¿Como atraer clientes en Internet?

¿Cómo atraer clientes en el mundo digital?

«Para conseguir clientes digitales se precisa más humanidad

y menos técnica». Ralf Pispers


1.Contexto de la pasada charla.


2.Hablar de estrategia.




3.Hablar de táctica.




3.Hablar de táctica.

4.Hablar de medición.


1. Contexto¿Cómo vender más en internet?

«En los años recientes, los entornos digitales se han convertido en la caja de herramientas

de los profesionales del marketing para captar la atención con bajo presupuesto, planeación y

un gran esfuerzo».

Principios digitalesAprender a pensar bajo los parámetros de los entornos digitales

«La ciencia de la computación no trata sobre las computadoras más de lo que la astronomía trata sobre los telescopios».

Edsger Dijkstra

1. No es una recetaNo se pregunte qué puede hacer el marketing digital por usted,

pregúntese qué puede hacer usted para apropiarse del marketing digital

2. Es cognitivoEl camino al éxito exige preparación. La

intuición puede causar problemas.

3. Usted no tiene el controlLas plataformas son abiertas y poco restrictivas.

Se puede guiar, pero no controlar.

4. Las cosas no pasan solasSi se sienta a esperar que las cosas sucedan,

se quedará sentado mucho tiempo.

¿Cómo vender más en internet?Enfocándose en la conversión, no en los visitantes.

¿Cómo se vende más en internet?

1. Comunicar con claridad la propuesta de valor. 2. Generar credibilidad y confianza.

3. Perfeccionar la persuasión. 4. Construir contenidos que conviertan.

5. Redactar copys que convenzan. 6. Optimizando los llamados a la acción.

7. Crear sensación de urgencia.

Trabajando los 7 ejes para mejorar las conversiones:

El bucle digital

Estrategias y tácticas de atracción

Acciones de conversión

Actividades de retención y fidelización

2. EstrategiaLa clave del éxito.

El nuevo marketingIdeas, conocimiento y acciones

«El marketing es un coctel de innovación, identificación de necesidades, fidelización

y medición bajo una mirada global». Héctor Baragaño

¿Existe un nuevo marketing?Hay nuevos mercados. Nuevas formas de pensar. Nuevas

maneras de actuar. Nuevos escenarios comerciales.

«Enfrentar el mercado actual con el marketing de ayer es inútil».

Los fundamentos1. Conectar e inspirar, nunca dirigir.

2. La estrategia derrota el presupuesto. 3. De la interrupción a la conversación.

4. Dejar de suponer y comenzar a analizar. 5. El paso de «cuántos» a «quién».

6. Cortos periodos de atención. 7. Transformar la publicidad en experiencias.

8. Contar una historia auténtica. 9. La recomendación supera al «brochure».

10. Más involucramiento y menos venta.

¿Qué se busca con el nuevo marketing?

Difundir ideas usando historias. Emocionar para luego traducirlo en una acción.

Acercarnos a la persona correcta en el momento justo. Renovar negocios.

Protegernos de las amenazas. Innovar para aprovechar cada oportunidad.

NO existe una manera fácil. NO hay una receta ganadora.

NO gana quien más haga.

La estrategiaUn sistema de creación constante de valor que mejora nuestra

posición competitiva. Un sistema que evoluciona, se mueve, cambia.

«Creatividad sin estrategia es arte. Creatividad con estrategia es marketing».

Jef I. Richards

Desmitificando la estrategia1. Una estrategia NO es una idea.

2. Una estrategia NO es un problema por resolver. 3. Una buena estrategia NO sale en una tarde de

trabajo o en un retiro con el equipo. 4. Una estrategia dirige la empresa, señala el rumbo a seguir.

5. Una estrategia orienta las decisiones de los directivos. 6. Una estrategia es el puente entre las buenas ideas y la acción.

«Lo importante en una estrategia NO son las ideas sino la agenda».

¿Cómo luce una estrategia digital?

