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**COACHING EN VENTAS CONTENIDO PROGRAMA COACHINGHISTORIA DE LAS
VENTAS 1.1 EVOLUCION1.2 OFERTA 1.3 DEMANDA 1.4 REVOLUCION
INDUSTRIAL 1.5 DESARROLLO DE LAS VENTAS 1.5.1. MERCADOTECNIA1.5.2.
ERA DE LA INFORMACION 1.6 DEFINICIONES DE VENTAS 2. PROCESOS O
METODOS DE VENTAS 2.1 DEFINICION 2.2 CLASES DE PROCESOS O METODOS
DE VENTAS 2.2.1 AIDDA JUAN FERNANDO BOTERO R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS CONTENIDO PROGRAMA COACHING2.2.2. METODO
SPIN 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.1. APTITUD 3.2. PROACTIVIDAD 3.3.
CONOCIMIENTO PRODUCTO 3.4. HERRAMIENTAS DE VENTAS 3.5. JUEGUE A
GANAR 3.6. SEA LIDER3.7. ESTABLEZCA METAS3.8. UTILICE INDICADORES
DE GESTION3.9 CAPACIDAD DE NEGOCIACIONJUAN FERNANDO BOTERO R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS CONTENIDO PROGRAMA COACHING4. PROSPECCION Y
SEGUIMIENTO DE AGENDA 5. OBJECIONES 5.1. DEFINICION 5.2. CAUSAS DE
LAS OBJECIONES5.3. MANEJO DE OBJECIONES 5.4. OPCIONES MAS COMUNES
6. CIERRE DE VENTAS 6.1. DEFINICION 6.2. TIPOS DE CIERRES6.3.
MOMENTO DEL CIERRE 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS8.
Recomendaciones finales y Agradecimientos. JUAN FERNANDO BOTERO
R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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*COACHING EN VENTAS 1. HISTORIA DE LAS VENTAS JUAN FERNANDO
BOTERO R Trueque sin valor comercial Primer Acto Comercial del
MundoInvencin de la Moneda- Hititas Siglo XII A..CDiversas formas
de papel moneda o dinero.Productos RudimentariosMercados limitados
Cubrir NecesidadesNo haba labor comercial. Recoleccin, pesca,
cacera. Algo de agricultura sin intercambio- Neoltico
JUAN FERNANDO BOTERO R
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*COACHING EN VENTAS 1.1. EVOLUCION DE LAS VENTAS 1.2. OFERTA
1.3. DEMANDA JUAN FERNANDO BOTERO R MERCADO Diversos Productos
Compra Productos
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 1.4. REVOLUCION INDUSTRIAL Sin embargo, la
labor de las ventas era todava funcin de comerciantes y
productores. Inclusive, existiendo mercados grandes, el principal
objetivo de las empresas era fabricar cantidades necesarias solo
para abastecer sus mercados.JUAN FERNANDO BOTERO R Se da en la
segunda mitad del siglo XVIII
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 1.5. DESARROLLO DE LAS VENTAS JUAN FERNANDO
BOTERO R Crisis 1929 en Estados Unidos-Bolsa de valores. Cada de
precios Cobre y Acero. Baja la demanda de productos y precios a
nivel general . Periodo de Guerras Mundiales- Favorece a algunos
fabricas- El gobierno ocupa la fuerza laboral para abastecer a las
tropas del ejercito.En Europa las grandes industrias fueron blanco
de guerra. Se redujo la fuerza laboral y los ingresos. Se reducen
los mercados. Nadie compraba lo poco que haba quedado. En Estados
Unidos las fbricas tenan capacidad para producir y haba excedentes
de produccin.
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 1.5. DESARROLLO DE LAS VENTAS JUAN FERNANDO
BOTERO R Excedentes de Produccin Mucha oferta, poca demanda. Nace
el Oficio Real de las Ventas Estrategias Comerciales . Visitar el
Mercado, Clientes Vender o Vender- Presin al cliente.Tcnicas de
Ventas- Prospeccin Presentacin, manejo de objeciones Cierre de la
venta. Mercados abundantes . Excesos de produccin.
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 1.5. DESARROLLO DE LAS VENTAS JUAN FERNANDO
BOTERO R Competencia Fenmeno Japons. Nace el MarketingEra de la
informtica . Economas a Escala Bajo costo- Alta Produ. Producto con
calidad y Variendad.Consumidor ms exigente Investigacin del
MercadoAveriguar gustos y expectativas del consumidor.Acceso a toda
la informacin.. Consumidor ms informado, ms preparado y ms
exigente. Segmentacin del Mercado.1.5.11.5.2
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 1.6. DEFINICIONES DE VENTAS Encontraremos
muchas definiciones para esta actividad tan especial y tan
compleja, a continuacin encontrarn las ms comunes.Es un proceso
personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente
potencial para que compre un articulo o un servicio.Vender es el
proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las
necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con
ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.Vender
es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente
piense o acte de una manera no prevista por l. Y en beneficio de
ambos.La American Marketing Asociation, define la venta como "el
proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba,
activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y
continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)" [1].
Fuente:
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicion-concepto-venta.htmJUAN
FERNANDO BOTERO R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 1.6. DEFINICIONES DE VENTAS El Diccionario
de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato
en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho
al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero".
Tambin incluye en su definicin, que "la venta puede considerarse
como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor
pretende influir en el comprador" [2].Allan L. Reid, autor del
libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma
que la venta promueve un intercambio de productos y servicios [3].
Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como
"la cesin de una mercanca mediante un precio convenido. La venta
puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercanca en el momento
de tomarla, 2) a crdito, cuando el precio se paga con posterioridad
a la adquisicin y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en
varias entregas sucesivas" [4].JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 1.6. DEFINICIONES DE VENTAS Laura Fischer y
Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la
venta es una funcin que forma parte del proceso sistemtico de la
mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los
clientes el ltimo impulso hacia el intercambio". Ambos autores
sealan adems, que es "en este punto (la venta), donde se hace
efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigacin de
mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)" [5].
El Diccionario de la Real Academia Espaola, define a la venta como
"la accin y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden.
Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa
propia por el precio pactado JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 1.6. DEFINICIONES DE VENTAS En sntesis, la
definicin de venta enfoca la misma desde dos perspectivas
diferentes:Una perspectiva general, en el que la "venta" es la
transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un
comprador mediante el pago de un precio convenido. Una perspectiva
de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que
incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el
vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2)
genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las
necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u
otro) para lograr el beneficio de ambas partes. Fuentes: [1]: Del
sitio web de la American Marketing Asociation: MarketingPower.com,
seccin Dictionary of Marketing Terms, URL del sitio:
http://www.marketingpower.com/.[2]: Del libro: Diccionario de
Marketing, de Cultural S.A., Pg. 340.[3]: Del libro: Las Tcnicas
Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L. Reid, Editorial
Diana, Pg. 54.[4]: Del libro: Marketing, Editora Palmir E.I.R.L.,
de Ricardo Romero, Pg. 35.[5]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera
Edicin, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill, Pgs. 26 y
27. [6]: Del sitio web de la Real Academia Espaola: URL del sitio =
http://www.rae.es/. Seccin: Diccionario de la Lengua Espaola.JUAN
FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 1.6. DEFINICIONES DE VENTAS Pero para m la
venta es LA CAPACIDAD, HABILIDAD, CONOCIEMIENTO Y DESTREZA QUE
TIENE UNA PERSONA PARA CONVENCER, PERSUADIR, E INCIDIR EN OTRA
PERSONA PARA QUE LE COMPRE LO QUE ESTA OFRECIENDO.
Por lo tanto esta definicin tiene en cuenta aspectos muy
importantes de la persona que se dedica a esta actividad, dndole
quizs la responsabilidad total del proceso de ventas, ya que al
referirnos a la LA CAPACIDAD, HABILIDAD, LA PROACTIVIDAD,
CONOCIEMIENTO Y DESTREZA de una persona, nos esta indicando que
debe conocer todos los factores que influyen y conforman un proceso
de ventas, como lo veremos a continuacin en este ENTRENAMIENTO EN
VENTAS.JUAN FERNANDO BOTERO R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 2. PROCESOS O METODOS DE VENTAS 2.1. D E F
I N I C I O N Es una serie de pasos que utiliza un vendedor para
incidir sobre un comprador potencial, para que tome una decisin
favorable sobre lo que ofrece el vendedor.Los expertos han
estipulado en forma muy general que estos pasos son:CONSECUSION
CLIENTES O PROSPECCIONPREPARACION- CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
INFORMACION DEL PRODUCTO (Caractersticas, ventajas y beneficios,
manejo de obejeciones y cierre)SERVICIO POST VENTA ( Satisfaccin,
cumplimiento oferta comercial, asesora de cmo usar el producto y
fidelizacin) JUAN FERNANDO BOTERO R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 2. PROCESOS O METODOS DE VENTAS 2.1. D E F
I N I C I O N El proceso o mtodo de venta de cada vendedor es
inherente a las condiciones o polticas de la compaa para la cual
trabaja y el producto o servicio que ofrece a sus clientes
potenciales. Pero si es una realidad que cada persona utiliza un
mtodo diferente para hacer la presentacin de la oferta comercial,
estoy seguro que siempre se sigue un mtodo que incluye lo anterior.
Pero el xito no est en aplicar lo que indica la teora al pie de la
letra, sino que de acuerdo a nuestra experiencia, nuestro producto
o servicio y el tipo de cliente que atendemos o visitamos,
utilizaremos un mtodo de ventas que nos permita garantizar el xito
en la presentacin de nuestro portafolio. Es as como los vendedores
ms expertos, deciden a que le dan mas nfasis: Al producto, al
cliente, a los beneficios? . O son capaces de establecer la medida
justa de cada parte del proceso de ventas. JUAN FERNANDO BOTERO
R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 2. PROCESOS O METODOS DE VENTAS 2.1. D E F
I N I C I O N En general un proceso de ventas tiene que ver con lo
siguiente: PROSPECCION. Consecucin de clientes. PREPARACION. Para
visitar al cliente.ACERCAMIENTO. Con el cliente para generar
confianza y conocer al cliente. PRESENTACION PRODUCTO O SERVICIO
SUPERAR OBJECIONES FINALIZACION SEGUIMIENTO REFERIDOS incluida por
mi.JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 2.2. CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS
2.2.1. METODO AIDDA Haremos una pequea descripcin de este mtodo,
sin entrar en detalles, ya que solo se pretende que los asesores
conozcan los diferentes mtodos de ventas que han sido usados por
mucho tiempo y que como todo en la vida tiene sus falencias y ms en
una poca como la actual donde todos tenemos accesos a todo tipo de
informacin y ms en materia comercial. Esta informacin es
estrictamente informativa, ya que el objetivo de mi charla es
llevarlos a que conozcan un nuevo mtodo llamado LIGAS, de invencin
propia, donde trato de reunir todo lo relacionado con la venta a
travs de mi experiencia comercial. Lo mismo sucede con el mtodo
Spin. JUAN FERNANDO BOTERO R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 2.2. CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS
2.2.1. METODO AIDDA AIDDA ATENCIONINTERES DEMOSTRACION DESEO ACCION
Este mtodo nos sugiere que el vendedor, debe captar la ATENCION del
cliente. Cmo la captamos? Acaso el cliente ya no viene con algn
inters en nuestro producto?.Para luego conseguir el INTERES del
cliente en nuestro producto, seguido de la DEMOSTRACION del
mismo.JUAN FERNANDO BOTERO R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 2.2. CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS
2.2.1. METODO AIDDA Para indicarle que nuestro producto puede
satisfacer sus necesidades. Cmo averiguamos las necesidades del
cliente?. Muchas teoras indican como hacer para averiguar las
necesidades del clientes, pero la mayora son muy esquemticas y
complicadas o se meten mucho con la intimidad del cliente. (
Ejemplos varios en conjunto con el grupo ). Segn este mtodo, si
seguimos estos pasos logramos aumentar el DESEO de compra y
llegaramos a la ltima etapa , llamada ACCION al cierre o remate de
la venta. Mtodo muy simple y seguramente con muchos vacios.
JUAN FERNANDO BOTERO R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 2.2. CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS
2.2.2. METODO SPIN SITUATION -SITUACION PROBLEM -PROBLEMA
IMPLICATION-IMPLICACION NEED OF PAY-NECESIDAD DE PAGO O
BENEFICIOEste mtodo se basa en preguntas supuestamente elementales
para conseguir informacin, datos y hechos relacionados con la
situacin especfica del prospecto. Cuando llega un cliente ser que
tenemos tiempo de ver alguna situacin?
