COACHING JURIDICO. LAS 5 HABILIDADES DEL ABOGADO DE … · 2016. 3. 2. · 3 # # En!Las5habilidades!de!unabogadode!éxito#los#asistentes#aprenderán#herramientas#...

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Las  5  habilidades  de  un  

abogado  de  éxito  

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El  Coeficiente  de  Inteligencia  sólo  explica  el  20%  del  éxito.  ¿Y  el  80%?  Daniel  Goleman  

 El   Derecho   es   una   disciplina   que   proporciona   una  formación   jurídica   que   comprende   tanto   los  conocimientos   teóricos   sobre   la   legislación   como   las  herramientas   metodológicas   necesarias   para   poder  interpretarla  y  aplicarla.      Algunos   expertos   apuntan   desde   hace   años   que   dentro  del   itinerario   formativo   de   nuestras   estudiantes   de  primaria   y   secundaria   sería   recomendable   y   útil   incluir  una  asignatura  de  formación  jurídica  básica.    

El  objetivo  último  de  los  profesionales  del  derecho  es  ser  capaces   de   defender   los   derechos   de   los   ciudadanos  dentro   de   la   sociedad   a   la   que   pertenecen,   de   acuerdo  con  el  sistema  legal  establecido.  

 Sin   lugar   a   dudas,   abogados   en   ejercicio,   técnicos   jurídicos,   licenciados   y   en   suma  profesionales  del  Derecho  poseen  conocimientos  técnicos  que  los  capacitan  para  ejercer  su  profesión.   Sin  embargo,  existe  una   laguna  en   la   formación  y     el  desarrollo  de  habilidades  profesionales  para  el  desempeño  de  la  profesión.    

Muchos  de  nosotros  nos  preguntamos:  

¿Cómo   puedo   convertirme   en   un   abogado   de   éxito,   brillante,   que  domine  el  arte  de  las  palabras  y  el  poder  de  la  escucha?    

¿Qué   estrategias   debo   utilizar   para   incrementar   mi   eficacia   en   el  trabajo?    

¿Cómo  puedo  gestionar  mi  tiempo  e  incrementar  mi  productividad?  

¿Cómo   puedo   manejar   la   ansiedad   y   el   estrés?   ¿Puedo   reducir   la  ansiedad  o  la  ira  de  un  cliente?    

¿De  que  manera  debo  abordar  un  conflicto?    

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   En  Las  5  habilidades  de  un  abogado  de  éxito  los  asistentes  aprenderán  herramientas  que  les  permitan  mejorar  sus  habilidades,  y  así  fortalecer  su  perfil  profesional.    Dominaran  y  potenciaran  5  habilidades  básicas:      

§ Comunicación   y   Oratoria   Eficaz.   Hablar   en   público.   De   la  teoría  a  la  acción.  Actuación  del  abogado  en  sala.    

§ Inteligencia  Emocional  aplicada  al  Derecho.  § Productividad  y  gestión  del  tiempo.  §  Venta  Emocional  del  Servicios  Jurídicos.      § El  arte  de  negociar.  Una  herramienta  para  el  éxito.    

 Curso  eminentemente  práctico  y  personalizado  para  el  colectivo  jurídico.      Con   un   objetivo   final   incrementar   las   posibilidades   de   éxito   en   la   práctica   jurídica   desde  nuestra  intervención  en  un  juicio,  conseguir  el  mejor  acuerdo  para  su  cliente,  ser  un  experto  negociador,   detectar   y   aprovechar   las   debilidades   de   la   parte   contraria   o   simplemente  ofrecer  nuestra  mejor  imagen  profesional  ante  cualquier  asesoramiento  jurídico.                              Cada  una  de  estas  piezas,  habilidades,  competencias  y  conocimientos,    por  separado,  como  en  el  juego  del  Trivial,  no  nos  permiten  ganar  la  partida.  Tan  sólo  cuando  seamos  capaces  de  reunir  y  combinar  todas  estas  disciplinas,  nos  convertiremos  en  auténticos  ganadores  en  nuestra  profesión.              

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   OBJETIVO  PRINCIPAL      Desarrollar,  potenciar  y  dominar  las  habilidades  básicas  necesarias  para  el  desempeño  de  la  profesión   jurídica.     Al   finalizar   el   curso,   los   participantes   habrán   incorporado   habilidades  que  se  proyectarán  en  resultados.      