1. Competidores 2. Audiencias

3. Necesidades 4. Mapa

5. Cronograma

Es un documento corto, de 5 diapositivas concretas. Sin carreta.

«NO hay que trabajar más duro, sino con más inteligencia».

Ron Carswell

Diapositiva 1: Los competidores

1. El plan. 2. Antigüedad y compromiso.

3. Nivel de éxito. 4. Componentes.

5. Integración análogo/digital. 6. Cómo perfecciona su accionar en el futuro

«Para ser 9 veces más grande que tu competidor directo sólo tienes que ser un 10% mejor». Jeff Bezos.

¿Qué observar?

Ejemplo: Los competidoresCompetidor Plan Antigüedad /

Compromiso Componentes Integración ¿Éxito? Actualización

Directo Local

Usa Twitter para atraer clientes para

comercio electrónico.

Hace mucho tiempo está en Twitter.

Comercio. Blog.

Twitter.

No muestra lo digital en lo análogo

y viceversa.

Tiene un buen número de

seguidores y logra muchos RT.

May/15: aumentó frecuencia de

publicación a 2/día

Directo Regional o

Global

Usa imágenes para comunicar los

valores de la marca.

Publica 5 fotos semanales en

Instagram.

Instagram. Pinterest.

Usan fotos de sus actividades análogas.

Altos niveles de interacción con sus

seguidores.

14/Abr/15: publicó sobre tema y logró

alta interacción.

IndirectoNo se percibe

ningún plan claro. Parece que está por

estar.

Genera poco contenido.

Facebook. Twitter.

Instagram.

Se limita a agregar enlaces a piezas

físicas.

No consigue nada cuantificable.

Análisis ¿Mis competidores planean?

Frecuencias de publicación,

temáticas, etc.

Porcentaje de uso de plataformas.

¿Qué hacen y cómo lo hacen?

Indicadores para comparar.

«Hay alguien tan inteligente que aprende de la experiencia de los demás».

Voltaire

Diapositiva 2: Las audiencias

1. Identificar segmentos. 2. Tipificar (características,

motivaciones y expectativas). 3. Priorizar.

«Cada vez más el marketing de masas se está convirtiendo en una masa de nichos». Chris Anderson.

¿Qué resolver?

Ejemplo: Las audienciasSegmento Geografía /

Demografía Conducta Consumo Motivaciones Expectativa Actualización

Mujeres embarazadas

En ciudades principales. 25 a 40 años. Universitarias.

Capacidad adquisitiva.

Novatas. Tienen muchas dudas.

Buscan información.

Consumen información. Medio día y noche. Dispositivos. Afines a Facebook /

Instagram.

Información, interacción y

entretenimiento.

Información con soporte científico.

Facilidad.

Mar/15: Percibimos un incremento del consumo de Instagram.

Hombres ejecutivos

En ciudades principales. 30 a 45

años. Especialización. Capacidad adquisitiva.

Novatos. Preocupaciones generadas por el nuevo escenario.

Consumen entretenimiento. Todo el día. Dispositivos.

Afines a Twitter / YouTube.

Entretenimiento e información. Diversión.

Nov/14: Detectamos el crecimiento de un

legitimador en Twitter.

Análisis ¿Quiénes son? ¿Cómo se comportan?

¿Dónde y cuándo llegarle? ¿Qué entregarle? ¿Cómo entregarlo?

Diapositiva 3: Las necesidades

1. Reconocer las globales (comerciales, comunicación

servicio, ahorro y marca). 2. Individualizar por segmento

(información y funcionalidades). 3. Priorizar.

4. Accionar preliminar.

«NO dispares al mundo, apunta al pato». Franck Scipion.

¿Qué definir?

Ejemplo: Las necesidadesSegmento Prioritarias Mediano

PlazoLargo Plazo De la empresa Acciones

Preliminares

GeneralesConseguir clientes.

Comunicar promociones.

