7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
1/144
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
2/144
CELSO VALOIS DA SILVA JUNIOR
CONCESSIONRIA DE VECULOS
NA PRTICA E COMENTADA
1 edio
So Lus - MAEdio do Autor
2012
2
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
3/144
Concessioria de Veculos - Na Prtica e Comentada
Copyright 2012 by Celso Valois da Silva Junior
1 edio agosto 2012
__________________________________________________
Editor e Publisher
Cvalois Consultoria LTDA
Capa e Projeto Grfico
Rafael Rodrigues Santos Valois
Diagramao
Rafael Rodrigues Santos Valois
Reviso
Antnio Almeida
__________________________________________________
ISBN: 978-85-914147-0-3
2012E-book
Esta obra possui direitos reservados ao autor. terminantemente proibida sua reproduo,
publicao na Internet ou qualquer outro meio dedivulgao, sem a devida autorizao do mesmo.
3
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
4/144
Nota do Autor
E o livro est pronto. Mais um sonho se realiza, mais um projeto
acabado, mais um medo vencido, mais uma verdade falada. Essencialmente,esta obra resultado de f, disciplina, desafio e renncia de coisas e pessoas.
Um escritor um artista e eu me considero um artista, que fica acontemplar sua criao. Criao que vai tocar as pessoas para um bemcomum, a idia de um todo ou do nada.
Hoje tenho a convico de que muitos percalos foram alimentosnaturais para meu crescimento. Quantas desiluses, quantas decepes,quantos aborrecimentos e desentendimentos me ajudaram a compor esta obra.
Vejo jogado no fundo da minha gaveta, pedaos de textos inacabados,escritos s tantas horas da madrugada e agora latentes na minha mente.
Neste livro, e-book, cada pargrafo tem sua inspirao, quer seja empessoas ou fatos, ou seja, quem sabe, da prpria lgica, do estado natural dascoisas, que costumei a observar cautelosamente. Pois sempre respeitei o queDeus cuidou na criao dos meus sentidos. Tenho dois ouvidos e uma boca,portanto, uso mais aquilo que mais tenho.
Talvez possa dizer que esta obra comeou a ser escrita em 1965, ano
em que nasci, e continuou com maior nfase em 2003, ano em que aprendi namarra, como lidar com os intemprios da vida. 2003 foi um ano de desafio devida para mim. Os mais prximos sabem os motivos.
Fico feliz por at onde cheguei. Consciente de que ao morrer deixarei umlegado de histrias, contadas por mim e estrias, contadas por quem da minhavida nada sabe.
4
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
5/144
Agradecimentos;
DeusPai Eterno
Aos meus paisCelso Valois e Maria da Graa.
Aos meus filhosRafael, Renata e Jssica
E especialmente minha esposaJacirene Rodrigues, a nica pessoa
que sempre me incentivou e acreditou naminha capacidade de produzir esta obra.
5
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
6/144
Sumrio
Prefcio...09
Concessionria de Veculos...06
Capitulo I
No compre carro hoje...11
Comprar um carro. Quatro perguntas definem o momento certo...15
Carro no investimento...20
Como aprovar um financiamento com zero de entrada...21
O que quer dizer queimar um cadastro?...24
Entenda o que um decore...27
Momento mgico Hora de receber o carro zero quilmetro...30
Atraso na entrega do carro novo...32
10 coisas que voc precisa saber sobre seu carro...34
Problemas ou dvidas Quem devo procurar e onde?...36
No consigo mais pagar o carro. E agora?...40
Captulo II
Como vender carro em tempo de crise...44
Os vendedores profissionais e a crise...47
Como vender um carro por dia?...50
Descubra como vender mais e mais rpido...53
Descubra como evitar fraudes nas vendas...55
Financiamentos Cuidado com os cadastros podres!...58
F&I Um novo conceito...60
Captulo III
Cuidado com os acessrios instalados...64
Reviso do carro. Quando fazer e porque...67
6
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
7/144
Oficina autorizada Mitos e verdades...69
Quando o cliente desce do salto...71
Seu cliente de ps-venda est satisfeito?...73
Como vender peas no balco de peas...76
Supermercado de autopeas...79
Departamento de peas com viso infravermelha...84
Captulo IV
Todo gerente precisa saber...87
Como anda seu salrio?...89
Folga aos sbados para os colaboradores...90
Quem manda nesta empresa?...93
O mito da auditoria interna...95
Captulo V
Viso e gesto equilibrada...99
Seja mais competitivo com a reengenharia...101Como anda sua rea de TI? (Tecnologia da Informao)...104
Sua empresa tem ao na justia?...106
Como lidar com a auditoria interna...109
OSM (Organizao, Sistemas e Mtodos) Para concessionria de veculos...111
Quem vende no se paga...116
Captulo VI
A injustia ao alcance de todos...118
Avalie seu nvel de poder...120
Ordem nos negcios...122
A aplicao cientfica da mudana...124
A busca pelo alheio...127
Disciplina e sucesso...131
7
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
8/144
Precisamos estar sempre voltando s origens...133
Seja o ltimo samurai...136
Reality show nas organizaes...138
Nunca pare de construir...141
Sobre o autor...143
8
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
9/144
Prefcio
Concessionria de Veculos
O ponto de partida desta obra surpreendentemente simples: Nas
empresas as coisas acontecem obedecendo ao que chamo de lgica
predicativa. Como em um jogo de xadrez, em que, dependendo da capacidade
de previso futura do jogador, pode-se vencer ou perder o jogo.
Concessionria de veculos na prtica, porque quer dizer tudo, que de
fato, acontece na esfera deste seguimento de negcio. Onde o objeto de
realizao de sonhos, o carro, o coadjuvante de uma trama que nasce nafbrica e termina na garagem de qualquer um.
Concessionria de veculos comentada, porque tem um canal de
feedback, o apoio de um blog, de onde nasce cada histria, cada fato e l se
comenta, permitindo assim a interatividade entre o autor e o leitor.
Este livro no a verdade de tudo, nem a mentira. fruto de pesquisa e
vivncia, ao longo de vinte e cinco anos, no cenrio nacional.
Observa-se que a contextualizao foi exaustivamente trabalhada, ondeo autor se preocupou em utilizar uma linguagem formal, simples e ilustrativa, de
fcil entendimento para todos, que ao se deparar com determinado pargrafo
do livro, pode a vir se identificar com a situao, quem sabe vivida em algum
momento.
Tudo aqui escrito no tem ligao ou semelhana com empresa A ou B.
Mas sim, fruto de pesquisa ao longo de vinte e poucos anos.
Longe de ser um conto extremamente imaginativo, nem de argumentosfalaciosos, seu contedo cientfico, por estar pautado em conhecimento degesto administrativa, alm de ter por objetivo, agregar conhecimento ao leitor,que de alguma forma venha manter relaes comerciais ou administrativascom uma concessionria de veculos.
9
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
10/144
CAPTULO I
As Pessoas
Lidar com gente a melhor coisa que existe. Porque
exige trato, inteligncia, senso de humanidade, respeito.
Certa vez participei de um destes treinamentos oferecidos
por uma montadora, onde uma palavra me chamou ateno: A
EMPATIA. Alm de ser um trao de personalidade, colocar-
se no lugar dos outros o segredo para o sucesso.
10
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
11/144
Quem nunca ouviu no rdio ou na televiso comerciais de
concessionrias promovendo campanhas de final de semana como esta?
Este nem sempre o melhor momento
para voc adquirir seu carro novo. As polticas
de marketing nas concessionrias ainda so
muito pobres, cheias de comerciais com duplo
sentido, respaldando-se apenas nas alneas
jurdicas e com a mesmice de sempre.
Falam apenas de preos, taxas de juros,
formas de pagamento e prazos, esquecendo,
na maioria das vezes, de mostrar para o
consumidor, o porque de ele precisar comprar
aquele produto. Qual o algo mais, alm dos
itens acima, seria interessante para o consumidor.
Hoje em dia o consumidor j assiste estes comerciais com o p atrs,
por estar mais consciente dos seus direitos.
O acesso ao Cdigo de Defesa do Consumidor, principalmente no que
se refere a comerciais de lojas, de conhecimento de muita gente,
principalmente a classe social consumidora de veculos novos.
Normalmente, a verdade do comercial est nas minsculas letras do
rodap da ltima tela, que em menos de 5 segundos aparecem como num
piscar de olhos.
Para ter a certeza que realmente existe uma promoo, de fato, nestes
tipos de comerciais, verifique se falam alguma coisa sobre bnus de fbrica,lote especial de fbrica ou coisa parecida.
No compre carro hoje, espere at amanh. neste finalde semana. Preos imperdveis com taxas a partir de
0,99% e parcelas pequenininhas....
Normalmente a
verdade do comercial
est nas minsculas
letras do rodap da
ltima tela, que em
menos de 5 segundosaparecem como num
piscar de olhos.
11
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
12/144
Quando falam de todos os modelos num s comercial, significa que no
existe nada de novo e as referidas taxas e prestaes esto atreladas a
entradas maiores de cinquenta por cento do valor do veculo.
Certa vez, uma concessionria do sul do Pais, promoveu uma campanha
na TV, vendendo um determinado modelo popular acessvel a qualquer classe
social, com parcelas de R$ 299,90 e sessenta meses para pagar ( no era
consrcio) frisava.
Um alvoroo tremendo no dia seguinte. O estacionamento da loja onde
estava acontecendo a promoo no cabia mais de tanta bicicleta de clientes
que, na esperana de adquirir um carro novo, j vislumbravam seus carros na
garagem com parcelas que cabiam no bolso.
Teve gente a querer comprar dois carros de uma vez, de tanto que
acreditava no que estava sendo veiculado na televiso.
Esta campanha foi de uma agressividade tamanha, que em quase todos
os atendimentos tiveram brigas e insultos aos vendedores, vindos de
consumidores decepcionados e aborrecidos ao descobrirem o verdadeiro teor
da promoo.
Acontece que os consumidores no observaram que no rodap do tal
comercial, um pargrafo trazia o seguinte:
Apenas os chassis tais e tais, com
entrada de 70% a 80%, vlidos no perodo
de tanto de tanto a tanto de tanto.
Lgico que aqui o texto est em letras garrafais, Arial, 16, itlico e
negrito. Mas na TV... - Imaginem o tamanho, alm de que o perodo
compreendia apenas a dois dias.
