1 Curs “Negociere comercială internaţională” (introducere) 1)În ultimii 20-25 de ani a avut loc o veritabilă explozie a numărului de lucrări şi studii consacrate negocierii, avînd la o extremă analize sofisticate, uneori inaccesibile publicului larg şi practicienilor, iar la cealaltă extremă, o serie de cărţi de popularizare a subiectului negocierii cu titluri de genul:”Cum să devii cel mai bun negociator”, “Cum să devii un as în vînzări” etc. Importanţa negocierii în opinia diferiţilor autori: “Vă place sau nu nu, sunteţi un negociator.Toată lumea negociază aproape în fiecare zi” (“Cum să ajungi la un accord”, Roger Fisher, Wiliam Ury); “Lumea noastră este o uriaşă masă a negocierilor” (“Poţi negocia orice”, Herb Cohen); “Negocierea este pentru manageri un mod de existenţă” (“Managerul ca negociator”, Lax şi Sebenius); “Negocierea este specifică tuturor vîrstelor, tuturor categoriilor sociale şi tuturor civilizaţiilor ca fiind un act cotidian cu o utilizare naturală ca respiraţia sau viaţa” (Pierre Leber); “Negocierea seamănă puţin cu respiraţia.Nu eşti obligat să o faci dar alternativele nu sunt foarte atractive” ( Roy J.Lewicki, Alexander Hiam). Cu referire la negocierea comercială internaţională, interesul pentru subiect este o consecinţă firească a faptului că, într-o economie globală tot mai competitivă, deschiderea internaţională este un obiectiv dorit de marea majoritate a întreprinderilor, indiferent de dimensiune, obiect de activitate sau localizare. Reuşita pătrunderii pe pieţele externe este indisolubil legată de o bună cunoaştere a problematicii negocierii în afacerile comerciale internaţionale precum şi de conştientizarea tot mai acută a importanţei acordate pregătirii unei negocieri (vezi dictonul: in afaceri nu primeşti ceea ce meriţi ci ceea ce negociezi -N.N.Constantinescu) 2) Practica internaţională pune în evidenţă existenţa unei tipologii variate a negocierilor, determinată de mai mulţi factori între care: domeniul în care se desfaşoară (economic, politic, social, militar, cultural), nivelul la care se desfaşoară (mondo, macro sau microeconomic), obiectivele urmărite (încheierea de acorduri, convenţii, contracte etc. modificarea unor contracte, prelungirea acestora ), numărul de participanţi ( negocieri bi sau multilaterale), gradul de mediatizare (negocieri cu caracter închis respectiv deschis) 1 tipul de strategii folosite (negocieri predominant conflictuale sau predominant cooperative),modul în care se derulează (directe, prin corespondenţă, telefonic). 1 O negociere de dezarmare va fi mai degrabă închisă publicului pe cînd prolemele globale sunt negociate cu o largă asistenţă a societăţii civile şi sunt intens mediatizate.
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
1
Curs “Negociere comercială internaţională” (introducere)
1)În ultimii 20-25 de ani a avut loc o veritabilă explozie a numărului de lucrări şi studii
consacrate negocierii, avînd la o extremă analize sofisticate, uneori inaccesibile publicului larg şi
practicienilor, iar la cealaltă extremă, o serie de cărţi de popularizare a subiectului negocierii cu
titluri de genul:”Cum să devii cel mai bun negociator”, “Cum să devii un as în vînzări” etc.
Importanţa negocierii în opinia diferiţilor autori:
“Vă place sau nu nu, sunteţi un negociator.Toată lumea negociază aproape în fiecare zi” (“Cum
să ajungi la un accord”, Roger Fisher, Wiliam Ury);
“Lumea noastră este o uriaşă masă a negocierilor” (“Poţi negocia orice”, Herb Cohen);
“Negocierea este pentru manageri un mod de existenţă” (“Managerul ca negociator”, Lax şi
Sebenius);
“Negocierea este specifică tuturor vîrstelor, tuturor categoriilor sociale şi tuturor civilizaţiilor ca
fiind un act cotidian cu o utilizare naturală ca respiraţia sau viaţa” (Pierre Leber);
“Negocierea seamănă puţin cu respiraţia.Nu eşti obligat să o faci dar alternativele nu sunt foarte
atractive” ( Roy J.Lewicki, Alexander Hiam).
Cu referire la negocierea comercială internaţională, interesul pentru subiect este o consecinţă
firească a faptului că, într-o economie globală tot mai competitivă, deschiderea internaţională
este un obiectiv dorit de marea majoritate a întreprinderilor, indiferent de dimensiune, obiect de
activitate sau localizare.
Reuşita pătrunderii pe pieţele externe este indisolubil legată de o bună cunoaştere a problematicii
negocierii în afacerile comerciale internaţionale precum şi de conştientizarea tot mai acută a
importanţei acordate pregătirii unei negocieri (vezi dictonul: in afaceri nu primeşti ceea ce meriţi
ci ceea ce negociezi -N.N.Constantinescu)
2) Practica internaţională pune în evidenţă existenţa unei tipologii variate a negocierilor,
determinată de mai mulţi factori între care: domeniul în care se desfaşoară (economic, politic,
social, militar, cultural), nivelul la care se desfaşoară (mondo, macro sau microeconomic),
obiectivele urmărite (încheierea de acorduri, convenţii, contracte etc. modificarea unor contracte,
prelungirea acestora ), numărul de participanţi ( negocieri bi sau multilaterale), gradul de
mediatizare (negocieri cu caracter închis respectiv deschis)1 tipul de strategii folosite (negocieri
predominant conflictuale sau predominant cooperative),modul în care se derulează (directe, prin
corespondenţă, telefonic).
1 O negociere de dezarmare va fi mai degrabă închisă publicului pe cînd prolemele globale sunt negociate cu o largă
asistenţă a societăţii civile şi sunt intens mediatizate.
2
3)Abordările teoretice în materia negocierii sunt foarte diverse şi pot fi grupate în mai multe
categorii şi anume2:
- abordarea descriptivă = prezentarea monografică a unei negocieri particulare importante ce
poate servi ca model de referinţă ;
- abordarea contextuală = examinează procesul şi rezultatul negocierii în lumina contextului
istoric în care au loc negocierile;
- abordarea structurală = identifică şi analizează situaţiile şi condiţiile specifice ca modele ce pot
facilita succesul într-o negociere;
- abordarea strategică = analizează deciziile strategice ţinînd cont de mizele părtilor implicate în
negociere;
- abordarea personalistă = se axează pe tipurile de personalitate pentru a explica rezultatele
negocierii;
- abordarea culturală = se axează pe identificarea diferenţelor culturale care pot afecta procesul
negocierii;
4)Dacă avem în vedere domeniul economic, cele mai importante negocieri sunt cele comerciale,
iar în cadrul acestora un rol deosebit revine negocierilor comerciale internaţionale.
Negocierile comerciale prezintă cîteva caracteristici distincte faţă de alte tipuri de negocieri şi
anume3:
a) Obiectul negocierii îl reprezintă realizarea unei afaceri, care trebuie să aducă părţilor un cîştig;
b) Părţile sunt constituite din agenţi economici în cele mai frecvente cazuri sau organisme
publice, state, atunci cînd acestea din urmă îndeplinesc o funcţie economică;
c) Negocierea comercială presupune intrarea părţilor în contact printr-o acţiune anterioară, de
prospectare a pieţei sau în urma schimbului de scrisori comerciale;
d) Negocierea comercială este un proces organizat, acest lucru însemnînd:
în practica afacerilor s-au impus anumite reguli de comportament, de limbaj, anumite
uzanţe pe care negociatorii trebuie să le cunoască, ca de exemplu:
- o ofertă nu poate fi retrasă în condiţiile în care retragerea ar cauza un prejudiciu
nejustificat partenerului;
- o negociere nu poate fi întreruptă intempestiv fără un motiv;
2 Popa Ioan, “Negocierea comerciala internationala”, Editura Economica,2006 3 idem
3
- este condamnată omisiunea voluntară în scop de înşelăciune a elementelor despre
care, în condiţii normale, partenerul trebuia sa fie informat etc.
negocierea este un proces formal care presupune existenţa unui spaţiu special amenajat,
un calendar de derulare etc.
In literatura de specialitate se evidenţiază o serie de cerinţe ce trebuie respectate în negocierile
comerciale şi anume:
In relaţiile dintre părţi atitudinea de cooperare trebuie să prevaleze asupra celei de
confruntare;
Derularea negocierilor trebuie sa se bazeze pe regulile consacrate de conduită în afaceri
şi anume: politeţea, respectarea partenerului, menajarea intereselor acestuia;
Este necesara abordarea constructivă a negocierii, care sa dea prioritate acordului cu
partenerul si nu “victoriei” asupra acestuia;
Negocierea comerciala nu trebuie concepută ca un dictat pe care una din părţi o impune
celeilalte.
Negocierile comerciale internaţionale sunt mai complexe decât cele interne din cel puţin două
puncte de vedere şi anume:
- pe de o parte ele se desfăşoară în condiţiile unor medii de afaceri, legale, politice şi
culturale diferite ale participanţilor la negocieri;
- pe de altă parte presupun cheltuieli şi riscuri sporite în luarea deciziilor.
5) Orice proces de negociere presupune existenţa următoarelor elemente componente:
a)părţile negociatoare b)obiectul negocierii c)contextul în care se desfăşoară d)rezultatul
negocierii.
Părţile sunt reprezentate de unul sau mai mulţi negociatori, care se caracterizează prin mai multe
aspecte şi anume: poziţia pe care o deţin în negociere (putere de decizie, competenţă
profesională, rol în echipa de negociere), trăsături de personalitate, capacitate de comunicare,
De exemplu, sistemul de distribuţie japonez este recunoscut ca extrem de restrictiv.În această
ţară relaţiile între producători –angrosişti - detailişti au tradiţii de decenii şi multe din ele au la
bază înţelegerea ca distribuitorii să nu preia produse ale unor firme concurente. În schimb,
distribuitorii beneficiază de recompense substanţiale din partea producătorilor.
Acest tip de distribuţie a generat numeroase conflicte internaţionale, ştiut fiind că în alte ţări
occidentale (vezi Uniunea Europeană) practici de acest gen sunt sancţionate în conformitate cu
reglementările în materie de concurenţă.
f)Analiza cost-beneficiu a canalului
Întrucât fiecare verigă a canalului presupune o escaladare a preţurilor, firmele vor prefera
canalele scurte.
Pe de altă parte, atunci cînd sectorul en detail este fragmentat – canalul lung este cel care permite
economii de costuri.Un alt avantaj al canalului lung este de a facilita accesul la anumiţi
intermediari locali. De exemplu, agenţii de import au relaţii de durată cu angrosişti, detailişti sau
chiar consumatori locali şi se plasează de regulă într-o poziţie mai bună pentru a obţine comenzi
şi a avea acces la sistemul de distribuţie.
g) aspecte referitoare la riscuri şi control asupra distribuţiei.
2. Contractul de vânzare internaţională de mărfuri (CVI)
2.1. Caracteristici juridice
CVI este o varietate a contractului comercial internaţional si reprezintă suportul juridic al operaţiunilor
de export/import (din categoria contractelor comerciale internationale mai fac parte contractele de
intermediere, de depozit, transport, asigurare, turism, executare de lucrări şi altele practicate în relaţiile
comerciale internaţionale).
CVI poate fi definit ca un acord de voinţă prin care una din părţi, cu sediul într-o anumită ţară, se obligă
să transfere celeilalte părţi, cu sediul în altă ţară, proprietatea asupra unui bun al său, determinat
cantitativ şi calitativ, în condiţii convenite, contra unui preţ.
Caracteristicile juridice ale acestui contract sunt:
- caracterul consensual (contractul se încheie prin simplul consimţământ al părţilor, fără să fie nevoie de o condiţie de formă);
- caracterul bilateral (contractul generează drepturi şi obligaţii reciproce);
29
- contract cu titlu oneros (fiecare din părţi urmăreşte obţinerea unui câştig material); - translativ de proprietate; - caracterul internaţional (dat de unul sau mai multe elemente de extraneitate).
De remarcat că nu există încă la ora actuală o concepţie unitară cu privire la caracterul internaţional al
contractului.
Dacă există un consens în a numi relaţie juridică internaţională acea relaţie care comportă elemente de
legatură cu mai multe sisteme juridice, problema de fond este de a şti care din aceste elemente se pot
transforma în factori care dau internaţionalitatea contractului.
Legislaţiile naţionale şi internaţionale fac referire în acest sens fie la criterii de natură economică
(mişcarea mărfurilor şi a banilor dincolo de frontiere), fie de natură juridică (sediul comercial al părţilor
respectiv domiciliul, în cazul persoanelor fizice, aflat pe teritoriul unor state diferite, oferta şi acceptarea
provin din ţări diferite etc.), fie la o combinaţie a lor.
Nici convenţiile recente în materia contractelor de vânzare internaţională nu soluţionează problema.
Ca exemplu, Convenţia Naţiunilor Unite asupra contractelor de vânzare internaţonală de mărfuri
(Viena, 1980), care reprezintă un drept internaţional în materie, alege drept criteriu al internaţionaliţăţii
unul juridic, restrâns la sediul comercial al părţilor aflat pe teritoriul unor state diferite, prin aceasta
excluzând practic exigenţa ca vânzarea să răspundă şi criteriilor economice.
După unii autori- rezultă din cele de mai sus că un contract prin care o parte vinde altei părţi, cu sediul pe
acelaş teritoriu, mărfuri pe care le deţine în străinătate se supune dreptului intern.
Dimpotrivă, conform altor autori, contractul este unul internaţional în virtutea unui criteriu economic,
dar el iese de sub incidenţa Convenţiei de la Viena.
Convenţia cu privire la legea aplicabilă obligaţiilor contractuale (Roma 1980) şi care reprezintă un
drept internaţional privat comun pentru ţările Uniunii Europene, (în prezent înlocuită prin Regulamentul
CE nr.593/2008),evită să dea definiţia internaţionalităţii precizând doar:“Convenţia se aplică obligaţiilor
contractuale ce comportă un conflict de legi”, fără să explice când şi de ce apare un conflict de legi.
Abordând şi mai flexibil problema, “Principiile UNIDROIT aplicabile contractelor comerciale
internaţionale”(2004)27, precizează că “noţiunea de contract international ar trebui interpretată în
sensul cel mai larg posibil, pentru a exclude doar acele situaţii în care NU este implicat un element de
extraneitate”.
Prezenţa caracterului internaţional al contractului determină scoaterea lui de sub incidenţa exclusivă a
unui sistem de drept, contractul fiind susceptibil a suporta incidenţa concomitentă a cel puţin două
sisteme de drept care “intră în conflict”.
Normele juridice care au rolul de a soluţiona astfel de conflicte de legi se numesc norme de drept
internaţional privat (norme conflictuale) şi ele au menirea să indice care din legile aflate în conflict este
27 “Principiile UNIDROIT aplicabile contractelor comerciale internationale”, Editura Minerva, 2006
30
chemată să guverneze contractul (în drepul European ele sunt conţinute în Convenţia de la Roma,
anterior menţionată).
Recurgerea la aceste norme presupune în prealabil calificarea actului ca fiind internaţional, iar această
calificare se face potrivit legii forului.
În materia contractelor comerciale există o particularitate a dreptului internaţional privat, care se
numeşte principiul autonomiei de voinţă şi care exprimă faptul că, părţile contractante pot alege de
comun accord legea care să le guverneze contractul (cu excepţia cazului în care legea nu a fost stabilită
imperativ printr-o convenţie internaţională).
Legea contractului, în ciuda caracterului simplificator al termenului, reprezintă un sistem juridic în
integralitatea sa.
Legea aleasă de părţi vizează validitatea contractului, drepturile şi obligaţiile parţilor, modul de
executare al acestora, consecinţele neexecutării dar nu şi capacitatea părţilor (guvernată de legea
naţională a părţilor) şi respectiv forma contractului.
Prin alegerea pe care o fac, părţile pot desemna o lege care sa se aplice unei părţi a contractului sau
contractului în integralitatea sa.
Dacă din anumite motive (ignorarea de catre părţi a caracterului internaţional al contractului sau
neglijenţă) părţile omit să precizeze printr-o clauză distinctă legea aplicabila contractului, revine
instanţei să aleagă această lege.
În acest caz alegerea se va face fie pe baza normelor conflictuale (de exemplu în dreptul european
Convenţia de la Roma din 1980) fie pe baza practicii judecătoreşti (în dreptul anglo-saxon).
Convenţia de la Roma (1980) conţine următoarele precizări:
În cazul în care părţile nu au ales legea aplicabilă, contractul va fi reglementat de legea statului cu care
acesta prezintă legăturile cele mai strânse ( statul în care partea ce trebuie să furnizeze prestaţia
caracteristică are, în momentul încheierii contractului, reşedinţa sa obişnuită sau, în cazul unei persoane
juridice, sediul său principal).
Această prevedere se exclude dacă, din ansamblul circumstanţelor reiese că un contract prezintă legături
mai strânse cu sistemul altei ţări.
Vânzarea fiind operaţiunea cea mai frecventă în comerţul internaţional, iar diferenţele între sistemele
de drept naţionale adesea sensibile, au existat încă de timpuriu (sfârşitul primului război mondial)
preocupări în sensul uniformizării normelor aplicabile contractelor internaţionale.
Această uniformizare s-a realizat în mai multe moduri:a) prin relaţii directe între state;b) sub auspiciile
unor organizaţii internaţionale; c) sub auspiciile unor asociaţii profesionale sau a unor corporaţii
transnaţionale.
31
Instrumentele de uniformizare includ: tratate (convenţii) internaţionale, principii generale, legi-model,
ghiduri de contractare, condiţii generale de livrare, contracte model, uzanţe uniforme etc.
Organizaţiile internaţionale implicate în demersul uniformizării sunt de două tipuri :organizaţii
guvernamentale (UNCITRAL, UNIDROIT, Comisia Economică ONU pentru Europa etc.) sau
nonguvernamentale (Camera de Comerţ Internaţională cu sediul la Paris).
UNCITRAL( Comisia Naţiunilor Unite pentru Dreptul Comerţului Internaţional) este un organ subsidiar al
Adunării Generale ONU şi are ca principale funcţii de a favoriza participarea mai largă a statelor la
convenţiile internaţionale dejà încheiate şi de a asigura cadrul organizatoric necesar elaborării unor noi
reglementări internationale28.
Între convenţiile adoptate sub egida sa şi la care Romania este parte se numără: Convenţia asupra
prescripţiei în materie de vînzare internaţională de mărfuri (New York 1974), Convenţia Naţiunilor Unite
asupra contractelor de vinzare internaţională de mărfuri (Viena 1980), Convenţia Naţiunilor Unite
privind transportul de mărfuri pe mare (Regulile de la Hamburg-1978), Convenţia pentru unificarea
anumitor reguli relative la transportul aerian internaţional (Montreal, 1999) etc.
Între legile model adoptate de UNCITRAL se numără: legea model privind arbitrajul internaţional, legea
model privind viramentele internaţionale, legea model privind comerţul electronic etc.
UNIDROIT (Institutul Internaţional pentru Unificarea Dreptului Privat) este o organizaţie
interguvernamentală, creată la Roma în 1926 ca organ auxiliar al Societăţii Naţiunilor.Sub egida sa au
fost adoptate mai multe convenţii cum sunt: Convenţia privind reprezentarea în vânzarea internaţională
de mărfuri (Geneva 1983), Convenţia privind contractul de factoring internaţional (Ottawa 1988),
Convenţia privind leasingul financiar internaţional (Ottawa 1988) etc.