JUAN FERNANDO BOTERO R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 2.2. CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS
2.2.2. METODO SPIN Luego vienen las preguntas problema para
descubrir cmo ayudar al prospecto o cliente, suponiendo que lo que
va a adquirir le va a solucionar un problema. Despus de encontrar
la situacin , ver el problema, las preguntas de implicacin sugieren
en forma muy activa que el prospecto se involucre en un proceso de
ventas para solucionar un problema. ( Anlisis con el grupo ) Con
las inversiones funciona as?. Acaso para asesorar un cliente en el
manejeo de sus inversiones debe existir un problema?. Si fuera as,
los nicos clientes seran las empresas. Por ltimo llegamos a la
parte final de este mtodo. Necesidad de un beneficio o necesidad de
pago por algo que solucione un problema. JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 2.2. CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS
2.2.2. METODO SPIN Algunos expertos manifiestan de manera muy
categrica que lo que primero debemos hacer es aplicar el mtodo
AIDDA, para llamar la atencin del cliente y seguido a esto aplicar
el mtodo SPIN, mediante una extensa explicacin del problema que
tiene el prospecto y como con nuestro producto satisfacer en su
totalidad al cliente . Anlisis grupal. Ejemplos de clientes
atendidos.Este mtodo, recomienda que las caractersticas de nuestro
producto las debemos convertir en beneficios y ventajas para los
clientes y as lograr ventas exitosas. Considero importante tener
esto en cuenta, pero no fundamental. Comentario y anlisis grupal .
JUAN FERNANDO BOTERO R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 2.2. CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS
Por ltimo, dentro de este mtodo de ventas, se incorpora una formula
llamada SABONE. La cual nos indica los motivos por los cuales un
cliente puede comprar un producto. Seguridad Afecto Bienestar
Orgullo Novedad EconomaEsta formula la podemos usar ms bien como
otra herramienta de ventas. Anlisis grupal. Motivos de compra de
los clientes. 2.2.2. METODO SPIN JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS Definicin de
Actitud: la posicin o la postura asumida por el organismo en
relacin con una accin, sentimiento, humor, etc Disposicin de nimo
manifestada exteriormente. Una actitud es una forma de respuesta, a
alguien o a algo aprendido.Para vender es casi una obligacin asumir
siempre una actitud positiva, obviamente respaldada con un
conocimiento exhaustivo de su actividad comercial .
Fuente: Internet Google, definicin de actitud. JUAN FERNANDO
BOTERO R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS JUAN FERNANDO
BOTERO R Maana ser un mejor daEn mi est, el poder de cambiarLas
actitudes se componen de 3 elementos:
Lo que se piensa (componente cognitivo), Lo que se siente
(componente emocional) Lo que hacemos (componente
conductual).Ejemplos de ActitudSe que yo puedo hacerlo, es fcil
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS JUAN FERNANDO
BOTERO R Las actitudes se componen de 3 elementos:
Lo que se piensa (componente cognitivo), Lo que se siente
(componente emocional) Lo que hacemos (componente conductual).Lo
que pienso. Afecta mi motivacin y puede hacerme seguir o detenerme.
Lo que siento. El manejo de mis emociones me puede afectar o
beneficiar. Lo que hago. Ser lo que determine mi xito o fracaso en
la vida y en las ventas . Componentes de la Actitud
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS JUAN FERNANDO
BOTERO R Las actitudes se componen de 3 elementos:
Lo que se piensa (componente cognitivo), Lo que se siente
(componente emocional) Lo que hacemos (componente conductual).El
proceso de la derrotaActitud negativaComparto mi estado anmico a
otras personas y/o ClientesLas personas reaccionan ante mi estado
emocionalTodo me sale mal Tengo constantemente pensamientos
negativosNo obtengo resultados
JUAN FERNANDO BOTERO R
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*JUAN FERNANDO BOTERO R *COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS
VENTAS Las actitudes se componen de 3 elementos:
Lo que se piensa (componente cognitivo), Lo que se siente
(componente emocional) Lo que hacemos (componente conductual).El
proceso del xitoExpreso e irradio buena energa y positivismoManejo
el Estrs , la Presin, la derrota, la frustracin y los NoTengo
constantemente pensamientos positivos o me refuerzo positivamente.
Genero relaciones duraderas en la vida y en mi trabajo. Clientes,
amigos. Obtengo los mejores RESULTADOS Fuente imgen:
http://blog.turijobs.com/wp-content/uploads/2014/01/6-habitos-para-el-exito.jpg
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.1. APTITUD
PARA LAS VENTAS .JUAN FERNANDO BOTERO R Definicin de Aptitud (
Disposicin natural o adquirida) tambin es la idoneidad para
desarrollar una funcin especfica.Competitividad. Es la capacidad
para manejar Situaciones difciles con el fin de alcanzar un
objetivo. Manejo de conflictos, empuje, seguridad y el deseo de
alcanzar objetivos. DinamismoPersona extrovertidaAgresividad
Comercial . Manejo de situaciones para lograr objetivosCOMPONENTES
DE LA APTITUD
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.1. APTITUD
PARA LAS VENTAS .JUAN FERNANDO BOTERO R No todas las personas se
pueden dedicar a esta actividad tan maravillosa, ya que se debe
tener la aptitud para ejercerla. Definicin de Aptitud ( Disposicin
natural o adquirida) tambin es la idoneidad para desarrollar una
funcin especfica. Una vez reconocida esa aptitud se debe proceder a
alimentarla con conocimientos permanentes para un mejor desempeo de
lo que se haga. Esto se traduce en que muchas personas creen que
tienen la madera para las ventas, pero no es tan fcil como se cree.
Ya que las ventas involucran demasiados factores que muchas veces
no tenemos en cuenta. Por eso muchas personas fracasan en su
intento de dedicarse a las ventas pensando que es una tarea
simple.
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.2.
PROACTIVIDAD JUAN FERNANDO BOTERO R No aparece una definicin en el
diccionario de la Real Academia. Es un trmino, pero tiene que ver
con : Discutir en grupo, ejemplos en diferentes experiencias
personales y de grupo
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.3.
