Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 1 nous enfocs per construïr startups d'èxit Lean Canvas i Customer Development: nous enfocs per construïr startups d'èxit Oscar Vayreda 16/1/2013
Nov 02, 2014
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 1 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Lean Canvas i Customer Development: nous enfocs per construïr startups d'èxit
Oscar Vayreda
16/1/2013
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 2 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Qué és una Startup
Organització temporal utilitzada per la recerca d’un model de negoci repetible i escalable
Steve Blank
Una institució humana dissenyada per a crear un nou producte o servei sota condicions d’extrema incertesa.
Eric Ries
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 3 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Com fer la recercar ?
Startup
Organització temporal utilitzada per la recerca d’un model de negoci repetible i escalable.
Una institució humana dissenyada per a crear un nou producte o servei sota condicions d’extrema incertesa.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 4 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Forma de treballar en una startup
Tradicionalment….
Procés de gestió del risc des d’una visió d’enginyeria.
Pla de negoci Execució
Pla d’operacions Model financer
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 5 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Forma de treballar en una startup
Coneixement del problema del client
Coneixement de les característiques del producte
Tradicionalment….
Procés de gestió del risc des d’una visió d’enginyeria.
Desenvolupament en cascada:
Requeriments Disseny Implementació Verificació Manteniment
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 6 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Però...
Gran part de les startups fallen per falta de clients més que per una fallada del producte.
Steve Blank
Com fer la recercar dels clients?
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 7 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Com relament es construeix una startup
Com ens han ensenyat a construir una empresa segons Eric Ries (Lean Startup):
Estem acostumats a construir una empresa com si fos un coet....
Una cop establert l’objectiu, s’han d’ajustar minuciosament tots els paràmetres,
calcular exactament fins l’últim mil·límetre la ruta que seguirà, preveure totes les
contingències que podrien aparèixer al llarg del camí. En definitiva, preparar-nos per
a un únic llançament que ha de tenir èxit.
Però...
la realitat és que llançar una empresa és més semblant a conduir un cotxe...
Hem de tenir clar a on volem anar i una idea general del camí, però la realitat és que
tenim un instrument que ens permetrà ajustar el camí en tot moment, el volant.
Tenint això en compte, l’important és iniciar el camí aviat i si ens trobem amb la ruta
prèvia bloquejada no estrellar-nos, sinó girar i cercar una altre ruta alternativa.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 8 nous enfocs per construïr startups d'èxit
El client no sap el que necessita… un mite
Si els hi preguntes als clients...
Necessitats expressades:
“Volem cavalls més ràpids”
Necessitats ocultes:
“Un cotxe (Ford model T)”
Necessitats latents:
“Viatjar a llarga distància amb el menor temps possible”
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 9 nous enfocs per construïr startups d'èxit
El client no sap el que necessita… un mite
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 10 nous enfocs per construïr startups d'èxit
startup
Visió inversors
LLARG CAMÍ startup
Idea.
Primeres passes.
Friends, Family and Fouls
Equip contrastat.
Modelo de negoci treballat.
Inversors
Volen inversió Diuen que no hi ha diners
Volen èxits Diuen que no hi ha projectes interessants
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 11 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 12 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Metodologia de Desenvolupament de client (customer development)
Descobriment de clients: A partir de la visió de l’emprenedor cercar els clients afins.
•Visió de l’emprenedor hipòtesis del model de negoci.
•Experiments per testejar les hipòtesis.
•Articular les diferències úniques del producte i proposar la raó del perquè els clients haurien de comprar.
•Testejar la percepció del problema per als clients i la solució ofertada.
Validació de clients: Provar que el model de negoci (iterat i testejat) és repetible i escalable.
Creació de clients: Crear demanda i conduir els clients al túnel de ventes.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 13 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Metodologia de Desenvolupament de client
El problema existeix ? És suficientment important per als clients?
La solució que proposem cobreix el problema ? Els clients estan disposats a comprar ?
Steveblank.com
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 14 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Metodologia de Desenvolupament de client
Steveblank.com
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 15 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Recerca vs Execució en una empresa
Recerca Execució
Estratègia Hipòtesis de model de negoci. Pla d’operacions i model financer.
Procés Desenvolupament de client, desenvolupament àgil.
Gestió de producte, desenvolupament àgil o en cascada.
Organització Equip de desenvolupament de client, Fundadors són els conductors.
Departament funcionals.
Educació
Disseny de models de negoci, desenvolupament de consumidor, creació d’equip per startup, finances per a emprenedors, desenvolupament àgil.
Comportament organitzatiu, gestió RRHH, comptes, estratègia, marketing, etc…
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 16 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Customer Development Manifesto
• No hi ha fets dins de l’oficina, surt a fora.