Una base de datos de cada uno de nuestros

clientes.

Vender directamente en la web.

Sitio web. Blog.

Medios sociales.

Mujeres embarazadas

Información. Casos.

Respuestas.

Alertas sobre cuidados. Contacto directo.

Que conozca nuestros productos. Que

comparta los contenidos.

Contenido permanente. Foro de FAQ.

Chat.

RecursosPublicidad.

Generador de contenidos.

Software CRM. Desarrollo de eCommerce.

Publicidad. Optimización social.

Diapositiva 4: El mapa

1. Responsabilizar cada herramienta. 2. Identificar los puntos de

contacto entre las acciones. 3. Visualizar el ecosistema completo.

«Las improvisaciones son mejores cuando se las prepara». William Shakespeare.

¿De qué se compone?

Ejemplo: El mapa

Diapositiva 5: El cronograma

1. Listado detallado de tareas. 2. Tiempos y recursos necesarios.

3. Responsable.

«El mejor momento era el año pasado el segundo mejor momento es ahora». Seth Godin.

¿De qué se compone?

Ejemplo: El cronogramaTarea Tiempo Cumplimiento Recurso Responsable Resultado

Revisión detallada del sitio web.

28 febrero 2015 4 horas ✓ Comité digital. Concordio Atehortua Informe de errores y

mejoras.

Confrontar las necesidades con la estructura actual del

sitio.

1 marzo 2015 12 horas ✓

Comercial. Comunicación.

Marketing.Nepomucena Palomino

Validación individual de necesidades y acción

web.

Seleccionar las palabras claves para el trabajo SEO.

3 marzo 2015 8 horas ✗

Comercial. Comunicación.

Marketing.Wenceslao Segura

Listado de palabras claves y grado de

importancia.

Construir la línea editorial para la presencia en

Facebook.

4 marzo 2015 20 horas ✗ Comunicación. Ubalinda Ponte Alegre Línea editorial detallada

para el equipo de CM.

Evaluación Aprendizajes, problemas y causas de incumplimiento en la ejecución.

«NO hay nada tan inútil en el mundo que hacer con gran eficiencia lo que NO

debería hacerse en absoluto». Peter Drucker

3. TácticaCronograma ordenado de acciones.

La tácticaEs el método empleado para lograr el objetivo.

«Estrategia sin táctica es el más lento camino hacia la victoria. Las tácticas sin

estrategia son el ruido antes de la derrota». Sun Tzu

Desmitificando la táctica

1. Diversifique sus tácticas. 2. Una táctica TIENE que ser específica. 3. Nunca se obsesione con una táctica.

4. La táctica como tal es irrelevante, lo crítico es el resultado.

«La manera fácil puede ser una buena solución a corto plazo, pero generalmente no lo es a largo plazo».

¿De qué tácticas disponemos en marketing digital?

1. Motores de búsqueda(SEO y SEM)

2. Medios sociales(SMO, SMM y Actividad)

3. Email marketing

Táctica 1: SEO[Search Engine Optimization /

Optimización en Motores de Búsqueda]

Táctica 1: SEO

1. El SEO se hace en páginas, NO en sitios. 2. Es un proceso continuo y a largo plazo.

3. No se puede garantizar lo que no se controla.Cuidado con los timadores.

4. El objetivo NO es mejorar la posición,es atraer tráfico de calidad.

5. Un buscador es una máquina queno interpreta, simplemente almacena.

6. Los resultados en los motores de búsqueda NO son neutrales,son sesgados por el comportamiento previo.

«Acciones desarrolladas para mejorar la posición en la página de resultados de un buscador en una palabra clave específica».

Desmitificando el SEO

Checklist: SEO

1. No ahorre en hosting. 2. Garantice el dominio por muchos años.

3. Los sitios NO amigables con dispositivos NO existen para Google.

4. Los tiempos de carga son críticos. 5. La navegabilidad es prioritaria.

6. Optimice las imágenes(nombre de archivo y etiquetado).

Existen 3 grupos de tareas: tecnológicas, de contenido y de popularidad.