As campanhas vindas somente das concessionrias,s vezes no
trazem muita novidade, a no ser para um ou dois carros com o chassi
definido, aquele que aparece no rodap da tela que voc no v. (porque se
12
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
13/144
algum reclamar, achando que ouviu uma propaganda enganosa, a empresa
tem como se defender, alegando que a propaganda se referia a um perodo e
unidades especificadas). Infelizmente o CDC (Cdigo de Defesa do
Consumidor) no determina como o produto ou servio ao qual se refere a
campanha tem que ser apresentado, e entende que o todo veiculado, no
especificando a forma, vlido e est dentro da Lei que assim determina.
O Art. 37 do Cdigo de Defesa do Consumidor - Lei 8078/90,diz: -
proibida toda publicidade enganosa ou abusiva.
1 enganosa qualquer modalidade de informao ou
comunicao de carter publicitrio, inteira ou parcialmente
falsa, ou, por qualquer outro modo, mesmo por omisso,
capaz de induzir em erro o consumidor a respeito da
natureza, caractersticas, qualidade, quantidade,
propriedades, origem, preo e quaisquer outros dados
sobre produtos e servios.
2 abusiva, dentre outras, a publicidade discriminatria
de qualquer natureza, a que incite violncia, explore o
medo ou a superstio, se aproveite da deficincia de
julgamento e experincia da criana, desrespeita valores
ambientais, ou que seja capaz de induzir o consumidor a se
comportar de forma prejudicial ou perigosa sua sade ou
segurana.
3 Para os efeitos deste cdigo, a publicidade
enganosa por omisso quando deixar de informar sobre
dado essencial do produto ou servio.
4 (Vetado).
13
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
14/144
Com tudo isso, um contingente de advogados esto prontos para,
respaldados na prpria Lei, defender os interesses da concessionria.
Preste ateno naquelas que focam num determinado modelo.
Normalmente eles esto com estoques altos e pretendem desov-lo antes de
prejuzos maiores.
Verifique tambm, se os moldes do mesmo comercial da TV esto nos
jornais impressos ou em panfletos. Leia o rodap do que est impresso nos
jornais de circulao na sua cidade ou nos panfletos, j que no possvel ler
o que est no comercial da TV.
Alm de tudo isso, voc precisa pesquisar em outras concessionrias da
mesma marca, ou mesmo que seja de marca diferente, os modelos similares
ao que est sendo oferecido na promoo e verificar se, realmente h
vantagem no preo e na taxa de juros. Veja tambm de quanto ser a entrada,
para ter as vantagens promocionais oferecidas.
Consulte em nosso blog as taxas de juros vigentes do perodo e
faa os quatro tipos de simulao para saber se o que ser oferecido pelo
vendedor (quando do clculo sobre os modelos da campanha) esto de
acordo, pois h possibilidade de estarem oferecendo taxas promocionais e
utilizando outras.
E por fim, uma verdade precisa ser dita. No compre carro hoje, compre
amanh, pois hoje o dia de apenas fazer pesquisas e avaliar as melhores
opes do mercado.
Mas, como dito, nem toda propaganda abusiva e enganosa.
14
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
15/144
odo ser humano, em s conscincia, tem alguma necessidade de
realizao. Quer seja profissional, familiar, emocional, fisiolgica,
etc. Das mais inimaginveis que voc possa pensar, sempre tem
algum buscando uma realizao na sua vida.
Dentre estas realizaes, o carro uma delas.
No precisa ser novinho, ou um esportivo de ultima gerao, ou mesmo
um seminovo bem cuidado. O negcio ter um carro.
Aos doze anos de idade eu j sonhava em ter um fusca e aos dezessete
comprei um, azulzinho, s com o motor funcionando. Precariamente. Foram
dois anos s para preparar a pintura, comprando a tinta em suaves prestaes
at conseguir o dinheiro do funileiro e pintor.
Era um carro com seus doze anos de uso, motor vazando leo e um
desconforto incrvel no estofamento todo amarrado de arame. Capacidade para
cinco pessoas, uma dirigindo e quatro empurrando, porque na maioria das
vezes faltava dinheiro para a gasolina ou o motor pifava.
Tirando esta parte cmica, a experincia valeu para um aprendizado. Tudo
que a gente quer de verdade, a gente consegue.
E o seu primeiro carro? Foi desse jeito tambm?
Quem nunca se viu dirigindo o carro dosseus sonhos? Quem nunca imaginoua uele ossante na ara em?
15
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
16/144
Fao-lhe um desafio. Ao concluir esta leitura, verifique se alguns
conceitos mudaram na sua cabea com relao a comprar um carro novo ou
usado ou, quem sabe, outra necessidade qualquer de realizao.
Vejamos as razes para comprar um carro:
Por qu?
Tudo na vida tem uma razo de ser; um motivo. No invente motivos.
Seja sincero consigo mesmo e relacione num papel sua necessidade real, tipo:
de deslocamento mais rpido para o trabalho, se mais econmico que a
forma de transporte que voc usa atualmente; se com este carro voc poder
ganhar mais dinheiro com frete ou aluguel; se ser mais seguro para sua
famlia, etc.
Motivo de sobra no vai faltar. Porm a relao custo X benefcio
quem determinar se vale a pena comprar um carro ou no. O porqu?
Quando falo de custo e benefcio, no me refiro somente s despesas
financeiras e benefcios materiais. Avalio tambm seu lado emocional, suas
realizaes psicolgicas, sua autoestima, seu status social e o que isso pode
influenciar no seu trabalho e nas suas relaes sociais. Verdade seja dita: a
gente vale pelo que tem e no somente pelo que . duro, mas verdade.
Quando?
Respondida a pergunta acima, agora vamos ver se o momento este.
Tem gente que nem bem comea a trabalhar, j acha que pode comprar
um carro. Ser que voc sabe que por Lei, os trs primeiros meses so de
experincia e que aquilo que voc pensa, pode no ser o mesmo do seu chefe
ou do dono da empresa?
Muita cautela. Conheo gente que no primeiro salrio que recebeu, j
comprometeu num financiamento e com dois meses perdeu o emprego.
16
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
17/144
Isso pode at acontecer, mas tenha um plano de contingncia, ou seja,
caso voc seja demitido, quem vai lhe ajudar a pagar as prestaes, at
conseguir outro emprego? Voc faz algum tipo de servio extra que possa
substituir o salrio do antigo emprego?
Fora parte financeira, verifique se a aquisio deste carro agora vai
comprometer suas relaes negativamente, quer seja profissional ou familiar -
isso porque, s vezes, um carro pode trazer mais problemas que soluo. Sua
famlia aceita? Sua esposa e filhos compartilham do mesmo desejo ou existem
outras prioridades para eles? Isso vai gerar conflitos? Se sim, NO COMPRE.
bom quando temos pensamentos positivos compartilhados. Acredite se
quiser, mas pensamentos negativos dos outros atrapalham qualquer coisa.
Tente vender antes a ideia do porqu de comprar o carro agora. Se
no der certo, espere mais um pouco. Avalie outras necessidades imediatas.
Se voc solteiro, a sua condio financeira vai definir se o momento.
No espere que com aquele emprego de salrio mnimo voc possa
comprar um carro, e no conte com seu pai ou sua me para lhe ajudar a
pagar. Nem to pouco imagine que, comprometendo mais de 60% do seu
salrio com a prestao, voc ter condies de viver tranquilo. Mude de
emprego, invista na sua carreira, no seu conhecimento, aprenda outra
profisso, almeje ganhar trs vezes mais o valor da prestao do carro,
experimente ler o artigo Nunca Pare de Construir e depois retorne aqui.
Como?
Financiando! Se voc no ganhou na loteria, no ganhou nenhuma
herana, no tem papai e mame ricos, ento, s lhe resta uma opo: pagar o
carro em prestaes.
A no ser que tenha aquele dinheiro guardado, ou recebido uma boa comisso
de venda e por a vai. Mas vamos nos ater aqui naquelas pessoas que no
sabiam que tinham potencial para adquirir um carro e nem fazem parte destes
sortudos acima.
17
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
18/144
Uma prestao de um popular hoje, zero quilometro, sem nada de
entrada, incluindo emplacamento e alguns acessrios, varia entre R$ 750,00 a
R$ 980,00.
Lgico que tem uns que chegam a mais de hum mil e quinhentos. Mas
vou explicar porque.
J ouvi inmeras reclamaes de clientes, alegando que seu vizinho tem um
carro igualzinho ao seu, mas a prestao quase a metade. Eles alegam que
foram enganados, explorados.
Nada disso. Tudo a lei da oferta e da procura. Seu vizinho soube
negociar, comprou num dia que a taxa de juros estava oportuna, estava atentopara o vendedor no embutir no financiamento as garantias extras, cortesia de
acessrios, emplacamento, etc.
Hoje em dia no se vende somente o carro. Com ele, inmeros produtos e
servios vm agregados e o cliente precisa ficar atento, porque aquele nome
mgico Cortesia, nada mais que um monte de coisas embutidas no
financiamento e que o cliente pensa que est levando de graa. Da, o motivo
da diferena enorme na prestao do carro do vizinho.
Sabendo destes detalhes, que lhe ajudaro na prestao, o restante
est no artigo Como aprovar um financiamento com zero de entrada.
Onde?
Pea ajuda. Faa pesquisa no mercado, mas seja forte para no cair na
lbia do primeiro vendedor neste momento. J ouvi relato de um cliente que
saiu para comprar um extrato de tomate para a esposa e chegou com um carro
zero quilmetro. Tudo porque ele achou de parar no meio do caminho, num
feiro destes que as concessionrias fazem aos domingos e se deparou com
um bom vendedor.
Pea indicao de um amigo. Pesquise o preo no site do fabricante. Se
for carro usado, pesquise na internet o valor de mercado de modelos
parecidos.
18
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
19/144
Enfim, pea orientao para algum do ramo, caso contrrio, voc vai
comprar o carro errado, no preo errado e s vai descobrir isso quando
perceber que seu vizinho comprou o mesmo carro por um preo bem melhor.
E agora, meu desafio foi alcanado? Depois de tudo isso, vai realizar
seu sonho ou precisa dormir mais um pouco?