• Desenvolupament àgil per al desenvolupament de client.
• La fallida forma part de la recerca.
• Realitzar continues iteracions i pivots.
• Ningun pla de negoci sobreviu a l primer contacte amb el client. Utilitza el canvas per al model de negoci dinàmic.
• Per validar les hipòtesis, dissenya experiments i testeja.
• Alineació amb el tipus de mercat.
• Existent (low-cost, ninxol)
• Nou
• Clonar
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 17 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Customer Development Manifesto
• Mètriques diferents a les de les empreses establertes.
• Orientades a l’aprenentatge, no als resultats.
• Decisions ràpides, temps de cicle, velocitat i tempo.
• Tot és passió.
• Organització basada en l’equip de desenvolupament de client.
• Gauarda els diners fins que es necessitin. Després gasta.
• Fins trobar el model de negoci, per marketing, etc...
• Comparteix i comunica l’aprenentatge
• Iteració del model de negoci. Hipòtesi, test, afirmació.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 18 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 19 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu
mercat empresa
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 20 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Canvas, una eina per a startups
• Per models de negoci existents o nous.
• Eina de visualització “fàcil” que també requereix el treball en profunditat.
• Ajuda al pensament estratègic a oferint una visió d’alt nivell.
• És un sistema, permet entendre les interrelacions.
• Bona integració amb altres eines.
• No adequada per a pensament operatiu.
• No mostra tots els agents.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 21 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu
• Per a qui creem valor?
• Quins són els nostres clients més importants?
Segments de mercat
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 22 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu
• Quin valor es dona als clients? (novetat, millora de rendiment, personalització, disseny, marca/estatus, preu, reducció de despeses, reducció de riscos, accessibilitat, utilitat, ...)
• Quin problema dels nostres clients els ajudem a solucionar?
• Quines necessitats dels clients satisfem?
• Quines característiques del producte oferim a cada segment del mercat?
Proposta de valor
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 23 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu
• Tipologia: Directes vs indirectes.
• Fases: Informació Avaluació Compra Entrega Postvenda.
Canals
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 24 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu
• Quin tipus de relació esperen els diferents segments? (personal, exclusiva, autoservei, creació col·lectiva, ...)
• Com es captaran i fidelitzaran ?
Relacions amb el client
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 25 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu
• Per quin valor estan disposats a pagar els clients ?
• Fonts d’ingressos: venta d’actius, quota per ús, subscripció, lloguer, llicència, publicitat, ...
• Preu fixe vs dinàmic.
Fonts d’ingressos
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 26 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu
• Quins recursos són claus per la nostra proposta de valor, canals de distribució, relacions amb el client i fonts d’ingressos ?
• Tipologies: Físics, intel·lectuals, humans i econòmics.
Recursos clau
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 27 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu
• Quines activitats són claus per la nostra proposta de valor, canals de distribució, relacions amb el client i fonts d’ingressos ?
• Tipologia: Producció, resolució de problemes i plataformes/xarxa.
Activitats clau
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 28 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu
• Quins són els socis i proveïdors clau ?
• Quines activitats i recursos ens proporciones ?
• Ajuden a disminuir el risc i la incertesa ?
• Ens proporcionen economies d’escala ?
Associacions clau
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 29 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu
• Quines són les despeses més importants del nostre model de negoci ?
• Quins són els recursos i activitats clau més cares ?
• Hi ha activitats o recursos cars que no són claus ?
• Estructura segons: despeses, valor, fixes/variables, economies d’escala.
Estructura de despeses
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 30 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Exemple. Nespresso
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 31 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Exemple. Reis mags
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 32 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 33 nous enfocs per construïr startups d'èxit
El mètode Lean Startup està dissenyat per aprendre a conduir una statup.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 34 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Principis del Lean Startup
Els emprenedors estan a totes parts
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 35 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Lean Startup
L’esperit emprenedor és gestió
Gestió orientada a la incertesa.
Titulació específica.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 36 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Lean Startup
Aprenentatge validat
Aprendre a crear negocis sostenibles.
Gestió científica.
