Curso de Marketing Aplicado - capacitarteuba.org · Curso de Marketing Aplicado Marketing Directo Prof. Lic. Hernán Serrano. Marketing Directo Como comunicar nuestro ... Telemarketing

Curso de Marketing AplicadoAplicado

Marketing Directo

Prof. Lic. Hernán Serrano

Marketing Directo

Como comunicar nuestro producto o servicio, de manera personalizada, para obtener mejores ventas

MODULO 1

Qué es el Marketing Directo?

Concepto

V A L O R

r nar icar

Mar

keting

Elegir

Propor

cion

ar

Comunic

ar

Concepto

Comunicar

Marketing Directo

Comunicar

Publicidady Difusión

Promoción y Ventas

Marketing Directo

Conjunto de Técnicas que facilitan el contacto con el posible comprador de un contacto con el posible comprador de un producto o servicio empleando medios o sistemas de relación directa.

Características

� Medible� Personalizable� Crea bases de datos� Crea bases de datos� Traslada el Punto de Venta� Fideliza� Interactúa

Usos

� Evaluar Rentabilidad Acción� Diferenciación de Target� Estadístico� Estadístico� Modifica los canales de distribución� Marketing de relaciones� Un lugar dentro de la Globalización

Personalización del mensaje

Difusor

Relación COSTOS

Prospecto

Posible Comprador

Consumidor

Cliente

MarketingDirecto

Relación COSTOS

DEDICACIÓN

Costos

� Inferiores a Publicidad Tradicional� Aprovechamiento de Tecnología� Aprovechamiento de Tecnología� Control de la inversión estricto� Herramienta comunicacional ideal para

PYMES

Comparativos

Marketing Directo

� Población acotada� 10% de repercusión

Canales Tradicionales

� Población masiva� 0.5% de repercusión� 10% de repercusión

� 55% total de inversión publicitaria(*)

(*)En 2009 solo en España 3900 millones de euros

� 0.5% de repercusión

� Aumento desmesurado de costos

Bases de datos

Tecnología

Comunicaciones

CRMCustomer

Relashionship Management

DatabaseBases de Datos

Personales

Bases de datos

Recopilación de archivos y datos que se pueden interrelacionar.

Ese caudal informativo sólo será conocimiento si es analizado y conceptualizado en el marco de la información que poseemos del mercado y de la empresa

Bases de datos - CRM

Historial de consumoBase de conocimiento

Manejo de informaciónMúltiples incidencias

Clientes

Identificación y selecciónClientes + rentables

Atención personalizadaen un mundo masivo

Empresa

CRM

Administración de la Relación con el Cliente

Datos � Depuración � Info � Modelo de análisis � Conocimiento

Límites legales

La Dirección Nacional de Protección de Datos Personales -DNPDP- es el órgano de control creado en el ámbito Nacional por Ley Nº 25326, para la efectiva protección de los datos para la efectiva protección de los datos personales.Tiene a su cargo el Registro de las Bases de Datos, instrumento organizado a fin de conocer y controlar las bases de datos.

Límites legales

La DIRECCIÓN NACIONAL DE PROTECCIÓN DE DATOS PERSONALES:

� Atiende las denuncias y reclamos que se interpongan con relación al incumplimiento de las normas sobre protección de datos interpongan con relación al incumplimiento de las normas sobre protección de datos personales.

� Informa la existencia de una base de datos, cual es su objetivo y quién es su responsable.

� http://www.jus.gov.ar/datos-personales.aspx/

MODULO 2

Marketing Directo

Objetivos, Ventajas y desventajas

Marketing Directo- Objetivos

� Medio para�Relaciones con Clientes (Mkt relacional)�Captación de nuevos clientes�Captación de nuevos clientes�Fidelización de cartera de clientes

� Realizar encuestas y estudios de mercado� Canal de distribución� Sensibilización social

Marketing Directo (como medio)

� Relaciones con Clientes (Mkt relacional)�Mensaje personalizado�Vía directa, ágil y eficaz�Vía directa, ágil y eficaz�Costo reducido en comparación�Elimina interferencias en la comunicación


Emisor Mensaje Canal Receptor

Código


Emisor Mensaje ReceptorCanal

Canal

Emisor MensajeCanal

Receptor

Código * Su opinión influye* Dice lo que piensa* Dedica mucho + tiempo* Es + informado* Genera contenido* Conoce su poder

Código

Marketing Directo

� Encuestas � Estudios de mercado

�Telefónico�Telefónico�Online

� Lanzamientos de testeo� Evaluación de servicio

Marketing Directo

� Como canal de Distribución �Venta por catálogo�Venta por catálogo

� Productos masivos

�Venta telefónica� Call centers

�Venta online

Marketing Directo

� Sensibilización social�Marketing Político�Marketing Político�Marketing Social�RSE ?