Tareas tecnológicas

Checklist: SEO

1. Elija en qué se quiere posicionar (palabras claves). 2. Siga la tendencia de las palabra clave en el tiempo.

3. Cree contenido original relacionado con las palabras claves. 4. Escriba para personas y luego optimice para buscadores.

5. Cuide la densidad de la palabra clave. 6. Preste atención al formato (títulos, negritas, etc.)

7. Evite el contenido añejo. 8. Sostenga la frecuencia de publicación.

Tareas de contenido

Checklist: SEOTareas de popularidad

1. Gestione los enlaces (qué enlaza,cuánto lo enlaza y cómo lo enlaza).

2. Haga un esfuerzo para masificar los contenidos.

¡Alerta final!La sobreoptimización resta más de lo que suma.

Táctica 2: SEM[Search Engine Marketing /

Mercadeo en Motores de Búsqueda]

Táctica 2: SEM«Publicidad pagada para mejorar la posición en la página de resultados de un buscador en una palabra clave específica».

Desmitificando el SEM1. Es una herramienta, NO un vendedor.

2. No está comprando un espacio publicitario,sino la intención del usuario.

3. El dominio de la herramienta y susconceptos derrota los grandes presupuestos.

4. No es una táctica para atraer tráfico sino prospectos.

Táctica 2: SEM

1. Se paga por clic o conversiones. 2. No existen tarifas, son subastas.

3. Segmentación geográfica y de actitud. 4. De lanzamiento inmediato.

5. El proveedor premia el conocimiento y los resultados.

Características del SEM

Checklist: SEM1. Un buen landing page.

2. Una selección austera de palabras claves. 3. Entender el concepto concordancia.

4. Apropiarse de las métricas(Impresiones, Clics, CPC, CTR, Posición,

Conversión, Costo por conversión). 5. Reconocer la relación entre las métricas. 6. Vigilar el nivel de calidad de la campaña. 7. Crear anuncios con llamado a la acción.

Táctica 3: Social Media[Contenido e Interacción]

Táctica 3: Social Media

1. La diferencia entre SMO, SMM y Actividad. 2. La selección de las plataformas debe ser

una decisión estratégica. 3. Contenido, interacción y reputación.

«La mejor forma de vender algo es NO vender nada. Gánese la confianza y el respeto de aquellos que podrían comprar». Rand Fishkin.

Fundamentos

Táctica 4: El contenido

1. Calidad antes que cantidad. 2. Los objetivos son el fin, el contenido es el medio. 3. La simpleza motiva la interacción y la viralidad.

4. Los contenidos se crean para motivar una acción. 5. Interactúe.

«La mejor forma de conquistar una sociedad sobrecomunicada como la actual es sobresimplificar el mensaje». Al Ries.

Fundamentos

Táctica 4: El contenido

1. Tipos de contenido (valor, comercial, interacción). 2. Cercanía del contenido (blanco, gris, negro).

3. Formatos del contenido (texto, imágenes, video). 4. Fuentes del contenido (propio, mixto, terceros).

5. Temporalidad del contenido (perecedero, no perecedero).

«Cada día tendremos más contenidos, por lo tanto debemos invertir en generar mejor contenido».

Entender el contenido

Táctica 4: El contenido1. Reconocimiento de temáticas.

2. Crear activadores. 3. Adaptar el lenguaje y el tono.

4. Optimizar el contenido(activar protocolos de revisión:

comunicación y ortografía).

¿Cómo crear contenido?