CONOCIMIENTO DE PRODUCTO O SERVICIO Es importante antes de dictar
la charla en ventas, conocer un poco de la empresa, lo que hace, la
competencia directa, polticas de la empresa, etc. Esto con el fin
de poder determinar lo necesario para un conocimiento adecuado del
producto o servicio que ofrece la empresa. Pero en trminos
generales debemos tener en cuenta lo siguiente para un buen
conocimiento del producto o servicio. Conocer los componentes,
tcnicos del producto o servicio, es decir, conocer a la perfeccin
la ficha tcnica del producto si es tangible o conocer todas los
componentes del servicio que se ofrece. Conocer nuestros
principales competidores en el mercado , lo que hacen, sus xitos,
fracasos, su mercadeo, sus trabajadores etc. Discusin grupal. JUAN
FERNANDO BOTERO R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.3.
CONOCIMIENTO DE PRODUCTO O SERVICIO 3. Tener la capacidad de poder
hacer comparaciones sustentadas con la competencia que nos den un
plus con relacin a la misma y poder transmitirle con seguridad y
confianza a nuestro cliente para que nos prefiera sobre la
competencia. 4. Se debe tener la habilidad de poder proponer el
producto correcto o el servicio adecuado a la necesidad del
cliente. No es vender por vender. 5. Cuando se hace una presentacin
a un cliente, debemos estar preparados para un manejo adecuado de
las objeciones del cliente, esto se logra, obviamente, si somos
proactivos en el conocimiento de nuestro producto o servicio. 6.
Elaborar Matriz DOFA del producto o servicio. JUAN FERNANDO BOTERO
R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS Para lograr un
buen desarrollo en este punto es importante hacer un breve estudio
de la empresa en cuanto a : Su producto o Servicio que ofreceEl
mercado que tiene la empresaCobertura geogrfica. Tipo de Canales
que atiende. Zonificacin de la ciudad o pas. Principales
competidores. Principales clientes. Con base en lo anterior el
capacitador se acerca ms a los asistentes ya que puede hablar el
mismo lenguaje de ellos, logrando un buen desarrollo de este
punto.
3.3. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO JUAN FERNANDO BOTERO R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS En charla grupal
se pueden hacer preguntas a los asistentes sobre el conocimiento
como si el capacitador fuera un cliente. En esta parte es
importante tener mucha experiencia en la parte comercial para poder
dirigir la charla y lograr el objetivo propuesto, que para mi es
medir el conocimiento al 100% del producto y el manejo de las
objeciones para lograr ventas.
3.3. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO JUAN FERNANDO BOTERO R El
conocimiento del producto por si solo no garantiza una venta, pero
es un elemento crucial que se complementa con las habilidades y
aptitudes del vendedor.
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 7. Capacitarse
constantemente. 8. Informarse sobre los cambios antes que el
cliente. 9. Tener las herramientas necesarias para asesorar al
cliente en cualquier momento.10.Elaborar una matriz DOFA de sus
productos o servicios 11. Discusin Grupal y Ejemplos. 3.2.
CONOCIMIENTO DE PRODUCTO El conocimiento del producto por si solo
no garantiza una venta, pero es un elemento crucial que se
complementa con las habilidades y aptitudes del vendedor. JUAN
FERNANDO BOTERO R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS CONSECUENCIAS DE
UN EXCELENTE CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO O SERVICIO: Nos permite
informar y aconsejar correctamente. Damos imagen de profesionalismo
Nos facilita la labor de ventas Nos ayuda a transmitir con
seguridad la labor de ventas Nos ayuda a minimizar las objeciones
Nos facilita la presentacin de las caractersticas-ventajas y
beneficios de nuestro producto - SERVICIOAumenta la posibilidad de
fidelizacinContribuye a un mejor desarrollo de cualquier proceso de
ventas Aumenta las ventas, 5% segn estudios realizados Mejora la
atencin al cliente.3.2. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO El 51,5 % de los
vendedores encuestadossuelen vender carentes del esencial
conocimiento del producto Estudio Realizado por Heller Consulting
JUAN FERNANDO BOTERO R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.4.
HERRAMIENTAS DE VENTAS Son todos aquellos recursos fsicos e
intangibles necesarios para desarrollar una labor de venta
exitosa.Informacin al alcancePresentacin personal impecableFluidez
verbal, excelente actitud Testimonios reales de satisfaccin de los
clientes Internet , correos electrnicos, fotos disponibles 6.
Conocimiento del producto. 7 . Habilidad para establecer relaciones
comerciales y personales solidad con el cliente. 8 . Catlogo de
productos o servicio.
En fin, tener todo lo necesario a la mano para agilizar su labor
y generar ventas con mayor frecuencia.JUAN FERNANDO BOTERO R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.4.
HERRAMIENTAS DE VENTAS Herramientas de la empresa. Promociones,
precios especiales, descuentos etc.Tabletas Cursos Acompaamiento
Ruteros Presupuestos Premios Bonificaciones Ejemplos en grupo
En fin, tener todo lo necesario a la mano para agilizar su labor
y generar ventas con mayor frecuencia.JUAN FERNANDO BOTERO R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.5. JUEGUE A
GANAR Desarrolle su labor de ventas, pensando siempre en ser un
ganador. Desee lo mejor para usted siempre, independiente lo que
haga y si es en ventas mucho mejor . Los lmites del xito se los
pone usted mismo, desarrolle su labor de ventas, teniendo siempre
en mente los mejores resultados, desese para usted mismo lo
mejor.Todos nacimos para ser verdaderos ganadores, slo debemos
cultivarnos y trabajar en nuestro desarrollo personal para adquirir
los rasgos que definen a un verdadero ganador.Un ganador no mata el
tiempo (atndose al pasado ni preocupndose por el futuro), sino que
vive en el aqu y el ahora, es decir, conoce su pasado, est alerta y
viviendo en el presente, y mira de cara hacia el futuro. JUAN
FERNANDO BOTERO R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.5. JUEGUE A
GANAR Un ganador apoya a sus compaeros y respeta a sus oponentes.
