crianza de cuyes.docx

EQUIPO TECNICO

Lic. Gustavo Alberca Teves

ENERO 2008

INDICE

1. RESUMEN EJECUTIVO 2

2. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y VALOR DISTINTIVO 2 2.1. Características de los productos: 2 2.2. Valor distintivo para el consumidor: 2 2.3. Idea del negocio: 2

3. MERCADO POTENCIAL 2 3.1. Análisis de la demanda 2 3.1.1. Descripción de mercado 2 3.1.2. Preferencias de compra: 2 3.1.3. Frecuencia de compra: 2 3.1.4. Tamaño de mercado 2 3.2. Grado de consolidación del sector 2 3.3. Factores clave de éxito de este mercado 2 3.4. Barreras de entrada y salida 2 3.5. Evolución y crecimiento 2 3.6. El mercado externo 2 3.6.1. Principales destinos y precios promedios de exportación 2 3.6.2. Evolución y Tendencias 2 3.7. Publico objetivo 2 3.7.1. Tamaño de mercado para cada segmento de consumidores 2 3.7.2. Principales factores de crecimiento en cada segmento 2 3.7.3. Porcentaje y clientes a captar respecto al volumen de mercado 2 3.7.4. Volumen de ventas por segmento 2 3.7.5. Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado. 2 3.7.6. Factores clave de compra para los consumidores 2

4. COMPETENCIA (ANÁLISIS DE LA OFERTA) 2 4.1. Características y metodología de la crianza de cuyes actual 2 4.2. Otras zonas de crianzas de cuyes. 2 4.3. Productos sustitutos y de competencia. 2 4.4. Análisis de los Competidores existentes 2

5. MODELO DE NEGOCIO Y PLAN FINANCIERO 2

6. EQUIPO DIRECTIVO Y ORGANIZACIÓN 2 6.1 Organigrama 2 6.2 Funciones y Responsabilidades 2

6.2.1 Junta Directiva 2 6.2.2 Administración 2 6.2.3 Departamento de Producción 2 6.2.4 Contador - EXTERNO 2 6.2.5 Secretaria 2 6.2.6 Vendedor 2 6.2.7 Operarios 2

7. ESTRATEGIA DE MARKETING Y VENTAS 2 7.1 Posicionamiento 2 7.1.1 Tipo de posicionamiento: 2 7.1.2 Diferenciación: 2 7.2 Estrategia de marketing 2 7.2.1 El producto: 2 7.2.2 Marca 2 7.2.3 Sobre los canales de distribución: 2 7.2.4 Procedimientos de venta 2 7.2.5 Sobre los precios y forma de pago 2 7.2.6 Sobre la Promoción 2 7.2.7 Programación de actividades 2 7.2.8 Presupuesto promocional ¡Error! Marcador no definido.

8. PRINCIPALES RIESGOS Y ESTRATEGIAS DE SALIDA 2

ANEXOS

INDICE DE CUADROS

Cuadro Nº 1. Características de los productos 2 Cuadro Nº 2. Demanda del universo en Lima por segmentos 2 Cuadro Nº 3. Demandas del universo en Junín por segmentos 2 Cuadro Nº 4. Tamaño de mercado-Lima 2 Cuadro Nº 5. Tamaño de mercado –Junín 2 Cuadro Nº 6. Población de cuyes (Unidades) por departamentos, 1994 2 Cuadro Nº 7. Población y producción de cuyes a nivel nacional, 2005 2 Cuadro Nº 8. Barreras de entrada 2 Cuadro Nº 9. Barreras de salida 2 Cuadro Nº 10. Demanda proyectada para 05 años en Lima 2 Cuadro Nº 11. Demanda proyectada para 05 años en Junín 2 Cuadro Nº 12. Principales destinos y precios promedios de exportación 2 Cuadro Nº 13. Evolución y tendencias 2 Cuadro Nº 14. Descripción de mercado 2 Cuadro Nº 15. Porcentaje de número de clientes a captar respecto al volumen de mercado -Lima 2 Cuadro Nº 16. Porcentaje de número de clientes a captar respecto al volumen de mercado-Junín 2 Cuadro Nº 17. Volumen de ventas por segmento –Lima 2 Cuadro Nº 18. Volumen de ventas por segmento –Junín 2 Cuadro Nº 19. Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado 2

Cuadro Nº 20. Principales características de los sistemas de crianza de cuyes en el Perú 2 Cuadro Nº 21. Oferta de cuyes destinado para el mercado limeño al 2002 2 Cuadro Nº 22. Productos sustitutos 2 Cuadro Nº 23. Capacidad de oferta mensual 2 Cuadro Nº 24. Empresas procesadoras y exportadoras de Lima y Junín 2 Cuadro Nº 25. Critérios de análisis de los competidores existentes 2 Cuadro Nº 26. Inversión 2 Cuadro Nº 27. Costo de producción 2 Cuadro Nº 28. Presupuestos de venta 2 Cuadro Nº 29 Flujo de caja del plan de negocio 2 Cuadro Nº 30. Programación de actividades 2 Cuadro Nº 31. Presupuesto promocional ¡Error! Marcador no definido.

INDICE DE GRAFICOS

Gráfico Nº 1. Organigrama de Planta de Beneficio y Procesamiento de cuyes 2

RESUMEN EJECUTIVO

En el mundo moderno los requerimientos de alimentación vienen cambiando notablemente, orientándose hacia la selección de productos naturales, nutritivos y bajos en calorías, donde el producto cuy y sus derivados presentan una excelente percepción de los clientes.

En el Perú, particularmente en las regiones alto andinas como Junín, Ayacucho, Apurimac, entre otros, ofrecen las condiciones agro-ecológicas, ambientales favorables para el abastecimiento de este tipo de productos, de esta forma se realizo el estudio de “plan de negocios para la comercialización de la carne de cuy en el mercado nacional y de exportación”, que pretende acopiar la producción de cuyes estandarizada y de calidad de esta región.

Dentro del aspecto de mercadeo, resalta el análisis de la demanda por cada uno de los segmentos existente en el negocio de cuyes, donde se muestra que los productos analizar son cuyes faenado entero y faenado sin pata y sin cabeza, el análisis de la oferta y demanda de cuyes en la región Junín y en Lima, la cual permitió el desarrollo de las estrategias de marketing en función a las cuatro Ps, además se presenta una planificación de mercadeo al iniciar las laboreas de la Planta de Beneficio.

En relación a la producción se ha considerado para realizar la labor de acopio de la materia prima del cuy proveniente del proyecto que viene ejecutando de manera conjunta SEPAR y la Municipalidad Provincial de Jauja. Las estrategias de producción están referidas al desarrollo del producto, es decir como ingresa y como sale basado en un incremento de valor agregado. Además se presenta una planificación de la producción para los cinco años.

En cuanto a la Organización de la Planta de Beneficio se ha estipulado la importancia

de organizar una institución, la forma de organización que podría tomar la Planta de cuyes, el organigrama mas adecuado para este tipo de negocios, las responsabilidades de los diferentes departamentos y puestos claves dentro de la Planta de cuyes además se presenta el impacto que generaría la instalación y funcionamiento de una planta de cuyes en relación a lo económico, ambiental y social

Dentro del análisis financiero de la instalación y funcionamiento de la Planta de Beneficio se considera; las inversiones, los requerimientos de equipos, insumos, entre otros; la estructura de costos, los indicadores de rentabilidad como: Valor actual neto, Tasa Interna de Retorno y el Beneficio Costo.

Esperando que el estudio realizado sea el hilo conductor del funcionamiento de la Planta de Beneficio de cuyes en la Región, que sea alimentado y complementados por los responsables de administrar la referida planta que permita un direccionamiento adecuado y competitivo de la empresa en el negocio de cuyes con valor agregado.

CAPITULO I

EL PRODUCTO

3 Descripción del producto y valor distintivo

La carne de de cuy es utilizada desde época ancestrales como una las principales fuentes de alimentación sobre todo en la zonas alto andinas, y debido a la alta migración hacia la capital del país, también está siendo revalorado y considerando dentro de la alimentación de las peruanos. Es importante destacar como valor distintivo de la carne de cuy, que desde el punto de vista nutricional es un producto de excelente calidad, presentando un elevado contenido de proteínas y hierro, además de un bajo nivel de grasas y colesterol en comparación con otras carnes. A continuación se muestra un análisis comparativo de los diferentes tipos de carnes.

Cuadro Nº 1. Análisis comparativo de los tipos de carne |Especies |Peso aprox. | | |(Kg) | |Entero |Peso Promedio: 0.9 Kg, +/- 0.1 kg. | | |Tamaño: Mediano. | | |Color: Rosado. | | |Raza: Mejorada. | | |Sin mal olor, tierno. | |Sin patas y sin cabeza |Peso Promedio: 0.7 Kg, +/- 0.05 kg. | | |Tamaño: Mediano. | | |Color: Rosado. | | |Raza: Mejorada. | | |Sin mal olor, tierno. |

Fuente: Elaboración propia

4 Valor distintivo para el consumidor:

Se define al consumidor como todo agente económico que demanda bienes y servicios de consumo para satisfacer alguna necesidad específica, el plan de negocios recogiendo la información del estudio de mercado determino como los consumidores a las empresas Industriales (exportadores y procesadores), que requieren los productos antes especificados, y que cuentan con una demanda insatisfecha o podrían cambiar de proveedores.

