TÉCNICAS DE MARKETING TÉCNICAS DE MARKETING PARA ALAVANCAR VENDAS PARA ALAVANCAR VENDAS NA PEQUENA E MÉDIA NA PEQUENA E MÉDIA EMPRESA EMPRESA Claudio V. Nasajon Claudio V. Nasajon
TÉCNICAS DE TÉCNICAS DE MARKETING PARA MARKETING PARA
ALAVANCAR VENDAS ALAVANCAR VENDAS NA PEQUENA E MÉDIA NA PEQUENA E MÉDIA
EMPRESAEMPRESA
TÉCNICAS DE TÉCNICAS DE MARKETING PARA MARKETING PARA
ALAVANCAR VENDAS ALAVANCAR VENDAS NA PEQUENA E MÉDIA NA PEQUENA E MÉDIA
EMPRESAEMPRESA
Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
NÃO FUME.NÃO FUME.
TENHA A GENTILEZA DETENHA A GENTILEZA DEDESLIGAR O CELULAR.DESLIGAR O CELULAR.
POR FAVOR,POR FAVOR,NÃO DURMA!NÃO DURMA!
ERA UMA VEZ...ERA UMA VEZ...ERA UMA VEZ...ERA UMA VEZ...
TUDO PODE SER VISTOTUDO PODE SER VISTO COMO RESULTADO DE COMO RESULTADO DE
UMA COMPRA / UMA COMPRA / VENDA.VENDA.
TUDO PODE SER VISTOTUDO PODE SER VISTO
COMO RESULTADO DECOMO RESULTADO DE
UMA COMPRA / VENDA.UMA COMPRA / VENDA.
INDICADORESINDICADORES
IndicadoresIndicadores
MARKET SHAREMARKET SHARE(Participação de mercado)(Participação de mercado)
IndicadoresIndicadores
VENDASVENDAS
IndicadoresIndicadoresRENTABILIDADERENTABILIDADE
(lucratividade)(lucratividade)
SUA EMPRESA É RENTÁVEL?SUA EMPRESA É RENTÁVEL?
INFLUENCIADORES DA RENTABILIDADE (Porter)INFLUENCIADORES DA
RENTABILIDADE (Porter)
INFLUENCIADORES DA RENTABILIDADE (Porter)INFLUENCIADORES DA
RENTABILIDADE (Porter)
Poder de negociaçãoPoder de negociação
dos dos CLIENTESCLIENTES
INFLUENCIADORES DA RENTABILIDADE (Porter)INFLUENCIADORES DA
RENTABILIDADE (Porter)
Poder de negociaçãoPoder de negociação
dos dos CLIENTESCLIENTES
Poder de negociação dosPoder de negociação dos
FORNECEDORESFORNECEDORES
INFLUENCIADORES DA RENTABILIDADE (Porter)INFLUENCIADORES DA
RENTABILIDADE (Porter)
Poder de negociaçãoPoder de negociação
dos dos CLIENTESCLIENTES
Poder de negociação dosPoder de negociação dos
FORNECEDORESFORNECEDORES
Rivalidade entre osRivalidade entre os
CONCORRENTESCONCORRENTES
INFLUENCIADORES DA RENTABILIDADE (Porter)INFLUENCIADORES DA
RENTABILIDADE (Porter)
Poder de negociaçãoPoder de negociação
dos dos CLIENTESCLIENTES
Poder de negociação dosPoder de negociação dos
FORNECEDORESFORNECEDORES
Rivalidade entre osRivalidade entre os
CONCORRENTESCONCORRENTES
Ameaça de novosAmeaça de novos
ENTRANTESENTRANTES
INFLUENCIADORES DA RENTABILIDADE (Porter)INFLUENCIADORES DA
RENTABILIDADE (Porter)
Poder de negociaçãoPoder de negociação
dos dos CLIENTESCLIENTES
Poder de negociação dosPoder de negociação dos
FORNECEDORESFORNECEDORES
Rivalidade entre osRivalidade entre os
CONCORRENTESCONCORRENTES
Ameaça de novosAmeaça de novos
ENTRANTESENTRANTES
Ameaça deAmeaça de
SUBSTITUTOSSUBSTITUTOS
BANCO PIPOQUEIROBANCO PIPOQUEIRO
PNC
PNF
REC
ANE
ASU