Un ganador no permite que el coraje o la frustracin entren en la
cancha con l y no permite frustracin en su trabajo. Por el
contrario, siempre esta viendo la mejor forma de desarrollar su
labor, aprendiendo de sus errores y corrigiendo su andar y tomando
las precauciones necesarias para salir avante en todas las
situaciones por difciles que sean. Un ganador es aquel que lo
entrega todo austeramente, un ganador comparte sus triunfos y ensea
como lograrlos. Ser un ganador en tu mente te facilita tu labor,
que por experiencia propia, se que a veces es dura e inclemente. Un
ganador se repone fcilmente a las adversidades. Por eso JUEGA A
GANAR . JUAN FERNANDO BOTERO R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.6. SEA LIDER
El liderazgo es toda capacidad que un individuo pueda tener para
influir en una actividad o en un grupo de personas o en usted mismo
, haciendo que usted o el grupo de personas trabaje con entusiasmo
en el logro de objetivos individuales o comunes. Si usted es un
lder tendr la capacidad de tomar la iniciativa, gestionar,
convocar, promover, incentivar, motivar y evaluarse a usted mismo o
a un grupo de personas. Es el ejercicio de la actividad ejecutiva
en un proyecto, de forma eficaz y eficiente, sea ste personal,
gerencial o institucional. Sea un lder en todo lo que haga, para
que sus resultados lleguen por si solos , solo as podr ver el fruto
de su trabajo y esfuerzo. Valore su labor y dignifquela, ya que es
una de las profesiones ms antiguas del mundo y a veces la ms
menospreciada. JUAN FERNANDO BOTERO R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.6. SEA LIDER
La mayora de nosotros sufre de una brecha de realidad entre lo que
decimos a otros que hacemos y lo que en verdad hacemos.En realidad,
nos engaamos a nosotros mismos, y esto afecta negativamente nuestra
productividad, le pone techo a nuestro potencial y lmites
innecesarios a nuestro futuro. Por este motivo, lo primero que debe
hacer, luego de comprometerse a lograr un objetivo, es
comprometerse tambin a liderar su profesin, desarrollndola a la
espera de obtener los mejores resultados.JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.7. ESTABLEZCA
METAS No espere a que su Jefe le imponga las metas, establezca
usted mismo hacia donde quiere llegar y lo que quiere alcanzar,
sepa o claramente cules son y estando fuertemente comprometido con
el logro de ellas, escrbalas y llvelas con usted para que le sirvan
en el control de sus actividades diarias. Al finalizar su da. Se
requiere de una enorme cantidad de disciplina para hacer esto, pero
le garantizo que si lo hace todos los das, mejorar su productividad
en todos los mbitos de su vida y experimentar una libertad que slo
la responsabilidad disciplinada le puede aportar.Tambin debera
proponerse invertir unos treinta minutos a la semana para mantener
sus metas al da y planificar la semana siguiente.Se construye una
carrera de xito, sea cual fuere el campo al que se dedica, por
medio de las docenas de pequeas cosas que realiza en el trabajo y
fuera de l. JUAN FERNANDO BOTERO R
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.7. ESTABLEZCA
METAS Se logran esas importantes metas al dividirlas en pequeos
segmentos.Los sentimientos no son simples emociones que nos
suceden, sino que son reacciones que elegimos tener.
Si somos dueos de nuestras emociones, si las controlamos, no
tendremos que escoger reacciones de auto derrota. Auto controlarse
es dar un paso hacia delante. Por qu no empezar ya?
Evale sus propios resultados y tome los correctivos necesarios
para que permanentemente pueda cumplir sus metas y alcanzar sus
sueos.
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.8. UTILICE
INDICADORES DE GESTION Los indicadores de gestin , son tiles para
la toma de decisiones ya que permiten monitorear constantemente el
desempeo en la labor de ventas, asegurando que uno vaya por el
camino correcto , para as evaluar los resultados de una gestin
frente a resultados, metas y responsabilidades . Uno mismo puede
medir la cantidad de clientes atendidos contra el cierre de ventas
y poder analizar en que se esta fallando para lograr los objetivos
propuestos. Ya que un indicador de gestin es una medida
cuantitativa del desempeo o comportamiento de un proceso o
actividad, la cual al ser comparada con algn nivel de referencia,
nos puede sealar la pauta para corregir un proceso, labor o
actividad que desarrollemos .
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.8. UTILICE
INDICADORES DE GESTION Estos indicadores le pueden determinar por
que le compran los clientes, que hace que usted venda ms que otros.
Pueden medir el nivel de satisfaccin de un cliente, miden la
fidelizacin de sus clientes. En fin, mida todo lo que tiene que ver
con su labor en ventas. No de Visitas vs Rutero% de cierre.No
Ventas vs Visitas% De devoluciones Visitas no realizadas, etc.. En
fin, pueden ser innumerables los indicadores para medir el correcto
desempeo de su labor y por ende el resultado mensual de sus ventas
. JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS Ventajas del uso de indicadores de
gestin
Reduccin de la incertidumbre y la subjetividad.Promueve el
trabajo en equipo, con metas retadoras.Incentiva el mejoramiento
permanente a nivel de equipo y personal.Aumenta el valor agregado
del trabajo diario.Se mejoran las comunicaciones y la
disponibilidad de informacin.Se establece un estilo gerencial
basado en hechos y datos.Promueve la participacin, la proactividad
e incrementa la automotivacin y la autoestima.Suministra a las
personas informacin oportuna y efectiva, sobre el comportamiento de
las variables crticas a travs de los indicadores de gestin
previamente definidos, para garantizar la calidad del proceso de
toma de decisiones. 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.8. UTILICE
INDICADORES DE GESTION JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS Indicador: Resultado de la medicin
Meta Establecida para la variableX 100 =3. ACTITUD PARA LAS
VENTAS 3.8. UTILICE INDICADORES DE GESTION JUAN FERNANDO BOTERO
R
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**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.9. CAPACIDAD
DE NEGOCIACION JUAN FERNANDO BOTERO R Es el arte de llevar a feliz
trmino nuestros objetivos y propsitos comerciales y lo que
deseemos. Cmo lo logramos? Conociendo nuestro producto.Conociendo
la competencia. Utilizando matriz DOFAConociendo la empresa. Uso de
herramientas comerciales. La negociacin es el proceso por el cual
las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de
conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran
obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.Cmo lo
logramos? 8. Creyendo en nosotros mismos.9. Estructurando nuestro
trabajo. 10. Siendo autocrticos. 11. Poniendo en prctica el know
how11. Saber plantear las promociones y descuentos. 12. Trabajo en
equipo.13. Discusin en grupo.
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**COACHING EN VENTAS 4.PROSPECCION Y SEGUIMIENTO DE AGENDA La
prospeccin es el arte de conseguir permanentemente nuevos clientes
que puedan estar interesados en un producto o servicio que se esta
ofreciendo. El ideal de una actividad comercial tan compleja como
la que ustedes realizan es mantener una buena base de clientes que
en determinado momento nos ayuden a cumplir nuestros objetivos de
venta. Para mantener una buena cantidad de prospectos, requiere de
una labor constante e ininterrumpida de bsqueda de nuestros posible
candidatos para realizar una labor de venta exitosa.Es importante
tener nuestra base de datos activa para poder tener a quin
ofrecerle nuestros productos.