Marketing Directo - Ventajas

� Localización de la acción� Personalización de la acción� Personalización de la acción� Comunicación interpersonal no interferida� No existen dificultades en relación al

formato

Marketing Directo - Desventajas

� Ausencia de bases de datos confiables� Falta de seriedad profesional

�Empresas�Empresas�Capacitación de empleados

� Efecto umbral por la proliferación de envíos

� Aumento de costos de insumos

Marketing Directo - Desventajas

� Infraestructura tecnológica� Seguridad en el manejo de datos� Seguridad en el manejo de datos� Captación de datos confiables� Spams / no deseados

MODULO 3

Marketing Directo

Funciones, Medios y Alcance

Marketing Directo

Medios propios

Medios publicitarios tradicionalesMedios publicitarios tradicionales

Medios en el POP

Medios interactivos

Marketing Directo

� Medios propios�Buzoneo�Buzoneo�Mailing�Telemarketing�Venta por catálogo

Marketing Directo – Medios Propios

� Buzoneo - Ventajas� Geográfico –

Domiciliario� Predisposición a la OK� Predisposición a la

compra� Costo unitario bajo� Diversos tamaño de

empresa� Respuesta inmediata

OK


� Buzoneo - Desventajas

� Imposibilidad de dirigir el impacto

� Ratio de impacto OK� Ratio de impacto bajo

� Tiempo de impacto mínimo

� Mercado saturado� RRHH honestos

OK

� Mailing�Núcleo principal del Mkt Directo


�Núcleo principal del Mkt Directo�Mercado muy importante detrás.�Carta o Vendedor Gráfico

Marketing Directo – Mailing

Técnica de Venta

A I D AA I D A


� Siempre una carta� Direcciones NO estándar� Características de diseño� Características de diseño

�Tipo de letras�Escritura

� Mensaje válido� Técnicas de animación


� Extensión de la carta� No generar incertidumbre� No generar incertidumbre� Resumir y Repetir Beneficio� Firma ineludible� Posdata


� Telemarketing�Resultados inmediatos�Mantenimiento de Base de datos�Mantenimiento de Base de datos�Calidad del contacto y acción�Medición de resultados factible�Modificación de estrategias

Marketing Directo – Telemarketing

Entrantes Salientes

Elevado Nº llamados TeleventaPersonal especializado Entrevistas, etc

Marketing Directo – Telemarketing

� Inconvenientes

�Factor HumanoRRHH � RRHH

� Clientes

�Base de datos testeados�Servicio técnico y logístico�…


Programa de Fidelización del cliente

�Larga duración de la acción�Larga duración de la acción�Política comercial de la empresa�Costo y operaciones integradas� Inversión a largo plazo

MODULO 4

Marketing Directo

Medios Interactivos

Marketing Directo

Medios Interactivos

�E-mail�E-mail�Display ads - Banners� Mobile Marketing �Utilización de Redes sociales �Blogs y paginas web

Marketing Directo – Medios Interactivos

� E-mail�Logro máximo: One to One�Logro máximo: One to One�Resultados inmediatos�El Costo es casi GRATIS…

Marketing Directo – E-mail

LA CLAVE

Pedí permiso a tus clientes


Pide para iniciar una relación

Permiso

Permission Marketing

Clientes

Valor AñadidoBeneficio + Contraprestación

Información Importante y esperada

Autorizapor algún beneficio

Empresa


Tres pasos

Permiso del clientePermiso del clienteComunicación periódica

Lograr circuito virtuosode la Comunicación en la era digital


Circuito virtuoso

Cliente FielE-mail

Desconocido

Amigo Cliente

Cliente FielE-m


� Análisis detallado

SubjetsMensajeMensaje

CC / CCOFecha de envío

CierreRapidez de atención

E-MAIL MARKETING

� Subjets – ASUNTO

LO + IMPORTANTE …!!!!!!!

E-MAIL MARKETING

� MENSAJE �Corto – Simple – Sobrio - Importante

� CIERRE �Disclaimer fundamental…!!!!!!

E-MAIL MARKETING

PROBLEMAS SERIOSFiltros anti SPAM(deliverability)(deliverability)

Proliferación máxima

Displays Ad - Banners

� Espacios publicitarios pagosPor qué MARKETING DIRECTO???

Displays Ad - Banners

Banner > clickear > page web > e commerce > cliente se registra

> COMPRA

MODELO DE FUNNEL

Displays Ad – BannersModelo de FUNNEL

* Impresiones en banner1.000.000

* Clicks 1,5%15.00015.000

* Registraciones 20%3000

* Realizan Compra 20%600

Displays Ad – BannersModelo de FUNNEL Valorizado

* Impresiones en banner1.000.000 $ 10.000

* Clicks 1,5%15.000 $ 0.6615.000 $ 0.66

* Registraciones 20%3000 $ 3.33

* Realizan Compra 20%600 $ 16.70

Revolución del Marketing Directo !!!

Mobile Marketing

�Concomitancia Total�Concomitancia Total

�PermissionMarketing Total(Código QR)

MOBILE MARKETING

Permite las 2 estrategias de Marketing Directo

MOBILE MARKETING

* Incrementa la imagen de marca (POSICIONAMIENTO)

• Dirigir TRÁFICO de Publico al PDV

• PROMOCIONES

Estrategia PUSH

Estrategia PULL

MOBILE MARKETING

SMART PHONES para TODOS !!!!!

MOBILE MARKETING

� Protocolo de comunicación, una frecuencia de radio, disponibilidad universal, conexión inalámbrica

� Permite descargas gratuitas, de juegos, mapas, música, � Permite descargas gratuitas, de juegos, mapas, música, videos, ofertas, etc

Causa Gran Impacto de Marca

MOBILE MARKETING

MOBILE MARKETING

FIAT – Lanzamiento Spiderman the movie

Marketing Directo

Blogs – Sitios Web

Contenidos elaborados íntegramente por el Contenidos elaborados íntegramente por el consumidor

Interactividad > WEB 2.0

Marketing Directo en WEB 2.0

Contenido Share Cliente+ + FielRelevancia CredibilidadRelevancia Credibilidad+Experiencia Del cliente


Qué es la Interactividad ?definida

por un grande:por un grande:

Puestos a definirel sabor de

Una manzana …


Manzana Boca

por Separados son Símbolos Muertos …


El sabor para “ser”Necesita de laManzana y de laManzana y de laBoca …como una experienciaInteractiva.

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