19
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
20/144
J se foi a poca em que ao comprar um carro novo, a preocupao era
saber se ele teria maior valor de revenda no futuro.
Com a desenfreada produo nacional de veculos automotores,
lanamentos de verses atualizadas dos modelos existentes, o carro usado
torna-se cada vez mais desvalorizado, em funo da demanda de compra do
zero, uma vez que a facilidade de aquisio do novo j atinge todas as classes
sociais.
Houve uma poca, em que os modelos e marcas mais vendidos eram
aqueles que tinham um valor de mercado futuro com pouca desvalorizao. No
entanto, se observarem quanto seu carro vale hoje em dia, principalmente
aquele financiado em sessenta meses e com trs anos apenas de uso, vero
que preciso pagar para se desfazer dele (virou casamento).
O BRASIL COMEA A ENTRAR NUMA REALIDADE DIFERENTE E POUCOS
PERCEBERAM ISSO.
CARRO NO INVESTIMENTO
Basta saber, que ao sair do ptio, o carrozero quilmetro j desvalorizou quase 30%.
20
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
21/144
Com o advento do cadastro positivo, os bancos adotaram uma novaforma de avaliar a concesso de crdito, no tocante a financiamento de carro
novo.
As seguintes informaes so consideradas mais relevantes para a
financeira, para da calcular seu Risco Score. Ento, se voc vendedor e vai
preencher uma ficha para financiamento, fique atento para estes dados, ou se
voc um cliente que pretende comprar um carro, oriente seu vendedor para o
preenchimento adequado da ficha de cadastro e negociao. Mas ateno, os
valores abaixo so para aquisio de veculo at o teto de R$ 45.000,00
quarenta e cinco mil reais, incluindo comerciais leves. Vejamos:
COMPROVANTE DE RENDA Se for assalariado, precisa ter um
contracheque de no mnimo R$ 2.700,00 caso no seja casado. E de R$
3.500,00 se for casado. Se voc tem um salrio superior ao do seu
contracheque, pea para sua empresa uma declarao de renda extra.
Normalmente as empresas no do este tipo de declarao, s lhe restando
buscar outra forma de comprovao do seu salrio bruto, considerando os
clculos corretos para INSS, IR e FGTS. Pea ajuda a um contador.
CASO EXIJAM IRPF Se voc no faz declarao
anual de imposto de renda, procure um contador
para fazer sua ltima declarao, baseado no
rendimento anual do salrio que voc informou na
ficha do banco. Esta declarao, depois de
enviada, dever ser retificada para valores que no
comprometam suas dvidas para com o leo.
COMO APROVAR UM FINANCIAMENTO
COM ZERO DE ENTRADA
Convm ressaltar que as dicas abaixo esto
su eitas s nuances do mercado.
Dinheiro no tudo:
21
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
22/144
SE FOR AUTNOMO: Informe uma RENDA de no mnimo R$ 3.500,00
compatvel com o seu negcio, caso voc tenha informado estado civil como
solteiro; se casado, aumente sua renda para R$ 6.400,00 mensal para
profisses de (ambulante, feirante, sacoleira, aougueiro, comerciante, etc.).
TEMPO DE RESIDNCIA: O banco avalia sua estabilidade residencial, clientes
que moram a mais de 10 anos no mesmo endereo, traduz para o banco uma
confiabilidade muito maior, mesmo que a casa seja de parente ou alugada.
VALOR DO IMVEL: Se for imvel prprio, informe um valor mnimo R$
85.000,00 caso seu imvel tenha um preo inferior de avaliao, ou superior a
R$ 100.000,00, se este assim valer.
COMPROVANTE DE RESIDNCIA: No precisa estar no seu nome,
obrigatoriamente. Nem todo mundo obrigado a ter uma casa. Pode ser uma
conta de luz, gua, telefone, gs, ou de canal fechado de TV ou IPTU em nome
do titular da conta. NUNCA MUDE A TITULARIDADE DA CONTA utilizando
programas de computador. NO ADULTERE A CONTA. Mas ateno! No
apresente contas de consumo com mais de dois meses de atraso ou corte
recente. Algumas financeiras no aceitam ou reprovam de imediato o cadastro.
Quite o dbito antes. Esta conta deve ter no mnimo seis meses de registro e
ser apresentada a ltima fatura, no importando se ela est em atraso. Contas
de contrato recentes podem dificultar a aprovao do seu cadastro.
GRAU DE ESCOLARIDADE: SUPERIOR COMPLETO ou CURSANDO.
Quanto maior seu grau de instruo, mais confiante voc ser para o banco.
LOCAL DE RESIDNCIA: O mesmo do comprovante. Rua ou avenida,
nmero, cidade e estado. Se morar no interior que no tem nome de rua, sendo
apenas um lugarejo ou povoado, informe o de algum que voc conhea com
contato e que tenha comprovante, como citado acima.
ESTADO CIVIL: O que voc realmente : casado, solteiro, vivo, desquitado,
etc., caso o cnjuge no apresente restrio como SERASA ou SPC ou no
tenha tido problemas recentes com este banco ou outra financiadora.Normalmente os bancos rastreiam o CPF do cnjuge.
22
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
23/144
TELEFONE DE CONTATO: Um nmero fixo para contato na residncia ou um
de contato, prximo sua residncia. Caso no tenha, informe um nmero de
celular seu.
OUTRAS RENDAS: Se voc achar necessrio, informe outra fonte de renda
no declarada nem comprovada, inferior sua renda principal, em at 30%.
Mas prepare-se para apresentar uma DECORE (Declarao de Renda) se o
banco exigir.
PESSOAS DE CONTATO: Qualquer amigo, de preferncia com telefones
fixos.
Estes so os pr-requisitos mais relevantes para se ter um crdito de
financiamento aprovado.
Vale ressaltar que os bancos no revelam suas estratgias de
aprovao, porque a taxa de juros j compensa a inadimplncia do mercado.
Importante tambm esclarecer que o cliente no pode ter nenhuma restrio de
crdito em SERASA ou SPC e muito menos com o prprio agente financeiro.
Cuidado com a loja ou concessionria que voc est passando seu
cadastro. Alguns bancos esto restringindo os financiamentos para os lojistas
com alto ndice de inadimplncia de clientes. Mesmo que voc tenha um bom
cadastro e uma boa condio de crdito, se a loja tiver um baixo SCORE,
provvel que o banco negue seu cadastro. Neste caso, procure outra
concessionria, reenvie a ficha e comprove se o problema com a
concessionria anterior ou no.
Convm ressaltar que as dicas acima esto sujeitas s nuances do
mercado. Em tempos de crise, os agentes financeiros nem sempre esto
dispostos a comprar cadastros, mesmo que estes atendam a todos os
requisitos acima.
23
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
24/144
Voc comea a planejar a compra deum carro, novo ou seminovo, quando
finalmente decide ir a uma concessionria
para tentar o crdito. Ento a histria se
passa assim:
VOC Ol, queria saber o preo deste
carro.
VENDEDOR Pois no, este aqui t na
promoo s at hoje e custa deixa eu s confirmar a nossa tabela, porque
houve uma alterao... O Senhor, por gentileza, poderia vir at minha mesa?
( NA MESA DO VENDEDOR )
VENDEDOR Mas o Senhor queria financiar ou comprar a vista?
VOC Estava s querendo ver o preo, mesmo!
VENDEDOR Olha, porque este ali t X mil. Com 50% de entrada ficariam 36
prestaes de tanto.
VOC Nossa! T caro. Mas ele vem com o qu?
VENDEDOR Este vem completo, s falta o AR e direo hidrulica, mas issoa gente instala aqui, mesmo, na loja e original de fbrica.
VOC E se eu quiser com tudo isso de fbrica.
VENDEDOR A sobe mais X reais.
VOC Ah, t bom. Mas eu queria ele sem entrada e em at 60 vezes.
O QUE QUER DIZER QUEIMAR UM
CADASTRO?
24
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
25/144
VENDEDOR Pera, vou aqui ver o que consigo, o senhor pode esperar s
uns dois minutinhos? (Diz que vai at o gerente negociar, mas s d uma volta
e retorna em 5 minutos)
VOC Puxa, t demorando, acho que este carro no d pra mim, no
(pensando)
VENDEDOR Cheguei, desculpe a demora. Olha, posso passar seu cadastro
pra fazer uma tentativa, mas vai ficar 60 de X reais.
VOC T muito caro, no vou conseguir pagar (o vendedor interrompe)
VENDEDOR Quanto d pro senhor pagar?
VOC At uns Y reais por ms.
VENDEDOR Bom, sendo desse jeito, vou precisar do seu CPF, RG,
COMPROVANTE DE RENDA e de ENDEREO.
VOC No tenho tudo aqui
VENDEDOR No precisa! Vou adiantando aqui seu cadastro, depois a gente
completa.
neste instante que o vendedor, na nsia de enviar o cadastro, vai
preenchendo de forma incompleta e montando informaes.
Um bom vendedor faz primeiramente um atendimento consultivo,
aguarda, espera, tem pacincia para no prejudicar o cliente.
Preparar um cadastro para ser aprovado um pouco complexo. O
vendedor deve primeiramente saber se o perfil do cliente atende aos interesses
do banco a, b ou c.
Fazer por fazer, e ficar esperando o resultado, no muito produtivo.
Um erro, uma informao trocada, etc. pode levar o cadastro a uma reprovao
imediata.
25
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
26/144
Ficar enviando o cadastro vrias vezes, corrigindo erros, tal como o
nmero da casa, bairro, local de trabalho, termina fazendo com que o cadastro
fique reprovado em definitivo, impossibilitando de qualquer outra anlise por
este ou outros bancos.
Pronto, seu cadastro foi QUEIMADO por um erro tolo. Pela falta de
PLANEJAMENTO e por falha no atendimento consultivo.
E veja que no teve nada a ver com sua renda, tempo de servio, etc.
Este no o nico, mas um dos principais motivos de reprovao de
cadastros.
Ficar enviando vrias vezes, para vrios bancos, QUEIMA O
CADASTRO DO CLIENTE.
DE VOLTA MESA DO VENDEDOR.
VOC E ai, deu certo?
VENDEDOR Senhor, infelizmente o banco no aprovou. Mas deixa-me tentaraqui em outro banco, vou colocar agora sua renda de(continua a tentativa)
Cliente, s autorize o vendedor enviar seu cadastro depois que fizer uma
reviso para ver se as informaes esto corretas e completas.