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**COACHING EN VENTAS 4.PROSPECCION Y SEGUIMIENTO DE AGENDA Para
lograr esta prospeccin se debe recurrir a todos los medios
necesarios para conseguir los clientes que se interesen en nuestros
productos, con seguridad debemos trazarnos un plan estratgico para
atacar todos los renglones de nuestra zona y de nuestra ubicacin
geogrfica. Pero la herramienta ms poderosa para obtener unos
prospectos eficientes es el SERVICIO AL CLIENTE. Si atendemos a
nuestro clientes con profesionalismo, siendo dinmicos, eficientes,
cumplidos, transparentes, honestos, responsables, amables etc,
seguramente podremos decirle a nuestros clientes que nos REFIERAN
un conocido para prestarles la misma atencin que tuvieron ellos.No
detenerme mucho en esto por el tipo de mercado, producto, zona
geogrfica. Es ms importante mantener el cliente que tenemos que
perderlo por buscar ms. JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 5.OBJECIONES 5.1. DEFINICIONES Actitud
programada de los clientes para decirle a los representantes de
venta que no estn interesados en nuestro producto. Es un a expresin
de desaprobacin o rechazo a algo. Razn u obstculo que se presenta
contra una proposicin, opinin o propsito.Razonamiento o argumento
contrario a alguien o a algo . Puede ser una simple excusa para
retrasar la decisin de compra. Es el resultado del desconocimiento
hacia un producto, producido por falta de informacin, por malos
consejos, por malas experiencias y por dudas de una marca. JUAN
FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 5.OBJECIONES 5.2. CAUSAS DE LAS OBJECIONES
Las objeciones pueden surgir por los siguientes motivos: Poca
empata con el que atiende al cliente.Una atencin inadecuada.No se
entendi el mensaje del cliente. No saber escuchar. Inseguridad del
cliente en el producto. Desconocimiento del producto. Falta de
informacin de un producto. Por el precio. Por la imagen de la
empresa. JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 5.OBJECIONES 5.2. CAUSAS DE LAS OBJECIONES
.Por llegar tarde a la cita con el cliente. Por falta de
seguimiento al cliente. Por un mal servicio. etc, Discusin grupal.
Hay objeciones que solamente se escuchan y se dejan pasar, en
ciertas ocasiones no se deben responder a todas. Una objecin de un
cliente puede indicar que solicita ms informacin de nuestro
producto, lo que nos permite estar ms cerca del cierre . Un NO de
un cliente puede indicar que necesita ms informacin del producto y
empresa. JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 5.OBJECIONES 5.3. MANEJO DE OBJECIONES Para
un manejo adecuado de las objeciones es fundamental que un
Representante de ventas, este bien preparado en los siguiente
puntos. CONOCIMIENTO EMPRESACONOCIMIENTO PRODUCTO CONOCIMENTO
COMPETENCIA CONOCIMIENTO EN MANEJO DE CLIENTES DISPONER DE TODAS
LAS HERRAMIENTAS DE VENTAS CONOCIMIENTOS EN CULTURA GENERAL SABER
EXPLICAR DEPENDIENDO EL TIPO DE CLIENTETENER EXCELENTE ACTITUD Y
SEGURIDAD.Ejemplos. JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 5.OBJECIONES 5.3. MANEJO DE OBJECIONES
Tambin se recomienda elaborar una lista de las objeciones ms
comunes en su labor de ventas, elabore un guin para rebatirlas de
la forma ms profesional posible y con argumentos slidos y
convincentes para transmitirselos al cliente con la suficiente
honestidad y claridad. El manejo adecuado de las objeciones no
garantiza que le vamos a vender a todos los clientes que atendemos,
pero con seguridad, nos va a ayudar a incrementar nuestras ventas.
Por ltimo, debemos estar seguros y confiados que tenemos el
suficiente conocimiento para poder transmitirlo al cliente y poder
generar una relacin basada la confianza y el respeto. JUAN FERNANDO
BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 5.OBJECIONES 5.4. OBJECIONES MAS COMUNES
JUAN FERNANDO BOTERO R Sacar el listado de las objeciones ms
comunes y entre todos buscar la mejor forma de rebatirlas.
Ejercicio
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**COACHING EN VENTAS 6.CIERRE DE VENTAS 6.1. DEFINICION
Resultado exitoso de un proceso de ventas. Es el SI, que siempre
esperamos cuando atendemos un cliente.Es la concordancia entre
nuestra propuesta comercial y la satisfaccin de la misma por parte
de un cliente. Es la decisin que toma un cliente ante una propuesta
comercial que satisface la necesidades, gustos, intereses y deseos
de un cliente. Es la satisfaccin del deseo de un cliente por
resolver una necesidad, personal, familiar, de una empresa, etc.
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**COACHING EN VENTAS 6.CIERRE DE VENTAS 6.2. TIPOS DE CIERRES
CIERRE NATURAL: Es el tipo de cierre que se da cuando el cliente
conoce claramente su decisin de compra. Es el tpico ejemplo cuando
un cliente nos compra, ms nosotros no le vendemos. CIERRE INDUCIDO:
Es el tipo de cierre que se da como resultado de un manejo adecuado
de las objeciones y un correcto desarrollo del proceso de ventas.
CIERRE POR RECOMPRA: Es el tipo de cierre que se da cuando el
cliente rota la mercanca que nosotros le vendemos.Anlisis Grupal y
comentarios.JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 6.CIERRE DE VENTAS 6.3. MOMENTO DEL CIERRE
Estoy convencido que cada vez que el cliente nos de la oportunidad
de sugerirle una toma de decisin o mandarle un cierre lo debemos
hacer . Este momento puede ser inclusive desde el saludo ( para
personas agresivas en cierre) y dependiendo de la situacin o
estados de nimo del representante de ventas.
Citar varios ejemplos en conjunto.
