-
Curs 1 28.02.2014
Comportament=reacii obsevate obectiv (ceea ce faci se i
vede)
=reacii la stimuli exteni sau interni
Conduit=manier de a face
Motivaia=reacie pesonal, din interior
Motivare=din exterior
1. Stilul comportamental individual: personalitate, valori i
atitudini, pecepie i atribuire, motivaia n munc.
2. Comportament social n organizaii: grupuri i echipe de
munc
3. Procese organizaionale: comunicare, conflict i negociere,
leadership, putere i politici organizaionale
4. Caracteristici organizaionale: cultura organizaiei, stuctura
organizatoric
Obiectul de studiu: atitudinile i comporamentul indivizilor i
grupurilor n organizaie.
Scopul:
-diagnosticarea, nelegerea i explicarea comportamentului
uman
-anticiparea comportamentului uman
-influena comportamentului uman
1 | P a g e
-
Curs 2 07.03.2014
Personalitate i comportament
1. Conceptul de pesonalitate
Salvatore Maddi:
Pesonalitatea este setul relativ stabil de caracteristici i
tendine care determin elementele comune i diferite din
comportamenul oamenilor i care au continuitate n timp.
Gary Johns:
Pesonalitatea este ansamblul stabil de caracteristici
psihologice care influeneaz modul n care individul reacioneaz i
interacioneaz cu ceilali.
Hunt Osborn:
Pesonalitatea este combinaia de tsturi care caracterizeaz natura
unic a persoanei:
-suntem cu toii oameni
-ca uni-oameni
-ca nimeni altul
-relativ stabil i continu n timp (mai pot aprea modificri
lente)
Surse de diferen de personalitate:
-ereditatea explic baza genetic a personalitii : ideea larg
acceptat este c msura n care atributele personalitii sunt
determinate genetic sau de ctre mediu difer de la om la om.
-cultura semnific un sistem de valori, credine, obiceuri,
tradiii mprtite de membrii unei societi: indivizii nscui ntr-o
anumit cultur sunt expui
2 | P a g e
-
valorilor i regulilor de comprtament care specific conduite
corecte, agreate, apreciate n cadrul acelei comunitii. Explic
simultitudinile de comportament.
-familia, prinii influeneaz puternic formarea personalitii
copiilor pentru c:
Prin propriul lor comportament imprim copiilor anumite
comportamente
Recompenseaz i sancioneaz diferit anumite conduite (se formeaz
valori)
Caracteristicile familiei influeneaz personalitatea: mrimea
familiei, ordinea datelor de natere a frailor, religia, nivelul de
instruire a prinilor
-statutul socio-economic al familiei, grupurile din care a fcut
parte individul, numeroasele roluri i experiene avute ca individ au
impact puternic asupra personalitii.
Descrierea personalitii:
- are loc prin trsturi de personalitate/ tipuri de
personalitate
A. Modelul BIG-FIVE = cuprinde 5 factori de personalitate
bipolari considerai generali (pot fi utilizai n orice cultur pentru
a descrie oameni), relativi i independeni (scorul unuia nu
influeneaz prea mult scorul altei dimensiuni)
extraversie/intraversie
agreabilitate/dezagreabilitate
contiinciozitate/neglijen
stabilitate emoional/neuroticism(nervozism)
deschidere la nou/dogmatism
3 | P a g e
-
Extraversie/intraversie arat msura n care individul este deschis
spre lumea exterioar sau interioar.
Extravertiii sunt sociabili, dezinhibai, vioi, energici,
optimiti orientai spre aciune, s ias n fa.
Intravertiii sunt linitii, retrai, mai discrei, timizi, orientai
spre reflexie, sunt mai prudeni trstur puternic determinat
genetic.