26
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
27/144
DECORE a Declarao Comprobatria de Percepo de Rendimentos.
Esta declarao exigida para obteno de crdito, financiamento, abertura de
conta bancria, etc. O documento passou por vrias reformulaes no decorrer
dos anos at se chegar ao modelo atual, previsto na Resoluo CFC
1.364/2011.
A DECORE dirigida a profissionais autnomos como: caminhoneiros,
perueiros, motoboys, feirantes, vendedores autnomos, pedreiros, taxistas etc.
Tambm a profissionais liberais, como: mdicos, dentistas, terapeutas,
advogados, corretores, etc.
ENTENDA O QUE UM DECORE
27
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
28/144
Para empresrios e microempresrios a DECORE comprova o valor de
retirada do pr-labore, fornecida mediante a apresentao de documentos que
sero oportunamente exigidos.
Visando combater o crescente aumento nos ndices de fraudes contra o
sistema financeiro e, com o objetivo de proteger o bom profissional de
contabilidade, o CFC Conselho Federal de Contabilidade criou a DECORE
Declarao Comprobatria de Percepo de Rendimentos e, a partir do ano
2000, o nico documento oficialmente aceito para a comprovao de renda
de autnomos, profissionais liberais e empresrios.
A DECORE s poder ser emitida por profissionais de contabilidadedevidamente habilitados para isso.
A DECORE s ter validade se contiver o selo DHP Declarao de
Habilitao Profissional, afixado ou impresso em seu corpo.
A DHP Declarao de Habilitao Profissional um selo fornecido e
controlado pelo CRC Conselho Regional de Contabilidade da regio do
profissional contbil e com o nome do profissional personalizado no selo, o qual
dever ser afixado ou impresso por meio eletrnico (internet) na decore.
Isto traz mais segurana para as instituies financeiras, porque s tem
o selo afixado ou impresso na decore o profissional de contabilidade habilitado
e fiscalizado, e que tambm se responsabiliza pelo que foi declarado no
referido documento.
Contudo, a Decore traz benefcios a todos, pois a pessoa que a utiliza,
jamais ter sua comprovao de renda questionada, uma vez que, emitido o
documento, ele permanece disposio no site do CRC para verificao de
sua validade, atravs de um cdigo de controle fornecido junto com o
documento.
Se voc :
28
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
29/144
Autnomo: pintor, pedreiro, azulejista, vendedor, jornaleiro, feirante, captador
de imveis, fotgrafo, mestre de obras, caminhoneiro, perueiro, motoboy,
frentista, taxista, socorrista, diarista, profissional liberal, dentista, mdico,
advogado, prottico, psiclogo, engenheiro, arquiteto, corretor de imveis,
corretor de seguros, terapeuta, enfermeiro, farmacutico, ou empresrio, ou
microempresrio, sua renda poder ser comprovada pela DECORE e aceita
pelos bancos para financiamento, abertura de conta, etc.
DOCUMENTOS NECESSRIOS PARA EMISSO DE UMA DECORE
1- Identidade original.
2- Comprovao de residncia.
3- Comprovao de renda.
4-Finalidade do documento
5- Se a Renda pessoa fsica ou jurdica.
6-Se for jurdica, IRPJ.
7-Se for fsica, IRPF ou Documentos que comprovem o rendimento.
Ateno: A DECOREs pode ser emitida por contador habilitado e com CRCativo; a emisso e falsificao incorrem em crime previsto em lei para o
emissor e o tomador.
29
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
30/144
Aps inmeros documentosassinados, questionrios respondidos, eis
que lhe aparece um batalho de
vendedores. Eles lhe oferecem os mais
variados produtos (que vem junto com o
carro), tais como: pelcula, acessrios,
garantia estendida, seguro, emplacamento,
repintura, higienizao mensal, etc. Chegoufinalmente a hora de receber o seu sonho de
consumo.
neste momento que o cliente pode
comear a reclamar que no pediu aquela cor, que est faltando o tapete e o
protetor do crter, ambos prometidos pelo vendedor ou que foi embutido no
financiamento e agora tem um recibo pendente no caixa aguardando
pagamento para instalao, etc.
Estes e inmeros outros contratempos so comuns de se presenciar nomomento mgico, a hora de receber o carro zero.
No bastasse tudo isso, o vendedor s vezes nem se aproxima do
cliente para dizer um muito obrigado. Ser que porque ele ciente das
pendncias e compromissos no cumpridos na hora de fechar o negcio?
Por isso, se existe um momento que se deve ter muito cuidado para se
evitar todos estes transtornos, o momento na hora que se est negociando acompra do carro. Pea para o vendedor anotar tudo que ele prometeu, fique
MOMENTO MGICO HORA DE RECEBER
O CARRO ZERO QUILMETRO
No transforme este momento
mgico em momento trgico.
30
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
31/144
atento aos clculos e taxas. Anote tambm os itens que j vem de srie no
modelo escolhido e saiba diferenciar estes itens dos opcionais. Muitos
vendedores acabam vendendo acessrios para o cliente, enquanto estes j so
itens de srie para determinados modelos ou verses.
Conhea antes o modelo que voc vai escolher. Pea ajuda, v a uma
concessionria concorrente e compare com um carro igual ao que voc est
negociando, da mesma marca e modelo, mesmo que o preo do carro
escolhido tenha sido o melhor de todos. Alguns vendedores costumam tirar
vantagens dos clientes inexperientes ou que estejam muito ansiosos pela
compra do carro zero.
Pronto. Ciente de tudo que voc comprou e certificado de todos os itens,
agregados e particularidades do modelo, voc est apto para receber o seu
sonho de consumo.
No transforme este momento mgico em momento trgico.
Mas se no tiver jeito, leia atentamente o Cdigo de Defesa doConsumidor. Caso no possua um, saiba que a Lei N 12.291/2010
obriga todos os estabelecimentos comerciais a disponibilizar umexemplar para o cliente.
31
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
32/144
pesar das crises, os lanamentos de novos modelos so sucessivos, mantendo o
ritmo de crescimento acelerado da indstria automobilstica. Certamente plausvel
que por conta disso alguns prazos de entrega sejam dilatados, mas a tolerncia
limitada por parte do comprador.
Um consumidor que compra um carro novo e paga por ele dentro das condies
exigidas ter todo o direito que o fabricante tambm cumpra o prazo de entrega,
independentemente do excesso de procura do modelo escolhido. Existem casos em que a
previso de entregar prevista em at cinco dias vai se alargando, chegando a meses deespera. Apesar do Cdigo de Defesa do Consumidor no limitar o tempo de espera, a melhor
coisa ir se prevenindo para depois se valer daquilo que foi combinado e devidamente
contratado. Pea por escrito a data prevista para a entrega do carro. O Artigo 34 do CDC d
direito ao consumidor de cobrar os danos relacionados ao descumprimento da entrega e
acionar a montadora e a concessionria, que so solidrias nesta falha.
Certamente melhor que as coisas sejam resolvidas amigavelmente. Tente
contatar o fabricante para cobrar a entrega do bem, alegue, discuta, mas mantenha a calma.
Certifique-se na concessionria se o pedido realmente foi feito. Pode acontecer de o
pedido no ter sido feito ainda ou at mesmo no ter sido para o fabricante. Pea, neste caso,
o comprovante do pedido e a posio do veculo na fbrica. As concessionrias possuem total
acesso sobre a movimentao das unidades vendidas, desde a preferenciao, produo,
despacho, transit-time, at a entrega efetiva da unidade no ptio da loja.
Cuidado com as desculpas excessivas, principalmente se a concessionria onde voccomprou o carro estiver em situao financeira ruim, com rumores de falncia. Eles podem
ATRASO NA ENTREGA DO CARRO NOVO
Cuidado com as desculpas excessivas,
principalmente se a concessionria onde voc
comprou o carro estiver em situao financeira ruim.
O que pode est por trs disso?
32
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
33/144
estar usando seu dinheiro e nunca terem pedido o carro, at que ela feche por completo. A a
briga na justia inevitvel e o desgaste tambm.
Portanto, siga as orientaes e tenha sempre um prazo de tolerncia para ser aceito.
Nem sempre a culpa da concessionria, pois elas so cobradas e penalizadas quando da
insatisfao dos clientes. O cumprimento deste prazo de entrega, por exemplo, um item quepenaliza muito as concessionrias, quando o cliente responde negativamente o questionrio de
pesquisa no quesito prazo de entrega. lamentvel, visto existir uma srie de razes pelo
atraso. Os motivos vo desde a falta de componentes na fbrica, at o translado pelas
empresas transportadoras de veculos.
Mas o que vale aqui o que est escrito, por isso deixe tudo acertado no papel.
33
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
34/144
1 Ao sair do ptio de uma
concessionria, seu veculo j se
desvalorizou em 30%.
2 Quase todos os brindes que
voc est ganhando de cortesia
esto sendo embutidos no
financiamento ou deduzidos da entrada - salvo exceo, quando for uma
promoo nacional de fbrica.
3 A taxa de cadastro exigida pelos bancos ilegal (art. 51, inciso IV do CDC).
Como no h opo de pedir excluso da mesma, v buscar a restituio na
Justia.
4 No obrigatrio que o emplacamento do carro novo seja feito na
concessionria ou empresa indicada por ela. Pode ser feito por voc ou
qualquer despachante ou empresa da sua confiana.
5 Nunca informe ao vendedor quanto
voc pode pagar por ms nas prestaes.
Isso vai fazer com que ele calcule uma
prestao utilizando taxas altas e commaior retorno para a empresa, calculando
tudo de acordo com seu potencial de
pagamento.
6 No existe R0 (Retorno Zero).
Depois que os clientes descobriram sobre as Rs, o Retorno zero passou a ser
o R1 (Retorno um) ou R2 (Retorno dois) e com a taxa mais alta.
10 COISAS QUE VOC PRECISA
SABER SOBRE SEU CARRO
Dicas e instrues esclarecedoras
34
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
35/144
7 Alguns acessrios que so vendidos e ditos que sero instalados na
concessionria, j so opcionais de fbrica e j vem no carro. Consulte antes
na Internet, no site do fabricante, o que traz o veculo original de fbrica.