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS Es un
nuevo mtodo llamado LIGAS, de creacin propia, con base en mi
experiencia en la labor comercial en diferentes sectores de la
economa. Es producto de los aciertos y desaciertos en la labor
comercial. Antes de entrar en materia con este mtodo o proceso de
ventas, se debe tener en cuenta algunos aspectos importantes, para
una aplicacin exitosa del mismo JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS
Aspectos a tener en cuenta:DISPOSICION, ACTITUD Y APTITUD PARA LAS
VENTASCONOCIMIENTOS GENERALES EN VENTAS EXPERIENCIA EN VENTAS O
FORMACION ADECUADACONOCIMIENTO AL 100% DEL PRODUCTODISCIPLINA EN LA
LABOR DE VENTAS ESTRUCTURA MENTAL DE CMO VENDER ACTITUD POSITIVA
PARA LAS VENTAS RESPALDO DE LA COMPAA SOPORTE DE MERCADEO
CONOCIMIENTO AMPLIO DE LO QUE OFRECE JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS 11.
EXCELENTE PRESENTACION PERSONAL 12. FLUIDEZ VERBAL 13. CONOCIMIENTO
GENERALES DE CMO FUNCION VEHICULO 14. CONOCIMIENTOS DE MECANICA 15.
ESTAR SIEMPRE DISPUESTOS A ATENDER 16. BRINDAR SIEMPRE UNA ATENCION
PROFESIONAL 17.ESTAR BIEN PRESENTADOS 18. TENER LA INFORMACION
NECESARIA A LA MANO 19. IDENTIFICAR Y ADAPATARSE AL LENGUAJE DEL
CLIENTE.20. SABERSE VENDER COMO ASESOR PROFESIONAL JUAN FERNANDO
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**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS L I G A
S LLEER AL CLIENTE : Cada vez que vamos a tener contacto con un
cliente debemos leerlo y para lograr esto debemos tener en cuenta:
Si est ocupado con otras personas Si est en reunin. COMO NOS
SALUDACmo estn exhibidos nuestros productos y los de la
competencia. La cantidad de clientes que hay en el punto de
venta.
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**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS 6.
CUALES SON SUS PRIMERAS PALABRAS. Este es un indicador importante
de lo que va a ser nuestra labor de ventas.7. Leer su actitud ante
nuestra propuesta comercial, hacia nuestro producto. 8. Leer lo que
conoce de nuestro producto, 9. Detectar si necesita lo que
vendemos. 10. Leer y determinar las necesidades reales del cliente
en el momento justo . Ejemplos, Vino, Ron, Aguardiente, Cerveza11.
Leer la intencin real de compra y adaptarnos a ella en el momento
indicado. 12. Leer correctamente la situacin para no perder
tiempo.13. Ver que compran los clientes en su negocio. JUAN
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**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS En esta
primera etapa, la observacin al cliente, con base en los puntos
anteriores no debe tardar mucho tiempo, esta lectura se debe hacer
de inmediato Si se lee bien al cliente, inclusive podramos estar
cerrando la venta o lanzando algn tipo de cierre. Esta lectura le
puede dar un poder de negociacin interesante.
Ejemplos y discusin grupal.
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**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS L I G A
S IINDAGAR E INFORMAR AL CLIENTE :
Una vez realizada la primera etapa de este mtodo o proceso de
ventas, la labor nuestra puede tomar dos caminos de acuerdo con lo
observado en el punto anterior de LEER AL CLIENTE
INDAGAR AL CLIENTE: Si en la lectura inicial que hicimos al
cliente no nos permiti identificar con claridad lo que el cliente
desea , es conveniente hacerle preguntas para determinar realmente
si le podemos satisfacer alguna necesidad. Es importante hacerle
preguntas que nos lleven a lo que necesitamos saber sobre la
competencia, nuestros productos, rotacin de los mismos, situacin
del mercado, en fin, lo que consideremos necesario para hacer
nuestra labor de ventas. JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS Estas
indagaciones o preguntas, nos van a dar un poder de negociacin
importante. Es ms podemos inducir al cliente a que piense que
necesita lo que nosotros tenemos. Las preguntas pueden ser: Cmo
esta la competencia.Cmo se ha comportado el mercado.Que necesita de
nuestro producto. Cunto inventario tiene. Como estuvo la rotacin.
La exhibicin ha sido til. ( si se tiene, discutir)Ejemplos en
grupo.
Es fundamental tener en cuenta cuando atendemos un cliente, que
ustedes son los que deben tomar el control de la situacin, deben
saber manejar y orientar al cliente, nunca deben dejar que el
cliente tome el control de la entrevista comercial por que estaran
perdidos. JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS Hay
situaciones especiales durante la entrevista comercial que el
cliente nos permite que hagamos preguntas directas e inclusive
personales sin que se moleste. Pero esto se logra, si sabemos
romper el hielo, si generamos empata y confianza con el cliente.Una
vez hayamos encontrado el camino correcto , podemos comenzar con el
siguiente paso, no sin antes, recomendar que an en esta etapa y
dependiendo la informacin que nos de el cliente podemos lanzar
cierres de ventas. A veces es muy aconsejables ser agresivos en
mandar cierres por que los clientes necesitan que les ayudemos a
tomar esa decisin. Ejemplos de agresividad en el cierre y
pasividad.
INFORMAR AL CLIENTE: En esta parte debemos comentarle a nuestro
cliente nuestra propuesta comercial o lo que tenemos especial para
el. JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS La
informacin que le debemos dar tiene que ver solo con la estrategia
de la empresa y todos los planes, promociones, etc. Promociones,
Discutir sobre el manejo de estas para ser ms agresivos
comercialmente. Si son 10 cjs min le pedimos msDescuentos en
producto o servicio. Docena de 13, 14, 15, 18 etc, Duopack,
Tripack.Sticker ganador Cenas, viajes, regalos Beneficios si cumple
la cuota o se afilia al servicioFormas de pagoDescuentos
adicionales por pago de contado (si aplica)Plan Puente. Toda la
informacin que suministremos debe ser verz, seria y estricta.
Ejemplo. Anlisis grupal y ms ejemplos y presin en el cierreJUAN
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**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS L I G A
S G
GENERAR CIERRES :En esta etapa y con base en la informacin que
tenemos, se recomienda generar la mayor cantidad de cierres
posibles e inducir la compra en el cliente. Aqu se puede presentar
que al cliente le moleste nuestra agresividad, por eso es sumamente
importante volver a leer al cliente cuando le estemos mandando
cierres. Esto nos da la pauta para saber si hacemos una pausa o
continuamos con nuestra labor de VENDER para poder generar la
respuesta que tanto esperamos EL SI.
