Ventas vs Marketing: ¿Cómo identificar nuestros productos con el deseo del comprador? CPN-Lic. Maria F. Perujo-Fernández
Ventas vs Marketing:
¿Cómo identificar nuestros productos con el deseo del comprador?
CPN-Lic. Maria F. Perujo-Fernández
Conceptos Básicos
Necesidad
Deseo
Demanda
Producto
Valor
Costo
Satisfacción
Intercambio
RelacionesMercado
Ventas vs Marketing
Comercialización
Conjunto de acciones encaminadas a intercambiar productos, bienes o servicios en el mercado.
Marketing
El objetivo es que la empresaproduzca lo que el cliente desea adquirir
Ventas
El objetivo es que el cliente adquiera lo que la empresa produce.
Mezcla de Marketing
Producto¿Qué?
Precio¿Cuánto?
Plaza ¿Dónde? ¿Cuándo?
Promoción¿Cómo?
MERCADO
Elementos esenciales para elaborar la estrategia de Marketing:
• Mercado Objetivo• Decisiones que afectan
“Mezcla de Marketing” (Marketing Mix)
Consumidor: ¿Por qué compra?
“El cliente paga por la satisfacción que genera el producto y no por el producto en si”. Peter Drucker
La necesidad es un estado interno de carencia física o psíquica, provocado cuando no existe un equilibrio entre lo requerido y lo que se tiene.
El deseo es la necesidad orientada hacia objetos específicos que actúan como satisfactores para el individuo
Recordemos….
Teoría de Maslow
Auto-realización
(crecimiento personal)
Autoestima
(logro, estatus, fama, responsabilidad, reputación)
Aceptación Social
(familia, afecto, relaciones, trabajo en grupo)
Seguridad
(protección, seguridad, orden, ley, límites, estabilidad )
Fisiológicas
(necesidades básicas : aire, comida, bebida, refugio, calor, sexo, sueño)
Jerarquía de Necesidades
Segmentar: ¿Quién es nuestro cliente?
Seleccionar grupos de clientes potenciales con necesidades y/o características similares
PERFIL DEMOGRÁFICO
EDAD
VIVIENDA
OCUPACION
NACIONALIDAD
SEXO
NIVEL SOCIO ECONOMICO
EDUCACIÓN
ESTADO CIVIL
Segmentar: Tipos de variables
Demográficas
PERFIL PSICOLOGICO
MOTIVACION
GUSTOS
RELEVANCIA DE COMPRA
INQUIETUDES
PERSONALIDAD
INTERESES
ESTILO DE VIDA
VALORES
PERCEPCION DEL RIESGO
Segmentar: Tipos de variables
Psicológicas
PERFIL SOCIAL
CLASE SOCIAL
PASATIEMPOS
CULTURA
FAMILIA
GRUPOS DE PERTENENCIA
Segmentar: Tipos de variables
Sociales
Definir atributos del producto
• Calidad.• Características• Precio• Diseño y estilo• Empaque • Marca• Servicio de apoyo• Imagen del producto• Imagen de la empresa
Posicionamiento del Producto
¿Cómo un producto o servicio se puede llegar aposicionar en la mente de un consumidor?
¿Qué hace que la gente tenga preferencias por tales productos o servicios?
Estrategias de Posicionamiento
• Por atributo• Por beneficio• Por uso o aplicación• En contra del competidor• Por categoría de productos• Por calidad o precio
Estrategias de Comunicaciòn
• Página web • Premiando a clientes por referidos• Correspondencia • Participar de ferias y eventos regionales• Organizar de mostraciones de producto en caso
que sea posible• Correo electrónico • Redes sociales
FIN