organización y formalidad entonces tendrás una empresa.

Similitudes• En realidad no deberían haber

similitudes, sin embargo muchos «empresarios», en realidad son «negociantes»

La zona de confort• Es un estado mental donde nos encontramos

cómodos con nuestra vida actual, con nuestras aspiraciones cubiertas y sin presiones. Cada persona es diferente a las demás, es por ello que en cualquier nivel socioeconómico puede haber gente en zona de confort.

A manera de conclusión….Veamos definiciones:• Emprendedor.- Que tiene decisión e

iniciativa para realizar acciones que son difíciles o entrañan algún riesgo

• Empresario.- Propietario o directivo de una empresa.

Ideas de negocio viables• … para ser empresas:– Alimentación– Entretenimiento– Salud– Agro negocios

CARTA DE UN CONSUMIDOR AL VENDEDOR

• Estimado e impetuoso vendedor, con el objetivo de mejorar nuestra comunicación, le escribo y le agradezco su intensión de venderme, como cuando yo entro a una tienda de ropa y usted me sigue a todas partes hasta el extremo de acosarme, cual si fuera un digno marcaje personal en un partido de football donde usted es el defensa del otro equipo y yo soy Messi.

• En otras ocasiones usted me ve llegar y he sido ignorado por completo, creo yo debido a que esta usted, con su celular en medio de importante charla, por algún problema personal, supongo esto observando su cara y gestos que pone, a veces de sorpresa y otras de carcajada medio atrevidas y por el color de su cara.

• Hoy le quiero facilitar nuestra relación, en la cual no hemos comenzado con el pie derecho, debido creo yo, a la obligación que tiene usted de vender, y yo de insistir en presentarme en su negocio.

Solo quiero decirle:– No me venda prendas. Véndame algo que ademas de cubrirme, me levante

mi personalidad, algo que vaya por lo menos con mi color de piel, mi estatura, y ya de paso trasládeme a la moda y coloqueme en las tendencias actuales, claro esta ahorrando de paso y pensando en mi bolsillo.

– No me venda seguros. Véndame tranquilidad y la seguridad de un futuro para mi y mi esposa e hijos.

– No me venda una casa. Véndame comodidades, hágame sentir satisfecho con la inversión y patrimonio que puedo adquirir.  Hágame ver, mi estancia en mi palacio, como cuando sea yo pensionado y pueda disfrutar de momentos cálidos con mi familia.

– No me vendas un auto. Véndeme como transportarme de forma cómoda, segura, disfrutando del paisaje a través del quemacocos.

– No me vendas agua purificada. Véndeme Salud integral para mi familia, a través del mayor componente de nuestro cuerpo.

– No me vendas juguetes. Véndeme la felicidad de mis hijos, los momentos de alegría en familia, la cual esa no tiene precio.

• No me vendas computadoras. Véndeme la forma de conectarme al mundo tecnológico, y las ventajas de las maravillas de la comunicación desde la comodidad de mi hogar, más rápido, con  la mejor inversión en la forma más ágil y practico.

• No me vendas cursos de ventas. Véndeme la forma de educar, capacitar, y transformar la vida de un ser humano, capaz de integrarse a un sueño de un emprendedor, y asimilarlo, hacerlo suyo y defenderlo como si fuera de su misma familia.

• Por favor no me vendas cosas. Véndeme ideas, sencillez, sueños, emociones, anhelos, libertad, y sobre todo gozar de la vida.

Reflexiones finales• “Sólo una cosa convierte en imposible un

sueño: el miedo a fracasar” (Paulo Coehlo)• "El único lugar en el que éxito viene antes

que trabajo es en el diccionario" (Vidal Sassoon)

• “El éxito es como un tren, todos los días pasa pero si no te subes tú, se subirá otro” (Anónimo)

Fin tema 1

2. El modelo de negocios CANVAS

Un modelo de negocios describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor

Bloques de construcción

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El bloque de clientes define los diferentes grupos de personas u organizaciones que la empresa desea alcanzar y servir

Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios. Para satisfacerlos de la mejor forma posible es posible agruparlos en distintos segmentos, comportamientos comunes, o algún otro atributo. Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles segmentos servir y cuáles ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios debe ser diseñado en torno a un entendimiento de sus necesidades específicas.¿Para quién estamos creando valor?

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Mercados masivosNichos de mercadoSegmentos específicosSegmentos diversificados

La propuesta de valor describe el set de productos y/o servicios que crean valor para un segmento específico de clientes

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PrecioNovedadDesempeñoVelocidad de servicio

CustomisaciónDiseñoMarca/statusReducción de costos

Reducción de riesgosAccesibilidadExcelenciaEexperiencia del consumidor

La propuesta de valor es la razón, es el por qué los clientes prefieren una empresa sobre otra, satisface la necesidad del cliente al que apunta. Es un conjunto de beneficios que una organización ofrece a sus consumidores. Algunas propuestas pueden ser innovadoras y presentan una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las existentes, pero con nuevos atributos. ¿Cuál es nuestra oferta distintiva?

Los canales describen cómo una compañía comunica y llega a su segmento de clientes para entregar su propuesta de valor

Los canales de comunicación, distribución y ventas son la interfase con los clientes. Son puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia del cliente. ¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente?