 A   través   de   la   utilización   de   herramientas   de   comunicación   y  oratoria   eficaz,   potenciaran   su   capacidad   de   escucha   para  transformarse  en  dueños  de  sus  palabras  e  influir  en  su  audiencia.      Dominarán   las   técnicas   de   negociación   eficaz   para   llegar   a  acuerdos  satisfactorios.    Tomarán   conciencia   de   la   importancia   de   la   proactividad   en   el  camino   a   la   productividad   y   la   gestión   del   tiempo,   analizando  aquellas  acciones    que  aportan  una  baja  rentabilidad.      Aprenderán   a   gestionar   de  manera   eficaz     sus   emociones   y   las   de   los  demás,  pudiendo  afrontar  todo  tipo  de  situaciones.    

Profundizán  en  el  arte  de  la  persuasión  y  la  emoción  en  el  día  a  día  de  un  Abogado.  Con  el  cliente,  con  el  compañero  contrario,    la  actuación  en  sala,  ante  el  Juez.  

Descubrirán  la  inteligencia  emocional  aplicada  en  la  Venta,  en  la  negociación  y    en  la  gestión  eficaz  de  los  asuntos  .  

   CONTENIDOS    

§ Módulo  1:  Comunicación  y  Oratoria  Eficaz.  Hablar  en  público.  De  la  teoría  a  la  acción.  Actuación  del  abogado  en  sala.      

§ Módulo  2:  Inteligencia  Emocional  aplicada  al  Derecho.    

§ Módulo  3:  Productividad  y  gestión  del  tiempo.    

§ Módulo  4:  Venta  Emocional  del  Servicios  Jurídicos.        

§  Módulo  5:  El  arte  de  negociar.  Una  herramienta  para  el  éxito.    

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       MÓDULO  1.   COMUNICACIÓN  Y  ORATORIA   EFICAZ.  HABLAR  EN  PÚBLICO.  DE  LA  TEORÍA  A  LA  ACCIÓN.            A.  Actuación  del  abogado  en  sala.      Técnicas  específicas  de  oratoria  para  letrados.        -­‐  La  importancia  de  la  comunicación  no  verbal:    

•  La  mirada.    

•  La  postura  corporal.    

• Las  manos:  como  potenciar  el  mensaje  utilizándolas  correctamente  para  enfatizar  lo  más  importante  del  alegato.    

-­‐  Cómo  causar  una  buena  impresión  de  inicio  nada  más  entrar  en  la  Sala.    -­‐   Cómo   transmitir   el   alegato   con   eficacia   sin   necesidad   de   memorizarlo  enteramente.            B.  El  alegato    • Su  verdadera  importancia.  • Las  partes  del  alegato.  • La  preparación  de  la  exposición.  • El  inicio.  • La  exposición  de  los  argumentos.  • Modo  de  enfatizar  y  potenciar  la  prueba  de  los  argumentos  expuestos.  • La  conclusión:  técnicas  para  una  mejor  asimilación  y  comprensión  de  lo  más  

importante  del  alegato.    C.  Cómo  superar  el  temor  escénico:  

 • Técnicas  para  no  quedarse  en  blanco.  • Técnicas  de  memorización  de  las  ideas  principales  del  alegato.  

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   MÓDULO  2.-­‐  INTELIGENCIA  EMOCIONAL  APLICADA  AL  DERECHO    1. Emociones  trabajando  a  tu  favor  (interpersonal):    

 a. Autoconocimiento,  identifica  tus  emociones.  b. Autocontrol.  Manejo  emocional:  ira,  ansiedad,  tristeza,  estrés.  c. Automotivación.    

 2. Gestionando  emociones  ajenas  (interpersonal):  

 a. Empatía  b. Confianza  c. Influencia.  d. Asertividad.  

 3. Conceptos  afines  a  las  habilidades  interpersonales  y  la  Inteligencia  Emocional.  

 4. El  importante  papel  de  nuestros  pensamientos  y  nuestras  emociones.    5. Creencias  que  dificultan  la  IE  y  las  HHII.  

 6. Creencias  que  facilitan  la  IE  y  las  HHII.  

 7.  Detectar  y  cambiar  pensamientos  y  emociones.  

       MÓDULO  3.  PRODUCTIVIDAD  Y  GESTIÓN  DEL  TIEMPO.      

1. Productividad  personal   y  profesional,   gracias  a   la  utilización  de  poderosas   técnicas  de  fijación  de  objetivos.  

 2. Ladrones  del  tiempo:  Reales  o  Ficticios.    3. Control   de   acciones   de   baja   productividad.   Generar   tiempo   extra   e   invertir   en  

cuadrantes  vitales.    

4. Proactividad.  Base  del  liderazgo  personal      

5. Círculos  de  preocupación:  Locus  de  control  interno  y  externo.    

6. Modelos  mentales.  Cambio  de  paradigma.      

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MÓDULO  4.  VENTA  EMOCIONAL  DE  SERVICIOS  JURÍDICOS.    

§ Emociones  que  acercan  o  distancian  en  la  venta.  

§ El  contagio  positivo  y  negativo.  

§ Las  emociones  positivas  son  la  clave  para  el  éxito.  

§ Establecer  vínculos.  

A.  El  cliente  

B.  Los  diferentes  roles  del  cliente.    

• Cómo  es  el  cliente  de  un  despacho  y  qué  busca.  

• El  valor  del  cliente  y  su  gestión.    

• Tipos  de  clientes  y  Segmentación.    

C.  La  escucha  profunda  del  cliente  y  entender  sus  necesidades.  

• Como  convencer  al  cliente.  

• Construir  una  propuesta  de  éxito.  

• La  fase  de  socialización  y  acercamiento.    

• El  posicionamiento  del  despacho  y  del  servicio,  coherencia  y  posicionamiento.    

• Características  vs.  beneficios.    

 D.  Las  claves  de  la  persuasión.  

• La  escucha.    

• Comunicación  con  el  cliente.  

• Tipologías  de  percepción  y  expresión.    

• Neurociencia,  la  necesidad  profunda.    

• Autoconfianza.  

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E.  Persuasión,  argumentación  y  objeciones  

• Qué  quiere  el  cliente?  

• Escalamiento.  

• Resuelve  su  “dolor”.  

• El  manejo  elegante  de  las  objeciones.  

• Cuando  vender,  cuando  no  hacerlo.  

F.  La  venta  consultiva  

• Asesoramiento  de  un  cliente  en  su  proceso  mental  de  compra.    

• El  cliente  quiere  comprar,  no  que  le  vendan.  

• Canalización  del  proceso    de  asesoramiento  para  llegar  al  cierre.  

G.  Cómo  conducir  al  cliente  a  la  toma  de  decisión  

• Técnicas   de   cierre.   Diferentes   formas   de   llevar   al   cliente   al   cierre   y   de   salvar   sus  

dudas  finales.    

• Análisis  sobre  el  mejor  cierre  para  diferentes  ocasiones.  

     MÓDULO  5.-­‐  EL  ARTE  DE  NEGOCIAR.  UNA  HERRAMIENTA  PARA  EL  ÉXITO.  

 1. ¿Problema  vs  conflicto?    2. Conflicto:  Características,  consecuencias,  fases,  tipos.  

 3. Formas  de  resolución  y  afrontamiento  de  conflictos.        4. Negociación  y  argumentación:  

a. Con  nuestro  propio  cliente.  b. Contrario.  c. Cómo  sacar  ventaja  en  una  negociación.  

 5. Los  mínimos  admisibles.  No  vayas  sin  tu  MAPAN.  

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 Dirigido  a:      Profesionales  del  derecho  que  deseen  desarrollar  habilidades  esenciales  en  el  desempeño  de  su  profesión.    Máximo  15  participantes.      Tempo  propuesta:    6  horas  por  módulo.    Esta  tempo  está  sujeta  a  modificación  por  parte  de   los  despachos   jurídicos,  en  función  de  las   necesidades   concretas   detectadas,   pudiendo   incrementar   o   disminuir   la   duración   de  cada  taller.    Las   sesiones   se   desarrollaran   en   varias   sesiones   y   adaptadas   a   las   necesidades   de   los  despachos  profesionales.      Metodología:    Talleres  eminentemente  prácticos,  en  dónde  los  asistentes  son  los  auténticos  protagonistas  y  potenciaran  y  desarrollaran  sus  competencias  y  habilidades.  Exposiciones  individuales,  role  playing,  dinámicas  y  método  del  caso.    Formación  bonificada  por  la  Fundación  Tripartita.    CONTACTO:      Dora  de  Teresa  Legal  Executive  Coach.    Colegiada  7329  ICAV  CEO  &  Founder  www.go-­‐up.es  dteresa@go-­‐up.es  963  441  235  629631100