En cuanto al valor distintivo para los consumidores, estará dado mediante la comercialización de un producto fresco, de alta calidad (sin manchas, sin cortes ni heridas), de fácil procesamiento y principalmente por que se desarrollara un programa de abastecimiento permanente, brindándose facilidades de pago (crédito, no mayor a 30 días).

5 Idea del negocio:

La idea del negocio surge como parte del proyecto “Mejoramiento de producción y comercialización de la carne de cuy en la provincia de Jauja para el mercado nacional y de exportación – PROCUY REGION JUNIN”, que viene desarrollando el Grupo SEPAR, la Municipalidad Provincial de Jauja y el Fondo Ítalo Peruano, cuyo propósito es el de incrementar los ingresos económicos de los pequeños productores agropecuarios de la Provincia de Jauja, sobre la base de la crianza de cuyes con demanda para el mercado.

Asimismo el estudio de mercado muestra una interesante demanda potencial en los segmentos identificados, ello nos brinda luces para impulsar el negocio del beneficio del Cuy.

6 Análisis FODA:

A. Fortalezas

1. Zonas con potenciales para la crianza de cuyes. 2. La crianza de cuyes es una actividad que genera ingresos económicos.3. Existen razas y líneas con características productivas de importancia económica. 4. Productores conocen alguna tecnología productiva. 5. Existe un alto hábito de consumo por la carne de cuy. 6. La carne de cuy es reconocida por su alto valor nutritivo. 7. La provincia de Jauja cuenta con una ubicación geográfica estratégica.

B. Oportunidades

1. La demanda regional de carne de cuy es aun insatisfecha. 2. Apoyo de instituciones públicas y privadas hacia la producción de cuyes. 3. Fomentando de la gastronomía y el turismo nacional. 4. Mercado abierto local, regional y nacional. 5. Estabilidad socio económica del país. 6. Estaciones de mayor demandan incrementan el precio del producto. 7. Tendencia del mercado a cuyes beneficiados. 8. Apoyo de instituciones (tecnología productiva y articulación al mercado).

C. Debilidades

1. Productores no incorporan tecnologías de producción modernas. 2. Débil nivel de asociatividad. 3. Escases de pasturas. 4. No estandarización en la producción de cuyes. 5. Baja capacidad de negociación del productor. 6. Predominio de crianza de cuyes criollos. 7. Informalidad en la comercialización de los cuyes. 8. Producción comprometida a acopiadores.

D. Amenazas

1. Fenómenos naturales como heladas o lluvias, afectan la crianza. 2. Presencia en algunas épocas de fenómenos naturales adversos. 3. Fomento de una mayor oferta productiva en otras regiones. 4. Políticas agrarias inadecuadas. 5. Transporte inadecuado (vías). 6. Menores precios en otras regiones

CAPITULO I

Mercado

9 Análisis de la demanda

11 Dimensionamiento del mercado

De acuerdo al estudio de mercado realizado, se determino:

A) En la ciudad de Lima, existe una demanda total de 354,105 cuyes beneficiados por año, concentrándose principalmente en el segmento industrial – procesadores con el 47.1%, demandando un total de 166,909 cuyes. Asimismo dentro del segmento con menor demanda encontramos al segmento comercial – supermercados con el 8.0%.

Cuadro Nº 3. Demanda del universo en Lima por segmentos |SEGMENTOS |DEMANDA TOTAL | | |CANTIDAD |% | | |(UNIDAD/AÑO) | | |Institucional-Restaurantes |82,094 |23.2 | |Industrial –Procesadores |166,909 |47.1 | |Industrial - Exportador |30,000 |8.5 | |Comercial - Concesionarios |46,662 |13.2 | |Comercial - Supermercados |28,440 |8.0 | |TOTAL |354,105 |100.0 |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercialización de carne de Cuy en el mercado Nacional y de Exportación Mercadeando S.A. 2009.

B) En cuanto al mercado de Junín, se estableció una demanda de 133,087 cuyes anuales, de los cuales según se aprecia la mayor demanda está orientada hacia el segmento institucional – restaurantes, con una demanda de 76,927 cuyes, lo cual representa el 57.8%, lo cual puede estar dado por el mayor habito de consumo de la población. Asimismo, el segmento que presenta menor demanda es el segmento comercial – supermercado, el cual solo demanda el 0.2% del total.

Cuadro Nº 4. Demandas del universo en Junín por segmentos |SEGMENTOS |DEMANDA TOTAL | | |CANTIDAD |% | | |(UNIDAD/AÑO) | | |Institucional-Restaurantes |76,927 |57.8 | |Industrial –Procesadores |39,600 |29.8 | |Industrial - Exportador |12,000 |9.0 | |Comercial - Concesionarios |4,560 |3.4 | |Comercial - Supermercados |240 |0.2 | |TOTAL |133,087 |100.0 |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercialización de carne de Cuy en el mercado Nacional y de Exportación Mercadeando S.A. 2009.

12 Preferencias de compra:

En cuanto a las preferencias de compra por segmento, podemos destacar las siguientes:

• El segmento institucional de Lima y Junín, prefieren el cuy fresco. • El segmento industrial - procesadores de Lima prefieren el cuy congelado[1] y fresco[2], y en Junín las respuestas son equitativas entre fresco y congelado. • El segmento industrial - exportador, tanto en Lima como en Junín adquieren el cuy fresco. • El segmento comercial – supermercados, en Lima prefieren el cuy congelado, y en el caso de Junín lo adquieren fresco. • El segmento comercial – concesionarios, en Lima prefieren adquirir el cuy congelado y en Junín lo compran fresco.

13 Frecuencia de compra:

En cuanto a la frecuencia de compra en los diferentes segmentos, se puede apreciar que mayormente esta se realiza de manera semanal.

Por cada segmento específicamente se observa:

• El segmento institucional: En Lima, las compras las realizan mayormente de manera semanal y en Junín compras se realizan tanto de manera semanal como inter diaria. • El segmento industrial-procesadores: En Lima realizan mayormente compras semanales y en Junín lo hacen mensualmente. • El segmento industrial – exportadores: En Lima realizan las compras cada 02 meses y en Junín lo hace mayormente de manera semanal. • El segmento comercial – concesionarios: En Lima presenta una frecuencia de compra variada y en Junín realizan las compra de manera semanal • El segmento comercial – Supermercados: En Lima realizan las compras de manera semanal y en el caso de Junín también realizan las compras de manera semanal.

14 Tamaño de mercado

Se puede apreciar que existe un amplio número de compradores en los distintos segmentos, contabilizándose según data de fuentes como DIGESA, SUNAT, páginas amarillas y otros, un total de 148 empresas que requieren ser abastecidas por cuyes. Cabe destacar que no por presentar el mayor número de compradores el segmento institucional –restaurantes es el que mayor demanda genera. Asimismo, apreciamos que los precios de compra varían de acuerdo a cada segmento, llegando a encontrar precios entre los S/. 12.5 para el caso de los industriales – exportadores, hasta S/. 20.5 para el caso de los industriales – procesadores.

En cuanto al precio de venta, se presenta un menor rango de diferencia,

encontrándose entre los S/. 21.00 y S/. 23.00. Cabe destacar que el caso de los segmentos institucional – restaurantes y comercial –concesionarios, no se especifica la información pues en estos casos utilizan el cuy como materia prima para la preparación de distintos platos.

En cuanto a los márgenes de utilidad, encontramos que el segmento con mayor margen es el Industrial – exportador con el 46% de utilidad, seguido del segmento Comercial – supermercado con un margen del 9.5% y finalmente el segmento industrial – procesador con un margen del 8.0%.

Cuadro Nº 5. Tamaño de mercado-Lima |SEGMENTOS |COMPRADORES |PRECIO DE |PRECIO DE |MARGEN DE | | | |COMPRA |VENTA[3] |UTILIDAD | |Institucional-Restaurantes |98 |15.3 |NE |- | |Industrial –Procesadores |17 |20.5 |22.2 |8.0% | |Industrial - Exportador[4] |8 |12.5 |23.2[5] |46.1% | |Comercial - Concesionarios |22 |18.0 |NE |- | |Comercial - Supermercados |3 |19.0 |21.0 |9.5% | |TOTAL |148 | | | |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercialización de carne de Cuy en el mercado Nacional y de Exportación Mercadeando S.A. 2009

Para el caso de Junín, se hallo que existen en total 86 empresas que requieren ser abastecidas de cuy, observándose que el mayor número de compradores se encuentra en el segmento institucional – restaurantes con 79 empresas.

En cuanto a los precios de compra, se observa que varía entre S/. 14.0 para el caso del segmento comercial – concesionarios, hasta S/. 17.3 en el caso del segmento industrial – procesadores.

Los precios de ventas también oscilan encontramos que el segmento industrial exportador el que presenta un mayor precio, llegando a los S/.23.2 por cuy beneficiado y el menor precio lo encontramos en el segmento comercial – supermercado con tan solo S/. 19.00.

En el caso de Junín, se observa que los segmentos industrial – procesador y comercial – supermercado presentan mejores márgenes que sus pares de Lima, duplicándose los porcentajes de ganancia.