UNIDROIT este de asemenea la originea Principiilor aplicabile contractelor comerciale internaţionale,
considerate una din cele mai importante opere de uniformizare a dreptului comertului internaţional.
Comisia Economică ONU pentru Europa a elaborat o serie de norme uniforme de tip: ghiduri de
contractare, contracte standard, condiţii generale de livrare, etc. şi a contribuit la adoptarea de
convenţii internaţionale cum sunt: Convenţia de la Geneva (1956) privind transportul internaţional de
mărfuri pe şosele, Convenţia COTIF (1980) privind transportul de mărfuri şi călători pe calea ferată,
Convenţia de la Geneva privind convenţia de arbitraj (1961) etc.
Camera de Comerţ Internaţională cu sediul la Paris a fost fondată în anul 1919 ca persoană juridică de
drept francez dar cu vocaţie internaţională.
Are ca membrii sute de mii de societăţi comerciale şi organizaţii de afaceri din peste 130 de ţări.
Principalele sale atribuţii sunt: de a reprezenta comunitatea oamenilor de afaceri care sunt membrii săi,
de a codifica uzanţele aplicabile comerţului internaţional, de a furniza servicii pentru cercurile de afaceri
(de exemplu arbitraj commercial internaţional).
În ce priveşte convenţiile internaţionale ele pot fi de două feluri şi anume:
a) cele care permit soluţionarea conflictelor de legi în mod uniform pentru ţările semnatare; de exemplu
Convenţia de la Roma privind legea aplicabilă obligaţiilor contractuale (1980), care îşi propune o
uniformizare a dreptului internaţional privat al ţărilor din UE, Convenţia de la Haga din 1985 privind
legea aplicabilă vânzării internaţionale, Convenţia de la Haga din 1978 privind legea aplicabilă
intermedierii etc.
b) cele care cuprind norme materiale (reglementează direct anumite materii), de exemplu Convenţia
asupra vânzării internaţionale de mărfuri ( 1980), Convenţia privind legea uniformă asupra tratei şi
biletului la ordin (1930), Convenţia privind legea uniformă asupra cecului (1931) etc.
Dreptul uniform poate să însemne modificarea dreptului intern (cazul Convenţiilor privind trata, biletul
la ordin, cecul ) sau nemodificarea lui (cazul Convenţiei de la Viena).
În acest din urmă caz, legile naţionale rămân neschimbate şi se aplică în relaţiile interne iar dreptul
internaţional se aplică în relaţiile internaţionale.
Convenţia de la Viena se aplică contractelor de vânzare a bunurilor între parţi având sediul în state
diferite în următoarele situaţii:
a) atunci când aceste state sunt state care au aderat la convenţie ;
b) atunci când legea aplicabilă contractului este legea unui stat care a aderat la convenţie.
Prin paragraful b) câmpul de aplicare al legii se extinde considerabil, ea putând fi aplicată şi în cazul în
care doar una din părţi aparţine unui stat contractant sau mai mult, în situaţia în care ambele părţi sunt
stabilite în state non-contractante.
Convenţia are un caracter supletiv, în sensul că ea se aplică doar dacă părţile nu au reglementat în alt
mod în contract obligaţiile reciproce.
Convenţia NU reprezintă un drept material complet al vânzării internaţionale din următoarele motive:
- În primul rînd domeniul ei de aplicare este restrîns prin textul Convenţiei, în sensul că ea nu se aplică: vânzărilor pentru folosinţa personală, vânzarilor prin licitaţii, celor efectuate de autorităţi judiciare, vânzărilor de valori mobiliare, a efectelor de comerţ, vânzărilor de nave, aeronave, electricitate.
33
- În al doilea lea rând ea exclude problemele legate de validitatea contractului şi pe cele legate de transferul de proprietate al mărfurilor;
- În sfârşit, chiar în materia reglementată de Convenţie există chestiuni rămase nesoluţionate. Cu privire la acest aspect, în art.7.2 al Convenţiei se precizează:”chestiunile privind materia reglementată de Convenţie care nu sunt expres tranşate vor fi soluţionate conform legii aplicabile contractului în virtutea regulilor de drept internaţional privat”.
Exemple de aplicare a prevederilor Convenţiei de la Viena29
a) Vânzatorul face o propunere iar cumpărătorul o acceptă.Vânzătorul susţine că propunerea nu a reprezentat o ofertă şi deci nu există nici un contract. Cumpărătorul susţine contrariul. Conform Convenţiei de la Viena, o propunere constituie o ofertă dacă indică bunurile, cantitatea şi preţul şi exprimă intenţia vânzatorului de a se angaja în caz de acceptare. Deci, rezultatul depinde de conţinutul propunerii făcută de vânzător;
b) Vânzătorul face o ofertă iar cumpărătorul o acceptă cu condiţia ca două din prevederile ei să fie modificate în favoarea sa. Cumpărătorul susţine că a luat naştere un raport contractual iar vânzătorul refuză să recunoască acest lucru. Dacă instanţa aplică Convenţia de la Viena pentru soluţionarea litigiului - vânzătorul va avea
câştig de cauză.
c) Contractul nu specifică termenul de livrare, se scurg trei luni de la încheierea contractului şi cumpărătorul invocă nerespectarea acestuia. Dacă se aplica Convenţia, soluţia va
depinde de ceea ce se consideră a fi un termen rezonabil dupa încheierea contractului.
d) Vânzătorul expediază mărfuri ce nu corespund specificaţiilor contractuale. Cumpărătorul refuză marfa invocând nerespectarea contractului. Aplicând Convenţia, instanţa
va decide dacă lipsa de conformitate cu contractul a fost semnificativă sau nu. Dacă
neconformitatea a fost minoră, este probabilă executarea silită a contractului.
e) Cumpărătorul refuză plata mărfii pretinzând că a notificat vânzătorul într-un interval de opt zile de la livrare, cu privire la unele deficienţe de finisaj. Aplicând Convenţia, instanţa a considerat că
29 Shippey,Karla .”Contracte internaţionale”, Editura Teora,2000
34
firma cumpărătoare a pierdut dreptul să reclame neconformitatea mărfii pentru că reclamaţia, chiar dacă a fost trimisă la timp, nu a specificat în mod clar defecţiunile mărfii.
Practica internaţională ca şi preocupările unor instituţii specifice au dus la apariţia şi a altor instrumente
de uniformizare a cadrului juridic aplicabil tranzacţiilor comerciale internaţionale, mai suple şi mai puţin
constrângătoare decât convenţiile.
Ca exemplu, elaborarea de principii generale aplicabile contractelor, fără a impune în mod obligatoriu
acceptarea şi aplicarea acestora, s-a concretizat în redactarea în 1994 a Principiilor UNIDROIT aplicabile
contractelor comerciale internaţionale (noi variante ale acestora au fost publicate în 2004 şi 2010).
Unii autori au numit aceste principii un veritabil “cod al contractelor comerciale internaţionale”.
Utilitatea practică a “Principiilor” rezidă în aceea că, în interpretarea clauzelor contractuale, părţile se
pot baza pe un sistem de reguli clare, elaborate la nivel internaţional, evitând să aleagă legea naţională a
uneia din părţi ca lege a contractului sau să lase la latitudinea instanţei această alegere.
Principiile pot servi ca lege a contractului fie în cazul alegerii exprese de către părţi, fie în cazul în care
părţile au înserat în contract o clauză conform căreia contractul va fi guvernat de “uzanţele comerţului
inetrnational’, “lex mercatoria”, sau o altă formulă echivalentă.
De asemenea, principiile pot fi aplicate de instanţele judecătoreşti sau arbitrale în cazul în care părţile
NU au desemnat o lege naţională care să fie aplicabilă contractului.
De menţionat că, în numeroase situaţii, instanţele arbitrale sau de drept comun au aplicat „Principiile“
atunci când legea aleasă de părţi nu reglementa anumite aspecte aflate în litigiu.
Principiile au un caracter mai cuprinzator decât Convenţia de la Viena (nu se referă strict la vânzarea de
mărfuri ci acoperă şi serviciile, de asemenea reglementează mai complet contractul de vânzare
internaţională).
Un rol similar îl au “Principiile dreptului european al contractului” (Principles of European Contract
Law), elaborate în 1995 de o comisie format din jurişti din statele membre UE, cu scopul principal de a
servi ca primă variantă a unei părţi dintr-un viitor cod civil European.
Un alt instrument de uniformizare îl reprezintă legile tip (model), al căror scop este de a armoniza
dreptul aplicabil anumitor operaţii sau instituţii ale comerţului internaţional, acestea servind drept
model pentru legiuitorul naţional.
UNCITRAL de exemplu este la originea mai multor asemenea legi, cea mai cunoscută fiind legea-tip
privind arbitrajul internaţional (1985) şi care a avut un succes notabil. Alte exemple sunt legea tip privind
viramentele internaţionale, legea tip privind comerţul elctronic, legea tip privind semnătura electronică
etc.
35
Există apoi instrumente care consolidează anumite practici ale comercianţilor ca de exemplu: condiţiile
generale de livrare, contractele tip, contractele cadru, uzanţele comerciale.
Condiţiile generale de vânzare sau cumpărare (elaborate fie de către firme fie de către organizaţii sau
asociaţii profesionale) au la bază aşa numitele clauze standard (prevederi contractuale repetabile în
contractele care au acelaş obiect şi care cuprind elemente care, fiind de natura contractului, nu pot lipsi
din cuprinsul său).
Celelalte clauze sunt variabile de la un contract la altul şi se negociază pentru fiecare operaţiune în parte
(cantitate, calitate, preţ, termen de livrare etc.)
Condiţiile generale pot aparţine fie firmelor vânzătoare fie celor cumpărătoare şi pot să fie conţinute
într-un document separat sau în documentul contractual în sine.Clauzele standard conţinute în
documentul contractual în sine vor fi obligatorii după simpla semnare a documentului contractual ca
întreg30.
La clauzele standard conţinute într-un document separat, va trebui să se faca referire expresă de către
partea care intenţionează să le folosească.
Clauzele standard se regăsesc şi în contractele tip, contractele cadru, contractele de adeziune.
Contractele tip31 sunt formulare redactate în formă contractuală, care cuprind clauze standard pentru
tipul respectiv de contracte precum şi spaţii albe, corespunzătoare clauzelor variabile.
De regulă, părţile încheie contractul chiar pe formular, completînd spaţiile albe.
Exemple de contracte tip sunt cele adoptate de CCI Paris pentru vânzarea internaţională, pentru agenţia
comercială, pentru franciză etc. precum şi cele utilizate de către asociaţiile profesionale în cazul
produselor primare: cereale, lemn, bumbac etc.
Deosebirea dintre contractele tip şi condiţiile generale de vânzare este dată în primul rând de formă
(contractul tip este chiar formularul pe care se încheie contractul pe când condiţiile generale de vânzare
sunt fie anexate contractului, fie menţionate pe verso-ul lui).
În plus, dacă contractul tip trebuie să menţioneze în principiu toate elemenetele esenţiale ale unui
contract- condiţiile generale pot să se reducă la anumite dispoziţii considerate mai importante de către
partea contractantă sau instituţia care le întocmeşte.
Utilizarea condiţiilor generale de vânzare şi respectiv a contractelor tip oferă comercianţilor avantaje
importante precum: simplificarea procesului de negociere, reducerea duratei acestuia, evitarea
formulării unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze, evitarea neânţelegerilor cu privire
la interpretarea unor clauze etc.
30 “Principiile UNIDROIT aplicabile contractelor comerciale internaţionale”, Editura Minerva, 2006
31 Sitaru,D.A.,op.citată
36
Contractele cadru 32 cuprind clauze generale, care stabilesc principiile relaţiei contractuale dintre părţi
pe o durată mare de timp. În baza acestui contract, părţile încheie mai multe contracte specifice, care
particularizează elementele contractuale pentru o anumita operaţiune sau pentru o anumită perioadă
de timp.
Contractele cadru sunt utilizate în operaţiunile complexe, de cooperare economică ştiinţifică, în
operaţiunile de distribuţie etc.
Contractul de adeziune are ca particularitate faptul că este impus de una din părţile contractante
celeilalte, excluzînd negocierile.
Se întâlneşte sub forma contractelor bancare, de asigurări, a unor contracte de transport etc.
De-a lungul timpului s-au conturat şi o serie de uzanţe comerciale, aplicarea lor în contractele
comerciale internaţionale fiind frecventă.
Codul comercial American distinge între uzanţele partenerilor şi respectiv uzanţele comerciale (uzanţele
reguli).
În primul caz este vorba de uzanţe specifice relaţiilor de afaceri între doi parteneri şi care nu sunt
susceptibile de generalizare (de exemplu obiceiul încetăţenit între furnizor şi client de a nu confirma în
scris o comandă), în al doilea este vorba despre practici (obiceiuri) urmate cu regularitate într-un sector
de activitate distinct.
În anumite domenii ale comerţului internaţional, uzanţele au fost codificate, exemplele cele mai
semnificative fiind regulile INCOTERMS, regulile referitoare la acreditivele documentare, la incassouri
documentare, la garanţii bancare, elaborate de Camera de Comerţ Internaţională cu sediul la Paris (CCI).
Aceste reguli au făcut obiectul unor editări succesive, pentru a ţine cont de evoluţia practicilor în
domeniu.
Existenţa preocupării pentru codificare demonstrează pe de o parte importanţa acestor uzanţe în
diferite domenii, iar pe de altă parte necesitatea de a le conferi o mai mare certitudine.
2.2.Contractarea internaţională
În ce priveşte contractarea internaţională, aceasta poate avea loc33:
a) Prin negociere directă (părţile negociază, redactează şi perfectează contractul în acelaş moment);
32 Sitaru, D.A., op.citată 33 Popa Ioan, “Tranzacţii de comerţ exterior”, Editura Economica , 2002
37
b) Prin corespondenţă comercială; c) Pe cale electronică, (variantă a contractului între absenţi).
a)Contractarea prin negociere directă implică trei etape şi anume: cea precontractuală, elaborarea
proiectului de contract şi redactarea contractului.
În faza precontractuală, în mod special în negocierea unor contracte complexe, unde negocierea se
poate desfăşura pe durata mai multor luni, părţile pot să utilizeze o serie de instrumente pentru
reglementarea unor aspecte distincte ale acestei etape, aceste instrumente fiind cunoscute sub diferite
denumiri: scrisori de intenţie, memorandumuri, acorduri etc.
Ele pot avea o simplă valoare declarativă (să nu producă efecte juridice) sau dimpotrivă, pot să conţină
anagajamente ferme prin care părţile se obligă referitor la unele aspecte precum buna desfăşurare a
negocierilor sau formarea contractului.
Într-un stadiu incipient al tratativelor, o scrisoare de intenţie poate să aibă urmatoarea formulare34:
“După examinarea documentelor pe care ni le-aţi remis şi după întrevederile pe care le-am avut cu
reprezentantul dvs. vă informăm asupra intenţiei noastre de a vă comanda produsul….Prezentul înscris
nu reprezintă o comandă “.
O categorie diferită o formează angajamentele prin care părţile se obligă referitor la unele aspecte
privind procesul negocierilor.Fac parte din acestă categorie acordurile prin care părţile convin să nu
poarte negocieri paralele sau să nu divulge informaţiile care le-au fost comunicate în timpul tratativelor
(se regăsesc frecvent în contractele de cooperare economică).
În sfărşit, există angajamente care au ca obiect formarea contractului principal şi anume35:
a) acordul (pactul) de preferinţă( o persoană se angajează faţă de alta să NU încheie un contract înainte
de a-i propune partenerului acel contract);
b) promisiunea de contract unilaterală(cel care face promisiunea se obligă sa încheie contractul prin
simpla exercitare a opţiunii de către partener);
c) promisiunea de contract bilaterală (contractul se încheie sub rezerva îndeplinirii unor formalităţi).
În ce priveşte proiectul de contract, în practică există mai multe modalităţi de constituire a contractului
şi anume: contractul specific (negociat integral), referirea la condiţii generale de vânzare sau cumpărare
ale unuia din parteneri, utilizarea contractului tip.
Redactarea contractului presupune consemnarea acordului de voinţă într-un document scris, fie că
dispoziţiile legii o impun, fie că practica de afaceri este în favoarea formei scrise.
De menţionat că Principiile UNIDROIT ca şi Convenţia de la Viena NU cer ca un contract să fie constatat
printr-un înscris.
34 Deleanu Sergiu, “Contractul de comerţ internaţional”, Editura Lumina Lex 1996 35 Popa, Ioan op.citată
38
b)În cazul încheierii contractului prin corespondenţă comercială, cele două documente care intervin
sunt oferta şi cererea de oferta.
Oferta reprezintă conform Convenţiei de la Viena36 o “propunere de încheiere a unui contract, adresată
uneia sau mai multor persoane determinate”.
Condiţiile ca ea să reprezinte o ofertă sunt: 1) să fie suficient de precisă (să stabilească marfa cantitatea
şi preţul) şi 2) să denote voinţa autorului de a se angaja în caz de acceptare.
Aceste condiţii se regasesc şi în Pricipiile europene ale dreptului contractual.
Acceptarea ofertei în toate condiţiile conţinute în ea conduce la încheierea contractului.
Acceptarea poate să fie expresă sau tacită (în acest din urmă caz este vorba de un act care să echivaleze
în importanţă o acceptare scrisă, ca de exemplu deschiderea acreditivului sau emiterea unui ordin de
plată).
Acceptarea uneui oferte produce efecte în momentul în care ea a parvenit ofertantului (teoria
recepţiei).
O acceptare tardivă produce efecte doar daca ofertantul îl înştiinţează pe destinatar în acest sens.
Un răspuns care tinde sa fie acceptarea unei oferte dar conţine elemente complementare sau diferite
faţă de oferta iniţială, se numeste contraofertă.
O ofertă poate fi revocată daca revocarea ajunge la destinatar înainte ca el sa transmita accptarea.
Oferta NU poate fi revocată dacă:
- ea prevede prin fixarea unui termen determinat pentru acceptare sau în alt fel că este irevocabila;
- dacă era rezonabil pentru destinatar să considere oferta ca irevocabilă şi el a acţionat în consecinţă.
Formarea contractului
Atunci cînd părţile sunt prezente, contractul se consideră încheiat la momentul şi locul realizării
acordului de voinţă, acordul fiind materializat prin semnarea de către părţi a înscrisului contractual. Data
şi locul semnării contractului sunt consemnate în înscris.
Marea majoritatea a contractelor comerciale internaţionale se încheie însă prin corespondenţă, caz în
care problema determinării momentului şi locului încheierii contractului comportă soluţii diferite în
funcţie de sistemele juridice naţionale sau de convenţiile internaţionale.
În doctrina juridică sunt cunoscute patru teorii privind formarea contractului şi anume:
36 “Convenţia Naţiunilor Unite asupra contractelor de vânzare de mărfuri”, Percomex 1994
39
- teoria emisiunii- conform căreia acordul de voinţă se realizează atunci când destinatarul ofertei
trimite acceptarea către emitentul ofertei; locul încheierii contractului este sediul destinatarului;
- teoria declaraţiunii-conform căreia acordul de voinţă se realizează atunci când destinatarul ofertei
acceptă oferta emitentului; locul încheierii contractului este sediul destinatarului;
- teoria recepţiunii consideră că acordul de voinţă se realizează atunci când emitentul ofertei primeşte
acceptarea de la destinatarul ofertei; locul încheierii contractului este sediul ofertantului;
- teoria informaţiei - potrivit căreia acordul de voinţă se realizează atunci când emitentul ofertei ia
cunostinţă de acceptarea ofertei de catre destinatarul ofertei; locul încheierii contractului este sediul
ofertantului.