Stabilitatea emoional arat nivelul de control emoional:
- persoanele cu stabilitate au ncredere n sine, sunt calme,
destinse
- persoanele cu stabilitate emoional redus nu au ncredere n
sine, au tendine depresive, irascibile, sunt stresate, anxioase,
experimentnd multe emoii negative
O trstur a SNC este agreabilitatea (amabilitatea) : arat msura n
care o persoan este prietenoas, abordabil, atitudinea sa fiind
altruist, pro-social. Persoanele agreabile sunt: generoase, cu
ncredere n oameni, tolerani, cooperani, calzi ca relaionare,
empatici. Persoanele cu agreabilitate sczut sunt egoiste, foarte
susceptibile, reci, distani, aspri, critici, intrarestrictivi.
Contiinciozitatea arat focalizarea spre realizarea sarcinilor i
scopurilor. Persoanele contiincioase sunt responsabile,
perseverente, greu de distras, metodice, ordonate, disciplinate,
punctuale. Opusele lor sunt impulsive, delstoare, lenee, nu prezint
ncredere, neglijente.
4 | P a g e
-
Curs 3 14.03.2014
Deschiderea la nou (gradul de flexibilitate i receptibilitate la
idei, experiene noi). Persoanele cu dechidere la nou sunt
imaginative, creative, originale, au curiozitate mental,
intelectual, le place frumosul, dar nu neaprat au talent artistic.
Persoanele fr deschidere la nou sunt rigide n gndire, dogmaice,
conservatoare, conformiste, rutiniere.
Stima de sine arat msura n care persoanele se autoevalueaz
pozitiv, este corelat cu imaginea de sine i cu ncrederea n forele
proprii. Persoanele cu stim de sine au imagini favorabile despre
ele i tind s-i asume riscuri mai mari, s-i stabileasc obiective
ndrznee, prefer acivitile nerutinare i cele cu responsabiliti
ridicate. Persoanele cu puin stim de sine sunt mai influenabile,
sunt contraindicate pentru activitile n condiii de stres, reacionaz
ru la observaii care tind s le afecteze performana ulterioar n
munc, de aceea observaia trebuie orientat asupra activitii ci nu
asupra persoanei.
Stima de sine este o component principal a motivaiei intrinseci
fiind corelat cu nivelul ateptrilor unei persoane.
Localizarea controlului arat convingerea peroanei privind msura
n care poate controla evenimentele susceptibile.
Internitii (cu localizare intern) consider c viaa lor, reuitele
lor depind n primul rnd de voina i iniiativele proprii. Ei au
tendina de a-i lua destinul n propriile mini, sunt mai activi, au
iniiativ, sunt mai satisfcui de munca lor, ajung n poziii mai
nalte, ctig mai muli bani, reuesc mai mult n via. Sunt indicai
pentru activiti care presupun iniiativ i creativitate i prefer s
fie proprii efi.
5 | P a g e
-
Externitii prefer activitile mai rutiniere i s lucreze sub un
stl de management directiv, ei cred c viaa lor depnde n primul rnd
de destin, noroc, ntmplare, de factori externi.
Machiavelismul-manipularea-. Personalitile machiavelice sunt
perfide, calculate, puin loiale, predispuse s mint, s manipuleze, s
fac orice pentru a-i atinge scopurile, persuasivi.
Persoanele puin machiavelice sunt oneste, au valori morale, au
caracter, sunt mai puin dispuse s manipuleze pentru scopul
propriu.
Automonitorizarea-arat msura n care o persoan i ajusteaz
comportamentul n funcie de contextul social.
Persoanele cu autocontrol redus spun i fac ceea ce gndesc fr s
se adapteze la ceilali. Cei cu autocontrol ridicat au tact,
diplomaie, caut s potriveasc ceea ce spun i ceea ce fac cu natura
mprejurrilor sociale. Ei sunt atrai pentru activiti ca: avocatut,
PR, politic, vnzri.