Cuadro Nº 6. Tamaño de mercado –Junín |SEGMENTOS |COMPRADORES |PRECIO DE |PRECIO DE |MARGEN DE | | | |COMPRA |VENTA[6] |UTILIDAD | |Industrial –Procesadores |3 |17.3 |20.8 |16.8% | |Industrial - Exportador |1 |15.0 |23.2 |35.3% | |Comercial - Concesionarios |1 |14.0 |NE |- | |Comercial - Supermercados |2 |15.0 |19.0 |21.0% | |TOTAL |86 | | | |


15 Grado de consolidación del sector

Teniendo en cuenta que no existe información actualizada de la producción nacional de carne de cuy, siendo la información de referencia mas utilizada la obtenida en el censo agropecuario de 1994, donde se establece que la población de cuyes alcanzó un total de 6´884,938 cuyes. De acuerdo al censo agropecuario, se observar que los departamentos con mayor producción de cuy son Cajamarca (16.5%), Cusco (12.06%) y Ancash (11.3%). Junín se ubica en cuarta posición Junín con el 9.8% del total.

Cuadro Nº 7. Población de cuyes (Unidades) por departamentos, 1994 |DEPARTAMENTO |CANTIDAD |% | |Cajamarca |1,137,060 |16.51 | |Cusco |830,524 |12.06 | |Ancash |779,239 |11.32 | |Junín |674,616 |9.80 | |Huánuco |552,230 |8.02 | |La Libertad |475,055 |6.90 | |Apurimac |445,590 |6.47 | |Lima |325,670 |4.73 | |Huancavelica |256,231 |3.72 | |Arequipa |240,725 |3.50 | |Amazonas |209,666 |3.04 | |San Martín |206,350 |3.00 | |Lambayeque |128,640 |1.87 | |Piura |118,858 |1.73 | |Ayacucho |115,533 |1.68 | |Pasco |103,591 |1.50 | |Puno |98,223 |1.43 | |Tacna |69,620 |1.01 | |Moquegua |69,393 |1.01 | |Ica |17,355 |0.25 | |Ucayali |11,813 |0.17 | |Loreto |11,143 |0.16 | |M. de Dios |4,236 |0.06 | |Prov.Callao |2,306 |0.03 | |Tumbes |2,059 |0.03 | |TOTAL NACIONAL |6,885,726 |100.00 |

Fuente: MINAG 1994

Asimismo, de acuerdo a información del MINAG – INIA, la población de cuyes en el año 2005 alcanzo los 23´240,846 unidades, de los cuales el 50% eran madres, con un peso promedio por animal de 0,70 kg., y un rendimiento por carcasa dentro del rango

de 60% – 65 %.

Cuadro Nº 8. Población y producción de cuyes a nivel nacional, 2005 |PARAMENTROS |CANTIDAD | |Población Nacional |23´240,846 | |Porcentaje de madres (%) |50 | |Población de madres |11´620,423 | |Nivel tecnológico promedio nacional (IP) |0.3 | |Crías mensuales para mercado |3´486,127 | |Peso por animal por saca (kg.) |0.70 | |Rendimiento por carcasa (%) |60 - 65 | |Cantidad de carne producida por mes (tm) |1,586 |

Fuente: Dirección Crianzas. DGPA-INIA De acuerdo al estudio realizado por Solid Perú, con respecto a la cadena productiva de cuy en la región Ayacucho, los principales competidores de dicha región los constituyen las regiones en las cuales se desarrolla el presente proyecto como son Junín y Lima, para lo cual se hace un análisis de los principales aspectos productivos comerciales, mostrándose que tanto en Lima como Junín, presentan un mayor avance, en el siguiente cuadro se muestra dicho comparativo:

Cuadro Nº 9. Comparación con los principales competidores |INDICADORES |AYACUCHO |LIMA |JUNÍN | |Altitud de producción|2,200-3,350 |0-3,350 |2,300-3,350 | |(msnm) | | | | |Tipo de productores |Familiares, familiares- |Familiares, familiares- comerciales y |Familiares, familiares- comerciales | | |comerciales y comerciales |comerciales |y comerciales. | |Principales zonas de |Huamanga, Huanta, La Mar, Páucar |Lima, Canta, Matucana, Lurín, Mala, Cañete,|Chupaca, Saños Chaupi-Huancayo, Sicaya, | |producción |del Sara, Cangallo y Vilcashuamán.|Huaraz, Chancay, otros. |Concepción, San Jerónimo y Jauja. | |Tecnología |Baja a Media-Alta |Media a alta |Media a alta | |Densidad |1 macho con 6-7 hembras |01 macho con 07 -08 hembras |01 macho con 06 -07 hembras | |Rendimiento Índice |0.5 |0.7-0.8 |0.6 | |productivo I.P. | | | | |mensual | | | | |Problemas |Enfermedades parasitarias e |Principalmente salmonella y dermatitis |Enfermedades parasitarias e infecciosas. | |fitosanitarios |infecciosas. Principalmente, |micóticas |Principalmente, salmonella, coccidiosis, | | |salmonella, coccidiosis, sarna y | |sarna y dermatitis micóticas. | | |dermatitis micóticas. | | | |Calidad de productos |Cuyes de 800 -900 g de P.V. |Cuyes “parrilleros” de 800 – |Cuyes “parrileros” de 800-900 g | | |a las 12 semanas |900 g P.V. a las 10 semanas |de P.V. a las 11 semanas. | |Costo de producción |S/. 5.80 – 6.50 |S/ 5.3-5.80 |S/. 5.60-5.80 | |Precios en chacra |S/. 8.00-9.00 |S/. 9.00 -10.00 |S/. 8.00-9.00 |

|promedio | | | | |Precio en mercado |S/. 9.00 -11.00 |S/. 10.00-12.00 |S/. 9.00 -11.00 | |Organizaciones y |Escasa organización de |Existen organizaciones debidamente |Organización de productores en proceso de| |nivel de desarrollo. |productores, producción |constituidas. Productores comerciales con |fortalecimiento. | | |individual. |infraestructura adecuada para la producción| | | | |de cuyes. | | |Presentación del |No hay exigencia en la calidad de |Existe cierta exigencia en la calidad del |Hay cierta exigencia en la calidad de | |producto. |producto. Los demandantes |producto sano, sin heridas, color claro, |producto. Los demandantes prefieren cuyes| | |prefieren cuyes sanos, grandes, de|grande, con buen peso y tamaño. Exigencia |sanos, grandes, de color claro y barato. | | |color claro y barato. |de calidad del producto para exportación. |Exigencia de calidad de producto para los| | | | |supermercados de Lima. | |Potencialidades y |Existen zonas con potencialidades |Zonas con potencialidades para la |Existen zonas con potencialidades para la| |tendencia. |para la producción comercial de |producción comercial de cuyes |producción comercial de cuyes sobre todo | | |cuyes sobre todo por el clima, |principalmente por el gran mercado de Lima |por el clima, suelo para piso forrajero y| | |suelo para piso forrajero y vías |Metropolitana y por facilidad de medios de |vías de comunicación para mercado de Lima| | |de comunicación |articulación hacia el mercado local e |Metropolitana. | | | |internacional. | | |Acopiadores en el |Acopiadores pequeños y grandes, |Acopiadores pequeños, medianos y grandes. |Acopiadores pequeños, medianos y grandes,| |departamento. |local y regional. (Pauza-Lima) |Local y regional. |local y regional. | |Mercados de destino |Local y regional |Local e internacional |Local y regional. |

Fuente: Visita y entrevistas, julio 2007. Elaboración: Solid Perú, 2007.

Además, de acuerdo a lo descrito por expertos entrevistados coinciden en afirmar que el sector se encuentra en una etapa de crecimiento, debido a factores como:

➢ Incremento de la tendencia de consumo. ➢ Mayor demanda del producto en supermercados. ➢ Aparición de restaurantes especializados en carne de cuy. ➢ Mayor difusión orientada al consumo de carne de cuy.

16 Factores clave de éxito de este mercado

De acuerdo al estudio realizado podemos mencionar como factores críticos de éxito, lo siguiente:

➢ Crecimiento en las exportaciones: A pesar de no existir un mayor número de exportadores, el incremento de los volúmenes exportados principalmente a Estados Unidos siguen en notable crecimiento principalmente a las colonias latinas, las cuales consumen carne de cuy.

➢ Comercialización de productos con garantía: Es importante destacar las diversas campañas e instituciones, que brindan servicios de capacitación relacionadas a la producción y comercialización del cuy, permitiendo ofrecer un producto estandarizado y de calidad.

➢ Desarrollar nuevas formas de preparación: Teniendo en cuenta el notable crecimiento de la gastronomía nacional, lo cual a su vez genera la necesidad de innovar en la formas de preparación de la carne de cuy.

➢ Las características y valor nutricional del producto en relación a otros productos: la carne de cuy, es considerado por su alto valor nutricional y su bajo contenido en grasas en relación a otras carnes[7], como un producto saludable, por lo cual es importante difundir las cualidades de ese producto.

➢ El hábito de consumo: teniendo en cuenta que el consumo del cuy se realiza en mucho casos por ser una costumbre trasmitida de generación en generación, también se debe buscar que continuar con las actividades ancestrales permitiendo además la difusión del consumo de carne de cuy.

➢ Contar con producción permanente: El apoyo de diversas instituciones como Grupo Separ, La Municipalidad Provincial de Jauja y el Fondo Ítalo Peruano, debe contribuir en fortalecer y desarrollar la producción de cuy, garantizando la permanencia en el mercado.

➢ Recomendaciones de clientes: Generalmente la compra de la carne de cuy se da por recomendación de por medio, aún cuando se bien difundiendo el consumo de la carne.