Teoria recepţiunii este cea mai des întâlnită în legislaţiile naţionale şi ea este consacrată şi de Convenţia
de la Viena şi de Principiile europene ale dreptului contractual.
2.3. Conţinutul contractului de vânzare internaţională
Clauza privind părţile contractante conţine atributele de identificare a acestora şi anume: denumire
completă, rolul pe care îl are fiecare parte (vânzător/cumpărător), sediul lucrativ, forma juridică a
societăţii, persoanele fizice împuternicite să reprezinte societatea.
Preambulul
Numeroase contracte internaţionale (de exemplu cele de exporturi complexe), conţin un preambul în
care părţile dezvoltă o serie de consideraţii apreciate ca utile înainte de abordarea clauzelor
contractuale. Părţile indică de regulă compeţentele pe care le deţin, obiectivele pe care le urmăresc,
circumstanţele care au generat interesul lor spre respectiva afacere, un scurt istoric al negocierilor.
Obiectul contractului îl reprezintă marfa ce se transferă din proprietatea vânzatorului în cea a
cumpărătorului şi ea trebuie să fie determinată din punct de vedere cantitativ, calitativ şi al ambalajului.
Determinarea cantitativă presupune precizarea în contract a următorelor elemente: unitatea de masură
utilizată, locul verificarii cantităţii (poate fi locul de expediţie, locul de destinaţie sau o dublă verificare,
atât la expediţie cât şi la destinaţie, atunci când nu există certitudinea conservării cantitative a mărfii pe
parcursul transportului), documentul ce atestă cantitatea livrată (de regulă documentul de transport),
40
toleranţe (exprimate procentual şi admise la cantitatea mărfurilor fungibile), cu obligaţia cumpărătorului
de a plăti cantitatea efectiv livrată.
Exemplu de clauză privind dubla determinare cantitativă, în cazul unei livrări de carbune pe cale
maritimă:
1)Determinarea cantitativă:
1.1. Determinarea cantitativă în portul de încărcare: Determinarea cantităţii de carbune livrată se va face în portul de încărcare de către un organ
abilitat, independent, care va elibera un certificat de greutate, costul acestuia fiind suportat de
vânzător.
Cantitatea astfel determinată se va trece pe conosament şi va reprezenta pentru vânzător
cantitatea ce se va înscrie pe factura proformă.
Cumpărătorul are dreptul ca, pe cheltuiala sa, să trimită reprezentanţii săi în portul de încărcare în
vederea supravegherii acestor operaţiuni.
1.2. Determinarea cantitativă în portul de descărcare: După sosirea mărfii în portul de descărcare, cumpărătorul, pe cheltuiala sa, va contacta societatea
…care va efectua determinarea cantitativă şi va elibera un certificat de greutate.
Vănzătorul are dreptul ca, pe cheltuiala sa, să trimită reprezentanţii săi în portul de descărcare,
pentru supravegherea acestor operaţiuni.
1.3. Determinarea cantităţii finale. În cazul în care diferenţa între determinările din cele două porturi este mai mică de 0,5% din
greutatea înscrisă în conosament, această greutate se va considera finală.
În cazul unei diferenţe mai mari de 0,5% , media celor doua greutăţi va fi finală şi în baza ei se va
emite factura finală.”
Determinarea calitativă presupune înscrierea în contract a urmatoarelor elemente37:
a)Nivelul de calitate al mărfii; acesta se poate preciza prin variate metode precum: descrierea
parametrilor tehnici definitorii ai mărfii, utilizarea de standarde naţionale sau internaţionale, referirea la
tipuri şi denumiri uzuale, referirea la mostre puse de vânzător la dispoziţia cumpărătorului, indicarea
mărcii de fabrică, utilizarea unor formule consacrate ca de ex.“sound delivered”,“rye terms”,”telle
quelle”.
37 Georgescu, T., Caraiani, Gh., „Management şi tehnici de comerţ exterior”Editura Lumina Lex, Bucureşti 2000
41
“Sound delivered” indică faptul că importatorul nu va accepta marfa dacât dacă aceasta soseşte la
destinaţie fără degradări calitative.
“Rye terms” (clauza comerţului cu secară) obligă importatorul să accepte marfa chiar dacă acesta
soseşte la destinaţie cu unele deprecieri calitative, exportatoul fiind obligat să ofere o reducere de preţ.
Sunt situaţii în care în contract nu mai este necesară nici o referire calitativă, întrucât importatorul a
vizionat marfa înainte de încheierea contractului, declarându-se de acord cu calitatea acesteia (în
contract se utilizează formula “văzut-plăcut “ sau “telle-quelle”).
În cazul produselor de complexitate tehnică, înscrierea condiţiilor de calitate în contract se face sub
forma unor anexe, constituite în documentaţie tehnică.
b)Metodele de determinare a calităţii conţin precizări referitoare la: modul de efectuare al controlului
(analize de laborator, demonstraţii tehnice etc.), tipul controlului (pentru întreaga cantitate de marfă
sau prin sondaj), nominalizarea organelor care vor efectua controlul şi care vor întocmi documentul
privind atestarea calităţii.
c) Garanţia vânzătorului cu privire la calitatea mărfii şi la modul de funcţionare .
Din punctul de vedere al garanţiei calităţii există două categorii de mărfuri: cele care se contractează cu
termene de garanţie (majoritatea produselor finite) şi respectiv cele care nu necesită astfel de termene(
mărfurile fungibile şi cele cumpărate pe baza clauzei “văzut-plăcut”).
Pentru mărfurile la care nu se acordă termene, contractul trebuie să prevadă obligaţia vânzătorului de a
elibera un buletin de analiză sau un certificat de calitate, abaterile de la prevederile acestor documente
obligând vânzătorul sa facă remedierile care se impun sau să acorde reduceri de preţ.
La stabilirea garanţiei cu termen, se au în vedere: perioada de garanţie, condiţiile în care aceasta se
poate prelungi, documentul prin care se garantează calitatea, obligaţiile vânzătorului în perioada de
garanţie, modul de rezolvare al reclamaţiilor.
În cazul produselor de complexitate tehnică (echipamente, utilaje, etc), care presupun anumite
obligaţii în sarcina beneficiarului legate de montajul în locaţiile sale, se înscriu în contract două
termene de garanţie şi anume: unul de la darea în funcţiune a echipamentului şi unul de la data
livrării, scopul fiind acela de a-l determina pe beneficiar să efectueze în timp util lucrările ce-i
revin prin contract.
Clauza privind Ambalajul poate să fie înscrisă în contract fie printr-o formulă generală, de tipul
“ambalaj uzual de export” (aceasta obligă vânzătorul să asigure un ambalaj de bună calitate,
rezistent, care să nu încarce costul transportului), fie printr-un conţinut dezvoltat, care să descrie
în detaliu atât ambalajul interior cât şi pe cel exterior.
Pentru mărfurile care se livrează în vrac, se fac menţiuni speciale privind mijloacele de transport
utilizate.Vânzătorul are de asemenea obligaţia de a marca ambalajul în scopul înlesnirii
manipulării mărfii.
42
În contract se precizează modul de marcare al marfii şi anume38: conţinut concret, limba de
marcare, dacă este necesar un marcaj special pentru mărfuri ce solicită manipulare specială.În
unele cazuri, ambalajul este marcat cu denumiri având la baza uzanţe internaţionale, prin care se
paid)= ambalaj confecţionat la cererea importatorului, SCP (strict confidential packing) etc.
În contract trebuie precizat şi preţul ambalajului, în practică fiind consacrate mai multe formule
şi anume:
-netto – costul ambalajului nu este inclus în preţul mărfii fiind de mică valoare;
-netto plus ambalaj- preţul ambalajului se calculează separat de preţul mărfii;
-brutt/netto –preţul ambalajului este inclus în preţul unitar al mărfii.
Preţul mărfii reprezintă una din clauzele cele mai importante ale contractului, chiar dacă nu toate
legislaţiile îl ridică la rangul de element esenţial al validităţii acestuia.
De exemplu, conform legii engleze (Sale of Goods Act, 1979),“ preţul poate fi fixat în contract sau
poate fi determinat la o dată ulterioară, conform unor norme precizate în contract.Dacă el NU este
determinat astfel, cumpărătorul va plăti un preţ rezonabil”.
Principiile europene ale dreptului contractual au o prevedere similară.
Conform dreptului american (Uniform Commercial Code) “părţile pot să se angajeze în termenii unui
contract de vânzare fără să fixeze preţul În acest caz, preţul va fi cel rezonabil (fixat de instanţă )la
momentul livrării”.
Codul elveţian al obligaţiilor specifică “dacă în unele situaţii vânzarea se face fără indicarea preţului,
se presupune că ea a fost realizată la preţul mediu din ziua şi locul executării”.
În sfârşit, Convenţia de la Viena specifiă următoarele: “dacă vânzarea a fost încheiată fără ca preţul
mărfii să fie determinat în contract în mod expres sau implicit, printr-o dispoziţie care permite să fie
determinat ulterior – se consideră, în lipsa unor indicaţii contrare, că părţile s-au referit la preţul
practicat în mod obişnuit în momentul încheierii contractului, în ramura comercială respectivă,
pentru aceleaşi mărfuri vândute în împrejurări comparabile”.
Fundamentarea corectă a preţurilor pe piaţa internaţională presupune luarea în considerare a mai
multor factori şi anume39:
38 Georgescu,T.,op citată 39 V.Danciu, “Marketing internaţional- de la tradiţional la global”, Editura Economica, Bucuresti, 2001
43
- Factori specifici firmei: obiectivele strategice ale firmei (maximizarea profitului, maximizarea vânzărilor, pătrunderea mai rapidă pe piaţă, creşterea cotei de piaţă, devansarea concurenţei), elementele mixului de marketing (amploarea promovării, a reţelei de distribuţie, posibilitatea de diferenţiere etc), costurile de producţie şi de marketing, imaginea şi reputaţia firmei;
- Factori specifici produsului: natura produsului, locul în linia de produse a firmei, stadiul din ciclul de viaţă al produsului, atributele produsului, originea acestuia, produsele de înlocuire existente etc.
- Factori specifici pieţei: raportul cerere – ofertă, tipul de consumatori, concurenţa, nivelul preţurilor mondiale, costurile adaptării produsului, canale de distribuţie, taxe vamale, bariere netarifare, taxe locale, stimulente de export;
- Factori macroeconomici: fluctuaţia cursului de schimb, rata inflaţiei, controlul preţurilor, preţuri minime;
- Aspectele contractuale ale tranzacţiei: condiţiile de livrare şi respectiv condiţiile de plată. În funcţie de modul în care este înscris de către parteneri în contract, preţul poate fi determinat sau
determinabil
Preţul determinat este stabilit de către parteneri în momentul încheierii contractului şi poate fi
stipulat în două variante şi anume: pret fix şi preţ variabil (mobil).
Preţul fix se stabileşte pentru întreaga perioadă de derulare a contractului şi se utilizează atunci
când nu există riscul de modificare a preţului în acest interval.
Preţul mobil este un preţ care se poate modifica pe parcursul derularii contractului, în condiţii
specificate de părţi.
De exemplu, în cazul produselor primare, la care caracteristicile de calitate ale mărfii pot să difere de
la un lot la altul, în contract se înscrie un preţ pentru o calitate “etalon” a mărfii, urmând ca pentru
lotul efectiv livrat, preţul să se calculeze pe baza unei formule în raport cu preţul de referinţă.
Exemplu de clauză de preţ mobil pentru o livrare de cărbune:
Preţul din prezentul contract este de… $ pe tonă, condiţia de livrare FOB port de încarcare, pentru
următoarele caracteristici : umiditate max 11,50%, cenuşă max 9%, sulf max 0,80% etc.
Acest preţ se va ajusta în funcţie de parametrii de mai sus astfel:
a)dacă umiditatea depăşeşte 11,5% se va aplica o penalitate de… $ pe tonă pentru fiecare procent
de umiditate ce depăşeşte 11,5% şi fracţiuni din acesta;
b) daca cenuşa depăşeşte 9% se va aplica o penalitate de …$ pe tonă pentru fiecare procent ce
depăşeşte 9% şi fracţiune din acesta;
c) dacă sulful depăşeşte 0,80 % se va aplica o penalitate de ..$ pe tonă pentru fiecare 0,1% şi
fractiune din acesta etc.
Ajustarea preţului :
44
a)preţul din factura provizorie se va calcula având la bază greutatea din conosament şi va fi redus cu
penalităţile pentru calitate bazate pe verificarea din portul de încărcare;
b) preţul din factura finală va fi calculat având în vedere dubla determinare cantitativă (vezi clauza
anterioară) şi respectiv dubla determinare calitativă.
Preţul mobil( variabil) este şi acela care se poate modifica în funcţie de clauzele asiguratorii specificate
de părţi în contract ( vezi paragraful “clauze asiguratorii”).
Preţul determinabil se foloseşte fie în cazul produselor fungibile, fie în contractele pe termen lung
(cooperare, contrapartidă) şi el presupune înscrierea în contract a tuturor elementelor care să permită o
determinare precisă a preţului ulterior încheierii contractului.
În unele legislaţii (dreptul francez) preţul determinabil este admis în considerarea valabilităţii
contractului numai dacă referinţele părţilor sunt “serioase, precise şi obiective”.
De exemplu, sunt considerate nule clauzele care fac referire la “preţul pieţei în vigoare la data
livrării”,”preţurile uzuale în vigoare”, “preţurile impuse de concurenţă”etc.
Exemplu de clauză de preţ determinabil în cazul unei livrări de pacură, pe cale feroviară:
Preţul este convenit în $ per tonă, la parametrii de calitate prevăzuţi în art.X. din contract, în condiţia de
livrare prevăzută la art.Y.
Preţul va fi determinat ca medie a trei cotaţii medii pentru păcură cu conţinut de 3,5 % sulf, aşa cum se
publică de către.. sub titlul…
Cele trei cotaţii medii de luat în considerare sunt: cotaţia medie din data chitanţei de transport feroviar
din staţia de încărcare a vagoanelor, cotaţia medie din data care precede imediat data chitanţei
feroviare şi respectiv cotaţia medie din data imediat următoare datei chitanţei feroviare.
În cazul în care data chitanţei feroviare cade sâmbată, se va lua în considerare cotaţia medie de joi, ca zi
dinaintea datei chitanţei feroviare, de vineri, ca dată a chitanţei feroviare şi de luni ca zi de după data
chitanţei.
În cazul în care, data chitanţei feroviare cade duminică, se va lua în considerare cotaţia medie de vineri
ca zi dinaintea datei chitanţei feroviare, de luni ca dată a chitanţei feroviare şi de marţi ca dată după
cea a chitanţei feroviare.
45
În contract se mai precizează în legatură cu preţul următoarele: valuta în care se face plata, reducerile
de preţ pe care le acordă vânzătorul cumpărătorului, precum şi clauze de asigurare a preţului împotriva
unor riscuri ce ar putea surveni pe parcursul derulării contractului.
Reducerile de preţ de care poate beneficia cumpărătorul sunt40: scontul de reglementare, acordat
clienţilor care plătesc achiziţia înainte de termenul de scadenţă, rabatul, acordat din cauza unor
defecţiuni de calitate şi remiza ( reducere de preţ negociată ţinând cont de importanţa vânzării).
Clauzele asiguratorii au menirea să neutralizeze eventualele riscuri ce s-ar putea produce pe parcursul
derulării contractului.În materia preţului riscurile care pot afecta relaţia contractuală sunt pe de o parte
riscul valutar iar pe de altă parte riscul generat de factorul comercial.
Prin prisma factorului valutar, riscul presupune posibilitatea apariţiei unei pierderi pe parcursul unei
tranzacţii comerciale, survenită ca urmare a modificarii cursului valutar al valutei în care se face plata fie
faţă de o altă valută, fie faţă de moneda naţională, în intervalul care curge de la momentul încheierii
contractului şi până la efectuarea plăţii.
Pentru exportator riscul se manifestă dacă la data încasării sumei contractuale valuta de plată a suferit o
depreciere faţă de valuta de referinţă, dimpotrivă, pentru importator riscul apare dacă valuta de plată
suferă o apreciere.
.
Acoperirea împotriva riscului valutar se poate realiza prin tehnici contractuale sau extracontractuale.
Un exemplu de clauză contractuală este clauza valutara simplă, care presupune legarea valutei de plată
de o altă valută( numita etalon) printr-un curs existent la data încheierii contractului. Partenerii convin
prin această clauză că orice modificare (dincolo de anumite limite precizate) a cursului valutar între cele
două valute în intervalul de la încheierea contractului şi până la realizarea plăţii să ducă la o reajustare
corespunzatoare a sumei de plată, pentru a corecta dezechilibrul ce ar rezulta pentru una din parţi.
În condiţiile actualelor fluctuaţii valutare, clauza “coşului valutar”este mai indicată pentru asigurarea
echilibrului contractual, datorită gradului mai ridicat de stabilitate al coşului .
O variantă a coşului valutar este clauza DST (drept special de tragere), caz în care rolul valutei etalon
este preluat de DST, mecanismul de funcţionare ramânând acelaş ca în cazul clauzei valutare simple.
Acoperirea riscului valutar se poate realiza de către exportator şi prin includerea în preţul ofertei a unei
marje asiguratorii. Avantajul este că se evită negocierea unei clauze valutare, dezavantajul constă în
creşterea preţului de ofertă, exportatorul putând să devină necompetitiv.
Tehnicile extracontractuale presupun acoperirea riscului valutar prin apel la instituţii specializate :
bănci, burse, instituţii de asigurare.
40 Popa,Ioan op.citată
46
Cu referire la bănci şi burse aceste tehnici includ : contractele forward( contracte individuale între clienţi
şi bănci), contractele futures (negociate la burse) şi opţiunile (practicate şi în relaţia cu băncile şi în
cadrul burselor).
In ce priveşte riscul de preţ datorat factorului comercial, acesta se concretizează în posibilitatea de a se
produce modificări ale preţului mărfii ce face obiectul contractului, în intervalul de la încheierea contractului şi
până la executarea lui, de natură să afecteze una sau alta din părţi (de exempu, în cazul produselor finite,
modificarea preţurilor la materii prime, materiale, combustibili, manoperă etc).
Pentru exportator riscul se manifestă dacă preţul contractului este sub pretul mondial din momentul plăţii,
pentru importator situaţia este inversă.
O primă posibilitate de acoperire a riscului este utilizarea preţului determinabil, în cazul mărfurilor fungibile.
Poate fi asimilat preţului determinabil aşa numitul preţ post-calculat, utilizat( mai rar) în execuţiile de lucrări,
construirea de obiective la cheie etc.şi având ca scop menţinerea mărfii la parametrii conjuncturii
existente pe piaţă la momentul finalizării prestaţiei. În virtutea acestei clauze, vânzătorul dobândeşte
dreptul să procedeze la stabilirea preţului ori la definitivarea acestuia fie ulterior executării integrale a
obligaţiior contractuale, fie la termene intermediare convenite.41
Clauzele asiguratorii împotriva riscului comercial pot fi clasificate în trei grupe şi anume42:
a) Clauze de aliniere automată a preţului contractual la modificările de conjunctură intervenite pe parcursul derulării contractului( clauza de escaladare a preţului, de indexare)
b) Clauze care au în vedere posibilitatea adaptării preţului prin renegociere( clauza de hardship); c) Clauze care reglementează relaţiile între parteneri în raport cu intervenţia unui terţ (clauza ofertei
concurente şi clauza clientului celui mai favorizat). Clauza de escaladare a preţului se utilizează în cadrul contractelor pe termen lung, livrărilor în tranşe,
acţiunilor de cooperare etc.şi are ca scop menţinerea echilibrului între preţul produsului finit şi preţul
factorilor de producţie utilizaţi pentru fabricarea acestuia.
