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Como obter a preferência do comprador empresarial
Biz2Biz | Encontro de Empresários | 26 de Setembro de 2013 | http://www.mariaspinola.pt
“Não importa o produto que compramos.
Actualmente, a maioria dos produtos são bons
o suficiente para satisfazer a maioria das
necessidades da maioria dos utilizadores.” Simon Hayward, VP Gartner
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9%
19%
19%
53%
Prestação de Produtos e Serviços Relação Preço/Valor Comunicações/Mensagens Força da marca e empresa
Fonte: Corporate Executive Board
Onde ocorre a diferenciação?
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Apenas 14% das mensagens
comerciais
têm impacto
comercial. - Corporate Executive
Board's Sales Executive Council
Ou seja, 86% das
mensagens comerciais
NÃO convencem
o potencial cliente a
mudar o seu Status Quo
NEM comprar!
mas… a realidade é que:
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Status
Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar
Decidir
PORQUÊ
MUDAR?
PORQUÊ
VOCÊS?
Não temos
problemas,
ou vivemos
bem com
eles
Não
podemos
continuar
com os
problemas
O que
precisamos
para
resolver os
problemas?
Vamos
seleccionar
alguns
fornecedo-
res
Vamos
avaliar as
propostas
(preço e
serviço)
Vamos
escolher o
fornecedor
e negociar
preços
Ciclo de compra do cliente empresarial
Precisamos
“Os clientes empresariais percorrem cerca de 57% do ciclo
de compra, e só depois entram em contacto com os
fornecedores que pré-seleccionaram” - CEB
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Status
Quo
Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir
PORQUÊ
MUDAR?
PORQUÊ
VOCÊS?
“PORQUÊ ESCOLHER VOCÊS?
São iguais à restante concorrência!”
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PORQUÊ
MUDAR? PORQUÊ
VOCÊS?
Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir
“Os clientes empresariais percorrem cerca
de 57% do ciclo de compra, e só depois
entram em contacto com os fornecedores
que pré-seleccionaram” - CEB
A maioria das empresas não adaptaram as suas mensagens a esta realidade…
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Status
Quo
Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir
PORQUÊ
MUDAR?
PORQUÊ
VOCÊS?
“PORQUÊ MUDAR?
Não tenho problemas de segurança!”
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PORQUÊ
MUDAR?
PORQUÊ
VOCÊS?
Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir
COMPRO
DA VOSSA
EMPRESA
COMPRO DE
CONCORRE
NTE
“Luta de Concorrentes”:
Mais Barato
Melhor
Rápido
(preço)
(qualidade)
(serviço)
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PORQUÊ
MUDAR?
PORQUÊ
VOCÊS?
Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir
60% dos leads qualificados decidem manter-se
no seu Status Quo.
Ou seja, não mudam! Não compram nada!
Sales Benchmark Index
COMPRO DA
VOSSA EMPRESA
24%
COMPRO DE
CONCORRENTE
16%
NÃO
COMPRO
NADA
60%
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PORQUÊ
MUDAR?
PORQUÊ
VOCÊS?
Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir
COMPRO DA
VOSSA EMPRESA
24%
COMPRO DE
CONCORRENTE
16%
NÃO
COMPRO
NADA
60%
Onde está a sua próxima
melhor oportunidade?
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PORQUÊ
MUDAR?
PORQUÊ
VOCÊS?
Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir
COMPRO DA
VOSSA EMPRESA
24%
COMPRO DE
CONCORRENTE
16%
NÃO
COMPRO
NADA
60%
Temos de definir a “Visão de Compra” do potencial cliente
65%
35%
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Como definir a “Visão de Compra”? Status Quo
Identificar objectivos de negócio
que estão em risco Objectivos
em Risco
”Sacudir”
Status
Quo
Page 13
Qual escolhia?
A garantia absoluta de GANHAR 75.000€
80% probabilidade de GANHAR 100.000€
com 20% probabilidade de ganhar nada
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Qual escolhia?
A garantia absoluta de PERDER 75.000€
80% probabilidade de PERDER 100.000€
com 20% probabilidade de perder nada
O ser humano tem 2.5X mais aversão à perda do que valoriza ganhos
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Como definir a “Visão de Compra”? Status Quo
Ameaças Problemas
Oportunidades perdidas
Identificar objectivos de negócio
que estão em risco
Revelar desafios (ameaças, problemas e
oportunidades perdidas) que necessitam
de ser resolvidas para eliminar os riscos
Objectivos
em Risco
”Sacudir”
Status
Quo
Impacto
“Doloroso”
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Problemas/Soluções
O ser humano foca-se nos problemas!
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Como definir a “Visão de Compra”? Status Quo
Ameaças Problemas
Oportunidades perdidas
“Novas”
Soluções
Identificar objectivos de negócio
que estão em risco
Revelar desafios (ameaças, problemas e
oportunidades perdidas) que necessitam
de ser resolvidas para eliminar os riscos
Descrever o impacto das novas soluções
no negócio tem de incluir Contraste
entre o antes e o depois + Proposta de
Valor Diferenciadora
Objectivos
em Risco
”Sacudir”
Status
Quo
Impacto
“Doloroso”
Nova
Realidade
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Mais do que uma Proposta de Valor
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Como definir a “Visão de Compra”? Status Quo
Ameaças Problemas
Oportunidades perdidas
“Novas”
Soluções
Comunicar Mensagem Muito Forte Impacto
Identificar objectivos de negócio
que estão em risco
Revelar desafios (ameaças, problemas e
oportunidades perdidas) que necessitam
de ser resolvidas para eliminar os riscos
Descrever o impacto das novas soluções
no negócio tem de incluir contraste
entre o antes e o depois
Objectivos
em Risco
”Sacudir”
Status Quo
Impacto
“Doloroso”
Nova
Realidade
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• 75 a 300:
• 59:
• 1 a 2:
• 0:
Fonte: Jill Konrath 2011- www.SellingtoBigCompanies.com
emails por dia (50 máx.)
horas de trabalho atrasado
horas livres por semana
reuniões comerciais
A audiência:
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Exemplo: Modelo Resumido de “Mensagem com Impacto”:
“Sacudir”
Status Quo
Impacto
Doloroso
Nova
Realidade
“Não importa o produto que
compramos. Actualmente, a maioria dos
produtos são bons o suficiente para
satisfazer a maioria das necessidades
da maioria dos utilizadores.”
Simon Hayward, VP Gartner
r
A VOSSA
EMPRESA
24%
COMPRO
DE
CONCORR
ENTE
16%
Status
Quo
60%
compro
da vossa
empresa
compro
de
concorre
nte
DEFINIR A “VISÃO DE
COMPRA”
65%
35% Luta de Concorrentes:
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… contínua em
Criar Mensagens de Prospecção Eficazes
Muito Obrigada Maria Spínola | 91 293 05 19 | [email protected]