17 Barreras de entrada y salida

Dentro de las barrearas de entrada para el inicio del negocio del cuy faenado, más importantes encontramos aspectos como:

a) La curva de aprendizaje, nos indica que se requiere de un amplio asesoramiento técnico que permita orientarnos tanto a las actividades productivas como de comercialización, acopio, etc., b) La necesidad de ofrecer un producto diferenciado de acuerdo a las exigencias del mercado lo cual genere un valor distintivo y posteriormente una ventaja competitiva importante, c) la económica de escala, debiendo garantizarse un volumen de producción alto, lo cual nos permita una mejor distribución de los costos fijos, además de garantizar nuestra presencia en el mercado, y d) Requisitos de capital, esta barrera la encontramos tanto al inicio del negocio, puesto que el nivel de inversión es medio – alto, como también dentro del proceso de

implementación pues es necesario el contar con capital de trabajo suficiente de manera que permita desarrollar las operaciones de manera continua, así como también el poder implementar políticas de crédito para nuestros clientes.

Cuadro Nº 10. Barreras de entrada |BARRERAS DE ENTRADA | | | |RAZONES | |Curva de aprendizaje/Experiencia |Asesoramiento técnico | | |Requiere de conocimiento para iniciar el negocio e instalar una planta. | |Diferenciación del producto |Exigencias en cuanto al producto (tamaño, peso estándar color claro, sin | | |residuos) | |Economías de escala |Capacidad de producción | |Requisitos de Capital |Capital de trabajo | | |Ofrecer crédito a los clientes | | |Capital alto y lento retorno, mínimas ganancias | |Políticas de gobierno |No existe política de apoyo | |Volumen |Los productores no tienen el volumen requerido y se ven en la necesidad de | | |acopiar |


En cuanto a las barreras de salida, destacan como aspecto más importante los compromisos con los clientes, debido estos tienen ya compromisos de ventas pactados con mucha anticipación asimismo las relaciones que se establecen que permitan fortalecer dicho compromiso

Cuadro Nº 11. Barreras de salida |BARRERAS DE SALIDA |RAZON | |Compromiso con los clientes de largo |Tiene contratos de abastecimiento con clientes/ productores | |plazo | | | |Entrega de los productos a domicilio por un tiempo establecido | |Interrelaciones estratégicas |Tiene una imagen que conservar con sus clientes | |Restricciones sociales |Elevado pago de impuesto a la Sunat | |y gubernamentales | | | |La carne de cuy no esta normada, es decir paga impuesto, mientras que las otras carnes | | |como res y pollo están libres de este pago. |


18 Evolución y crecimiento

Cabe destacar inicialmente que teniendo en cuenta que el consumo de carne de cuy en el Perú es equivalente a 0.35 Kg/habitante/año, siendo este promedio uno de los más bajos a nivel nacional, superando solo al consumo de carne de caprino (0.25 Kg/habitante/año), ello nos indica que aun no se logrado posicionar la carne de cuy como un productos de consumo frecuente por las familias peruanas.

De la información obtenida en el estudio de mercado desarrollado se ha establecido las proyecciones futuras respecto al consumo de carne de cuy faenada, así en la ciudad de Lima, se observa que existirá un amplio crecimiento teniendo en cuenta la producción del año 2009, llegando en los próximos 5 años, entre todos los segmentos estudiados los 600,000 cuyes. Este crecimiento se hace mas notable en segmentos como Industrial- procesador, Institucional – Restaurantes y Comercial – supermercados.

Cuadro Nº 22. Demanda proyectada para 05 años en Lima |Segmentos |2009 |DEMANDA PROYECTADA | | | |2,010 |2011 |2012 |2013 |2014 | |Industrial –Procesadores |166,909 |203,128 |225,168 |249,599 |276,680 |306,700 | |Industrial - Exportador |30,000 |32,100 |34,347 |36,751 |39,324 |42,077 | |Comercial - Concesionarios |46,662 |52,028 |55,020 |58,183 |61,529 |65,067 | |Comercial - Supermercados |28,440 |51,420 |54,042 |56,798 |59,695 |62,739 | |TOTAL |354,105 |428,077 |465,935 |507,353 |552,686 |602,317 |


En cuanto al mercado de Junín, también experimenta un crecimiento pero de menor amplitud, creciendo en mayor medida en los casos de los segmentos institucional – restaurantes y Comercial – concesionarios.

Cuadro Nº 13. Demanda proyectada para 05 años en Junín |Segmentos |2009 |DEMANDA PROYECTADA | | | |2,010 |2011 |2012 |2013 |2014 | |Industrial –Procesadores |26,400 |26,400 |26,400 |26,400 |26,400 |26,400 | |Industrial - Exportador |12,000 |12,000 |12,000 |12,000 |12,000 |12,000 | |Comercial - Concesionarios |4,560 |5,472 |6,019 |6,621 |7,283 |8,012 ||Comercial - Supermercados |240 |264 |277 |291 |306 |321 | |TOTAL |120,127 |122,756 |125,045 |127,429 |129,913 |132,503 |


19 El mercado externo

20 Principales destinos y precios promedios de exportación

En cuanto al mercado externo, la producción de carne de cuy mayormente se da como carne congelada y va dirigida a los Estados Unidos, siendo básicamente demanda por los mercados de latinos.

Cuadro Nº 34. Principales destinos y precios promedios de exportación |AÑO |Clasificación |País Destino[8] |Cantidad ( KG) |Precio promedio x| | | | | |kilo en US$ | |2006 |Cuy congelado |Estados Unidos |7,678.7 |9.5 | |2007 |Cuy congelado |Estados Unidos |14,934.6 |8.9 | |2008 |Cuy congelado |Estados Unidos |10,378.6 |7.7 | |2009[9] |Cuy congelado |Estados Unidos |2,751.3 |7.3 | |TOTAL GENERAL |35,743.2 | |

Fuente: SUNAT (Aduanet)

21 Evolución y Tendencias

En cuanto a la evolución del consumo de la carne de cuy en el exterior se observa que presenta mucha variabilidad, llegando a su punto máximo en el año 2007, con un total de 14,934.6 Kilogramos, pero presentando a partir de ese año una tendencia decreciente, tal como se observa en cuadro siguiente:

Cuadro Nº 45. Evolución y tendencias de consumo de cuy congelado |Año |Cantidad ( Kg) |Variación (%) | |2006 |7,678.7 | | |2007 |14,934.6 |94.5 | |2008 |10,378.6 |-30.5 | |2009[10] |2,751.3 |-73.5 | |Total |35,743.2 | |

Fuente: Sunat (Aduanet)

22 Publico objetivo

23 Tamaño de mercado para cada segmento de consumidores

De acuerdo al conocimiento del mercado obtenido en el estudio de mercado se procedió a determinar el mercado objetivo de la planta, para lo cual se establecieron los siguientes criterios de calificación:

a) Volumen de compra. b) Precios de compra. c) Logística comercial.

d) Desarrollo de productos.

El análisis de la demanda se realizó en Lima y Junín, la cual permite ver la realidad de la demanda actual, sus preferencias en cuanto a la forma de adquirir el producto en estos mercados, para lo cual se ha recogido información primaria, el análisis de la demanda esta referida a los siguientes segmentos:

Cuadro Nº 16. Descripción de mercado |ZONAS |SEGMENTO |OPERADOR COMERCIAL | |Lima |Industrial |Procesadores | | |Exportador |Exportadores | |Junín |Industrial |Procesadores | | |Exportador |Exportadores |


24 Principales factores de crecimiento en cada segmento

De acuerdo a los factores de crecimiento considerados en los segmentos estudiados tanto en Lima y Junín tenemos:

• La creciente demanda: Considerando el incremento en la difusión y el esfuerzo en lograr generar conciencia consumidora de este producto entre la población a nivel local y tendencia creciente a nivel de exportación. Incluyendo la creación de la comida peruana lo cual genera mayor incremento especialmente en el segmento institucional (restaurantes).

• La rentabilidad del producto: Desde el enfoque de producción se puede apreciar márgenes de utilidad interesantes dentro del mercado. Adicionalmente algunas inversiones por parte del gobierno e instituciones publicas y privadas en promocionar el producto.

Otro factor importante es el gran número de gente procedente de provincias localizadas en Lima las cuales mantienen costumbres de consumo de cuy y están transmitiéndoselas a sus hijos con la finalidad de mantenerlas y en el exterior el consumo es principalmente por latinos radicados en diferentes países.

Se debe considerar el amplio mercado existente y la posibilidad de comercializar la carne de cuy tanto en mercados exigentes como los exportadores y menos exigentes como el caso de los restaurantes u otros canales de distribución.

25 Porcentaje y clientes a captar respecto al volumen de mercado

Teniendo en cuenta los empresarios entrevistados que manifestaron aceptarían

nuevos proveedores, se estableció el número de clientes a captar inicialmente respecto al volumen de mercado. Así en Lima, se captaran 8 clientes de los cuales 6 son Industriales – procesadores y 2 son industriales – exportadores.

Cuadro Nº 17. Porcentaje de número de clientes a captar respecto al volumen de mercado - Lima |SEGMENTOS EN LIMA |% DE ENTREVISTADOS QUE ACEPTARÍA |UNIVERSO |N° DE POTENCIALES | | |A NUEVO PROVEEDOR[11] |DE CLIENTES |CLIENTES A CAPTAR | |Industrial –Procesadores |36.4 |17 |6 | |Industrial –Exportador |25.0 |8 |2 | |TOTAL |25 |8 |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercialización de carne de Cuy en e mercado Nacional y de Exportación Mercadeando S.A. 2009.- Entrevistas a expertos- Mercadeando S.A.