Preţul escaladat se calculează pe baza formulei:
P1=P0 (a + b M1/M0 +c L1/L0)
Unde P1 = preţul recalculat în momentul livrării
P0 = preţul contractual
M1 = media aritmetică sau ponderată a preţurilor la materii prime, materiale, combustibili etc. la
momentul livrării;
M0 = media preţurilor la aceleaşi elemente la momentul to;
L1 = media aritmetică sau ponderată a salariilor la momentul livrării;
L0 = salariile la momentul to;
a = ponderea costurilor fixe în preţ;
b = ponderea costurilor cu materii prime, materiale etc.în preţ;
c = ponderea manoperei în preţ;
a+ b+c=1
41 Popa Ioan „Negocierea comercială internaţională” , Editura Economică 2006 42 Deleanu S.,”Contractul de comerţ international”, Editura Lumina Lex, 1996
47
Părţile stabilesc prin negociere mărimea lui P0, a b si c, precum şi pragul de variaţie a preţurilor
la materii prime, materiale, energie etc. care determină intrarea în vigoare a formulei.
Totodată, părţile convin care este sursa de date privind dinamica preţurilor la factorii luaţi în
considerare( statistici oficiale naţionale sau internaţionale).
Clauza de indexare prevede legarea preţului prevăzut în contract de un anumit etalon, de regulă
o marfă de referinţă (de exemplu principala materie primă utilizată la realizarea mărfii).Dacă
valoarea etalonului se modifică peste o anumită limită, se schimbă automat şi preţul din contract
cu procentul convenit de părţi. Clauza se utilizează în situaţia în care preţul mărfii ce face
obiectul contractului este influenţat direct de mişcarea preţurilor internaţionale ale anumitor
produse care se iau ca etalon.
Clauza de hardship (impreviziune) se poate utiliza în contracte pe termen lung (cooperare,
construcţii, livrări pe termen lung), pe parcursul derulării cărora este posibilă apariţia unor
situaţii neprevăzute, care fac executarea contractului oneroasă pentru una din părţi.
Clauza de hardship reprezintă prevederea contractuală conform căreia devine posibilă
modificarea contractului atunci când, pe parcursul executării sale se produc( fără culpa
contractanţilor), evenimente ce nu puteau fi prevăzute în momentul contractării şi care,
schimbând datele avute în vedere de părţi la momentul contractării - creează pentru unul din
contractanţi consecinţe oneroase.
De menţionat că schimbarea circumstanţelor este relevantă doar în cazuri excepţionale, respectiv
se consideră că sunt întrunite condiţiile de hardship doar când această schimbare alterează
fundamental echilibrul contractului.43
Alte cerinţe pentru a exista o situaţie de hardship sunt:
a) Evenimentul să apară după încheierea contractului;
b) Evenimentul să nu poată fi prevăzut;
c) Să fie în afara controlului părţii dezavantajate;
d) Riscurile să nu fie asumate de partea dezavantajată.
De exemplu A convine să-i furnizeze lui B petrol pentru următorii 5 ani, în ciuda tensiunilor
politice din regiune. La doi ani după încheierea contractului, izbucneşte un razboi în ţările
vecine care are ca rezultat o creştere drastică a preţului la petrol. A nu este îndreptăţit să invoce
clauza de hardship deoarece această creştere de preţ era previzibilă44.
În baza clauzei de hardship oricare dintre parteneri poate solicita adaptarea contractului la noile
circumstanţe apărute.
Clauza trebuie sa conţină precizarea conform căreia, partea afectată de situaţia de hardship este
obligată să notifice partenerului într-un interval de timp rezonabil intervenţia
evenimentului.Această parte va solicita adaptarea contractului (prin renegociere) într-un termen
prestabilit.În situaţia în care negocierile eşuează soluţiile pot fi: a) continuarea executării
contractului conform clauzelor iniţiale, b) rezilierea contractului c) părţile pot apela la un
mediator pentru a confirma situaţia de hardship şi a oferi o soluţie d) apelul la instanţa de
arbitraj.
Clauza de hardship se diferenţiază de clauzele de indexare întrucât ea presupune întotdeauna o
renegociere a contractului pe când celelalte operează automat, în situaţia ivirii unor împrejurări
bine determinate. Ea se deosebeste şi de clauza de forta majoră, deoarece evenimentul de
hardship agravează executarea prestaţiei uneia din părţi, dar nu face executarea imposibilă.
43 Principiile UNIDROIT aplicabile contractelor comerciale internationale”, 1994 44 idem
48
Exemplu de clauză de hardship propusă de Camera de Comerţ Internaţională cu sediul la
Paris(2003)
1) O parte contractantă este obligată să-şi îndeplinească obligaţiile contractuale, chiar
dacă anumite evenimente fac obligaţiile ei mai oneroase decât ar fi putut fi anticipat la
momentul încheierii contractului.
2) Fără a ignora paragraful 1 , dacă o parte contractantă dovedeşte că:
a)Indeplinirea în continuarea a obligaţiilor sale contractuale a devenit excesiv de
oneroasă datorită unui eveniment ce se află în afara controlului său, care nu ar fi putut fi
anticipat în mod rezonabil la încheierea contractului;
b)Evenimentul nu ar fi putut să fie evitat sau depăşit;
părţile contractante sunt obligate ca, într-un termen rezonabil de timp de la invocarea
clauzei să negocieze condiţii contractuale alternative;
3)Dacă paragraful 2 al clauzei se aplică dar condiţiile contractuale alternative nu sunt
agreate de cealaltă parte, partea care a invocat această clauză este îndreptăţită la terminarea
contractului.
Clauza ofertei concurente este stipulaţia contractuală prin care vânzătorul îşi asumă obligaţia
de a acorda cumpărătorului aceeleaşi condiţii pe care le-ar oferi acestuia din urmă, pentru aceeaşi
marfă, alţi furnizori concurenţi în materie.45
Cu alte cuvinte, prin aceasta clauză o parte contractantă dobîndeşte dreptul ca, în cazul în care pe
parcursul executării contractului un terţ îi face o ofertă mai avantajoasă de contractare decît
condiţiile contractului iniţial, să obţină adaptarea acestui contract în spiritul ofertei terţului sau
dacă cealaltă parte nu accepă, contractul sa fie reziliat direct sau în temeiul unei hotărîri.46
Ea apare îndeosebi în contractele de aprovizionare pe termen lung, pentru a oferi cumpărătorului
posibilitatea de a beneficia de schimbările de pe piaţă ce ar surveni ulterior momentului
încheierii contractului şi care i-ar fi profitabile.
Cu toate că majoritatea clauzelor se referă la modificarea preţului, nu este exclusă şi
renegocierea în spirit de echitate şi a altor elemente constitutive ale contractului (termene de
plata, cantitate, calitate).47
În redactarea clauzei trebuie precizate aspecte cum sunt:
- notificarea de către posesorul ofertei concurente a celuilat partener;
- fixarea unui termen pentru alinierea contractului şi precizarea consecinţelor nerespectării lui;
- modul de reglementare a eventualelor neînţelegeri între părţi privind caracterul mai favorabil
al ofertei (soluţia poate fi o terţă persoană care să procedeze la o analiză comparativă);.
Pentru a nu pune prea frecvent în cauză stipulaţiile contractuale, părţile pot să fixeze un interval
de timp după curgerea căruia clauza devine efectivă( de ex.cumpărătorul se poate prevala de
oferta concurentă numai după doi ani de la data încheierii contractului).
45 Deleanu, Sergiu. “Contractul de comerţ internaţional”, Editura Lumina Lex,1996 46 Sitaru, D.A., op.citată 47 idem
49
De asemenea, se poate prevedea ca decalajul de preţ să prezinte o anumită importanţă pentru a
putea provoca acţiunea clauzei.
Exemplu de clauză:
Dacă în cursul executării prezentului contract, cumpărătorul notifică vânzătorului primirea unei
oferte concurente, emanând de la un furnizor cunoscut şi serios, conţinând un preţ inferior celui
din contract, celelalte condiţii rămânând identice (cantitate, calitate, termen de livrare),
vânzătorul trebuie ca în termen de X zile de la notificarea cumpărătorului să se alinieze la
condiţiile ofertei concurente. În caz contrar, cumpărătorul este eliberat de obligaţia de a se
aproviziona de la vânzător şi prezentul contract va înceta să producă efecte.”48
Clauza clientului cel mai favorizat este stipulaţia prin care vânzătorul se obligă să acorde
partenerului cumpărător cele mai favorabile condiţii pe care le-ar acorda ulterior altor parteneri
cu privire la contracte având acelaş obiect.49
Efectele acestei clauze se produc de regulă automat în momentul în care au fost acordate unui
terţ condiţii mai favorabile dar părţile pot conveni ca adaptarea contractului la noile condiţii să se
facă prin negocieri, la cererea beneficiarului promisiunii.
Domeniul de utilizare al clauzei cuprinde: contracte de aprovizionare, concesiune, licenţiere etc.
În general, prin “condiţii mai favorabile” partenerii au în vedere toate aspectele raportului
juridic, preţul neputînd fi luat ca unic element de apreciere.
Clauza este redactată astfel încât să se evite luarea în considerare a condiţiilor mai favorabile
acordate unui terţ în situaţii speciale (piaţă limitată, cantitate mai mică de produse etc.)
Exemplu de clauză50:
“În situaţia în care, furnizorul va acorda altui client condiţii care în ansamblu vor fi mai
favorabile decât cele prevăzute în contractul de faţă, pentru cantităţi şi calităţi comparabile-
furnizorul se angajează să ofere aceste condiţii cumpărătorului din prezentul contract cu
începere din ziua în care a beneficiat de ele terţa persoană”.
Elemente esenţiale ale clauzei:
a) obligaţia vînzătorului de a-l informa pe cumpărator într-un termen specificat asupra
condiţiilor mai favorabile acordate altui client;
b) convenirea unui sistem de control privind respectarea acestui angajament (de exemplu
accesul beneficiarului direct sau printr- persoană neutră) la evidenţele operaţiunilor
comerciale ale partenerului;
c) dacă se constată că vînzătorul a acordat unui terţ condiţii mai favorabiledecît
partenerului iniţial, acesta este este îndreptăţit să ceară alinierea contractului;
d) dacă vînzătorul refuză acest lucru beneficiarul poate recurge la arbitraj.
Condiţia de livrare reprezintă clauza prin care partenerii convin asupra locului şi momentului în
care, o dată cu livrarea mărfii are loc şi transferul riscurilor şi al cheltuielilor de la o parte la
cealaltă. Prin această clauză se repartizează între vânzător şi cumpărător obligaţiile şi cheltuielile
în raport cu principalele operaţiuni pe care le presupune derularea unui contract de vânzare-
cumpărare internaţional şi anume: controlul calitativ al marfii, ambalarea mărfii, obţinerea
mijlocului de transport, obţinerea documentelor de transport şi expediţie, încărcarea pe mijlocul
48 Deleanu Stregiu, op.citată 49 idem 50 idem
50
de transport, suportarea cheltuielilor de transport şi asigurare, descărcarea de pe mijlocul de
transport etc.
Stabilirea condiţiei de livrare în contracte este facilitată de existenţa unor uzanţe comerciale
uniforme, între care regulile INCOTERMS, elaborate de Camera de Comerţ Internaţională de la
Paris, au un rol major. Aceste reguli (adoptate încă din 1936 )au fost revizuite în mai multe
rânduri (ultima oară în anul 2010), pentru a răspunde modificărilor ce au intervenit în
modalităţile de realizare a transportului internaţional.
Regulie INCOTERMS vin în sprijinul comercianţilor printr-o dublă funcţie şi anume:
- standardizarea( codificarea) unor termeni comerciali, ceea ce oferă posibilitatea identificării
rapide a unui complex de obligaţii reciproce ale părţilor;
- funcţia de armonizare a practicilor existente în diferite zone geografice, eliminând
nesiguranţa în utilizarea termenilor.
Culegerea INCOTERMS 2010 conţine 11 conditii de livrare, ierarhizate în funcţie de creşterea
obligaţiilor ce revin vânzătorului. Aceste condiţii sunt reprezentate schematic prin sigle formate
din trei litere, ce reprezintă denumirea prescurtată din engleză a termenilor respectivi. Fiecare
siglă trebuie însoţită de denumirea unui loc ( port) de expediţie , respectiv destinaţie.
Termenii (clauzele) conţinute în INCOTERMS pot fi clasificate din punct de vedere al
mijlocului de transport utilizat în două categorii şi anume: clauze rezervate exclusiv transportului
maritim şi fluvial ( FAS, FOB, CFR, CIF) şi clauze ce pot fi utilizate în celelalte modalităţi de
transport.
Din punct de vedere al transmiterii riscurilor, condiţiile INCOTERMS desemnează două tipuri
de vânzări şi anume: vânzări la plecare( se caracterizează prin aceea că riscurile pe parcursul
transportului principal sunt pe seama cumpărătorului) şi respectiv vânzări la destinaţie (riscurile
pe seama transportului principal sunt pe seama vănzătorului).
INCOTERMS conţine doar trei condiţii de vânzări la destinaţie şi anume (DAT, DAP şi DDP).
Clasificarea condiţiilor INCOTERMS în funcţie de cod permite gruparea lor în următoarele patru
clase şi anume;
E. Conţine o singură clauză, Ex works (franco fabrică). Ea presupune obligaţia minimă pentru
vânzător de a pune marfa la dispoziţia cumpărătorului în propriile spaţii de depozitare, la
termenul convenit, cumpărătorul având obligaţia de a procura mijlocul de transport, de a suporta
cheltuielile de încărcare pe mijlocul de transport şi în continuare, toate cheltuielile până la
destinaţie (inclusiv vămuirea la export şi transportul în ţara vânzătorului).Riscurile se transmit de
la vânzător la cumpărător la momentul punerii mărfii la dispoziţia acestuia din urmă;
F. Conţine trei condiţii de livrare şi anume: FCA (free carrier) punct expediţie, FAS (free
alongside ship) port încărcare şi FOB (free on board) port încărcare.
Vânzătorul este solicitat să livreze marfa (vămuită la export) unui cărăuş desemnat de
cumpărător, într-un loc convenit, iar cumpărătorul suportă toate cheltuielile şi riscurile din
momentul preluării mărfii de la cărăuş.
C. Conţine patru condţii de livrare şi anume: CFR (cost and freight) port descărcare, CIF
(cost, insurance, freight) port descărcare, CP (carriage paid) loc destinaţie CIP (carriage
insurance paid) loc destinaţie.
Vânzătorul angajează transportul şi suportă cheltuielile de transport până la destinaţie, (în
clauzele CIF şi CIP are şi obligaţia de asigurare a mărfii) dar nu îşi asumă riscurile privind marfa
51
după momentul livrării acesteia, momentul livrării fiind acela în care marfa este încarcată la
bordul vasului sau pe alt mijloc de transport, în funcţie de condiţie. În clauzele codificate cu C
apare o departajare a momentului şi locului de transfer a cheltuielilor de cel al transferului
riscurilor de la vânzător la cumpărător şi anume – cheltuielile se transmit la destinaţie iar
riscurile la livrare.
D. Conţine trei condiţii de livrare şi anume : DAT (delivered at terminal), DAP (delivered at
place) si DDP (delivered duty paid) loc de destintie. DAT presupune că vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia când a livrat marfa (nedescarcată) la un
terminal care poate fi chei portuar, terminal de cale ferată, de aeroport etc.) punct unde are loc şi
transferul cheltuielilor şi al riscurilor de la vânzător la cumpărător.
DAP- marfa este pusă la dispozţia cumpărătorului la un punct de destinaţie numit, punct unde are
loc şi transferul riscurilor de la vănzător la cumpărător.
DDP – vânzătorul livrează mărfurile într-un punct de destinaţie în ţara cumpărătorului, având şi
obligaţia de a suporta toate taxele şi formalităţile de vămuire la import.
De menţionat că regulile INCOTERMS nu reglementează şi transmiterea dreptului de proprietate
asupra mărfii, în consecinţă acest aspect trebuie convenit distinct în contract.
El poate fi momentul încheierii contractului, momentul transferului riscurilor conform
INCOTERMS sau momentul încasării de către vânzător integral a drepturilor sale băneşti.
Alegerea condiţiei de livrare se face în principal în funcţie de două criterii şi anume:
- situaţia existentă pe piaţa externă ; de exemplu, în cazul unei pieţe saturate, exportatorul
poate câştiga un segment de piaţă oferind cumpărătorului anumite condiţii de favoare
(cheltuieli şi riscuri minime pe care trebuie să le suporte acesta din urmă);
- posibilitatea de a realiza transportul în condiţii avantajoase ; astfel, dacă un exportator vinde
mărfuri în mod regulat şi în cantităţi mari pe o anumită rută, el poate obţine condiţii mai
avantajoase de transport şi în consecinţă poate opta pentru condiţii din clasa C sau D.
INCOTERMS nu este singura culegere de uzanţe în domeniul condiţiilor de livrare. Astfel, în
comerţul exterior al SUA, este consacrată culegerea denumită RAFTD (Revised American
Foreign Trade Definitions), elaborată în 1941 şi care conţine 6 categorii de condiţii de livrare.
Repere practice privind utilizarea condiţiilor de livrare
1) Neachitarea facturilor de către cumpărător în termenul stipulat în contract, sub pretextul că
marfa a sosit cu întârziere la destinaţie, nu are nici o relevanţă în condiţiile în care livrarea a avut
loc în condiţiile EX Works, Incoterms 2010.
2)O reclamaţie referitoare la calitatea mărfii NU este justificată în condiţia în care prin contract
s-a stabilit ca marfa se livrează Ex Works Incoterms 2010 şi ea a fost preluată din depozitul
producătorului fără obiecţiuni.
3)În condiţiile C&F sau C.I.F. vânzătorul NU răspunde pentru deteriorarea mărfii din momentul
în care aceasta a trecut balustrada vasului în portul de încărcare. Riscurile de pierdere sau
deteriorare a mărfii trec din acel moment pe seama cumparătorului.
52
4)Dacă nava angajată de cumpărător în condiţia de livrare FOB Incoterms, nu a sosit în port la
data stabilită şi expeditorul este obligat la plata unor locaţii pentru staţionarea mărfii peste limita
de timp permisă – aceste locaţii se suportă de către cumpărător.
Condiţiile de plată
Negocierea şi respectiv stabilirea condiţiilor de plată în contractele internaţionale au o importanţă
la fel de mare ca şi negocierea preţului şi au o influenţă directă asupra lui atât din punct de
vedere al certitudinii încasării mărfii cât şi din punct de vedere al eficienţei operaţiunii.
Această clauză trebuie să conţină în principal următoarele precizări;
- moneda de decontare a preţului;
- modalitatea de plată;
- termenul de plată.
- modalităţi de garantare a plăţii (condiţiile de plata vor face obiectul unui capitol distinct).
Termenul de livrare se poate stabili în contract în mai multe variante şi anume:
- termen cert ( esenţial)- la o dată calendaristică fixă;
- termen determinabil –stabilit în funcţie de îndeplinirea anumitor condiţii prevăzute în
contract ( obţinerea licenţei de export/import, obţinerea unui avans de la cumpărător etc);
- termen orientativ ( uzual)- stabilit pe luni, trimestre.