Exemplo: Protetor de Carter e frisos
laterais.
8 Seu carro usado no MAIS
valorizado numa concessionria do
que em outra. Fique atento: aquele
valor pago a maior no seu estimado
veculo, foi embutido no
financiamento do novo.
9 Aps o trmino normal da garantia do seu veculo, alguns fabricantes ainda
atendem por mais seis meses. Saiba disso, ligando para o SAC (Servio de
Atendimento ao Consumidor) do fabricante do seu modelo.
10 Ao ser atendido em garantia numa concessionria, exija a cpia da NOTA
FISCAL dos servios executados. Alguns mecnicos desviam peas do
estoque utilizando seu carro, requisitando peas indevidas para venderem
posteriormente para outros clientes, sem que a concessionria saiba.
35
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
36/144
comum se ver clientes andando de um lado para o
outro dentro de concessionrias, tentando resolver algum
problema ou buscando informaes.
Salvo excees, quando a concesso da franquia completa, a
concessionria se divide basicamente, conforme a estrutura da
figura abaixo.
Ento, ciente desta estrutura, vamos citar alguns casos mais comuns e quem a
devemos procurar para resolv-los.
Assunto Departamento e qual
gerente?
Tenho uma dvida na negociao da compra do
carro
4 Faturamento ou 1-
vendas
PROBLEMAS OU DVIDAS QUEMDEVO PROCURAR E ONDE?
d d
36
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
37/144
Meu carro est demorando a ser entregue 1 Gerente de veculos
Recebi o carro faltando um acessrio 1 Gerente de veculos
Meus documentos foram extraviados na
concessionria
1 Gerente de veculos
No me entregaram a via do contrato 4- Faturamento
No recebi a nota fiscal do veculo 4- Faturamento
Recebi o carro com avaria na pintura 2 Gerente de servio
No veio o pneu de socorro do veculo 2 Gerente de servio
Fui mal atendido pelo vendedor de carros 1 Gerente de veculos
Negociei uma coisa e recebi outra (cor, opcional,
acessrio,produtos,etc)
1 Gerente de veculos
O vendedor se nega a me dar a proposta
negociada
1 Gerente de veculos
O vendedor no me deixa falar com o gerente de
vendas
1 Gerente de veculos
Descobri que meu contrato foi adulterado, no
fechei nesta parcela
4- Faturamento
Estou sendo cobrado por um carro que no
comprei (fraude)
4 Gerente Financeiro
Quero devolver o carro financiado e no querem
aceitar
Banco onde foi financiado
Comprei uma pea e recebi outra. Descobri na
hora que o
mecnico foi instalar
2 Gerente de peas
A pea que comprei veio defeituosa 2 Gerente de peas
Quero devolver a pea e o vendedor no quer
aceitar
2 Gerente de peas
A(s) pea(s) que comprei no foram entregues
ainda
2 Gerente de peas
Comprei uma pea e recebi outra 2 Gerente de peas
J estive vrias vezes na oficina e nunca 2 Gerente de servio
37
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
38/144
resolveram o problema do carro
Meu carro saiu da oficina com outro problema
que no existia antes
2 Gerente de servio
Sumiram coisas de dentro do carro 2 Gerente de servioMeu carro saiu com defeito no CDPLAYER 2 Gerente de servio
O servio foi caro e no ficou bom 2 Gerente de servio
Ainda no acharam o problema do carro e ficam
me enrolando
2 Gerente de servio
Meu carro veio com defeito de fbrica e no
querem troc-lo
Fabricante/PROCON
Meu carro saiu com um amassado da oficina(ningum assume)
2 Gerente de servio
A oficina no quer receber meu carro para
manuteno
2 Gerente de servio
No aceitam fazer garantia da pea do meu carro
e querem que eu pague
2 Gerente de servio
A garantia no paga alguns servios do meu
carro
2 Gerente de servio
Dizem que o defeito foi por mau uso e a garantia
no paga
2 Gerente de
servio/PROCON
Desmarcaram meu agendamento 2 Gerente de servio
No consigo agendar meu atendimento 2 Gerente de servio
Fui mal atendido pelo funcionrio da oficina 2 Gerente de servio
O gerente de servio no quer me atender 2 Diretor ps-venda
Fui mal tratado por um funcionrio da oficina 2 Gerente de servioDizem que o problema da qualidade do
combustvel e a
garantia no cobre o defeito do carro
2 Gerente de servio
Esto usando meu carro que estava na oficina 2 Gerente de servio
Roubaram meu carro de dentro da
concessionria
POLCIA
Perderam os documentos do carro 2 Gerente de servio
38
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
39/144
Depois do servio pronto, no querem aceitar
meu cheque
ou carto
4- Faturamento
Esto me cobrando indevidamente 4 Gerente Ctas a receber
A taxa de juros cobrada por atraso est muito alta 4 Gerente Ctas a receber
No consigo pagar o(s) ttulo(s) 4 Gerente Ctas a receber
O caixa no aceita meu carto ou cheque 4 Gerente financeiro
Meu limite de crdito est estourado e no
consigo comprar
4 Gerente Ctas a receber
Estou sendo cobrado pelo que j paguei 4 Gerente financeiro
Meu cheque foi apresentado antes do tempo 4 Gerente financeiroEsto me cobrando sem descontar a devoluo
que fiz
4 Gerente financeiro
Protestaram meu nome no SERASA ou SPC 4 Gerente financeiro
Notadamente, vale ressaltar que cada empresa tem sua particularidade,
e estas solues acima podem ser diferentes entre as concessionrias, regies
ou at mesmo entre os concesses de cada fabricante.
Regra geral, todas seguem esta estrutura departamental e podem estar
subdivididas em mais setores, gerencias e suas atividades especficas.
aconselhvel procurar sempre a primeira pessoa que voc fez contato na loja.
Caso ela no resolva, v subindo as estncias acima.
Mas ateno: no se deixe ser ludibriado por muito tempo,
principalmente se seu problema ou sua dvida for a respeito do veculo zero ou
a garantias. Existem prazos para cada coisa, tanto pelo fabricante como pela
lei do consumidor.
39
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
40/144
A perda de um emprego, a
reduo de ganhos e muitos outros
motivos tem tirado o sono de quem
comprou um carro e agora no tem
como arcar com as prestaes.
Fora estas razes, a segunda pode ser
a insatisfao com o produto, que
tambm contribui para transformar oque um dia foi um sonho em pesadelo.
Neste segundo caso, s lhe resta
transferir o financiamento ou fazer um
bom acordo com o banco.
J no primeiro caso, em que a falta de dinheiro O MOTIVO, abrir mo
desta realizao de vida pode lhe trazer srias consequncias, tanto financeira
quanto emocional. Muitas pessoas entram em depresso quando se veem num
beco sem sada como este. O banco ligando e cobrando quase que de hora em
hora, o dinheiro que no sobra para pagar a prestao, algum no p do seu
ouvido dizendo que voc se precipitou, no pensou direito na hora de fechar o
negcio, etc. Enfim, tudo leva a crer que o cu desabou em sua cabea.
A primeira coisa a fazer relaxar. Afinal de contas, ningum nunca foi
preso por no conseguir pagar o financiamento de um carro e nunca foi morto
por um banco por causa disso. Ento a soluo parar de pensar bobagens e
seguir as orientaes:
1 Se este carro algo que lhe traz retorno financeiro, equalize
NO CONSIGO MAIS PAGAR O
CARRO. E AGORA?
Sempre h uma soluo para tudo.
40
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
41/144
seus outros gastos, v economizando na cerveja, com o cinema,
passeios, viagens, etc. Quem sabe no h algo de menor
importncia que consiga vender e resgatar as prestaes
atrasadas. Ento negociar com o banco a diluio das parcelas
atrasadas nas restantes ou jogar para o final do plano.
2 Se o carro s uma razo para sua autoestima, seu ego,
conforto ou praticidade de deslocamento,considere-o como algo
de menor importncia e no abra mo de bens para mant-lo.
Procure algum para passar o financiamento ou dividir com voc
as prestaes seguintes, enquanto tenta liquidar as atrasadas. As
economias citadas acima tambm servem neste item.
Normalmente, alguns bancos, com dois meses de atraso, j terceirizam
a cobrana para os escritrios de advocacia, o que significa que alm dos
juros, voc ter que pagar tambm os encargos da cobrana. Neste caso, seja
duro e evite fechar negcio ou acordos com estes escritrios, caso eles lhe
cobrem alm dos juros normais.
Se a restrio do crdito no for lhe prejudicar, atrasar at trs
prestaes uma estratgia para conseguir descontos considerados e pagar
todo o atrasado. Isso porque os bancos no tm interesse no bem e sim no seu
dinheiro. Como os juros altos j compensam a inadimplncia do mercado, para
eles mais antes um mau negcio que uma boa briga, da a vantagem de fazer
a quitao do dbito neste momento. No que estejamos influenciando todo
mundo a deixar de pagar seu financiamento, mas incorpore seu lado
comerciante e negocie com quem sabe negociar dinheiro, o BANCO.
Nunca pense que no tem jeito. Esfrie a cabea, converse com algum,
pea ajuda que uma luz no fim do tnel vai aparecer.
41
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
42/144
Talvez j tenha acontecido com voc ou algum que conhea, onde num
momento crtico da vida, como na necessidade de uma viagem urgente, ou um
tratamento de doena grave, do nada surgiro opes de juntar uma boa
quantia em dinheiro que, sem estas razes, nunca que para voc seria
possvel.
Moral da histria: s vezes precisamos ser submetidos ao extremo para
descobrir do que somos capazes.
Sempre h uma soluo para tudo.
42
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
43/144
CAPTULO II
O sonho
Desde que o mundo mundo, o homem vive de sonhos, sejam
eles difceis, fceis ou impossveis. Cabe a cada um o desafiopara conseguir realiz-lo, ms algumas pessoas so o caminho
para isso e devem estar preparados de como conduzir as
pessoas para esta realizao.
43
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
44/144
O ttulo deste artigo poderia ser desnecessrio, visto que uma boa parte
dos nossos leitores so de vendedores e gestores de concessionrias. Porm,
cabe ressaltar que acabaram os tempos das vacas gordas, em que vender
um carro no passava de preencher uma simples ficha de cadastro, maquiar
algumas informaes e enviar para aprovao. Com zero de entrada, sessenta
meses e um cliente de baixo potencial financeiro.
