COMO GERENCIAR E MOTIVAR VENDEDORES O Que os O Que os Gerentes Gerentes Precisam Precisam Fazer Para Fazer Para Manter os Manter os Vendedores Vendedores Motivados Motivados ? ? Quais São As Quais São As Atribuições Básicas de Atribuições Básicas de Um Gestor Um Gestor ? ? Quais São os Sinais Quais São os Sinais de Motivação e de de Motivação e de Desmotivação de Desmotivação de Vendedores Vendedores ? ?
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COMO GERENCIAR
E MOTIVAR VENDEDORES
O Que os O Que os Gerentes Gerentes Precisam Precisam
Fazer Para Fazer Para Manter os Manter os
Vendedores Vendedores MotivadosMotivados??
Quais São As Quais São As Atribuições Básicas de Atribuições Básicas de
Um GestorUm Gestor??
Quais São os Sinais Quais São os Sinais de Motivação e de de Motivação e de Desmotivação de Desmotivação de
VendedoresVendedores ??
A Força de Vendas é Um Dos A Força de Vendas é Um Dos Elementos Mais Essenciais de Elementos Mais Essenciais de Uma Organização e, Por Isso Uma Organização e, Por Isso Mesmo, Ela Deve Estar Mesmo, Ela Deve Estar Constantemente Motivada Para Constantemente Motivada Para Que Ela Alcance os Objetivos Que Ela Alcance os Objetivos PropostosPropostos
A Eficácia de Uma A Eficácia de Uma Força de Vendas Está Força de Vendas Está
Ligada à:Ligada à:Qualidade de
Seus Esforços Comerciais
Competência de Seus Membros
Sua Motivação Sua Motivação IndividualIndividual
Mas, Essa Eficácia Mas, Essa Eficácia Também Está Também Está Diretamente Diretamente
Relacionada ao Relacionada ao Papel Exercido Papel Exercido
Pelo Líder, o Qual Pelo Líder, o Qual Terá as Seguintes Terá as Seguintes
Funções:Funções:
Recrutar e Treinar a Força de Recrutar e Treinar a Força de VendasVendas
Organizar e Dividir as Organizar e Dividir as TarefasTarefas
Acompanhar, Controlar e Acompanhar, Controlar e Dar Assistência Aos Dar Assistência Aos
VendedoresVendedores
Definir as Políticas de Definir as Políticas de Remuneração e PromoçãoRemuneração e Promoção
Motivar e Criar Espírito Motivar e Criar Espírito de Equipe de Equipe
Esta Última Função (Esta Última Função (MOTIVARMOTIVAR) ) é a Mais Importante e Também a é a Mais Importante e Também a Mais Complexa Tarefa do LíderMais Complexa Tarefa do Líder
E, Para Cumpri-E, Para Cumpri-la Com Eficácia, la Com Eficácia,
o Líder Deve o Líder Deve Estar Muito Estar Muito Atento Aos Atento Aos Sinais de Sinais de
MOTIVAÇÃO MOTIVAÇÃO (Ou a Falta (Ou a Falta
Dela) e Agir de Dela) e Agir de Acordo Com Acordo Com
ElesEles
Desmotivação: Desmotivação: Apatia e Apatia e Indiferença Pelo TrabalhoIndiferença Pelo Trabalho
MotivaçãoMotivação : Alta : Alta Performance e Obtenção Performance e Obtenção
Regular de Bons Regular de Bons ResultadosResultadosDesmotivaçãoDesmotivação: Impontualidade : Impontualidade
e Alto Número de Faltase Alto Número de Faltas
Sinais de MotivaçãoSinais de Motivação : : Energia, Entusiasmo e Energia, Entusiasmo e
DeterminaçãoDeterminação
Sinais de DesmotivaçãoSinais de Desmotivação: : Falta de Cooperação Falta de Cooperação
Para Superar Para Superar DificuldadesDificuldades
Sinais de MotivaçãoSinais de Motivação : : Disposição Para Disposição Para
Aceitar Mais Aceitar Mais Responsabil idadesResponsabil idadesSinais de Sinais de
Injustificadas Injustificadas Às MudançasÀs Mudanças