B. Descriere prin tipuri de personalitate: MBTI (Myers Briggs
Type Indicator) Carl Young
-extraversie/intraversie
-perceperea realitii: senzitiv-S intuitiv-N
-luarea deciziilor: raionali-T emoionali-F
-modul de via: judecat-J percepie-P
Curs 4 21.03.2014
6 | P a g e
-
Temperamentul
-latura energico-dinamic a personalitii
-legat de SNC+endocrin
-se exprim prin particulatiti de afectivitate, intelectuale
-este considerat partea nnscut a noastr
Clasificri:
a) Hipocrate (400 en) + Gabrus (150 en)
Natura e format din 4 elemente: aer, ap, foc, pmnt
Natura uman ar depinde de predominana n organism a unuia din
urmtoarele fluide (elemente): snge, limf (flegm), bil galben i bil
neagr.
-bila negr- pmnt-melancolic
-bila galben-foc-coleric
-limfa-ap-flegmatic
-sngele-aer-sanguinic
b) Parlov
-studiaz SNC prin cele 2 activiti nervoase (excitaia,
inhibaia)
-3 caracteristici ale SNC:
-fora-energia: fora SNC de a face fa unor excitani puternici,
arat capacitatea de munc (SN puternic, SN slab)
7 | P a g e
-
-echilibrul-raport excitaie/inhibiie-fora celor dou procese este
relativ egal, avem SN echilibrat cnd predomin excitaia SN este
neechilibrat(excitabil)
-viteza cu care cele 2 procese se transform unul n cellalt
(excitaie-inhibiie): SN mobil: trecere foarte rapid, SN inert:
trecere lent.
Din combinarea acestor caracteristici Parlov identific 4 tipuri
de SNC:
-SN puternic echilibrat mobil-sanguinic
-puternic neechilibrat mobil-coleric
-puternic echilibrat inert-flegmatic
-slab-melancolic
S-mult excitaie, mult inhibiie
C- crete e, scade i
F-scade e, crete i
M-scade e , scade i
b) Hans Eysenk
temperament=tip de personalitate
temperamentul este determinat de etraversie/intraversie,
stabilitatea emoional
Stabil
S
Emoional
F
8 | P a g e
-
C Instabil
M
Emoional
Temperamenul Sanguinic
Persoan activ, cu nclinaie spre aciune, rezisten la eforturi
ndelungate i care are nevoie de varietate a activitilor. Tririle
afective sunt foarte intese dar sentimentele sunt schimbtoare, este
impulsiv, rapid n micri i vorbire, adaptabil la situaii noi, rece
cu mai mare uurin peste eecuri, extrem de sociabil, vioi, cu bun
dispoziie, o persoan impozant, are o privire vioaie, cald, i place
s fie remarcat, exagereaz, i place viaa, ar trebui s nvee s se
modereze.
Temperamentul Coleric
Persoan nerabdatoare, se plictisete repede, puternic, are
energie, manifestrile dezordonate l fac s-i epuizeze repede
energia, este nelinititi, irascibil, impulsiv, imprevizibil, cu
reacii exagerate, strile afective se succed cu mare repeziciune
trecnd rapid de la entuziasm la decepie, o persoan uor de citit,
cel mai mobil dinre temperamente, are un organism
tonificat-musculos, privire ptrunztoare-autoritar, are tendina de
dominare n grup, imprevizibil, manager autoritar, creativ.
Temperamentul Flegmatic
O persoan calm, cu mult rbdare, meticuloas, atnt la detalii, dei
lucreaz ntr-un ritm lent nregisteaz performan n activiti de lung
durat i rutiniere, cumptat, cu simul msurii, pragmatic, are
convingeri puternice la care renun greu, este o fire nchis i prefer
activiti individuale, se nfurie greu, dar bine, e rotunjor, cu o
prvire dulce i vag.
9 | P a g e
-
Temperamentul Melancolic
Are puin for i vigoare, este puin rezistent la eforturi
ndelungate, sensibil, emotiv, influenabil, anxios, mai puin
adaptabil social, tipul intelectualului cu capaciti bune de analiz
i spirit critic, de talie mic, subirel, tensionat, anxios,
pesimist, firea artitilor.
Clima:
-cald+umed=italieni S
-cald+uscat=arabi C
-rece+umed=britanici F
-rece+uscat=rui M
Caracterul=latura moral valoric a personalitii.
