Comó iniciar un plan de negocios de exportación

avansys I n s t i t u to d e

E d u c a c ión S u p er io r

CÓMO INICIAR UN PLANEX PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN

LIC . V ÍCTOR MARTÍN MONDRAGÓN GUTIÉRREZ

® Presentación de los derechos reservados.

Una presentación de Víctor Martín Mondragón Gutiérrez para los alumnos del

Instituto de educación superior avansys, se diseño y editó en la ciudad en la

ciudad de Lima a los 7 días del mes de Noviembre del 2014.

Queda prohibido su reproducción total o parcial sin autorización expresa de los

autores.

E n la a c t u a l id a d

c o m en z a r a

ex p o r t a r p o r

c a su a l id a d , a

t r avés d e u n

c o n o c id o n o es

t a n ex t r a ñ o . E l

p ro b lem a su r g e

en m o m en to s

c o m o e l a c t u a l ,

c u a n d o la c r i s i s

i n te r n a h a c e q u e

la ex p o r t a c ión

c o m ien c e a se r l a

p a t a m á s f u e r te

d e lo s in g r eso s

d e m u c h a s

em p r esa s . S i es to

o c u r r e , d e ja r se

l l eva r p o r la

c a su a l id a d es

d em a s ia d o

p e l i g ro so , p o r

eso es h o r a d e

d i señ a r u n b u en

p la n d e n eg o c io

d e ex p o r t a c ión

q u e g u ie lo s

es f u e r z o s d e la

em p r esa .

PLANEX

META DIDACTICA

Reconocer los principales pasos a iniciar en una plan de

negocios de exportación (PLANEX).

Desarrollar cada paso con metodología que le permita

maximizar las oportunidades y reducir las incertidumbres en

el exterior.

CÓMO INICIAR UN PLANEX

TEMARIO

Análisis del potencial exportador

Análisis del producto

Partida arancelaria

Selección del mercado objetivo

CÓMO INICIAR UN PLANEX

¿Qué es? ¿Por qué? un Plan de Negocio de Exportación (PLANEX)

El Plan de Negocio de Exportación (PLANEX) es una descripción detallada de la empresa existente, que permite evaluar el potencial de la idea de negocio y la capacidad de aprovechamiento de la empresa, logrando obtener un panorama de los factores de éxito o fracaso.

Para ello, el PLANEX debe estudiar los siguientes puntos clave: Evaluación de la capacidad exportadora. Evaluación del producto y una matriz contraproducente para seleccionar el mercado objetivo.

CÓMO INICIAR UN PLANEX

El pr imer paso

para aver iguar

s i la empresa

t iene los

mínimos

requis i tos para

poder expor tar

o s i todavía

debe a justar su

propia

compet i t iv idad,

es real i zar un

chequeo para

medir por

cuánto anda su

“vocación

internacional” .

N°01

¿Qué es el Potencial Exportador?

El potencial exportador es el primer paso con el que debe

iniciar una empresa que tiene qué a decidido exportar.

El análisis del potencial exportador es vital para la inserción

de la empresa en el exterior, ya que identifica las

capacidades en las diferentes etapas del proceso de

exportación.

ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

La capacidad exportadora no es la

capacidad de producción, más bien es la capacidad de la empresa de "pensar y actuar globalmente", adaptando su gestión

a las exigencias y variables del mercado

internacional.

ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

¿Cómo inicio?

Por tal razón es necesario

desarrollar el siguiente CHECK-

LIST - EVALUACIÓN DE LA

CAPACIDAD DE EXPORTACIÓN.

Fuente: extraído del libro

«Ingeniería de la exportación»

de Nicola Minervini

ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

¿Por qué desea exportar? ¿Has visitado importantes

ferias internacionales?

¿Has Identificado dentro de la gama de productos que fabrica, el producto menos

vulnerable a la competencia internacional?

¿Cuál es el tipo de consumidor en el País?(Será

lo mismo en el exterior?

¿Su empresa tiene claros los factores de competitividad (diseño, tecnología, marca,

etc.)? (Si tiene solo calidad y precio, no sirve! Esto es solo lo mínimo que debe tener!)

¿Por qué considera que va a encontrar importadores dispuestos a comprar su

producto? Está seguro que su producto es exportable?

¿Antes de pensar a exportar ha realizado investigaciones en el mercado interno para evaluar si es posible aumentar su

participación a nivel local, como gama de productos, segmentos distintos de consumidores, diferente cobertura geográfica de su

propio País?(puede ser que sea más fácil que exportar!)

Todas las areas de la empresa están sensibilizados de los cambios que serán

necesarios? (La exportación no puede ser el sueño o un capricho de un director o del dueño,

sino un juego de equipo.)

¿Sus proveedores están dispuestos a asegurar la

continuidad en la calidad, plazos de entrega, precios,

servicio, etc.?

¿Haz reunido suficiente información para tener una buena base de dados para

desarrollar un plan de internacionalización?

¿Sabes en qué mercados podrá ser más competitivo?

¿Qué mercados disfrutarán de una forma de "marca país"? Es más fácil vender su producto con la

marca de su País, por ejemplo en Argentina o Finlandia, en Polonia o

Arabia Saudita?

¿La empresa está dispuesta a efectuar eventuales cambios en el producto?

(características técnica, dimensiones, marca, etc.)