Ejemplo: El contenidoLa línea editorial

Día Hora Tipo Tema Formato Temporalidad

Lunes 1 Junio 2015 8:00 AM Valor Moda Artículo No perecedero /

Reciclable

Martes 2 Junio 2015 12:15 PM Comercial Portafolio de productos Video No perecedero /

Reciclable

Miércoles 3 Junio 2015 7:30 PM Interacción Entretenimiento Juego Perecedero /

No reciclable

Jueves 4 Junio 2015 1:55 PM Valor Viajes Enlace No perecedero /

Reciclable

Viernes 5 Junio 2015 6:10 PM Interacción /

Comercial Puntos de venta Encuesta Perecedero / No reciclable

Análisis Peso porcentual de días y horas

Peso porcentual de tipologías Balance de temáticas Balance de formato Frecuencia de reciclaje

Táctica 5: La reputación

1. Es un activo intangible. 2. Es el cimiento de la credibilidad y la confianza.

3. Exige simetría. 4. Reparar es más costoso que prevenir.

«Uno está tan expuesto a la crítica como a la gripe». Friedrich Dürrenmatt.

Fundamentos

Táctica 5: La reputación

1. Monitorizar. 2. Clasificar: positivo, negativo y neutro.

3. Plan de acción.

«Si alguien dice algo crítico sobre su producto, usted debe ser capaz y estar dispuesto a recibirlo con la cabeza en alto». John Palfrey.

Checklist

Ejemplo: La reputaciónPlan de acción

Comentario Preclasificación Alerta Clasificación

Tipo

Monitorización

Positivo

Negativo Neutro

Nivel

Visibilizar

Intento de reproducción

Pregunta

Responder

Alto

Medio

Bajo

Comité de Crisis

Equipo de Comunicaciones

Agradecimiento

Documentar

Contenido

Táctica 6: El email marketing

1. Es una forma de marketing que utiliza el correo electrónico como medio

de comunicación comercial. 2. Es una táctica de retención,

nunca de adquisición. 3. Es muy barato y totalmente medible.

4. Hay una saturación de uso, por lo tantohay que destacarse

Fundamentos

Táctica 6: El email marketing

1. Base de datos.(construcción, optimización, mantenimiento)

2. El mensaje.(estrategia, creación, revisión y envío)

3. Analítica.(de base de datos y de mensaje)

Checklist

4. MediciónSeguimiento a los resultados.

«Sólo podremos tomar decisiones acertadas si sabemos cómo analizar e

interpretar los datos». Avinash Kaushik

Analítica Web

1. Revise los indicadores básicos. 2. Identifique el origen del tráfico y su comportamiento. 3. Evalúe las fuentes de tráfico y su comportamiento.

4. Reconozca las puertas de entrada. 5. Analice el comportamiento de los usuarios.

«Para saber si lo que estas haciendo funciona, necesitas consultar datos. La intuición no es el camino».

Checklist

Analítica Social

1. Mida en su audiencia el crecimiento y la eficiencia. 2. Monitorice el alcance.

3. Cuantifique la interacción. 4. Siga el comportamiento del contenido. 5. Identifique los hábitos de su audiencia.

«En internet se puede medir casi todo. El valor está en saber que medir».

Checklist

Analítica

1. Formúlese preguntas. 2. Compare cronológicamente.

3. Utilice segmentos avanzados. 4. Deje anotaciones. 5. Establezca alertas. 6. Configure objetivos.

«Debemos tener cuidado en centrar nuestro esfuerzo en la consecución de objetivos, no en la consecución de indicadores».

Consejos

«Si duplicas el número de experimentos que haces por año, vas a duplicar tu

ingenio». Jeff Bezos

Consejos finales1. Adquiera compromisos y cúmplalos.

2. Capacite constantemente a su equipo. 3. Diversifique su presencia y su accionar.

4. NO se sienta incomodo con la obligación constante de optimizar y/o reorientar sus planes

5. El usuario es la prioridad, NUNCA lo pierda de vista. 6. Planifique y monitorice todo.

7. Esté atento a cada paso de sus competidores. 8. Tenga cautela, NUNCA temor.

«Quien tiene más dinero que cerebro actúa sin

limitaciones, al resto nos toca pensar, planear y medir».

Gracias