=o latur a personalitii dobndit ca urmare a experienelor
=profilul psiho-moral al omului
=un sistem valoric relativ stabil i autoreglabil
=se exprim prin valori-atitudini
Srtuctura caracterului:
1) Atitudinea fa de ceilali/de societate n ansamblu:
Valori: respect reciproc, sinceritate, loialitate, onestitate,
cinste, angajare social, generozitate
Trsturi negative: minciuna, trdarea, spiritul mercantil,
egoism
2) Atitudinea fa de locul de munc
Valori: hrnicie, responsabilitate, perseveren,
Trsturi negative: neglijena
10 | P a g e
-
3) Atitudinea fa de sine:
Valori: modestia, respectul de sine, demnitate, curaj, spiritul
autocratic
Trsturi negative: vanitatea, narcisismul, ngnfarea
Curs 5 28.03.2014
Valori i Comportament Etic
Valorile sunt principii generale care ghideaz judecata i
conduita indivizilor, ele au legtur cu sentimentele (nu cu logica,
cu ceea ce simim a fi bine sau ru). Fiind orientri emoionale,
geneale, valorile sevesc doar pentru anticiparea atitudinilor i
comportmentului general al individului i neputndu-se anticipa
comportamentul exact al acestuia n situaii particulare.
Caracteristici ale valorilor:
-sunt relativ stabile: acele valori care in de educaia n familie
(cei 7 ani de acas) sunt adnc nrdcinate i greu de schimbat
-pot fi indivduale sau sociale
-importana valorilor este relativ
Valori prefereniale i refereniale
11 | P a g e
-
Valori prefereniale = sunt valori individuale i reflect morala
personal a individului, ele explic n parte motivaia individual,
valorile dau un sens lucrurilor, omul pentru a face ceva trebuie s
gseasc un sens aciunilor sale.
Mobilizarea prin valori este ns emoional.
Importana unei valori pentru un individ se constat n momenele n
care individul este capabil s-i sacrifice interesele pentru
valoarea n care crede.
Curs 6 04.04.2014
Valorile individuale se formeaz pe baza nvrii i a experienelor
pe care individual le are n mediul n care triete.
Prinii, prietenii, modelele sociale luate ca referin influeneaz
formarea valorilor individuale, acele valori care in de modelul n
care o persoan a fost educat sunt nrdcinate i greu de schimbat.
Valorile refereniale = sunt valori sociale, ntr-o organizaie ele
formeaz etica. Acestea stau i la baza regulilor de comprtament care
trebuie respectare n contextual respectiv.
!morala = individual, etica = social-se raporteaz la
societate!
ntre valorile prefereniale i cele refereniale ale grupurilor din
care face parte individual pot exista diferene. Cu ct acestea sunt
mai mari ele pot genera conflicte ntre indivizi, pot exita
dificulti de integrarea, coeziunea grupului fiind afectat, poate
aprea suferina personal.
Normele sociale (regulile de comprtament) a persoanei pe baza
unor credine i valori larg mprtite rspund unor nevoi de
securitate.
Regulile sunt respectate:
12 | P a g e
-
-fie pentru a primi recompense i a evita sanciuni
-fie penntru c regula se suprapune peste valorile n care crede
individul
Tipologii de valori:
a) Gordon Allport: valorile umane se impart n urmtoarele
categorii:
-valori teoretice (intelectuale) = reflect preferina individului
pentru descoperirea adevrului prin raionament logic i gndire
sistematic
-valori economice=preferina individului pentru lucruri practice,
materiale (bani)
-valori sociale=reflect interesul pentru oameni
(amabilitate)
-valori estetice=preferina pentru frumos, armonie, artistic
-valori politice=preferina pentru influenarea celorlali
-valori religioase=preferina pentru nelegerea Universului ca un
ntreg
-valori ecologice
b) Milton Rokeach
-valori finale = arat preferina individului pentru scopurile de
atins de-a lungul vieii: respectul de sine, prietenie, dragoste,
libertate, egalitate, o via n pace, securitatea familiei
-valori instrumentale=arat preferina individului pentru maniera
de atingere a scopurilor: curaj, competen, onestitate, iertare,
politee, ntrajutorare, imparialitate, ambiie
OBS: Oamenii tind s-i aleag profesii care corespund cu valorile
lor. O potrivire (congruen) ct ma bune ntre valorile managerului i
valorile subordonailor genereaz motivaie i satisacie n munc.