Sinais de MotivaçãoSinais de Motivação:: Disposição Para se
Adaptar Rapidamente Às Mudanças Necessárias
Não Basta Apenas Contratar Bons Não Basta Apenas Contratar Bons Vendedores, Enviá-los à Campo e Vendedores, Enviá-los à Campo e Esperar Bons ResultadosEsperar Bons Resultados
É Preciso Orientá-los Para se É Preciso Orientá-los Para se Adaptarem Rapidamente à Cultura Adaptarem Rapidamente à Cultura OrganizacionalOrganizacional , Conhecerem a , Conhecerem a Linha de Produtos Que Irão Linha de Produtos Que Irão Comercializar e Serem Comercializar e Serem Constantemente TreinadosConstantemente Treinados
OS PRINCIPAIS OS PRINCIPAIS BENEFÍCIOS SÃO:BENEFÍCIOS SÃO:
Aumenta As Vendas
Vence a Vence a ConcorrênciaConcorrência
Clientes Mais SatisfeitosClientes Mais Satisfeitos
Melhora a Melhora a Produtividades Produtividades Dos Próprios Dos Próprios VendedoresVendedores
Entre as Várias Entre as Várias Atribuições do Líder Atribuições do Líder Está a Elaboração do Está a Elaboração do
““Manual de VendasManual de Vendas”, ”, Cujas Principais Cujas Principais Vantagens São:Vantagens São:
Transforma a “Transforma a “Descrição Descrição Das FunçõesDas Funções” Nos ” Nos
Conhecimentos, Nas Conhecimentos, Nas Habilidades e Nas Atitudes Habilidades e Nas Atitudes
Necessárias ao Necessárias ao Desempenho da Função de Desempenho da Função de
VendasVendas
Informa Como o Trabalho Informa Como o Trabalho Deve Ser DesenvolvidoDeve Ser Desenvolvido
Proporciona Base Para a Proporciona Base Para a Avaliação de DesempenhoAvaliação de Desempenho
É Uma Base de Referência É Uma Base de Referência Para a Formação de Para a Formação de Novos VendedoresNovos Vendedores
Função do LíderFunção do Líder: : Definir Metas RealistasDefinir Metas Realistas
Vendedores Devem Ter Vendedores Devem Ter Objetivos Claros a Objetivos Claros a Serem Atingidos, Serem Atingidos, Principalmente os Principalmente os
Totais de Venda e a Totais de Venda e a Venda Específica Por Venda Específica Por
ProdutoProdutoQuanto Mais Mensuráveis Quanto Mais Mensuráveis Forem os Objetivos, Mais Forem os Objetivos, Mais
Clara Será a Tarefa, as Clara Será a Tarefa, as Remunerações Variáveis e a Remunerações Variáveis e a Motivação Para Alcançá-losMotivação Para Alcançá-los
Objetivos Devem Objetivos Devem Ser Ambiciosos, Ser Ambiciosos,
Mas Acima de Mas Acima de Tudo Devem Ser Tudo Devem Ser
RealistasRealistas
Função do LíderFunção do Líder: : Disponibilizar os Disponibilizar os
Recursos NecessáriosRecursos Necessários
Vendedores se Sentem Mais Motivados se Vendedores se Sentem Mais Motivados se Tiverem a Seu Dispor Todas as Condições Que Tiverem a Seu Dispor Todas as Condições Que
Necessitam Para Realizarem Bem o Seu TrabalhoNecessitam Para Realizarem Bem o Seu Trabalho
O Líder Precisa O Líder Precisa Acompanhá-los Acompanhá-los
Regularmente, Reunir-Regularmente, Reunir-se Frequentemente Com se Frequentemente Com
Eles, Discutir Seus Eles, Discutir Seus Sucessos, Seus Sucessos, Seus
Fracassos e Resolver Fracassos e Resolver Seus Problemas Extra-Seus Problemas Extra-
CampoCampoOu Seja, o Líder Deve Ou Seja, o Líder Deve
Ser Um Ser Um ““FACILITADORFACILITADOR””
Função do LíderFunção do Líder: : Estabelecer Uma Estabelecer Uma Boa Política de Boa Política de RemuneraçãoRemuneração
A Política de Remuneração é A Política de Remuneração é Determinante Para o Desempenho da Determinante Para o Desempenho da Equipe de Vendas e Muitas Empresas Equipe de Vendas e Muitas Empresas
Ainda a Consideram Uma Elevada Fonte Ainda a Consideram Uma Elevada Fonte de Despesas, Embora Devessem Tratá-la de Despesas, Embora Devessem Tratá-la
Como Um Bom InvestimentoComo Um Bom Investimento
Existe Três Formas de Remuneração:Existe Três Formas de Remuneração:
REMUNERAÇÃO FIXAREMUNERAÇÃO FIXA
REMUNERAÇÃO VARIÁVELREMUNERAÇÃO VARIÁVEL
REMUNERAÇÃO MISTAREMUNERAÇÃO MISTA
Remuneração FixaRemuneração Fixa::
Nessa Opção Não Nessa Opção Não Existe Associação Existe Associação
Entre a Entre a Remuneração e os Remuneração e os Resultados Obtidos Resultados Obtidos
Pelo VendedorPelo Vendedor
O Vendedor Fica Com Rendimentos Estáveis, O Vendedor Fica Com Rendimentos Estáveis, Mas Para Alguns Pode Ser Injusto e Mas Para Alguns Pode Ser Injusto e DesmotivadorDesmotivador
Remuneração Variável e Remuneração Variável e MistaMista::
A A Remuneração VariávelRemuneração Variável é Mais é Mais Motivadora Para Vendedores Motivadora Para Vendedores Mais Competentes, Exceto em Mais Competentes, Exceto em Períodos de Recessão Períodos de Recessão EconômicaEconômica
É Nesse Contexto Que Surge a É Nesse Contexto Que Surge a Remuneração MistaRemuneração Mista (Salário (Salário Fixo Mais Uma Parte Variável), Fixo Mais Uma Parte Variável), Tornando-se Comum em Tornando-se Comum em Muitas EmpresasMuitas Empresas
Reconhecer o Reconhecer o Trabalho do VendedorTrabalho do Vendedor
As Recompensas As Recompensas Financeiras Não Financeiras Não São a Única Forma São a Única Forma de Reconhecimento de Reconhecimento do Trabalho de Um do Trabalho de Um VendedorVendedor
O Seu Esforço e Sua O Seu Esforço e Sua Performance Podem Ser Performance Podem Ser
Reconhecidos de Várias Formas:Reconhecidos de Várias Formas:
Elogiar Publicamente as Elogiar Publicamente as Excelentes Performances Excelentes Performances
Numa Reunião, Por Exemplo Numa Reunião, Por Exemplo
Dar ao Vendedor Mais Autonomia Dar ao Vendedor Mais Autonomia Numa Negociação de PreçosNuma Negociação de Preços
Atribuir Maiores Responsabilidades Atribuir Maiores Responsabilidades no Desempenho Das Funçõesno Desempenho Das Funções
Diminuir a “Pressão Por Diminuir a “Pressão Por Resultados”, Demonstrando Mais Resultados”, Demonstrando Mais
Confiança No VendedorConfiança No Vendedor
Promover o Promover o Desenvolvimento da Desenvolvimento da
Carreira do VendedorCarreira do Vendedor::
Se o Vendedor Perceber Se o Vendedor Perceber Perspectivas de Perspectivas de
Encarreiramento Profissional Encarreiramento Profissional Dependendo de Seus Dependendo de Seus
Resultados, Isso o Deixará Resultados, Isso o Deixará Mais Motivado a Realizar Seu Mais Motivado a Realizar Seu
TrabalhoTrabalho
Medidas Que Poderão Medidas Que Poderão Ser TomadasSer Tomadas::
Definição de Um Plano de Carreira, Definição de Um Plano de Carreira, Baseado Nos Resultados ao Entrar na Baseado Nos Resultados ao Entrar na Empresa, Podendo Incluir a Promoção Empresa, Podendo Incluir a Promoção a Cargos de Chefia – Por Exemploa Cargos de Chefia – Por Exemplo
Chefia Temporária de Uma Equipe Chefia Temporária de Uma Equipe de Vendas, Durante o Período de de Vendas, Durante o Período de Férias do Superior Hierárquico – Férias do Superior Hierárquico – Por Exemplo Por Exemplo