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8/17/2019 Clase Consultoria

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TÉCNICAS DE COMERCIALIZACIÓNDE LOS SERVICIOSDE CONSULTORÍA


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Todos los consultores prefieren que los

clientes acudan a ellos. Sin embargo,

muchos consultores, en particular los

recién incorporados en la profesión, noobtendrían trabajo suficiente si se

limitaran a esperar a que recurran a

ellos los clientes potenciales. Tienenque encontrar clientes y comercializar

entre ellos sus servicios.


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FORMAS


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Contactos en frío:son vstas! cartas o ""a#a$as

te"ef%ncas en "as &'e

un consultor se dirige a un cliente potencial ytrata de venderle sus servicios.


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as visitas enfrío !no anunciadas" son

menos adecuadas.

#l envío de cartas en frío es una técnica

ligeramente mejor.

as llamadas telefónicas en frío tienen

por objeto obtener una cita con el

cliente.


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Un orden normal de loscontactos en frío sería el

siguiente

i" una carta,

ii" una llamada telefónica comocomplemento de la carta y en la que se

pida una cita

iii" una cita con el cliente. #l paso a esta

tercera etapa no garantiza la obtención

de una nueva misión, pero la posibilidad

de ello ha aumentado.


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Contactos (asa$os en

reco#en$acones e n$cacones

el cliente potencial solicita una reunión.$ el consultor es presentado al cliente

virtual por un amigo mutuo del círculo

empresarial o por un conocido%$ el consultor obtiene los nombres de

clientes potenciales de sus clientes

actuales.


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Res)'esta a nvtacones a )resentar )ro)'estas

en la primera !preselección" se pide a los

consultores interesados que entren en

contacto con el cliente y que proporcionen

un memorando técnico sobre lascaracterísticas de su empresa y la

e&periencia pertinente%los seleccionados

se incluyen en una lista.

en la segunda !selección", los consultores

incluidos en la lista presentan propuestas

técnicas !licitaciones, ofertas".


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La comercializacióncon los clientes

existentes


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'ay dos grupos de clientes e&istentes(

aquéllos para quienes se est)

trabajando actualmente !clientes

actuales"

aquéllos para quienes se ha trabajado

en el pasado !clientes anteriores".


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La co#erca"*ac%n $'rante "ae+ec'c%n $e" co#et$o

** estando alerta a cualquier indicio de

insatisfacción o aprensión del cliente

** manteniendo al cliente plenamente informado

de los progresos

** demostrando plenamente al cliente que se

ocupa de él y que no escatima

esfuerzos para prestar un servicio valioso.

** resistiendo, no obstante, toda tentación dee&tender el cometido m)s all)

de los límites necesarios para aumentar sus

ganancias actuales.


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Venta cr'*a$a

si los contactos y las actividades establecidos

en un )rea de servicio !auditoría, consultoría

financiera" se utilizan para vender otros

servicios !consultoría sobre estrategias,ingeniería, asesoramiento jurídico".

+lgunas auditorías comprobaciones sealan

directamente deficiencias o una

subutilización de recursos y luego se ofreceun servicio de consultoría para poner

remedio a esas deficiencias.


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La co#erca"*ac%n conant,'os c"entes

un cliente «antiguo» no es un cliente perdido

+lgunos clientes regresan por sí solos, sin

que el consultor tenga que hacer ning-nesfuerzo para ello.


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Administración del procesode comercialización


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#l proceso de comercialización tiene

que ser dirigido por los directivos

superiores de la empresa. o debe ser

considerado como una funciónseparada, sino como un proceso y un

método que est)n plenamente

integrados con toda la actividad de laempresa.


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A'$toría $e "a co#erca"*ac%n

debe comenzar por e&aminar y evaluar

sus pr)cticas actuales de

comercialización.

** auto diagnóstico

** ayuda de especialistas en la

comercialización de serviciosprofesionales


17/25

.ro,ra#a $e co#erca"*ac%n

/n programa !o plan" de

comercialización define los objetivos y

estrategia de comercialización del

consultor y determina qué medidas sehan de adoptar para poner en pr)ctica

esa estrategia.


18/25

O(+etvos $e "a co#erca"*ac%n

deben indicar con claridad qué se ha de

conseguir con la actividad de

comercialización.

los objetivos cuantitativos pueden indicar laparte del mercado que se ha de conquistar.

los objetivos cualitativos guardan relación,

por ejemplo, con la posición que ocupa la

empresa consultiva en la consideración de

los clientes.


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Co#(nac%n $e t/cncas $e

co#erca"*ac%n

Sugerir que el consultor debe utilizar las

técnicas que dan los mejores resultados !en

función de los nuevos cometidos en

comparación con los esfuerzos hechos"


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Vo"'#en $e "os esf'er*os $eco#erca"*ac%n

++ GASTOS ++ INGRSOS

++ TI!"O


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."an0cac%n $e "a car,a $etra(a+o f't'ra

hay que planificar tiempo vs trabajo paraevitar acumulacion y atraso de el mismo, o

falta de.


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Re,'"ac%n $e" esf'er*o $eco#erca"*ac%n

/n control constante de la carga de

trabajo pendiente ayuda a regular el

esfuerzo de comercialización de la

empresa para evitar que el n-mero decontratos sea insuficiente o e&cesivo.


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Sste#a $e nfor#ac%n so(re"a co#erca"*ac%n

#sta información puede ser tan compleja ydiversificada que resulte difícil utilizarla a

menos que se organice de manera

sistem)tica.


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FORMAS DE

INFORMACION

** proporcionar datos globales y

detallados

** sobre las actividades y capacidades

de comercialización de la empresa deconsultoría.


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Este método comprende

0 la definición del tipo de información que

se ha de recopilar, almacenar y analizar%

0 la determinación de la forma y frecuencia

con que se debe actualizar esta información% 0 la designación de responsabilidades por

el acopio, la actualización y el an)lisis de la

información%

0 la elección de una fórmula y un equipo

convenientes para almacenar, procesar y

recuperar la información.

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