Comportamenul/Etica este un cod de principii morale care
stabilesc standardele cu privire la ce este bun/ru, corect/incorect
n conduita social a individului. Etica este strns legat de
responsabilitate, comportamentul etic
13 | P a g e
-
presupune anticiparea consecinelor actelor noastre asupra
celorlali fiind deci vorba de un comportament voluntar i contient
ce implic respnsabilitatea individului.
Un comportament este etic cnd este apreciat bun, corect dpdv
social. Pentru a stabili corectudinea unui act trebuie s avem n
vdere urmtoarele:
-raportarea la contiina personal-propriile standarde morale .
Aceast judecat este subiectiv, pentru a obliga individul s-i asume
responsabilitatea actelor sale este necesar ca nivelul unui grup
sau al unei societi s se stabileasc un cadru de referin etic.
-raportarea la cadrul legal= ntr-o societate care funcioneaz
corect orice comportament legal ar trebui s fie i etic, n realitate
legea nu se suprapune peste etic
-raportarea la contextual cultural Cnd eti la Roma poart-te ca
romanii. n ciuda relativismului cultural, privind comportamentul
etic exist cteva principii care tind s devin universale, cum ar fi
respectarea drepturilor omului (dreptul la via, sntate, siguran,
libera exprimare, respectul deminitii umane, pt organizaii:
responsabilitatea fa de mediu).
Cauze ale comportamentelor non-etice
-ctigul-anticiparea unui ctig consistent printr-o desfuare
non-etic
-personalitatea persoanle cu valori materiale i o nevoie mare de
putere (machiavelice) sunt mai predispui la comportamente
non-etice
-conflictul de roluri apare cnd o persoan asum n acelai timp mai
multe exigene contradictorii
-lipsa competiiei pe pia
14 | P a g e
-
-sistemele de salaizare cu procent mare din realizri
Justificri ale oamenilor pentru comportamente non-etice
-convingerea c ceea ce a fost fcut nu va fi niciodat
descoperit
-convingerea c ceea ca a fost fcut a fost n interesul tutror i
nimeni nu a avut de pierdut
-convingerea c ceea ce a fost fcut nu este ilegal
Curs 7 11.04.2014
Percepia
=procesul prin care interpretm ceea ce simim pentru a da o
semnificaie realitii nconjurtoare
=procesul prin care oamenii selecteaz, organizeaz, interpreteaz,
memoreaz i rspund stimulilor de mediu
=ncepe cu selectrea indiciilor despre o int cu ajutorul
organelor de sim
=este selectiv deoarece capacitatea organelor de sim de a trata
informaiile este redus, de asemena pentru c oamenii i concentreaz
atenia asupra unor aspecte care prezint interes din punctul lor de
vedere.
Indiciile / senzaiile reinute sunt transformate n unde pentru a
fi transmise creierului, n continuare are loc structura acestora,
decodarea i acordarea unui sens. Sensul va fi reinut, stocat, i va
servi unor interpretri viitoare, iar rspunsul dat stimulilor din
mediu poate fi sub form de emoii, atitudini sau chiar comportamente
(atitudinea=subiectiv)
Factori care influeneaz percepia: elementele percepute sunt
observatorul, inta i contextual n care are loc procesul
perceput.
Caracteristicile acestora influeneaz percepia.