În mod frecvent, în relaţiile comerciale internaţionale, termenele de livrare se stabilesc
utilizându-se formule consacrate precum51:
-“promptă expediţie “( semnifică expedierea mărfii în primele 30 de zile de la deschiderea
acreditivului);
“ de îndată ce marfa este disponibilă” (semnifică nedepăşirea unui termen rezonabil de la
încheierea contractului);
- “ la începutul lunii, mijlocul lunii, sfârşitul lunii”.
În contract se precizează documentul care atestă data şi locul livrării (în mod uzual documentul
de transport sau certificatul de depozit) precum şi condiţiile în care pot fi modifictae termenele.
Executarea obligaţiei de către vânzător ulterior scadenţei convenită prin contract este admisibilă
sau nu în funcţie de termenul de livrare. Astfel, termenul esenţial exclude posibilitatea livrării
tardive în timp ce termenul uzual tolerează acest lucru, cu obligaţia adiţională a vânzătorului de a
despăgubi pe cumpărător pentru prejudiciile pe care le-a suferit.
Clauza privind executarea necorespunzătoare a contractului din punct de vedere cantitativ
şi calitativ
În majoritatea cazurilor, contractele de vânzare-cumpărare conţin o clauză cu privire la
reglementarea neînţelegerilor între părţi înainte ca litigiul să fie supus arbitrajului.
51 Popa, Ioan“Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior”, Editura Economică , 2008
53
Partenerii stabilesc prin această clauză: termenul în care cumpărătorul trebuie să remită
reclamaţia, documentele pe care trebuie să le prezinte în susţinerea reclamaţiei, pretenţiile pe
care le poate formula cumpărătorul, dreptul cumpărătorului de a respinge marfa, dacă
respingerea afectează sau nu continuitatea livrărilor, termenul în care vânzătorul trebuie să
răspundă cumpărătorului, consecinţele nerespectării acestui termen de către vânzător.
În ce priveşte lipsurile cantitative, dacă livrarea are ca obiect mărfuri fungibile, acestea trebuie
analizate în limita toleranţei prevăzute în contract.
În cazul bunurilor nefungibile, livrarea cantităţii contractuale trebuie să fie riguroasă.
Pentru abaterile de la prevederile contractuale, cumparătorul poate solicita fie livrarea cantităţii
lipsă, fie restituirea sumei plătite pentru c/valoarea mărfii lipsă.
Dacă livrarea unor mărfuri sub cantitatea contractată constituie o contravenţie esenţială -
contractul poate fi desfiinţat, cu obligaţia părţii în culpă de a plăti despăgubiri pentru prejudiciul
creat.
În cazul defecţiunilor de calitate există mai multe soluţii de rezolvare şi anume:
- remedierea mărfii de către vânzător la locul de destinaţie;
- remedierea mărfii de către cumpărător, pe cheltuiala vânzătorului;
- înlocuirea mărfii de către vânzător;
- acordarea unei reduceri de preţ de către vânzător (uneori partenerii pot conveni asupra livrării
unei cantităţi suplimentare de marfă în contul celei cu deficienţe calitative).
- solicitarea de daune-interese, creditorul obligaţiei neexecutate avînd dreptul la despăgubiri
(acestea trebuie sa ţină cont atît de pierderea efectivă cît şi de cîştigul nerealizat).
Aceste soluţii sunt conţinute şi în Convenţia de la Viena.Convenţia precizează că dacă lipsa
de conformitate a mărfii constituie o contravenţie esenţială a contractului, vânzătorul poate
cere rezoluţiunea contractului.Rezoluţiunea nu este judiciară ci declarată unilateral de către
cumpărator, prin notificarea vânzătorului într-un termen rezonabil.
Clauza privind executarea cu întârziere a obligaţiilor contractuale.
Între genurile de abateri de la executarea obligaţiilor contractuale, întârzierea faţă de termenele
contractuale este cea mai frecventă. Din acest punct de vedere părţile pot să prevadă în contracte
sancţiuni aplicabile partenerilor.
Aceste sancţiuni (cunoscute sub denumirea de penalităţi) au un caracter prestabilit şi avantajul
că, partenerul lezat este îndreptăţit să obţină sumele prevăzute de clauza penală fără să fie obligat
să dovedească existenţa prejudiciului şi mărimea acestuia.
Rezultă din cele de mai sus că sancţiunea tip penalitate are două funcţii şi anume: una
stimulatorie şi una reparatorie.
Cel mai frecvent penalităţile se stipulează pentru întârzierea livrării marfii de către vânzător, ele
fiind calculate ca un anumit procent aplicat la valoarea lotului livrat cu întârziere, procentul
crescând progresiv cu durata întârzierii.
Parţile prevăd de regulă şi o limită maximă a penalităţilor.
Alte situaţii de penalităţi pe seama vînzătorului vizează: întârzierea în punerea la dispoziţia
cumpărătorului a unor documentaţii fără de care anumite echipamente nu pot fi puse în
funcţiune, neavizarea cumpărătorului cu privire la expedierea mărfii etc.
Nerespectarea termenelor fixe poate duce la rezilierea contractului de către cumpărător, acesta
având dreptul să ceară în locul penalităţii repararea prejudiciului cauzat de neexecutare.
54
Pe seama cumpărătorului penalităţile pot fi prevăzute pentru: nerespectarea termenului de plată,
neremiterea la timp a instruţiunilor de expediere a marfii, nepunerea la dispoziţia vânzătorului în
timp util a mijlocului de transport ( dacă aşa cere condiţia de livrare).
Convenţia de la Viena, Principiile UNIDROIT şi Principiile europene ale dreptului contractual
prevăd că în cazul neexecutării la termen, partea prejudiciată poate acorda un termen
suplimentar, cu plata penalităţilor de întîrziere iar dacă acesta nu este respectat poate cere
rezoluţiunea/rezilierea contractului.
Clauza privind rezoluţiunea/rezilierea contractului.
Dacă neexecutarea contractului nu este motivată de una din clauzele de exonerare de răspundere,
consecinţele sunt desfiinţarea lui şi suportarea de către partea în culpă a plăţii despăgubirilor
pentru prejudiciul suferit de cealaltă parte.
În limbaj juridic, desfiinţarea contractului este exprimată prin termenii sinonimi –
rezoluţiune/reziliere.
Rezoluţiunea reprezintă sancţiunea aplicabilă contractelor cu executare imediată şi este mai puţin
frecventă decît rezilierea, întrucât marea majoritate a contractelor comerciale internaţionale sunt
contracte pe termen mediu sau lung.
Rezilierea reprezintă desfiinţarea (cu efecte pentru viitor) a contractelor bilaterale cu executare
succesivă, aplicată (ca şi rezoluţiunea) în caz de neexecutare a obligaţiilor de către una din părţi.
Rezoluţiunea/rezilierea poate fi judiciară (sistemul de drept francez, spaniol, italian etc.) sau
convenţională (sistemul german, olandez, common law).
În primul caz, în situatia neexecutării obligaţiilor de către una din părţi, contractul nu se
desfiinţează de plin drept ci numai la solicitarea celeilalte părţi adresate instanţei competente.
O dată cu acţiunea rezolutorie pot fi solicitate şi daunele produse ca urmare a neexecutării.
În al doilea caz părţile au posibilitatea să însereze în contract anumite elemente care să
reglementeze condiţiile încetării unilaterale a contractului, fără intervenţia instanţei de judecată.
Conform Convenţiei de la Viena şi Principiilor UNIDROIT rezoluţiunea nu este judiciară.
Clauza de forţă majoră are ca finalitate neutralizarea consecinţelor ce decurg din măsuri
politico-administrative sau producerea unor calamităţi naturale.
Conform Convenţiei de la Viena,52 “o parte nu este răspunzatoare de neexecutarea oricărei
obligaţii ale sale, dacă dovedeşte că această neexecutare este consecinţa unei piedici
independente de voinţa sa şi că nu se putea aştepta în mod rezonabil din partea ei să o ia în calcul
la momentul încheierii contractului, să o prevină sau depăşească sau să-i prevină ori depăşească
efectele”.
Rezultă de aici condiţiile pentru ca anumite împrejurări să constituie forţă majoră şi anume:
a) să fie independente de voinţa părţii care o invocă (să nu poata fi controlate de aceasta)
b) să nu fi fost în mod rezonabil previzibile;
c) să nu poată fi depăşite;
d) neexecutarea să se datoreze în mod exclusiv împrejurărilor invocate de debitor.
În contracte este recomandabilă definirea noţiunii, urmată de o enumerare (care să nu fie
limitativă), a împrejurărilor care pot constitui forţa majoră (cataclisme naturale, razboaie,
conflicte de muncă, dificultăţi de transport sau aprovizionare, acte ale autorităţilor ca de exemplu
restricţii la import sau export, restricţii în transferul de devize, etc).
52 Convenţia Naţiunilor Unite asupra contrctelor de vânzare de mărfuri, Percomex, Bucureşti 1994
55
În comerţul internaţional intervenţia unei împrejurări de forţă majoră duce în principiu la
suspendarea contractului, durata de valablitate a contractului urmând a fi prelungită cu perioada
suspendării. În situaţia în care, după împlinirea unui termen fixat în contract, evenimentul de
forţă majoră nu a încetat, contractul va fi reziliat sau renegociat. Interventia cazului de forţă
majoră trebuie notificată într-un termen specificat parţii cocontractante şi ea trebuie urmată de
remiterea unor dovezi oficiale, provenind de la o autoritate competentă. Dacă nu este respectat
termenul de notificare, sancţiunea cel mai frecvent folosită este de a nu lua în considerare
împrejurarea ca exoneratoare de răspundere.
Situaţii considerate de forţă majoră în practica arbitrală română şi străină53:
- refuzul eliberării licenţei ori altei autorizaţii de export/import de către autoritatea competentă;
- interdicţia importului, embargoul, conflictele armate care blochează căile ferate şi pe cele
maritime ;
Situaţii care NU au fost considerate de forţă majoră în practica arbitrală:
- defecţiuni în funcţionarea utilajelor uzinei producatoare, care nu au putut fi remediate decât
- lipsa spaţiilor de depozitare ale beneficarului;
Model de clauză de forţă majoră propus de CCI Paris (2003):
1) Dacă o parte contractantă se află în situaţia de a nu-şi îndeplini una sau mai multe
obligaţii contractuale, prevederile prevăzute în paragrafele 4-9 ale acestei clauze se vor
aplica dacă şi în măsura în care acea parte dovedeşte că:
a)neîndeplinirea obligaţiei sale este cauzată de un eveniment în afara controlului său
rezonabil;
b)nu ar fi putut în mod rezonabil să anticipeze evenimentul la momentul încheierii
contractului;
c)nu ar fi putut să îl evite sau să-l depăşească.
2)Dacă o parte contractantă nu-şi îndeplineşte una sau mai multe obligaţii contractuale din
cauza neîndeplinirii obligaţiei de către un terţ, care s-a angajat sa îndeplinească parţial sau
total contractul, consecinţele din pargarafele 4-9 se aplică părţii contractante dacă şi în măsura
în care aceasta dovedeşte că cerinţele din paragraful 1) sunt aplicabile şi terţului.
3) Partea care invocă această clauză este presupusă că întruneşte condiţiile din paragfraful
1) în cazul apariţiei unuia din evenimentele următoare (listă enumerativă).
4)Partea care invocă această clauză este eliberată de obligaţiile sale din momentul în care
evenimentul de forţă majoră determină neîndeplinirea obligaţiei.
5)Partea care invocă clauza este degrevată de orice obligaţie de despăgubire pentru
terminarea contractului.
6)Dacă efectele evenimentului de forţă majoră sunt temporare, paragrafele 4 şi 5 se vor
aplica numai atît timp cât evenimentul împiedică performanţă părţii care invocă clauza. Aceasta
parte are obligaţia notificării celeilalte părţi despre încetarea evenimentului.
7)Partea care invocă clauza are obligaţia sa ia toate măsurile necesare pentru a limita
efectele evenimentului asupra oligaţiilor sale contractuale.
53 Sitaru,D.A., op. citată
56
8)Dacă evenimentul de forţă majoră privează în mod substanţial una sau ambele părţi
contractuale de ceea ce în mod rezonabil aşteptau prin acest contract, fiecare parte are dreptul
sa termine contractul prin notificare către cealaltă parte, într-un termen rezonabil.
9)Atunci când se aplică paragraful 8, dacă oricare din părţi a obţinut un beneficiu înainte de
terminarea contractului, prin orice acţiune a celeilalte părţi, partea respectivă va fi obligată să
plăteasca celilalte o sumă echivalentă cu acest beneficiu.
Clauza privind soluţionarea diferendelor
Litigiile care iau naştere din derularea contractelor comerciale internaţionale pot fi soluţionate pe
trei căi şi anume: prin arbitraj comercial, pe calea instanţelor jurisdicţionale de drept comun sau
recurgând la metode alternative de soluţionare a litigiilor (alternative dispute resolution).
Întrucât primele două căi implică proceduri lungi şi costisitoare, conducând la bariere importante
în ce priveste reluarea schimburilor comerciale între părţi, operatorii angajaţi în operaţiunile
internaţionale sunt din ce în ce mai tentaţi să recurgă la cea de-a treia cale în rezolvarea
disputelor.
Arbitrajul comercial are câteva avantaje evidente faţă de calea instanţelor de drept comun şi
anume: rapiditate în soluţionarea litigiilor, proceduri suple, confidenţialitatea dezbaterilor,
specializarea şi imparţialitatea arbitrilor, posibilitatea părţilor de a-şi alege arbitrii etc.
Dacă părţile unui contract comercial recurg la arbitraj comercial pentru soluţionarea litigiului, ele
pot alege între două tipuri de arbitraj şi anume: a) arbitraj instituţional şi b) arbitraj ad-hoc.
Arbitrajul instituţional presupune apelul la o instituţie care are rolul de a administra şi furniza
un minimum de infrastructură pentru arbitrajele care se desfăşoară sub egida sa.
La ora actuală există un număr mare de instituţii de arbitraj, de importanţă şi calitate variabile, cu
vocaţie mai mult sau mai puţin specializată, uneori limitată la un anumit tip de relaţie (de
exemplu Camera Arbitrală Maritimă –Paris) sau la un anumit tip de comerţ (cacao, grâu etc).
Instituţiile permanente de arbitraj pot avea structuri diferite, functionând fie în cadrul unor
asociaţii profesionale, fie pe lângă o Cameră de Comerţ Naţională sau Internaţională.
În comerţul internaţional cele mai cunoscute sunt: Curtea Internaţională de Arbitraj de pe lângă
Camera de Comerţ Internaţională cu sediul la Paris, Asociaţia Americană de Arbitraj, Curtea de
Arbitraj Internaţional de la Londra, Centrul Internaţional de Arbitraj de la Viena, Curtea de
Arbitraj Internaţional de lângă Camera de Comerţ din Stokholm etc.
Arbitrajul instituţional este apreciat pentru securitatea pe care o asigură şi pentru serviciile pe
care le oferă părţilor, însă costul său este mai ridicat.
Arbitrajul ad hoc este un arbitraj cu caracter ocazional, cu durata limitată, existenţa lui încetând
o dată cu pronunţarea hotărârii.
O caracteristică a arbitrajului ad-hoc este libertatea de care dispun părţile şi arbitrii, ceea ce face
ca el să poată fi adaptat uşor circumstanţelor litigiului. El este mai puţin costisitor decât cel
instituţional.
La baza oricărui arbitraj comercial internaţional stă convenţia de arbitraj, care poate să îmbrace
două forme şi anume: clauza de arbitraj( clauza compromisorie) sau convenţia propriu zisă
(compromisul).
Dacă din anumite motive clauza de arbitraj nu a fost introdusă în contract şi pe parcursul
derulării contractului apare un litigiu, parţile pot încheia o convenţie de arbitraj, având un obiect
bine determinat (se cunoaşte natura litigiului) şi în care vor fi precizate toate elementele necesare
arbitrajului.
57
În România, Curtea de Arbitraj Comercial Internaţional de pe lângă Camera de Comerţ şi
Industrie a Romaniei, a fost creată în 1953 în scopul soluţionării litigiilor de comerţ exterior54.
Prin legea 335 din 2007 Curtea de Arbitraj a fost reorganizată ca instituţie permanentă de arbitraj
intern si internaţional.
Potrivit regulamentului de organizare si funcţionare a Curţii de Arbitraj de pe lângă CCIR,
aceasta oferă urmatoarele servicii: arbitraj, consultanţă procedurală, cooperare internaţională,
studii de cercetare în domeniul arbitrajelor.
Sentinţele sunt definitive şi obligatorii; ele se bucură de o largă recunoaştere internaţională
întrucât România a ratificat Convenţia Naţiunilor Unite cu privire la recunoaşterea şi executarea
sentinţelor străine, încheiată la New York în 1958.
În ce priveşte soluţiile alternative de rezolvare a litigiilor (ADR)55, principalele instituţii de
arbitraj (Curtea Internaţională de Arbitraj de lângă CCI Paris, Curtea Internaţională de Arbitraj
de la Londra, Asociaţia Americană de Arbitraj, Centrul de mediere comercială de la Bruxelles,
OMPI etc.) propun celor interesaţi servicii şi regulamente simplificate de organizare a ADR.
În ciuda diverselor formule utilizate, ADR prezintă următoarele caracteristici:
- Procedura este exclusiv contractuală (părţile şi terţul neutru convin în mod liber etapele de
parcurs);
- Avizul terţului nu este obligatoriu pentru părţi;
- Terţul este obligat la confidenţialitate şi nu poate fi citat ca martor cu ocazia unui eventual
contencios ulterior între părţi;
- Procedura ADR este informală şi nu trebuie să ţină cont de un drept anume.
Fiind esenţialmente contractuale, formulele ARD sunt variate, de exemplu:
1)Medierea constă în aceea că unul sau mai multi terţi neutri încearcă să conducă părţile spre un
acord amiabil. Mediatorul cere un rezumat al pretenţiilor fiecărei părţi, fără a-l transmite
celeilalte. Convorbirile au loc cu fiecare parte, urmate apoi de o reuniune colectivă în care
mediatorul oferă soluţia sa privind litigiul.
2)Negocierea asistată - în cursul căreia un terţ îşi pune la dispoziţie experienţa pentru a conduce
părţile spre găsirea unui compromis; spre deosebire de mediere –terţul neutru nu va emite o
opinie privind fondul litigiului;
3)Evaluarea preliminară, prin care un terţ expert îşi oferă opinia sa asupra litigiului înainte ca
acesta sa fie supus unui tribunal. Se poate conveni ca această opinie să fie acordată confidenţial
reclamantului, fară a fi comunicată pârâtului;
4) Formula “mini-proces” constă în aceea că părţile îşi prezintă poziţiile în faţa unui comitet
reunind delegaţi din partea fiecarei părţi, de nivel ierarhic superior, cu sau fără existenţa unui
neutru. Pe baza unei decizii a comitetului, formula poate permite părţilor să găsească un
compromis acceptabil într-un termen scurt de la apariţia litigiului.
54 www.ccir.ro/ 55 Arbitration and Alternative Dispute Resolution, International Trade Center, Geneva ,2001
58
O asemenea formulă intermediară între ARD şi procedurile în justiţie a devenit deja o regulă în
cazul contractelor de construcţii de mare anvergură, unde costul suspendării lucrărilor în
aşteptarea soluţionării litigiului este foarte ridicat.
Dacă litigiul nu se soluţionează prin ADR într-un interval specificat de părţi, el poate fi supus
arbitrajului de oricare dintre părţi.
3. Plăţile în tranzacţiile comerciale internaţionale
Un moment însemnat în desfăşurarea schimburilor comerciale internaţionale îl constituie
încasarea contravalorii mărfurilor exportate sau serviciilor prestate.