Podemos tener en cuenta los siguientes ejemplos.
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**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS Anlisis
Grupal y ejemplos dependiendo el tipo producto o servicio al cual
se le est dando la charla.
En esta parte del mtodo es muy importante lograr la participacin
de los asistentes compartiendo experiencias y momentos de cierre en
su labor, tanto positivas como negativas. Con el fin de que los
asistentes se sientan identificados con su labor diaria. Depende
mucho de la persona que dicte la charla. JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS Es
importante tener en cuenta lo siguiente cuando visitamos a un
cliente en su negocio.
El cliente es el amo y seor en su negocio. El decide a quin le
compra El decide cunto va a comprar El promociona en su negocio lo
que el desee.
Anlisis Grupal y ejemplos de xito y fracasos.
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**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS L I G A
S
AACCIONES A TOMAR: En esta parte del proceso debemos tener la
suficiente informacin para saber que acciones debemos tomar, tanto
en la parte personal como comercial con el cliente Es la etapa de
lanzar todos los cierres posibles, de ser agresivos en la venta (
si no lo habamos sido ), de tomar todas las acciones posibles para
lograr lo que nosotros queremos o lo que nos propusimos con nuestro
cliente para el logro de los objetivos. A continuacin se enunciaran
las acciones que comnmente se debera tomar para generar una venta,
enunciando acciones sencillas, obvias, normales y complejas. Estas
acciones depende de cmo hayamos ledo el cliente. JUAN FERNANDO
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**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS TOMAR
PEDIDO O FIRMAR CONTRATO DE SERVICIOS TIEMPOS DE ENTREGA PRODUCTO Y
VIGENCIAS DEL CONTRATO DE SERVICIOS Y FECHA DE INICIACION3%
DESCUENTO POR PRONTO PAGO COMO HABLAMOSSI ME COMPRA MS CJS LE PUEDO
CONSEGUIR ALGO ADICIONAL ( Que est dentro de las normas de la Ca. O
CON ESTE PEDIDO LE PUEDO ENVIAR UN DETALLE ESPECIAL . CUANDO PUEDO
MONTAR LA EXHIBICIONUSTED ES EL PRIMER CLIENTE CON ESTA REFERENCIA
Todo depende de la negociacin que se haya realizado, si es un
servicio los ejemplos sern diferentes. Anlisis Grupal y ms ejemplos
con el grupoJUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS Las
diferentes acciones que se deban tomar en esta parte del proceso de
ventas, dependern de la lectura del cliente y no son una camisa de
fuerza. En muchos casos puede suceder que en esta etapa solo
tengamos que tomar el pedido y ya.. Proceso Ideal. O tambin en esta
etapa tendremos que tomar muchas de las acciones aqu mencionadas e
inclusive acciones diferentes para que nuestro cliente tome la
decisin. En muchas ocasiones el seguir estas acciones no nos
garantizan la venta inmediatamente, pero nos debe quedar la
satisfaccin de que hicimos un buen trabajo, que seguramente se ver
recompensado en un presente cercano. Es bueno recordar que durante
toda la las etapas de este mtodo de ventas, se pueden generar toda
la cantidad de cierres posibles.JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS En
algunas ocasiones, el proceso de venta empieza por esta etapa, ya
que el cliente es quin nos indica las acciones a tomar, lo
importante es que uno sea capaz de conocer lo que el cliente quiere
de nosotros para poder actuar con base en lo que el desea. Muchas
veces nos complicamos en el proceso de ventas y queremos seguir una
estructura que nos fue enseada e inclusive obligada a aplicar y nos
olvidamos de lo que realmente quiere el cliente. Por experiencia
propia, en algunos casos, solo tenemos que tomar pedido y ya, por
que eso es lo que quiere el cliente. Anlisis Grupal y ejemplos.
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**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS L I G A
S
S
SERVICIO AL CLIENTE Y SERVICIO POSTVENTA: En esta etapa de este
proceso de ventas, es donde nosotros nos tenemos que enfocar
exclusivamente en el cliente, me refiero especficamente a que aqu
tenemos que traducir en hechos reales, concretos y honestos la
propuesta comercial que le hicimos al cliente, logrando el 100% de
satisfaccin de la misma.
Muchos asesores comerciales, piensan que una obtenido el SI por
el que tanto hemos luchado, hasta aqu llego nuestra labor, pero el
verdadero trabajo de un asesor comienza en esta ltima parte de este
proceso de ventas. Es aqu donde el cliente va a medir nuestra
labor, seriedad y profesionalismo. JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS Por
ltimo, debemos recordar que un excelente servicio al cliente puede
generarnos demasiados beneficios en materia de prospeccin, (
referidos, recomendaciones y recompra), imagen , imagen de la
empresa e imagen de nuestra labor como asesores comerciales.
Si le dijimos al cliente que el pedido llegaba al otro da, estar
pendiente que as sea. O en el momento que acordaron. Si le
prometieron alguna promocin, deben estar atentos que le llegue con
el pedido. Toda promesa que se hizo en el momento de tomar el
pedido se debe cumplir. Ejemplos en grupo. JUAN FERNANDO BOTERO
R
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**COACHING EN VENTAS JUAN FERNANDO BOTERO R Este poema, escrito
por autor desconocido, parece indicar la fuerza de los lideres.
TODO ESTA EN LA CONDICION DE LA MENTESi piensas que estas
derrotado, lo estas.Si piensas que no tienes agallas, no las
tienes.Si te gustara ganar, pero piensas que no puedes es casi
seguro que no ganars. Si piensas que perders, ya perdiste.Porque
all en el mundo encuentras queEl xito comienza con el deseo de la
persona.Todo est en el estado de la mente.Muchas carreras se
pierdenAntes de que algn paso sea dadoY muchos cobardes fallanAntes
que sus obras hayan comenzado.Piensa en grande y tus obras
crecern.
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS JUAN FERNANDO BOTERO R
Piensa en pequeo y te quedars atrs.Piensa en que puedes y
podrs.Todo est en la condicin de la mente Tienes que pensar alto
para triunfar.Tienes que estar seguro de ti mismo antesde que
puedas ganar un premio.
El hombre que gana Es la persona que PIENSA POSITIVAMENTE.
JUAN FERNANDO BOTERO R
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**COACHING EN VENTAS JUAN FERNANDO BOTERO R GRACIAS
JUAN FERNANDO BOTERO R