Como Hacer Un Guion de Ventas

COMO HACER UN

GUIN DE VENTAS

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Qu es un guin de ventas?

Es una gua para conocer si lo que hago

esta alineado a la meta.

Para que sirve?

Para que no sirve?

TENEMOS MIEDO

Datos duros

Datos duros:- De cada 96 emprendimientos solo 2 siguen el proceso.- De 100 llamadas solo 8 te aceptan la cita.- De cada 8 citas solo tres te compran.

Caractersticas del vendedor o vendedora

Caractersticas bsicas

10%

30%

Conocimiento

Habilidades

Actitud60%

Clasificacin de productos o servicios

E

G

O

Clasificacin de productos o servicios

E

G

OperativosO

Gerenciales

Ejecutivos

Reclamos de la profesin !!!

Si no conoces la historia, no puedes entender el presente y menos

construir

Evolucin de las ventas.

Evolucin de las ventas


Ejecutivos de ventas


Consultores de ventas



Consultores de ventas

Personas de negocios


Proceso de ventas

5% Empata

Proceso de ventas

5%

10%

Empata

Necesidades

Proceso de ventas

5%

10%

25%

Empata

Necesidades

Presentacin

Proceso de ventas

5%

10%

60%

25%

Empata

Necesidades

Presentacin

Cierre

Proceso de ventas

Proceso de ventas

5%

10%

60%

25%

Empata

Necesidades

Presentacin

Cierre

5%

10%

60%

25%

Empata

Necesidades

Presentacin

Cierre

25%

5%

10%

60%

Proceso de ventas

Pasos que sigue el guin de ventas

1. Prospeccin

2. Contacto

3. Presentacin de Productos y servicios

4. Manejo de Objeciones

5. Cierre de ventas

6. Seguimiento

ES UN TODO, KIT DE VENTAS, CONTROLES, DESARROLLO DE PROSPECTOS, ETC.

E

G

O

por que seguimos fallando?

Por que fallamos?

POR QUE PERDEMOS EL OBJETIVO Y NO NOS DETENEMOS A PENSAR Y A REALIZAR PLANES.

DEJAMOS DE EXPLORAR Y VIAJAR POR EL MUNDO Y SOLO ESTAMOS DENTRO DE LA OFICINA O ENCERRADO EN CASA.

DEJAMOS DE SER COMPETITIVOS

ESTAMOS EN ZONA DE CONFORT Y SOMOS FLOJOS

OLVIDAMOS QUE SOMOS POCOS LOS QUE ELEJIMOS ESTE CMINO Y CASI SIEMPRE ES ESTAR SOLO O SOLA.

NO ES QUE ESTES TRISTE O DEPRIMIDO .ESTAS DISTRAIDO O DSTRAIDA

Todo tiene que ver con la persona!!!

Biologa

Sociedad

ES DIFERENTE VENDERLEA A

HOMBRE MUJER

HOMBRE MUJER

EL CLIENTE MIENTE !!!

HAY QUE HACER CASO A LO QUE HACE, NO A

LO QUE DICE

EJERCICIO #1

QUIN TIENE LA CULPA?

CEREBRO TRIGEMINO

Caractersticas de los clientes

Comunicacin

Planeacin

Visin

ComunicacinPlaneacin

Accin

No vendemos productos ni servicios

No vendemos productos ni servicios

VENDEMOS DECLARACIONES DE SATISFACCIN

Ejemplo de perfil #1Producto: Curso en uso de armas de fuego.Precio: $4500Descripcin:- Sexo: Hombre- Edad: 30 a 35 aos- Cultura: Mexicano clase media alta.- Grupos sociales: Amigos, trabajo, familia.- Estado civil: Tiene una relacin- Localidad: Dentro de la periferia de perifrico-Presupuesto personal: $15000-Actividades: viaja cada mes en carro personal-Usa la palabra novia-No tiene mascotas.-Ve pelculas de accin y ciencia ficcin con alto drago de violencia en casa.

Gusta de estar encerrado"

Ejemplo de perfil #2Producto: Cursos defensa personal femenina.Descripcin:- Sexo: Mujer- Edad: 25 a 28 aos- Cultura:- Grupos sociales: Amigos, trabajo, familia.- Estado civil: Tiene una relacin- Localidad: Dentro de la periferia de perifrico-Presupuesto personal: $7000-Actividades: viaja cada mes de mochilazo-Usa la palabra novio-Tiene una mascota perro o gato.-Sale a pelculas en el cine que vienen de libros.