Indicador clau de l’evolució d’una startup
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 37 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Lean Startup
Iteració amb el client: Crear - Medir - Aprendre
Idees
Crear (MVP)
Producte
Medir (recollir dades)
Dades
Aprendre
Pivotar o perseverar
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 38 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Lean Startup
Lots petits per als cicles
Identificació de problemes abans. Beneficis de trobar i solucionar els problemes ràpidament són majors que el seu cost.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 39 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Lean Startup
Les hipòtesis tiren del procés, no el client
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 40 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Lean Startup
Comptabilitat de la innovació
Medició del progrés Establir fites Prioritzar tasques
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 41 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Lean Startup
Motors de creixement sostenible
Engantxifos basats en la retenció de clients. Viral. Remunerat amb benefici marginal.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 42 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Lean Startup
Anàlisi del flux de grups de clients
Estadístiques de totals vs grups de clients. Quantitats absolutes (indicadors vanitosos) vs % de conversió (indicadors accionables). Split test (test A/B) Detectar relacions causa-efecte.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 43 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 44 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Reflexió, revisió i adaptació pràctica de 3 metodologies:
•Customer Development de Steve Blank
•Lean Startup de Eric Ries
•Model de negoci d’Alex Osterwalder i el seu canvas.
Metodologia en 3 etapes:
Running Lean
Documenta el Pla A
Identifica les parts amb més
risc
Sistemàticament testeja el Pla
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 45 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Runnig Lean
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 46 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Running Lean. Gestió dels riscos
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 47 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Value Proposition Canvas (Osterwalder )
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 48 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Value Proposition Canvas (de Osterwalder )
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 49 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Value Proposition Canvas (de Osterwalder )
Observar
Dissenyar
Validar
Adequar
Metodologia en 4 etapes a treballar mitjançant MVP:
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 50 nous enfocs per construïr startups d'èxit
CUSTOMER JOBS: Identificar el treball que vol resoldre el teu client comprant el teu servei o producte. • Quins problemes tenen els clients. • Necessitats expressades. • Motivacions. • Rol que vol realitzar.
GAINS: Identificar Guanys.
• Aspectes positius o guanys que li agradaria obtenir al client. • Alternatives positives que actualment està utilitzant
PAINS: Identificar els esforços que ha de fer envers:
• Frustracions i molèsties. • Barreres per a la compra. • Emocions negatives. • Alternatives que actualment està utilitzant i no li satisfan.
Value Proposition Canvas (de Osterwalder )
1.- OBSERVAR
La clau per entendre al client és observar-lo.
Cal trobar un problema que valgui la pena resoldre a través d’ordenar les principals necessitats del client.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 51 nous enfocs per construïr startups d'èxit
PRODUCT & SERVICES: Identificar els productes i serveis que podem construir per resoldre la necessitat/problema del client.
• Principals característiques i funcionalitats per cobrir-la. GAINS CREATORS: Identificar aspectes que ajuden al client a ser més feliç, trobar-se millor, atenuar alguna frustració. PAINS RELIEVERS: Aspectes que atenuen els esforços que ha de fer identificats:
• Frustracions i molèsties. • Barreres per a la compra. • Emocions negatives. • Alternatives que actualment està utilitzant i no li satisfan.
Value Proposition Canvas (de Osterwalder )
2.- DISSENYAR
Com resolem el problema detectat?
Cal trobar un problema que valgui la pena resoldre a través d’ordenar les principals necessitats del client (ranking).
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 52 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Value Proposition Canvas (de Osterwalder )
3.- VALIDAR
Hipòtesi de mercat Hipòtesi de valor
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 53 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Value Proposition Canvas (de Osterwalder )
Competir amb altres propostes de valor
• Per al mateix segment de mercat diverses propostes de valor.
• La oportunitat - Open slot.
• Comparació de propostes de valor.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 54 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Value Proposition Canvas (Osterwalder )
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 55 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Blue Ocean Strategy. Curva de valor
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 56 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Blue Ocean Strategy. Curva de valor
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 57 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Blue Ocean Strategy. Curva de valor
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 58 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Value Proposition Canvas (Osterwalder )
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 59 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Crossing the chasm. Early Adpoters
Productes madurs, provats, estèticament impecables i amb
referències al mercat.
Tenen un problema/necessitat clara que el producte els hi pot solucionar. La claredat i contundència fa que puguin ignorar les mancances i treballin amb
tu per millorar el producte.
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 60 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Crossing the chasm. Early Adpoters
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 61 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Value Proposition Canvas (Osterwalder )
Design thinking
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 62 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Negoci (viabilitat)
Tecnologia (facilitat)
Persones (desitjos)
Design Thinking
Característiques principals:
• Participació de tots els agents
• Prototipatge.
• Altres...
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 63 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Design Thinking
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 64 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Value Proposition Canvas (Osterwalder )
Design thinking
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 65 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Model de negoci D
isse
ny
Idees
Crear (MVP)
Producte
Medir (recollir dades)
Dades
Aprendre
Pivotar o perseverar
Customer Development Lean Startup
Value Preposition Canvas Mapa de valor
Business Model Canvas
Test
eig
Proposta de valor
Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 66 nous enfocs per construïr startups d'èxit
Gràcies !!!!!!!