Această încasare se realizează printr-o modalitate de plată stipulată în contractul comercial
internaţional în cadrul clauzei “condiţii de plată”.Unul din obiectivele clauzei privind plata în
contractul internaţional este acela de a proteja partenerii împotriva riscurilor particulare generate
de livrarea mărfii dincolo de graniţele naţionale.
În acest caz riscurile sunt mai mari ca rezultat a cel puţin două aspecte:
a)Distanţa geografică, ce poate face dificilă urmărirea debitorilor pentru recuperarea sumelor de
încasat. Acţionarea în justiţie în alte ţări constituie un lucru dificil ţinând cont de sistemele de
drept diferite şi de costurile pe care le implică o asemenea acţiune.
b)Durata de timp de la livrarea mărfii până la încasarea banilor este de regulă mai mare decât în
cazul tranzacţiilor interne.
Dacă importatorul plăteşte înainte de primirea mărfurilor, el nu va avea nici o garanţie că
mărfurile:
- vor fi livrate la timp; - vor fi livrate în cantitatea şi la calitatea cerută; - vor fi livrate vreodată. Similar, dacă vânzătorul livrează mărfurile înainte de efectuarea plăţii - el nu va avea nici o
garanţie că :
- plata mărfurilor se va face la timp ; - plata mărfurilor se va face vreodată. În relaţiile economice internaţionale există trei modalităţi principale de efectuare a plăţii,
anume:
- plata directă (virament bancar);
- plata prin instrumente de plata şi credit (incasso simplu);
- plata documentară ( incasso documentar şi acreditiv documentar).
Oricare din aceste modalităţi pot include convenirea unor garanţii.
59
Ordinea de preferinţă pentru aceste modalităţi de plată diferă în funcţie de poziţia de
exportator/importator în contractul comercial internaţional şi anume:
Pentru exportator: plata anticipată, acreditiv documentar, incasso, plata după livrarea marfii.
Pentru importator:
3.1.Viramentul bancar este modalitatea de plată frecvent utilizată în tranzacţiile internaţionale
între firmele care au relaţii tradiţionale. El se realizează în baza unei instrucţiuni (ordin de plată)
date de debitor băncii sale de a transfera din contul său în cel al creditorului, la banca acestuia
din urmă, o anumită sumă de bani în vederea stingerii unei obligaţii băneşti. În tranzacţiile de
comerţ exterior, plata poate avea loc :
- la o dată fixă( care poate implica plata în avans); - la o dată determinată de livrarea mărfurilor (înaintea livrării, la livrare sau în cadrul unei
perioade precizate după livrare); - la o dată determinată de primirea facturii ; Caracteristicile acestei modalităţi de plată sunt56:
- operaţiunea este pornită la iniţitiva plătitorului; - operaţiunea este revocabilă (ordonatorul plăţii îşi poate retrage sau modifica instrucţiunile
de plată date cu condiţia ca plata să nu fi fost executată); - existenţa provizionului (obligaţia ordonatorului ca o dată cu emiterea ordinului de plată să
creeze băncii şi sursa de fonduri necesare fie prin blocarea sumei respective din contul său bancar, fie prin depunerea ei în vederea executării plăţii, fie prin credit acordat de bancă în acest scop ordonatorului).
Din punct de vedere al modalităţii de încasare ordinul de plata poate fi;
- simplu - (încasarea nu este condiţionată de prezentarea vreunui document); - documentar - (încasarea presupune obligaţia beneficiarului de a prezenta anumite
documente indicate de ordonator în ordinul de plată: facturi, cheltuieli de transport, etc). Băncile care intervin în derularea operaţiunii au un simplu rol de prestatoare de servicii,
singurele lor răspunderi fiind legate de manipularea valorilor încredinţate (fonduri baneşti şi
documente).
56Negruş, Mariana “Plăţi şi garanţii internaţionale”, Editura CH Beck, Bucuresti,2006
60
Transmiterea ordinului de plată de către banca debitorului băncii creditorului se poate face
letric, telegrafic sau prin reţeaua SWIFT (modalitate computerizată de transmitere a mesajelor
bancare), aceasta din urmă conferind deopotriva rapiditate, securitate şi cost redus.
Viramentul bancar este o modalitate de plată ieftină, rapidă şi acoperitoare a riscurilor pentru
exportator dacă se realizează înainte de livrarea mărfii iar pentru importator dacă se realizează
la livrarea mărfii sau la un termen de la livrare.
Principala deficienţă a acestei plăţi este revocabilitatea ordinului dat de plătitor, din acest motiv
el este utilizat cu precadere în relaţia cu parteneri cunoscuţi.
În vederea acoperirii riscului de neplată, exportatorul poate pretinde o scrisoare de garanţie
bancară dar costul acesteia influenţează mărimea preţului încasat de exportator.
În tranzacţiile de export/import ordinul de plată poate fi combinat cu alte modalităţi de plată.
De exemplu, în cadrul contractelor privind livrări de maşini şi utilaje de valori mari şi care
prevăd plăţi în avans, plata avansului poate fi realizată prin ordin de plată, pentru restul sumei
utilizându-se de regulă acreditivul documentar.
Ordinul de plată se regăseşte frecvent în cadrul plăţilor necomerciale( plata navlurilor, a
operaţiunilor de control a mărfurilor, a cheltuielilor de asigurare etc.)
3.2.Plata prin instrumente de plată şi credit
Plata prin cec presupune ca debitorul să trimită creditorului un cec pentru încasarea sumei
prevăzute în contractul internaţional.
Cec-ul reprezintă un ordin scris, necondiţionat, dat de o persoană (trăgător) unei bănci
(denumită tras), de a plăti o sumă determinată de bani unui terţ (beneficiar).
Emiterea cec-ului este condiţionată de existenţa în contul emitentului, la banca plătitoare, a
unui disponibil numit provision.
Principalele tipuri de cec-uri sunt:
- cec-ul personal - emis de o persoană fizică sau juridică; - cec-ul bancar - emis de banca importatorului la instrucţiunile acestuia; - cec-ul certificat - prezintă particularitatea că provizionul este blocat pe timpul duratei legale
de prezentare a cec-ului; - cec-ul barat - nu poate fi plătit în numerar ci numai în cont (acest tip de cec nu există în
unele ţări cum sunt SUA, Germania).
61
Cec-ul este reglementat pe plan internaţional prin Convenţia din 1931 numită şi legea uniformă
asupra cec-ului ( neratificată de ţările de drept anglo saxon).
Cec-ul prezintă o serie de avantaje cum sunt: simplitatea utilizării, posibilitatea (atunci când
este emis la ordin) sa fie transmis unor terţi prin simplă girare, ca plată a unei datorii, evitarea
plăţilor în numerar57.
Utilizat pe scară largă în unele ţări cu economie avansată în cadrul plăţilor interne, cec-ul are o
utilizare restrînsă în plăţile comerciale internaţionale, în principal din următoarele raţiuni:
- statutul său juridic diferă de la o ţară la alta ; - termenul lung până la încasare datorită circuitului său (exportatorul care primeşte un cec de
la importator va trebui să-l trimită băncii sale la încasare, care la rândul ei îl va expedia băncii trase);
- riscul de furt, pierdere, falsificare; - nu poate fi cunoscută cu precizie data la care va fi creditat exportatorul; - cec-ul poate fi emis fără acoperire ( în unele ţări emiterea cec-urilor fără provizion
reprezintă o infracţiune minoră şi este amendată simbolic). În vederea creşterii siguranţei plăţii prin cec se poate avea în vedere solicitarea cec-ului şi
respectiv încasarea înainte de livrarea mărfii. Această metodă este frecvent utilizată de către
exportatorii din SUA, Extremul Orient şi mai putin folosită în Europa ca urmare a impresiei
negative pe care o poate creea în ochii importatorului.58
O formă a cec-ului larg utilizată în turismul internaţional este cec-ul de călătorie, cec de valori
fixe emis de bănci (tip bancnote) şi cumpărat de turişti în vederea achitării diverselor cheltuieli
fără a folosi numerar.
O categorie specifică cec-urilor de călătorie cu grad de siguranţă ridicat sunt Eurocec-urile.
Specificul lor constă în faptul că banca emitentă eliberează o dată cu carnetul de cecuri şi o
carte de garanţie, care reprezintă pe de o parte o protecţie împotriva furturilor şi falsificărilor
iar pe de altă parte, o garanţie pentru banca plătitoare privind încasarea banilor de la banca
emitentă.
În prezent- diferitele tipuri de carduri tind să înlocuiască cec-ul în plăţile interne şi să-l
concureze puternic şi în diverse sfere ale tranzacţiilor internaţionale.
Plata prin cambie
57 Popa, Ioan- „Tranzacţii de comerţ exterior”, Editura Economică 2002 58 idem
62
Cambia reprezintă (spre deosebire de cec) nu numai un instrument de plată ci şi de credit.
Ea poate fi definită ca un ordin scris şi necondiţionat dat de o persoană (trăgător) unei alte
persoane (tras) de a plăti o anumită sumă de bani la vedere sau la termen unui beneficiar sau la
ordinul acestuia (beneficiar poate fi chiar trăgătorul).
Cu ocazia expedierii mărfurilor, exportatorul poate trage o cambie asupra clientului său, pe care
apoi o va remite spre încasare băncii sale împreună cu instrucţiuni de încasare. Banca o va
remite corespondentului său din străinătate, unde urmează să se efectueze plata sau
acceptarea de către importator.
Utilizarea cambiei nu presupune pentru vânzător nici o siguranţă de plată sau acceptare.Totusi, în raport
cu viramentul bancar avantajul cambiei este acela de a permite materializarea creanţei, ceea ce în caz
de neplată sau refuz de acceptare oferă posibilitatea juridică de a întocmi un protest.
Pentru acoperirea riscului de neplată exportatorul poate solicita avalizarea cambiei, efectuată
de o bancă a trasului.
Cambia este în mod frecvent un mijloc de creditare pe termen scurt, scadenţa acesteia
nedepăşind în general un an.
Exportatorul poate transforma o vânzare pe credit într- o vânzare cu plata imediată prin
operaţiunea de scontare a cambiei (încasarea cambiei de la o bancă comercială înainte de
scadenţă cu plata unei dobânzi numită taxa scontului) sau de forfetare (operaţiune similară dar
cu preluarea riscului de neplată de către bancă).
O variantă a cambiei este biletul la ordin, acesta reprezentînd un înscris prin care o persoană
(emitent), se obligă să platească unei alte persoane (beneficiar) sau la ordinul acesteia, o
anumită sumă de bani la scadenţă. Faţă de mecanismul cambial, în cazul biletului la ordin există
numai două părţi: emitentul( care cumulează funcţiile trăgătorului şi trasului şi care este
debitorul plăţii) şi respectiv beneficiarul.
Cadrul legal internaţional în cazul tratei şi respectiv biletului la ordin este reprezentat de două
mari sisteme şi anume: cel al legii Uniforme (Convenţia de la Geneva din 1930) şi cel al legilor
anglo-saxone( Bill of Exchange Act 1882 din Marea Britanie şi The Uniform Negociable
Instruments Law 1896 din SUA).
63
3.3. Incasso documentar Un grad de siguranţă sporit îl oferă exportatorului remiterea de documente comerciale (facturi,
documente de transport, poliţe de asigurare etc.) prin banca ce-l serveşte, însoţite sau nu de trate, cu
instrucţiunea de a fi eliberate importatorului, prin banca acestuia, contra plată sau contra acceptarii
tratelor, în funcţie de situaţie (plata la vedere sau la termen). În acest caz operaţiunea se numeşte
incasso documentar şi ea conferă importatorului siguranţa că, dacă importatorul refuză plata sau
acceptarea cambiilor, el nu va putea sa intre în posesia documentelor pentru a-şi putea prelua marfa.
Incasso documentar este în esenţă o modalitate de plata relativ simplă, ieftină, negarantată
bancar, care se bazează pe obligaţia de plată a cumpărătorului asumată prin contractul
comercial internaţional.
Operaţiunea este o simplă vehiculare de documente, obligaţia băncilor ce intervin rezumându-
se la prestarea unor servicii în condiţiile impuse de instrucţiunile primite de la exportator.
Cheltuielile si comisioanele sunt în sarcina vânzătorului, dacă nu s-a convenit altfel.
Incasso documentar este reglementat pe plan internaţional prin documentul “Reguli uniforme
pentru incassouri” cunoscut şi sub denumirea Publicaţia 522, elaborat de Camera de Comerţ
Internaţională de la Paris.
Etapele derulării plăţii prin incasso documentar sunt următoarele :
1) Incheierea contractului commercial internaţional cu precizarea plăţii prin incasso documentar;
2) Livrarea mărfii de către exportator; 3) Depunerea de către exportator la banca ce-l serveşte a documentelor care atestă livrarea,
însoţite de instrucţiuni privind încasarea; 4) Remiterea de catre banca exportatorului a documentelor primite către banca
importatorului; 5) Notificarea importatorului de către banca sa cu privire la sosirea documentelor; 6) Documentele sunt remise importatorului contra plată (D/P = documents against payment )
sau contra acceptarii cambiilor(D/A = documents against acceptance). 7) Plata pe canal bancar în favoarea exportatorului. Rezultă din cele de mai sus că incasso documentar oferă cumpărătorului siguranţa că plăteşte
numai dacă exportatorul şi-a îndeplinit obligaţiile contractuale şi a livrat marfa. El are de
asemenea avantajul că nu îşi imobilizează fondurile cu un anumit interval înainte de efectuarea
plăţii, cum este cazul în plăţile prin acreditiv documentar.
64
Exportatorul la rândul lui are siguranţa că importatorul nu va intra în posesia documentelor
pentru a-şi ridica mărfurile decât după ce le achită. El este supus însă unor riscuri deloc
neglijabile şi anume59:
a) Riscul întârzierii la plată - amplificat în cazurile în care modul de executare a contractului, conjunctura pieţei sau situaţia financiară a importatorului sunt de natură să determine importatorul la o amânare deliberată a plăţii;
b) Riscul de neplată (aceleaşi motive); c) Riscul diminuării încasării, care apare ca o consecinţă a primelor două categorii de riscuri,
putând îmbrăca urmatoarele forme: - scăderea valorii mărfii fie ca urmare a deprecierii acesteia în perioada de întirziere a plăţii,
fie ca urmare a acceptării de către exportator a diminuării preţului în vederea lichidării tranzacţiei;
- efectuarea unor cheltuieli suplimentare de către exportator pentru depozitarea şi protecţia mărfii pînă la preluarea ei sau pînă la redirijarea ei către o altă destinaţie;
d) riscul pierderii mărfii, în cazul în care marfa este expediată direct pe adresa unui cumpărător de rea credinţă, care şi-o însuseşte, o înstrăinează şi refuză plata.
Ca modalităţi de diminuare a riscurilor de mai sus se pot evidenţia60:
1) Includerea în contracte a unor clauze asiguratorii ca de exemplu: - solicitarea unui avans de la importator în contul livrărilor de mărfuri; valoarea avansului se
poate stabili luând în considerare potenţialele cheltuieli pe care vânzătorul ar fi obligat să le facă pentru readucerea mărfii în ţară sau pentru redirijarea ei pe alte pieţe;
- stipularea în contract a plăţii prin utilizarea cambiilor trase de exportator asupra importatorului; pentru a evita riscul de neplată exportatorul poate cere avalizarea cambiilor de către banca importatorului;
- solicitarea unei scrisori de garanţie bancară prezentată de către importator privind efectuarea plăţii, ceea ce duce însă la creşterea costurilor.
2) Executarea cât mai corectă a contractului din punct de vedere cantitativ şi calitativ şi implicit întocmirea documentelor de export în strictă conformitate cu condiţiile contractuale;
3) Luarea unor măsuri de protejare a mărfii prin: - întocmirea conosamentului într-o formă negociabilă (la ordinul băncii importatatorului ) ; - în cazul transportului altfel decât pe cale maritimă, expedierea mărfii pe adresa unei bănci
corespondente a băncii exportatorului sau pe adresa unei case de expediţie ( nu direct importatorului), cu instrucţiunea de a elibera mărfurile importatorului numai dacă acesta le achită.
3.4.Acreditivul documentar reprezintă cea mai sigură modalitate de plată în tranzacţiile
El poate fi definit ca un angajament ferm, asumat de o bancă din ţara importatorului, la ordinul
acestuia, de a plăti exportatorului direct sau prin intermediul altei bănci, contravaloarea mărfii
livrate sau serviciului prestat, cu condiţia ca acesta din urmă să depună pînă la un anumit
termen specificat în acreditiv, la banca plătitoare,documentele atestatoare ale livrarii marfii.
Acreditivul documentar este modalitatea de plată frecvent utilizată în cazul contractelor de
valoare mare sau atunci când există indoieli cu privire la solvabilitatea cumpărătorului.
Avantajele acreditivului sunt evidente pentru ambii parteneri ai tranzacţiei comerciale şi
anume:
- exportatorul are certitudinea încasării contravalorii mărfii livrate dacă documentele depuse la banca plătitoare corespund condiţiilor conţinute în acreditiv;
- importatorul are certitudinea că plata nu se va face decât după livrarea mărfii şi numai dacă exportatorul a îndeplinit cerinţele formulate în acreditiv.
Limitele în utilizarea acreditivului sunt legate în principal de complexitatea procedurilor
(formalităţilor) şi de costul ridicat al acestuia.
Acreditivul este reglementat pe plan internaţional prin documentul “Reguli uniforme privind
acreditivul documentar”, elaborat de Camera de Comerţ Internaţională (CCI) cu sediul la Paris
încă din 1933, revizuit în mai multe rînduri, ultima oară în 2007, cunoscut şi sub denumirea de
publicaţia 600.
Succesul Regulilor uniforme este pe de o parte rezultatul unui demers al profesioniştilor în
domeniu, pe de altă parte o consecinţă a vidului legislativ existent în sistemele de drept
naţionale.
Ca şi în cazul INCOTERMS sau a Regulilor privind Incassourile, pentru aplicarea Regulilor privind
acreditivul părţile trebuie să facă menţiune expresă în contract.
Principalele domenii acoperite de Reguli61:
- Raporturile între băncile participante la operaţiune precum şi între acestea şi părţile contractante;
- Tipurile de acreditive; - Responsabilitatea băncilor; - Modul de examinare a documentelor; - Descrierea principalelor documente; - Rambursul interbancar.
61 Reguli uniforme privind acreditivul documentar, 2007
66
Caracteristicile de bază ale acreditivului documentar pot fi sintetizate astfel:
- Formalismul ( caracterul documentar)- semnifică faptul că băncile angajate în relaţia de acreditiv tratează documentele numai în ce priveşte conţinutul lor şi conformitatea cu acreditivul; ele nu verifică valabilitatea celor înscrise în documente relativ la marfa efectiv livrată.
- Independenţa acreditivului faţă de contractul comercial internaţional presupune că dreptul exportatorului de a primi plata este independent de derularea contractului de vânzare pe care l-a încheiat cu importatorul. Independenţa acreditivului este riguroasă dar nu absolută.62 De exemplu, ea nu
funcţionează în cazul unei fraude care poate fi demonstrată înainte de momentul plăţii.
Exemple de fraude:
a)prezentarea unui document falsificat în scopul de a obţine plata fără drept (poate fi cazul
unui certificat de calitate emis de către o societate de inspecţie care nu a fost mandatată în
acest scop);
b)prezentarea de documente autentice dar conţinînd menţiuni false (cazul unui
conosament în care se specifică faptul că marfa este în bună stare, deşi realitatea este alta
sau a unei facturi care menţionează o cantitate diferită de cea real expediată);
Implicând o dimensiune penală, frauda nu este reglementată prin Regulile uniforme,
consecinţele privind plata fiind supuse dreptului aplicabil acreditivului documentar.