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PropiosSubcontratadosDirectosIndirectosFuerza de ventas

Ventas webTiendas propiasDistribuidoresConcesionesPublicidad

Etapas• Reconocimiento• Evaluación del cliente• Compra• Entrega del producto• Post venta

El bloque de relación con clientes describe los tipos de relaciones que una compañía establece con un segmento específico

Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa quiere establecer con su segmento de clientes. Las relaciones pueden ser desde personalizadas a automatizadas. Las relaciones pueden ser motivadas por: adquirir nuevos clientes, retener clientes o incrementar ventas.¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente?

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Asistencia individualAsistencia personalizadaAutoservicio

ComunidadesCo-creación de productosServicios automatizados

El flujo de ingresos representa la caja que una empresa genera, proveniente de los distintos segmentos de clientes

Una compañía debería preguntarse por qué propuesta de valor los clientes están dispuestos a pagar. Contestando esta pregunta, se detectan los distintos flujos de ingresos. Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios, dependencia de mercado, volumen, etc.¿Cuanto están dispuestos a pagar por la propuesta de valor?

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Venta de bienes tangiblesFee de usoSuscripcionesArriendo

PréstamoRentasLicenciasComisiones

Mecanismos de fijación de precios

Los recursos clave describen los elementos más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcioneToda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una propuesta de valor, alcanzar sus mercados, mantener sus relaciones con los clientes y generar ingresos. Se requieren diferentes recursos para distintos modelos de negocios. Ellos pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridos de socios.¿Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor, hacerla llegar al cliente, relacionarnos con el cliente y generar ingresos??

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EquiposMaquinariasAutomóvilesPuntos de venta

Recursos intelectualesConocimientosPatentesDerechos de uso

TIBodegas Infraestructura logísticaOficinas

Recursos humanosFinancieros

Las actividades clave describen las acciones más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione

Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones con clientes y generar ingresos. ¿Que acciones críticas debemos realizar para operar de manera exitosa?

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ProducciónDiseñoArmado de productos

EntrenamientoResolución de problemasOperación

La red de partners describen las alianzas más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione

Las compañías crean alianzas y partnerships para optimizar sus modelos de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos. Se pueden generar alianzas estratégicas entre no competidores, alianzas estratégicas con competidores, joint ventures para nuevos negocios, alianzas con proveedores, socios, etc.¿Que alianzas críticas debemos concretar para que el modelo sea exitoso?

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Motivaciones para crear alianzas: • Optimización y economías de escala• Reducción de riesgos e incertidumbres• Adquisición de recursos y actividades particulares

La estructura de costos describen los costos que debemos incurrir para operar el modelo de negocios

Se describen los costos más relevantes que deben solventar para operar bajo un modelo de negocios en particular. Crear y entregar valor, mantener relaciones con los clientes, y generar ingresos llevan un costo asociado. ¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo?

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Orientación a costos

Orientación a valor

Costos fijosCostos de RRHHArriendosCosto materias primas

Costos variablesEconomías de escalaEconomías por amplio scope

Segmentos de clientesUno o varios segmentos de clientes

Flujos de ingresoLos ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.

Relación con el clientese establecen y mantienen con cada segmento de clientes

CanalesLas propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta

Estructura de costosLos elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos.

Propuesta de valorTrata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor

Actividades clavemediante la realización de una serie de actividades fundamentales

Recursos claveson los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente

Red de partnersAlgunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa

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LÁMINA CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS

TENDENCIAS

ENTORNO MACROECONÓMICO

ENTO

RNO

CO

MPE

TITI

VOM

ERCADO

TENDENCIAS CLAVE

FUERZAS DE MERCADO

FUERZAS MACROECONÓMICA

S

FUERZAS DE LA

INDUSTRIA

Proveedores y otros actores de la cadena de valor

Stakeholders

Competidores actuales

Nuevos competidores

Productos y servicios sustitutos

Tecnológicas

Regulatorias Sociales y culturales

Socioeconómicas

Segmentos de mercado

Necesidades y demanda

Problemáticas

Atractivo de los ingresos

Costos de cambios

Infraestructura económica

Commodities y otros recursos

Mercados de capitales

Condiciones

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A partir de los recursos

A partir de la oferta

A partir de las necesidades del cliente

A partir de las finanzas.

A partir de múltiples epicentros

Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción.

El enfoque más utilizado es el de cliente

1. Resumen ejecutivo

2. Producto o servicio

3. Equipo de gestión

4. Mercado y competencia

5. Marketing y ventas

6. Sistema de negocio y organización

7. Plan de implementación

8. Riesgos y oportunidades

9. Planificación financiera y financiamiento

ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

1. Resumen Ejecutivo

2- La empresa

3- El producto o servicio

4- El mercado

5- El Plan de Marketing (producto, plaza, precio y promoción).

6- Gestión y organización

7- Proyecciones Financieras

8- Necesidades financieras

9. Recomendaciones Finales

1. Resumen ejecutivo

2. Descripción del producto y valor distintivo

3. Mercado potencial

4. Competencia

5. Modelo de negocio y plan financiero

6. Equipo directivo y organización

7. Estado de desarrollo y plan de implantación

8. Alianzas estratégicas

9. Estrategia de marketing y ventas

10.Principales riesgos y estrategias de salida

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Fin tema 2

3. El Instituto Nacional del Emprendedor

– ¿Qué es el INADEM?– Convocatorias– Requisitos para concursar a las

convocatorias– TIPS para sortear restricciones a las

convocatorias– Tips para incrementar la posibilidad de

recibir apoyos económicos– Preguntas y respuestas

• 4.- El Programa de Incubación en Línea– ¿Qué es el PIL?– Forma de acceder– Sugerencias para obtener calificaciones

altas– Inscripción al curso y obtención de la

constancia– Preguntas y respuestas