15 | P a g e
-
A. Caracteriticile observatorului (infueneaz inta)
cunostinele i experienele anterioare: genereaz ateptri care
influeneaz percepia curent
-nevoile resimite n momentul percepiei ne fac s vedem ceea ce
dorim s vedem
-emoiile cu ct sunt mai intense cu att afecteaz mai mult
acurateea percepual
-valorile i aitudinile persoanei
-interesele influeneaz atenia selectiv
B. Caracterisicile intei(influeneaz selecia)
-intensitatea sunetului i dimensiunea intei
-contrastul i noutatea
-repetarea
OBS!o repetare prea mare poate avea efect contrat
-micarea genereaz contrast figur-fond care atrage atenia
C. Caracteristicile contextului
-poate aduga formaii despre int care sunt reinute i
interpretate
Modelul lui Jerome Bramer
16 | P a g e
-
Cnd un observator ntlnete o int cunoscut i care prezint interes
pentru el, acesta se deschide spre toate indiciile, informaiile
coninute de int i mediul care o nconjoar. n mod treptat
observatorul va ntlni indicii familiare care vor permite
clasificarea intei. Din acest moment deschiderea spre indicii se
restrnge, observatorul cutnd, focalizandu-se spre acele indicii
care s-i confirme clasificarea fcut.
Pe msur ce clasificarea se ntrete observatorul va ajunge s
distorsioneze indiciile contrare interpretrii date.
Percepia prezint stabilitate, consecven. O persona deja
clasificat, perceput tindem s o vedem n acest fel indiferent de
situaia traversat.
Erori perceptuale (n percepia persoanei)
-prima impresie=efectul de ntietate, reflect tendina oamenilor
de a-i fonda percepia pe indiciile reinute n primele momete de
contact cu alt persoan. Studiile arat c prima impresie se formeaz n
mai puin de 4 minute i are efect durabil n timp.
-efectul de prospeime=ultima impresie, tendina observatorilor de
a-i fonda impresiile pe cele mai recente informaii despre o
persoan. Influeneaz evaluarea performanelor.
-ncrederea n trsturi principale=dei observatorul acord atenie
primelor indicii ele nu au o importan egal, observatorul va tinde
s-i organizeze percepia n jurul unor trsturi ale intei importante
din punctul su de vedere.
-teoria personalitii implicite=fiecare dintre noi are o teroie
personal despre trsturile de personalitate care se portivesc unele
cu altele. Dac teoria nu e bine fundamentat conduce la erori
perceptuale.
-proiecia=tendina de a atribui celorlali propriile gnduri i
sentimente (ceilali sunt ca noi), este o stretegie perceptual
rezonabil doar n cazul
17 | P a g e
-
persoanelor cu trecut, pregtire i interese similare. Proiecia
funcioneaz ca form de aprare perceptual, autojustificare n cazul
caracteristicilor negative.
-stereotipurile=o idee preconceput pe care o avem despre o
persoan ca urmare a faptului c face parte dintr-o anume categorie
social (sex, vrst, etnie, religie, clas social). Dei sunt o
impreie, cnd sunt utilizate pentru formarea impresiei despre o
anume persoan ele se menin pentru c:
1. ne ajut s procesm mai rapid informaiile despre ceilali
2. datorit percepiei subiective selective, oamenii caut mai
degrab indicii care s confirme stereotipul
Curs 8 18.04.2014
Nu s-a fcut!!!
Curs 9 02.05.2014
Nu s-a fcut!!!
Curs 10 09.05.2014
Erori perceptuale n recrutarea i evaluarea personalului
n recrutarea pesonalului prima impresie conteaz mai mult dect ar
trebui.
1. Efectul de contrast: evaluarea privind candidatul curent este
influenat de candidaii vzui (evaluai) anterior, astfel dac cei
anteriori au fost foarte
18 | P a g e
-
buni, iar candidatul curent se situeaz la un nivel mediu se
manifest tendina de a-l clasa sub un nivel mediu.
2. Tendina recrutorilor preofesioniti de a compara candidaii cu
profilul candidatului ideal.
3. Tendina recrutorilor de a subevalua informaiile pozitive
despre candidai plecnd de la ideea c acetia oricum au venit s fac
inpresie bun.