Majoritatea sistemelor de drept prevăd că, în toate cazurile în care frauda este descoperită
înaintea plăţii acreditivului, ea trebuie să ducă la blocarea plăţii
- Fermitatea angajamentului de plată (este un angajament al bancii importatorului şi nu al importatorului);
- Adaptabilitatea acreditivului - permite ca în funcţie de anumite menţiuni din textul acreditivului acesta să poată fi utilizat în diferite situaţii specifice ale tranzacţiilor internaţionale (intermediere, plăţi eşalonate etc).
Părţile implicate în mod uzual în derularea plăţii prin acreditiv documentar sunt:
62 “Financement et guaranties dans le commerce international”, Centre du Comerce International, Geneve, 2002
67
- Importatorul (ordonatorul acreditivului) - este cel care iniţiază relaţia de plată prin instrucţiunile date băncii emitente;
- Banca emitentă (banca importatorului) - este cea care îşi asumă angajamentul de plată); - Exportatorul ( beneficiarul acreditivului); - Banca ce îl serveşte pe exportator; aceasta poate fi (în funcţie de instrucţiunile primite de la
1) Încheierea contractului comercial internaţional care precizează plata prin acreditiv documentar;
2) Importatorul dă ordin băncii sale să deschidă acreditivul; 3) Deschiderea acreditivului (asumarea de către banca emitentă a unui angajament propriu de
plată sub forma unui document specific); 4) Notificarea exportatorului de către banca sa cu privire la deschiderea acreditivului; 5) Verificarea de către exportator a concordanţei datelor din acreditiv cu clauzele
contractuale; 6) Livrarea mărfii de către exportator; 7) Prezentarea de către exportator a documentelor doveditoare ale livrării la banca ce-l
serveşte; 8) Plata contravalorii mărfii (în cazul acreditivelor domiciliate în ţara exportatorului); 9) Remiterea documentelor de către banca exportatorului băncii emitente; 10) Verificarea de către banca emitentă a documentelor şi rambursarea bancii exportatorului; 11) Remiterea de către banca importatorului a documentelor către importator şi debitarea
contului acestuia; 12) Intrarea în posesia mărfurilor de către importator.
Orice deschidere de acreditiv conţine câteva menţiuni obligatorii şi anume: 1) părţile implicate,
cu toate datele de identificare 2) natura angajamentului bancar 3) domicilierea acreditivului
4)valoarea acreditivului 5)utilizarea acreditivului 6)valabilitatea acreditivului 7)condiţia de
livrare şi alte precizări privind transportul mărfurilor 8) suportarea comisioanelor bancare 9)
date sumare despre marfă 10)documente ce trebuie prezentate la plată.
1) Banca emitentă este principala angajată în relaţia de acreditiv. Potrivit publicaţiei 600 ea are
două posibilităţi de a emite acreditivul şi anume:
- angajându-se direct la executarea plăţii în favoarea beneficiarului (în acest caz banca exportatorului are un simplu rol de intermediar în transferul documentelor de la exportator la banca emitentă);
- autorizând ca plata să fie făcută de o altă bancă ( în mod uzual banca corespondentă din ţara exportatorului), banca emitentă obligându-se să achite acesteia din urmă sumele plătite pentru documente predate de exportator şi găsite în bună regulă.
68
2)În funcţie de angajamentul asumat de către banca emitentă, acreditivul poate fi revocabil sau
irevocabil. În primul caz el poate fi modificat sau anulat de banca emitentă în orice moment al
derulării fără avizarea beneficiarului. Acreditivul irevocabil exclude această posibilitate.
Publicaţia 600 nu recunoaşte decât acreditivul irevocabil.
Acreditivul irevocabil poate exista şi sub forma acreditivului irevocabil confirmat. Cel care
solicită această opreraţiune este exportatorul, motivul fiind acela că un acreditiv obişnuit îl
apără pe acesta împotriva riscului de neplată al importatorului dar el ramâne expus riscurilor
economice ale băncii emitente şi respectiv riscului de ţară a importatorului.
Confirmarea acreditivului presupune că la angajamentul băncii emitente se mai adaugă un
anagajament de plată, egal ca valoare şi condiţii al unei terţe bănci - banca confirmatoare -
angajament care se execută în situaţia în care banca emitentă nu plăteşte.
Banca confirmatoare poate avea sediul în ţara exportatorului sau o altă ţară şi ea percepe un comision
de confirmare pentru operaţiunea respectivă, suportat de către exportator.
4)Domicilierea acreditivului se referă la locul unde urmează să aibă loc plata contravalorii
mărfii. Din acest punct de vedere acreditivele pot fi domiciliate în ţara exportatorului, în ţara
importatorului şi mai rar într-o ţară terţă. Avantajele domicilierii acreditivului în ţara
exportatorului sunt:
- grăbirea încasărilor, egală cu timpul de curier al documentelor până la banca importatorului;
- există posibilitatea ca, atunci când apar neconcordanţe între documentele prezentate şi condiţiile din acreditiv, ele să fie puse în ordine în interiorul perioadei de valabilitate a acreditivului;
- reglementarea litigiilor privind neexecutarea obligaţiilor izvorâte din derularea unui acreditiv se face potrivit locului unde este domiciliat acreditivul.
- 5)Valoarea acreditivului se poate exprima în două moduri şi anume: printr-o sumă fixă sau prin
indicarea unei limite superioare ( în cazul acreditivelor care prevăd plăţi parţiale).
În ambele cazuri, dacă suma este indicată cu aproximaţie, Publicaţia 600 admite o abatere de
10% faţă de suma înscrisă în acreditiv.
Valoarea acreditivului trebuie să fie în concordanţă cu ansamblul obligaţiilor asumate de
exportator prin condiţia de livrare din contractul comercial internaţional.
69
6)Utilizarea acreditivului se referă la modul în care exportatorul poate încasa contravaloarea
mărfii ( din acest punct de vedere acreditivele pot fi : cu plata la vedere, cu plata amânată , cu
plata prin acceptare şi cu plata prin negociere).
Acreditivul cu plata la vedere are semnificaţia că plata se face imediat după prezentarea
documentelor la banca plătitoare.
În cazul acreditivului cu plata amânată, plata documentelor se face la o dată ulterioară
prezentării lor la bancă (menţionată expres în acreditiv) - de regulă între 30 şi 60 de zile de la
prezentare (practic, aceasta înseamnă o finanţare a importatorului, care primeşte documentele
şi respectiv poate ridica marfa înainte de efectuarea plăţii);
Acreditivul cu plata prin acceptare este utilizabil în cazul vânzărilor pe credit pe termen mai
lung( 60-180 de zile de la livrare), caz în care setul de documente conţine obligatoriu o cambie
trasă de către exportator asupra băncii emitente (sau o bancă desemnată în acreditiv), valoarea
cambiei fiind egală cu valoarea mărfii, iar scadenţa fiind indicată în acreditiv.La primirea
documentelor, banca emitentă sau desemnată acceptă cambia şi o restituie exportatorului iar
documentele le remite importatorului. Exportatorul poate aştepta scadenţa pentru a remite
cambia la încasare băncii acceptante sau poate obţine banii înainte de scadenţă prin
operaţiunea de scontare sau forfetare.
Acreditivul cu plata prin negociere (cunoscut şi sub denumirea de scrisoare comercială de
credit) este o formă a acreditivului utilizată prioritar în ţările de drept anglo saxon şi ea
presupune prezentarea de către exportator a documentelor, însoţite una sau mai multe cambii
trase asupra băncii emitente. În această situaţie locul plăţii este la banca emitentă, ceea ce
dezavantajează exportatorul. Pentru a elimina acest neajuns, banca emitentă poate autoriza o
alta bancă să “ negocieze” documentele. Negocierea semnifică dreptul băncii negociatoare de a
“cumpăra “documentele ( a plăti exportatorul) şi de a le transmite băncii emitente, de unde îşi
va recupera banii. Pentru această operaţiune ea percepe un comision de negociere.
Referitor la modul în care exportatorul poate livra marfa, dacă în acreditiv nu se specifică altfel,
livrările parţiale sunt permise. În acest caz, ordonatorul trebuie să precizeze termenele de
livrare şi cantităţile aferente tranşelor. Livrările parţiale pot fi urmate sau nu de plăţi parţiale.
Dacă în acreditiv nu se stipulează altfel, plătile parţiale sunt permise, astfel că după fiecare
livrare acreditivul va fi plătit în baza documentelor prezentate privitor la livarea în cauză. Dacă
ordonatorul doreşte livrări parţiale dar plata integral, după ultima livrare, el va menţiona acest
lucru în acreditiv: “livrări parţiale permise, plata 100% la vedere după ultima livrare”.
70
6) Valabilitatea acreditivului se referă la indicarea unei date certe sau a unui interval în
interiorul căruia exportatorul poate prezenta documentele la banca plătitoare.
În acreditiv se mai precizează de regulă un termen expres definit după data emiterii
conosamentului sau altor documente de transport în interiorul căruia documentele trebuie
prezentate la plată( ex. acreditivul este valabil pâna la data de … nu mai mult de 15 zile de la
data conosamentului). Dacă nu se specifică acest termen, Publicaţia 600 precizează că el nu
poate depăşi 21 de zile de la emiterea documentului de transport.
7)Condiţia de livrare se precizează în acreditiv alături de alte menţiuni privind transportul(
transbordări permise sau interzise).
8)Suportarea comisioanelor bancare.
Potrivit Publicaţiei 600, dacă partenerii nu convin altfel, plata comisioanelor este în obligaţia
ordonatorului acreditivului. În practică însă, partenerii convin ca plata acestora sa fie suportată
de fiecare în ţara proprie.
9)Date sumare de descriere a mărfii.
10)Documente ce trebuie prezentate la plată de către exportator. Acestea sunt precizate în
contract şi preluate apoi de către ordonator în cererea de deschidere a acreditivului. Ele
includ:63
- documente comerciale de identificare cantitativă, calitativă şi valorică a mărfurilor livrate şi
anume: factura externă, pe baza căreia se efectuează plata; funcţii diferite au factura consulară
(vizată sau legalizată de reprezentanţa diplomatică a ţării importatorului în ţara exportatorului)
şi factura proformă (provizorie) transmisă de exportator importatorului înainte de expedierea
mărfurilor;
- documente de transport : conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul scrisorii de trăsură
internaţională pentru transportul feroviar, scrisoarea de trăsură internaţională pentru
transportul rutier, scrisoarea de transport aerian, adeverinţa unei case de expediţie în cazul în
care mărfurile livrate nu au greutatea sau volumul necesar ocupării unui vagonîntreg sau alte
documente convenite de către părţi;
63 Popa,Ioan „Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior”, Editura Economică,2008
71
- documente de asigurare ( în cazul în care condiţia de livrare din contract prevede obligaţia
exportatorului de a asigura marfa pe parcurs internaţional): poliţa sau certificatul de asigurare;
- documente care atestă cantitatea, calitatea şi originea marfurilor: certificat de calitate,
buletin de analiză, certificat de greutate, certificat fito-sanitar, certificat de garanţie, certificat
de origine.
Tipuri de acreditive adaptate unor situaţii specifice în tranzacţiile internaţionale
Acreditivul documentar transferabil reprezintă acreditivul în baza căruia beneficiarul
acreditivului poate ceda drepturile şi obligaţiile sale unui (unor) terţi, noul beneficiar obţinând
poziţia beneficiarului iniţial din punct de vedere al termenilor acreditivului (în mod special al
documentelor prezentate).
În practică acest acreditiv este utilizat atunci când beneficiarul acreditivului nu furnizează el
însuşi mărfurile, ci se află în postura de intermediar şi doreşte să transfere în parte sau total
obligaţiile sale furnizorului (furnizorilor) reali.
Acreditivul documentar revolving se utilizează în cadrul contractelor de aprovizionare de lungă
durată, care implică expedieri succesive de cantităţi egale.
În acest caz există mai multe posibilităţi pentru importator şi anume:
- El poate cere băncii emitente un acreditiv pentru fiecare expediţie, ceea ce antrenează timp şi efort inutil;
- Importatorul poate cere emiterea unui acreditiv pentru suma totală a contractului, ceea ce inseamnă o imobilizare a fondurilor importatorului pe o perioadă lungă de timp;
- Părţile pot conveni un acreditiv revolving a cărui sumă (valabilă pentru o tranşă) este reînnoită după fiecare utilizare până la concurenţa sumei totale şi în interiorul perioadei de valabilitate fixată.
Acreditivul documentar cu clauză roşie permite ca o parte din plata în favoarea exportatorului
să se facă înaintea prezentării de către el la banca plătitoare a documentelor ce atestă exportul
.
Elementele caracteristice ale acestui acreditiv sunt:
72
- menţiunea de plată în avans; - precizarea procentului din valoarea totală a acreditivului care va fi plătit în avans; - obligaţia vânzătorului de a remite cumpărătorului o scrisoare de garanţie bancară prin care
se garantează restituirea avansului şi a dobânzii aferente în situaţia în care contractul nu se mai execută.
Repere practice privind utilizarea acreditivului documentar64
1) În cazul în care contractul de comerţ exterior prevede plata prin acreditiv irevocabil, debitorul şi-a executat obligaţia de plată la data deschiderii acreditivului de către banca sa.
2) Data acreditivului este data înscrisă pe document de banca emitentă şi NU ziua când cumpărătorul a comunicat băncii sale dispoziţia de a-l deschide.
3) Comunicarea prin care importatorul consimte (la cererea exportatorului) să înlăture rezervele din acreditiv NU îi conferă celui din urmă certitudinea încasării sumei datorate, înainte de a avea confirmarea băncii emitente.
4) În cazul plăţii prin acreditiv documentar, contractul de comerţ exterior poate să prevadă în mod valabil în favoarea exportatorului, o clauză în temeiul căreia să fie în drept să ceară importatorului pe lângă suma datorată şi o penalitate pentru întârziere în deschiderea acreditivului sau să considere contractul ca desfiinţat din cauza unei asemenea întărzieri.
5) Clauzele contractului de vânzare – cumpărare internaţională nu pot fi modificate unilateral de către debitorul preţului prin acreditivul pe care îl dechide la banca sa în favoarea celeilate părţi (se consideră că a intervenit o atare modificare dacă prin acreditiv s-au schimbat unele termene de livrare convenite prin contract, sau s-a menţionat o altă durată de valabilitate a acreditivului (mai scurtă) decât cea prevăzută în contract sau s-a schimbat punctul de frontieră al vânzătorului prevăzut în contract etc).
Reglementarea litigiilor rezultate din derularea plăţilor prin acreditive documentare65
64 Jurisprudenţă Curtea de Arnbitraj Comercial Internaţional d e pe lângă Camera de Comerţ şi Industrie a
Romaniei. 65 “Financement et guaranties dans le commerce international”, Centre du Comerce International, Geneve, 2002
73
Până recent, comercianţii şi bancherii aveau puţine opţiuni în ce priveşte reglementarea
litigiilor decurgând din derularea plăţilor prin acreditive documentare.
Începând cu 1 octombrie 1997, Camera de Comerţ Internaţională (CCI) Paris propune părţilor
contractante care utilizează acreditivul documentar, un sistem inovator pentru reglarea
diferendelor, pe baza unei expertize independente, imparţiale şi rapide. Acest sistem se
Serviciul este administrat de Centrul International de Expertiză al CCI Paris (o unitate
administrativă în cadrul Secretariatului Curţii Internaţionale de Arbitraj de pe lângă CCI Paris).
Principalele reguli ale DOCDEX (Publicaţia 577 ) pot fi rezumate astfel:
- Recursul la DOCDEX se poate realiza prin referire iniţială la acceste reguli în contract (şi respectiv avreditiv) sau prin acord ulterior al părţilor în momentul naşterii unui diferend;
- Pot fi supuse DOCDEX litigiile decurgând din aplicarea regulilor privind acreditivul (Publicaţiile 500 şi 600), regulilor privind incassourile( Publicaţia 522), regulilor privind garanţia la cerere (Publicaţia 458) şi regulilor privind rambursul de la bancă la bancă (Publicaţia 525).
- Diferendul poate fi supus CCI de către oricare dintre părţile implicate în acreditiv. Centrul de expertiză al CCI va desemna un panel format din trei experţi independenţi care va
analiza diferendul şi va lua o decizie într-un interval de 30 de zile de la primirea documentaţiei
aferente litigiului.
- Decizia panelului nu este obligatorie pentru părţi; - Procedura este exclusiv scrisă şi nu comportă o întâlnire cu părţile implicate (identitatea
experţilor nu este relevată părţilor); - Decizia panelului trebuie fondată exclusiv pe reguli şi nu pe argumente de echitate.
În ce priveste termenul de plată - în relaţiile comerciale internaţionale există mai multe
variante şi anume:
Plata la livrarea mărfii este uzuală în contractele de vânzare de produse de bază sau bunuri
intermediare precum şi în cazul bunurilor de consum.
În acest caz, vânzătorul livrează mărfurile şi trimite factura la încasare, folosind una din
modalităţile de plată consacrate.Termenul de încasare poate să fie 30, 60, 90 zile de la livrare
sau alte termene convenite.
74
Plata în avans se practică fie sub forma unei plăţi integrale la livrare, fie sub forma unei plăţi
parţiale (un avans oferit de cumpărător exportatorului în cazul unei livrări de valoare mare).
În primul caz este vorba de mărfuri care conjunctural au o cerere deosebită, iar în al doilea de
livrări de bunuri de complexitate tehnică, avansul constituind pentru exportator o modalitate
de a-şi asigura resursele necesare executării produsului (practic un credit acordat de importator
exportatorului fără dobândă ).
Plata în avans în cel de-al al doilea lea caz presupune precizarea în contract a următoarelor
aspecte66:
- procentul de plată în avans; - momentul plăţii avansului (un termen de la semnarea contractului sau o dată limită,
nerespectarea acestui termen atrăgând decalarea şi a celorlate momente contractuale: livrare, punere în funcţiune);
- modalitatea de plată a avansului ( de regulă ordin de plată); - modalitatea de acoperire a avansului (de ex. avansul este de 10% din valoarea mărfii iar la
fiecare livrare se achită de către importator doar 90% din valoarea lotului sau avansul se consideră acoperit cu valoarea primelor livrari, după care celelalte loturi se achită integral de către importator);
- resituirea avansului este obligatorie în cazul în care contractul nu se mai execută (restituirea avansului include şi plata dobânzii pe intervalul scurs de la acordare şi până la data restituirii );
- garantarea restituirii avansului se face de regulă prin scrisoare de garanţie bancară oferită de către exportator importatorului.
Plata amânată presupune o vânzare pe credit pe termen mediu sau lung şi reprezintă o practică
frecventă în cazul livrării de bunuri de echipament, obiective industriale, etc.
În acest caz părţile trebuie să stabilească:
- procentul plăţii pe credit sau plata integrală pe credit; - durata creditului, compusă de regulă din două perioade: perioada de graţie (intervalul de la
acordarea creditului pâna la prima rată) şi perioada de rambursare (perioada de la prima la ultima rată);
- momentul acordării creditulului ( cel mai frecvent momentul livrării mărfii ); - momentul plăţii primei rate; - nivelul dobânzii şi modul de calcul al acesteia; - materializarea ratelor scadente (de regulă trate sau bilete la ordin avalizate).