¿Su empresa ya tiene una pagina web? ¿Su pagina web es su

antiguo catalogo puesto en la web o es algo de interactivo?

¿Conoce los largos tiempos de respuesta del mercado externo?(si Ud. es cortoplacista, abandona la

idea de exportar)

¿Los instrumentos de promoción que utilizas en su mercado interior

son idóneos para ser utilizados para el mercado extranjero?

¿Cuenta con recursos financieros y

humanos para la gestión de la exportación?

¿Su capacidad de producción es suficientemente elástica para

cubrir tanto el interno y el mercado externo?

¿Conoces la competencia

internacional que va a enfrentar afuera?

¿Conocer las barreras que

vas a enfrentan?

¿En el exterior la empresa puede utilizar la misma forma de venta

utilizada para vender en el mercado interno?

¿Los beneficios que la empresa ofrece al mercado nacional

tendrán el mismo valor para el mercado extranjero?

¿Tiene sinergia con otras empresas para enfrentar la

exportación reduciendo costos y riesgos?

¿Las leyes de protección del consumidor en el mercado que se quiere exportar son distintas

de la leyes existentes en su mercado interno?

¿La logística para ser utilizada requerirá modificaciones en el

producto para reducir los costos de transporte y en automático los de importación para su comprador?

¿Cuánto desea

invertir?

¿Conoce los servicios de apoyo que las instituciones de

promoción de exportación acostumbran brindar al

exportador?

Fuente: extraído del libro

«Ingeniería de la exportación» de

Nicola Minervini

¿Qué obtuvimos?

Conocimiento de nuestra actividad empresarial

Conocimiento sobre nuestra visión exportadora

Conocimiento de nuestra capacidad económica

Conocimiento de nuestra capacidad financiera

ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

Existen diversas formas de medición, esto permite la

interpretación y cuantificar el potencial exportador de la

empresa.

ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

Ejemplo

CAMPOSOL, Es una empresa que cree firmemente en La

responsabilidad social empresarial. y que pretende desarrollar

nuevos productos para sus clientes tanto en el medio nacional

como internacional. Para ello ofrece diversos productos

tomando en cuenta los diferentes criterios de calidad y

valores de mercado en un mundo cada vez más competitivo.

ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

Como segundo

paso, conocer

nuest ro

producto nos

permit i rá una

mayor

adaptación a l

ex ter ior.

N°02

¿ÁNALISIS DEL PRODUCTO?

En este punto se desarrolla los siguientes puntos:

Descripción del producto

Normas Técnicas

Beneficios presentados

Partida Arancelaria

CÓMO INICIAR UN PLANEX

FICHA COMERCIAL

Nombre comercial en Español Encurtido de Pimiento Piquillo

Nombre comercial en Inglés Piquillo Pepper Pickle

Partida arancelaria 2005.99.20.00

Descripción arancelaria Pimiento Piquillo preparado o conservado (excepto en

vinagre o en ácido acético), sin congelar.

Descripción

Producto elaborado con

vegetales frescos con acido

ascórbico.

Composición

Pimiento piquillo, agua, sal, ácido ascórbico, azúcar, ajo,

infusión de romero.

Características sensoriales

Sabor sutil, mezcla de dulzura y ácido. Olor, combinación

amarga y astringente.

FICHA COMERCIAL

Forma de consumo

Los encurtidos se acostumbran a servir fríos, como

aperitivo o acompañamiento; también para incluirlos

en la preparación de tártaras, salsas y cremas

Empaque y etiquetado

Se empleará como único material de envasado el vidrio y

se emplearán etiquetas adhesivas.

Vida útil

3 años partir de su fabricación

Condiciones de manejo

Mantener en refrigeración o temperatura

ambiente. Consumir en el menor tiempo

posible después de abrir.

Precio Referencial DDP 1.53 USD/Kg.

Cantidad de producción 935 000 Kg.

Como ul t imo

paso de como

in ic iar un p lan

de negocio de

expor tación,

responderemos

esta

inter rogante

¿Cómo

selecc ionar e l

mercado

objet ivo?

N°03

Matriz de selección del mercado de destino

En esta matriz se analiza los siguientes puntos:

a) ADAPTACIONES DEL PRODUCTO

b) CAPACIDAD ECONÒMICA

c) CERCANÍA GEOGRÁFICA

d) CERCANÍA PSICOGRÁFICA

e) GRADO DE APERTURA

f) RIESGO PAIS

CÓMO INICIAR UN PLANEX

CÓMO INICIAR UN PLANEX

CRITERIOS

a b c D E f

25 20 15 15 20 5

Calificación Valoración

1 - 3 Pésimo

4 - 6 Regular

7 - 8 Bueno

9 - 10 Muy bueno

País Ponderado Calificación Resultado

EEUU 20 8 160

JAPON 20 6 120

ESPAÑA 20 7 140

NOTA Lo menc ionado en este ppt es s implemente e l in ic io para e laborar un PLANEX

Para mayor información puede contactar a mar t inmondragon@out look .com

COMUNIDAD DEL EXPORTADOR Y EMPRENDEDOR

WWW.DIARIODELEXPORTADOR.COM

Lic . V íc tor

Mar t ín

Mondragón

Gut iérrez

mar t inmondrag

on@out look .co

m

www.victormon

dragon.com

GRACIAS

POR SU

ATENCIÓN