Muitos vendedores desaprenderam a vender carros, em funo das
facilidades que o mercado permitia. Alguns
at se especializaram em inventar dados, tal
como endereo, ramo de atividade, extrato
bancrio, renda, decore, etc. chegando a um
faturamento fora do comum e comisses
astronmicas.
Chegou a hora do verdadeiro vendedor.
A hora daquele que vende o carro e no o
crdito hora de sair da zona de conforto.
COMO VENDER CARRO EM TEMPO
DE CRISE
Com o aumento da inadimplncia em que os prprios bancos
permitiram, fica cada vez mais difcil se aprovar um financiamento, sem que
o cliente apresente um verdadeiro potencial de crdito.
Voc quemprecisa
reaprender a
vender !
Vender sempre foi uma arte,mas nunca a arte de enganaros outros.
44
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
45/144
Mas como o perfil desde novo vendedor?
O foco agora o cliente e no to somente o
seu bolso, faturando carros a torto e a direito, sem
pensar no seu futuro, seja da empresa e do banco.
Existem milhares de dicas na Internet que ensinam a
vender, no entanto, vamos citar apenas algumas das
pesquisadas pela equipe do blog em mais de 300
concessionrias do Brasil.
- Deve-se Conhecer bem o produto para ter argumento para
um tipo de cliente diferente.
- Ser comprometido com a empresa e com os processos
internos. No pensando somente nele sem se preocupar com
o resultado da venda.
- Descobrir o que realmente o cliente quer e precisa, no
tentando empurrar o carro que dar maior comisso ou que
est no estoque h mais tempo, s para se livrar dos juros daestocagem.
- Ser consultivo para vender os desejos do cliente.
- Reaprender a prospectar clientes. Usar o telefone, e-mail,
redes sociais e alternativas modernas de contato.
- Atender com excelncia. Cumprir efetivamente osprogramas de treinamento da concessionria ou montadora e
no pagar terceiros para fazer as provas em seu lugar.
- Aceitar a idia de que precisa mudar a forma de vender e
no ficar reclamando que no aparece cliente na loja. Esta
poca acabou.
45
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
46/144
- Aumentar sua network tambm o caminho, participando
de eventos e frequentando ambientes de nvel social e
cultural, onde esto os clientes de potencial elevado.
Acreditar que as vendas no esto difceis. Voc quem precisa
reaprender a vender.
Muitos sobrevivero a esta fase. Uns continuaro e reaprendero e os demaismigraro para outros segmentos de negcios.
46
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
47/144
O ouro pode ser encontrado em concentraes naturais de partculas em areia
ou cascalho, ou pode ser encontrado em tecidos da planta, ou gua do mar, ou
mesmo presente em quantidades mnimas
na areia da praia. O ouro encontrado em
grandes quantidades nas praias do Alasca e
at mesmo em cidades pequenas sem
nenhuma estrutura.Na verdade o ouro pode
ser encontrado em lugares que jamais
imaginamos, at mesmo no quintal de sua
casa.Claro que isso seria uma grande sorte sua.
Dependendo do local, a atividade rudimentar dos homens do garimpo para
retir-lo, vai desde o uso de bateias, almoclave, corumb e outras ferramentas
nas reas livres, at modernos equipamentos de grandes mineradoras com
profissionais altamente qualificados e processos qumicos avanados.
Fazendo uma analogia, o cliente de hoje vale ouro, e para encontr-losomente ser possvel atravs de novas tcnicas de atendimento, recursos e
informaes, bem como profissionais gabaritados para isso.
Diante de um perodo de venda desenfreada, qualquer um que se
dissesse vendedor encontrava clientes fceis que, sem muitos recursos de
conhecimento e com a facilidade do crdito bancrio.Vendia-se um carro sem
muita dificuldade. Mas hoje, a restrio do crdito nos permite comparar
dificuldade em se encontrar ouro fcil, ou seja, cliente fcil. Da a necessidade
OS VENDEDORES PROFISSIONAIS
E A CRISE
Mas o que isso tem
aver com crise e
venda de carros?
47
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
48/144
de vendedores profissionais, realmente comprometidos com vendas, que
respirem vendas e pensem em vendas e tcnicas de vendas 24h por dia. Que
acreditem que a crise no passa de uma oportunidade para se mudar de
estratgia, de foco, de viso, de forma diferente de se buscar clientes e clientes
diferentes.
Mas, onde?
preciso repensar o mercado, ler mais, ter conhecimento sobre ramos
de negcios em expanso, nichos de mercado, ou os que geram grandes
lucros, para saber onde esto estes clientes.Quais reas eles se encontram?Na engenharia, agropecuria, e-commerce, avicultura, imveis, agronegcios?
Nestas reas de negcios, como muitas outras, esto os clientes ouro
mais difceis de serem garimpados.
Os vendedores devem ter o foco na venda e os gestores precisam parar
de falar de crise e comearem a falar de estratgias de vendas. Criar aes
inteligentes e viveis de forma rpida.Mudar a forma de agir e de vender tambm significa mudar o marketing da
empresa, seus comerciais, panfletos, imagem, linguajar, mote, etc.
Sem dvida, a reduo de despesas e uma freada nos investimentosso algumas estratgias usadas por algumas concessionrias. Mas estas
Chegou a hora de inovar, de usar mecanismos e
recursos qumicos podemos dizer assim, onde sero
dispensados os antigos garimpeiros (vendedores
medocres), cedendo a vez e espao para os grandes
mineradores (vendedores competentes), com seus
planejamentos e equipamentos modernos para encontrar o
cliente mais difcil.
Ou muda ou morre.
48
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
49/144
estratgias no devem ser consideradas solues para se sair da crise, mas
sim uma parada para se tomar flego enquanto a engrenagem de vendas gira
mais forte.
Porm tudo se resume em trs premissas bsicas para isso acontecer:
competncia, coragem e rapidez. Porque tempo ouro e ouro o cliente.
49
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
50/144
muito difcil vender um carro por ms, quanto mais um por dia!
Assim justifica o vendedor que sabe que KateMiddleton usou um vestido deslumbrante, mas simples,
criado pela estilista Sarah Burton, da grife Alexander
McQueen, mas conhece muito pouco do seu produto e
menos ainda do seu cliente.
Ai vo dez dicas grtis para fazer a diferena este ms:
1 Recorte uma folha de papel do tamanho de sua carteira deidentidade e faa 20 quadradinhos, onde cada um ser preenchido com um X,
proporo que as vendas forem se realizando. Por isso que muitas
concessionrias criam painis visveis nas paredes. Isso significa materializar
emoes, tornar claro e palpvel os compromissos e metas.
2 Leia e releia, numa s noite, tudo sobre o produto que voc vende,
as opes de vendas ( taxas e financiamentos), as melhores vantagens para o
cliente, enfim, durma voc trs da manh, mas amanhea um expert naquilo
que voc vai vender no dia seguinte.
3 Afaste-se de tudo e de todos que possam lhe influenciar
negativamente. Porque as energias negativas afastam as coisas boas, tal qual
os clientes bem intencionados, e lhe aproxima de coisas ruins, tal qual os
clientes mal intencionados, que s iro lhe fazer perder tempo.
COMO VENDER UM CARRO POR DIA?
A mente que se abre auma nova idia jamaisvoltar ao seu tamanho
original." Albert Einstein
50
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
51/144
4 Faa uma limpeza na sua mesa de trabalho, como se voc estivesse
esperando a pessoa mais importante da sua vida naquele dia. E realmente
est. Organize sua agenda, sua pasta, seus papis, etc.
5 Busque de alguma forma sua relao de clientes novos e antigos,
escreva um script para comear a ligar para cada um deles.
6 Faa trs coisas nestas ligaes:
- Pergunte como ele est, seus familiares e por final o
carro.
- No fale em promoo, lanamento, etc. Diga que voc
tem algo muito especial para mostrar a ele e s pode ser
pessoalmente. Deixe-o curioso, agende uma visita ou pea
para ele ligar no dia seguinte assim que tiver
disponibilidade.
- Pea outra forma de contato, se possvel um e-mail, e
obtenha autorizao dele para fazer contato por este.
7 Prepare um panfleto personalizado, dando nfase a tudo que de
melhor voc descobriu (ver item 2). Pea ajuda ao setor de marketing da sua
empresa, eles conseguiro traduzir suas idias e criar um material muito bom.
Mas ateno: no diga nada no panfleto que faa o cliente tirar suas prprias
concluses. Escreva de uma forma que ele sinta a curiosidade e necessidade
de falar pessoalmente com voc.
8 Faa campanhas com este material nas redes sociais, Orkut,
facebook, indicavenda, twitter, linkedin, etc. Mande mensagens por e-mail ( se
houver autorizao prvia pelo cliente) ou torpedos. O pessoal do indicavenda
tem um servio excelente de envio de torpedo em massa, num custo bem
acessvel. Se possvel, contrate seu filho ou algum garoto de 14 anos para
fazer este trabalho. Alm deles gostarem, se sentiro teis nesta sua
campanha.
51
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
52/144
9 Sinta-se motivado pelos resultados que adviro, fique feliz pela
diferena que isso est fazendo na sua vida de agora em diante. Pense
positivo e tenha pacincia, que o universo est se organizando e conspirando
ao seu favor.
10 E por fim, no desperdice a oportunidade no contato com seu
cliente. Identifique as ameaas que podem lhe atrapalhar e intercepte.
Identifique as oportunidades que podem lhe ajudar e pegue-as.
Aproveite para ler tambm o artigo Como Vender mais Peas no
Balco de Pease boa sorte!
52
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
53/144
Diante de tantas dificuldades para se vender um carro, um dos
mecanismos que est ao nosso controle, so os processos e procedimentos
internos, diretamente ligados ao tratamento e assistncia ao cliente.
Tornar a vida do cliente fcil e atender aos seus anseios imediatos j
um bom comeo para se entender o mercado. Saiba que o cliente faz parte do
mercado e o mercado dita as regras de qualquer negcio.
Num atendimento consultivo, em que o foco deve estar no cliente e no
no processo, entre os fatores satisfao do cliente para com o produto, suas
necessidades e outros mais, o tempo gasto num atendimento de suma
importncia e deve ser tratado com priorizao.