4. n evaluarea performanelor ntlnim ferecvent efectul de
hallow:
-evaluarea individului dpdv al unei trsturi tinde s denatureze
evaluarea acestuia pentru celelalte caracteristici
-se organizeaz n jurul unei / unor trsturi importante pentru
evaluare
5.Tendina de autofavorizare: evaluarea pozitiv a personaelor
care au aceeai convingeri pregtire profesional cu evaluatorul.
6. Blndeea: tendina de a supraevalua performanele majoritii
persoanelor evaluate
-apare n cadrul stilului permisiv
7. Asprimea: subevaluarea performanelor unei majoriti
-apare n cazul stilului autoritar i a evalurii perfecioniste
8.Tendina de nivelare: ncadreaz performana majoritii n categorii
medii
-apare atunci cnd evaluatorii nu sunt foarte prregtii sau nu
cunosc destul de bine istoricul angajatului
Atribuirea (perceperea cauzelor comportamentului)
=procesul prin care asociem cauze sau motivaii pentru a da o
interpretare comportamentului oamenilor
=aribuirile cauzale legate de comportamentul oamenilor au n
vedere 2 categorii de cauze:
19 | P a g e
-
-cauze interne: sugereaz interpretarea comportamentului n funcie
de valorile i personalitatea oamenilor
-cauze externe: sugereaz interpretarea comportamentului n funcie
de caracteristicile situaiei
Oamenii au tendina de a simplifca lucrurile cnd caut explicaie
procednd de manier raional n funcie de specificitatea situaiei i
uniformitaea conduitei.
S ne imaginm cazul unei vnztoare care are o altercaie cu un
client. Dac vrem s aflm cauzele comportamentului ne vom pune
urmtoarele ntrebri:
1.Se manifest n acest fel vnztoarea ntr-o majoritate de situaii
sau este un caz izolat? (specificitatea situaiei)
-dac vnztoarea se manifest frecvent aa tindem s atribuim
personalitii acesteia cauzele comportamenului
-dac este o manifestare ntmpltoarea tindem s atribuim situaiei
responsabilitatea pentru incident
2. Toate vnztoarele magazinului se comport astfel?
-dac rspunsul este pozitiv se iau n considerare cauze
situaionale
-dac doar vnztoarea se comport aa se ia n considerare
personalitatea vnztoarei
3.Se comport n mod regulat vnztoarele n acest fel?
-dac da se iau n considerare cauze interne-personalitatea
acesteia
-dac nu se iau n considerare cauze externe
Erori n atribuire: observatorul tinde s supraevalueze cauzele ce
in de personalitatea celorlali n devfavoarea cauzelor situaionale.
Oamenii se vd pe sine mai flexibili de la o sitauie la alta iar pe
ceilali mai infelxibili.
20 | P a g e
-
Unul i acelai comportament pot fi interpretat n mod diferit n
funcie de rezultatele lui. Oamenii maifest tendina de a-i asuma
succesele i de a atribui responsabilitatea pentru eecuri unor cauze
externe.
Atitudini i comportament
Atitudinea=predispoziia persoanei de a reaciona de manier
pozitiv sau negativ fa de un obiect situaie, persoan.
=o construcie mental care ine de evaluarea pozitiv sau negativ
fa de obiectul atitudinal i care genereaz o predispoziie de
comportare ntr-un anume sens.
OBS! Atitudinile sunt ntotdeauna orientate spre un obiect.
Sunt factori care se situeaz n spatele comportamentului de aceea
pe baza lor putem anticipa comportamentul persoanei.
Au grade diferite de intensitate.
Au valen pozitiv sau negativ.
Nu se observ n mod direct, ele se exprim verbal sau nervos.
Componentele unei atitudini sunt:
21 | P a g e
-
-componenta cognitiv: explic formarea atitudinii i este compus
din credine, opinii i valori. Credinele se formeaz pe baza
informaiilor pe care persoana le deine, ele sunt apoi evaluate pe
baza unei valori.