En el caso de Junín, de acuerdo al volumen del mercado, se estableció que se captara 3 nuevos clientes, de los cuales 2 son industriales – procesadores y 1 industrial – exportador.

Cuadro Nº 5. Porcentaje de número de clientes a captar respecto al volumen de mercado - Junín |SEGMENTOS EN JUNÍN |% DE ENTREVISTADOS QUE ACEPTARÍA |UNIVERSO |N° DE POTENCIALES | | |A NUEVO PROVEEDOR[12] |DE CLIENTES |CLIENTES A CAPTAR | |Industrial –Procesadores |50.0 |3 |2 | |Industrial –Exportador |100.0 |1 |1 | |TOTAL |4 |3 |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercialización de carne de Cuy en el Mercado Nacional y de Exportación Mercadeando S.A. 2009.- Entrevistas a Expertos- Mercadeando S.A.

26 Volumen de ventas por segmento

El volumen de ventas determinado por segmento tanto en Lima y Junín se ha considerado sobre la base de 6,000 unidades producidas al mes la cual se ha distribuido proporcionalmente entre ambos segmentos identificados tal como se aprecia a continuación:

Cuadro Nº 6. Volumen de ventas por segmento –Lima |SEGMENTOS EN LIMA |UNIVERSO |VOLUMEN DE VENTAS ESTIMADO ANUAL| | |DEMANDA |% | | | |(UNIDADES/AÑO) | | |

|Industrial –Procesadores |166,909 |85% |48,348 | |Exportador |30,000 |15% |8,532 | |TOTAL |196,909 |100% |56,880 |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercialización de carne de Cuy en el mercado Nacional y de Exportación Mercadeando S.A. 2009.- Entrevistas a expertos- Mercadeando S.A.

Cuadro Nº 207. Volumen de ventas por segmento –Junín |SEGMENTOS EN JUNÍN |UNIVERSO |VOLUMEN DE VENTAS | | | |ESTIMADO ANUAL | | |DEMANDA |% | | | |(UNIDADES/AÑO) | | | |Industrial –Procesadores |39,600 |76.7 |11,597 | |Exportador |12,000 |23.3 |3,523 | |TOTAL |51,600 |100.0 |15,120 |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercialización de carne de Cuy en el mercado Nacional y de Exportación - Mercadeando S.A. 2009.

27 Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado.

Teniendo en cuenta los precios de los segmentos establecidos, la rentabilidad esperada alcanza el 09% en Junín, y en el caso de Lima, esta rentabilidad puede llagar hasta el 13%. Con ello podemos evidenciar que podemos desarrollar unas políticas de costos, sacrificando rentabilidad para poder realizar ventas en volumen.

Cuadro Nº 28. Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado |SEGMENTO |LIMA |JUNIN | | |PRECIO DE VENTA|RENTABILIDAD |PRECIO DE VENTA |RENTABILIDAD | |Industrial- procesador |18.0 |13% |17.3 |9% | |Industrial -exportador |18.0 |13% |17.3 |9% |


29 Factores clave de compra para los consumidores

De acuerdo a los segmentos y zonas estudiadas se puede determinar lo siguiente:

A. En Lima:

• El segmento institucional sustenta sus razones de interés en ser abastecido por un nuevo proveedor a fin de tener nuevas alternativas y le permita evaluar nuevos proveedores, la posibilidad de recibir los productos de acuerdo a las características requeridas (Tamaño, peso, etc.) la cual también es una recomendación por parte de este segmento, adicionalmente ofrecer menores precios y puntualidad en la entrega.

• Los procesadores de Lima sustentan sus razones en los precios más bajos y dado que su proveedor no cumple con el 100% de los pedidos solicitados, a su vez recomiendan tener capacidad de oferta para cubrir los volúmenes requeridos.

• Los exportadores de Lima tienen divididas respuestas sustentando sus razones en: las características organolépticas, capacidad de oferta, entre otros y en cuanto a las recomendaciones sugieren al proveedor contar con certificaciones, y nuevamente capacidad de oferta.

• Los concesionarios y supermercados de forma general mencionan: es bueno contar con otros proveedores y al contar con demanda insatisfecha necesita contar con un proveedor con capacidad de oferta, esta última también se sugiere como recomendación y adicionalmente las certificaciones.

B. En Junín:

• El segmento institucional de esta zona indica recibir los productos de acuerdo a las características solicitadas, entre las recomendaciones se sugieren contar con certificaciones, ofrecer menores precios, puntualidad en la entrega y abastecimiento permanente.

• Las razones de interés de los procesadores y exportadores están sujetas a la posibilidad de y poder abastecer mas mercados, entre las recomendaciones se mencionan ofrecer cuyes con alimentación adecuada y certificaciones.

• Los concesionarios y supermercados de forma general mencionan: es bueno contar con otros proveedores y a su vez que se ajusten a las exigencias de la empresa, las recomendaciones se orientan a las certificaciones, volúmenes y condiciones requeridas.

|CAPITULO III

Competencia

(Análisis de la oferta)

33 Características y metodología de la crianza de cuyes actual

En el Perú la crianza de cuyes se desarrolla principalmente en tres sistemas de producción: crianza familiar, crianza familiar-comercial y crianza comercial.

Cuadro Nº 9. Principales características de los sistemas de crianza de cuyes en el Perú |CRIANZA FAMILIAR |CRIANZA FAMILIAR-COMERCIAL |CRIANZA COMERCIAL | |Bajo sistema de crianza tradicional: un solo |Sistema de crianza mejorado: formación de |Sistema crianza intensiva: Formación de núcleos, | |grupo. |núcleos. |cría de animales genéticamente mejorados. | |Responsabilidad de las mujeres (63% y niños |Responsabilidad de la familia completa |Gestión empresarial de la crianza | |10%) |La mayor parte de la producción se |Producción destinada al mercado (100.0%) | |Solo autoconsumo (44.6%) y venta |comercializa |Utilización de alimentos balanceados | |Eventual de excedentes (49.6%) |Insumos utilizados son subproductos |Crianza en instalaciones especiales de gran tamaño| |Utiliza insumos y mano de obra excedente |agrícolas y pastos cultivados (alfalfa) |Tamaño promedio: 200 a 1000 madres(promedio 500 | |Crianza instalada en la cocina (90.0%) |Crianza en instalaciones especiales (90.0%)|madres) | |Tamaño promedio:10 a 50 madres |Tamaño promedio de 100 a 200 madres |Cuyes logrados por hembra al año: 8-8.5 | |Cuyes logrados por hembra al año 5.5 |Cuyes logrado por hembra al año: 6-5.7.0 |Cuyes destetados/hembras | |Cuyes destetados/hembras empadradas (mes):0.2 |Cuyes destetados/hembras empadradas |Empadradas (mes):0.8-1.0 | | |(mes):0.6 | |

Fuente: Zaldivar, 1990

Adicionalmente según la información obtenida en el diagnostico realizado se encontró que la alimentación de los cuyes es a base de: Alfalfa solo (63%), alfalfa asociado (18%), concentrado (8.0%) y el resto otras especies o no especifica.

34 Otras zonas productoras de cuyes.

La oferta de cuyes para el mercado limeño procede principalmente de las ciudades de Huancayo, Huaraz, Arequipa, Ayacucho (Paucar de Sara Sara) y Lima (Norte chico y Sur chico de Lima). El producto es colocado en los mercados mayoristas de Lima por

transportistas acopiadores que hacen papel de intermediarios. La crianza, se ha determinado una oferta anual total de 293,650 cuyes que son comercializados en Lima Metropolitana (Ordóñez, 2002) la oferta proviene de provincias y de granjas ubicadas en la periferia de Lima.

Cuadro Nº 23. Oferta de cuyes destinado para el Mercado Limeño al 2002 | |OFERTA ANUAL | |PROCEDENCIA | | | |UNIDAD |KG |% | |Otros departamentos |169,000 |106,470 |58 | |Lima |91,000 |57,330 |31 | |Directamente de granja al público |33,650 |21,200 |11 | |TOTAL |293,650 |185,000 |100 |

Fuente: Ordoñez 2002

35 Caracterización de la oferta actual

Teniendo en cuenta la línea de base desarrollado en el proyecto, podemos proyectar que actualmente se cuenta con una población de cuyes para la venta ascendente a 4,556 cuyes, de lo cual podemos apreciar que cerca del 40% está entre los 500 y 600 g., seguidos del 31.75% que se presentan cuyes en el rango de 700 a 800 gramos.

Cuadro Nº 24. Oferta Actual del proyecto |RANGO |POBLACION PROMEDIO | |(Kilogramos) | | | |CANTIDAD |% | |0.5 - 0.6 |1,808 |39.68 | |0.6 - 0.7 |145 |3.17 | |0.7 - 0.8 |1,446 |31.75 | |0.8 - 0.9 |1,157 |25.40 | |TOTAL |4,556 |100 |

Fuente: Línea de base. Separ.

Elaboración: Mercadeando S.A

Asimismo, es importante destacar que de acuerdo al mismo estudio, no se tiene

mucha precisión respecto a los precios encontramos que no existe una información factible, la cual puede variar de acuerdo al comprador, la estacionalidad entre otros.

Cuadro Nº 25. Precios actuales |RANGO |CANTIDAD | |(Kilogramos) | | |0.5 - 0.6 |15 | |0.6 - 0.7 |14 | |0.8 - 0.9 |10 |

Fuente: Línea de base. Separ.