5. Derularea negocierilor comerciale internationale (I)
66 Negruş, Mariana, op.citată
75
Derularea negocierilor( interne sau internaţionale) presupune parcurgerea mai multor etape,
structurate în variante diferite de către diverşi autori.
Potrivit autorului Richard Shell67 aceste etape sunt: a) pregătirea strategiei, b)schimbul de
informaţii, c)deschiderea şi acordarea concesiilor, d) închiderea şi obţinerea angajamentului.
Bill Scott68 consideră următoarea succesiune a etapelor: a) explorarea b) prezentarea ofertelor, c)
Claudiu Coman 69 face referire la etape cum sunt: a) pregătirea negocierii b) dezvoltarea unei
strategii, c) debutul, d) tocmeala, d) finalizarea.
Lewicki Roy, Alexander Hiam 70 consideră următoarele etape: a) pregătirea, b) deschiderea c)
tîrguiala d) închiderea e) implementarea.
Popa Ioan71structurează procesul negocierii în următoarele patru etape şi anume: a) pregătirea
negocierii, b) deschiderea negocierii, c) tratativele propriu-zise; d) finalizarea negocierii (aceasta
este structura pe care o preluăm ca punct de referinţă).
4.1.Pregătirea negocierilor
Chiar dacă opinia specialiştilor a fost mult timp indecisă cu privire la locul pe care îl ocupă
pregatirea în cadrul procesului de negociere, considerându-se că negocierile se bazează în mare
parte pe imprevizibil, la ora actuală este larg recunoscut că pregătirea şi planificarea reprezintă
elemente cruciale pentru succesul oricărei negocieri.
În mod special în afacerile internaţionale această etapă a negocierii este mai îndelungată şi mai
complexă, ţinând cont de volumul mare de informaţii pe care negocierea îl presupune.
În literatura de specialitate sunt identificate cele mai frecvente erori care reflectă o insuficientă
pregătire a negocierii şi anume: obiective neclare, insuficientă cunoaştere a partenerului, o
eronată apreciere a partenerului drept oponent, insuficientă atenţie acordată intereselor
partenerului, inexistenţa unei strategii pentru oferirea de concesii, pregătirea unui numar mic de
alternative, proastă utilizare a puterii de negociere, un proces grăbit de luare a deciziei etc.
Există cel puţin 6 elemente care concură la o bună pregatire a negocierii şi anume72;
1) Cunoaşterea poziţiei proprii;
2) Anticiparea poziţiei partenerului;
3) Cunoaşterea competiţiei;
4) Stabilirea limitelor de negociere;
5) Formarea echipei de negociatori şi alegerea locului şi momentului de desfăşurare a
negocierii;
67 Shell R.,G., „Negocierea în avantaj”,Ed.Codecs, 2005 68 Scott,Bill „Arta negocierii”, Editura Tehnică, Bucureşti 1996 69 Coman, Claudiu „Tehnici de negociere”, Editura CH.Beck,2007 70 Lewicki Roy, Hiam Alexander, “Arta negocierii in afaceri”, Ed.Polirom,2008 71 Popa,Ioan “Negocierea comercială internaţională”, Ediura Economică,2006 72 “Readings in International Business Negociations”, ITC, Geneva 1997
76
6) Dezvoltarea de strategii, tehnici şi tactici de negociere de către echipa de negociere .
1)O primă cerinţă pentru pregătirea negocierilor este de a avea o clară definire a obiectivelor
proprii, acestea trebuind să fie realiste şi ierarhizate.
Cunoaşterea poziţiei proprii implică de asemenea identificarea punctelor forte/slabe ale
firmei.Referitor la punctele slabe, unele nu pot fi eliminate pe când altele pot fi reduse sau mai
mult, transformate în puncte forte într- o negociere. De exemplu, exportatorii mici se simt slabi
în faţa cumpărătorilor reprezentaţi de întreprinderi mari.Totuşi, o firmă mică de export poate
transforma un asemenea punct slab într-un atu, evidenţiind avantaje precum costul total scăzut,
flexibilitatea în producţie, disponibilitatea de a accepta comenzi mici etc.
2) Anticiparea poziţiei partenerului se bazează pe informaţii care nu sunt intotdeauna
disponibile, mai ales dacă este vorba de un client nou.Totuşi, o serie de date pot fi obţinute din
surse precum: clienţi anteriori, bănci comerciale, firme de consultanţă, camere de comerţ
etc.Cunoaşterea punctelor forte/ slabe ale partenerului reprezintă de asemenea un aspect
important în pregătirea negocierii, util în elaborarea de strategii şi tehnici de negociere. De
regulă, partea care deţine cele mai multe puncte forte poate conduce negocierea spre atingerea
obiectivelor proprii.
3) Negociatorii îşi pregătesc adesea dosarul propriu fără a lua foarte mult în calcul influenţa
competitorilor ori, în negocierile comerciale, informaţiile privind concurenţa sunt esenţiale în
a determina cursul negocierilor.De exemplu, sunt frecvente situaţiile în care exportatorului i se
solicită să-şi îmbunătăţească oferta pentru că există concurenţi cu oferte mai bune. Fără o
anticipare a unei asemenea situaţii şi respectiv o dezvoltare de strategii adecvate este dificil în a
spera atingerea rezultatelor dorite în negociere.
4) În procesul de stabilire a propriilor obiective, fiecare partener îşi fixează o limită maximă pe
care tinde să o atingă şi una minim acceptabilă, distanţa dintre aceste puncte fiind numită marjă
de negociere. Prin suprapunerea marjelor de negociere ale celor doi parteneri se obţine aşa
numita “zonă de compromis”.
Pentru exportator preţul de ofertă minimal (rezervat) este alcătuit din costul total de export la
care se adaugă o anumită marjă comercială.
Costul total de export incude: cheltuieli de aprovizionare, de prelucrare, cheltuieli de adaptare
tehnică şi comercială a produselor, cheltuieli legate de prospectarea pieţei, pentru obţinerea unor
documente (licenţe, certificate etc), financiare (comisioane bancare), de acoperire a unor riscuri
(de neplată, de risc valutar etc), de comercializare (distribuţie, promovare, servicii post-vînzare).
Exportatorul va include de asemenea în preţ o marjă comercială (m) astfel încît preţul de ofertă
minimal este PR= CTE + m
Exportatorul va intra în negociere cu un preţ anunţat, care pe lîngă elementele menţionate
anterior include şi o marjă de negociere (n).
77
PA = CTE +m+ n
În ce priveşte nivelul preţului anunţat, există mai multe practici şi anume:
- Preţul anunţat este aproape de nivelul preţului rezervat(este o formulă practicată de negociatorii profesionişti, care cunosc condiţiile pieţei);
- Preţul anunţat este substanţial mai ridicat decît cel rezervat (se practică între parteneri care îşi tatonează intenţiile, caz în care negocierea este mai îndelungată);
- Preţul anunţat este la nivelul preţului rezervat (formulă mai puţin frecventă)
Deschiderea cu o poziţie moderată sugerează că vom fi un negociator rezonabil şi că aşteptăm ca
şi cealaltă parte să fie la fel.
Multi negociatori (mai ales începători) sunt atraşi de o poziţie de deschidere extremistă.
Aceasta sugerează că suntem negociatori duri şi lasă loc pentru mai multe concesii dar poate
duce la lungirea negocierilor.
Alte dezavantaje ale acestui tip de deschidere sunt: a) oferta poate fi imediat respinsă, ceea ce
face ca negocierea să ajungă într-un impas b) o deschidere extremă transmite un mesaj negativ
partenerului, rezultînd o abordare mai agresivă a negocierii de către el c) o deschidere extremă
poate duce la compromiterea relaţiei cu partea adversă d) o poziţie extremă urmată de concesii
rapide reflectă o lipsă de seriozitate în dezvoltarea unor relaţii durabile.
5)Formarea şi organizarea echipei de negociatori; alegerea locului de desfăşurare al
negocierilor.
Complexitatea crescândă a negocierilor contemporane, în mod deosebit a celor în afacerile
internaţionale, impune purtarea de tratative de către echipe de negociatori formate din specialişti
cu profiluri diferite.
În general, domeniile de acoperit în negocierea unui contract comercial internaţional sunt:
domeniul comercial (preţ, termen de livrare, condiţii de livrare etc.) domeniul tehnic (specificaţii
tehnice, recepţie calitativă, servicii post-vânzare etc.) domeniul financiar (modalităţi de plată,
condiţii de plată, garanţii ), domeniul juridic.
Alegerea liderului echipei, stabilirea dimensiunii echipei, asigurarea colaborării şi comunicării
între membrii echipei, controlul echipei sunt probleme care pot depăşi în importanţă pe cele ale
negocierii efective cu partenerii străini.
Conducătorul echipei are un rol important în selecţionarea membrilor echipei şi respectiv fixarea
atribuţiilor fiecărui membru (această operaţiune poate include şi o stabilire a diferitelor roluri în
echipa de negociere, în afara celor impuse de calificarea profesională).
Acestea pot fi 73 : a) băiatul bun (persoana care exprimă înţelegere faţă de punctul de vedere al
opoziţiei şi care le conferă adversarilor un sentiment de siguranţă); b) băiatul rău (întrerupe
negocierile, subminează orice argument sau punct de vedere exprimat de opoziţie, intimidează
opoziţia etc); c) mintea limpede (sugerează soluţii de depăşire a impasurilor, are grijă ca discuţia
să nu se îndepărteze prea mult de la subiect, semnalează inconsecvenţele opoziţiei etc.)
73 Coman, Claudiu „Tehnici de negociere”, Editura Ch Beck, 2007
78
Selecţia negociatorilor depinde într-un grad ridicat de cultura naţională căreia aparţin aceştia.
De exemplu, în SUA negociatorii sunt selectaţi în principal pe baza experienţei, sexul şi vîrsta
fiind neimportante74.
În America Latină dimpotrivă, negociatorii sunt selectaţi datorită relaţiilor lor (de afaceri sau
guvernamentale).
În Franţa, negociatorii sunt adesea selectaţi în funcţie de şcoala absolvită.
În Japonia, Asia de Sud-Est şi ţările arabe echipa de negociere este aproape întotdeauna compusă
numai din bărbaţi.
Influenţa culturii naţionale este prezentă şi în ceea ce priveşte dimensiunea echipei de negociere.
De exemplu, în ţările vestice practica uzuală este aceea a unei echipe de 3-5 negociatori, în
schimb în ţări precum China, Japonia, Italia, ţările est-europene, o serie de ţări africane etc.
există practica constituirii unor delegaţii numeroase75.
Într-o negociere este foarte important şi “calibrul” liderului echipei, din cel puţin două puncte de
vedere: poziţia sa în organizaţie (de regulă partenerii doresc să negocieze cu un lider având
poziţie simetrică în organizaţie) şi respectiv personalitatea sa76.
Dacă liderul nu va avea abilităţi de negociere la acelaş nivel cu cele ale partenerului, atunci
echipa sa va fi dominată, condusă către o atitudine defensivă, existând chiar riscul de a fi
depăşită de situaţie.
Stilul de lucru al liderului poate fi diferit, de exemplu el poate controla procesul negocierii într-
un mod mai liber, încurajând contribuţiile membrilor echipei în cursul tratativelor sau
dimpotrivă, poate fi un autoritar, care poartă răspunderea discuţiei pe tot parcursul tratativelor,
abordând membrii echipei doar pentru a cere sfaturi.
Echipa de negociere îşi desfăşoară activitatea pe baza unui mandat de negociere provenit de la
managementul firmei.
Mandatul este un document pregătit în formă scrisă, care precizează elemente precum:
conducătorul echipei, persoanele care fac parte din echipa de negociere şi problemele pe care
trebuie să le rezolve, obiectivele negocierii, date sintetice cu privire la produs, cantitate, calitate,
piaţă, partener, preţ minim şi maxim acceptat, perioada de desfăşurare şi finalizare a
negocierilor77.
Mandatul de negociere trebuie să fie suficient de elastic, susceptibil să ofere negociatorului
posibilităţi raţionale de manevrare.
În ce priveşte locul negocierii, alegerea între a negocia pe teritoriul propriu şi respectiv în
străinătate se face pe baza evaluării beneficiilor şi respectiv costurilor pentru una sau alta din
variante. De regulă, negocierea pe teren propriu este mai avantajoasă din cîteva puncte de vedere
şi anume: posibilitatea de a constitui o echipă mai numeroasă, costuri mai mici, luarea mai rapidă
74 Constantinescu Ştefănel Ruxandra, “Negociation and Conflict Management”,Editura ASE ,2012 75 idem 76 Coman Claudiu, op citată 77 Caraiani, Gh., Potecea V., „Negocierea în afacerile economice internaţionale”, Editura Wolters Kluwewr,
Bucuresti 2010
79
a deciziilor, posibilitatea de a influenţa partenerul prin oferirea unor acţiuni de protocol mai
deosebite, negociatorii sunt mai siguri într-o ambianţă cunoscută etc.
În literatura de specialitate este specificat şi conceptul de “putere de negociere”, legat de
mijloacele pe care negociatorul le poate folosi în vederea obţinerii unor rezultate cât mai
apropiate de propria poziţie de negociere. Ea depinde de factori cum sunt: raportul cerere/ofertă,
puterea relativă a firmelor angajate în negocieri (mărime, performanţe, imagine în lumea de
afaceri etc), poziţia negociatorului în firmă, competenţa negociatorului (expertiza profesională,
experienţa), personalitatea negociatorului, miza negocierii pentru fiecare dintre parteneri.78
6)Dezvoltarea de strategii, tehnici şi tactici de negociere.
Termenii de strategie, tehnică şi tactică în negociere sunt utilizaţi de marea majoritate a
teoreticienilor în domeniu, conţinutul acestora desebindu-se destul de mult de la un autor la
altul79.
Unii autori (G. Nieremberg)80 suprapun termenul de strategie celui de tehnică iar tacticile sunt
considerate mijloace utilizate pentru aplicarea unei strategii.
Alţi autori (A.Jolibert si M.Tixier) reduc strategiile la două fundamentale: conflictuală şi
respectiv cooperativă, tacticile decurg din cele două strategii iar termenul de tehnici nu este
utilizat.
Pentru alţi autori ( C.Dupont)81 există definiţii precise şi nuanţate ale celor trei termeni şi
anume:
Strategia de negociere se referă la partea de gândire, de elaborare a negocierii în ansmblul ei,
componentele ei fiind:
- o viziune de ansamblu a negocierii;
- obiectivele negocierii;
- mijloacele ce vor fi utilizate ( tehnici şi tactici) pentru atingerea obiectivelor.
Strategia răspunde la întrebarea “ce trebuie făcut”, tehnicile răspund la întrebarea “cum trebuie
facut ţinând seama de obiectul negocierii” iar tacticile la întrebarea“ cum trebuie făcut într-un
moment anume ţinând cont de imprejurarile imediate”.
În planul gândirii strategice, acelaş autor distinge mai multe tipuri de strategii pereche:
- strategie conflictuală /cooperativă ( prima este bazată pe înfruntarea partenerului, fiecare
încercând să obţină maximum de concesii; ambianţa este tensionată, caracterizată prin
ameninţări, presiuni, agresiuni verbale etc. iar cea de-a doua are ca obiectiv maximizarea
câştigului ambelor părţi şi se caracterizează prin deschidere şi consideraţie faţă de interesele
comune, atenţie la soluţiile care pot debloca tratativele, acordarea de concesii reciproce).
- strategie ofensivă/defensivă (corespunde opţiunii negociatorului de a lua iniţiativa, de a-şi
impune propriul scenariu sau dimpotrivă de a aştepta, de a se eschiva, de a contra-ataca);
78 Popa, Ioan ,op.citată 79 Gulea, Mihaela “Strategii, tehnici şi tactici de negociere”, Editura ASE, 1995 80Citat de Gulea, Mihaela în “Strategii, tehnici şi tactici de negociere”,Editura ASE,1995 81 Idem
80
- strategie directă/indirectă (prima implică o abordare promptă, fără ocol a obiectului
negocierii iar cea de-a doua o abordare progresivă, calculată);
- strategia negociere deschisă/închisă (în primul caz negociatorul acceptă să extindă discuţia şi
dincolo de de punctele programate, în cel de-al doilea el refuză orice abatere de la ordinea de zi);
- strategia negociere lungă/scurtă (în acest caz opţiunea negociatorului poate fi legată de datele
concrete ale situaţiei cum ar fi ajungerea la un acord până la o anumită dată sau poate fi legată de
modul în care negociatorul face să intevină timpul în raportul de forţe).
In teoria şi practica negocierilor cea mai mare atenţie este acordată alternativei conflict-
cooperare, respectiv negocierilor distributive/integrative.
Cele 2 strategii polare se deosebesc prin modul de abordare a negocierii, prin metodele utilizate
si respectiv consecinţele acestora.
Strategia conflictuală pleacă de la premiza că orice cîstig al unui partener se realizează pe
seama pierderii celuilalt partener.
In consecinţă, în negocierea conflictuală abordarea se bazează pe concurenţă, rivalitate,
opoziţie.Această negociere este tipică pentru pentru situaţiile de luptă deschisă, în care părţile
devin adversari (conflicte sociale, conflicte militare etc).
In cazul negocierilor comerciale o strategie conflictuală în forma sa “pură” nu poate fi practicată
ţinînd cont de natura raporturilor între părţi: interdependenţa în mediul economic, proiectul
comun, posibilitatea unor cîştiguri mai mari prin înţelegere decît prin conflict etc.
Totuşi, în negocierile comerciale internaţionale se pot practica strategii cu orientare distributivă,
utilizînd metode precum:
- Luarea de poziţii ferme precum şi impunerea propriilor poziţii; - Contestarea legimităţii obiectivelor şi intereselor celeilalte părţi; - Demonstraţia de forţă: intransigenţă, ameninţări, argumentaţie în termeni de putere; - Practicarea de tactici de presiune asupra partenerului (intimidare, culpabilizare) şi de
descalificare a acestuia (persiflare, atac la persoana); - Crearea şi menţinerea unei atmosfere de înfruntare.
Acest tip de strategii şi tehnici poate avea consecinţe contraproductive , ducînd la compromiterea
acordului.Totuşi ele pot fi folosite atunci cînd relaţia durabila cu cealaltă parte nu este importantă
şi cînd negocierea se află în faza de finalizare.
Strategia integrativă sau cooperativă are drept premiza ideea că negocierea este un joc cu
sumă pozitivă, părţile trebuind să caute împreună soluţii pentru realizarea unui acord, plecînd de
la obiectivul comun al unei afaceri reciproc avantajoase.
În acest caz abordarea se bazează pe încredere, conlucrare, dorinţa de a spori cîşgtigurile
mutuale.
Principalele metode utilizate în negocierea cooperativă:
- Prezentarea propriilor poziţii şi furnizarea informaţiilor necesare ca acestea sa poată fi înţelese;
81
- Manifestarea de interes şi respect pentru obiectivele şi solicitările celeilalte părţi; - Negocierea în termeni de raţionalitate şi toleranţă;
- Utilizarea de tehnici si tactici menite să faciliteze acordul (promisiuni, consultare etc)
- Crearea şi întreţinerea unei atmosfere favorabile comunicării şi înţelegerii.
Chiar dacă în practica negocierilor comerciale apar elemente ale ambelor strategii, cele ale
strategiilor cooperative sunt dominante.
In lucrarea “Getting to yes” (un succes al anilor 80’), autorii Roger Fisher şi Wiliam Ury
pledează pentru depăşirea alternativei abordare conflictuală vs. cooperativă, (ambele
reprezentînd strategii de negociere de poziţii) şi pentru adoptarea unei strategii bazate pe