Hoje em dia, quase no se tem tempo para nada. Vivemos numa
sociedade extremamente evolutiva e dinmica, aonde as coisas vo
acontecendo e as pessoas quase no percebem que a hora j passou e nada
foi feito.
Quem nunca percebeu que ao sair de casa para resolver dois ou
trs problemas pela manh, mesmo que panejando o tempo,
quase sempre fica algo pendente para a tarde ou o dia seguinte?
Na verdade, o segundo no passa mais rpido do que o mesmo
segundo de antes, nem o minuto, nem a hora. Ns que estamos cada vez
mais assoberbados de informaes e tarefas, num processamento mental
extremamente exaustivo e estressante.
DESCUBRA COMO VENDER MAIS E
MAIS RPIDO
Que ser isso, seno a chamada
acelerao do tempo?
53
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
54/144
Porm, h uma soluo para isso e aqui vo algumas dicas:
Identifique com a sua equipe tudo que atrapalha a vida do
cliente na sua concessionria e elimine o mais rpido
possvel. No espere discusses que possam levar dias para
se chegar a uma soluo, porque voc espera, mas o cliente
no.
Descubra no seu concorrente, aquilo que ele faz e dificulta o
atendimento eficaz e trabalhe esta informao como uma
fraqueza dele ao seu favor. Mostre para o seu cliente, porque
na sua loja as coisas acontecem mais rpido e utilize issocomo um bom argumento na hora de fechar uma venda.
Antes de programar uma ao de melhoria, avalie os
impactos no atendimento ao cliente e no start o processo
sem consider-lo eficaz no tocante a este atendimento.
Oua mais sua equipe de vendedores, porque eles so quem
tem o contato direto com o cliente. Eles so o termmetroavaliador do atendimento e podem sinalizar tudo que
funciona como impedidores de vendas.
Estas dicas podem ajudar muito a melhorar as vendas na sua
concessionria. No entanto, indispensvel que nas reunies de staff, casos
como estes sejam identificados. Faa um brainstorming (literalmente:
tempestade cerebral em ingls) com sua equipe de vendas e saia na frente
da concorrncia.
54
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
55/144
Qual vendedor ou qual gerente de concessionria nunca se surpreendeu
quando o operador do banco chegou
dizendo que aquele cliente, que comprou
um carro h dois meses, nunca pagou
nenhuma prestao?
Que, inclusive o endereo que ele
informou no cadastro, no existe, ou que o
telefone no atende mais e nem a empresade onde ele disse trabalhar, nunca foi
funcionrio?
D aquele frio na barriga e a sensao de incapacidade de prever o que
poderia acontecer. Nunca que iria passar pela sua cabea que aquele cliente
to simptico, aparncia honesta, fala firme, seria capaz de lhe enganar.
Nunca que voc poderia imaginar que aquele contracheque poderia ser
falso, ou aquela conta de energia ou telefone poderia ser uma arte do
Photoshop.
Nunca que passaria pela sua cabea que aquela carteira de habilitao
seria invlida ou a carteira de identidade clonada de outra pessoa.
Normalmente, estes falsrios se aproveitam das oportunidades do
mercado, ou da falta de ateno do vendedor, ou o despreparo de quem
recebe a documentao.
Por mais que um bandido tente enganar o mocinho, sempre h uma
brecha, um vacilo, onde perfeitamente possvel de identificar e coibir uma
DESCUBRA COMO EVITAR
FRAUDES NAS VENDAS
Calma! Nem todo golpe perfeito.
55
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
56/144
fraude em andamento.
Tenho estudado desde 2003 inmeros tipos de fraude e consegui, ao
longo destes nove anos, mapear as estratgias e interceptar centenas de
intenes de fraude. Dentre elas, aquelas que envolvem at mesmo o
funcionrio da empresa, ou quem sabe, o prprio vendedor.
Vou citar algumas dicas valiosas que podem lhes ajudar a evitar uma fraude
em andamento na hora de vender um carro. Vejamos:
- Para o comprovante de endereo, exija somente os de prestadores de
servios pblicos, de preferncia, gua, luz ou telefone. Hoje em dia na internet
possvel se imprimir a segunda via da conta, apenas com o CPF do titular e o
numero da UNIDADE CONSUMIDORA (energia) ou registro (gua) ou pelo
nmero do telefone, quando for este tipo de conta. Tudo gratuito. Normalmente
os fraudadores adulteram os dados da conta ( NOME, CPF e ENDEREO) por
isso no vai bater na hora da pesquisa.
- Pea junto com a identidade a CNH do cliente. No site do DETRAN do seu
estado ou do DENATRAN possvel confirmar o nmero de registro da
habilitao ou a titularidade da mesma.
- Para o comprovante de renda, ligue para a empresa onde o cliente diz quetrabalha, mas nunca utilize o nmero do telefone que ele deu. Busque na listatelefnica ou pesquise no 102. Normalmente eles costumam informar umnmero de telefone dizendo que da empresa, sendo este de um orelho ou de
uma casa qualquer, onde j ter uma pessoa por l para fazer as confirmaes.
56
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
57/144
Estas so apenas trs dicas, mas existem outras coisas a serem feitas
para desbancar estes falsrios. Verifique em nosso blog os servios que vo
lhe ajudam a combater este tipo de fraude.
Outro agravante que pode ser converter em srios prejuzos para a sua
concessionria e a RESOLUCAO 3.954 que alterou e consolidou a norma que
dispe sobre a contratao de correspondente bancrio no Pas, em que o
lojista passa a ser responsvel sobre as operaes financeiras, inclusive
pagar o veculo em caso de fraude.
Para maiores detalhes, consulte no blog tudo que dispe sobe esta Lei e saiba nantegra como evitar fraude na venda carros.
O que foi citado acima apenas uma pequena parte, das vrias
formas de evitar este prejuzo.
57
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
58/144
Dizem que melhor que vender receber. E isso uma grande verdade.
Existem gestores de viso imediatista, que no conseguem visualizar os
resultados futuros de uma venda de um veculo. Mas que resultados so
estes?
Normalmente a compra de um carro no
se finda no momento em que o cliente o
recebe, mas sim quando ele troca de marca.Da em diante, compete ao CRM (Customer
Relationship Management) recuperar este
cliente para que ele retorne sua marca. No
entanto, tem um lado dessa histria que os
gestores desconhecem, que quando a venda
foi realizada por meio de um financiamento, entrando neste caso
um quarto personagem, alm do cliente, vendedor econcessionria; o banco.
Poucas so as empresas que se preocupam com os pagamentos destas
parcelas, uma vez que estas sero de responsabilidade do banco financiador.
Porm, outros consideram que os pagamentos continuam sendo
corresponsabilidade de quem vendeu e acompanham este cliente at o trmino
e quitao do contrato.
difcil e dispendioso para a empresa fazer este tipo de controle. Na
verdade, seria muito mais fcil fazer uma venda correta, saudvel e ter uma
parceria para sempre com os bancos, que ganhar dinheiro agora e ter
problemas no futuro por causa de contratos podres.
A pouca viso destes gestores os faz acreditar que no futuro o problema
com a inadimplncia ser do agente financiador. No consideram, contudo, que
FINANCIAMENTOS CUIDADO COM
OS CADASTROS PODRES!
Na verdade, seria
muito mais fcilfazer uma vendacorreta, saudvele ter uma parceriapara sempre comos bancos
58
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
59/144
a estrutura financeira que sustenta a venda de veculos, num pas em
crescimento e recesso, o mercado financeiro.
Conheo alguns fatos de vendedores que venderam, mediante
cadastros podres, e ganharam muito dinheiro com isso, tudo na base de
fraude, que em mdio prazo foram pipocando, causando dificuldades para
aprovao de novos contratos com os bancos e at mesmo
descredenciamento da revenda.
o resultado de uma viso puramente imediatista, achando que os
cadastros podres e montados, que fizeram ganhar rios de dinheiro por pouco
tempo, perdurariam para sempre.
Convm lembrar que apenas o banco e a empresa sero os
prejudicados, porque o vendedor, sem esta gorda fonte de renda, ter
montado um bom negcio para ele, sem nenhuma dependncia destes
bancos ou da empresa.
Estes exemplos de vendedores e gerentes s prejudicam a imagem das
empresas, ele so, contudo, merecedores de muita cautela e cuidado porparte dos seus gestores.
preciso, neste caso, que a auditoria interna, caso exista na sua
empresa, identifique estes profissionais e situaes, mapeie os riscos,
sinalizando para a diretoria o que est acontecendo, bem como prevendo suas
causas futuras, cabendo somente diretoria a deciso de coibir ou assumir o
risco futuro.
59
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
60/144
Um novo conceito de F&I para aumentar a
rentabilidade.
Assim como outros setores do varejo, a rede de distribuio
de veculos deve oferecer para o consumidor uma gama de
produtos e servios e no simplesmente comercializar
carros. F&I (Financing & Insurance Financiamento e
Seguro) so instrumentos importantes para promovermaior rentabilidade ao negcio.
Como os carros esto cada vez mais semelhantes, o
grande diferencial sero os servios e qualidade de
atendimento das concessionrias. Existem concessionrias
que chegam a gastar R$ 100 mil por ms em propaganda,
mas de nada valero estes investimentos se a empresa
no contar com uma equipe altamente capacitada.
Ao longo do tempo, o F&I se tornou um mix de produtos
que podem aumentar a rentabilidade do negcio.
Texto publicado no site:http://www.fenabrave.org.br/noticias/1009.htm
Sete dicas para ter um F&I de alto desempenho e evitar prejuzos.
1 Simplifique o mximo possvel a sistemtica de comissionamento
para as vendas de produtos da sua concessionria, no permitindo
entrelaamento de condicionais, fazendo com que se crie subterfgio de
vendas mascaradas.
2 Desvincule o controle de comisso. Quem vende no se paga. Os
clculos de comissionamentos devem ser feitos pelo setor de pessoal e nunca
dentro do prprio F&I.
O F&I deve terfoco naquiloque ele veio
cumprir
F&I UM NOVO CONCEITO
60
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
61/144
3 Vincule a comisso dos gestores do setor tambm ao custo do
departamento. Crie na contabilidade uma planilha de custo por setor.
