Como estruturar uma equipe de vendas

GEREI LEADS!E AGORA?

LUCIA HARACEMIV - CEO da DNA DE VENDAS

COMO ESTRUTURAR UMA EQUIPE DE VENDAS

LUCIA HARACEMIVSÓCIA FUNDADORA

DNA DE VENDAS

Consultoria de aumento da produtividade de vendas.

DNA DE VENDAS

A CULTURA BRASILEIRA É DE ATENDIMENTO

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Marketing

Vendas

Marketing

Vendas

O QUE GERA MAIS RESULTADO DE VENDAS?

MARKETING DIGITAL

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Analisar

Marketing

E-commerce

Alguns Saas

MARKETING DIGITAL

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Marketing

Vendas

Saas

Cursos On-line

Conteúdos On-line

MARKETING DIGITAL

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Marketing

Vendas

Varejo Físico

Imobiliário

Automotivo

Educação

Indústrias

Serviços em Geral

MARKETING DIGITALONDE COMEÇA E TERMINA?

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Analisar

Marketing

Vendas

O QUE GERA MAIS RESULTADO DE VENDAS?

TRIPLIQUEI OS LEADS, MAS AS VENDAS..

1

8 2

LEADS

VENDA

LEADS

VENDA

50 150

5 7

POR QUE AS VENDAS NÃO TRIPLICARAM

? O CONCEITO DE LEAD É O MESMO?

A QUALIDADE DO LEAD MUDOU?

FALTOU BRAÇO PARA A EQUIPE?

A EQUIPE PERDEU EFICIÊNCIA?

A EMPRESA PERDEU O CONTROLE?

PILARES DAPRODUTIVIDADE DE VENDAS

PROCESSOSGESTÃO DE

VENDASTECNOLOGIA PESSOAS

PROCESSOS 1. SEGMENTE SEUS LEADS (CONCEITUE)

TOPO

MEIO

FUNDO

Aprendizado e Descoberta

Reconhecimento do Problema

Consideração da Solução

Decisão de Compra

FLUXO XAPRENDIZADO E

DESCOBERTA

• E-mail 1

• Ligação

• Validação

• AÇÃO

FLUXO YRECONHECIMENTO DA

NECESSIDADE

• Cadastro no site

• Leitura no blog

• AÇÃO

• AÇÃO

FLUXO DE VENDAS

2. ESTABELEÇA O FLUXO DO MARKETINGPROCESSOS

3. DEFINA O FUNIL DE VENDASPROCESSOS

FUNIL COM 8 ETAPAS

3. DEFINA O FUNIL DE VENDASPROCESSOS

4. INTEGRE A AUTOMAÇÃO DE MARKETING COM VENDAS (CRM)

PROCESSOS

TELEFONE CHAT EMAIL

4. INTEGRE OS CANAIS NO FUNIL DE VENDAS

PROCESSOS

1. SEGMENTE SEUS LEADS

2. ESTABELEÇA O FLUXO DE MARKETING

3. DEFINA O FUNIL DE VENDAS

4. INTEGRE OS CANAIS NO FUNIL DE VENDAS

RELEMBRANDOPROCESSOS

PILARES DAPRODUTIVIDADE DE VENDAS

PROCESSOSGESTÃO DE

VENDASTECNOLOGIA PESSOAS

1. ALGUNS BENEFÍCIOS:TECNOLOGIA

PILARES DAPRODUTIVIDADE DE VENDAS

PROCESSOSGESTÃO DE

VENDASTECNOLOGIA PESSOAS

1/4 DA VENDA POR 10% DOS VENDEDORESFONTE: BASE HISTÓRICA DNA DE VENDAS

GESTÃO DE

VENDAS1. ANALISE AS ESTATÍSTICAS DE VENDASGESTÃO DE

VENDAS

½ VENDAS POR 30% DOS VENDEDORESFONTE: BASE HISTÓRICA DNA DE VENDAS

GESTÃO DE

VENDAS

GESTÃO DE

VENDAS1. ANALISE AS ESTATÍSTICAS DE VENDASGESTÃO DE

VENDAS

GESTÃO DE

VENDAS

GESTÃO DE

VENDAS2. DEFINA METASGESTÃO DE

VENDAS

GESTÃO DE

VENDAS

GESTÃO DE

VENDAS3. ACOMPANHE OS KPI’SGESTÃO DE

VENDAS

GESTÃO DE

VENDAS

GESTÃO DE

VENDAS4. DESDOBRE OS KPI’S ATÉ A CÉLULAGESTÃO DE

VENDAS

EQUIPE DESQUALIFICADADESQUALIFICA O LEAD E AS AÇÕES DE MARKETING

GESTÃO DE

VENDAS

João

Contato

Demonstração

Trial

Fechamento

Oportunidade

32

27

21

17

Próxima etapa

84%

78%

81%

Fechamento

53%

63%

Maria

Contato

Demonstração

Trial

Fechamento

Oportunidade

28

16

8

5

Próxima etapa

57%

50%

63%

Fechamento

18%

31%

LucasContato

Demonstração

Trial

Fechamento

Oportunidade

26

17

15

12

Próxima etapa

65%

88%

80%

Fechamento

46%

71%

LuanaContato

Demonstração

Trial

Fechamento

Oportunidade

24

8

7

6

Próxima etapa

33%

88%

86%

Fechamento

25%

75%

GESTÃO DE

VENDAS

GESTÃO DE

VENDAS5. CORRIJA OS DESVIOSGESTÃO DE

VENDAS

MARKETING VENDAS+

GESTÃO DE

VENDAS

GESTÃO DE

VENDAS

6. ESTABELEÇA REUNIÕES DE ALINHAMENTO

GESTÃO DE VENDAS

PILARES DAPRODUTIVIDADE DE VENDAS

PROCESSOSGESTÃO DE

VENDASTECNOLOGIA PESSOAS

MUITAS INFORMAÇÕES RELEVANTESE INSIGHTS SOBRE O COMPORTAMENTO

DO CONSUMIDOR

E AUTOMATIZADA

A CAPACITAÇÃO DO TIME DE VENDAS DEVE SER PLANEJADA

PESSOAS 1. PERFIL DA EQUIPE DE VENDAS

CRITÉRIOS:

Formação, idade, experiências

Valores e cultura

Perfil comportamental: Assessment

CRITÉRIOS:

Meta

Índices de conversão

Prioridades Estratégicas

Reconhecimento

PESSOAS2. ALINHE A REMUNERAÇÃO COM A ESTRATÉGIA DO NEGÓCIO

PESSOAS3. DESENHE AS TRILHAS DE APRENDIZAGEM

PESSOAS 4. CAPACITE E MOTIVE

PESSOAS 4. CAPACITE E MOTIVE

PESSOAS 4. CAPACITE E MOTIVE

MARKETING DIGITALONDE COMEÇA E TERMINA?

“Nós somos feitos da mesma matéria dos nossos sonhos”

Shakespeare

MUITO [email protected]