-componenta afectiv: atitudinea propriu zis, emoia generat de
impactul credinelor
-componenta comportamental: predispoziia din comportarea,
intenia de comportare ntr-un anumit sens
Curs 11 16.05.2014
Legtura atitudini-comportament
Modelul lui Ajzen i Fischeir
Acest model explic comportamentul voluntar al individului. Fiind
un comportament voluntar , individul estimeaz consecinele acestuia,
dac acestea sunt favorabile vs nefavorabila vor determina o
atitudinea pozitiv/negativ fa de comportamentul intenionat. n
acelai timp individul se raporteaz la ceilali (familia, prieteni,
colegi) pentru a estima ateptrile acestora de la el. Dac atitudinea
privind comportamentul i percepia ateptrilor sociale sunt pozitive,
intenia se ntrete i are mari anse de a se concretiza.
22 | P a g e
-
Modelul include i ali factori care explic apariia
comportamentelot sociale, respectiv factorii situaionali i
caracteristicile proprii ale individului.
Schimbarea atitudinilor
Exist dou ci prin care se poate aciona n privina
atitudinilor:
a) Prin acionarea asupra componentei cognitive folosind ca
tehnic persuasiunea.
Pentru schmbarea credinelor n organizaii se utilizeaz campanii
de informare i programe de formare, mesajul persuasiv adresndu-se
intelectului individului.
Pentru schimbarea valorilor, mesajul persuasiv trebuie orientat
emoional.
Factori favorizani ai persusiunii:
-emitentul mesajului
-tehnicile de convingere utilizate
23 | P a g e
-
Emitentul mesajului trebuie s fie perceput ca fiind de ncredere.
Credibilitatea emitentului depinde de expertiza n domeniul
schimbrii propuse, neutralitatea persoanei trebuie perceput
obiectiv, charisma s atrag simpatia celorlali.
Din punctul de vedere al tehnicilor este indicat comunicarea
direct pentru c solicit mai mult atanie, poate convinge prin
mesajul non-verbal i pentru c permite punerea de ntrebri pentru a
verifica consistena argumentrii.
Trebuie accentuate consecinele pozitive ale schimbrii, mesajul
trebuie repetat, iar schimbrile vizate trebuie s fie moderate mai
ales dac valorile care stau la baza atitudinii sunt foarte
puternice.
b) Logica alternativ n schimbarea atitudinilor const n ncercarea
de schimbare a comprtamenului n sperana c individul i va realinia
atitudinile pentru a susine noul comportament.
Schimbarea comportamentului trebuie fcut astfel nct individul s
aib convingerea c a ales singur aceast cale.
Tahnicile utilizate:
-innterpretarea de roluri care exprim componentele corecte
-imitarea comportamentelor corecte
-consolidarea social a comportamentului dorit prin laude i
aprecieri verbale
Motivaii i comportament
24 | P a g e
-
Motivaia ca termen provine din limba latin movene micare, ceea
ce te pune s acionezi.
Este o stare de tensiune interioar care pune organismul n micare
pn la ctigarea strii de echilibru. Este explicat prin nevoi,
ateptri, aspiraii, dorine, chiar trsturi de personalitate (stima de
sine, contiinciozitatea, aviditatea, hedonismul)
Un anasamblu de fore interne care determin forma, direcia,
intensitatea i durata comportamentului voluntar al individului.
Motivarea=crearea condiiilor care mping la aciune(salarizare
atractiva). Un individ este motivat cnd crede c performanele sale
vor fi urmate de recompensele ateptate.
Satisfacia presupune compararea recompenseleor efectiv primte cu
recompensele ateptate.
Cnd recompensele primite corespund ca nivel i natur recompenslor
ateptate apare satisfacia.
Satisfacia ntreine nivelul motivaional al individului, dar nu
neaprat l crete.
25 | P a g e
Curs 1 28.02.2014Curs 2 07.03.2014Curs 3 14.03.2014Curs 4
21.03.2014Curs 5 28.03.2014Curs 6 04.04.2014Curs 7 11.04.2014Curs 8
18.04.2014Nu s-a fcut!!!Curs 9 02.05.2014Nu s-a fcut!!!Curs 10
09.05.2014Curs 11 16.05.2014