ANÁLISE DE ANÁLISE DE RENTABILIDADERENTABILIDADE
ANÁLISE DE ANÁLISE DE RENTABILIDADERENTABILIDADE
1 5
1 5
3 3
1 5
1 577 2323
MARKETING PARA PMEMARKETING PARA PMEMARKETING PARA PMEMARKETING PARA PME
ALTO IMPACTO BAIXO CUSTO
ALTO IMPACTO BAIXO CUSTO
= CONCEITOS - RECURSOS + NECESSIDADES
QUADRANTE DE PRIORIDADES
QUADRANTE DE PRIORIDADES
OF
ER
TA
OF
ER
TA
DEMANDADEMANDA
4P’s + A4P’s + A4P’s + A4P’s + A• ProdutoProduto• PraçaPraça• PreçoPreço• PromoçãoPromoção• AtendimentoAtendimento
• ProdutoProduto• PraçaPraça• PreçoPreço• PromoçãoPromoção• AtendimentoAtendimento
PRODUTOPRODUTOa chave é a a chave é a
DIFERENCIAÇÃODIFERENCIAÇÃO
PRODUTOPRODUTOa chave é a a chave é a
DIFERENCIAÇÃODIFERENCIAÇÃO
PRAÇACONCENTRAR
PARA CONQUISTAR
PRAÇACONCENTRAR
PARA CONQUISTAR
PREÇOPREÇOO MERCADO O MERCADO
(E NÃO O SEU FORNECEDOR)(E NÃO O SEU FORNECEDOR)DITA AS REGRASDITA AS REGRAS
PREÇOPREÇOO MERCADO O MERCADO
(E NÃO O SEU FORNECEDOR)(E NÃO O SEU FORNECEDOR)DITA AS REGRASDITA AS REGRAS
PROMOÇÃO para PME
PROMOÇÃO para PME
ESTABELEÇA UMAESTABELEÇA UMA
PROPOSTA ÚNICAPROPOSTA ÚNICADE VENDADE VENDA
ESTABELEÇA UMAESTABELEÇA UMA
PROPOSTA ÚNICAPROPOSTA ÚNICADE VENDADE VENDA
• EXCLUSIVIDADEEXCLUSIVIDADE
• IDENTIDADEIDENTIDADE
TÍTULO TÍTULO + IMAGEM + IMAGEM
+ ASSINATURA+ ASSINATURA = PROPOSTA= PROPOSTA
TÍTULO TÍTULO + IMAGEM + IMAGEM
+ ASSINATURA+ ASSINATURA = PROPOSTA= PROPOSTA
SE DIRIGIR, NÃO BEBA.SE DIRIGIR, NÃO BEBA.SE BEBER, NÃO DIRIJA.SE BEBER, NÃO DIRIJA.SE DIRIGIR, NÃO BEBA.SE DIRIGIR, NÃO BEBA.SE BEBER, NÃO DIRIJA.SE BEBER, NÃO DIRIJA.
INDÚSTRIAS MANGOTEX LTDA.INDÚSTRIAS MANGOTEX LTDA.
Central de Atendimento:Central de Atendimento: Tel. (11) 7823-00- Tel. (11) 7823-00-1818
CERTIFICADA “ISO 9000” pela ABS/USACERTIFICADA “ISO 9000” pela ABS/USALal;ksd fis;lk iasdl;fk as;asdfasdfasdfasd ;sjdlfkajsiodf al;skdjfaio f;laksdj iofa sl;djfasid f;lsjdifas difasl df;asli dfasd kl;asjdif a;skldnfias dlifasj dalidj fl;asid fa;slidf aslidn falis dlifas dlif
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LEILÃO DE PERUCAS LEILÃO DE PERUCAS
LADY WIGS Tel. (21) 518-3003LADY WIGS Tel. (21) 518-3003
5a. Feira 17/06 às 18:00h na NASAJON.5a. Feira 17/06 às 18:00h na NASAJON.Lal;ksd fis;lk iasdl;fk as;asdfasdfasdfasd ;sjdlfkajsiodf al;skdjfaio f;laksdj iofa sl;djfasid f;lsjdifas difasl df;asli dfasd kl;asjdif a;skldnfias dlifasj dalidj fl;asid fa;slidf aslidn falis dlifas dlif
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PROPOSTAPROPOSTATÍTULO + IMAGEM + MARCATÍTULO + IMAGEM + MARCA
PROPOSTAPROPOSTATÍTULO + IMAGEM + MARCATÍTULO + IMAGEM + MARCA
LEILÃO DE PERUCASLEILÃO DE PERUCAS
LADY WIGS LADY WIGS TelTel. (21) 518-3003. (21) 518-3003
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VENDA O PRODUTO,VENDA O PRODUTO,NÃO A EMPRESA.NÃO A EMPRESA.