Elaboración: Mercadeando S.A

44 Productos sustitutos y de competencia.

Según los datos encontrados en el estudio de mercado tenemos:

• EN LIMA: Los exportadores y procesadores coinciden en no reemplazar el producto por otro de igual forma indican los concesionarios y supermercados.

• EN JUNÍN: Los exportadores y procesadores coinciden en no reemplazar el producto por otro, los concesionarios entrevistados mencionan adquirir conejo, pescado, pollo y pavo en caso de no encontrar cuy, por el contrario indica el supermercado quien indica no reemplazar el cuy por ningún otro producto.

Además es importante resaltante que el cuy es un producto de excelente calidad, alto valor biológico, elevado contenido de proteína y bajo contenido de grasa en comparación con otras carnes, la precocidad y prolificidad unidas a la calidad de su carne, son características sobresalientes del cuy, su carne comparada con otras especies resulta ser más proteica como se muestra en el siguiente cuadro:

Cuadro Nº 106. Productos sustitutos |Especies |Peso | | |(Kg) | | |CANTIDAD |PRECIO DE VENTA[13] | |Lima |20,550 |24.46 | |Junín |1,250 |NE |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercialización de carne de Cuy en el mercado Nacional y de Exportación Mercadeando S.A. 2009.- Entrevistas a expertos-

Mercadeando S.A

Adicionalmente dentro del análisis realizado encontramos a las siguientes empresas procesadoras y exportadoras identificadas en Lima y en Junín, las cuales ofrecen el mismo servicio en el cual está interesado el Grupo SEPAR.

Cuadro Nº 28. Empresas procesadoras y exportadoras de Lima y Junín |REGION |TIPO DE EMPRESA |EMPRESAS | |Lima |Procesador |Flores Gil Consuelo Soledad | | | |Frigorífico JO S.A.C.[14] | | |Exportador |Jaks Corp S.A.C. | | | |The Green Farmer S.A.C. | |Junín |Procesador |Frigorífico Alfa S.C.R.L. | | | |Inversiones Peruanas S.A.C. | | |Exportador |Empresa Travezan e Hijos S.R.L. |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercialización de carne de Cuy en el mercado Nacional y de Exportación Mercadeando S.A. 2009.- Entrevistas a expertos- Mercadeando S.A

Considerando la información recogida en el estudio de mercado se pudo analizar bajo ciertos criterios algunas actividades realizadas por las empresas indicadas como competencia existente dentro de los segmentos previamente identificados en cada zona estudiada tal como se detalla a continuación:

Cuadro Nº 11. Critérios de análisis de los competidores existentes |CRITERIOS |LIMA |JUNÍN | |Crecimiento |Incremento del consumo |Consumo se mantiene igual | |Segmentación de clientes |Institucional y exportador |Institucional, exportador y consumidores finales | |Canales de distribución |Distribuidores minoristas |Distribuidores mayoristas | |Servicio de clientes |Realización de servicio post venta |No realiza ningún tipo de servicio | |Publico objetivo |Restaurantes, exportadores, y centros |Restaurantes, exportadores, consumidores finales | | |recreacionales | | |Estrategias de marketing |No especifica alguna en concreto |No especifica alguna en concreto | |Fortalezas |Facilidades de pago y capacidad de oferta, |Planta de procesamiento con certificación, | | |proceso productivo y raza. |certificación sanitaria | |Debilidades |Limitada capacidad de oferta, precios altos en |Limitada capacidad de oferta y venta no es constante| | |algunos productos | | |Ventaja competitiva |Entrega a domicilio y menores precios |Mejorar actividad productiva, diferenciación en el | | | |servicio | |Potencial reacción ante el |Bajar costos para reducir el precio, |Mercado ganado por cumplimiento con el cliente, no | |lanzamiento de competidores | |conoce otras empresas proveedoras. |


CAPITULO IV

Modelo de negocio y plan financiero

1. Inversión

Para el desarrollo del plan de negocios se han determinado un presupuesto ascendente a S/. 359,644.57, los cuales están distribuidos en 4 rubros, según se muestra a continuación (Ver Anexo 2):

Cuadro Nº 30. Inversión |CONCEPTO |INVERSION | | |(S/.) | |1. Equipos |71,247.87 | |2. Capital de trabajo |65,140.00 | |3. Intangible |2,459.70 | |4. Plan Promocional |18,842.00 | |TOTAL |157,689.57 |

Fuente: Mercadeando S.A.

2. Costo de producción:

Asimismo se procedió a desarrollar el costeo en función a una producción de 6,000 cuyes mensuales, trabajado durante 25 días/ mes, detallándose tanto los costos de producción, administrativos y de ventas.

Cuadro Nº 31. Costo de producción |CONCEPTO |CANTIDAD |UNIDAD DE MEDIDA |COSTO UNITARIO |SUB TOTAL | | | | |(S/.) |(S/.) | |Materia Prima | | | | | |Cuy |6060 |Unidades |14.00 |84,840.00 | |Insumos | | | | |

|Agua |1 |Mes |120.00 |120.00 | |Mano de Obra | | | | | |Jefe de planta |1 |Mes |1458.33 |1,458.33 | |Operario |3 |personas/mes |641.67 |1,925.01 | |Depreciación | | | | | |Maquinarias y equipos |1 |Mes |611.15 |611.15 | |Mantenimiento | | | | | |Edificio |1 |Mes |100.00 |100.00 | |Servicios | | | | | |Energía Eléctrica |1 |Mes |120.00 |120.00 | |Gastos Administrativos | | | | | |Administrador |1 |Mes |1458.33 |1,458.33 | |Vendedor |1 |Mes |641.67 |641.67 | |Otros gastos administrativos |1 |Mes |300.00 |300.00 | |Gastos de ventas |1 |Mes |400.00 |400.00 | |TOTAL |91,974.49 |

Fuente: Elaboración propia Con esto se pudo establecer que el costo unitario de producción por unidad de cuy a comercializar es de S/. 14.00, siendo los costos de la materia prima (carne de cuy) el de mayor % dentro del costo total. Es importante definir que el precio establecido es un precio que pretende beneficiar al productor, y está por encima del estándar del mercado[15], el cual debido a la estacionalidad puede además llegar hasta S/.16.00, pero solo en épocas de fiesta tradicionales (1 a 2 meses al año)

Asimismo cabe destacar que los costos fijo se encuentran dentro de un rango optimo para este tipo de industria, lo cual permite determinar el punto de equilibrio en 1,393 unidades /mes.

3. SEGMENTACION DE LA OFERTA

En base a la información del estudio de mercado, se estableció como mercado objetivo el segmento industrial conformado tanto por los procesadores como exportadores, existiendo una demanda potencial (predisposición a comprar al proyecto) muy alta, lo cual se muestra en cuadro adjunto.

Cuadro Nº 32. Demanda potencial |REGION |PESO |SEGMENTO |TOTAL | | |(Kg) | | | | | |EXPORTADOR |PROCESADOR | | |Junín |Más de 1 |1,000.00 |2,200.00 |3,200.00 | | |0.9 a 1 |- |- |- | |Lima |Más de 1 |- |- |- | | |0.9 a 1 |750.00 |9,000.00 |9,750.00 | |TOTAL |1,750.00 |11,200.00 |12,950.00 |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercialización de carne de Cuy en el mercado Nacional y de Exportación Mercadeando S.A. 2009.- Entrevistas a expertos- Mercadeando S.A

Asimismo, teniendo en cuenta los precios de compra de la demanda potencial, además de la demanda potencial, se determinaron los segmentos principales a los cuales se orientaría el plan de negocio.

Cuadro Nº 33. Precio de compra de la Demanda potencial |REGION |PESO |PRECIO PROMEDIO | | |(Kg) | | | | |EXPORTADOR |INDUSTRIAL | |Junín |Más de 1 |15 |17.25 | | |0.9 a 1 |- |- | |Lima |Más de 1 |- |- | | |0.9 a 1 |13 |20.5 |

4. SUPUESTOS DE VENTA:

Para el desarrollo del análisis financiero a cinco años, se establecieron como parámetros de costos y de ventas lo siguiente:

Cuadro Nº 34. Presupuestos de venta |CONCEPTO |CANTIDAD | |Volumen de ventas (unidades/año) |72,000 | |Precio de Venta (S/./unidad) |Lima |20.50 | | |Junín |17.25 | |Costo Total (S/./unidad) |15.33 |


5. FLUJO DE CAJA Y ANALISIS ECONOMICO:

Con la información anterior se procedió a desarrollar el flujo de caja para los próximos cinco años, asimismo se determinaron los indicadores económicos, los cuales muestran resultados favorables para el desarrollo de la inversión, encontrándose:

VAN: S/. 182,621.79 TIR: 73% Beneficio / Costo: 1.13

6. ANALISIS DE SENSIBILIDAD

De acuerdo al análisis de sensibilidad realizado se determino: a. Para el caso de los costos, estos se podrían incrementar hasta 6%, lo cual haciendo el análisis en función a la materia prima, se estableció que el costos por unidad de cuy podría llegar a pagar de S/.14.84 b. En el caso del precio de venta, se estimo que podría reducirse hasta el 5%, para el negocio un continúe siendo viable

Cuadro Nº 35. Presupuestos de venta |INDICADORES ECONOMICOS |COSTOS |PRECIO DE VENTA | |% DE VARIACION |6% |-5% | |VAN |740.71 |4,822.43 | |TIR |20% |21% | |BC |1.07 |1.07 |