4 Audite todas as comisses e vendas do F&I.
5 No pague comisso para funes do F&I no ligados diretamente
s vendas, tipo: comisso por maior nmero de envio de processos, comisso
pelo volume de seguros vendidos, comisso pelo volume de financiamentos,
etc. Este tipo de comissionamento trar vulnerabilidade ao setor, com grande
probabilidade de fraude por meio de suborno.
6 No permita nunca que o controle financeiro das vendas seja feito no
prprio setor de F&I. Sua empresa deve ter um departamento financeiro para
isso, alm de ser competncia dele.
7 Mensure os resultados do F&I no seu departamento de finanas e
controladoria. No aceite to somente os nmeros informados por este setor.
O setor de F&I tem um importante papel no departamento de vendas, e
no pode ser desviado para outras atividades que no sejam especificamente
de vendas.
H uma grande dificuldade em manter um F&I na sua linha de
atribuies, caso a empresa no possua um departamento financeiro com alta
personalidade e o risco ser de o setor segregar funes inerentes ao
financeiro a fim de dinamizar seus processos de vendas. Vou explicar:
Na venda de um carro, cabe ao F&I identificar oportunidades e vender
outros produtos e servios agregados, buscando obter maior lucratividade
sobre aquela unidade. Acontece que, para que isso acontea, uma srie de
controles e autorizaes devem ser feitas, desde as confirmaes de
pagamentos, definio e elaborao de comisses de produtos, etc.
61
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
62/144
Uma vez que os demais departamentos se mantenham margem das
suas atribuies, o setor de F&I vai criando mecanismos e absorvendo tarefas
inerentes aos demais e quando se v, est ele funcionando como uma
empresa independente, gerindo processos e pessoas que nada tem a ver com
sua existncia.
O F&I deve ter foco naquilo que ele veio cumprir e cabe aos gestores da
concessionria delimitar sua rea de atuao, evitando a invaso em outros
departamentos e, conseqentemente, despersonalizao do setor.
62
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
63/144
CAPTULO III
Cuidados
Trate bem que ele vem. Aquilo que conseguimos ter
precisa ser cuidado e bem tratado. A mquina no
perfeita. Ns somos, por isso, no somos mquinas
63
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
64/144
( Na mesa de negociao de ve
VENDEDORA Sr, queria lhe
do carro e tambm lhe mo
catlogo), alguns acessrios q
no modelo escolhido...
CLIENTE - Querida, muito o
interesse agora, quem sabe mai
VENDEDORA - (ignorando o c
eltrico, t na promoo junto cpara a segurana do seu carro.
CLIENTE - Tem.
VENDEDORA - Pois , mas difi
sua fatura ainda no foi fechad
instalao, o Sr. no vai pagar
CLIENTE - Nossa! Mas t muito
VENDEDORA - Ah, mas aqui o
perder a garantia do carro. s v
componentes eletrnicos. Se iss
CLIENTE - T bom, voc me co
(MESES DEPOIS - O cliente vo
CLIENTE - Bom dia, eu comprei
metade.
MECNICO Sei. T vendo
componente aqui do vidro no v
das )
parabenizar pela compra
strar aqui (abrindo um
e ficariam interessantes
rigado, mas no tenho
pra frente...
liente) Olhe este vidro
m a trava. interessantele tem seguro?
ultar um possvel arrombamento muito
, posso embutir esses acessrios no fi
ais nada. Veja: fao por este preo aqui
caro. La fora duas vezes mais barato.
r. tem a garantia de fbrica dos acess
zes l fora eles podem queimar a parte
o acontecer aqui, a garantia cobre; se fo
venceu.
lta concessionria com defeito na cent
este carro aqui h uns trs meses e o vi
aqui que o acessrio no original
m desta forma. Sendo assim, a garanti
melhor, n? Ento, como
nanciamento. Inclusive, a
.
rios e no corre o risco de
eltrica e comprometer os
r l fora, no.
alina do vidro eltrico.)
dro s t levantando at a
de fbrica, porque este
no cobre.
64
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
65/144
CLIENTE - Mas como no cobre? Eu instalei aqui mesmo!
MECNICO Ah foi, ? Porque aqui a gente s vende desta outra marca...
Este tipo de dialogo comum acontecer em algumas concessionrias, onde percebemos aduas falhas incrveis. Uma, refere-se desinformao do mecnico com relao aos produtos
vendidos e instalados na prpria concessionria. E outra, refere-se instalao de acessrio no
original, dentro da prpria revenda.
O pior de tudo que o cliente pagou mais caro para ter um item instalado que no era
homologado pelo fabricante. Claro que nesta situao, aps o vexame do mecnico, a
concessionria iria corrigir o problema, porque eles teriam como se certificar da instalao e sobre
o componente instalado. Mas para o cliente cabe uma pergunta: - Ser que paguei caro demais
por um acessrio que l fora pagaria duas vezes menos?
preciso questionar a origem dos acessrios, pois as autorizadas no so obrigadas a
comercializar itens exclusivos do fornecedor.
O departamento de peas, na busca de melhor lucratividade termina comprando acessrios
no mercado paralelo para instalar na oficina, com um custo bem menor.
Nestes casos, a garantia da concessionria e no da fbrica do veculo. A concessionria
por sua vez, cobra a garantia do fornecedor do acessrio e assim por diante.
1. Confirme com o vendedor se o equipamento original mesmo. Pea para
ver a caixa e verifique se traz o logotipo da montadora.
reciso uestionar a ori em dos acessrios
Por isso, se voc tem interesse em instalar somenteacessrios originais de fbrica no seu carro, siga as dicas:
65
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
66/144
2. Pea para ver o catlogo do automvel, que deve especificar que itens so
de srie, opcionais e acessrios. Uma consulta ao site da montadora em casa, s vezes
pode resolver o problema.
3. Exija nota fiscal e garantia em separado do item que ser instalado. No caso
dos acessrios, a garantia responsabilidade da autorizada que realizou o servio e do
fabricante do equipamento (se for um defeito de fabricao). Mas na autorizada que se
deve reclamar primeiro.
4. Caso ainda haja dvidas sobre a garantia, entre em contato com o Servio
de Atendimento ao Cliente (SAC) da montadora.
Saiba tambm que qualquer acessrio instalado no veculo na prpria concessionria, tem o
mesmo prazo de garantia do produto.
66
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
67/144
Muita gente acha que fazer todas as revises frescura, excesso de
zelo,etc.
Vale lembrar que toda mquina sai de fbrica com tempo de vida til. Assim
como o leo do motor precisa ser trocado no tempo certo para no danificar o
motor e seus componentes, as peas tambm esto submetidas ao processo
de fadiga e desgaste natural.
Voc j prestou ateno que antigamente as coisas duravam mais? Na
minha casa tenho uma cadeira de embalo de madeira, que j completou 56
anos e nunca precisou de reaperto ou troca de peas.
Isso porque as coisas eram feitas para resistirem o mximo possvel. S
que existe um porm. Quem fabricou e vendeu esta cadeira, com certeza j
morreu e no ganhou mais dinheiro com outra em substituio ou manuteno.
J reparou tambm que alguns modelos de veculos saram de linha em
pouco tempo, dando espao para outros? O Kadette, por exemplo, da
Chevrolet, era um carro muito bom e que no dava tanta manuteno e,
consequentemente, no dava muito lucro para a fbrica.
A verdade que o fabricante precisa vender. Precisa girar o seu estoque de
carros e peas em pouco tempo, gerando receita o mais rpido possvel. Por
isso que o programa de manuteno dos veculos exige a troca de peas a
partir da segunda reviso em diante, porque elas so programadas para serem
trocadas em determinadas quilometragens ou tempo de uso, nas manutenes
preventivas.
Seu carro vai durar mais e gastar
menos com revises corretivas.
REVISO DO CARRO QUANDO
FAZER E PORQUE
67
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
68/144
H uma diferena entre Manuteno Preventiva e
Manuteno Corretiva.
A manuteno preventiva a prpria reviso peridica, de mil, cinco mil,
dez mil quilmetros e assim por diante, dependendo de cada modelo, de cada
fabricante.
A manuteno corretiva aquela que feita quando o carro quebra e
voc precisa ir at a concessionria para trocar peas e realizar o conserto.
Inevitavelmente, realmente preciso cumprir o programa de
manuteno do seu veculo na risca.Mas fique atento numa coisa: nesta
visita que algumas oficinas so muito agressivas nas vendas, e tentam lhe
empurrar peas e servios desnecessrios.
Leia antes o manual do seu carro para saber o que realmente precisa
ser trocado ou s apenas checado no ato da reviso.
Lio final: cumpra os prazos. Seu carro vai durar mais e gastar menos
com revises corretivas.
68
7/26/2019 Concessionria de Veculos Na Prtica e Comentada
69/144
Isso fato. A graque compram carro ze
seus veculos para
manuteno (preventiv
autorizada), apenas no
fbrica ou da garantia e
Motivo: - A cobr
baseada no tempo, diz
quanto mais tempo seu
pagar.
Muitos acreditam
carro que permanea e
seja, 3 X R$ 50,00.
A verdade no
Em toda rede
automotivos, os fabrican
se realizar a troca de
considerao a remo
ferramentas apropriada
bucha de um cabeote
seria de 2,5 (duas horas
Claro que este te
veculo. Cada um com
do seu carro permane
mecnico durante as su
pagar ser o valor datempo de permanncia.
OFICINA A
VERDADES
nde maioria das pessoasro quilometro, s levam
realizar servios de
ou corretiva na rede
perodo de garantia de
tendida do revendedor
na dos servios feita
um cliente, achando que
veculo permanecer em servio, mais
que, se a concessionria cobrar R$ 50
servio por trs horas, ter que pagar
bem assim.
e concessionria autorizada, ou gr
tes j fizeram um estudo sobre quanto t
uma pea de um determinado model
de parafusos, presilhas, pinos e des
. A exemplo disso, caso fosse necess
do motor de um modelo especfico, o
e meia, formato centesimal ).
po depende muito da marca, do mode
sua particularidade. Desta forma, inde
er na oficina o dia inteiro em servi
as oito horas disponveis do dia, o val
o de obra multiplicada pelo tempo pr
UTORIZADA MI
caro ter que
,00 a hora, um
R$ 150,00, ou
ndes centros
mpo leva para
, levando em
ontagem com
rio troc