VENDA O PRODUTO,VENDA O PRODUTO,NÃO A EMPRESA.NÃO A EMPRESA.
Promoção do ProdutoPromoção do Produto
LEILÃO DE CABELOS POSTIÇOSLEILÃO DE CABELOS POSTIÇOS
Perucas LADY Perucas LADY Tel Tel. (021) 518-3003. (021) 518-3003
5a. Feira 17/06 às 18:00h na NASAJON.5a. Feira 17/06 às 18:00h na NASAJON.
L al ;ksd fis;lk iasdl ;fk as;asdfasdfasdfasd ;sjdl fkajsiodf al;skdjfaio f;l aks dj iofasl ;djfasid f;ls jdi fas difasl df;asli dfas d kl;asjdif a;skldnfias dli fasj dalidj fl;asidfa;sl idf asl idn fali s dl ifas dl if
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3 QUARTOS NA
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ZONA SUL
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ALFREDO ALFREDO
IMÓVEIS VENDE
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FREQUÊNCIAFREQUÊNCIAÉ MELHOR DO QUEÉ MELHOR DO QUE
VOLUMEVOLUME
FREQUÊNCIAFREQUÊNCIAÉ MELHOR DO QUEÉ MELHOR DO QUE
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REDIJA OSREDIJA OS
TEXTOSTEXTOSEM ORDEM DE EM ORDEM DE IMPORTÂNCIAIMPORTÂNCIA
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CONSTRUA IDÉIAS COM CONSTRUA IDÉIAS COM PALAVRAS POSITIVASPALAVRAS POSITIVAS
CONSTRUA IDÉIAS COM CONSTRUA IDÉIAS COM PALAVRAS POSITIVASPALAVRAS POSITIVAS
PALAVRASPALAVRASNEGATIVASNEGATIVAS
PALAVRASPALAVRASPOSITIVASPOSITIVASxx
Substitua palavras negativas Substitua palavras negativas por positivas para construir.por positivas para construir.
AumentoAumento Ajuste, alteraçãoAjuste, alteração
AssineAssine Aprove, autorizeAprove, autorize
ContratoContrato Resumo, papeladaResumo, papelada
Preço, custoPreço, custo Valor, investimentoValor, investimento
SimplesSimples Para não-técnicosPara não-técnicos
Palavra negativa x Palavra positivaPalavra negativa x Palavra positiva
ESTRATÉGIAS DE ESTRATÉGIAS DE VENDASVENDAS
ESTRATÉGIAS DE ESTRATÉGIAS DE VENDASVENDAS
PUSHPUSH PULLPULL
AÇÕES PARA “EMPURRAR”AÇÕES PARA “EMPURRAR”
• PUBLICIDADEPUBLICIDADE
• FEIRASFEIRAS
• MALA-DIRETAMALA-DIRETA
• ASSESSORIA DEASSESSORIA DE IMPRENSA IMPRENSA
• EVENTOSEVENTOS
AÇÕES PARA “PUXAR”AÇÕES PARA “PUXAR”
• CAPACITAÇÃO DA EQUIPE
• GARANTIAS
• PROMOÇÕES
• FACILIDADESCARTÃO DE CRÉDITO, FINANCIAMENTOS ETC
.