Cuadro Nº 36 Flujo de caja del plan de negocio |CONCEPTO |AÑO | | |0 |1 |2 |3 |4 |5 | |INGRESO |0.00 |1,426,860.00 |1,426,860.00 |1,426,860.00 |1,426,860.00 |1,494,671.32 | |Ventas en Lima | |1,166,040.00 |1,166,040.00 |1,166,040.00 |1,166,040.00 |1,166,040.00 | |Ventas en Junín | |260,820.00 |260,820.00 |260,820.00 |260,820.00 |260,820.00 | |Valor residual | | | | | |2,671.32 | |Capital de trabajo | | | | | |65,140.00 | | | | | | | | | |EGRESOS |148,268.57 |1,316,363.67 |1,311,862.07 |1,311,862.07 |1,311,862.07 |1,311,862.07 | |TOTAL COSTOS |0.00 |1,306,942.67 |1,311,862.07 |1,311,862.07 |1,311,862.07 |1,311,862.07 | |Costos de Producción | |1,316,736.18 |1,319,195.88 |1,319,195.88 |1,319,195.88 |1,319,195.88 | |Depreciación | |-7,333.81 |-7,333.81 |-7,333.81 |-7,333.81 |-7,333.81 | |Amortización de intangibles | |-2,459.70 | | | | | |Impuestos | |35,975.20 |34,499.38 |34,499.38 |34,499.38 |54,842.78 | | | | | | | | | |INVERSION |148,268.57 |9,421.00 | | | | | |1. Equipos |71,247.87 | | | | | | |2. Capital de trabajo |65,140.00 | | | | | | |3. Intangible |2,459.70 | | | | | | |4. Plan promocional |9,421.00 |9,421.00 | | | | | |FLUJO DE CAJA |-148,268.57 |110,496.33 |114,997.93 |114,997.93 |114,997.93 |182,809.25 |

Fuente: Elaboración propia Capitulo V

Equipo directivo y organización

50 Organigrama

En esta parte se considera una estructura de tipo funcional a través de un organigrama sencillo, el cual estará integrado tal como se muestra a continuación:

Gráfico Nº 1. Organigrama de Planta de Beneficio y Procesamiento de cuyes [pic]

51 Funciones y Responsabilidades

Las funciones y responsabilidades genéricas de las áreas estipuladas en el organigrama se describen continuación:

52 Junta Directiva

La junta directiva estará conformada por tres miembros (un presidente, un Secretario y un tesorero) distribuidos de la siguiente manera: 1. Un representante del Grupo Separ. 2. Un representante de la Municipalidad Provincial de Jauja. 3. Un representante de los productores organizados.

Las funciones básicas a desempeñar por esta dependencia son: ✓ Expedir su propio reglamento. ✓ Elegir al gerente. ✓ Aprobar o desaprobar las decisiones relativas al funcionamiento de la empresa. ✓ Aprobar o desaprobar el balance mensual. ✓ Nombrar y renombrar de acuerdo con la gerencia, los empleados que requieran la buena marcha de la empresa. ✓ Reglamentar y modificar la política de manejo de la empresa. ✓ Establecer y organizar de conformidad con los estatutos de la empresa cuando fuere necesario y dirimir las contradicciones que pueden presentarse entre ellos dando cuenta la asamblea general que defina en última instancia.

53 Administración

Las funciones básicas a desempeñar por esta dependencia son:

✓ Llevar a cabo la representación de la empresa ✓ Ejecutar los acuerdos de la Junta directiva. ✓ Celebrar los contratos y realizar las operaciones necesarias para el normal funcionamiento de la empresa. ✓ Presentar a la Junta directiva los programas de la empresa. ✓ Dirigir, coordinar y supervisar todas las actividades de la empresa, en el desarrollo de las políticas adoptadas ✓ Programar las actividades de la empresa en coordinación con los jefes de departamento. ✓ Las demás que correspondan a su cargo. ✓ Elaborar y controlar la ejecución del presupuesto del departamento ✓ Coordinar la distribución de los productos elaborados por la empresa✓ Supervisar al personal de ventas ✓ Promover y adelantar campañas de publicidad y promoción ✓ Rendir informes periódicos a la gerencia sobre el comportamiento de las ventas ✓ Las demás que le sean asignadas y estén acordes con la misión del departamento

54 Departamento de Producción

Las funciones básicas a desempeñar por esta dependencia son: ✓ Programar y ejecutar los programas de producción de la empresa ✓ Programar y ejecutar las estrategias de abastecimiento y producción. ✓ Ejercer control de calidad sobre los productos elaborados en la planta. ✓ Rendir informes periódicos a la gerencia sobre la producción ✓ Supervisar al personal de producción ✓ Las demás que le sean asignadas y estén acordes con la misión del departamento

55 Contador - EXTERNO

Las funciones básicas a desempeñar por esta dependencia son:

✓ Elaboración del presupuesto financiero de la empresa ✓ Elaborar la nómina y liquidar los sueldos y prestaciones sociales ✓ Elaborar los comprobantes de costos y gastos. ✓ Elaborar los registros contables y los estados financieros de la empresa ✓ Supervisar al personal de contabilidad ✓ Las demás que le sean asignadas y correspondan con su cargo.

56 Secretaria

Las funciones básicas a desempeñar son: ✓ Organizar y sistematizar la información

✓ Llevar un registro de los compromisos de la empresa ✓ Servir de contacto entre los diferentes departamentos de la empresa ✓ Manejar los archivos de la empresa ✓ Organizar las juntas de gerencia ✓ Atender el teléfono ✓ Y las demás correspondientes a su cargo

57 Vendedor

Las funciones básicas a desempeñar son: ✓ Atender los pedidos realizados a la empresa ✓ Atender los puntos de distribución de la empresa ✓ Manejar las relaciones de ventas directamente con los clientes finales ✓ Y las demás correspondientes a su cargo

58 Operarios

Las funciones básicas a desempeñar son: ✓ Llevar a cabo las funciones de producción tales como: ✓ Recepción y almacenamiento de la carne dentro de la Planta ✓ Selección y clasificación de materias primas ✓ Realizar el proceso de corte. eviscerados de la carne de cuy ✓ Limpiar, despresar la carne de cuy ✓ Envasar, etiquetar, almacenar y otros de las productos de cuy envasados al vacío ✓ Y las demás especificas correspondientes a su cargo ✓ Atender a las disposiciones del jefe de producción ✓ Aceptar las sugerencias de los superiores con buena disposición

CAPITULO VII

Estrategia de marketing y ventas

61 Posicionamiento

62 Tipo de posicionamiento:

Dado que la planta en estudio aún no se encuentra en el mercado, no podemos hablar de su posicionamiento en él, tampoco de lo mejor de la oferta, pues ello no se

encuentra consolidado, por lo tanto debemos centrarnos en aquellos aspectos en el mercado que faltaría por posicionar y valora.

63 Diferenciación:

El aspecto que faltaría desarrollarse en casi todo el mercado, (principalmente en el industrial) es la poca disponibilidad del producto durante todo el año, ello generaría la mejor oportunidad para la planta, para ello, debe centrar sus esfuerzos desde la producción, hasta en sus comunicaciones.

En tal sentido, la institución debe hacer un cálculo entre lo que requiere el segmento y lo que puede proveer, a fin de decidir tenerlo como segmentos primarios y acuñar en ellos, un slogan como el siguiente: Cuyes para todo el año! u otro que haga alusión a que puede cumplir con la cantidad que requiere el cliente de forma anual, a fin que todo lo encuentre en él y no tenga que abastecerse de otros.

Cabe mencionar que lo anterior no debe estar en contra de otro aspecto complementario encontrado; este es con la garantía de recibir la cantidad y calidad que requiere el cliente.

64 Estrategia de marketing

Al observarse que la tendencia del próximo año es principalmente creciente, y en segundo lugar que tiende a estancarse, podríamos hablar que dentro de las estrategias del ciclo de vida del producto, es un mercado que se encuentra entre el crecimiento y la madurez, en tal sentido, corresponde realizar la estrategia que corresponde a ello, es decir, hacer extensiones del producto como el empacado, con la garantía de proveer todo el año.

Para lo anterior elaboramos el siguiente Marketing Mix:

65 El producto:

Tanto para las presentaciones: faenado y sin patas y sin cabeza por segmento.

Características del contenido

Tanto para la presentación entera como sin patas ni cabeza se mencionan las siguientes:

• Peso de cuy faenado: 1 kg. +/- 0.1 Kg.

• Peso de cuy sin patas ni cabeza: 0.7 kg. +/- 0.05 Kg. • Tamaño: Mediano • Color de piel: Rosado. • Raza: mejorada. • Textura: suave. • Otros: Sin mal olor y tierno.

67 Marca

Se sugiere utilizar como marca, la palabra quechua “AYCHACUY”, pues un sondeo preliminar entre un grupo de posibles marcas, mostró que tenía mayor aceptación en el público, el significado de dicha palabra es “carne de cuy”. Ello porque en el momento de la investigación no se tenía clara la ventaja competitiva. En caso se desee tomar esta marca, pero el proyecto demore tanto en su registro, se puede optar por la denominada “HATUNCUY”, cabe mencionar que significa “El gran cuy”, aunque esto último era muy discutido por parte de los mismos productores, en el sentido que no pensaban que su producto pudiera ser así o de 01 kilo.

69 Sobre los canales de distribución:

Teniendo en cuenta los segmentos seleccionados es necesaria la constitución de un canal de distribución directa, el cual nos permitirá tener un contacto directo con nuestros clientes (mas no con el consumidor final), pero a la vez implica el desarrollo de una logística tipo Just in time, para ahorrar costos de almacenamiento en Lima, lo cual se tendrá en cuenta para el desarrollo del plan de producción y organización.

70 Procedimientos de venta

Considerando que el estudio identifica un aproximado de 08 clientes con grandes posibilidades de compra, este último tipo de distribución es adecuada para el proyecto, pues, a inicio de operaciones para el año 1, pues atención a consumidores finales, generaría una recarga en tiempos, personal, capacitación y otros que incrementarían los actuales ajustados costos de inicio. El tipo de distribución a utilizarse, es el canal directo[16], pues muy clave en este negocio, distribuir el producto con la frecuencia abajo indicada en todos los meses del año y pueda brindar la garantía de entregar el producto en óptimas condiciones:

• Para el caso de los industriales de Lima y la visita debe ser semanal, mientras que para los de Junín, 01 vez al mes. • Para el caso de los exportadores de Lima, la visita debe ser mensual, mientras que para los de Junín, debe ser semanal.

71 Sobre los precios y forma de pago

A pesar de que en Lima, mayormente la forma de pago es al crédito, vislumbramos que no existirá mayor problema en la cobranza, siendo que por segmento tenemos los siguientes:

• El 100.0% de los procesadores entrevistados en Lima compran al crédito entre 15 a 30 días. • Exportadores de Lima con 50% respectivamente encontramos que compran al contado y al crédito a 7 días. • Los procesadores y exportadores de Junín compran al contado.

72 Sobre la Promoción

Para detallarla, utilizaremos el mix promocional, tal como veremos:

A. Publicidad

La utilización de determinados instrumentos de promoción, depende de a quien se le venda, es decir, si se vende bienes de consumo al consumidor final, puede utilizarse publicidad masiva, en el caso de venderle a Industrias (Empresas), es preferible una fuerza de ventas que muestre el producto, exhiba, y busque el cierre de ventas. Según Philip Kotler, y otros gurús del marketing, ello se expresa en el siguiente cuadro en donde se muestra la proporción de lo comentado y estimado para el proyecto de Cuy:

[pic]

Si bien es cierto, el producto en estos segmentos no amerita publicidad masiva (por ejemplo en radio o televisión), es imprescindible utilizar a vendedores, que en sus visitas dejen un catálogo de la empresa y sus productos.

Dado que el universo mostrado en los canales de distribución hacen referencia a un total de 25 empresas, debiera imprimirse un total de 100 de ellos, considerando que puede haber rotación de los jefes de las empresas de los segmentos a vender y/o posibles pérdidas y/o nuevos potenciales clientes que ingresen al mercado.

B. Promoción de ventas

Para el lanzamiento del producto en estos canales, se prevé utilizar muestras del producto en los universos mostrados en los canales de distribución (01 cuy entero, 01 cuy sin pie ni cabeza), ambas con bolsa para que el cliente tenga más tiempo para hacer su uso de él, y a su vez, conozca esta presentación relativamente nueva.

Dada la presencia de una máquina empacadora al vacío, ello a solicitud del proyecto, se estima que para el próximo año, dichos productos se promocionarán en los supermercados (principalmente) Limeños, a fin que conozcan nuestros productos.

C. Fuerza de ventas

Su estructura se detalla en el capítulo correspondiente a la organización, los cuales deben ser capacitados en técnicas de ventas, por lo menos 02 veces al año, ello con la finalidad de hacer un mayor efectivo cierre de ventas.

73 Programación de actividades

En base al marketing mix arriba mencionado, estimamos lo siguiente para el Año I, cabe mencionarse que el Cuy es un producto pecuario y no agrícola, el cual se produce todo el año, por lo tanto, el siguiente sólo contiene actividades comerciales a aplicarse en orden lógico, los cuales figuran en los siguientes meses de manera referencial, pues, depende de cuando el proyecto inicie sus actividades, tal como se muestra:

Cuadro Nº 12. Programación de actividades Actividad |E |F |M |A |M |J |J |A |S |O |N |D | |Publicidad | | | | | | | | | | | | | |Impresión de 100 Brochure. | | | | | | | | | | | | | |Lanzamiento de sitio web institucional | | | | | | | | | | | | | |Promoción de ventas | | | | | | | | | | | | | |Muestras de productos (01 cuy entero, 01 cuy sin pie ni cabeza), ambos en empaque de tecnopor con hielo seco y con el etiquetas de la institución | | | | | | | | | | | | | |Fuerza de ventas | | | | | | | | | | | | | |02 Entrenamientos (1 c/06 meses) en técnicas de ventas a vendedor y jefe | | | | | | | | | | | | | | Fuente: Elaboración propia.

74 Principales riesgos y estrategias de salida

a. Riesgos

Podríamos hacer referencia a los siguientes:

• Crecimiento menor del esperado por contracciones en la demanda por efectos remanentes de la crisis internacional o aumento de la inflación. • Incertidumbre propia del sector de la alta tecnología, que puede dar lugar a discontinuidades considerables en períodos cortos de tiempo. • Competidores con menores costos • Riesgos del negocio ante las temporadas de friaje. • Falta de encaje entre el producto y las necesidades que cubra del público objetivo. • Falta de conocimiento de las capacidades empresariales productivas de los socios del proyecto a nivel local o regional.

75 Estrategias de contingencia:

• Ante el crecimiento menor del esperado por contracciones en la demanda por efectos remanentes de la crisis internacional o aumento de la inflación, se debe hacerse una evaluación de costos para identificar los punto estratégicos que puedan incurrir en alguna sobreestimación, ello, cuidando de no disminuir la cantidad producida, ni calidad, parte de ello, puede darse que para el 2do. el gasto de imprimir Brochure es menor o puede ser nulo. • Ante la incertidumbre propia del sector de la alta tecnología, que puede dar lugar a discontinuidades considerables en períodos cortos de tiempo. • Ante los competidores con menores que los nuestros, antes de ello, deberían firmarse contratos o acuerdos para contrarrestar por algún tiempo este riesgo, a su vez, manteniendo la calidad del producto, debe evaluarse la incursión a otros mercados, tanto al industrial de provincia (se encontraron 05 en el estudio de mercado), así como los 02 exportadores de provincia. • Ante los riesgos del negocio ante las temporadas de friaje. Deben utilizarse tecnologías ya propuestas como las de Sierra Productiva, en donde se ha planteado la construcción de muros cerca de las granjas a fin de crear microclimas que permitan calentar a los cuyes. • Ante la alta de encaje entre el producto y las necesidades que cubra del público objetivo. Es difícil que con la investigación de mercado realizada pueda suceder este aspecto, pero, el/los vendedores a cargo se encargarán de saber al detalle, los requisitos cambiantes de los clientes.

----------------------- [1] para el caso de la presentación del cuy entero. [2] para el caso de la presentación del cuy sin patas sin cabeza. [3] Incluye IGV [4] Precios proporcionados por las empresas Jacks Corp (S/.12.5 x cuyes de 0.58 Kg.) y The Green Farmer (S/13.0 x cuyes de 0.90 Kg.). [5] Los precios de exportación se obtuvieron de Aduanas. Los cuales están en dólares

americanos se trabajo al T/C de 2.80- Precio promedio ($8.3) =S/. 23.24 [6] Incluye IGV [7] el pollo, la carne de res, etc. [8] Solo se exporto a EE.UU, y se enviaron muestra a los siguientes países de destino: Aruba, Italia, Republica de Korea. [9] Las exportaciones del 2009 son hasta el mes de setiembre. [10] Las exportaciones del 2009 son hasta el mes de setiembre. [11] De acuerdo al estudio de mercado (ítem 4.4.3): Interés de ser abastecido por un nuevo proveedor. [12] De acuerdo al estudio de mercado (ítem 4.4.3): Interés de ser abastecido por un nuevo proveedor. [13] Los precios están en función a la presentación, sin embargo solo se consideraron los precios de las presentaciones beneficiado entero, deshuesado, entre otros [14] El procesador indicó adquirir el producto sin patas y sin cabeza [15] De acuerdo a la información de las encuestas de línea de base desarrollada por Separ, se determino que el precio promedio en la zona es de S/.12.00. [16] Los tipos de canales de distribución, se puede mencionar que en general existen dos tipos de canales: • Canal indirecto, cuando existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final, el tamaño de los canales de distribución se mide por el número de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. es usual en productos de consumo masivo, por ejemplo, en la venta de chocolates, caramelos, panes, gaseosas. Tomar este canal tiene un beneficio relativo, pues a veces hay que recurrir a este tipo cuando no se tiene una fuerza de distribución propia que logre llegar y vender efectivamente a grandes zonas (ello lo hace masivo), la desventaja puede trasladarse al consumidor final en donde, es éste que asumiría el costo de cada intermediario mayorista y minorista por su participación en la distribución. • Canal directo (Circuitos cortos de comercialización). El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso cuando la demanda está bastante concentrada (hay pocos compradores).

----------------------- RRPP

RRPP

FZA. VTAS

PUBLICIDAD

PROM. VTAS

PROM. VTAS

PUBLICIDAD

FZA. VTAS

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE LA CARNE DE CUY EN EL MERCADO NACIONAL Y DE EXPORTACIÓN

Importancia relativa de instrumentos de promoción: Bienes de Consumo vs. Bienes Industriales

VENDEDORES

SECRETARIA

JEFE DE PRODUCCION

OPERARIOS

CONTADOR

ADMINISTRADOR/JEFE DE VENTAS

JUNTA DIRECTIVA

crianza de cuyes.docx

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