Gusta de salir a viajar y conocer

Producto ReclutamientoAmarillo - ya tienes empresa o vas a iniciarla?Cliente: Ya la tengo / a penas estoy viendo

Rojo - perfecto !!! para todas las personas hombres y mujeres que ya tienen empresa

Verde X-pande es un grupo de diferentes empresas que les ofrece proceso de reclutamiento y seleccin de personal, retoque de logotipo , proteccin legal para la empresa y proteccin para el trabajador y diseo de estrategias de ventas.

Azul - Qu esta buscando?Cliente: Subcontracin de personalSe repite el ciclo DE COLORES, puesto que ya tenemos secuencias de contestacin.

EJEMPLO # 1 DENTRO DE ESTA EXPO

Producto: Retoque de logotipoAmarillo - ya tienes empresa o vas a iniciarla?Cliente: Ya la tengo / a penas estoy viendo

Rojo - perfecto !!! para todas las personas hombres y mujeres que ya tienen empresa

Verde X-pande es un grupo de diferentes empresas que les ofrece proceso de reclutamiento y seleccin de personal, retoque de logotipo , proteccin legal para la empresa y proteccin para el trabajador y diseo de estrategias de ventas.

Azul - Qu esta buscando?Cliente: Subcontracin de personalSe repite el ciclo DE COLORES, puesto que ya tenemos secuencias de contestacin.

EJEMPLO # 2 DENTRO DE ESTA EXPO

Pasos que sigue el guin de ventas

1. Prospeccin

2. Contacto



5. Cierre de ventas

6. Seguimiento

Pasos que sigue el guin de ventas fuera de aquVenta en Fro

Pasos que sigue el guin de ventasVenta en Fro

1. Prospeccin

2. Contacto



5. Cierre de ventas

6. Seguimiento

Niveles de contacto bsico

Recepcionista

Asistente personal

Prospecto comprador

Guin de entrada: RecepcionistaA-R-V-A

Buenos das mi nombre es Francisco Paz, le hablo de una empresa de seguridad privada, deseo concertar una ENTREVISTA con el director general y su equipo de

trabajo, para presentar un programa con tiempos y precios en seguridad.

De favor me puede dar el correo electrnico de la asistente del director de la empresa?. Gracias

ENTRA LA ETAPA DE SEGUIMIENTO

2X2X2

Guin de entrada: AsistenteFase #1A-R-V-A

Buenos das mi nombre es Francisco Paz, le hablo de una empresa de seguridad privada, deseo concertar una ENTREVISTA con el director

general y su equipo de trabajo, para presentar un programa con tiempos y precios en seguridad.

Guin de entrada: AsistenteFase #2A-R-V-A

nicamente deseo saber si realmente les interesa y necesitan de el servicio y as

conocernos en persona.si necesitan el servicio?

Guin de entrada: AsistenteFase #3

Confirmacin:A-R-V-A

Para la entrevista y conocernos en persona, entre el da lunes de 10 a 12 dgame usted a que

hora decide que los visitemos.Estoy anotndolo en mi agenda puesto que es una entrevista formal, usted esta haciendo lo

mismo?. Gracias la veo el lunes.

Guin de entrada: ClienteVER QUE COLOR ES

A-R-V-A-Ya aplicamos filtro de inters real--Fase #1 EMPATIAFase #2 NECESIDADESFase #3 PRESENTACINFase #4 CIERRE

Manejo de objeciones

Es muy caro Es muy caro? Por que ?

Es muy grande Es muy grande? Por que?

Tcnica de Rebote

Siempre lo mejor es caro Es muy caro

Tcnica de Mejora

TIPS DE RELAJACIN

IMPORTANTE!!!Construye T Batera de Capacitacin

ORGANIZACINALESINSTITUCIONALES RELACIONFUNCIONALES

COMPETENCIAS

PSH

Ellos ya conocen y usan el mtodo:

ECYS FUZFUMIGACIONES

Patrocinadores oficiales

Tel. 36.25.80.38 Tel. 20.00.28.29

Ciencias de estudio y aplicacin:

AntropologaPsicologaSociologaSemiticaNeurociencias

INNOVACIN

Tel. [email protected]

Cuestiona !!!

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