““DÊ DÊ PARAPARA RECEBER RECEBER””““DÊ DÊ PARAPARA RECEBER RECEBER””
• MALA DIRETAMALA DIRETA
• JORNAIS DE BAIRROJORNAIS DE BAIRRO
• EVENTOSEVENTOS
• PATROCÍNIOSPATROCÍNIOS
MALA-DIRETAMALA-DIRETAMALA-DIRETAMALA-DIRETA
• UTILIZE UM CADASTRO POR VEZPARA MEDIR OS RESULTADOS
• RETORNO TÍPICO É: - 0,1 A 0,5%P/ IMPRESSO - 5% A 10% P/ IMPRESSO + FOLLOW - 5% A 20% P/ IMPRESSO + BRINDE
• CUIDADO COM PROPOSTAS INCRÍVEIS(CASO DOS CONDOMÍNIOS)
PERIÓDICOSPERIÓDICOSPERIÓDICOSPERIÓDICOS
• VALOR BAIXO, MAS CPM ALTO
• PÚBLICO DIRIGIDO
• FLEXIBILIDADE NAS NEGOCIAÇÕES
• ESPAÇO PARA NOTÍCIAS E ARTIGOS
EVENTOSEVENTOSEVENTOSEVENTOS
• ENCONTROS DE CLIENTESENCONTROS DE CLIENTES
• WORKSHOPSWORKSHOPS
• LANÇAMENTOSLANÇAMENTOS
MEÇA O RESULTADOMEÇA O RESULTADO
• AS VEZES, A INTERMITÊNCIA É VANTAJOSA
• USE NOMES, RAMAIS OU CÓDIGOS ÚNICOS PARA CADA VEÍCULO
• DIRECIONE A VERBA DE VEÍCULOS DEFICITÁRIOS PARA TESTAR NOVOS.
ATENDIMENTOATENDIMENTOGERA FIDELIZAÇÃOGERA FIDELIZAÇÃO
ATENDIMENTOATENDIMENTOGERA FIDELIZAÇÃOGERA FIDELIZAÇÃO
Parceiro de negóciosParceiro de negócios
O que é um “CLIENTE”?O que é um “CLIENTE”?
. Perspectiva de longo prazo.. Perspectiva de longo prazo.
. Fornecedor de . Fornecedor de feedbackfeedback para a para a melhoria do seu negócio. melhoria do seu negócio.
O QUE VOCÊ FARIA?O QUE VOCÊ FARIA?O QUE VOCÊ FARIA?O QUE VOCÊ FARIA?
QUANTO VALEQUANTO VALE O SEU CLIENTE?O SEU CLIENTE?QUANTO VALEQUANTO VALE O SEU CLIENTE?O SEU CLIENTE?
LUCRO POR LUCRO POR OPERAÇÃOOPERAÇÃO
xxOPERAÇÕES POR OPERAÇÕES POR
ANO ANO XX
VIDA ESTIMADA VIDA ESTIMADA DO CLIENTEDO CLIENTE
LUCRO POR LUCRO POR OPERAÇÃOOPERAÇÃO
xxOPERAÇÕES POR OPERAÇÕES POR
ANO ANO XX
VIDA ESTIMADA VIDA ESTIMADA DO CLIENTEDO CLIENTE
PERMITA O DESABAFOPERMITA O DESABAFOPERMITA O DESABAFOPERMITA O DESABAFO
•SACSAC
•FALE COM O PRESIDENTEFALE COM O PRESIDENTE
•PESQUISA DE SATISFAÇÃOPESQUISA DE SATISFAÇÃO
•SACSAC
•FALE COM O PRESIDENTEFALE COM O PRESIDENTE
•PESQUISA DE SATISFAÇÃOPESQUISA DE SATISFAÇÃO
NEGOCIE PARANEGOCIE PARAGANHAR-GANHARGANHAR-GANHAR
NEGOCIE PARANEGOCIE PARAGANHAR-GANHARGANHAR-GANHAR
• ESTABELEÇA UM OBJETIVO COMUM
• DESCUBRA OS LIMITES (DELE)
• DESCUBRA AS MOTIVAÇÕES (DELE)
NEGOCIAR NÃO É CEDER. É TROCAR!NEGOCIAR NÃO É CEDER. É TROCAR!NEGOCIAR NÃO É CEDER. É TROCAR!NEGOCIAR NÃO É CEDER. É TROCAR!
CRISECRISE
PERIGOPERIGO OPORTUNIDADEOPORTUNIDADE
TRANSFORME TRANSFORME CRISESCRISES
EM EM OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES
TRANSFORME TRANSFORME CRISESCRISES
EM EM OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES